智库导语

随着我国社会总财富持续增长，居民收▲入特别是财产性收入不断增加，高净值客户群体〓数量逐年上升，为我国商业银行的私人银行业务发展提供了更广阔的市场空间。

本文基于我国商业银行的私人银行业务发展※总体现状，以深圳市某商业银行为案例，对私人银行客群的特征进行深度画像分析，提出当前我国商业银行私人银行业务发展存在的问题与挑战，并通过分析优秀同业策略，对我国商业银行的※私人银行高质量发展提供策略建议：

• 首先，应以客户●为中心，优化私人银行金融服务生态；
• 其次，以队伍建设▲为根基，提升私Ψ 人银行队伍的综合服务能力；
• 再者，以服务创新为重点，强化私人银行产品与业务支撑；
• 最后，以数字金融为抓◥手，构筑私人银行业务的核心竞争力。

近年来，我国居民的财富不断积累，富裕客户群体日益①庞大。根据《2023年中国私人财●富报告》（以下简称《报告》）的数据，我国个人可投〗资资产的规模从2008年的39万亿元增长至2022年的278万亿元。截至2022年，拥有1000万元以上可投资资产的富裕人群数量已↙经达到316万，预计到2024年将增至393万。

通过实证研究模型发现，居民的财富水平对我国私人银行业务的发展具有显著的▆影响（周毓萍，2016）。随着富Ψ 裕客户群体的快速增长，对私人银行业务〗的需求也随之广泛增加。我国商业银行的私人银行业务在过去十几年中取得了迅猛的发展，客户数量和资产管理规模都达到了历史的最高点。

2023年中央金融工作会议提出了加速建设金融强国的目标，并强调了推动我国金融业的高质量发展。积极推进我国商业银行私人银行业务的发展，是实现加快建设金融强国目标和推动金融业高质量发展的重要措施。

在这↙一背景下，探讨如何促进我国商业银行私人银行业务的高质量发展，不●仅是响应国家“三新一高”战略※目标的需要，也是商业银行转型升级的积极探索，具有重要的【现实意义。

01
我国私人银行业务发展现状→分析

（一）私人【银行客户总量呈现增长态势，增速逐渐放缓

在本项研究≡中，我们挑选了中国16家商业银行的私人银行业务数据进行深入分析。

从2019年至2023年6月的时间段█内，我国商◤业银行私人银行的客户数量呈现了持续增长的趋势，尽管增长速╱度有所减缓（见图1）。

大型商业银行在2019年★的增长率达到了34.81%，随后的四年『中，增长率保【持在平均12.42%的正面增▓长；

股份制商业银行的增长率则显示出波动【下降的趋势；

城市商业银行的增长率则持续波动，并在2021年达★到了四年间最高的43.88%。

图1　不同类型商业银行的私人银行客户总量增速

资料来源：作者根据wind和网上公开披】露数据整理。

注：由于浦发银▓行、南京银行的私人银行客户∮数统计口径变化，故剔除。

在对16家商业银行私人╲银行客户数据的分析中，截至2023年6月，工商银行在上市银行中私人银行客户★数量最多，达到26.20万户；在股份制】银行中，招商银行的客户数量位居首位，为14.32万户。

从2019年至2022年的年均增长率来看：

工商银行在大型商①业银行中私人银行客户增长最快，年均增长率为33.49%；

在股份制银行№中，平安银行的年均增长率最高，达到28.41%，而招商银行的增长率为16.73%，略低于股份制银行的平均水平；

宁波银行在城市商业银行∏中私人银行客户增长最为迅猛，年均增长率为48.03%。

这些数据反映出，在2019年至2022年期间，我国各类商业银】行私人银行客户增长速度存在显著差异。

总体上，大型商业银行和股份制银行在私人银行「客户年均增长率上较为接近，而城市商业银行的年均增∏长率则明显高于大型商业银行和股份●制银行。

（二）私人银行资产管理规模增速整体波动下降，股份制商业银行△户均资产表现突出

从2019年到2023年6月，中国商业银行私人银行的资产管理规模增长速度经历了较大的波动。图2展示了这段时间内不同类型商业银行资产管理规模▼增长速度的变化情况。

图 2　不同■类型商业银行的私人银行资管规模增速

资料来源：作者根据wind和网上公开披露数据整理。

具体来看，大型商业银行在2019年和2020年资产管理规模连续两年保持了大约20%的增长率，但随后增速开始波动并逐渐下降；股份制银行的私∑　人银行资产管理规模在2019年达到24.89%的高点后，增速也开︾始波动下降，到2022年增速▼降至7.78%；城市商业银行的私人银行资产管理规模增长速度波动较大，在2021年达到36.24%的高点后迅速〒下降，到2023年上半年增速急剧下滑至11.36%。

总体来看，三类商业银行在私人银行资产管理规模的增长上都显示出了增长放缓的趋势。

在私」人银行户均资产管理规模方面，股份▃制银行的表现相对优于大型商业银行和城市商业银行（表1）。截至2023年6月，16家商业银行的私人银行资产管理总规模约为22万亿元，服务了约153.21万户的高净值客户，平均每位私人银行客户持有的资产达到1434.92万元。

资料来源：作者根据wind和网上公开披露数据整理。

注：华夏银行2022年、2023年上半年资产管理规模均未披露，表中数▽据为2022年中报ω　数据；北京银行2023年上半年资产管理规模未披露；南京银行2023年上半年客户总量未〓披露，表○中数据为2022年报数据。表中部分银行列示的户均资产与资产规模/客户总量存在细微计算差异是因为“四舍五入”所导致的。

特别地，招商银行和平安银行在户均资产管理规模上▽表现尤为突出，2023年上半年，招商银行的私人银行户均资产管理规模从2022年末↓进一步增加至2804.79万元，而平安银行的私人银行户均〓资产管理◎规模也突破了2000万元，达到了2179.22万元。

（三）私人银行客群资产配置变化明显，风险偏好相比≡之前有所降低

近年来，我国商业银行私人银行客◣户群体的资产配置趋向于选择存款等低风险产品。

以工商银行为例，2018年至2021年间，其私人银行客户的资产配置发生了显著的变〖化。存款在资产配置中的比重最高，2021年相较于2018年占比提升了21.1%；而理财产品的比重则下降了24.0%。

这一变化的主要原因是资◣管新规的实施以及理财产品近年来的亏损情况，这导致↓了理财产品受欢迎程度的降低，同时也反映了客户对风险偏好的降低。

《报告》指出，高净值人群目前的主要财富目标是确保财富的稳定增长和安全性。大多数受访者表示，他们计划在未来两年内增◤加保险在整体资产配置中的比例，特别是在长期寿险和避险类资产方面表⊙现出较大的兴趣。

此外，我国高净值人群ξ　在选择金融机构进行资产配置时，表现出多元化的趋势。如图3所示，2021年初与2023年初中国高净值人群境内资产的机构配置发生了◤变化。

图 3　中国高净值人群境内资产ξ机构配置

资料来源：2023 年招商银行和贝恩公司联合发布的 《2023 中国私㊣人财富报告》。

2021年初，高净值人群境内资产的机构配置占比从高到低依次为中资银行（83%）、其他（8%）、外资银行（5%）、券▆商财富管理部（4%）。到了2023年初，这一配置占比变为中〗资银行（77%）、其他（11%）、券商财富管理部（5%）、外资银行（4%）、保险公司（3%）。

与2021年初相比，中』资银行和外资银行的占比有所减少，而券商财富管理部和保险公司的占比有所ζ　增加。

高净值人群在选择私人财富管理机构时变得更加成熟，更加注重产∮品和服务的专业度。券商财富管理部依靠资本市场和专业能力，在权益类资产配置上形成了服务优势。保险公司则基于高净值人群的养老、传〖承等需求，打造了差异ζ　化的终身寿险、年金险产品，市场份额明显提升。

（四） 家族信托∮业务增长较快，成为私人银行业务板块主要增长极

近期，我国家族信托业务呈现出显著的增长趋势。

王亚在2021年提出，由◆于我国人口年龄结构的变迁，高净值人群在家族资产和企业股权传承方面的ζ　需求日益增加。如图4所示，到2022年底，我国家族信托的存续规模达到了约5000亿元，与2021年█末相比增长了42.85%。缪洋在2018年指出，家族信托是私〓人银行服务高净值人士财○富传承的最合适业务之一。

图 4　国内家族信托规模

资料来源：作者〗根据中国信托登记公司官网数据整理。

从各家银行的家族信托业务发展策略来看，我国商业银行在创新服务和提升客户体验方面进行了积极的探索和布局。多家商业银行推出了一系列服务以满足客户需求，其中保险金信↘托成为多家银行私人银行业务的重点，而定〗制化服务则是商业银行发展家族信托业务ω　的有效策略。

此外，国家政策的支持为家族信托业务的发展提供了有利ω条件。2023年3月，中国银行保险∏监督管理委员会发布了《中国◎银保监会关于规范信托公司信托业务分♀类的通知》（以下简称《通知》），该《通知》鼓励家族信托业务提供定制化的管理＠和金融服务，使家族信托更加灵活，能够满足高净值◆家庭的多元化和全面需求。

《通知》还◣规定了家族信托的设立门槛和期限，要求初始设□　立门槛不低于1000万元，受托期限不低于5年。这些政策有助于确保家族信托的规模和长期性，使其更有效地实现财富的保值增值和家〖族财富的稳健管理。

02
我国私人银行客群特征画像分析

截至2023年末，广◣东省在高净值家庭数量方面位居全国之首，拥有超过16.9万户家庭的可投资资产达到千万元以上。

深圳市，作为广东省内经济较为发达的城市，同时也是“粤港澳◆大湾区”建设的核心城市和中国特色社会主义的先行示范区，在私人银行客户群体的特征上具有显著的代表□性。

为◥了更深入地描绘我国私人银行客户群体的特征，本文选取了深圳市的一家商业银行（以下简称A行）作为研究案例，对其私人银行客户群体进行了详细分析。通过这一分析，可以●更好地理解私人银行客户的需求、偏好以及行为模式，从◥而为私人银行业务的策略制定和产品服务提供有力︾的支持。

（一）私人银行头部◇客群数量增长明显，客群结构持续¤优化

在分析私人银行客户群体的变化时，我们可以看到两个主要趋势：

首先，私人◢银行客户群体在数量和质量上都呈现出显著的增长。

根据图5的数据，A行从2018年到2023年，不▲同资产等级的私人银行客户数量均有超过100%的增长，尤其是拥有最多个人金融资⌒　产的五星级客户，增幅高达442.9%。这种客户数量和质量的双重增长表明，高净值人群仍在持々续扩大，并且财富越来越集中在少数人手中。

A行实施的分层管理模式对私人银行业务的推∞动作用明显，这种管理模式比统一管理模式更能有效地满足客户的个性︾化需求。

图 5 A行2023年较2018年按资产分类的私人银行客户增幅情况

资料来源：作者根据内○部数据整理。

注：一星级至五星级私人银行々客户为个人金♀融资产达到【600万元◢人民币以上的客户群体，其中个人金∞融资产规模越大，客户星级等级越高。

其次，私人银行客户群体的结构正在不断优化，趋向于更加均衡。

图6显示，2023年A行的私人银行々客户中，跨境客户的比例从2018年的4.9%增加到8.5%，企业高管的比例也从21.1%提升至24.8%。这种◣客户结构的变化反映了深圳市作为粤港澳大①湾区核心城市的地理位置优势，跨境客户群体的发展为私人银行业务提供了新的＠ 机遇。

同时，这也表明我国商业银行在拓展国际市场和服务企◎业高管方面取得了显著进步。特别是“跨境理财通”服务的ω　推出，加强◣了境内外客户的联系，丰富了私人『银行产品的种类。

跨境客户和企业高管客户比例的提升，不仅体现了我国商业银行＠ 在国际化发展方面的成就，也显示了商业银行在服务高端客户方面的吸引力和竞争力正在不断提升。

图 6 A行的私人银行客户客群结╳构变化情况

资料来源：作者根据内部数据整理。

（二）私人银行客户资产配置变化明显，安全性和跨境资产配∏置需求增强

从2018年到2023年末，A行私人银行客户的资产配＠ 置显示出一◣种保守化的趋势。根据图7的数据，存款在私人银行资产中的占比有了显著的□　提升，从2018年的34.7%增加到2023年的45.9%。这种变化可能是由于资产╳管理新规的全面实施，理财产品不再提供刚性兑付，加之资本市场的大幅波动，导︽致私人银行客户对理财产品的配置比例下降。2023年，理财产品的配置占比从2018年的36.4%降至13.5%。

图 7 A行的私人银行客户资产配╳置变化情况

资料来源：作者根据内部数据整理。

这种趋势反映出私人银行客户对资产安全性的需求增强，他们更倾向于选择低风险的资产。同时，境外资产配置的占比也有了明显的提升，从2018年的5.9%增加到2023年的13.6%。这一增长部分是由于跨境客户群体的增加，另一部分则表明私人银行客户对跨境资产配置的需求在不↑断提升。

这些变化表¤明，私人银行客户在资产配置上更加注重风险控制和资产■的安全性，同时也在寻求多元化的资产配置策略，以适应不断变化的市场环境和个人需求。商业银行需要根据这些趋势调整服务策略，以满足客户对安全性和多元化配置的需求。

（三）私人银行客群在零售客群↑中户均价值贡献度最高，为零售业务发展提供有力支撑

在2023年初至2023年9月的时间段内，A行︾的私人银行客户群体对银行财富管理收入的贡献显著。私人银行客户◆创造的财富管理收入占据了总财富管理收入的43.9%，这表明私人银行客户在银行↓整体收入中扮演着极其重要的角色∮。

具体来看，平均每个私人银行客户对银行的收入贡献是整个零售客◣户群体的158倍，是中端客群的27倍，以及中高端客群的3.9倍。这一数据突出显示了私人银行客户在所有客√户类型中具有¤最高的单户价值贡献度，是零售客户中最具价值的资源。

因此，发展私人银行业务对于商业银行的零售板块利润具有强大◣的支撑作用。私人银行客户不仅为银行带来了高额的收入，而且由于其高价值的特性，也有助于银行◆提高整体的盈利能力和市场竞∩争力。商业银行应当重视私人银行业务的发展，通过提供高质量的服务和产品，进一步巩固①和提升私人银行客户群体的价值。

03
我国私人银行业务高质量发展存在的问题与挑战

（一）私人银行的拓客与销售渠道相对单一，定制化服务不∩够深入

1. 销︼售渠道范围不广：

• 传统营销手段为主：目前，许多商业银行的私人银行业务主要依赖于传统的营销手段，而新兴的数字化营销技术尚未被充分利用，未能发挥其在精准获客和♀大数据营销方面的潜力。
• 线下销售∩为主：私人银行业务◤仍然倾向于使用传统的线下销售方式，这限制了其ㄨ在市场覆盖和客户接触上的广度和深度。
• 精准营销和大数据应用不足：在利用大数据进行客户分♂析和精准营销方面，私人银行业务还有很大的提升空间。

2. 定制化服务相々对薄弱：

• 客户经理ㄨ资源有限：私人银行的一线客户经理通常归属于零ㄨ售条线，而专门的私人银行客户经理数量较少，这限制了服务的个性化和深度。
• 服务范围♂单一※：由于客户经理资源的限制，私人银行服务的范々围相对单一，难以满足客户除了传统业务之外的多样化和个性化需求。
• 资产管理建议传达困难：巴曙松等（2014）指出，私人银行业务中存款占比较高，而能够独立管理的金融资产较少，这导致基层的客户需求和♂建议难以向上传达，影响了定制化服务的发展。
• 客户黏性不足：由于定制化≡服务的发展受限，高端客户的忠诚度和黏性可能不够强，这对于私人银行业务的长期发展构成了挑战。

（二）人才队伍专业能力有待提升，岗位吸引力不强

1. 专业能力不足∴：

• 专业水平影响业务发展：私人银行业务的发展受到团队专业水平、资产管理和市场拓展能▃力等因素的影响（乔雪利，2013）。
• 服务和产品需求转变◤：私人银行业务已经从单纯的产品需求导︾向转变为更加注重专业服务和个性化产品的∞需求。
• 产品设计缺乏优势∴》：私人银行理财产品在设计上缺乏竞争优势，主要原因是缺↘乏专业性的技术人才（温晓兰，2023）。
• 人才队伍专业性不足：与世界一流银行相比，我国私人银行人才队伍在学历层次和服务专业★性方面没有显著优势，存在一定差距◥。

2. 岗位吸引力不强：

• 私人银行事业▅部缺失△：很多商业银行↘尚未成立专门的私人银行事业部，这可能导致人力资源建设与总行人力¤资源使用方面产生冲突，影响私人银★行人才队伍的素质（黄之光等，2018）。
• 晋升通道和职业发展路径不明确：私人银行人才队伍在岗位晋升方面仍♂依照零售客户经理的规则执行，缺乏专门的晋升通道和▅职业发展路径。
• 收入无明显优势：私人银行客户经理相较于普通客户经¤理在收入方面没有明显优势，这降低了★岗位的吸引力。

（三）私人银行产品种类不够丰富，产品创新力度不足△

1. 产品种类不丰富：

• 高净值人群▆需求：《报告》指出，高净值人群对金融服务的需求趋向于定制化和多元化。
• 产品种☆类局限：目前，我国私人银行业务的产品主要集中在现金管理、固定收益、权益投资和另类投资等类型，对于股权投资等更为复杂的产品涉及较少。
• 产品同质化严重：市场上的私人银行产品存在同质性较高和可复制性强的问题，这导致中高端客群的产品体系区分不明显，难以满足客户对个性化服务的需求。

2. 产品创新力度不足：

• 世〇界一流私行的灵活性：相比之下，世界一流的私人银行能够根据客户所处的不同生命周期阶█段提供灵活的服务，满足客户多样化的需求。
• 私行产品创新的限制」：我国私人银行☉在产品创新方面受到监管政策、内控合规要求以及自身←研发能力的限制。
• 研发成本问题：在〇独立研发复杂金融产品的过程中，私人银行面临研发成本高且难以统一的问题，这限制了其提供高度个性化金融产品的能力。

（四）金融科技赋能不足，数字化程度不高

1. 客群画像不够精确：

• 数据场景缺失：商业银行普遍存在数据场景的缺失，对〇交互式碎片化信息的收集和利用不足，导致客群画◤像和产品服务适配不准确（齐晔，2020）。
• 数据获取不全面：在获取私人银行客户的全面数据『时，可能会受到隐私保护和合规性要求▽的限制，影响数据的完整性。
• 数据整合困难：私人银行客户数据整合∞可能面临来自不同数据源和格式的挑战，这会影响到客群画像的精准性。

2. 数字化经营程度不高：

• 技术基础设施不足『：高皓等（2021）认为，私人银行业务缺乏先进的技术基础▽设施和技术支持，这限制了数字化经营的发展。
• 金融科技应用不成熟：金融科技在我国私人银行的应用尚未成熟，商业银行因风险和成本的考虑，往往在同业↘取得一定进展后才采取行动（曹宇青，2017）。
• 智能技术与人工协同不足◆：在财富管理规划№、家族信托、法律合规等定制化程度较高的项目中，智能投顾、智能投研与人工的协同①配合并未发挥出最大效用→。

04
我国私人银行】业务发展同业策略分析——以招商↘银行为例

招商银行作为中国私人银行业务领域的佼佼者◆，其业务发展策略具有显著的优势，这些优势不仅推动了其私人银行业ぷ务的增长，也为其他商业银行提供了宝贵的→借鉴。

以下是招商◎银行私人银行业务发展的五大优势的概述：

1. 品牌建设的优势：

• 招商银行推出的“金葵花”品牌自2002年起便成为市场上极具影响力的◇个人理财品牌←。
• 经过多年的发展，该品牌在高端客户中积①累了广泛的认可和信任，成为私人银行领域的标志性品牌。

2. 客户资↙源整合的优势：

• 招商银行通过制度化的销售流程和数据共享，成功整合了客户资源，提升了交叉销售的效率▂。
• 通过建立统一的标准流程和专门的数据库营销项目，招商银行在业务运营中实现了更高的效益。

3. 专业队伍和工作模式的优势：

• 招商银行组建了∑　一个高效、专业的私人银行业务团队，并采用“1+N”模式为客户〗提供个性化服务。
• 通过“螺旋提升四步工作法▂”，客户经理能够深入了ㄨ解客户需求，提供综合性金融服务。

4. 创新产品开发运用█的优势：

• 招商银行↑持续推动产品创新，率先引入“家族办⌒　公室”概念，为超高净值╱家庭提供全面的财富管理服务。
• 这一创新不仅巩固了招商银行在高端市场的地位▃，也满足了客户对个性化和创新金融产品的需求。

5. 数字化服务和科技研发的优势：

• 截至2022年末，招商银行在信息技术研发上的投入达到了141.68亿元。
• 通过不断优化⌒　数字平台，招商银行提高了管理能【力和工作效率，其数字化服务的持续优化为客∑　户提供了便捷、智能的→线上服务。

招商银行的这些优势体现了其在私人银行业务领域的深度耕耘和不断创新，为其他商业银行提供了发展私人银行业务的参考和启示。

05
我国私人银行业务高质量发展的策略建议

（一）以客户为】中心，优化私人银行金融服务生态

1. 深化私人№银行领域的信息共享，通过机构协同合作，提升客户获取▓效率
在私人银行部门与子公司合作拓∑展客户基础的同时，建立战略合作伙伴关系，如与证券、基金和保险公司加强业务联系，实现客户资源和信息的共享，以达成№互利共赢的目标。

2. 加强私人银行客户关系管理，提供优质客户服务以提高客户忠诚度和满意度
在深化私人银行客户经营方→面，重点在于促使客户更深度地依赖金融服务。商业银行可对私人银行客户进行层级分类，并针对不同类型客户提供差异化的服务模式。

私人银行业务应设立专业的财富管理顾问团队，提供全面的咨询服务和多样化的金融产品；通过资源整合⌒，为客户提供一站式金融服务，以提高客户忠诚度和满意度。

（二）以队伍建设为根基，提升私人←银行队伍综合服务能力

1. 培养私人银行的专业人才团队，提升专业服务水平

主动探索建立私人银行事业部制度是一个值得探索的方→向。事业部〒制度的独立性较高，特别适合建立专业的私人银行人才队伍。

首先，它能够建立个性化的私人银行▲业务培训模式，有助于学习相关领域的专业知识和技能。

其次，可以制定针对性的私人银行人才招聘计划，例如，为财富管理等相关领△域招募具备相关背景和←经验的专业人才。

2. 完善私人银行的人才管理机制，明确职业发展路径

应该建立起梯度式的人才管理体系，通过对私人银行人才团队的集中管理和定期评估，不断完善队伍建设情况。

同时，强化私人银行人才队△伍的荣誉体系，优化岗位待遇，提高岗位吸引力。具体来说：

一方面，要建Ψ立荣誉体系，定期表彰业绩亮点，奖励优秀表现，以提升队伍的荣誉感；

另一方面，提供良好▼的职业发展路径，优化→薪酬制度，并提供岗位晋升机会，以吸引和留住高素质的私人银行从业人员。

（三）以服务创新为重点，强化私人银行产品与业务支撑

1. 加强私人银行产品的个性化定制服务，拓展产品供应种←类

我国商业银行的私人银行业务需要更√加关注客户数据和指标。通过深入分析客户数据，引导私人※银行进行商业模式方面的创新。对于收益型理财产品，在及时了解产品波动状况的同时，要控制风险，并结合客户需求，及时提供策略调整建议。

私人银行业务应该持续以客户为中心构建产品＠ 体系，从客户整个生命周期的角度提供财富与资产配置相♀关规划服务，提供多样化的优质投资标的，并给出合理的投资组合建㊣　议。

2. 提升私人〖银行业务的创新力度，以满足客户的∩目标需求

高端客户的财富管理↓通常与企业经营水平密切相关，我国商业※银行可以通过公私合作联动来整合高端客户♀的私人财富管理和企业融资需求，形成业务上的协同优㊣　势。

在家族信托领域，可以创新开发特定功能的家族信托服务产品和模式。

在满足企业需求方面，提供定制化融资方案、境外上市安排等专业支持，例如针对已上市公司、拟上市公司㊣　、以及“专精特新”企业、跨境贸〖易等领域的客户，提供专属的金融解决方案。

（四）以数字金融ξ　为抓手，构筑私人银行业务核心竞争︽力

1. 推进私人银行客户群经营的数字化和智←能化转型，是提升营销服务精准度的关键

我国〗商业银行可以通过推动私人银行服务的数字化转型，解决投资顾问服务和客户群个性化经营的ξ　难题，从而扩大市场覆盖范围。利用智能数据分析工具，设计并实←施专题产品活动，有效地维护私人⊙银行客户。同时，实施个性化定制的服务，精准地卐与客户对接，提升私人银行客户的服务体验，实现精准营销和个性化服︾务。

2. 加强金融科技△的赋能，全面提升私人银行业务的智能化服务水平，至关重要

商业银行可借助㊣大数据技术，根据客户的投资偏好●智能匹配不同的资产，并建立长期有效的风险防范机制。运用金融科技赋能的产品，通过后台■数据库和平台算法，以及人工智能大语言模型，随时为客户提供有效服务。在私人银行数据处理和提供动态建议等方面，全面提升客㊣户智能化服务的体验。

本文编辑 & 设计排版：
财策智库新媒体团队

参考来源：
《我国商业银行的私人银行业务高质量发展策略分析》
李灿宙 交通银行深圳分︾行副行长
李宁果 交通银行深圳分行
骆俊杰 交通银行香港分行
袁清娜 交通银行深圳分行

注：
①《2023中国私人财富报告——中国私人银行业：精进臻善》。
② 16家商业银行分别为工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、招商银行、兴业银行、中信银行、浦发银行、平安银行、光大银行、民生银行、华夏银行、北京银行、宁波银行、南京银行。《商业银行Ψ理财产品销售管理办法》中明确了私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的客户，大部分商业银行按照该标准认定私人银行客户，少数商业银行制定了★更高的私人银行客户认定标准。例如，招商银行的私人银行客户标准为个人金融资产达到1 000万元及以¤上，工商银行、浦发银行的私人银行客户标准为个人金融资产达到 800 万元及以上。此外，部分商业『银行在2019年—2023年上半年间对高净值客户的认〓定标准有所变化。
③《2022中国高净『值人群家族传承报告》。
④ 客户经理+投资顾问团队模式。
⑤ 以倾听、理解客户的需求为起点，展开财富管理方案建议、实施∩与跟踪，再回到客户需求。

参考文献：
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[7] 乔雪利， 2013. 我国商业银行私人银∩行业务发展研究 . 新金融（7）：52-56
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[9] 温晓兰， 2023. 国有商业银行的ω私人银行财富管理现状及策略研究. 中国々集体经济 （13）：74-77
[10] 周毓萍， 杨开凤， 2016. 影响中国私人银行业务发展因素的实证研究. 金融理论与实践 （6）：29-32

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引 言

2024年3月28日，农业银行发布2023年年报，凭营收保持〓正增长，净利润增速居国有四大行之首的战绩，向投资◥者交出一份满意答卷，更被中国人民银行主管的《金融时报》评为“年度最佳商业银行”。

作为农行服务高净值客户的主∮要平台，农行私人银行同样战果不俗，以三大核心指标居〓国内私行三甲，尤其AUM增速再度夺冠之佳绩，成为年报中一抹鲜明亮色。其背后，则是农行私人银行于多领域齐头并进，力推业︻务再上新台阶。

三大指标位居三甲，AUM增速再夺∮冠

“一年来，我们坚守国有大行职责定位，以高质量金融服务〓助力经济高质量发展，以自身做优做强助力金融强ぷ国建设，坚定不移走好中国特色金融发展之路。”回首2023年砥砺步伐，农业银行董事长谷澍在年报中总结了三个♀要点。

集团实力持续增强。

2023年末，集团总资产39.9万亿元，资〖本充足率总〖体保持稳定，总市值∏上涨22%。

资产质量巩固改善。

不良贷︾款率1.33%，较∏上年末下降0.04个百分点，不良发生率、逾期贷⌒款率等先行指标控制在较低水平。拨备☆覆盖率303.87%，保持较高水平。

经营效益稳定增长。

全年实▓现营业收入6948亿元，保持︽正增长；实现＠净利润2698亿元，较上年」增长4.2%，增速位列国有四大行第一。

值得☆一提的是，鉴于2023年城乡居民收入稳步增长，惠民生、促消费利好政策频出，百姓多样化金融需求不断□　增长，农行打出一套多◤管齐下的组合拳，如大力发展民生消费金融，加大消费信贷投放力度，加快拓展消费金融场景；着力提升金融服务便捷性，持续做好网点适老化服务，加快业务办理线上■化；推动客户经理“增量提质”，有效提升客服能力等，以更好服务民众美好生活需要。

耕耘见收获。截至2023年末，农行个☉人客户金融资产规模20.29万亿元，居同业前列。境内客户存款新增3.91万亿元，日均新增3.90万亿元，时点、日均增量均居同业首位。个人客户存款余∮额17.11万亿元，新增超2万亿元，余额、增量保持同业第一。对公客户存款余额10.48万亿元，新增1.44万亿元，增量、增速均领先可比同业。

谷澍就此称，2023年藉紧紧围绕客户需求，持续改进客户体验，做强客户基∮础，农行↑筑牢了业务发展根基，不仅对公客◥户总量增至1087万户，且个人客户总量增至8.67亿户，持续居同√业第一。个人♀贵宾客户突破5000万户。同时，“私人银行客户数、AUM均保持快速增长。”

的确，年报同步披露的农行私人银行〓业绩显示，截至2023年末，私行客户数达22.4万户，管理资产余额2.65万亿元，分别较上年末增加2.4万户和0.45万亿元。不止于此，若将年∴份跨度拉长，观察2020年至2023年农行私人银★行核心指标，更可知其“传承”母行蹄疾步稳走势，不断拾阶而上（见表）。

表：2020年—2023年农行私人银行核心指标情况

（数据来源：农业银◥行历年年报及综合历年可比银行年报）

AUM规模 ：农行私人银行的资产管理规模及排名连年∩攀升，至2023年末，以2.65万亿元位居招◥行、工行、中行私人银行↘之后，排名第四，距入驻“三万亿俱乐＠部”更近一步。

AUM增速 ：自2021年“触底反弹”以来，农行私人银行启→动超车模式，2022年就将AUM增速由个位数拉升至两位数，行业排名同步实现从第九跃至第一的“撑杆跳”，并将此优势保持到了2023年末。

客户数 ：基于将客户思维∩视为重中之重，农行私人银行稳扎稳打，不断吸引高净值人士与之同行，四年来，客户数总体坐稳业内第二把交椅。

客户◥数增速 ：尽管2023年的12%较上年的17.65%有所下滑，农行私⊙人银行拱手让出该项指标业内冠军宝座〓，但仍与平安私行一并斩获年度季军奖牌。

多个领域齐头并◥进”，谋势蓄力上新阶

谈及农行在2023年取ω得的良好业绩，谷澍认为得益于中国经济回升向好的基本面，得益于高质量发展的强大动力，得益于横跨城乡的差异化禀赋※与持续提升的金融服务水平。他并强调，“成绩的背Ψ后，凝聚着全行干部员工的辛勤●汗水。”

倘以农行个人金融业务为例，管中窥豹，当知谷澍№所言非虚。过去一年，农行深入推进零售业务“一体两翼”（以客■户建设为主体，坚定不移推进“大财※富管理”和数□字化转型）发展战略，持续锻造客户精细化服务ㄨ能力，强化“大财富管理”和数字化转Ψ型，着力提升乡村振兴、新市民、养老等领域金融服务水平。至2023年，农行已连续三年荣登全※球“零售银行品牌价值排行榜”榜首。

私人银行作为零售业务“皇▃冠上的明珠”，自然备受农行重视，2023年即于多领←域齐头并进，力推私行业务再上新台阶。

深入推进私行业务“展翼计划”。

2022年起，农行实◤施私人银行业务“展翼计划”，在加速客服模式转型升级，强化客户综合营销服务的同时，加快总→行级私行中心和分行级财富管理中心建设。时至2023年，农行着力打造“双百+五百”金字塔型专业服务体系，年内建成100家总行级私人银行中∴心、100家分行◤级私人银行中心和500家分支行财富管理中心，覆盖全国主要城市和重点县域。

开展私行“繁星英才计◢划”。

这项于2023年实施的分层次、针对性、系统化培训，采用“培训、实战、辅导”的立体培养模↘式，旨在提升∮农行私人银行财富顾问队伍的专业水平。如作为计划重♀要组成部分的“北京大学—中国农业银行私人银行管理层部培训班”，既设置“管理理念与能力提升”“行业视角前◣沿”等面授课√程，也安排现场教↘学、结构化研讨、案例分享等多种形式的活动。用农行私人银行部▲总裁黄潞的话来说，要藉“繁星英才计划”真正实现“专业←的人办专业的事，专业的团队办专业的事”，打造一支“明星队伍”。

继续加强公私联动服务。

近年来，农行通过优化服务体系、创新金融产品、加强部门合作等举措，持续加强对♂重点行业、客户的公私联动金融服务，全面提升公、私两端获客、活客能力。尤其随着新经济发展，私行客群构成发生▓变化，公私联动重要◣性愈加凸显。2023年，农行继续将私行业务系统与行内对公客户系统▲进行链接，年内进驻百家产业园区服务私行企业家客户，更好地满足企业董监高客群需求，取得明显成效。

加强经营管理的数字化▓再造。

在高质量发展理念的引领下，农行强化私行业务科技驱动和数字经营，努力统筹合规、效率和增卐长，2023年上㊣线全新架构的新一代私人银行业务系统，积极运用数据资产，强化■信息安全，以“用数”为核心，焕新打造了客户【管理、产品管理、保险规划等多◥个子系统，进一步推动私行々业务“科技引领、数据赋能、数字经营”的转型╱发展。

持续深化公益金融服务。

作为国内第二家私人银行专营持牌机构的农行私行，自2020年9月首推同业〇专属品牌“壹私行”以来，以慈善信托为抓手，聚焦高净值人群回报社会、企业履行社会责任、慈善组织可持续╲发展三大核心需求，积极探索公益金融服【务模式，2023年实现慈善信托规模突破2.5亿元，涵盖乡村振兴、生态保护、医疗卫生、文化教育等多个领域之佳绩。

时光匆匆，成立于2010年的农行私人银行，转眼已在硝烟弥漫的沙场征战十四年，形成『资产管理、财务规划、跨境金融、顾问咨询、增值服务等各项覆盖国内所有城市的金融服务和非金融【服务。面向未来，这家老牌财富管理机构有着怎样目标？

对此，农行副◣行长林立早已从大局视角称，在农行近9亿零售》客户中，大众客户是财富管理服务的主要目标，而包含私行客户在内的需求高阶化客户，代表财富管理服务的升级方向，要做好如此包罗万象客户【的财富管理服务，必须坚持整合资源、创新手段、专业引领和数字赋能。下阶段，农行◣私人银行要“努力成为客户↓的家庭理财师，也要具备成为客户企业‘影子CFO’的能力，更好满足客户在资产配置、财富传承、家企一体化服务等各方面的综合财富管理需★求。”

揆诸当下，事预则立。且看农行私人银行如何谋势蓄力，锻造高质量发展新“硬核”。

文章作者：

《财富管理》杂志社 傅烨珉

免责声明：本文涉及╲的内容仅供参考，本文所发文章代表作者个人观点，不代表发布者◢立场，同时不构成对所←述产品及服务的出价、征价、要约』或要约邀请，不构成买卖任何⌒　投资工具或者达成任何合作的╲推荐，亦不构成财务、法律、税务、投资建议、投资咨询意见或」其他意见。对任何因直接或间接【使用本文涉及的信息和内容或者据此进行投资所造成的一々切后果或损失，本文不承∩担任何法律责任。

引 言

2024年3月28日，兴业银行发布2023年年报，透过“业务〒规模实现突破”“经营』业绩保持韧性”“资产质量←继续夯实”等几组关键小结所含信息ㄨ及数据，向公众展示了一份经营成果符合预期的成绩单。

年报同步公布兴业银行私人银行战绩显示，藉聚焦企业家高净↙值人群及其背后的企业、家庭目标客群，加强公私同一体化经营，重视∑　产品业务创新，加快体制机※制改革步伐，提升客户精细化管理卐水平，该私行核心指标总体保持平稳增势，尤其客→户数增速的行业排名连跳四级，继续走在高质量发展道路上。

两大核心指标排名升，客户数增速尤醒目

2023年，受利率●市场化、金融脱媒、同业竞争加←剧、降低综合融资成本政策等多重因素影响，商业银行净息差不断下滑，步入“1时代”，非息收入↑增长乏力，营收、盈利水平》持续放缓。

严峻行业形势下，兴业银行迈★入成立的第35个年头，用兴业银行董事长吕家进的话说：“时代大潮奔涌，潮头浪尾的翻转就在瞬息之间，我们▓须臾不能放松，仍要在诸多不确定性中努力把握确定性。”而从年报看，兴业银行坚持“从严治行、专家办行、科技兴行”，获得累★累硕果，突出反映在三个方面。

业务规模实现突破。

截至年末，兴业〗银行总资产首次突破10万亿元，较上年末增★长↑9.62%至10.16万亿元。存款和贷款↓双双突破5万亿元，贷款余额较上年末№增长9.59%至5.46万亿元，存款余额较☉上年末增长8.45%至5.14万亿元。存贷款增量均位★居股份制商业银行前列。

经营业绩保持韧性。

年内，兴业银行营收整体保持稳定，实现营业收入2108.31亿元，同比下降5.19%（主要受2022年理财老产品一次性收益确认抬高基数影响，若扣除该因素，按可比口径，营收同比基本持平）。利息净收入☆实现正增长，达到1465.03亿元，同比增长0.85%。

资产质量继续夯实。

截至年末，兴业银行不良︼贷款率1.07%，较上∞年末下降0.02个百分点；逾期贷⊙款率1.36%，较上年末下降0.31个百分点。资产质量进一步】做实，逾期90天以上贷款、逾期60天以上〒贷款与不良贷款的比值分别为68.30%、77.33%，处于近三年最好水平。

不止于此，兴业银行的拨备覆盖率从219%升至245%；企金∏客户增长接近50万、增幅超过50%，零售客户增长超过2000万、开启亿户时代；全球银行业排名稳△居前20，明晟（MSCI）ESG评级由A升至AA，成为ξ国内银行业唯一连续5年获最高评级者，一时风头无两。

秉持吕家进向全行提出的“不能放松”原则，兴业卐银行私人银行亦于2023年№精耕不辍，有两大核心指标在国内主要私行排名上升（见表）。

（数据来源：兴业ξ银行历年年报及综合历年可比银行年报）

AUM规模 ：截至2023年末，兴业银行私人银行客户月日均综合金融资产（AUM）8550.12亿元，较2022年末增加516.64亿元，增长6.43%。该指标在国内主要私行排名仍居第九。

AUM增速 ：虽然由2022年的8.20%降至6.43%，但兴业银行私人」银行该指标的行业排名从第十升到▼第九。

客户数 ：截至2023年末，兴业银行私人银行以客户月日均数69158户，同比增加6150户的成绩，继续居于行业第九。

客户数增速 ：鉴于2022年仅以8.16%排名行业第十△一，2023年兴业银行私人银行通过提升专业化水平、响应速度、数字化运营水平，不断增强客服能力，效果立竿见影，客户数增速升到9.76%，行业〓排名更是连跳四级，直接攀至第√七。同期，其ζ客户降级流失率22.79%，同比下降1.35个百分点。

继续铆牢“区域+行业”，精细化管理为导向

当回顾2023年兴业银行一路征程时，该行副董事▽长、行长陈信健在年报中说了这样一句话：“我们巩固特色与优势，差异〓化经营实现新突破。”此间，包括积极布局科创金融、普惠金融、能源金融、汽车金融、园区金融“五ζ大新赛道”，持续擦亮绿色银行、财富银行、投资银行“三张名片”等，都是备受『瞩目之焦点。

在差异化经营战▽略下，过去一年，兴业银行针对〗差异化客群独特的价值主张，打造以综合解决方案为导向的客户精细化◎管理模式，持续推进“区域+行业”的私人银行财富管理，聚焦企业家高净值人群及其＠ 背后的企业、家庭目标客群，打通资产端与财富端、产品端与资◆金端，将服务内容由零售金融及非金融增值服务，扩展〖至全方位、一站式的“人家企”综合服务。

譬如：

• 家族财富管理品牌“兴承世家”推出企业主综合金融服务方案，除了探索家族信托、保险金信托、其他个人财富管理信托业务，还提供健康◆管理、菁英教育、无忧出行、品质生活四大增值╳服务，更好〖满足企业家个人、家庭及企业经营的多元需求。
• 加速数字化转型赋能、加强公私同一体化经营，重视产品业务创新，加快体制机制改革ㄨ步伐等方面齐头并进，推动私行业务在激烈的市场竞争中争先进位。

数字化赋能加速度：在2022年兴业银行引入人工智能分析，打造动态私行〗客户多元化标签画像的基础上，兴业银行私人银行于2023年深入探索数字化↙运营，通过“规划客户旅程、明确成长路线、制定标准服务、强化运营支ξ　撑”，加强客户分层分类经营及全生命周期管理，根据客户画像精准匹配个性化产品及服务，推动客户数据互联互通建设，显著提升客户精细管理能力↙及服务水平。

公私ξ协同获客提升：2023年，兴业银行下发公私一体化重点企业沙盘及企业关联人沙盘，开展公私一体化联动ζ　获客，构建公私一体化商机模型，丰富全景客群分析维度，数字化赋能业务联动增长。

服务⌒　信托创新突破：为帮助企业主解决股权传承、企业控制权统一、家企风险隔离等痛点问题，兴业银行财富管理服务信托ζ　财产范围从资金、保单延伸到家族企业的股权、债权等非资金■资产，围绕客户家庭提供全生命周期的综合金融服务，创新业务落地规模占比达家族办公室新增业务的62.8%，成为获客新增ζ　长点。

体制机制改革▽落地：为进一步强化综合营销、探索直接经营，构建更加高效专业的〓管理体系，兴业银行落实私人银行业务体制机制改革，推动分行在私人银行业务领域迈出更大步伐。2023年，兴业银行确定首批成立23家私人银行直营ω　中心，其中21家已投入运营，继续为私行客户提供差异化定制服务。同时，兴业银行印发私人银行直营中心建设指引，优化制度建设，构建＠ 更加高效专业的管理体系，为重点区域加大业务贡献保驾护航。

增值服务赋能拓客：2023年，兴业银行先后举办ω　特色“美丽中国 兴业探访”活动、全国名医问诊◆活动、菁英大学研修班活动、菁英名企实习计划等∏系列活动，吸引私人银行客户近1.4万人，通过与名医、名校、名企合作，以稀缺资源吸引客户，有效提升私行品牌『影响力。如2023年暑期，兴业银行私人银行在2022年成功“首秀”的基础上，携手四所国内知名学府进驻北京、上海、南京、哈尔滨四大站点，重磅推出“2023年度菁英大学研∏修班”系列活动，全方位助力精英客户下♂一代培养，为该私行多年心系教育的“心”级服务＠再添重彩。

时光荏苒，成立于2011年4月的兴业银行私人银行『现已走过十三载春秋。而今作为国内首家股份制银行私行专营机构，仍保持着致力于打造有温度的“精品私行”之初心。未来，其如何随母行◥在风云变幻的市场中继续探索求■新，达成“行与时间共久远”？

无疑，吕家进的表态就是答案：

“面对新时＠代新征程，我们要把发展摆在首位。2024年是兴业银行成立36周年，开启三十而立到四十不惑的新阶段。三十而立，我们曾给出响亮的‘兴业密码’；四十不惑，我们要努力解答诸多‘行业之问’。前程似锦，使命如山，我们必须牢记嘱托，砥砺前行，以实绩实效书写兴业答卷！”

文章作者：

《财富管理》杂志社 傅烨珉

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引 言

2024年3月28日，建设银行发布2023年年报。从统计数据看，建行积极服务实◣体经济，持续深化◣新金融行动，经营业绩符合预期，彰显国有大行“稳中求进”的价★值韧性。

年报同步公布建行私人○银行业绩，过去一年，其AUM增速和客户数增速双双提升，不仅在私行行业内排名上升，更晋级五大行私行三甲。

成绩单的①背后，是建〓行纵深推进私人银行专业经营，在跨领域的资源整合中探索求新，朝向打造“私行标杆”品牌形象的目标大步迈进。

“稳”字当头：核心指标摁加速键，排♀名实现跳级

2023年，建行以高质量发展为主题，服务实体经◣济质效不断提升，风险管理基础巩固夯实，核心数据表现良好。年报中，建设银行董事长张金良以三组“稳”和“进”，综合概括了这︼家国有大行于风云变幻〓的市场中淬炼成长的年度战况。

规模增长“稳”，结构调整“进”。

2023年末，建行资产总额38.32万亿元，增幅10.76%。

• 核心资产保持合理增长，发放贷◤款和垫款净额23.08万亿元，增幅12.64%，占资产总额比重较上ㄨ年提升1.00个百分点；
• 债券投资9.39万亿元，增幅13.02%，占资产总额比重『提升0.49个百分点；
• 负债总额35.15万亿元，高质量负债持续拓展；
• 吸收存款27.65万亿元，增幅10.52%。

盈利能力“稳”，发展质量“进”。

2023年，建行实︽现净利润3324.60亿元，增幅2.34%。平均资产回报率0.91% ，加权平均净资产收益率11.56%。推动ESG和╳社会责任理念融入全行经营管理，共享多元ㄨ价值，助力改善民生，推动低碳转型，明晟ESG评级】跃升至AA级。

风险防控“稳”，科技运用“进”。

2023年，建行不良贷款率1.37%，拨备覆盖率239.85%，有效发挥国〇有大行金融稳定器作用。“蓝芯”运营平台建设圆满≡收官，为金融市场资产安全运营保驾护航。

作为建行服务高净值客户的重要平台，建行私人银行亦交出靓丽答卷。截至2023年末，其客户金◥融资产达2.52万亿元，较上Ψ年增长12.52%；客户21.28万人，较上年增长9.86%。倘↑将时间段拉长，观察2020年——2023年国内主要私行核心指标变化，不难发现建行私人银行在行业内的排名稳步提升。

2020年~2023年建行私人银︾行核心指标及在行业排名

由表可见，尽管四年间，建行私人银行AUM规模的行☉业排名有所下滑，但AUM增速由2022年的第八“跳级”至2023年的第四。

同期，其客户数虽由状元变为探花，但增速已由行业第九跃至第六。

另以2022年——2023年为区间，观察工、农、中、建、交五大行私行核心指标■，可以看到建行私人︾银行除了AUM规模的名▲次略有下滑，其余三个核心指标的加速之势“肉眼可见”——

AUM规模 ：2022年↓建行私人银行于工、中行私人银行之后，居第三。2023年下滑一位，于工、中、农行私人银行◣之后，排名第四。

AUM增速 ：2022年建行》私人银行于农、工、中行私人银行之后，居第四。2023年上升一位，于农、工行私人银行之后，成为探花。

客户数 ：2022年建行私人银行于工、农行私人银行之后，居第三。2023年仍于〓前两者之后，卫冕季军。

客户数增速 ：2022年建行私「人银行排名农、工、交行私人银行之后，居第四。2023年上升一位，于工、农行私人银行之后，夺得铜牌。

纵深推进专业经营，打造“私行标杆”

回溯2008年7月，建行在北京和♂上海两地成立私人银行中心，正式于私行领域开疆拓土。迄今近十六年♀，建行私人银「行坚持践行客户至上的经营理念和稳健专业的经营姿态，在多个板块挺进“第一阵营”。譬如：

• 建行私人银行是第一批践行资产配置理念的银行，在国有大行中率先建立数字化产品管理体系、开展私行买方投研、推出私行资产配置服务『；
• 建▂行私人银行是第一批推出家族财富服务的银行，屡获业内◣大奖；
• 建行私人银行是第一批打造有责∩有为私行标杆的银行，为客户搭建公益慈善平台，引导财富向善；
• 建行私人银」行在国有大行中率先推出网上银行私行专版，为♂客户提供敏捷性优质服务体验等等。

值得注意◥的是，自2021年将大财富管理列入“十四五”战略以来，建行将财富管〇理战略顶层设计图转化为落※地施工图，助力零售业务高ㄨ质量发展。

此间，私行作」为零售业务“皇冠上的明●珠”，更求深化经营服务特色，全面提升业务的价值创◥造力与品牌影响力。及至2023年，建行于多领域齐头并进，纵深推进私人银行专业经营，通过聚焦复◤杂产品稳健管理、专业赋能深维传导、集团力量融合运用，打造“私行标杆”品牌形象。

强∞化核心队伍建设

建行私人银行组建专家团队，加速覆盖资产配置∞、家族财富、养老规划、保险规划、公益慈善等专业服务，持续输出投研策略㊣、政策解读、解决方案。

同时，深度洞◤察客户“人家企社”全方位需求，升级私行客户团队式专业经营体系，提∞供对公对私一体化综合服务。至2023年末，建行私人银行中心共计248家，条线人员数量逾2000人。

优化产品管理体系

以宏观策略研判为引领，审慎优选合作机构与≡产品策略，持续丰富私行♀专属优质产品货架，并守牢风控合规底线，强化存续期产品全面、敏捷、主动风险管理，2023年年内对私私募代销业务未发生风险事件。

推动私行数智融合

实施私行客户数字化分▲层分群经营策略，重点突破↘普惠、养老、县域、企业主、存量客户关系人】等客群。

同时，围绕“洞察－匹配－触达－陪伴”数字化经营主线，以“找得准、连得上、留得住”为核心，夯实客户经营能力。

• “找得准”，即以数据为〓驱动精准洞察客户需求，提◥供更适配的产品服务；
• “连得上”，指依托线上线下、内外场景，实现客户全渠道触达和数字连接；
• “留得住”，乃聚焦打磨专业能力，通过数字化赋能与客户建立信任。

精进◆家族财富服务

依托集团ぷ综合化经营优势，不断丰富家族办公室、家族信托顾问、保险金信托顾问等服务内涵▆。

• 针对家族办公室，从客户的家族、企业、社会责任等全生命周▲期需求出发，构建涵盖财富管理与传承、家族治理、企业持续经营、公益慈善等四大板块的综合服务体系。
• 针对家族信托顾问，既为客户量身定制家族成员保障信托、未成年子女保障信托∩、跨代传承信托、婚姻风险防范☆信托、家族财产保护信托、保险金信托、家族慈善信托等常规型信托，也为超高净值客户打造不动产股权家族信托、上市公司股票家族信托▆、外籍受益人家族信托等创新型信托。

截至2023年末，建行私人银行的家族信托顾问业务管理规模达1064.64亿元，较2022年末的890亿元增长19.6%，保持▂同业领先〖。

随着优质服务全面铺开，荣誉纷至沓来。2023年，建行私人银行先后斩获《亚洲货币》“中国私人银行大奖々－年度最Ψ佳家族办公室奖”、《银行家》“2023年度家族信托管理创新优秀案例奖”、《财富管理》“金臻奖·2023年度中国大陆最佳私人︽银行－最具品牌影响力奖”等奖项，继续稳居国内财富管理领域最值得信赖的〇品牌阵营。

当然，2023年已▃成过往。面对商业银行、非银机构、第三方平台纷纷杀入财富管理战团之景况，建行私人银行如何☉审时度势，行稳致远？

答案诚如 建设银行副行长李运 所言：

“建行私人银行将始终秉←持‘人民至上’之初心，践行价值创造之理念，培育客户信任╲之根本，筑牢合规稳健之基石。”

文章作者：
《财富管理》杂志社 傅烨珉

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智库导语

作为财富管理市场最重要的参↘与主体之一，私人银行应在我国三支柱养老保险体系的基础上♀，抓住银发经济所带来的机遇，充分发挥自◇身优势、做精做细市场，在服ぷ务内容上，可借№鉴日本“财富+养老+健康”模式，在服务方式上，可借鉴欧洲的“1+N”的服务方▲式。

近年来，全社会主动养老意◇识明显提升，积极老龄化衍生出多元化服务需求，呈现出明显的客●群差异性，高净值家庭客群的需求特征表现ㄨ为传承№规划前置、需求综合化和服务私密性要求高。私人银行应以客户需求为导向，以财富管理为切入口，迭代々权益体系，创新高净值家庭养老金融服务模式，满足我国高净值家庭日益多元化、高质量的养老需求。

01?当前我国高净值家庭养老需求特征【

高净值家庭，即家庭可投资资产在1000万元人民币及以上的家庭。

2023年胡润研究院发布的报告显示，我国高净值家庭达211万户，平均家中常→住人口4.5人，家庭财富主々要支柱成员的年龄集中在30～49岁，占比为60%左右，通常“父母辈”家庭成员已经进入老龄阶段；拥有过亿♀财富的超高净值家庭达13.8万户，平均家中常住人口6.5人，家庭财富主要支柱成员╲的平均年龄主要分布为46～65岁，通常本人正逐步进入老龄阶段。

随着我国高净值家庭数→量逐年增加，高净值家庭的养老需求必然会越来越迫切，具体表现为三大群体性特征。

财富传承规划前置

传承是高净值家庭必须要面对的＠ 问题，也是这个群体养老金融的〓首要需求。中国传统文化中普遍存在着对生命的尊重和对死№亡的敬畏，因此，国人忌讳谈及死亡和死前的财富↓分配。

我国第一代高净值人士在面对继承问题时『较为被动，往往等到临终时才被迫分配财产。但是，近年来随着国人养老观念的变化，高净值家庭开始主动思考财富传承的问题。

这些年随着经济不确定性的增加，“黑天鹅”和“灰犀牛”事件频出，个人财富波№动加大，高净值家庭养老不仅◣需要保障家族财富的稳健和增值，也需要激⌒励下一代的财富传承，因此，提前制定财富分配方案需求日益突出。相关︻数据显示，超过90%的高净值家庭已经在考虑或者正在考虑财富传承事宜。此外，对良好的价№值观、家族传统等无形财富的传承，也成为该群体需求的突出特点。

近年来，在商业银行家族信托方案中，财富传承在家族传承人尚在壮年、被传承人尚在幼年的情况屡见不ξ　鲜。

养老需求综合化

根据相关抽样调查统计▲，超过60%的高净值人群最想拥←有的是健康，无论是生命长¤度，还是生命质量都是其关注的焦点。

在高净值⌒家庭的养老需求中，健康和养老是关联最紧密的两个因素。

一是高净值人群对养老需求并非囿于老年阶段▲，而是贯穿全生命周期，希望在不同的年龄享受到不同维⌒　度、各具特色的“健康+养老”服务。比如，通过量身定制的高品质餐饮服务，实现健康〖和延年益寿的目标。

二是在高净值家庭〒的养老需求中，对于健康的定义不再囿于身体健康，也会重视心理健康╱，包含人文关爱和精神富足等方面。比如，高净值家庭主要支柱成员在退出社会性的生产工作后，家庭角色和社会角色以及生活节奏都会改变，需要心理■重建，可通过家族信托，配置合适的金融产品，以法律条◆文的形式确保家族财富管理的话语权，保障或者减缓年老失落所带来的心理冲击。

因此，在养老场景里，高净值家庭不仅有健康需求，还有对金融和法律等多个维度的需求。

服务私密性要求Ψ高且个性化

家庭财富越多对于服务的私密性和专属化要求越高。相关数据显示，2023年在对不同客群消费习惯的分析中，超高净值人群对于私人顾问的需√求大幅提升，其中 “投资理财顾问” 服务较上年增长7个百分※点至28%；“私教” 较上年增长8个百◆分点至23%。

私密性是高净值家庭从安全角度等方面衍生出的基本需求，定制化能满足高净值家▽庭成员的个性化需求，因此，私密性的定制化服务♀既是高净值家庭本身的需求，也为商业银行以客户※为中心做好养老金融服务提供了机会。

02?欧洲、日本高净值家庭养老金融服务模式镜鉴

全球高净︼值家庭金融专属服务始于16世纪的瑞士日内瓦。

在欧洲，大部分国家老年人口占比较∩高，欧洲国家在高净值家庭养老金融服务方面积累了宝贵的经验，全球私人→银行、家族办公室大都缘起于此，具有全球参『考价值。

近代日本是全球老龄化程度最高的国家，其与我国同为亚洲文化，目前也是全球金融服务最为发达∩的国家之一，因此，总结借鉴ξ　其高净值家庭养老金融的经验，有利于我国商业银行更好地把握机会、应对挑战。

家族办公室是欧洲高净值家庭♂养老金融服务的主体

欧洲是全球家族财富集中度较高的国家和地区，其中早在20世纪中期就已经形成了◆相对成熟和完善的模式。

家族办公室按照服务家族数量的不同，可分为单一家→族办公室（Single Family Office）和联合家族办公♂室（Multi-Family Office）。

考虑到本文研讨的是☆高净值家庭整体客群的服务模式，因此，联合家族办公室更具参考意义。

联合家族办公室的定位承担着家族总管的角色，不仅助力高净值家庭的财富保护和传承，也承担着满足个性化◇需求的作用，形成了“1+N”的养老金融模♂式。

比如，欧洲第一大联合家族办公室——史东黑格弗莱明（Stonehage Fleming），这家老牌家族办公室至今已服务超过250个高卐净值家族，通过一整套服务系统，为家族提供从资产配置分析报告到法律法规咨询再到财富投资组合优化等“一站式”综合服务。

虽然财富管理是家族办公室的核心职能，但很多家族办公室也为其客户提●供更加广泛的增值服务，这些服务被财富管︻理机构称之为“礼宾服务”，其中包括制作家族重大事件日志、查看孩子的成绩单和旅行安排，甚至细致到为客户◥在私人飞机上安排合适的食物。

同时，由于欧洲财富家族一般倾向于〓严谨、务实、保守的财富管理风格，注重财富的私密性并尽力保持低调，所以联合家族办公室也保持了低调的经营原则。

比如，史东黑格弗莱明一直尽职维护客户的利益，包括保护其合法隐私权√，谨慎地分享不同客户之间家族财富管理的经验。

另外，欧洲的富裕家庭群体住房拥有率★相对较高，因此住房成为其重要的养老资源之一。欧洲从住房产权入手，通过资产转换来实现高质量的养老目标，老年人可¤以根据实际情况选择不处置、搬离或不搬离三种房产处置模式，其中最提倡的是“卖房而不离家”。

比如，商业银ω　行提供住房反向抵押贷款，老年业主可以在不︼搬家的前提下，选择定期领取与其寿命等长、周期性的稳定收入（通常按月支付），或者选择获★得一次性∩、与房产当前市值相当的现金，业主过世后金融机构可获得住房★产权。这也是欧洲高净值家庭养老金融服务的核心服务内容之一。

商业银行是日本财富管理的主要服务方

以三菱东∏京UFJ银行为例，其网点︼数为656家，个人账户数约为4000万个，其中富裕阶层和超富裕阶层的账户持有率为55%。

20世纪80年代以前，高净值家庭的金融服务主要基☆于所辖区□　域网点进行。

20世纪80年代以后，高净值家※庭的养老金融服务框架逐步形成。

1982年，日本政府『颁布《老人保健∏法》，提出两项措施：

一是将健康划分为保健和医疗；

二是推行＠居家养。

由此催生出□　一大批专业的日本养老服务商，形成了一批较为成熟的连锁品牌，如日医学馆、倍乐生等。这些品牌具有鲜明的』客群定位和经营理念，并根据客户个人偿付能力细分客卐群和产品，形成了“金融、保健、医疗”三位一体，同时又具有各自特点的专业化服务模式。

比如，倍乐生的养老服务以精细化著称，为客∮户提供从自理、半自理到专业照护、安宁疗护的全周期服¤务，除此之外，还能提供专业卐化、成体系的养老服务人才●培训。

日本养老金融服务真正的发展始于遗产税的推出。2013年以后，日本家庭持有的纯金ξ融资产规模明显增多，2019—2021年，日本超富裕家庭和富裕家庭所持有的金融资产净值分别增长¤了9.7%和8.2%。

遗产继承问题成为高净值家庭的核心痛点。随着日本个税和企业所得税的卐不断调整以及遗产税的开征，高净值家庭的养老金融服务开始以财富保值△增值和节税作为业务的支撑点，以保障和避险等作ξ为服务的外延。

比如，提出发挥银行专业优势，协助高净值家庭制定事业继承计々划、培养继承∮人或者对本公司股份继承和财产分配建√议，帮助高∞净值家庭在法律法规框架下更好地实现财产保护和传承，从而提升客户黏性。

03?打造“财富 + 养老 + 健康”高净值家庭养老金融服务模式

日前，中央金融工作会议提出要做好养老金融这篇大文章々，这是应对我国人口老龄化这一现实国情〓所做出的前瞻性、重大战略部署，对增强居民金融福祉、实现共同富裕具有重要意义。

作为财富管理市场最重要的参与主体之一，私人银行应在我国三支柱养老保险体系的基础上，抓住银发经济所带来的机遇，充分发挥自身优势、做精做细市场，在服√务内容上︼，可借鉴日本“财富+养老+健康”模式，在服务方式上，可借鉴欧洲的“1+N”的服〓务方式。

构建“财富+养老+健康”的服ω　务框架

即以财富管理为基础，发挥商业银行自身或者其股东等综合优势，整合养老和健康资源，构建“财富+养老+健康”的高净值家庭养老金融服务框架。

实现财富有所托

财富传承∩始终是高净值家庭养老金融的首要需求。

家族信托是我国高╳净值家庭最常用的传承工具之一，私人银▂行可以通过搭建开放、共享的高净值家庭财富管理平台，引入头部法『律、信托机构，三方强强联合为高净值家庭客户量身制定家族信托方案，提供专业的金融顾问服务，真正实现高净值家庭的财产托付。

其中，“守富”是高净值家庭养老☆金融服务子框架中最▂为核心的部分。

一方面，构建货架齐全的金融产品超市，以确保客户产品选择的多◤样性，从而分散投资降低风险；

另一方面，建立专业的市场投↑研体系，以确保趋势研判的前瞻性，从而实▃现客户资产配置的稳健性。

这对商业银行中后台的专业能力提出了较高要求。

实现≡健康有所卫

目前，已有不少私人ξ银行以“健康”为核心，与医疗体系建立起合作关系，为高净值家庭提供☉医疗问诊等个性化的客户权益。

比如，名医讲堂、指定专家优先挂号、导医导诊、养生保健讲座、国际化健康管理、专家一≡对一问诊等健康管理服务。同时，还将健康管理服务扩展至基因检测、医疗美容、家庭医生等方面，为高净值家庭提供☉专属医疗健康等增值服务。

实现▃养老有所依

在我国以家为本的文化影响下，绝大部分高净值家庭养老必然是以居家为主。

面对如何构建良好的居家适老环境、选择恰当的养老ζ设备品牌、选取优质的养老服务供应商等◆难题，高净值家庭需要体系化和权威性的解决方案以及专业评估信息。

私人银行可通过集团内联动，充分释放“集团作战”效能。

以适老化改造为例，某股份制〓银行私人银行充分发挥集团优势，通过集▅团自建智能守护平台，接入↘各类智能设备，为高净值家庭居家长者提供环境、行为、特征三大维度的异常风险监测。

比如，当老年用户在家中不慎跌倒时，毫米波雷达可识Ψ 别其体态异常，触发摔倒警报，后台系统〓会呼叫用户的紧急联系人，让家属第一时间知晓情况，同时也会告知管家，确保多方及时介∩入，为老人居家安全提供专业服务和保障。

打造“1+N”的服务方式

高净值家庭往往是从某个成员开始接受私人∏银行服务再逐渐拓展到整个家庭的，私人银行顾问可以⊙全生命周期为纵轴，为高净值家庭提供“1+N”服务。

其包括两层含义：

第一层是指以客户需求为中心，私人银行顾问不仅要服务高净值家庭成员本人“1”，更要关爱其ω家庭成员“N”，并根据不∏同家庭成员在不同年龄阶段的需求，为整个家庭提供“有温度的陪伴式”养老金融服务。

具体Ψ服务上，可以采用“线上+线下”相融合的模式，考虑到高净值家庭成员可能居住在不同城市，或者说生活场景并不局限于单一城市或国家，比如，北京市政府明确提出鼓励支持北京老年人候鸟⊙式旅居养老，因此“线上+线下”是私人银行服务高净值家庭的必然选择。

在线下服务方面，私人银Ψ行可以通过举办养生知识讲座、老年人专属活动等一系列形╱式多样的沙龙，为高净值家庭提□供品质服务。

从实践来看，在线上服务方面，不少商业银→行在客户App上建立起高↑净值家庭、老年客户的服务专々区，科技助Ψ老提升线上操作的便利性，以及在全国范围布局服务资源，打破银行内部客□户服务壁垒。比如，当北京的老年客户在三亚度假◥产生服务需求╱时，可通过内部资源协同，由当地分支机构配合提供服务。

线上化※养老金融服务不仅能降低服务成本、提升服务效率，还有助于养老金▃融服务的大数据积累，为提供高∮品质、精准化的养老金融服务夯实▲基础。

第二层是指在“财富+养老+健康”服务框架下，需要兼顾金融顾问、家庭医生、养老管家三个职能角色的私人∞银行顾问来落地服务场景。

在此场景下，“1+N”是指“1”个私人银行顾问▲与N个专家所组成的服务】团队，将三个职能角色融合于“1”个人去服务高净值家庭，“N”个专家在中后台对私人银行顾问提供专业支持。

在此服务方式下，私人银行顾问需№要保持对信息的敏感度，掌握金融、健康、养老等综合信▲息。

因此，是否拥有一批能够满足要求的专业私人▓财富顾问，是私人银行为高净值家庭提供高质量养老金融服↓务的关键，这对商业银行选才、用才、育才、留才提出了较高要求。

文章来源：
《中国银行业》2024年 第1期
朱平平 平安银行北京分行私行财富创新管理部总经理
张桂馨 平安↘银行康养顾问

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引言

近日，中信银行公布2023年业▓绩报告，年报数据显示，中信银行在报告期内营业收入2058.96亿元，较上年减╱少2.6%，是自2010年以来的首次下滑，归母净利润670.16亿元，较上年增长7.91%。

虽然营业收入有所下滑，但在零售和私人银行业务领域，中信银行表现亮眼，2023年中信银行的零售银行业务收入达到864.24亿元，零售AUM突破4万亿元大╱关，零售卐营收贡献提升至 42%，零售业务成为中信→银行收入的重要来源；同时，中信银行在高端市场的影响力和竞争力也不断提升，私人银行客户达 7.40 万户，较上年末增⌒长10.64%。

财富←管理银行：中信零售业务大╲突破

2021年，中信【银行在中期报告中明确提出以财富管理为战略支点，以“板块融合、公私联动、集团协同”为三大◣杠杆，实现中信零售的“撑杆跳”，在当年的业▓绩发布会上，方合英董事长描绘了一幅宏伟蓝图：计划在接下来的两到三年时间内，即大约到2023年或2024年，使零【售业务的收入占比突破50%的大关，以此促进银行业务结构的升级和收益来源的多样化。

2022年，中信银行在其年报中首次提出以财富管理为核心，打造“新零售”的战略目标。同年3月，中信→银行详细阐释了“新零售”战略的框架，并】首次提出了“零售第一战↘略”的概念。这一转变对于传统以对公业务为主的银行◣而言，其自我革新的决心不言而喻。

尤其在2023年，中信银行持续加大对零售业务的投入，以“全客户－全产品－全渠道”三全→适配为经营方略，“板块融合、全行联动、集团协同、外部联结”四环为发展路径，“数字化、生态化”两翼】为能力支撑，全面深化“主结算、主投资、主融资、主活动、主服务”的“五主”客户关系，目标是打造客户首选的财富管理卐银行，关键岗位如零售投资顾问、财务顾问和市场经◥理的人员配置接近300人。

更为重∏要的是，零售业务的战略地位不仅在认知上得到了』提升，而且已经开始转化为实际的生产力，为银】行带来了显著的业绩增长。

年报显示，2023年中信∑　银行的零售银行业务实现了收入864.24亿元，管理的零售资产◥总规模突破了4.2万亿元大「关，收入占比达到了42%，在零售理财业务领域，中信银№行不断推进业务向净值型产品转型，加强投资研究的驱动力和提升专业能力，截至报∏告期末，零售理财产品的余额已达到1.26万亿元，实现了6.11%的年度增长。

特别值得一提」的是，中信ζ　银行代理销售的非本行理财公司产№品规模已超过2000亿元，与上年相比〒大幅增长了67.86%。

在代销基金业务方面，中信银行抓住市场低位的布局时机，优化客户的资产配置结构，并持续对“金种子”权益基金进行投资布局。在报告期内，中信银行募集资金总规模超过百亿元，其中多只产品的首次募集规模在同期业内排█名靠前。通过线上化运营效率的显著提升，全面升级了手机银行APP中的基金频道场景，极大优化了客户体验，基金频道的月活跃用户数（MAU）同比增长↑了45.79%。

尽管中信银行在零※售业务方面已经取得了一定的进展，但仔细观㊣察，中信银行在实现零售业务对整体营收贡献度的提升方面，仍然【面临一些挑战和空间，具体来看，在过╲去的三年里，零售银行业务在总营业收入↑中所占的比重呈现出轻微的波动，分别为40.4%、40.1%和42%，距离方合英董事长描绘的“50%的目标”还有一段距▃离。

零售≡业务营收占比

在2023年，中信银行的零售银行业务税前利润出现了下滑，从2022年的173.80亿元减少↓到159.35亿元，减少了14.45亿元，降幅达到了8%。这一变化表∑明零售业务的盈利能力有所减弱。

此外，2023年零售业务的利润占比也有所下降，从2022年的23.7%降至21.3%，下降了2.4个百分点。

值得注意的是，中信银行零售业务的不良贷款率也出现了小幅上↓升，这可＠ 能会对银行的资产质量和风险控制带来一定的压力，零售转型阵痛还在持续中。

面对这些挑▅战， 中信银行董事长方合英 明确表示

“中信银行的零售业务已经完成了补短板的阶段，接下来将进入一个新的发展阶段。

中信ξ　银行将把握时机，推动零售业务的升级转型，持续优化业务▆结构，强化核心竞争力，力求在财富管理领『域取得领先地位，打造成为一家领先的财富管理银行。”

“新零售”理念：助力私行AUM突破万亿

在私人银∏行领域，中信银行同样展现出了强劲⊙的发展势头，截△至报告期末，中信银行私人银行客户（个人管理资产月日均余▆额达到 600 万元及以上的客户）达 7.40 万户，较上年末※增长 10.64%，富裕贵宾客户突破400万户，较上∞年末增长 7.88%。报告期内，私行↙客户管理资产日均余额 10,312.70 亿元，同比增长 8.37%。

中信银行私人银行业务关键指标

从2021年到2022年，中信银行在吸引新客户和▆维护现有客户方面取得了显著◇成效，私人银行客户数量从6.03万户增卐长到6.68万户，增速为17.87%，虽然2023年客户数量增速有所下降，但仍然保持了两位数的增长。

同样，2023年，中信银行的AUM日均△余额增加到10,312.70亿元，同比增长8.37%，与2022年相比，增∮长率也有所减缓，但资产管理规模仍然实现了稳健增长，尽管增长率有所波动，但中信银行私人卐银行业务整体上仍显示出良好的发〖展势头。

年报中特别提到，2024年，作为国家“十四五”规划的关键实施阶段，对中信银行而言，同样是一个战略发展的重要里程碑。

银行已经制定了《2024-2026年发展规『划》，提出了“五个领先”的战略愿〗景，即打造领先的←财富管理银行、综合融资银行、交易结算银行、外汇服务银行ζ以及数字化银行，以推动银行业务的全面升级和转型。

特别是在财富管理领域，中信银行通过对全客户、全产品、全渠道经营体系〗的升级，打造“资产管理、私人银行、消费金融”三张名片，更好地帮助客户实现跨期资产配置、平滑收入曲线，实现财富ζ的代际传承。

具体来看，首先，中信银行私人银行业务的发展战略贯彻了“新零售”理念，坚〓持客户中心、专业引领的原则，基于私行“客户、产品、队伍、服务、数字化”等▽体系化建设，全面提升私行经营的专业化能力。私行客户综合经营能力的①进一步提升，以及覆盖高净值客户多元化需求的“五主”综合∩服务的持续深化，都是中信银行在私人银行领域取得成功的关键因素。

其次，中信银行的私人银行业务』还依托“四环联动”经营目标客群，多∏元化场景获客体系的持续完善，以及“云企会”等获客场景的不断丰富，公私融合的纵深推进，使得私行客户获取同比增长达到78%。此外，出国金融“少年行”子女教育服务体系的持续升级，以及“借贷联动”和“跨境联动”等策略的实施，都为◆私行业务的增长注入了新动能。

同时，投研引领是中信银行打造核心竞争力的关键。私行客户资产配置结构的不断优化，私行投研团队的引●领作用，以及∩全周期服务的实现，都是中信银行在私人银行领域取得成功的重要因素。此外，家族信托业务的』推出，以及◇私行队伍建设的持续加强，也为←私行业务的发展提供了坚实的支持。

除此之外，品牌权益服务体系的持续丰富，以及私行中心布局的加速，都有助于提升客户体验和品牌形象。私行数字化转型的不断推进，科技赋能∑　的成效初显，也为¤私行业务的发展提供了强有力的支持。

尽管◇中信银行在零售和私人银行业务方面的↑成绩有目共睹，特别是在资产管理规模和高端客户服务方面实现了●突破，但中信银行的目标是成为〖客户首选的财富管理银行，这不仅需要在产∑　品和服务上不断创新，还需要在风险控制和合规管理上持续加强，中信银行依然任重道远。

文章作者：
《财富管理》杂志社 傅烨珉

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<打开年报看◆私行↘专题>

• 平安私人╲银行：AUM与客户数双双递增，四大领域」升级“内功”
• 招商银行私行: 核心指标惜墨如金，“私行一哥”宝座仍稳
• 工银私＠ 人银行：晋级“三万亿俱◣乐部”，AUM增速挂“超车挡”

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引言

3月27日晚，“宇宙行”工商银行发布2023年年报，得益于统筹推进“稳增长、调结构、增动能、防风险、开新局”各项工作，工∑行有力推进高质量发展，交出一份稳中◤有进、以进固稳，以稳促优的经营▓答卷。

随同年报落地，工银私人银行在过去一年“攻城略地”的最新战果，一并呈现于世人面前，不仅AUM增速和客户数双双攀升，更凭位居行业榜眼的管理▓资产规模，晋级AUM“三万亿俱乐部”，划出持续上扬的靓丽风景线。

增势如虹：入驻“三万亿俱乐部”

2023年，工行经营核心指标保持稳健，突出表现╳在三个方面。

一是“质”的有效提升，ROA、ROE分别为0.87%、10.66%，成本收入比26.96%，均保持■较优水平；

二是“量”的合理增长，净利润增至3651亿元，资产、存款、贷款均增长10%以上，再创新高；

三是“险”的精↑准防控，不良贷款率同比下降2BP至1.36%，拨备覆盖率上升至213.97%，资本充足率19.10%，保持较高水平。

“2023年，‘工行账本’资产♂负债表更加干净健康、利润表更加平衡协调ξ可持续，‘强优大’主要核心指标预计保持全球同业领先或处于前列。”

工商银行董事长廖林 在年报中称，这充分体◣现价值创造、市场地位、风险管控、资本约束的稳平衡，彰显工行发展质态一如既往的强韧性。

与工行精耕不辍的步ξ伐一致，工银私人银行亦于』2023年保持稳↑步提增态势，截至是年末，管理私行客户资产规模（AUM）3.07万亿元，增加4431亿元，增长16.9%；私行客户数达26.29万户，比∞上年末增加3.69万户，增长16.3%。

若将年份跨度拉◣长，精细盘点上述核心ζ指标自2020年至2023年之走势（见表），不难发现工银私人银行近年发展蹄疾步稳◆，直追行业“一哥”招行私行，实现“向下一览众山小”。

表：2020年——2023年工银私人银行核心指标情况

数据来源：工商银行历年年报及综▲合历年可比银行年报

AUM规模方面 ，工银私人银行↓的资产管理规模及排名连年攀升，2023年6月末尚在2.96万亿元，半年后即冲至3.07万亿元，成功入驻“三万亿俱乐部”，料将继续领先排名第三的中国银行私行（2023年6月末AUM 2.69万亿元)，以▅仅次于招行私行（超4万亿元）之战绩，摘得行业银牌。

AUM增速方面 ，经历2021年的“高台跳水”，2022年以来工银私Ψ 人银行AUM增速如挂“超车挡”，由个位数迅即跃至两位数，行业排名同步跳级，2023年6月末已坐♀上第二把交椅。

与此同时，四年间，工银私人银行的 客户数 稳步攀升，尤其增速在2021年触底后“一路反弹”，至2023年6月末已成行业状元。

升维战略：多ㄨ角度展现核心价值

近年来，随着各类金融机¤构抢滩财富管理市场，整个战团烽火连天。就当下而言，无论老一辈企业家还是新一代财富持有者，高净值人群亟待解决资产增值和财富延续等一系列问题，满ㄨ足对创富、守富、传富的根本ω需求，使得私行成为商业银行决☆胜财富管理大时代的战略要地。

但有业♀内专家直言，在监☆管要求、产品供给、客户∏需求等要素均发生深刻变化的情况下，财富管理行业生态格局已然重构，这就要求私行不仅须解决服务手段单一化和竞争同质化问题，还要使经营真正区别于普通零售，促进业务转型︽升级，形成“追求品质、个性定制、精细服务”的新形态。

若以此作为私行发展之“标杆”，透过2023年年报可知工银私人银※行早已迈开大步，其打法不止迭代产品与服务，更藉“升维”战略，多角度展现核Ψ 心价值。

加强客户服务全旅程⊙建设

新时代背景下，新客群、新特征的显现使细☉分客群、细化服务愈加重要。为此，工银私人♂银行设立具有“工行特色、私银特点”的客户分层分群服务体系，根据在工行金融资产的不同，将≡客户细分为极高净值、超高净值、高净值▃等类型，构建差异化、精细化、场景化的“研、选、销、管”全链路产品服务生态，加强客户服务全旅程建设。

打造企业家客群服∴务新范式

一直以来，工银私人银行擎住在客群中占比高达70%的企业家核心要素，为之提供▃融合工银集团“商行+投行”服务资源、“境内+境外”多元市场、“线上+线下”闭环服务、“金融+非金融”服务体系的多元化服务方案。2021年9月，工商银行私行推出聚合优质资源的“企业家加油︾站”服务平台，进一步优∞化对企业家个人▓、家庭及其企业服务，至2023年末已↓完成约900家“企业家加油站”挂牌，并推出“伙伴同行 家企欣荣”企业家伙▅伴银行服务体系，从更宽泛维√度满足企业家的综合需求，与之共绘时代新篇章。

实现家族信托提︾级晋位

为引导财富向善，2021年工银私人银行率先推出永续集合型慈善信↓托服务平台“君子伙伴慈善♀信托”，开创性▅地将私银客户、家族信托与慈善信托无缝衔接，助力客户实现物质和精神财富的双重传承。在此◆基础上，2023年工银私人银行联合合作机构创新①发布“君子伙伴慈善信托服务生态圈”2.0版本（DAF 模式），荣获上海市人♀民政府“年度上海金融创新奖”。年内，其并联合合作机构创新推出“颐养天年”系列养老特♀殊目的家族信托服务，解决客户在养老保障领「域的痛点需求，再度彰显对于∏“人民金融”底色之坚守。

值得一提的是，2008年3月27日，原银监会授予工商银行♂中国内地首张私人银行业务牌照，标志整个国内私行行业迎来发展元年。时光荏苒，近日刚满十六周岁的工银私人银行恰如初长成之少年，朝气蓬勃而有使命担当∏。

身处号角依旧凌厉的私行沙场，工银私人银行⊙能否于新的起点继续镞砺括羽，在下一个年报♂期将AUM等核心发展指〓标的“超车剧情”演绎到“极致”，让我们拭目以待。

文章作者：
《财富管理》杂志社 傅烨珉

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<打开年年报看似※行专题>

• 平安私◆人银行：AUM与客户数双双递增，四大领域升级“内功”
• 招商银行私行: 核心指标惜墨如金，“私行一哥”宝座仍稳

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引言

3月14日，平安银①行率先发布A股上市银行2023年年报，在银行业↘普遍面临息差收窄、收入增长放缓、资产质量承压的♀背景下，去年平安银行实现净利润464.55亿元，同比增长2.1%，保持正增长态势。

随◥着年报落地，平安私人银行一并交出业绩答卷，不仅AUM与客户数等核心指标均取得两位数以上增长，且在产品、服务、队伍、品牌四大领域加码升级“内功”，持续提升财富管理资产配置水平↘，为平安零售业务的发展提供强大牵引力。

稳中有进：AUM与客户数保持两位数增长

2023年，我国经济总体回升向好，高质量发展扎ぷ实推进◥，但在有效需求、社会预期、企业经营等▓方面仍面临较多困难和挑战。

面对错综复杂的内外部环境，平安银行积极推进经营管理变革↙和战略∑　迭代升级，业务发展稳中有进。

“这一年，我们保持战略▂定力，坚持零售银行定位不动摇，坚定贯彻‘零售做强、对公做精、同业做专’战略方针，积极推进各项业务策略进阶升级。”

平安银行党委书记、行长▆冀光恒 在年报中称，“针对“主引擎”零售业务，我们聚∑　焦稳健型业务模式，持续改善资产结构，加强成本▂管控，深化财富管理和客户经营，升级产品权益和平台工具，做好█多客户、多渠道、多账户、多产品服务。”

年报显示，随着零售业务变革转型的持续推进，截至2023年12月末，平安银行零售客户数12543.20万户，较上年末¤增长1.9%，管理零售客户资产（AUM）40311.77亿元，较上∞年末增长12.4%，全年零售业务营业收入占比58.4%，较上年末的57.3%有所提升。

私行业务方面，2023年，平安私人银行继续厉兵秣马，于☉白热化的市场竞争中脱颖而出。至年末，平安私人银行客户AUM余额19155.15亿元，较上ぷ年末增长18.2%；平安银行财富客户137.75万户，较上∴年末增长8.9%，其中平安私人银行客户9.02万户，较上年末增长→12.0%（表1）。

表1：2023年平安私人银行财富关键指标（部分）

(货币单位：人民币百〓万元)

事实上，梳理近六年【的年报数据不难发现，自平安银行于2018年开始积极推行私行》战略以来，平安私人银行AUM与客户数等核心指标∑总体保持稳步增势，尤其AUM于2020年下半年首次突破1万亿元，成为继招行、工行、建行、中行、农行之后，第六家私人银行“万亿俱乐部”成员，而今更已逼近2万亿，为平安银行零售业务的发展注入源源动力（表2）。

表2：2018年——2023年平安私人银行AUM及客户数增速

精进臻善：加码升级内功

近年来，国内私行凭】高净值客户的旺盛需求、较高增速和中收贡献，迎来黄金增长机遇期。但一个显而易见的「事实在于，面对日益复杂的市场环境△、日趋多元的客户需求、日渐加剧的竞争格局，唯能沉下心夯实专业水准，为客户▲提供综合化、特色化金融服务者，才能在高手如云的市场中保持优势。

在此背景「下△，平安私人银行通过加码升级内功，实现提升客⌒户体验“有所为”。一如年报称，2023年平安私人银行持续升级产◇品、服务、队伍、品牌能力，提升财富管理资产配置水平，为客户提供“省心、省时、又省钱”的服务体验。

产品升级「方面 ，平安私人银行持续提升产品筛选、引入及定制能力，丰富、优化产品货架。代理保险产品上，借助平安〖集团“综合金融+医疗健康”生态优势，敏捷定制有市场前瞻性、客户吸引力的保险产品，2023年实现代理个人保险收入29.89亿元，同比增长50.7%。代销↙基金产品上，平安私人银行公募基金产品围绕货币、固收、固收+、权益等方面◇，打造不同梯度产品矩阵和产品策略；2023年末，其代理非货币公募基金持仓客户数较上年末增长13.6%。同时，聚焦顶级私行服〒务，持续优化综合金融解决方案，2023年协助客户新设立家族信托及保险金信托规模669.13亿元，同比增长 22.5%。

服务升级方面○ ，平安私人银行为客户提供全账户诊断及长期陪伴的综合投资咨询服务，用个性化的资产配置策略提升客户财富健康度。同时，平安私人银行联合平安集团及平安健康、平安健康⌒　保险等集团子公司，在基础权益之上重点升『级打造高端医养、子女教育、慈善规划等王牌增值权益。其中，高端医养依托平安集团大健康生●态圈的高端医疗资源，打通外部国际一←流医疗资源，为客户提供【名医门诊预约及陪诊、名医住院安排等稀缺资源，2023年累计⌒　名医权益服务超2.2万单，在线问诊超9.4万单。

队伍升级方面 ，平安私人银行持续加强队伍专业→技能，提升队伍内生发展能力。

• 一是完善制式化财富管理培训〖体系，通过“训、战、辅”的立体培养模式，推动队伍动作规范化；
• 二是升级智能化营销服务工具，强化人机︼协同，赋能队伍经营，切实提升客户服务体★验；
• 三是重点打造一支懂㊣　保险的新财富队伍，为客户提供更加全面的综合金〖融资产配置服务。

品牌升级方面 ，平安私人银＠ 行持续提升私行业务品牌影响力，2023年获评《亚洲私人银行家》“最佳私人银行—股份制银行”“最佳私人银行—超高净值客户”“最佳私人银行—高净值客户”“最佳私人银行—数字化创新”，以及《环球金融》“最佳私人银行”等奖项。同时，平安私人⊙银行扩大慈善公益参与范围，涵盖乡村振兴、儿童教育、助老助困、环境保护等领域，2023年末，其于业内首⌒创的“平安乐善”慈善权ξ　益已服务9.2万捐赠人。

普华永道中︽国银行、证券、资管行业管】理咨询主管合伙人秦政此前指出，随着人们对专业化财富管理的需←求增加，包括银行（含私行）在内的财富管理机构迫切需要构建五大核心能力：

• 服务引领，从传统产品销售转向综合服务提供；
• 管理转型，构建闭环式管理链■条，关注客户体验和∑　客服质量；
• 协同整合，联动业务︽部门，为客户提供定制化解决方案；
• 专业投研，以投研能力作有效支撑，为客户⊙提供优质金融产品；
• 数字驱动，通过¤科技赋能，提供多渠道智能财富管理服◇务。

以此参照，不难发现平安私人银行不是已走■在前端，就是已经“在路上”，正进一步以“生态思维”经营和“精进臻善”理念，从高端服务与精细管理两端发力，与广大客户╱建立终身相伴的信任关系。

下一步，平安银行如何更好的擦亮私行这颗零售业务“皇冠●上的明珠”？

在3月15日举行的平安银行2023年业绩发布〖会上， 平安银行私行财富部总经理段■军 表示

“随着中国经济逐渐复苏，财富管理行业开启专业化、高质量发展的新征程，未来平安●私人银行和财富管理业务将紧跟国家金融领域的方针政策，聚焦以客户为中心的发展理念，打造有温度的〗陪伴服务，不断提升客户体〓验，为客户、行业及社会创造更大价值。”

文章作者：
《财富管理》杂志社 傅烨珉

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引言

3月25日晚，招商☆银行发布2023年年报。在国际国内错综复杂的经营环境下，去年招行以价值银行战略目标为引领，不断巩固堡垒式资产负债表，财务指标保持稳中有进、进中向好。

招行行长王良在年报中称，“2023年招商银行历经挑战︽洗礼，取得来之不易的经营成绩，守住了客户、市场份额和资产质量的基本盘，彰显了♂可持续发展的韧性。”

值得关注的是，有别于以往年报详尽【公布私行核心发展数据，招行2023年年报仅“单项”披露私行客户数及其增幅，此举颇令外界困扰，不解“私行一哥”今回何以如此低调。

不过，纵观历年核心指标与行业排名，可以发现招商银行私行总体保持上扬态势，正藉持续优化综合化服务体系，进一步推动业务高质量发展。

罕见“反常”：核心指标未予披露

过去一年，招行不断强化全成本管控和风〗险管控，保持“质量、效益、规模”动态▼均衡发展，确保利润平ξ　稳增长。

截至2023年末，招行总资产迈上11万亿∞元新台阶，达11.03万亿元，较上年末增长8.77%。

经营效益保持稳〖定，全年实现营︻收3391.23亿元，同比小幅下降1.64%；实现归母净利润1466.02亿元，同比增长6.22%。

资产质量总体向好，不良贷款率0.95%，较上年末下降0.01个百分点。

具体到∴四大板块业务：

• “零售金融” 夯实战略主体地位，对营收、税前利润贡献占比均︻超55%，服务◢零售客户数达1.97亿户，较上年末增长7.07%，管理零售客户总ζ　资产规模突破13万亿元；

• “公司金融” 做精做强，企业客户数达282.06万户，较上年末增长11.66%，为实体企业客户提供融资总量突破5.5万亿元；

• “投行与金融市场” 做专做新，并购贷款、债券承销、债券交易、票据业务、资产托管等细分领域居市场︻前列；

• “财富◢管理与资产管理” 做大做强，零售财富产品持仓客户超5000万，较上年末增长19.13%，资产管理业务总规模合计达4.48万亿元，较上年末增长1.59%。

私行业务方面，招行2023年年报对私行核心指标惜墨如金，仅称“截至◣报告期末，本公司私人银行客户（指在本公司月日均全折人民币总资产在1000万元及以上的¤零售客户）148842户，较上年末增长10.42%。”而诸如私行AUM规模及增速、户均AUM等核心指标，本期年报均未披露。

这一罕见︼的“反常之举”，引得外界猜测纷〗纷，有说缘于招行私人银行部两位原骨干因职务违规，去年底受到查处，也有说缘于招行拥有最多富人客户群，因“高处不胜寒”，故特意ㄨ淡化外界对其私行关注度，等等。

虽然◤招行此举真实用意，外界概莫能知，但梳理2016年—2023年的年报数据，不难发现在各类金融机构抢滩☆私人银行业务，竞争十足白热化ω的形势下，招商银行∩私行的AUM和客户数一直处□　于上行通道（见表）。

尤为醒目的是『，2020年招∏商银行私行以2.77万亿元的AUM规模居私行之首。

到2021年，该数字已攀升至3.39万亿元，继续力压群雄。同期，招商银行私□　行并以2780.43万元夺得户均AUM年度冠军。

及至2023年6月末，招商银行私行以4.02万亿元的AUM“霸主”之势一骑绝尘，捷足先登“四万亿俱乐部”，甩开以2.96万亿元排☉名AUM第二席的工商银行私行“一圈多”赛道。同期，招商银行私行亦凭2804.91万元摘得∮户均AUM金牌。

另从招行2023年三季报◇数据看，截至是年9月末，招商银行私行客户数和客户总资产余额依旧稳步增』长，其中私行客户146090户，较上年末增长8.38%；管理的私行客户总资产余额较上年末增长8.36%。

不过，并非所有指标皆一路攀升，不足如招商银行私行客户的户均资产，此前曾于2018年和2019年两度∮下滑，2020年重新“回血”。而据招行2023年三季报显示，是年6月末该指标为』2804.91万元，较上√年末减少8.47万元；9月末为2813.09万元，虽较6月末小幅回♀升，但还是较上年末减少0.29万元。

尽管如此，仍不难想见ζ在中长期内，招商银行私○行独霸AUM规模头把交椅的现状难以◤改变，料将继续坐稳◆“私行一哥”宝座。

应需而变：人家企社”齐齐发力

2023年，在宏观√经济于波动中前行，经济韧性与潜力逐渐显现的背景下，作为财富管理高端领域的国内私人银行业，直面持续实现高质量发展的全ζ新挑战。

为此，招商银行私行依托自身资源禀赋，从多方入手构建起特色竞争优势。

一方面，根据招行2023年年报显示，“坚持零售金融战略主体地位不动摇，巩固和√扩大体系化优势，服务零售客①户数达到1.97亿户，较上年末增长7.07%，更多的零售客户选择了招ζ行，管理零售客户总资产(AUM)规模突破13万亿元。”无疑，零售业务竞争优势的持续巩固，有效夯实招商银行私〓行业务进一步施展拳脚的根Ψ 基。

另一方面，招行2023年年报称，“报告期内，本公司持续构建和提升私人银行业务核心能力和竞争优势，不断完善‘人家企社’综合化服务体系，推进私人银行业务稳健发★展。”

为何紧盯“人家企社”？

因为招行与贝恩公司联合发布的《2023年中国私人财富报告》调研发现，高净值群体需求正从个人向家庭、企业、社会等各方面加速延伸。

其中，个人需求既包含“稳”字当头的金融需求，也涉及健康和圈层◎资源对接的非金融需求；家庭需求侧重资产配置与传◣承；企业需求主要聚焦经济波动下的企业贷款等业务；社会需▓求重在期待更好的慈善/公益平台/项目和慈善架构设计服务。

故此，招商银行私行应客□　户需求之变，以“人家企社”综合服务体系助力客户家业常青，2023年更是从四端齐齐发力。

• “以客户为中心”，丰富产品和服务。
  年内，招商银行私行以满足客户稳健需求为主线，全市场优选资管机构，不断丰富全※产品货架，并围绕客户投资旅※程，打造全流程陪伴服务。同时，整合集团内部及第三方合作伙伴资源，为客户及其背后企业→打造“金融+非金融”服务生态。

• 科技引领创新，实现【服务升级。
  通过完善私行客户专享APP，提高线上交易占比、构建私募机构生※态、升级数字化综合金融服务；搭建数字化的财富●管理和资产配置体系，以数字化工具→升级“一对一”顾问式资产配置服务；打造科技领先的运营模式，基于◥数字化手段，精准分析和深入理解客户诉求。

• 助力财富向善，践行社会责任。
  在共同富裕◢的主基调下，招商银行私行找准客户服务→与社会福祉的切入点，通过慈善信托等工具推动慈善项目落地；发布《2023年中国高净值人≡群慈善调研报告》,并建立“议善厅”慈善交流∴平台，助力公益慈善理念传播。

• 坚持稳健经♀营，筑牢风险底线。
  做好风险前◣瞻预判，不断完善在售产品的分层分类管理体系，做好产★品风险与客户风险收益偏好的适当性匹配，赋能业务发展。

付出必有收♀获。2023年，招商银】行私行随同招行全力迈进“打造价值银№行”的战略目标，结出累累硕果：

• 是年1月，荣膺《财富管理》杂志“最佳中国↘私人银行”奖项；
• 10月，荣膺《国际私人银行家》杂志“亚太区杰出全球私人银♀行”奖项；
• 12月，荣获《亚洲银行♀家》杂志 2023年财】富与社会奖项计划之“中国最佳私人银行”、“中国最佳股份制私人银行”奖项。

凡此种种，彰显国际权威机构对招商银↓行私行综合实力↘的肯定。

当然，过去的业绩只代表过去。展望未来，招行要护航旗下私行持续卫冕行业“一哥”地位，就须▲不断进阶破局。

具体怎么干？招行行长王良 有着清晰的大局观：

“新的一年，我行将坚持管理和创新双轮驱动，继续打造高质▓量发展新模式。以严格管理为盾，以守正创新为矛。‘致广▲大而尽精微’，持之以恒、久久为功，都将在价值创造中产生复利※效应，从量变走向质变。”

文章作者：
《财富管理》杂志社 傅烨珉

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