01 初创期的迷茫

私人银行作为一项舶来物，在境内被大家广泛认知，是在2007年的事情。那时，大家对私人银ζ　行的前途满怀憧憬，但〓该怎么做？谁也不知道。那是一个连财富管理都要摸着石头过河的年代，大部分银行还在纠结于存款和理财产品的平衡关系。以◥建行和招行为首的先知们，早◥早派出了自己的精英队伍到海外学习，开始了这一场漫长而艰辛的罗曼史。

客观讲，最早一批由商○业银行牵头发起的私人银♀行难说成功，中信银行私人银行阵仗最大，但最后落得和零售合并；建行私行也经历了客户集中→下放→再集中的反复，架构的变化导致业务骨干和客户的流失；至于更多的私人银行更多停留在口号的层面，仅□在总行层面有些不痛不痒的小动作，客户没有归集也没有服◇务的提升。

站在一个旁观者的视角回看，境内私人银行的迷茫主要体现在四个方面：

1，盈利模式不清晰，服务先导、缺乏落地

找到各家私人银行在2008年的宣传文案，可以感受到相较于现在更加粗糙的风格，但更直观的感觉是ㄨ内容空洞。私行能做什么，在那个年代下更多是从业者结合欧美经验的一种自发式想象，“要让客户有最极致的体验、以增值服务吸引客户”，是当时很多机构的美好愿景，缺乏业务上的落脚点。

这些文案所展现出来的是「，其实是当时私人银行从业者的普遍迷茫，这些先驱或多或少看到▆了传统零售业务的局限性№与弊端，试※图去改变现状，希望能建立一条“为客户创造价值进而为机构盈利”的共赢模式，但缺乏有指导性的方法论和有效的落地工具，出现了拳拳打偏、用力过↓猛的情况。

2，总行层面缺乏推动▅◣，分支行层面难落地

私人银行的初创者都试①图甩开财富管理的▲既有模式，但殊不知财富管理本身就是私人银行的应有之义，在这个局面下，总行变成了缺乏分支行支持的独行侠。以客户和客户经理╲上收的问题，这个显然是正确的事情，在遇到了来№自经营部门的巨大阻力后，大部分总部机构都选择了退⌒让，形成了私人银行的半吊子工程。

任何经营单位都是理性的，对不损害自身利益下进行的业务调整，都是不抵触的。从这个角度看，决策机构去说服经营单⌒　位，不在于政策ω　的强压，而在于试验和效果论证，论证私※人银行带来“1+1＞2”的效果至关重要。依托第一批试点的验证、以数据统计和分析为基础，形成有效的结果做支撑，用理性的观点去对抗感性的错误认知，是这项业』务在组织内部获得认可的关键。事实上，出乎意料的是私人银行专人转岗服务带来的直接效果远远好于大︾家的预期，“专业的人做★专业的事”所派生的效果不容置疑。

可惜的是，大部分私人银行推动的伊始都选择了走捷径，回避客户上收的关键问题。私人银行客户散养在支行，其服务品质和专业性并没有得到根本的提升，如何做到专业化经营？其结果可想而知。

3，经营目标短期化明︾显，私人银行部变成私人银行产品部

相比于那些走捷径却无所作为的私行，有些私行的策略更为简单粗暴，在创利的压力下，私人银行部慢慢过渡为私人银行资管部，借由私人银行的名目在行内创造出一个新的理财∏池，通过发行理财产品、依托于资产长短期◤错配来获取利差，所谓的私人银行专属产品除了起点为100万和具有略高的收益¤外，同传统理财池并无区○别，名义上是私人银行，实际却是资产管理的内核。

事实上在初创期，私人银行部是否应该具有独立创设产品⊙的能力，是打造财富管理的平台模式Ψ还是依赖资管产品获取更多的利差，是存□在较大分歧的。结果是↑选择第二种模式的，在短期内获得更高的考核收益，但专注于私行“小池子”带来的快收益，忽略了对财富管理“大平台”的搭建，信托、阳光私募和股权△基金等综合产品服务模式建设缺失，在财←富管理广度、深度都在提升▓的市场中，弊端逐步显现。经验告诉我们，一家通吃的财富管理体系并不现实，为客户在市场上遴选最优的产品、并以资产配置的载体进行推介的模式，在目前的市场更具有【吸引力。而当一家私人银「行的销售能力足够强时，其谈判能力所获取的高额代销收入，会比资管的收益更高，这却是后话☆了。

4，管理架构变动大，造成基层的迷茫

私人银行是独立于零售银行的存在，还是应该成为零售银△行的一个分支？这是私人银行在甫一开始的【严峻问题。从结果上看，依托于零售银行↓体系的私行在前期发展▅更顺利，在这个模式下，私行获得了来自零售银行的客户输入和资源倾斜，回避了内部竞争导致的资源无谓消耗。

站在事后的角度来看组织架构问题，我以为私人银〖行其发展和壮大必须依ζ托银行的基础客群，以及相应的客户提升能力，离开了传统的零售银行和财富管理业务，私人银∑行本身就是无源之水。就如我在《财富管理行业，路在何方》文中提及的，财富管理机构的获客成本决定了他的经营模式，当私人银行委身卐与零售银行的大体系之中时，较低的经营成本和内部摩擦，使得他更容易轻装上阵，不会走形。

02 路在何方？谈谈私人银行新一纪ω　的破题

近期高瓴旗下的礼仁投资在招行等三家私行发行二级市场新产品，50亿的募集规模瞬间便有了超过100亿的客户储备，当信托公司因为《资金信托管理办法》征求意见稿而为标品信■托发愁时，私人银行经过十』多年的磨合与发展，其强大的客群和营销能力显露无疑。不仅︾仅是传统的商业银行，证券、信托、三方等都在朝着这个方向而●努力着，私人银行在下一纪该如何发展？上一纪所发生的各种问题，又该怎么解决，在这抛出※我浅薄的观点，欢迎拍砖。

1，如⊙何建立私人银行的专业性？

私人银行的专业性是区别于零售银行的关键，面对事业和生活都更加成≡功的私行客户，专业性是建立︾起客户同机构之间桥梁的最快法门。作为旁观者，我看到很多私人银行在培训上花费了大量的时间精力，我也相信这些资源的投入一定会带来成果，但依靠培训就能解决全部问题么？

以∏我在私行工作的经验看，理财经理的专业性建设是一件任重道远的事◥情，理财经理的专☉业学习有两个的问题：1、落地性，即集训式的培训内容需要在日常工作中形成固定动作才有效果；2、持续性，专业的学习来源于每一次成功的晨会、夕会和ROLEPLAY，日常学习的重要性远大㊣　于突击式学习。针对这些♀问题，招行在组织架构中设立了投资顾问（IC，Investment Consultant）这个岗位，总◥行编制却驻派在一线私行中心工作，起到了总◥行▆“老师”和政策传达者的角色，另一方面依托于投资顾问的工作，理财经理耳濡目染，提升其日常学习的规范性和有效性，突破了前述两个瓶颈，获得了很好的效果＠。

2，私人银行的发展不是孤立↘的，而是零售业务发展↓的自然终点

私人银行是零售业务王冠上的明珠，跳出零售业∩务去讨论私人银行并不现实。超高净值客户是目的、是终点，但300万以下的财富管』理客群才是机构的根基，为了达成高净值客户的目标必须培养基础客群，这往往是〓许多私人银行所忽视的。而在实战中，如何构建出不同客群有差异的服务模式，和建立起》从“大众客群”→“财富管理客群”→“私人银行客群”的提升和激励机制，是需要机构在顶层设计上需要认真思考的。

3，产品是核心，但不唯产品论

有朋友说，房地产信托决定了私行的考核，某种【程度上说，这是大实话，以固定收益为特征的房地产信托成为私人银行资产配置的主力。但我以为，如果忽视了资产配置的约束，只以产品、特别是爆款产品的营销作为私人银行财富管理的基础，势必会造成经营部门维护模式∴的简单化，“客户因产品而■来、客户因产品而去”，从长期看ζ客户没有忠诚度而私人银行的专业性也在钝▽化，没有资产配置的产品推动是一剂慢性毒药，非常危险。而在眼下，招行私行在每年吞吐3000亿房地产信托的同时，还能打爆各类阳光私募的账户，这不正是资产配置理念长期坚持的成果么？现在∮想想看，当年招行私行王菁总坚持以投资√顾问服务实现差异化经营的思路是多么正确，“投资顾问服务”、“1+N”、“投资理财建议书”和内嵌到CRM系统的纠偏系统，这既是理财经理展业的技术支持，也是对其不适当行为的有效干预。

4，私人银行的※利基在哪里？

据说黑石基金在全♂球各地都会高薪聘请知名律师，当他的LP在全球▃各地出现各种状况时，都可以第一时间享受◥到黑石的法律服务，享受到全球顶级机构的法律庇护，这是客户的诉求，也是机构的利基。那么，境内私人银行的利基在哪里呢？特别是在非标横行、产品和增值服务同质化严重的情况下，如何创建符合其〓自身定位的利基，形成同其▂他机构的错位竞争就显得格外必要。

5，财富管理进阶式发展的必然路径

在私人银行的财富管理业々务中，存在从“销售导向模式”→“资产配置模式”→“全委模式”的升级路径，这三者的层进，也体现了客户对于财富管理】理解的成熟程度，能接受“全权委托”的客户一定是我们最优质的的客户。基于此，当一家私人银行在制订战略周期的时候，必须要把这条路径「作为谋划的基础，当经营机构已经把“销售导向模式”的策略熟稔于心时，就必须推动“资产配置模式”的落地，当“资产配置模式”深㊣　入人心时，“全委模式”则是最后要冲刺的◥终点。

6，增值服务不是靠钱砸出来的

关于增◥值服务，很多人第一反应就是机场贵宾服务、奢侈品和高尔夫，在大部分机构都如此之时，你的特立独行带不来任何好处。但我以为在通过一定的○基础投入，保障行业正常的增值服务水准下，创造基于客户真实需求的、以切↘入圈层为主的增值服务，才是形成客户黏性的关键。某私行在早年间举办了“青年精英论坛”，邀请适龄的二代私行客户集中参加分享、学习和交流，客户评价极高，获〓得了很大的成功，相比于高尔〗夫和奢侈品，这样的活动花费更低，但却有＠ 效发挥了私人银行的平台作用。

03 写于最后

一纪是古时的说法，是十二年的意思，最有名的一句话来自《国语·晋语四》狐偃的一句话“蓄力一纪，可以远矣”，意思就是¤晋文公在狄12年，积∮蓄了力量，该离开狄去寻找新的方向了。对于境内的私人银◢行来说，也是如此，这十多年的⌒　发展和波折，精进与整合，从大趋势上看瑕不掩瑜；而如果我们站在此时，读懂了发生在上一纪的故事，吸取了经验和教训，我相信在↑新一纪中，境内的私人银※行业务有更精彩的故事。在未来的市场里，金融监管打破各家机构的垄断性利基，境内金融将会变得更ζ加平坦，私人银行也将呈现百花齐放的格局，不仅有传统商业银行独大一方，也会有证券、保险、信托、私募和家办的身影。

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