文 / 北京银行私人银行部郑晓旭

为客户提供有温度的沟通，有广度的服务，以及有深度的方案一直是财富规划师的追求所在。

金融从业者尤其是银行业存在着一个有趣且困惑的〓现象——越来越难见到客户。银行开业运营的利润已经难以支撑运营成本，所以很多银行选择缩短营业时间，尤其是周末及法定节假日减少营业时间，这种现象的根本原因在于越来越多的客户已经不再选择到网点办理业务。互联网的冲击已然覆盖到ξ　了金融行业，日常光顾银行网点的60岁以上客户也已经换掉老年机，拿起智能手机，看着新闻头卐条，玩起拼多多，手机银行的初尝试更是让他们获得了全新的体验，更享受于足不出户办成事情的便利。

2017-2018年间，易租宝以及多家小型财富公司的爆雷使得很多百姓的血汗钱血本无归，投诉无门，至今只能◇自认倒霉。在刚刚过去的2019年更是频繁曝出商业银行被接管、银行不良率上升、2018年年报难产、审计公司向银行辞任等多条负面新闻；百姓们站在银行门口，望着已经悬挂了多年却迟迟未曾揭牌的蒙着一层红布的“存款保险条例”，不知何去何从。

“各种新规政策下钱应该放在哪里”

2018年末，笔者的一名私行级别客户提出了这样的问题，他是用困惑的口吻向我诉说这些的。这位客户61岁，年轻时自己创业开办机床厂，积累了一些财富，晚年退休，享受闲暇的生活，了解经济形势，炒股理财样样精通，对事情有自己独到的见解，近期面对逐年下行的利率，将自己的资金逐步从银行挪向了股市。这类客户对自己非常有自信，他对我说:“银行服务五花八门，有真好的，也有只是为了完成指标▅怂恿他做这做那的，他都能明白，但是无论是哪种形式，在银行存放的资金年化收益目前最多也就是4%-5%之间了，我年轻时候好歹也算创一代，现在虽然老了，却也不会和普通大爷大娘一样为了百分之零点几的收益去货比三家，我本非常相信银行，也成为了银行多年的高端客户，但是一下子要决定离开你们了，还真是有点不知所措。”他说这些话时候，流露出了满满的无奈和失望。

这类客户是我们在日常工作中最难营销的一类客户，特点为自信懂得多，傲骄ζ　见识广。我们一心想通过自己的专业知识以及优质服务去感动他们，然而往往事倍功半，我们也会觉得身处这样的大环境下很不容易，因为目前中国的经济环境模式，尤其是私行财富管理的模式还没有达到西方的境界和程度，究其原因，主要为机构的管理模式和政策指引。近期笔者所在的银行就以上这些问题进行了讨论，包含员工业绩认定方式以及客户归属网点认定，客户归属理财经理认定等等，做过一线营销工作的人员一定能够深深理解这其中的挠头烦扰以及理清这些问题的重要性，国内大部分银行还在因为这些原因限制着自身的扩大发展，究其根本原因，无外乎利益因素限制了发展。

近几年来,随着客户金融知识的增长,开始了“存款搬家”活动，受影响最大的莫过于传统五大行，客户并不是不相信这些传统国有银行，而是更愿意紧跟国家政策，坚信了“存款不能放在一个篮子里”的理念。这一执念使得更多股份制银行获利，轻轻松松完成行外吸金。随着微信□　的普及，很多理财经理们开始有自己的自媒体，将自己行的产品更新到微信朋友圈，希望客户们能够“自助在线下单购买”，节省了很多时间精力，我们不禁感叹，任何行业都可以向微商行业学习发展了。

此种竞争环境下,笔者通过走访天津地区部分银行发现,大多数银行都在努力创新求变,向智能化网点转型,“无人银行”已经开始走向市场，更多的银行选择上线机器来代替人工操作，减少运营成本，将更多的精力转向培训员工技能以及通过提高中间业务收入提高银行利润，而仍有为数不多的几家传统银行仍在沿用最传统的经营模式：比如“存款送米面油”的兑换型模式吸揽百姓手中的存款，而结果显示这种最传统模式吸引的也只能是最传统的客户，比如每月10号早上6点之前就排在银行门口等待着去取退休金的客户，据笔者观察，这个排队的队伍近几年也没有那么长了，旧的观念♂旧的模式总有一天会被新事物新思路淘汰，沉没在前进的浪潮之中！

贸易战背景下客户充满恐慌

贸易战持续时，笔者的一些做进出口贸易的客户关注很多，因为贸易战关系着客户的生意往来，直至刚刚过去的2019年5月13日晚上，新闻联播中主持人铿锵有力的话语不仅激起了人们的爱国情怀，更引发了后面对于手中人民币的持续关注。图一为来源于Wind资料中关于近年来中美贸易谈判进程影响的人民币汇率与美元指数之间的相关度图表：

随着汇率的逐渐变化，笔者的很多客户开始将手中人民币兑换为美金，在此形势下笔者所在的银行推出了很多美金储蓄差异化存款政策，很好的为客户提供了产品支持。理财师在为客户进行家庭资产配置的过程中也有了有力抓手。如图二汇率因素所示，加上房地产限购等诸多政策影响，客户对于手中人民币资产不知如何投资，手中资金贬值的恐慌愈演愈烈。有钱存在银行才安全的理念已越来越淡。

国企混改、国家税改共施影响力

提起国企混改，笔者身边有一类客户与我交流过他们的想法，这类人为中年人代表，他们是老国企中的老员工，比较好的赶上好一点的企业，参与到此次混改之中，比较不好的赶上行业不景气，年轻时代以为找到了铁饭碗的观念破碎得太过突然，产能过剩行业的逐渐退市，使得很多不会新技术新科技的中年人一下子失去了家庭收入来源，即便参与到混改之中，他们自己也知道会是即将被社会淘汰的那一些。因为他们难以理解这种混改能够带活企业的发展,他们更关注于自己的收入、对家庭的影响。混改之路①艰辛，混改之路复杂，但一旦初现光明，必将筑底反弹，带动城市经济走向崭新局面！

2018年末，国家的税改政策深入民心，大部分的群众都享受到了税改给自己带来的切实利益。子女教育、继续教育、大病医疗、住房贷款利息或住房公积金、赡养老人这些都关系着群众日常生活的方方面面。而营改增之后针对中小◣企业融资难的困境，我们也是给与了一定的帮扶。图三所示，来自于Wind资料显示，民营自由现金流在进一步恶化:

近几年笔者所在的机构正在大力扶植民营经济，通过召开民企座谈会等形式，服务产业转型，创新产品服务，以股改补贴贷、知识产权质权贷、农户贷等多种接地气的¤普惠金融模式助力中小企业发展，而通过民企深入直联，我们也收获了一批民营企业主作为我行的私行级别客户，可以在零售业务中有进一步的深入合作，打造了公私联动的新型服务模式，真切地在国家政策的改革下推陈出新，探索新的发展起点。

“客户的家业·我们的事业”

开篇笔者所提到的61岁的客户是笔者所在的银行服务了8年之久的客户，资产从2011年的10万元左右到如今的700余万元，从起初的产品结构单一:基本上客户的资金只存在于两部分，即股市自己运作以及存入银行的定期储蓄，当然之前的储蓄存款一年期利率还是3.5%。随时金融形势这几年的变革，存款利率从3.5%一路下滑至1.5%，下滑过程中全程无反弹。2013年起笔者每年为客户做一次风险评估，客户风险等级基本均为平衡型及进取型。随着2014-2017年间金融市场尤其是银行机构理财产品的盛行，客户开始认可并投资笔者所在银行的理财产品，收益区间在5%-6%之间，也在客户的心理期望值之间。

2018年4月之后，随着资管新规的出台，客户从各个银行以及其他金融机构或者互联网渠道了解到的政策使得客户对于金融机构的信任感和依赖感逐渐降低，准备将全部资金从银行退出，心意已决。

直到2019年5月6日这一天，千股跌停的市场给我们的工作带来了机遇！为了不流失这个重要的客户，也是充分为了客户的资产安全及传承考虑，笔者和团队针对当前经济环境为客户做了一次全面细致的客观分析，并细致地为客户做了一份全面的书面财富规划方案。

我们通过为客户规划其夫妻二人及双方父母的养老规划、保险保障规划、儿子大ぷ学毕业后的就业及创业成本资金规划、女儿的婚姻保障规划、两个外孙女的保险保障及上学备用金规划╳等诸多方面的考虑，为客户打包配置了储蓄、理财、基金定投、保险、大额信托、外币产品等资产配置，甚至包含了为客户代办签证等附加金融服务。我们用实际行动给了客户满意的结果，客户也知道了金融服务的概念不仅仅是货比三家比较几点几的收益，更多的是守住自己的财产∩安全，实现全家财富自由，这才是这个已经悄然来到的新时代，我们要转变的新思路！

新形势下财富规划师的自我赋能

在银行从业8年，2019年成为了金融从业者压力最大的一年，这一年中，笔者积极参加天津理财师俱乐部组织的各类专业活动以及专业讲座，参加所在银行内部举办的各类产能飞跃培训，以保证自己在专业知识上紧跟形势步伐。能够配得上“专业理财师”这个称谓的担当，需要我们付出太多太多，这是一场不进则退的征程，当有一天你的客户跟你说的内容你都不懂的时候，你将无法再吸◣引你的客户，更无法服务于客户。

对于年轻私人财富规划师而言，面对的是各行各业的成功人士，他们无论从年龄及人生阅历上都要比我们丰富，情商智商都极高，我们在服务这类客群的时候往往需要虚心求教，但更多的是自我营销自我展示，当我们被认可的时候，我们的自信心将对于我们的职业发展起到至关重要的作用，我们通过修炼内功所锻炼出的思维逻辑、心理状态管理、表达技巧展示结合我们为客户提供的专业服务，应当力图为客户提供他们正好需求并充分认可的金融服务，而并不只是强加于客户某些内容。我们节省了客户的时间成本，提供给他们及时所需，这才是恰当到位的服务方式。在如今的金融行情之中，我们不缺少高端●客户，缺少的只是真正能够被认可的金融从业者，未来的这一片新的蓝海，正在等着我们去起航开发。

多年的专业训练造就了我们的专心细心和真心，我们这一届青年力量一直在这片蓝海中寻求正确的方式去为我们的客户提供有温度的沟通，有广度的服务，以及有深度的方案，我们深知无论周围环境如何改变，我们的机遇和挑战也在前方等待着我们去发现和争取。

如今大势已至，未来已来！我们坚信铸自身专业，抓市场机遇，促创新发展，守真诚信赖，必将踏实进步，实现飞跃。

– END –

* 本文原载于《财富管理》杂志12-1月刊，转载请联系本刊编辑部并注明出处。

* 本文仅代表个人观点，不构成任何投资建议。