及时现场培训

网点负责人和员工朝夕相处，更容易发现员工的不足之处。 这时，作为现场管理者就要进行及时提醒以及指导员工，日积月累，帮助员工养成良好的工作和营销习惯。

现场培训是网点负责人提升员工营销技能的主要▓方法，也是一个需要长期积累的日常行为，不可能一蹴☆而就。 随着新产品不断地推陈出新，现场培训也要【与时俱进。 网点负责人的现场培训，需要做到以下两点：

? 网点负责人》要善于研究新产品的特点或优势，以此制定适合本网点的营销流程和话术，帮助新产品营销快速落地。

? 网点负责人要善于发现和总结优秀员工有效的营销方法，晨会中安排大家分享自己的营销方法，使大家共↑同提升。

网点负责人的现场培训能力决定了团队的整体工作能力。 因此网点负★责人一定要把现场培训当成自己的重点工▆作，通过日积月累，点滴成长，将网点员工打造成一支优秀的营销团队。

善于服务员工

网点负责人不仅要管理和培训好员工，更要服务好员工。 员工为客户服√务，领导也要为员工服务。 例如在晨会中，网点负责人可以把当日发行各类产品的收益率、到期∑　实际收益，以及与同期银行存◢款的收益对比等进行总结并打印出来交给员工，方便大家营销。

网点负责人还★可以制作 《理财产品到期收益和同期银行存款对比分析表》 ，帮助营销人员为客户快速计算⊙到期收益和做简单的收益对比分析。 只需录入』金额、产品天数∞和收益率，后面单元格就能自动运算到期收益以及进行同期银行存款的收益对比。

此外，网点负责人还可以在每个柜台窗口都放置一个 A4台签 ，面向客↙户的一面是正在发行的产品信息，方便客户在办理业ㄨ务的间隙浏览，台签的内容编辑要通俗易懂，要能够激发客户的咨询欲望。 台签的背面则是产品营销话术或产品收益对比分析数据，方便柜员营销。

以上的服务细节，可以极大的便利员工营销。 营销的摩擦力少了，员工营「销的积极性自然就上去了。

实现因地制Ψ宜

每个网点都有自己的优势客群以及相应※的优势产品，所以网点负责人要善于发现网点优势，因地制宜地开展营销工作，从而快速提升网点的经㊣　营效益。

有一位培训老师曾讲过： 『优秀的网点就像金融超市里的专卖店，这类网点里面会有很多产品，可以满足不同客户的▓需要。 』

网点负责人需要努力朝这个方向去做，营销〗更适合网点周边客户的产品，并且不断地将这些产品做大做强。 接下来我们一起看看两个网点负责人因地制宜地组织营销的案例。

实现因地制宜地营销是每个网点负责人都要考虑的问题。 网点产品众多△，网点负责人要善于去选择一款或几款适合自己网点的产品进行重点□销售，这是快速提升绩效的有效方法。

大而全还是○少而精，其实并不矛盾。 大而全是网点营〓销的基础，没有网点不能营销的产品，这就是吸引客户的有利因素，就像大家都喜欢到产品←丰富的超市购物一样。

少而精则是网点经营的亮点，银行网点的员工不可能把所有的业务都做的尽善尽美，但至少应该 具有自身〗特色 ，就像超市里把优势◆的产品放在明显的位置上重点销售一样。

善于组织营销流程

细节决定成败，流程决定成败，没有有效的组织流程，再好的优势也发挥不出效果。 总的来说，流程就是把优势转化为结果的过程。 例如BH支行电子银行的⌒　具体流程如下：

首先 ，改变产¤品考核规则，不以柜面开通为准，而以外围员工提供的数据为准。 这样柜员开通电子银行业务时会主动要求客户去下载注册激活。

其次 ，在外围配备外网电脑和智能手机，并安排专人负责指导操作。

第三 ，凡成功激活客户均可获赠小礼品一份，从而提升客户的积极性。

第四 ，外围员工负责统计各柜员的电子银行激活数量，下班后报主管登记员工考核台账。

第五 ，给外围激活员工提取当月电※子银行收益的10%作为奖励，激活越多，奖励越多。

时代在变化，产品在变化，网点的流程也要与时俱进。 许多优秀的产品在网点难销售，主要原因就是流程不到位。 因此，网点负责人要善于从实际出发，设计组织营销流程，流程的设计要以方便员工营销为准，同时结合相应的考核激励机制，这样才能快速■推动产品营销。

以上就是网点负责人现场管理需要具备的四个能力，当然这四个能力并不能代表网点负责人的全部工作。

网点负责人的经营思想和工作↘理念能够直接影响〖网点的经营业绩和 员工的工作思想。 一个优秀的网点负责人不仅要能够自己主动工作，还要能够带领全体员工主动工作， 充分发挥团队的力量，推动全员营销，而非单兵作战，让所有员工都能从中受益。