做“走心”的微信控

小招是个不折不扣微信控，每天都通过朋友圈向微信好友分享股票排名、个税征收ξ　方式、投资■类型简介等各种资讯信息。大盘走势、金融安全知卐识、心灵鸡汤、生活感悟、游记记录，小招〖的分享不时出现在朋友圈中。点击她的朋友圈，便可以看到今日金融动态以及金融市场的重要信息。

小招说：『我真的是从心底里感觉到我们的产品是很好¤的，是会让客户受益，才会积极给他们分享的。』。她将这种行⌒　为，称之为“不自觉”的宣传。

除了资讯分享，小招还会在朋友圈分享自己的观点，有【她对某些内容的独到理解，也有她提出的诸多疑问，让大家不知不觉中进行■更深一步的思考，带来互动。

小招认为，在朋友圈分享内容不应该只是简单的“复制、粘贴”，而是要给所有的受众一块敲门砖，让他们带着问题、带着思考去认真细读这篇分享，读懂内容，充实自己。这也是为什么客户每天被小招多次刷屏，却依旧乐此→不疲地关注她的原因。

换个角度，引发客户◎共鸣

小招有几本ㄨ厚重的笔记本，这些笔记本就像百宝箱一般。彩色的透明纸将笔记本分成若干部分，每页固定会分为几▃项内容，包括晨夕会的记录、学习笔记、例会提纲……在很多同事的眼中，小招就是“行♂走的笔记本”，既有着丰富的专业知识，又能敏锐地把握经济形势，大家随时都能从她那里获得最全最有效的解答。

在为客户“财商训练∞营”讲解亲子财商计划时，小招以食物为例为客户解答了资产配置的理念ぷ，将固定收益类产品比作人类每天摄入的主食，将必备的蔬菜水果比作保障类产品，以多样的肉ζ　类比作股票类产品等，并建议客户在保持均衡的同时也要满足个体的不同需求。

通过这样的类比将资产】配置理念形象传递给客户，又为客户罗列讲解各项理财方式的优缺点，分析子女不同教育阶段资金投入的特点，最后还根据客户的实际需求，做出相应的教育々资金解决方案，得到了客户认同。

在跟客户交谈的≡过程中，小招还灵活运用支行＠ 理财经理的销售垫板ω　工具。销售垫板是设置在理财区客户︽位置的销售宣传工具，垫板上印制了简单易懂的金融知识和银行■产品宣传图文，前来办理业务的客户时常翻看。相比起单调枯燥的介绍，这种图文结合的形式让客户更容易理解。

找准◎营销时机，提供专业指导

下面是小招的一个真实案□例：

年初的时候王先生陆续把40万左右的资金投入股市，最高峰︻时本金加收益到达了80万，由于股市动荡，重仓的股票几▼度跌停跌停，本金只剩下30万。

就在王先生决╳定：“明天就把股票卖□　了，再也不玩了！”时，收到了小招的短信：『市场大幅下跌，身在其中的您还好吗？银行最新市场决①策观点出炉啦，未来市场→怎么看？资产如何配♀置？如您感兴趣，请尽快预约我，为您分享观点并做财富体检。理财经理小招。』，之后王先生又接到小招电话，被约♂到网点面谈。

小招会经常给金卡▲客户发短信和打电话，严格执行过程管理中的定量指标（日均电访量15通，日均主动面访量3户，月电访覆▽盖率要求30% ）。电访前，小招『会做好四个准备：

一是做好基础材料准备。包括将要推荐↘的产品资料、记录本、笔、计算器等。

二是◥掌握客户背景。通过财富管理系统、营销管理平台、核心业务系统等↑工具，尽可能㊣多地对客户的潜在需求进行初步分析判断，掌握▓客户资料越多，在电话中更容易直接切入客户的需求，销售成功率就越高。

三是理清电访目的，准备开场及问题。针对电访的目的准备要提▼的问题及解答客户的问题 。

四是预设拒绝解决方案。不能害怕客户拒≡绝，反而应解读客户的反对意见中潜在的购买信号，通过客户的拒绝和反对意见了解客户的真正需求，有针对性地提出解决办法∮和提供相对应的产品给客户。

面谈的时候，小招首先询问了一下王先生的家庭情况、投资情况以及未来的资金使用计划。然后结合当前∩投资者的普遍情绪为王先生做了全面的分析：大多数人炒股亏损的原因是在股市上涨的◢过程中，情绪上开始变得乐观、兴奋甚至是飘飘欲仙，随着自信心的不①断提升，加之股票仓位的不断提升，很多人就忽☆略了市场风险；而□　股市一旦转入下跌，则情绪会变得焦虑、害怕、恐慌，甚至沮丧、抑郁。

全仓炒股风险很大，一方面要看是∮否规划好了未来的资金用途，另一方面要看是否建立了风险预案◣。大多数投资者本身非◣专业人士，对股市的认知来源于媒体的报道∩、朋友的推荐，在高峰时期赚了大量的收益时，没有设置止盈止损的机制，造成产生了本金的亏损，而未来如果要涨回来则需要获得更大的涨幅。

小招给出的建议是，在比较忙又不够专业¤的前提下，理应选择专业的金融机★构为其打理个人财富；未来资产要进行配置，分散单一市场风险，获取组合收益；勿在市场极端大多数极》度恐慌的情况下做出极端▽的选择——低位割掉全部仓位。

王先生听取了小招的建议，在股市开始反弹后，王先生没有贪心，等资金一回本就全部退出，交由小招打理。并且配了理财、保险、保本基金，分散了∑单一市场风险，客户心里也觉得安定许多。

对于像王先生这样可投资资产在20-50万的客户，小招一定会详细地进行KYC，同时，尽量为〒客户办理1+N服务：专人服务+手机银行+POS+信用卡+信用卡关联还款+首次风险测评△ 。小招认为，只有培养了客户的用卡习惯，形成客户对银行的黏性，才方便进行后续的维护和提升！

学会合理规划，科学管理时间

作为一名理财专员，小招的工作时间管理是这样安排的：

面访：

接待预约（以深度KYC、提升交叉销售率为●主）或随机到访的客户（快速销售为主：设立主要目标和备用目标）。

在每天严谨的工作中，小招也提练◥出了自己“时间管理金十条”法则：

??准时完成工作，尽量从每一分钟当中获得成就感；

??坚持自我反↘省，并尽量改掉不好习惯；

??手表ぷ比准确时快五分钟，这样每天都可以比别人提前五分钟；

??在口袋╳里放一些空白卡片，以便记录下随时想☆出来的好点子；

??把人生目标写在办公写卡片上，每天提醒自己；?

??在特定时段集中回复处理邮件；

??把自己的桌「面整理干净，并把重◥要的工作放到办公桌中央；

??起床后的每一件事就是规划，详细列出每天要做的事情，排好先后后次序，努力完╲成那些比较重要的事情；

??提前规划好下个月的客户活动安排，便于留出足够的时间来◤完成；

??坚持一件件完成“事物清单”上的工作。

以上就是小招的理财经理工作★分享啦~没有▲想到浓眉大眼的小招也是一个优秀的“时间管理者。

本文首刊于《零售银行》，原标题：《小招的营销故事——做客户心中的理财专员》，有删改。