来源：中国理财网

2021年8月13日，银行业理财登记托管中心发布《中国银行业理财市场半年报告（2021年上）》。《半年报》以全国银行业理财信息登记系统大数据为基础，全面总结2021年上↓半年我国银行业理财市场情况，并对2021年下半年∞银行业理财市场发展进行展望。

2021年上半年，我国银行理财市场坚持“受人之托，代客理财”的职责，坚持以人民为中心的理念，严格落实监管要求，稳妥推进业务规范转型，积极践行社会责任与可持续发展投资，参与塑造和完善ESG投资体系，持续培育长期理性和价值投资理念，高质量发展进程不断推进，呈现稳中向好态势。截至6月底，理财产品存续规模达25.80万亿元，同比增长5.37%，上半年累计为投资者创造收益4137.51亿元。

《半年报》总结2021年上半年我国银行业理财市场具有如下特点：

一、监管规则逐步完善，严监◥管强监管成为常态

2021年上半年，监管部门在资管新规确立的行业顶层管理框架下，制定完善了一系列补充与细化的银行理财监管制度，今年上半年先后出台《理财公司理财产品销售管理暂行办法》《关于⊙规范现金管理类理财产品管理有关事项的通知》，符合国家战略、金融规律与理财特色的监管制度体系不断完善。完善ESG有关监管政策框架，引导推动银行保险机构发展绿色金融。强化消费者保护，加大⊙对违规展业机构的通报与处罚力度，并持※续开展定期通报，严监管强监管成为常态。

二、业务转型↑进展显著，产品结构不断优化

严格落实监管要求，大幅压缩老产品规模，产品结构明显改善，产品体系进一步丰富。一是理财产品净值化进程有序推进，截至6月底，净值型理财产品存续规模20.39万亿元，占比近八成，同比提高23.90个百分点；二是存量资产处置有序推进，理财业务规范化转型效果明显。保本型产品卐持续压降，截至6月底存续余额0.15万亿元，同比减少90.68%；三是→长期限产品发行力度稳步提升，6月份，全市场新发封闭式产品加权平均期限281天，同比增长39.99%；四是开放式产品规模及占比不断上升，上半年，开放式产品募集金额占比93.90%，募集资金☉同比增长10.09%。

三、市场发展有序推进，理财公司【异军突起

截至6月底，325家银行机构和20家理财公司存续理财产品25.80万亿元，同比增长5.37%。上半年，共有2家外资控股理财公司和2家银行理财公司获批筹建，截至6月底，理财公司已筹建28家，较去年同期增加8家，产品存续规模10.01万亿元，占理财市场比例达38.80%，已成为理财市场存续规模最大的机构类型。理财公司的异军突起使得我国理财市场主体得以进一步丰富，为资管市场的发展注入了新生力量。同时，理财行业的集中登记、第三方托管和信息披露等中介性服务不断发展，理财市场基础设施建设不断完善。

四、有效支持实体经济，积极探索绿色理财

截至6月底，银行理财产品大∞力支持实体经济，其中投向债券类资产19.29万亿元、非标准化债权类资产3.75万亿元、未上市企业股权等权益类资产1.17万亿元，实现理财资金与实体经济融资需求有效对接，持续支持实体经济发展。今年以来，银行理财市场大力响应国家政策号召，通过№认购绿色债券等方式，积极践行社会责任，参与塑造和完善ESG投资体系，助力我国碳达峰、碳中和目标实现。上半年理财市场新发ESG主题理财产品18只，累计募集资金超100亿元。截至6月底，全市场ESG主题理财产品存续余额超400亿元，较年初增长约50%，同比增长超2.14倍；全市场理财产品投向绿色〒债券超800只，投资规模超2000亿元，较年初增长16.79%，同比增长26.46%，为我国绿色经济转型提供有力的资金支持，在实现财务回报投资目标外，兼具社会责任和可持续发展等多层目标。

五、投资者队伍继续壮大，投资◇收益保持稳定

截至6月底，持有理财产品的投资者数量达到6137.73万个，较年初增长47.45%，同比增长137.71%，其中♂个人投资者达到6114.09万人，较年初增加1965.99万人；机构投资者23.64万家，较年初增加9.26万家。与此同时，银行理财产品的收益率保持稳定，2021年1-6月份理财产品累计兑付客户收益4137.51亿元。随着产品结构的△改善与机构管理能力的逐步提升，银行理财产品将进一步发挥其自身特点，在为投资者提供更加专业化服务的同时，培育金融投资深度，普及长期理性和价值投资理念，为投资者财富实施跨时期、跨市场的优化配Ψ置，不断引导投资者树立长期稳定投资理念。

当前，我国持续巩固疫情防控和经济社会发展成果，以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局加速构建。下半年，理财市场将严格落实监管部门要求，充分利用资管新规过渡期︻收官的关键时期，持续坚定不移地推进理财业务转型，规范理财业务发展，履行诚信尽责的受托责任，强化消费者保护，加强合规建设，加大对社会责任投资的支持力度，更好为实体经济服务。

注：理财投资者数据仅统计2018年10月1日之后发行的理财产品。

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2021年◎财富市场概览: 经济持续向好、中国私人财富市场迎来稳健发展

1. 经济回归常态、基本面向好，2021年预计总资产稳中有升

2020年，面对疫情冲击和复杂严峻的国内外环境，中国●率先在全球主要经济体中恢复经济正增长，GDP首次突破百万⊙亿人民币，逆势增长2.3%，成为全球经济阴霾下的一抹亮色。

在宏观经济持续向好的基本∏前提下，中国私人财富市场也迎来稳健发展的态势。2020年，中国个人持有的可投资资产总体规模达241万亿人＠民币，2018-2020年年均复合增长率为13%，重新回归两位数增长。

中』国高净值人群规模及其持有的可投资资产，增速较往年均持续⌒上涨。2020年，中国高净值人群数量达到262万人，与2018辆比增加了约65万人，年均复合增长率由2016-2018年的12%升至2018-2020年的15%。

2. 从一线往周边辐射，三大经济圏高净值人群集中度加强

截至2020年末，全国有24个省市的高净值人数已经超过2万人，其中四川、湖北、福建首次高净值人数突破10万人，迈入东南沿海六省市(广东、上海、北京、江苏、浙江、山东）所在●的第一梯队；另有8省的高净值人群数量超过5万人，分别为辽宁、天津、河北、湖南、河南、安徽、江西、云南。

高净值人群群像：年轻化趋势凸显

1、【人群结构和多元需求】高净值人群结构分化，需求多元，财富目标更加综合

? 高净值人群多元化、年轻化趋势凸显

中国经济社会进入新旧动能转换的“新常态”，数字化加速转型，产业空间持续拓展，产业活力进√一步激活释放，新经济已成为中国经济新增长点。随着新ω　经济、新行业的快速发展，股权、期权增值带来财富增长的¤人群显著提升，高级管理层与专业人士在推动企业发展中实现了个人价值与公司价值共同成长，并作为新富群体涌现。

本次调研数据显示，高净值人群中董监高、职业〓经理人（非董监高）、专业人士的群体规模持续上升，占全部高净值人群的比例由2019年的36%上升至2021年的43%，规模首次超越创富一代企业家群体。

随着创富一代的年龄上升，二代继承人渐渐成熟，部分一代创业者开始传承规划并步入退休期，中国企业∏逐渐开始交接，继承二代群体进入传承期。传统经济创富一代在40岁以下高净值人群中比例正持续下降。

在新经济、新行业快速发展的推动下，年轻群体的创富速率加快，40岁以下高净值人群中新经济董监高、新经济创富一代№为代表的新富群体占比显著提＠升，已成为高净值群体的中坚力量。调研数据显示，40岁以下高净值人群的比例由2019年的29%升至2021年的42%，高净值人群年轻化趋势凸显。

? 年轻ㄨ群体创富需求显著提升，与成熟群体的保障、传＠承需求形成二元驱动

2021年高净值人群对财富持续增长的需求依然强烈，同时考虑境内外资产、家庭不同成员，不同类型动产、不动产，股权等综合资产规划和安排。调研数据显示，2021年，“保证财富安全”与“创造更多财富”成为最重要的两个财富目标，“境内外一体化资产配置”成为高净值人群关注的新增财富目标，占比达12%，位居第三。

? 高净值人群需求的综合化程度加深，从个人需求延伸到家庭、企此、社会需求

在调研中我们发现客户需求开始从个人需求延伸到家庭、企业、社会需求。个人需求涵盖个人资产配置、高端生活方式、税务法律咨询在内的全方︼位金融及非金融需求；家庭◢需求包括子女教育、代际传承、家族税务法律咨询、家风建设；企业需求涵盖企业投融资、并购增值、税务法务；社会需求包括社会责任投资方案、慈善公益基金、慈善服务在内的慈善需求。

总体而言，2021年高净值人群的需求中，家庭需求占比最高，达58%，其后分别为企业和社会需求，分别占34%和28%，不同身份特质的人群需求存在差异，创富一代、董监高更关注企业需求，全职太太更关注家庭需求，并希望私人银行能够提供一站式综合服务。

为了更好地服务高净值客户，近几年私人银◢行服务迭代化进程提速，在加速数字化、智能化○的同时，力争提供覆盖不同需求的综合服务，进一步提升服务效率。调研显示，高净值人群对一站式解决方案和便捷的智能化服务的需求占比分别为30%、26%，对私人银行解决问题的效率和质量有较高要求，希◣望提供高效、便捷的服务体验，传统经济创富一代、新经济创富一◎代对此尤为重视。

与此同时，不同人群对私人银行交互频率和触点提出了差异化的需求。新经济创富一代希望全⊙流程减少接触，但必须及时提供需要的服务；家庭◣经营者如全职太太则希望多多沟通，加强与投资顾问的紧密联系，以期更多的了解市场情况、投资逻辑、投资建议等信息。

? 境内外配置规划趋于理性，传统目的地降温，要求资产全链条□　服务

未来两年中国高净值人群整体境内外资产配置比例预计保持稳定，资产类别从传统不动产逐步向多元资产类型和综合服务需求转变。

中◥国高净值人群资产中转站及目的地进一步产生差异，根据国家政策ξ　导向、财富流向、政治稳定程度、工作、生活场景【子女教育、养老】等继续分化。

调研显示，中国香港、美国、新加坡是2021年提及率最高的三个境外资产中转站。中国香港凭借在地理区位、金融市场、人◥力资源及资本配置等方面的独特优势，成为内地资本市场连接全球的纽带。其资本市场国际合作“桥头堡”作用显著，仍是高净值人群首选的出海中转站，提及率达48%，但与往年相比，美加等地的投资目的地热度出现了明显下降。

在私人银行服务主体选择方面，中资海外机构和外资私人银行，凭借配置资产类别的丰富度，成为客群选择的主要服务方，其中，中资海外机构占比41%，外资私人银行占比36%，但在调研访谈中，外资服务◥方的提及度更高。

境外服务要求更全面更专业，不同类型客户强调的服务重点不同；期待海外资产全链条服务如法律、税务规划，并希望机构能拫据客户差异化诉求提供服务。

整体而言，对于未来境外私人银行服务机构↑，高净值人群总体有四大类需求：

• 境内外分支的服务水平进一步强化、境外分支的承接能力加强；
• 能提供一些境外目的地的优势产品、融资融券服务；
• 配置的资产类别更为丰富；
• 拓展在投资外的其他服务链条，如搭建更安全的投资法律架构↓、保护资产等。

其中，传统经济创富一代更看重配置的资产类别丰富度和境外优势产品；新经济创富∞一代和董监高人群存在境▲内外资产双向流动需求，强调境◆外承接能力；对比其他人群，家庭经营者如全职太太对语言及文化沟通的提及度更高。

2、【产品服务生态】构建满足“人–家–企–社”综合需求的金融加非金融服务生态

? 金融成熟度加强，净值型、权ζ益类产品接受度提升，注重专业资产配置

总体来看，由于2019-2021年资本市场波动及国际形势动荡，高净值人群的投资风格更加稳健，优先考虑风险的人群占58%。其中，年纪大于50岁的高净值人群大多进入职业发展后期，对资产保值求①稳的偏好更加明显，优先考虑风险的比例占62%。部分ω高净值人群由于对自己的未来预期较高，承受风险能力较强，投资心态更为激进。其中，年纪小于40岁的人群，资产仍处于快速积累阶段，整体风险偏好较高，更愿意进行高风险高收益产品的尝试。

从资产配ㄨ置组合上看，监管和市场双重影响下，资产配置更加多元。高净值人群资产配置中，固收类及房地产投资占比进一步缩减。受资管新规影响，信托产品、非╳净值型供给进一步下降，资产配置占比持续紧缩；在“房住不炒”政策指导♂下，政府对于购房资格、限售时间等提出明确规范，降低了投资性房地产的投资价值及吸引力。

与此同时，高净值人群资产配置中，权益类资产占比提升。随╳着标准化产品如基金接受度大幅提升，资产配置比例明显上升，其中由于资本市场向好，权益类基金占比显著。同时，高净值人群对于资产配置专业度要求提高，倾向通过基金参与资本市场投资，而非个股投资。在此基础上，高净值人群配置需求更加多→元，对于私募股权、证券等其他境内投资产品的需求显著增加。

在人群细分上，金□融资产配置也存在差异化需求：传统经济创富一代更保夺稳健，偏好固收类产品；新经济创窗一代心态更进取，权益类资产配置比例更高。

? 家族传承意识∞加强，财富传承外≡期待针对性的税务法律、能力传承等服务；家族公室服务接受程度上升，期待“泛金融”的专处意见

在外部环境不确定因素的影响下↓，财富传承的重要性进一步凸显，高净值人群家族传承的意识加强。2019年，53%的受访高净值人群已经在∞准备或已开始进行财富传承的相关安排，2021年这一比例升至65%。与此同时，财富传承理念受到新富人群青睐，提前规划与安排财富传承目标与框↓架逐渐成为新趋势↓。

随着财富传¤承中问题的复杂度提升，高净值人群对家族办公室服务的需求日益旺盛。作为财富管理“皇冠上的明珠”，2021年家族办公室服务的接受度由2019年的不足80%升至近90%。高净值人群对家族办公室服务中最期待进一步提升的内容从财富打理和安排演变为更关∏注税务法律、企业经营及能力培养等“泛金融”的专业意见，其中家风及家族内部管理制度、家族企业未来规划和安排建议、家庭其◣他增值服务【如专属医疗、教育资源接入】、税务筹划与法律和慈善咨询等需求明显。

高净值人群在财富传承上，初期安排以房产、保险为起点，逐步成熟后拓展至家族信托。调硏显示，保险◣占比由2019年的37%降至2021年的30%，房产占比由2019年的24%降至2021年的22%，家族信托占比稳中有升，由2019年的20%升至2021年的21%。

? 期望私人银行辅助提供▆企业解决方案，除传统融资外，其他服务满足度有待提←升

在宏观经济整体增速放缓的背景下，我国私人银行业仍呈现出蓬勃的发展态势。已披露年报的A股上市银行中，多家银行的私人银行卐客户数及资产管理规模（AUM）实现双位数増长。在快速发展的同时，私行客户对综合化服务的要求凸显，私行客户进行机构选择█的要求也包括金融机构是否能提供综合的公私服务，如整合公司金融的一站式方案。但由于专业性参差不齐，以及各条线协作程度卐也有提升空间，整体质量仍可进一步改善。

? 对金融机构提供社会公益服务持开放态度

调研显示，从供给满足度来看，社会和公益的投※资产品，如社会责任(ESG)投资产品满足度达到『58%，慈善平台及项目推荐满足度达49%；但针对慈善架构规划及搭建、法律和税务的统筹设计需求，满足度较低。

3、【混合服务模式】“以人为轴心，数字化支※撑”的服务模式提供前瞻洞察和全流程》陪伴

疫情影晌下，高净值人群整体数字化接受度提升。同时中国日趋成熟的数字化生态加速了银行业数字化进程，银行的线上服务能力、数据能力取得了长足的进步。在此背景※之下，高净值人群对私人银行服务的数字化整体接受程度〔1到10〕由2019年的6.4上升至2021年的6.6，传统经济创富一代、新经济创富一代、董监高、全职太太四类人群的接受度均不低于6.4，超过了2019年的整体水平。

展望未来，高净值人群对数字化抱有非常高的期望，但是认为机构在此还有较大提升空间。例如在投资决策建议和信息推送方面，客户更期待能够基于其需求和资产配置，动态跟踪和推送相关信息，对市场信息进行智能化★洞察和解读，指导投资决策。

中国私人银行业竞争态势

1. 机构选择分化并呈现差异化定位，银行系私行仍是首选

中国经济和财富管理市场趋向稳定，高净值人群逐渐成熟，规避投资风险、实现资产的ξ　保值增值依旧是核心诉求。2017-2021年，中资银行长期位居高净值人群稳健配置首选，境内资产配置比例提及率均超80%，外资银行则通过深度理解高净值人士在跨境需求、帮助搭建国外关系网和提供专业的海外投资产品和服务，在高净值人群海外的↙资产进行配置和优化方面占有ㄨ一席之地。调研显示，其配置比例提及率维持在5%左右。2021年，随着行业监管环境与行№业自律体系日益完善，在明星私募及投资产品收益率走高的驱动下，高净值客户在券商、私募机构的配置比例提及率达到12%，这些机构一方面在证券、基金等权益类资产配置上被认为更加专业。

2. 专业度的重要性持续提№升，从洞察、体验到体系化服务

2021年，中国高净值人群在私人银行选择时更成熟，从过去单纯产品需求导向转向专业服务需求，这要求私人银行能够全面、有前瞻性地理解客户需求，在市场机遇把握能力上更为娴熟。调研显示，高净值人群↑在选择私人银行服务时候，首先考虑的是专业度，占比57%，其中，专业度包括专业的投顾团队（洞察机会）、专业的客户经理(反应敏捷，体验更好）、专业的综合服务（深度理解【客户，能兼顾金融和非金融需求）。

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文章来源｜招商银行

第一章 2020年中国家族信托市场概览

内容概览：

• 2020年，中国家族信托意向人群数量约24万人；
• 预计到2023年底，中国家族信托意向人 群数量将突破60万人；
• 2020年，中国家族信托意向人群可装入家族信托资产规模约7.5万亿元；
• 预计到2021年底， 该部分№资产规模将突破10万亿元；
• 2020 年，中国家族信托意向人群数量超过 2 万人的↓省级行政区共 3 个，其中广东省率先超 过 5 万人。

中国高净值人群传承安排不断深化，推动家族信托市场进一步发展

在中国经济增速放缓与过去两年金融市场波动的背景下，高净值人群对市场的不确定性认识加深， 避险情绪加强。一方面，“保证财富安全”和“财富传承”持续占据最重要的两个财富目标; 另一方面，在打破刚性兑付、多个单一资产类别出现亏损的市场教育下，他们深刻体会到各类 资产的潜在风险，理解到投资需在风险和收益间不断做出权衡，依赖单一热门资产快速赚取高 收益的时代已经过去，财富需要进行专业且长期的配置、积累，并进行动态调整才能保值增值。

中国家族信托意向人群规模

中国高净值人群对于家族信托认可度在过去几年中显著提升。据招商银行和贝恩公司联合发布的《2019中国私人财富报告》，家族信托在各类财富传承安排方式中的提及率达20%;仅一 年以后，据调查结果显示，境内外家族信托提及率进一步提升至超30%，成为关注度╱增长最 快的传承工具。

可装入家族信托资产预计规模及构成

根据调查统计，意向人群人均可装入家族信托资产约3100万元，约9成高净值人群在设立家族 信托时选择将少于50%的资产装入家族信托，一半以上高净值人群愿意每年逐步追加资产进 入家族信托，直到其成为主要的资产持有方式。

家族信托意向人群区域分布

受各地区经济环←境、民营企业发展情况、金融行业对家族信托业务的重视程度、高净值人群对 家族信托理念认同程度等综合因素的影响，在沿海发达地区，尤其是这其中的一线城市，家族 信托正在从新鲜事物转型成为较普遍需求。分省份来看←，全国有24个省级行政区省市的家族信托 意向人群超过千人，其中超过2万人的省市共3个，分别为广东、北京和上海;超过1万人的省市 共4个，分别为江苏、浙江、山东与湖北。

与高净值人群分布相比，家族信托意向人群集中度更高，不同区域之间差异较大。前五大省级 行政区省市的人群占比超过61%，且增速也高于全国平均水平。

第二章 中国高净值人群对家族信托的看法、设立→的考虑 和对服』务机构的期望

内容概览：

• 财富传承成为境内高净值人群设立家族信托的核心目的，因此对家族信托的有效性最为关注；
• 高净值人群在设立家族信托时普遍采用“先搭建框架，再逐步完善”的方式，对于分配条款的个♂性化尤为关注；
• 虽然家族信托市场的参与机构日益丰富，但高净值人群明显偏好私人银行→，主要看重其对 财富传承的综合规划和执行能力；
• 高净值人群对境外家族信托并不陌生，仍以观望居多; 家族信托的投资与家族目标密切结合。

第三章 对中国家族信托行业发展的重要启示

内容概览：

• 家族信托在精神激励和家族治理方面的运用崭露头角；
• 高净值人群对金融科技和家族信托的结合充满期待；
• 家族信托←行业仍在蓝海期，各方参与机构有望一起提高市场活力；
• 强者恒强，家族信托市场头部机构会脱颖而出；
• 以家族信托为核心的家族办公室服务前景广阔。

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>> 前言 <<

2020年，突如其来的新冠肺炎疫情对中国乃至全球经济带来前所未有的冲击。世界经济严重衰╲退，产业链供应链循环受阻，国际贸易投资萎缩，大宗商品市场动¤荡。国内第一季度经济收缩6.8%，消费、投资、出口下滑，就业压力显著加大，企业特别是中小微企业困难凸显，金融等领域风险有所积聚。习近平总书记高度重视统筹推进╲疫情防控和经济社会发展工作，多次发表重↓要讲话，亲自指挥部署。金融管理部门坚决落实党中央、国务院部署，及时采取保持流动性合理充裕、引导市场利率下行、增加再贷款再贴现额度、出台小微企业信用贷款支持计划、实施中小微企业贷款⊙阶段性延期还本付息政策等多种应对举措，全力对冲疫情影响。在一系列政策措施的作用下，统筹推进疫情防控和经济社会发展取得积极成效，前三季度经济增速实现正增长，国民经济延续稳定恢复态势，充分展现出我国经济的强大韧性和巨大回旋余地。

在肯定成绩的同时，我们也清醒地看到面临的困难和问题。国际方面，当前世界经济仍处在国际金融危机后的深度调整期，长期矛盾和短期问题相互交织，结构性因素和周期性因素相互作用，经济问题和政治问题相互关联，加之境外疫情形势依然严峻、部分国家保护主义和单边主义盛行等不利因素影响，中国不得不在一个更加不稳定不确定的世界中谋求发展。

? 宏观经济运行情况

2019年，中国经济运行总体平稳，经济结构和区域布局持续优化，发展新动能不断增强，改革开放迈出重要步伐。2020年以来，受新冠肺炎疫情冲击，世界经济严重衰退，产业链供应链循环受阻，国际贸易投资萎缩，大宗商品市场动荡，国内消费下滑，就业压力●加大，中小微企业困难凸显。下一步，要紧扣全面建成小康社会目标任务，统筹推进疫情防控和经济社会发展工作，坚持稳中求进工作总基调，坚持新发展理念，以供给侧结构性改革为主线，加大“六稳”工作力度，落实“六保”工作要求，维护经济持续健康发◥展和金融体系稳健运行。

根据宏观经济运行的情况，本部分包括◢三个专题，分别为“主要经济体应对疫情的财政金融政策梳理”“扎实推进防范化解重大金融风险攻坚战”和“大型企业风险监测”。以下为部分分析数据。

? 金融业稳健性评估

2019年，面对日益错综复杂的国内外经济金融环境，我国金融业总①体稳健运行，金融机构资产负债◢规模稳步增长，盈利能力基々本稳定，风险抵补能力持续增强，金融市场运行总体平稳，股票质押融资风险下降。与此同时，银行业资产质量下迁压力加大、上市公司财务造假案件时有发生等方面问题值得关注。

本报告对银行业、保险业、证券业和金融市场的稳健性进行了评估，提出应通过推动科创板、创业板和新三板的改革，完善多层次的资本市场体系；对信托业和全球金融科技发展进行了分析和跟ω　进。以下为部分分析数据。

? 宏观审慎管理

2019年，国际社会继续完善宏观审慎政策框架，保险业国际监管标准制定取得重大突破。我国在借鉴国际经验的基础上，不断完善宏观审慎管理框□　架，加强金融监管合作和政策协调，强化系统性风险监测评□　估，丰富并不断校准宏观审慎政策工具。

在本部分，报告小组在分析研究的基础上提出了相应审查建议，比如稳妥有序地推进资管行业转型发展，构建我国金融控股公司监督管理框架和加强金融基础々设施统筹监管等。

-END-

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财富管理行业诞生至今，已有将近二百年的历史。在此期间，财富管理机构的运々营模式始终如一。然而，近二十年来，数字化浪潮风起云涌，监管日益收紧，财富管理的传统业务模式渐趋瓦解。面对百年未有之变局，有证据表明，多数财富管理机构反应迟钝、行动迟缓，其中不乏固守传统私人银行模式的机构（参阅图1）。

图1 | 财富管理20年

来源：BCG构思研讨会与↓专家访谈洞察。

变革的最大阻力∞源于三个方面：

其一，担心客户和大客户经理流失；

其二，坚信高频接触模式是制胜关键；

其三，十年牛♀市的黄金期使财富管理机构坐享市场红利，丧失进行艰难决策的紧迫感。

如今，虽然财富管理行业的资产规模和客户基数双双显著增长，但利润池却仍①与十年前相当，仅由2007年的1,300亿美元，略增至2019年的1,350亿美元。

2020年，新冠疫情猝√然而至，对全球经济造成了毁灭性的打击。对于财富管理机构而言，此次疫情危机可谓当头棒喝。各机构应从现实的警钟之中得到启示，重启本应早该开始的变革旅程。

20年的时间，足以让◥世界发生翻天覆地的变化。步入新世纪以来的二十年间，全球个人财富规模扩大了近三倍，数字化让曾经遥不可及的世界变得近在咫尺，在提升经济生产效率的同时，也让更多的人参与到经济全球化之中（参阅图2）。

图2 | 20年来各地区财富增长一览

对世界九大地区的财富增长额ぷ进行增长率分析，分为1999-2009和2009-2019两个时段。从图中可以看出日本和西欧在近10年财富增长率低于世界平均值，而拉美、亚洲、东欧和中亚的增速则远高于平均值。

注：所有年份的数据均以2019年末本地汇率换算为美元，以排除汇率波动的影响。
所有金融资产均按照国民经济▂核算体系2008年报告标准计算，单位为万亿美元。
1999年—2009年及2009年—2019年两⊙段时间，增长百分比分别代表同期对应的复合年增长率。
私人☆金融财富，包括现金和存款、债券、股票和投资基金、人寿保险与养老金，以及其他小额资产类别。
1. 1999年至2024年的个人金融财富，按2019年末固定汇率计。未考虑货币效应与通胀因素。

1 财富市场☉历经数次危机增长不辍

二十一世纪亮丽开局后随之而来的是互联网泡沫破裂及9·11恐怖袭击。尽管财富市场成功地从本世纪第一次危机中全身而退，随之而来的2008年次贷危机却再次将其置于水火之中。至2008年末，金融危机使全球私人财富蒸发了10.2万亿美元。

至2010年代，世界↑经济旧痕未愈，再添新伤。前五年，包括欧洲主权债务危机和随之而来的紧缩政策在内的诸多不利因素接踵而至。后五年，尽管随着中美以及美国和其他贸易伙伴之间的▲摩擦加剧，全球主要市场的GDP仍然保持增长态势，并开启了史上最长的牛市局面（参阅图3）。

图3 | 20 年来全球财富增长一览

2 经济增∴长惠及更多群体财富积累

过去20年间，全球逐←渐形成“双速世界”的格局，发展市场的财富份额长期保持稳定增长。1999年，亚洲和其他发展市场仅占全球财富份额的9.3%。2009年，上述份额飙升至17.3%；到了2019年，更是一路跃升至25.3%（参阅图4）。以中♀国为例，在过去的二十年中，中国家∴庭平均储蓄占可支配收入的25%以上，比欧美地区平均高出近10%。

经济水平的不断提高扩充了全球富裕人群的规模。1999年至2019年末，全球百万富♀翁的数量（以美元计）翻了♀近三倍，从890万增至2,400万。

图4 | 发展市场追赶成熟市场

3 疫后复苏情况决定未来数年走势

进入21 世纪第三个十年，新冠疫情不期而至，可能将对全球市场造成有史以来最为严峻的考验。世界各地的企业频遭◥打击，数以百万的员工下岗失业，多数经济体先后陷入衰退。疫情的阴霾尚未散去，经济复苏速度依然难有定论，短期内疫情将导致财富缩水几乎已成为不争的事实。

BCG分析显示后疫情时代的经济复苏可能将呈现三种情景（参阅图5），并分别做出预测 。

■ 快速反弹。国内生产总值急剧下降，经济产出有所萎缩，但经济反弹较为迅速。

■ 缓慢复苏。疫情危机对经济的影响将长期存在，即便2020年增速有所反弹，但触底更深、复苏也更为缓慢。

■ 持久破坏。疫情对经济的影响过于严重，引发←长期的劳动力和生产力危机。

图5 | 三种假设情景下的全球财富增长预测

但是，无论疫▂情对经济的影响最终将走向何种情景，财管机构可能都将面临更多压力。首先，管理费在机构收入中所占的比例越来越高（2013年管理费仅占其收入的30%，2018年则占到了45%），而管理费受市场下行作用的影响较大。其次，许多机构在疫情来临之际的▓财务状况尚不及2008年金融危机爆发之前。第三，财管机构的成本收入比也较以往更高（2007年为60%，2018年为77%）。

4 跨境财富管理模式转变仍将持续

近20年来，跨境财富始终保持强劲增长态势，从1999年的3.1万亿美元，一路猛增至2019年的9.6万亿美元（参阅图6）。我们认为，短期内投资者寻求避险资产的可能性较大。不过，尽管有避险资金流入，但受资本市场表现不佳拖累，2020年跨境财富仍将大跌5.4%至10.2%。中期来看（2021—2024），投资者可能将寻求资产回流以便获取流动性，尤其是经济衰退走向持久破坏情景时。

地区间跨境财富模式也在发生变化。未来五年，预计中东和拉美地区的跨境财富份额增长亦将略微领先于全球平均水平。

图6 | 历史与未来的跨境财富增长一览

1 客户需求多元化
财富的内↘涵不再只是金钱

20年后，X世代将步入退休年龄，Y世代将迎来收入高峰时段，而Z世代则ぷ将继续在职场中摸爬滚打。如果说过去100年财富管理的典型客户是五十多岁的欧美白人男㊣　性，那么这种刻板的印象将在未来遭到彻底颠覆。未来女性财富的增长速度】将超越男性。

对于年轻一代而言，财富将不仅仅意味着金钱。财富的内涵，更多是关于意义、使命和联接，以及让世界变得更好的能力。这一出发点，将创造出一个与财富管理机构的预期截然不同的未来。

2 机构须应对挑战
深度〗客户洞察是核心竞争力

未来20年，随着客户需求的转移，财富管理机构的服务与客户互动将呈现多种演进路径（参阅图1）。

图1 | 财富管理的未来之路 

来源：BCG构思研讨会与专家访谈洞察。

从提供固定产品，到定制解决方案

下一代机器学习分析工具将帮助机构从支离破碎的信息中建立有意义的关联，财管机构能够在一开始就为客户提供匹配度最高的精选方案，而无々需拿出令人眼花缭乱的产品让客户不知所措。咨询产品与委托产品之间的界限将逐渐模糊。除能够降低定制产品的边际成本之外，数字化还能帮助财富管理机构提升透明度，将赋予财富客户更多自主权，了解其资金的走向和投资方式，并清〒晰地展现投资创造出的价值。

从呆板无聊，到内涵有趣

许多财富管理客户在希望获得现实收益的同时，还希望投资能够兼具开拓性与意义性。服务这部分客户，财管机构不仅需要提供具有说服力的投资业绩，还要能与之产生情感共鸣。

从以产品和规模取胜，到客户关系驱动增长

金融科技和科技平台的兴起压低了资产交易和托管●服务等核心业务领域的服务费用，并以更低的价格提供度身定制的投资建议与资产组合管理。因此，财管机构的营收利润率将持续承压。不仅如此，年轻一代无论在职业中还是生活中，都早已习惯于》透明的定价，在面对财富顾问的时候也没有理由妥协。投资服务的利★润可能将遭遇腰斩。未来，财管机构一方面不得不满足客户日渐增多的需求，另一方面则要调用目前的少量资源，找到价值驱动的全新方式。

3 财富管理机构格局将经历重塑

随着财富格局的变化，财富管理机构的态势可能也将随之而变。对财管机构规模、专业和选择的需求，可能会推动行业围绕以下四个模式进行融合（参阅图2）：大规模合并；小众财管机构崛起；零售银行与资△管机构扩张；财富管理面临科技巨头洗牌。

图2 | 财富管理行业的未来格局

来源：BCG构思研讨会与专家访谈洞察。

财富管理机构必须将2020年视为关键的转折点。BCG将变革建议分为两个阶段，以期转化为行之有效的实际行动：近期，优先解决疫情期间的迫切需求，储备变革资金；中期，厉行变革，打造可持续的竞争优势，同时开展关键能力建设，制胜未来（参阅图3）。

图3 | 财管CEO的进阶之路 

来源：2020年BCG全球财富报告。

图4 | CEO变革进度评估框架

来源：2020年BCG全球财富报告。

1 坚守盈利底线

财富管理机构的领导者应在以下领域采取果断行动，守住机构的利润线并为转型储备资金：

■ 提升智能营收。财管机构必须变革工作方式，改善潜客搜寻、客户导入、交叉销售与客户△留存，来扼制利润率的下降。直观的数字化工具，在维系良好的业绩方面发挥着至关重要的作用。

■ 优化前台设置。财富管理机构◢必须通过透彻分析客户的服务偏好、营收机遇、需求卐复杂度和服务成本，针对每位客户经理的具体情形，全面优化每位客户的资源配置。

■ 合规与风险管理。过去十年间，多数机构通过“头疼医头脚疼医脚”的临时性方法应付监管，造成流程、团队和工具之间的相互孤立。其结果就是成本大幅飙升，管理负担⌒　重，客户满意度不断下滑，风险与纰漏四处潜伏。机构〓应重塑核心流程，充分发挥工作流工具、规则引擎、评分模型、预测分析和其他领先技术的作用。

■ 提升结〗构效率。为了应对更加严重的衰退，财富管理机构必须在组织层开展重大变革，以端对端的方★式开展流程优化，同时精简管理层级和复杂的组织结构。

2 蓄势〓制胜未来

除了要确保营收利润外，财富管理机构还必须为未来20年的变化做好准备：

■ 个性化价值主张。此次新冠疫情为★财管机构提供了难得的压力测试机会。财富咨询是否能够满足客户需求？客户的心理预期是否与其投资组合相一致，或者财富顾问是否应采取更加积极主动的策略？

■ 责任投资和影响力投资。在稳健的合规措施的支持下，财管机构需要提供多样化的投资策略，在创造可评估〖的社会或环境效益的同时，又能实现可观的财务回报。

■ 挑战者』游戏。数字化技术和生态系统的存在让财富管理机构能够以较低的成本获取新的营收池。要从中攫取价值，机构应着手设计挑战者游戏。

■ 生态系统与并购。要想〗在生态系统的世界中制胜，财富管理机构必须完善◆公对公（B2B）合作能力，并制定企业间解决方案，适应多元文化。

3 建设必要能力

要落实上述变革框架，财富管理机构必须加强一系列能力建设。其中，以下方面对取得长期成功最为关键：

■ 深度客户洞察：许多财富管理机构仍不具备对客户的制度化理解能力。未来需通过直接的系统性方法，利用高级分析工具，分析其中的关联与模式，并激励客户主动披露此⊙类信息。

■ 人才与文化。财管机构需将人才战略重心从传统的销售与产品技能转移到吸引更多样化的人才建设上。X、Y和Z世代员工将在奖金之外寻求有意义的目标，他们ξ更希望能为企业文化与工作内容跟自身价值理念相一致的雇主工作。

■ 数据与数字化。机构必须将数据和数字化技术与自身业务和运营模式全面整合，并围绕业务和客户需求决定工具的使用与实践的开展。

■ 技术平台。财富ζ管理机构必须评估未来客户需求、业务和运营模式将如何演化，并根据上述转变，决定自身的定位和聚焦领域。

邓俊豪是波士◣顿咨询公司（BCG）董事总经理，全⌒　球资深合伙人，BCG财富管理业务资深战略顾问，常驻香港办公室。如需联络，请致信tang.tjun@bcg.com。
Andre Xavier是波【士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球资深合伙人，BCG金融机构专项巴西负责人，常驻圣保罗办公室。如需联络，请致信xavier.andre@ bcg.com。
Anna Zakrzewski是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全【球合伙人，BCG金融机构专项财富管理业务全球负责人。
Joseph Carrubba是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人，BCG财富管理业务北美区负责人。
Dean Frankle是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人，BCG财富管理业务英国负责人。
Andrew Hardie是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人，BCG财富管理业务亚太区负责人。
Michael Kahlich是波士顿咨询公司（BCG）董事经理，BCG财富管理业务核心成员。
Daniel Kessler是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球资深合伙人，BCG金融机构专项瑞士负责人。
Martin Mende是波士顿咨询公司（BCG）合伙人，BCG财富管理业务核心领导。

致谢
作者在此感♂谢BCG同事】为本报告提供的宝贵支持。全球贡献者包括：
金融机构专项：
● 美洲：Simon Bartletta、Molly Cunningham、Thomas Foucault、Lubasha Heredia、Chris McIntyre、Hans Mont-gomery、Federico Muxi、Neil Pardasani、Max Pulido、Benjamin Rehberg、Andrea Walbaum、Peter Watson。
● 欧洲：Giovanni Covazzi、Markus Duram、Gerold Grasshoff、Max Hauser、Edoardo Palmisani、Anna Polienko、Thomas Schulte、Gian Vahedi、Thomas Widmer。
● 中东和非洲：Mustafa Bosca、Ihab Khalil。
● 亚洲和大洋洲：Ashish Garg、Penny Law、Ernest Saudjana、Tatsuya Takeuchi、谭彦、王夕霏。
● 医疗：G?tz Gerecke。
● 保险：Pia Tischhauser。
● 消费品：Andreas Liedtke。
● 人才与组织：Debbie Lovich。
● 创造性●与情景：Alan Iny。
● 技术优势：Jürgen Rogg。
● BCG Digital Ventures：Claudia Armbrüster、Dirk Cohausz、Dan Cohen、Jürgen Eckel、Sebastian Geidies、Ian Housham、Amaryllis Liampoti、Jasson Schrock、Matthew Sinclair、Sergey Sushentsev、Danielle Ullner。
● BCG Gamma: Lucas Du Croo De Jongh、J?rg Erlebach。
● BCG亨德森智♂库（BHI）：感谢BCG亨德】森智库首席经济学家及其团队提供的疫情影响和情景预测。

作者特别感谢核心项目团队的重要贡献：
核心项目团队：Bruno Bacchetti、Thomas Bouquet、Raphael Heeb、Zoe H?kfelt、Marius Husmann、Maximilian Klein、Josephine Kniffka、Stephan Knobel、Thomas Lauper、Carl Axel Listherby、Colin Neukom、Annette Pazur、Ankit Rastogi、Daniel Schaub。

最后，感谢Philip Crawford协调本报告的准备与发布；Marie Glenn协助撰写本报告；Julia Schmutz为本报告●创作的插图；以及Katherine Andrews、Kim Friedman、Abby Garland、Steven Gray和Shannon Nardi参与编辑、设计和制作本◇报告。 

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报告指出，随着外资提前开放、科创板超预期落地、再融资和“新三板”新政、注册制改革进一步深化等多项改革措施的“组合拳”，中国资本市场迎来了新一轮改革开放的历史性时刻。战略转型、差异发展、行业整合的呼声高涨且步伐加快。

报告分析指出，2019年证券行业实现营业收入和净利润分别为人民币3,600亿元和人民1,195亿元（母公司财务报表①口径），较2018年分别上升了37%和92%。证券公司除资产管理业务净收入与上年持平外，其他各业务条线收入均有不同程度的增长。从收入结构角度分析，自营业务占证券行业总收入的比例为39%，仍保持了最大收入来源。经纪业务和资管业务收入占比均持续上年下降趋势，分别下降23%和8%，投行业务和信用业务收入占比大致平稳。

随着外资股比限制的取消，2020年是中国金融业全面对外开放的元年。

报告关注到，头部ω　券商凭借着较高的综合实力及抗风险能力，其优势地位愈加巩固，而外资控股券商凭借着政策开放的红利及其全球综合实力亦在加速国内布局。在内外因素的共同影响下，依靠□　原同质化路径已难以突破发展瓶颈，证□　券行业的分化与整合不可避免。

2020年是“十三五”规划╳收官和“十四五”规划谋篇布局之年。中国的证券行业生态亦发生深刻变化，报告显示，证券行业正在出现行业整合与模式分化提速、存量与增量改革齐头并进、数字化转型引领高质量发展等趋势。

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报告摘要

2020年中国银行业生态平台融入新场景。商业银行加速发展无接触、广场景的新型金融业态，布局线上医疗、教育、生鲜购物等新场景，API开放端口快速增多。业界深刻感知到，数字科技大幅降低商业银行的运营成本；

“科技抗疫”促使手机银行App注重线上运营。“宅经济”环境下，手机银行App的用户规模在国内排在TOP3的位置，通过各类线上场景的用户粘性提升效果显著。手机银行已成为实施▃“平台战略”的落脚点，各家银行在疫情期间的App运营活动与迭代更新次数逐步增多。

“银行+金融科技服务商”塑造为共建共生合作体。实现零售金融业务的数字化转型，银行业通过借助金融科技，联合场景方、技术方等合作伙伴，构建一个开放共享的特色生态圈。尤其是2020年面临复杂多变的全球经济环境，智能风控成为一项◆核心能力，通过科技服务商的赋能合作，全面提升一家银行的生态平台竞争力。

零售金融“新生态”面临四大挑战及其转型对策。中国银行业在零售金融领域的数字化变革，存在着平台布局雷同、协同效应→欠缺、激励机制◆不足、跨界竞争加剧等4项挑战。本报告基于对多家金融机构的深度调研采访，提出相对应的4点趋势预测——技术改造、战略变革、全员战备与商业模式，多措并举地完善数字银行建设。

目录

01 数字金融
生态平台成为↘银行业战略转型共识
02 格局分化
银行比拼“网络平台”硬实力
03 科技抗疫
银行科技服务商赋能生态平台建设
04 前景展望
“新生态”下的↓银行业转型对策与竞争挑战
05 榜单排名
手机银行TOP100 、银行科技服务商30

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洞见为王：从数据中挖掘提升机遇

纵观全球银行，大数据技术在银行业中的应用已成为大势，尤其零售银行业务积累了大量的用户数据♂与交易数据。然而如果评判数据驱动业务经营的效果，数据与一线应用依╱然存在脱节，如何从海量客户数据中获得客户洞见是银行开展零售业务的第一步，建议银行每季度甚至每月对自身经营状况进行“体检”，从数据中及时产生业务洞见，及时识别经营痛点，支持战略决策实施，深入规划用例，从而给出针对性的“速赢”和“深耕”举措。这样既能带来短期试点的实际成果，也奠定了长期提升客户价值的基础。

• 识别全行经营痛点：“体检”内容应覆盖零售客户价值链条，对客户全生命周期阶段关键环节，通过结合同业可比指标，在可比时间范围与自身业务经营现状进行对比，诊断零售银行客户的价值迁移特征，量化分析各生命阶段的◥价值提升潜力，识别提升业绩的核心机会。
  
• 指导全行战略决策：基于诊断提供经营洞见以及提升业绩的核心机会，客观、完整地向管理层和相关业务部门负责人在进行决策及制定发展计划时提供有力参考依据。
  
• 设计规划数据用例：在完成业务诊断并获得相关洞见之后，根据所得制定相关策略，通过大数据和机器学习预测模型，基于用户个体数据建立颗粒度更细的分组，并针对分组建︾立用例，科学地从多个维度考虑对业务的影响，从而按照用例的商业背景，制定更有效且可行的行动策略，帮助业务及数据团队设计年度数据“用例”规划进行，对业务经营痛点进行优先级排序，最终形成解决】方案（见图1）。

Digital Sprint及时诊断：地毯式扫描业务布¤局和表现

针对银行业务的深层解▓读，麦肯锡通过独有的方法论及数据诊▅断工具Digital Sprint对全行经营状况进行体检。

什么是Digital Sprint?

从价值创造的维度出发，深度解构客户数据，Digital Sprint作为快速挖掘客户洞见的诊断工具，这套工具使「用一定程度的量化和优先排序，旨在较短时间内（4~6周）通过银行整体经营、新客获取、存量经营、产品、渠道五①大维度以及25个子模块，识别经营痛点，定位客户业务提升的机会点（见图2）。

诊断内容为核心洞见及机会，主要诊断模块包括：

1. 整体经「营模块：零售银行的规模、收入、利润和产品销售等整体经营指标在可比时间（同比、环比等）的增长分析以及主要驱动因子分析；
2. 新客模块：主要涵盖有效新客增长分析、获客渠道有效性、留存度分析、钩子产品矩阵等新客方面分析，解构新客的渠道来源、留存以及钩子产品等现状；
3. 存量模块：主要涵盖存量客户的升级降级现状、客群聚类分析、客户提升流失分析以及TIBC客户成长路径等分析识别存量客户的经营痛点；
4. 产品模块：主要涵盖增长驱动资金溯源、规模/收入/利润增速产品分解和产品渗透率分析。通过产品利润率、中间业务增长、产品结构占比、金融资产分布、活期资金来」源和产品拉新分析等一系列维度解构零售银行产品端的经营现状；
5. 渠道诊断模块：主要涵盖渠道转化率分析、渠道交易量占比、客群渠道偏好、降级客户渠道使用率、多渠道渗透『率和客群及产品线上化程度等分析解构零售银行销售渠道现状。

洞见分享：精准聚焦，提升不同客群表现

麦肯锡从与多家国内银行项目实践经验中针对零售银行整体经营现状及未来方向提出如下观点：

利率市场化超预期推进：存量利率贷款切换为←LPR或一定程度上使银行息差进一步收窄，对贷款议价能力较强的银行影响更弱，加剧行业分化。此外，零售贷款较多的银行更有优势，如招商银行、平安银行等。此次切换LPR将不影响按揭贷≡款利率，对如消费信贷、信用卡等零售贷款业务等类型贷款的影响较小，未来息差波动加大，零售型银行优势凸显，预计商业银行将加大中长期贷款、高定价零售经营贷和↘消费贷投放；

同业负债成本仍将小幅受益于宽松①的流动性环境：结构性存款、智能存款监管收紧缓解部分大中＠型银行∏负债压力。然而靠档计息等负债产品的停售，对▅于本身产品结构单一的中小型城商行来说，负债端产品压力凸显；

理财等中收业务贡献提升：随着监管影响逐步被市场消化，资管新规中的监管规则逐步趋于明朗化。理财子公司落地后，零售银行的理财业务调整或将逐步到位，银▆行理财业务转型有序推进，相关手续费收入增长有望进一步提速；

商业银行资产质量延续改善：大型商业银行整体不良率平稳下行，其资产质量持续稳定在良性区间内，部分银行风险出清也逐步接近尾声。中小型城商行近年持续加大不良核销处置，存量贷款结构得到优化，加之当前整体货币政策条件宽松，预计整体零售银行资产质量将进一步改善。

具体来说，我们从大量客户的具体案例以及客户生命№周期经营的角度，提出如下观点以及建议：

1 客群诊断发现与建议

新客层面诊断发现：

线上获客整体占比较低，新客普遍留存度较低：尽管各家商业银行已开始布局生态圈（自建平台或联合三方平台），整体来说线上场◇景的产品/服务以及手机APP引流的新客相比传统获客模式占比依旧较低，目前行业比率仅在2~8%之间，尚█未形成规模效应。

新客年度『留存率基本位于22~30%区间，其中优质留存（AUM大于2000）客户占比约为16~20%，其中应重点关注社保卡、场景服务（如缴费、团购）等联名发卡卡种留存率（见图3）。

建议通过持█续丰富外场景服务以及数据驱动挖掘“大场景”客群，尤█其关注特色客群获客（如ETC车主、分支行属地特色客群等），结合场景和产品权益服→务设计钩子产品，规划从用户到核心客户转化的路径。

代发获客增速放缓：代发客户作为最重要的批量有效户获客渠道，存量优质代发企业竞争非常激烈，同业增速普遍放╲缓，新增代发企业中普遍存在质量不高、一次性代发占比上→升等问题。随着国内城镇化进入尾声，拆迁代发企业增速放缓。

建议通过传统代发（公司联动、资产撬动、高层营销、关键人引入推动）+数字化驱动╲，同时联合公司业务深化对合作企业控制力（除了传统存贷款业务外，还可与交易银行联动），丰富对C端客户的服务，为场景引流、规模获客奠定基础。

新客营销“黄金百日”登船：研究表明，百天内实现二单销售的客户，客均金融资产是其余客户的1.4倍，且留存率超过90%，这表明新客开户首月可能是准清零干预的黄金时间。通过系统化的“登船”机制，向新客提供有吸引力的不同服务（如绑定功能性产品、积分/奖励、首单加二单的产品组合优惠），制定标准化流程，优化新客产品/服务旅程，尤其关注城区以及新←建分行的新客登船流程，中高端客户获客应有所侧重，其他应关注小微商户，中年女性等客群留存（见图4）。

存量客户层面诊断发现：

存量客户中准清零以及清零客户占比高：存量客】户中低效客户占比较高（75~85%），其中零资产客户占比达到30~40%，亟需启动存量睡眠客←户的激活工作。

高价值存量客户流失严重：在不同的案例研究中，我们发现中高端客户流失金额普遍偏高，尤其定期以及财富类产品到期后资金流△失严重。建议高端ξ客群经营以专业化投顾实现资产配置增值，增加资管留存为主。类活期/定期产品与同业同类型产品的竞争激烈，需要对标其产品以及对客服务（见图5）。

全面关系客户占比有待提升：在基础客〒层中，持有单一非卡类产品客户依旧偏高，同业银行中全面关系客户占比仅3~5%，加强产品交叉销售会大大提升客均贡献规模以及收入，持有两类余额类产品的客户预计将比仅持有一类的客户带来更大的平均价№值提升，而持有四类及以上余额类产品的老客不仅平均价值更高，而且其价值将随行龄增长而增长，但到达四类后，边际效应出现递减（见图6）。

战术客群≡综合经营有待提升：重点客群仅覆盖约30%客户及约50%的AUM，缺少客群←洞见驱动的清晰打法，数字化综合经营效率与财富产品渗透率仍有大量提升空间。

客群经营建议：

打造客层差异化经营体系：建立以客户价值为导向的产品与资源配置模→式，提升高价值客户钱包份额，设计差异化价值主张○及配套资源，进行产品、权益与营销的差异化投放，强化长尾客户的数字化经营。

分层战略之下，精细化经营重点客群：持续采集客户洞见，迭代综合营销服№务方案；针对待提升重点客群，深挖客户需求，基于价值主张设计产品服务策略，实现客群经营的精准化、定制化。

存量客户向上输送以及资产提升：特别关注中层客群的经营，尽早建立客户成长体系，建立应对不同客层客◎群的产品权益配置和〖体系，以数据驱动存量客户经营，为特色客群细分定制标准打法，保持其活跃度，提升其资产贡献度。

精细化高端客群防流失策略：关注高端客群的经营，建议以专业投顾实现资产配置的增值，对资产100万以上的高端客群考●核不能单一以存款为导向。近一年来防流失工作已初步见效，高端客户的降级率绝对值相比同业依旧偏高，尤其关注资产100万以上退休和中年客群←的流失经营。

持续推动定期产品到期维⊙护：关注类活期以及定期产品的到期维护工作，尤其靠档计息类●产品压降，关注类活期/定期产品与同业同类型产品的竞争。

2 产品诊断发现与建议

存款产品结构待优∮化，过去两年的整体存款余←额保持稳步增长，然后定活比逐年提⊙升，整体存款︾产品利润受定期产品利润率下降拖累，处于负增长状态。储贷客户转化、单一储蓄客户转化、新客交叉销售投资理』财产品三个环节最为薄弱，严重阻塞全面关系客户的向上输送通道。

产品建议：

持续优化存款产品结构：关注定活比上涨趋势，以重点客群结构为抓手对产品结构进行调整，应围绕重点客群设计以及优化存款产品功能点、对客综合利率◆和期限结构。

扩大及优化活期资金来源：关注活期资产持续下降，推动代发工资、收单对公经营性资金承接和借记卡消费等主要活期资金增长。

加强数据驱动的精准营销，大力开展交叉销售：基于大数据分析与建模，聚焦三大痛点，识别交叉销售高潜客户，设计针对性的营销方案及流程，创新产品◣组合，通过资产业务与存款及财富业务引流，改变单一产品的打法，打通零售板块间的客户转化，完善产品到期维护机制，建立标准化流程，开展到期向上/交叉销售。

3 渠道诊断发现与建议

近两年如柜面、多媒体、ATM等传统渠道使用的客户数量均有所下降，多媒体、柜面严重缩水，新兴数字化渠道如◣手机银行涨势明显。数据显示，使用渠道越多，客户人均AUM也越高，也就是说高价值客户倾向于使用多渠道交易，应关注高价值客户全渠道一致性体验（见图7）。

建议：

持续推动产品线上化：目前存款产品业务线上交易较领先同业占比仍◣然偏低，建议加大其在线◣上渠道的投放，进一步促进用户∩线上化进程，增加线上客户活跃度。

加强手机渠道引流和体验提升：加强手机银行绑定，提升渗透率，做优数字化服务，通过引入多样化非金融场景，增强流量经营，端到端优化线上渠道的整体体验。

关注高端客户跨渠道体验：数据显示，高端客户存在普遍的跨渠道交易，建议进一步推动高端客户的跨渠道数据整合，优化跨渠道旅程以及增强跨渠道体验。

分步实施：“诊断+用例”模型助力银行速♂赢

在实现业务诊断和相关洞见之后，银行下一步要做的就是根据洞见和相关问题制定不同策略。麦肯锡通过多年服务国内银行客户的实践中总结了一套卓有成效的“诊断+用例驱动”模式，提升零售银●行业绩。

具体的实施方式可通过分阶段规划实施用例，三阶段规划以及实施大数据用♂例规模化推广：

布局零¤售银行十大速赢用例（见图8）：

1. 场景化精准获客：与外部数据平台合作，联导不同场景接口，识别高潜客户；

2. 客户生︾命周期价值（CLV）预测：建立精准CLV预测模型，挖掘高潜新客户，确定基于CLV的未来营销策略，提升々整体价值；

3. 新客“百日登船”：建立新客成长计划精准营销模型，实现客户AUM以及产品的提升；

4. TIBC培育与交叉销售：依据全行现有TIBC的客︾户培育路径，针对现有路径痛点，建立∴交叉销售模型，制定TIBC每个阶段的规划与实施计划；

5. 低效户激活：利用机器学习模型配套激活方案，对大量低效用户实施激活策略，并且建立端到端的数据留痕与分析，不断迭代激活方案；

6. 客户ぷ流失预警：通过机器学习模型识别高危流失客户，基于渠道使用、产品交易等重ζ要行为变量，对客户流失预警建模，并建立配套产品权益方案，有效防止客户流失；

7. 理财产品到期维护：建立理财产品到期客户行为预测模型，细分客群形ζ成定制化、精细化的跟进维护方案，减少产品到期造成的流失；

8. 产品差异化定价：依据客户对产品价格的敏感度和流动性行¤为需求的差异，对中高端客户进行资产一对一定价建模与策略制定；

9. 客户资产组合优化：对中高端客户进行资产配置规划与优化升级，提升资金留存率和客户粘性，并建立风险╳错配提示，优化投资＠ 配比；

10. 客户体验升级：基于中高端客户业︼务旅程梳理，结合内外部数据对情感等其他因素开展大数据分析，发现旅程痛点，并进行相应改造升级。

在经历高速增长的10年后，未来10年中国零售银行将进入中高速发展的“新常态”。“君子性非异也，善假于物也”，麦肯锡认为中国零售银行家们应该积极拥抱数字化转型趋势、践行数字化增长战略，运用Digital Sprint等先进方法论和工具，对全行的客群、产品、渠道等运营状况了然于胸，方能因才施策，对症提升，在新一轮竞争中保持中长期竞争优势。

作者：

曲向军（John Qu）是麦肯锡全球资深董事合伙人，常驻香港分公司；
周宁人（Nicole Zhou）是麦肯锡全球董事合伙人，常驻深圳分公司；
刘潇（Charles Liu）是麦肯锡行业专家，常驻深圳分公司。

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前言
第一部分 家族财富管理市场趋势洞察
一、全球家族财富管理市场保持稳步增长趋势
二、中国家族财富管理市场将成为未来全球焦点
三、当前中国家族财富管理市场关键问题洞察

第二部分 普华永道助力金融机构抢占家族财富管理市场先机
一、“步步为赢”构建家族财富管理业务能力体系
二、普华永道家族财富管理解决方案

结语

前言

全球家族财富管理的发展源远流长，以现代私人银行的形式起源于瑞士，为欧洲◣皇室及贵族提供专属的私密性金融服务；19世纪中后期兴起于美国，一些抓住工业革命机会起家的富豪聚集了金融、法律和会计领域的专家，以研究√如何保护家族财富和商业利益为◣出发点，推动了◣金融产业链最顶端的“家族办公室”的诞生；近年来，亚太地区新兴经济体的崛起带来了区域财富总量的快速攀升，亚洲富豪财富的快速增长，推动亚太地区成为近年来全球家族财富管理发展的新Ψ 热点。

但与全球领先市场相比，中国家族财富管理市场的发展起步较晚。改革开放40多年来，中国经济发展取♂得巨大成就，随着财富的积累以及西方先进家族财富管理理念的渗透，国内超高净值家族萌生了针对家族财富保护、家族企业治理与家业传承等多方面的专业服务诉Ψ 求，揭开了中国家族财富管理市场的发展序幕。

当今全球正面临经济下行风险严峻、数字经济驱动产业变革、“黑天鹅”事件频发等新形势，众多变动♀因素使得全球金融市场动荡加剧，外部环境越发错综复杂，使得国内家族财富管理的诉求加速凸显，中国家族财富管理也将迈入ω了全新的发展阶段。作为财富管理行业中的一个细分领域，家族财富管理未来将会成为“蓝海”市场。中国的金融机构应当持续捕卐捉发展新趋势，把握历史机遇，加快构建自身发展家族财富管理业务的能力体系，力争夺得市场先□机。普华永道由衷希望本报告能够为中国家族财富管理行业未来的蓬勃发展提供有价值的洞见，协助广大金融机构规划家族财富管理业务蓝图，先行一步，制胜蓝海。

着眼全球市场三大趋势，立足中国市场五大※洞察

中国的家族财富管理行业目前尚处于起步阶段，国内对于家族财富管理客群的还没有明确的定义。普华永道认为，针对家族财富管理客户这一客群，可参考国际上对于超高净值（UHNW）客户的定◤义，结合中国社会及经济发展的∞现状，可考虑将可投资金融资产在5,000万人民币以上的超高净值客户，定义为家族财富管理客户。这部分客户绝大部分为企业家。在业务实践中可以发现，企业家对于家族积累的财富管理需求已经从单一的资产增值向资产安全、传承等多元发展，同时希望通过有效的家族财富管理，
形成家族与企业的协同发展和长治久安。

因此，家族财富管理行业应当立足家族整体视角，围绕超高净值家族客户需求，为其提↘供量身定制的家族财富管理服务，持续构建并优化服务家族整体、家族成员以及家族企业三大主体的综合化、全球化的服务平台，为其提供家族财富管理的一站式解决方案。

目前国际及中国市场对于超高净值及高净值客户的划分标准↘如下（划分依↘据为可投资金融资产规模）：

家族财富管理 市场趋势洞察

一、全球家族财富管理市场保持稳步增长态势

趋势一：全球家族财富管理市场持续扩大，增势强劲

全球亿万富豪的财富规模保持良好增长态势。普华永道和瑞银集团联合发布的《2019年亿万富豪报△告》（以下简称“亿万富豪报告”）显示，2018年全球亿万富←豪总人数达到2,101人，财富总量约为8.6万亿美元， 较2009年增加151%，整体保持良好的增长态势。

从地域发展趋势来看，2009-2018年亚太地区亿万富豪财富规模年均复合增长⊙率达15%，超出全球11%的整体增长水平，相较于美洲地区的10%以及欧洲/中东/非洲地区的9%，展现出了更为高速的增长态势。亚太地区亿万富豪的迅速崛起将显著推动全球亿万富豪的财富增长，进一步激发全球家族财富管理市场发展的活力。

趋势二：2020年黑天鹅事件频发，家族财富避险需求凸显

2020年是充满挑战的一年，受新冠疫情全球蔓延以及国际原油价格剧烈波动等突发事件的影响，全球经济发展预计将持续承压，金融市场波动加剧，引发了全球超高净值家族对于财富避险需求的明显提升。

新冠肺炎疫情控制不及预期，全球经济发展下行压力加剧。

2020年5月26日，惠誉评级（Fitch Rating）在最新的《全球经济展望》（GEO）报告中指出，预计2020年全球GDP将下降4.6%，为上世纪30年代大萧条以来最严重经济衰退，严重程度■显著高于2008-09年的全球金融△危机。其中美国将下降5.6%，欧元区下降8.2%，新兴经济体预计下降4.5%，对中国经济增长预期仅为0.7%，全球经济发展或将持▽续承压。

中小企业经营在此次疫情中经受了巨大的■冲击。

对企业而╱言，针对疫情防控的多项措施一方面导致客户需求锐减；另一方面，由于复工复产的推迟以及产业链的分隔导致企业的生产和销售陷入困境。疫情的突然爆发使得多数企业的资金链受〓到影响，对高库存及现金储备不足的中小企业更是雪上加霜，企业的融资需求也因此变得更加迫切。在疫情带来的巨大的经营压
力下，企业家们对突发事件的风险防范意识大幅上升，对优化▲企业现金流及加强资金管理尤为关注，以期快速构建并提升企业经营的韧性及抗风险能力。

国际原油价格暴跌，进一步扩大全球金融市场动荡局势。

2020年3月初，OPEC（石油输出国组织）与俄罗斯的减产协议破裂，沙特率▲先发起原油价格战使得全球原油价格遭遇暴跌，全球股→市也随之大幅下跌。同时，加之新冠疫情引发的恐慌蔓延、地缘政治事件多发的综合影响下，美股市场在3月份的10天内4次触发熔断，全球金融市场恐慌情绪明显，动荡局势进一步扩大。投资者→避险和保值的诉求愈发强烈，投资策略的动态调整以及大类资产的多元配置获得了更多的关注与思考。

在全球经济下行压力加大的背景下，家族财富所面临的风险环境也更加错综复杂，超高净值人群对财富保护和风险规避的需求未来将持续提升。在家族金融〗资产保护方面，多元资产配置成为高净值人群财富管理的核心关注点；在家族企业资产保护方面，企业家将通过资本结构的优化，不断增强企业面对危机的抗风险能力；在家族非金融资产保护方面，家族财富管理的客户开始重视通过信托架构和〗保险筹划等方式，构建家族财〒富的安全屋。

趋势三：数字经济引领家族财富管理变革

随着人工智能、大数据、云计算、5G、区块链等技术的飞速发展，数字经济加速渗透到了各行各业，全球产业经济面临着前所未有的变革。新兴技术的快速成熟与更新迭代，逐渐让№许多应用从梦想走进现实，也为家族财富管理行业带来了新的发展机遇。

开放和合作是数字经济的本质，技术驱动下的数字化、智能化，为家族财富管理行业带来了以下显著的变化：

数字经济的崛起，帮助国内金融机构拓展服●务内容、淡化服务边界、丰富服务方式、同时进一步扩大了服务对象规模。不仅如此，通过智能科技与财富管理体系的深度融合，全球领先的家族财富管理机构实现了服务模式及服务㊣内容的全面升级，为客户提供高私密性、多元化、定制化、一站式的家族财富管●理方案，提升了服务质量，为客户提供更为优质的服务体验，全面满足数字经济时代的家族财富管理需求。

某国际领先的家族财富管理平台

二、中国家族财富管理市场将成为未来全球焦点

改革开放40多年来，民营【企业呈现蓬勃活力，已占据国民经济举足轻重的地位。以企↓业家为主的中国超高净值人群数量快速增长，实现了财富的快速积累。党的十九大按照中国特色社会主义事业“五位一体”总体布局和“四个全面”战略布局，描绘了新时代的宏伟蓝图，为中国【民营经济的发展营造了更加光明的发展前景。同时，民营企业的蓬勃发展为国内的财富创造带来了强劲的动力，超高净值家族的财富管理需求不断被激发，中国家族财富管理行业的未来发展也将持续受惠于此。2020年福布斯全球亿万富豪排行榜最新榜单显示，中国内地的表现令人瞩目，有389位富豪上榜，财富总额达1.2万亿美元。中国的家族财富管理市场将成为亚太地区乃至全球范围内最具发展潜力的“蓝海”。

洞察一：中国家族财富管理规模及客群基础良好，发展潜力巨大

1.中国高净值人群资产规模增势强劲，且金融资产配置日趋多元

根⊙据新世界财富组织（New World Wealth）发布的《2019年全球财富迁移报告》的数据显示，中国私人财富规模增长迅猛，2008至2018年间，财富总量从10.25万亿】美元增长至23.6万亿美元（约165万亿人民币），增幅达130%，其中约40%为高净值人群*所持有（约66万亿人民币）。中国高净值人群财富的高速增长，为开展国内家族财富管理业务打下了坚实的根基。

根据中国△银行业协会2019年发布的《中国△私人银行行业发展报告》（以下简称“中国私ξ行报告”），由于金融市场波动性上升〖和经济下行压力加大，国内高净值人群在资产配置上表现出明显的避险偏好。相较于前一年，2019年高净值人群减少了资本市◇场的投资产品配置，相对增大了在〖信托、银行理财产品、保险、私募基金、境外投资产品等产品的资产配置，产品配置多元化趋势日益凸显。2020年，在全球金融市场及外部环境的动荡显著加剧〓的背景下，国内高净值人群对于专业的○家族财富管理的需求日益迫切。

2.中国家族财富管理客群以民营家族企业家为主

自改革开放以来，中国出台了一系←列鼓励民营经济发展的政策措施和改革举措，截至2017年底，中国民营企〓业数量已达2,700万家，其中大多数为家族企业。根据亿万富豪报告，截至2018年中国内地的企业家已成为全球第二大亿万富豪群体，净★资产增加了两倍。中国私卐行报告的调研发现，中国企业家在高净值人群中占比约74%，数量庞大的中国企业家群体为家族财富管理的发展奠定了坚实的客群基础。

3.中国家族企业财富稳步增长，家族财富管理市场潜力巨大

根据瑞信研究院发布的《瑞信全球家族企业1000》，中国内地的家族企业数量位居榜首，在亚太范围内中国内地家族企业就股价回报和现金流回报而◎言表现最为亮眼。普华永道发布的《2018年全球家族企业调研》（以下简称“全球家族企业调研”）显示，中国内地的家族企业相比全球平均值实现了更高的销售额增长，其中67%的内♀地受访企业实现了两位数的同比增长，进一步加速了中国超高净◎值家族财富的积累。家族财富管理客户财富规模的稳步攀升，进一步为中国家族财富管理行业发展提供了巨大的发展动力。

在全球疫情冲击、地缘政治变动等不稳定因素的影响下，国内外金融市场波动明显加剧，国内超高净值家族的财富避险意识将进一步提』升，推动其在家族财富保护、家族资产配置、家族企业治理及家族财富传承四个方面的专业服务需求，进而实现对家族成员个人、家族整体及家ξ　族企业的全方位家族财富管理。

洞察二：未雨绸缪，家族财富需全方位保护

超高净值家族对于其有〒形财富（金融资产、家族企业等）以及无形财富（家族文化、家族成员人身健康等）的保⊙护是家族财富管理的根本诉求，超高ξ　净值家族希望建立个人、家族及企业ξ　财富的安全屋，有效管理家族财富所面临◥的各类风险。

面对各类不确定因素导致的风险时，客户愈发关注家族财富保护相关的产品及服务。中国私行报告显示，外部环境的变化和不确定〖性被认为是威胁家族财富的首要因素，家族内部问题也会给家族财富带来威胁。对于高净值◥人群，来自市场环境、监管环境等外部风险都有可能为家族财富带来冲击。此外，高净值人群对于家族成员的健康及安全、家族成员之间的〖纷争、及婚姻风险等内部隐患也表现出高度的关注。近期，由于新冠肺炎疫情引发的全球公共卫生危机对人身健康造成的威胁，加上其对宏观经济的不利影响，激发了高净值人群的财富保护意识，中国高净值客户对家族保护相关的需求正加速上升。

洞察三：随机应变，家族资产配置需定制化方案

超高净值家族希望构建其家族定制化的投资组合与资产配置，帮助家族在经济周期的各个阶段实现①财富的增值与保值。

客户对于定制化家族资产配置的需求不断提升。相关调研显示，2019年全球家族办公室的资产配置中，仅17%的资产配置于房地产直接投资。相比之下，中国城市家庭的住房资产占家庭总资产的比重高达77.7%，家庭的资产配置结构处于“亚健康”状态。在国内资产收益率普遍下降，投资环境日渐复杂的当下，定制化的家族资产配置方〗案越来越成为高净值客户的关注点，他们期待家族财富管理机构可提供定制化、实时跟踪市场变化的投资组合以及综合化资产配置方案，以实现在经济周期各阶段的家族资产的增值与保值∩。

洞察四：工欲善其『事，必先利其器，企∏业治理助长久经营

针对家族企业治理，以往通常聚焦在企业的经营管理及扩张等方面，近年来由于企业面临的外部风险明显上升，越来越多的超高净值家族更加关注于优化企业资本结构、寻求定制化的融资产品与方案等专业服务，希望□　帮助家族企业稳健经营，避免陷入融资困境。

家族企业往往建立在强大的价值观之上且心怀远大目标，因此◇相对于非家族企业有着内在的竞争优势。但随着企业和家族规模不断扩大，运营的复杂度日益上升，企业发展早期的人情法则不再适用，专业的企业治理需求逐渐凸显。同时，由于此次新冠肺炎疫情的冲击，许多♂中小型家族企业面临了严峻的挑战，随之暴露出家族企业在企业治理方面仍◇存在诸多不足。

以融资□来源为例，家族企业作为企业家主要的财富来源，经营过程中的↑风险管理向来是家族治理的重中之重。除此之外，在宏观经济持续下行的背景下，可行的融资方案对企业家而言至关重要。普华永道《2018年全球家族企业调研》发现，当下中国家族企业对资本市场、股市等外部融∮资的需求远高于全球水平，且未来1-2年内对外部资金的需求仍保持上升态势。在疫情影响下，中小企业的现金流管理面临了更为严峻的考验，资本结构的优化以及融资渠道的ξ拓展是当下家族企业的迫切需求。

洞察五：时代变迁，家族财富传承进入窗口期

随着国内一代企业家已接近退休年龄，中国的家族财富开始进入代际传承的窗口期，家族财富管理客户在其家族财富及家族企业两方面均面临日益迫切的财富传承需求，对于定制化的财富传承工具与专业服务诉求∮明显，希望帮助家族规避代际传承风险，实现财富的平稳过渡。

全球家族企业调研◆发现，在未来十年内，预计将有超过300万企业家达到退休年龄，其家族财富和家族企业随之将要面临越发迫切的继承问题，家族传承将〓逐渐进入窗口期。

在家族财富传承方面◣，家族信托作为财富传承的顶层架构工具之一，由于其兼备资产隔离、财富传承和税务筹划等功能，近年来愈发受到家族财富管理客户的青睐。在家族企业传承方面，后代是否有传〓承意愿以及传承能力都为企业的传承带来了许多不确定性。普华永道《2019年全球新生代调研报告》显示，参与家族企业的经验尚浅以及专业知识水平的不足☆是阻碍“二代企业家”对企业经营发挥影响力的主要因素，传承的提早规划以及后代◤的接班教育也因此成为企业家格外看重的传承服务。

三、中国家族财富管理关键问题洞察

家族财富管理的“资产负债↓表”是衡量家族财富是否健康的重要工具。美国证监会对⊙家族办公室的定义是：对超高净值家族提供一张完整资产负ㄨ债表的全面管理和治理的机构。对于家族财富管理而言，建立一张资产负债表♀的集中管理的概念非常重要，但中国家族财富管理客户对这一概念普遍显得十分陌生，也很少提及通过资产负债表进行管理的方式。

这一方面由于中国的家族财富管理客户在资产端还没有形成一个资产配置整体组合的概念，即包括实业资产、金融资产和无形资产，在投资上大都亲力亲为，存在资产整体配置缺乏科学性和长远考虑、资产配置能力和渠道有限、收益及分配不合理等问题；另一方面，在负债端管理∞方面同样也面临诸多问题，如筹资方式单一、资金总额受限等。研究表明，我国80％的家族企业存在资金缺口，但由于企业规模不大，很难获得中长期贷款，从而制约了企业的发展壮大。

随着财富的不断累积，外部环境日益复杂，家族财富的管理越发需要综合审视“家族资产负债表”，从家族整体的视角入手，将家族成员个人、家族整体以及家族企业》在内的家族财富管理需求系统化整合，形成家族的一张完整“资产负债表”，进而寻求与之匹配的家族财富管理综合化解决方案。

综上所述，对于家族财〓富管理客户来说，一张完整》的“资产负债表”对于实现高质量的家族财富管理至关重要。

由于家族财富管理行业在中国尚属于全新的领域，没有现成的模式可以借鉴。现在国内的各类商业银行、保险公司、证券公司、信托公司、基金公司、资产管理公司等金融机构采用的服①务高净值客户的方式都是照搬国外。中国的金融机构在服务客¤户的时候通常是站在自身利益的角度出发销售产品，而不是秉承家族财富管理的理念，从客户的需求角度提供产品和服务解决方案。如：商业银行私人银行为客户提供私人银行专属产品①；信托公司为客户提供家族信托服务；保险公司在人寿险和健康险产品的基础上，也积极开发高端养老保险等服务；资产管理公司依托完善的投研体系，为客户提供定制化的资〓产配置服务；投资银行则更多的从满足客户家族企业的投融资需求出发。

但◣随着家族财富管理客户需求的复杂性增加，各专业机构逐渐认识到了单一工具和服务的局限性，开始寻求整合外部资源来更好的满足客户的复杂需求。家族财富管理的本质属性是从客户需求的角度出发提供一站式的解决方案。普华永道认为，在◥中国真正建立以咨询为驱动的业务模式才是财富管理行业成功的关键。

目前来看，由于家族财富管理的逻辑尚未真正打通，金融机构目前暂时欠缺打通的能力，针对家族财富管理的产品与服务的整合仍处于“尝试性”和“局部”的初级阶段。建立以咨询为驱动的业务模式的关ㄨ键成功要素之一就是整合外部资源来更好的满足客户的复杂需求，而这必须要搭建家族财富管理生态圈。

家族财富管理的生态圈中除了服务家族财富管理客户的商业银行私人银行、信托公司等金融机构外，还包括众多专业机构，这些专业机构都在用自身的专业方≡式服务着家』族财富管理客户各方面的需求，如：家族办公室、咨询公司、律师卐事务所、会计师事务所、新生代组织（协会、商会）、私董会、文化传媒机构、移民中介公司等。

总体来看，中国家族财富管理市场的需求端与▲供给端尚未实现良好的匹配与契合。需求端方面未形成一张“家族资产负债表”的有机整合；供给端所提供的产品与服务目前也仍处于较▅为割裂的状态，未形成提供全面化服务的综合化家族财富管理平台。因此，中国家族财富管理行业的全面发展，需从市场需求端及供给端两方面进行完善与优化，实现“家族资产负债表”与综合化▅服务平台的对接，不断提升家族①财富管理服务质量，位满足家族财富管理ぷ客户需求。

普华永道助力金融机构抢占家族财富管理市场先机

一、“步步为赢”构建家族财富管理业务能力体系

立足中国，目前国内财富管理行业处于全面转型的关键阶段，财富管理机构纷纷进入了向标准化、轻资本、数字化等方向的转ぷ型快车道，财富管理业务的竞争持续加剧。以基金投顾试点为例，随着试点机构范围的逐步扩大，允许试点机构“代客投资”等行业趋势的变动，买方投顾模式作为财富管理业务的一种全新展业模式近期备受行业关注。同时，这一服务新模式也推动了中国财富管理行业更好地以客户为本，提供一站式的财富管理解决方案。

国内家族财富管理市场经历了早期的萌芽，目前进入了加速发展的阶段。国内金融机构应积极捕捉财富管理发展的新趋势，把握行业转型发展机遇，加快构建自身业务发展的全方位能力体系，赢得在家族财富管理“蓝海”市场的发展先机。

基于独创的家族财富管理“松树模型”，普华永道建议金融机构从深度挖掘与理解家族财富管理客户需求入手；通过建立丰富的服务渠道以及综合化的产品与服▂务体系，进而搭建立体化的运营模式；积极拓展并整合内部与外部资源，建立与家族需求相匹配的专属服务团队，搭建一站式、综合化的家族财富管理平〇台；通过构建╱家族财富管理的服务生态圈，满足家族财富管理客户需求，助力家族客户基▃业长青，实现共赢。

Step1 ：“寻根问底” 聆家族客户之声

对客户真实需求的充分掌握是国内金融机构为家族客户提供全面服务的稳固根基╱√。国内金融机构必须深度挖掘客户〇家族财富╱管理的综合化需求，做好客户信息的集中管理与深入分析，为构建家族财富管理产品服务体系和目标运营模式提供精准有效的信息输入。

家族客户的全面需求管理是提升家族财富管理服务质量的重要基础

完整意义上的家族包※含了所有家族成员及家族企业，其需求▓的深入挖掘、整合和分析对国内金融机构而言既是一大挑战，也是潜在的差异化竞争优势来源。为精准定位客户痛点、挖掘客户潜在需求、洞悉客户心※理诉求，国内金融机构应首先做好KYC（know your customer），加强对客户的深入了解，实现客户需求分析的价值转化。

针对家族成员或家族企业信息的收集和动态更新，国内金融机构应提供实时的信息交互平台，利用链式结构来处理及储存信息，保证客户隐私及』数据安全。同时，针对家族客户成员众多且结构复杂的特点，可从家族成员个人、家族整体及家族企业等多角度着手，全面收集客户需求相关的信息，通过整合碎片化信息，洞察客户综合化需求。另外，在相应的数字化技』术支撑方面，国内金融机构应优化内部信息系统建设，打造客户信＠息集中管理数字化平台，通过信息智能化处理并集中整合，整合家族财富客户360视图，构建客户动态画像。

在对家族全面且深入了解的基础上，机构应不断推进并加→强与家族成员间的深入沟通与互动，通过提供定制化的家族客户服务，积极培育家ξ族财富管理客户接受服务的积极性，洞悉其真实心理诉求，做到对家族需求的整体把握，准确提供与需求相匹配〒的产品与服务，提升客户服№务质量。

Step2： “枝干相持” 塑立体运营」模式

科学有效的运营模式是国内金融机构持续拓展客户资源、不断提升客户粘性的重要支撑。以产品与服务体系和渠道为两大核心，国内金融机构应依托专业的产品研究及对家族客户需求挖掘能力，逐步形成综合化的家族〒财富管理产品与服务体系，精准触达客户痛点，切实解决客户问题。同时，国内金融机构还应持续推进客户服务渠道的建设与优化，打通线上线下→，打造一站式家族财富管理平台，致力于以最〓优质、最便捷的方式将产品与服务提供给客户，满足家族财富管理对于定制化、综合化和私密性的服务要求。

综合化的产品与服务体系为国内●金融机构实现客户需求的全面覆盖提供了根本保障↑→。

产品与服务体系的构建是转型关键要素。针对家族客户在家族有形财富和无形财富的双重需求，国内金融机构应始终秉持“以客户为中心”的理念，通过KYP（know your product）实现资产配置、投资管理的全生命周期产品管理，建立全面的开放架构的产品平台，并整合家族企业运营及家族事务打理等方面的专业服务团队，提供更加个性化的家族财富管理深度服务，不断拓宽产品和服务的广度与深度。

家族资产配置对于多样化的金融产品及服务往往具】有更高需求，除固定收益、股票等传统资产类别之外，对于私募股权、房地产、对冲基金以及艺术品等另类投资产品均有所涉及。而家族企业作为家族财富的核心资产，企业服务是家族财富管理中不可或缺的重要内容。国内金融机构应在对家族企业运营现状进行诊断分析的基础上，为家族企业提供系统性、专业性的战略规划与顶层设计，从发展规划、融资渠道、企业继承等各方面为企业的永续经营提供强力支持。根据客户在财富分配和文化传承上的个ξ　性化需求，国内金融机构机构应灵活运用家族成员保险、家族信托、家族慈善、家族治理等多种工具，帮助客户实现家族有形财富和无形财富的有效管理和传承。

全面的服务渠道是国内金融机构拓展客户▲规模、提高客户服务体验的关键抓手。

国内金融机构应在持续推进线下服务中心布局的基础上，不断拓宽服务渠道建设，着力进行线上渠道的开发以及海外渠道的拓展，打造家族财富管理全∏产业链多方位服务网络。

通过建设家族财富管理中心等』专属线下渠道，为家族客户提供贵宾■式、管家式、定制化的服务体验。针对家族客户的多元需求，国内金融机构应配备与家族需求相匹配的专属服务团队及服务模式，充分协同机构内部的不同业务部门，并积极整合外部行业专家，满足家族财富管理客户的服务需㊣求。

针对线上渠道建■设，金融机构可充分借力金融科技，加快开发并建设适用于家族财富管理业务的互联网体系以及专属客户端应用，充分发挥金融科技在捕捉需求增○长及降低边々际成本两方面的巨大优势。通过建立涵盖家族成员及家族企业信息的家族账户，实现为客户提供便捷的综合服务。在提升客户服务体验的同时，机构可及时地获取并满足客户需求，基于客户的反馈不断进行优化和调整，形成家族财富管理业务可持续发○展的良∞性循环。

在资本全球化的背景下，海内外一体化的服务能力愈发受到高净值人群的重视，国内金融ω　机构应积极顺应趋势，通过加强海外市场的机构布局，实现海内外服务渠道的有效联动。

Step3： “枝繁叶茂” 构建家族财富管理生态圈

家族财富管理客户的需求往往具有多元化、复杂化等特征，对于投资、资产配置、家族治理、企业治理等专业诉♀求，单一的国内金融机构往往难以实现对需求的全方位满足。通过整合内外资源，建立完整的家族财富管理生态圈，国内金融♀机构才能形成服务家族财富管理客户的综合解决方案，满足客户核心诉『求，提升客户粘性，赢得客户信任。这需要金融机构能构建起跨越机构边界的服务能力，提高♀商业竞争力。未来，家族财富管△理市场的竞争将不再是单一机构之∩间的竞争，而是家族财富管理服】务生态圈内的协同发展。

家族财富管理生态圈的建立，既需要金融机构内部资源的有效协同，也需要外部资源的充分整合。

针对内部资源的协同，国内金融机构应建立起各业务部门间的协同机制，明确组织】架构、岗位职责分工，建立起合理的协同机制，按照运营的框架流程，共享客户、产品以及渠道信息，进而实现多个业务板块服务进行有机整合。在建立统一的业务目标基础之上，充分发挥协同优势，共同服务家族财富管理客户的需求。

针对外部资源的整合，国内金融机构应加强ξ　与同业机构例如商业银行、证券公司、信托及保险公司等机︾构间的协同合作，以竞合替代竞〗争，加强产品与服务的资源对接。与此同时，应不断探索与行业外的专业机构例如律师事务所、会计师事务所和咨询公司等机构间的合作关系，更好地满足客户多元化的专业服务需求。通过将内外部多方资源的有效整合，打造家族财富管理共同的价值︻平台，统一设计家族财富管 整体的规划方案，逐步形成服务于超高净值家族客户的良性生态圈，最终建立家族财富管理一站式ζ综合服务平台。

二、普华永道家族财富管理解决方案

1.家族财富管理商业模式设计

普华永道可帮助专业机构设计以家族成员、家族整体与家族企业三大主体为中心的家族财富管理商业模型。基于对家族六大资本的管理，普华永道为家族财富管理机构进行整体的商业模式设计与规划，打造以治理、法务、税务、教育、慈善、生活六大①模块为核心的业务生态圈，辅助家族财富管理机构在运营模式、客户、风险、财务管理○及信息科技等方面建设行业领先能力，加快实现满足家族客户在金融产品、金融服务和非金融增值服务方面的全方位需求，实现家族财富管理的业务发展目标。

2.家族财富管理业务战略与支撑︼能力建设

3.家族财富ぷ管理业务生态圈建设

4.家族办公室业务落地实施与推广

依托多年的行业经验，普华永道为客户提供包括家族办公室设立、配套支持服务♀、虚拟家族办公室及家族办公室诊断在内的全方位、个性化的家族办公室解决方案。

结语

改革开放40多年来，中国民营企业把握历史机遇蓬勃发展，推进了家族财富的快速积累，以企业家『为主的众多超高净值家族不断发展壮大，为中国家族财富管理奠定了庞大且优质☆的发展基础。

纵览全球，国际领先金融机构大多已建立成熟的家族财富管理服务体系。瑞银集团建立了环球家族办公室专注于为超高净值家庭提供财富管理和家族服务；瑞信全球围绕个ω人、企业以及家族业务，建立了覆盖超高净值╳客户及家族的综合化财富管理产品与服务体系。着眼中国，目前家族财富管理市场仍处于起步阶段，在如今外部环境严峻复杂的背景下，家族财富管理客户对综合性服务的诉求将愈发强烈，中国家族财富管理这片“蓝海”市场充满了机遇与挑战。

行在当下，赢在未来。为把握家族财富管理行业发展的历史机遇，机构应积极借鉴全球领先的发展与实践经验，强化自身业务发展能力，不断探索，将全面的、优质的财富管理服务渗透到中国家族财富管理客户中。国内金融机构在实现拓展财富管理业务边界的同时，积极布局家族财富管理的蓝海市场，加快推进中国家族财富管理全☉球化步伐，助力提升中国财富管理的国际竞争力。

资料来源
[1] Euromoney，Private Banking and Wealth Management Survey
[2] 瑞银集团年报，摩根大通年报，瑞信银行年报
[3] 普华永道，UBS，《2019年亿万富↓豪报告》
[4] UBS，《2019全球家族办公室报告》
[5] 中国家庭金融调查与研究中心，《2018中国城市家庭财富健康报告》
[6] 国际金融协会, 《GMV-Global Recession》
[7] 新世界财富组织（New World Wealth），《2019年全球百万富翁移民报告》
[8] 瑞信研究院，《瑞信全球家族企业1000》
[9] 普华永道, 《2018年全球家族企业调研——中国报告》
[10] 中国银行业协会，清华大学五道口金融学院，《2019年中国私人银行行业发展报告》
[11] 普华永道, 《2019年全球新生代调研报告》

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普华永道在近期出版的《第23期全球CEO年度调研：2020年资产和财富管理行业趋势》中，深入分析全球资管行业面对的机会，并为资管机构如何把握机遇、脱颖而出指明了方向。

过去十①年里，全球资产管理规模迅速增长的同时，地缘政治和经济的不确定性以∩及资产管理人的利润压力也在不断加剧。这些变化，迫使资产管理人越来越密切地关注环境、社会和治理（ESG）因素。冠状病毒(COVID-19)疫情的爆发则更加强化了该趋势。能否在难以预测的时期提供回报？如何在2020年更好应▂对该趋势？——成为资产和财富管理公司面临的严峻考验。

尽管未来并不风平浪静，但仍存在许多机会。普华永道预计，到2025年，全球资产管理▅规模将达到145万亿美元。随着个人养老金固□　定缴款计划（DC Plan）占资产管理规模比例的上升，投资决策和产品分▂销的方式也随之变化。在快速增长的市场中，财富和人口的增加创造了新的投资机会，资产和财富管理服务的需求也随之上升。而中国等重要市场的逐步开放，也将为行业带来□　更多的机遇。普华永道第23期全球CEO年度调ㄨ研显示，未来12个月对公司增长前景最重要的市场里，中国仅次于美国，排在第二位。然而，想抓住上述机会，就必须在形势艰难时保持业绩并稳定投资者信心。

对经济前景转趋悲观 但挑战中也≡孕育机遇

随着投资者预期的转∴变和市场环境不确定性的增加，资产和财富管理公◤司在2020年将面临考验。调研结果显示，认为未来12个月全球经济会改善的受访者比例比前两年有显著下降，而预计经济会恶化▃的受访者比例则大幅增加。

尽管经济前景不明◤朗，但在快速增长的市场中，财富和人口的增加仍孕育新的投资机会，资产和财富管理服务的需求也随之上升。例如，中国等重要市场逐步开放，将为行业带来更多╲机遇。

普华永道预计，到2025年，全球资产管理规模将达到145万亿美元。随着个人养老金固定缴款计划（Defined contribution pension plan [DC Plan]）占资产管理规模比例上升，投资决策和产品分销的方式也随之变化。

客户体验♀是把握机遇的↓重点

此次调研结果显╲示，客户体验是CEO们未来】一年投资决策中最关心的问题，其重要性可见一斑。CEO们还表示，对如何为客户创造价值有清晰的愿景，是实现战略目标的最重要因素。

公司层面的根本性技术提升，包括数字化升级，对于改善客户体验非常重要，因为这▲样有助于从整体上了解并满足投资者需求。核心技术转型和转向云技术（包括应用程序编程接口和第三方集成）则是上述转型的核心。

提升ω员工技能，在满足客户期望和释放企业深层潜力方面同样重要。调研结果显示，大多数资产和财富管理公司都作出了不同程度的努力，但只有不到20%的受访者表示在关键领域，如推ω动未来增长、增加员工∩和领导者的技术知识等方面取得了重大进展。

ESG成为主流

不确定性增加▓以及形势的变化，迫使资产和财富管理公司越来越关注环境、社会和治理（Environmental, social and governance [ESG]）因素。此外，ESG因素也对投资决策产生影响。除了更低的收费外，透明度和々参与度也是投资者的重要考量，以确保资产和财富管理公司拥有应对未╱来冲击的战略、人才和运营能力。

专注ESG的投资正在为许多市场设立新的标准，但资产和财富管理CEO们仍主要视其为声誉问题。如能抓住ESG变化带来的契№机并贯彻落实，资产和财富管理公司有机会在此过程中获得扩大差异化优势，提╱高竞争力。