陌生客户电话邀约技巧及认养话术 | 案例解析
小吴是A银行C支行网点资深的理财〓经理,在给陌生客户进行电话邀约上很有心得,我们』来看看他是怎么电话邀约客户的。
小吴:
客户:
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从小吴的々这通电话中,可以看出,客户对于陌生人的电话防备心还是比较重的,若通话一开始理财经理就※询问客户的投资◥习惯与偏好,恐怕大概率会被客户挂断电话。
从这个案例中,我们不难看出以下几个要点:
一般来说,客户的资产需要达到银▅行的标准才能升级,因此,在打电▓话之前,理财经理小吴已经对客户的资产状况等信息有了基本的了解。
电话接通后,先称呼客①户的全名,确认是否是客户本人。
与客户商Ψ 议来行时间时,若直接询问客户“什么时候来网点”,一般会得到“我有时间会来网点”或者“我有时→间就会通知你”,的无效回答。
提醒客户来之前可以先告知理财经理,以“提前准备好资料※”或者“提前预留车位”等贴心的服务让客户感受到自己专属的理财经理带来的优质服务。
哪个理财经理没有在邀约时被︾客户拒绝过呢?
人与人之间的情感其实就体现在沟通上,说的越多就越能知道对方到底在想什么,在意的是哪方面,即使是拒绝,只要有心也能得到不少有用的消息。
小吴:
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在上面的案例中,客户明确地表示,就是因为对其他↑银行的理财经理已经熟悉了,才选择№他行,而他们▅熟悉的原因就是因为该行的理财经理经常给客户打电话,客户对他已经有了信任感。
在这种■情况下,让客户对“我们”产生〖信任感的第一步就是展现出自己想要改进的诚意,让客户感受到自己切切实实被重视了。
从这个案例中,我们不难看出:
客户提出拒绝时,不要继续向客户强调“一对一的专属服务”或“金卡〗的便利性”,而是顺着客户的意思提出问题,找出客户拒绝的原因,事↑实证明客户并不是“不需要那么多金卡”,而是在意“熟悉”的理财经理。
不要吝啬赞美客户,肯定客户。
相信大部分的Ψ 理财经理都会遇到这种情况,电话拨通后,接听的并不是客户本人,可能是客户的家人或者朋友,这时理财◤经理还需要“老实”地→说明打电话的目的吗?
小吴:
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遇到不是客户本人接听电话时,理财经理的第一反↙应便是要“保密”,保护客户的隐私
,即使是客户最亲密的家人也尽量不要透露,包括客户的资【产情况、在银行的客户级别以及最近购买的或者感兴①趣的产品【,这也是银行工作人员应该注重的【职业修养之△一。
在向客户电话联系时:
电话接通之后,先确认是否是客户本人,若不是客户本人,则要确认接电话的○人的具体身份,明确身份以后再进行下一步沟≡通。
客户已经达到办理金卡条件的事情,客户的亲朋好友↓是否知情,理财经理也不知道,若是说漏了嘴给客№户带来不便,反而会带来不必要的麻烦,因此在这⌒种情况下,“送金卡”就暂时保密吧!
虽然不是本人接听电话,理财经理也〖需要在通话结束之前传达“自己会再次联系”的讯息;
参考短信内容:
(A银行C支行¤理财经理吴XX)X先生/女士,您好,我是刚才与您通过电话的A银行C支行理财经理小吴,以后您有⌒ 任何银行方面需要咨询的都可以↑随时联系我,我也会不定期向您汇报金融市场及银行资讯,比如好的理财产品信息、折扣优惠以及客户沙龙活动□ 等。
在向客户发送短信时,要注意将网点名称以及理财经理本人姓名放在最前面,避免客户当作垃圾短信删除。
总的来说,想要做好陌生客户的电话邀约,理财经理可以注意以下四点:
1、首先确定一个给客户打电话的由头
,如进行服务回访、赠送礼品、给客户升级升等、节日祝福等,无论是什么⊙样的由头,都有一个主要目的:
2、每次与客户通话结束后做好信息记录
,如客户『的性格(温和型,冷漠型等)、通话内容以及客户透露出的∮潜在信息(感兴趣的产品,反感的产品)等,这也是为下一次的电约做准备,“好记ㄨ性不如烂笔头”。
3、无论客户是因为什么原因挂断电话,理财经理都依然可以给客户发送短信
,若是客户㊣直接说“不要再给我打电话【了”,那么,发短】信也是一种无声的服务。
4、被客户拒绝是很正常的事情
,若】被客户接受,那就是赚到了,如果没有也不需要为此产生心理负担,整理好心情换个客户继续打电话吧!