在理财师的工作中是要对客户的投资活动提供建议的，普通客户接触到投资专家∏的机会也比较少，于是往往就会把理财师当作⌒了能帮他们赚钱的投资专家；再加上行业发展早期，理财师的主要工作可能就是金融产品的推荐和销售，为了要对客户产生购买影响力，一些『理财师也就自然而然地把自己定位于“帮助客户☉赚钱的角色”上。具体的表现往往就是：在产品销售过程中，和客户谈自己对↘市场短期趋势的看法，并顺势向客户推荐投资产品。不得不说，这样的做法具有较为浓烈的“投机”色彩。

“买入证券或商品，意图通过价格(短期)波动盈●利的动作”就♀可被定义为投机。

摘自： 菲利普·凯瑞特(Philip Carret)《投机的⊙艺术》(2012年)

而上述这些理财师“告诉客户什么时候买，什么时候卖”的行为本身，事实上就是菲利普·凯瑞特口中∮的“投机”行为。

而这样的行为会直接导致两种情况的出现：

一种情况是客户因为希望获得投机带来的收益而购买理财♀师建议的产品，一旦◣市场和预期不符，就可能发生亏损，并对←理财师的能力产生怀疑，而理财师在现实情况和销ξ　售逻辑不符的情况下根◤本无法对客户提供投后服务；

另一种情况是客户本来就对投机行为反感，不愿意接受理财师的∮产品建议。

虽然投机对一些客户而言确实深入人心，因为投机最诱人之处，就在于它的表象特征是似乎能让投资者快速获得◥收益！于是一些理财师就利用了客户的投机心理，希望借此来增加对客户的影响力，并且提升金融产品销售的成功率；但这些一心想通过“帮助客户↓赚钱”来获得客户信任，并且体现“自身专业∞价值”的理财师，又得偿所愿了吗？

现实情况似乎并不是如此。原因也↘很简单，因为“靠投机赚钱”是一件超出了绝大多数▓理财师能力的事情。

在现╳实生活中，专业机构投资☆者确实在很多时候会采用“通〇过证券或者商品价格的短期波动而盈利”的方式为所管理的资产增值保值，从行业分工来看，这些专业机构通常被归类为资产管理行业。一个不可否认的事实就是，专业从事资产管理行业的机构往』往具备普通投资者乃至理财师并不具◆备的专业→资源。

比如基金※公司的基金经理，不仅他们自↙己拥有非常专业的操盘能力，他们背后往往还有宏观经济分析师团队、行业分析师团队、投资决策委员会以及各种信息来源▃、分析工具等。即使如此，他们也只是在各自的↓资产领域里从事资产管理业务(如专业从事股∏票投资、专业从事债券▲投资等)，无法保证每一次的判断和决策都是正确的。

即使是一些著名的资产管理公司或者跨国金融巨头，很多时候都无法持续准确地判断市场的走势。

例如，2015年10月，国际大行高盛发布了▽它们对黄金的预测：3个月中，跌至1100美元/盎司，12个月后√跌至1000美元/盎司。持有类似观『点的还包括摩根士丹利和美银美林。而此后的黄金走势却让市场大跌眼镜，在2016年7月第一周，黄金价格达到了1374.91美元/盎司，而伦敦金价2016年的全年涨ζ　幅达到8.85%。

同样，在2016年底人民币兑美元汇率不被看好，基本上是市场上的一种主流共识，结果人民币兑美元2017年全年涨★幅超过6.3%，而进入2018年后，更是在2018年1月份单月大涨3.5%。

在股票市场上，2017年全球『经济复苏的态势，让大多数专家在2018年初的时候对当年全球股市报以乐观态度，但事实上，2018年几乎是一场全球性的股灾。

还有▲一个经典的例子，拥有诺贝尔经济学奖得∮主、华尔街精英中的精英团队组成的长期资本管理公〓司(Long Term Capital)数次遭遇破产重组，他们不是没有辉煌和成功的时候，只是当“黑天鹅”出现︽的时候，才能发现谁▂在“裸跑”。

现实如此ㄨ残酷，拥有如此众多专业资源的投资机构尚且如此，那么在大多数情况下单打独斗↑的理财师，要去扮演一〓个“帮助ㄨ客户赚钱的专家”，实在是有〓点“自不量力”。

表2-1展示了资产管理服务和财富管理服务在定义、服务目标、专业要求、客户黏性、盈利模式上的区别。

内容	资产管理	财富管理
定义	根据对投资标的的深入」了解，结合对市场的々深入研究，通过投融资、交易◤等手段，为所管理的资金←提供增值服务	通过对客户的深入了∴解，科学地规划客户现在及未来的财务资源；利用各种社会资源，使其在正◥确的时间、以正⊙确的方式和心态，做好每一个重要的家庭财务▆决定
服务目标	帮助客户获☆得投资收益	帮助客户设计家庭财富管理▓顶层设计，并通过专业陪伴服务，帮助客↑户解决具╲体的家庭财务问题
专业要求	投资标的调查研究、数据分析、趋势分析、市场判断能力、交易能力	四大财宫管理核心能力和基本素养
客户黏性	以业◥绩表现取胜	以客〒户依赖取胜
盈利模式	管理费、超额收益提成ㄨ等	服务（咨询、管理）费、佣金

表2-1 资产管理和财富管理的比较

从表2-1中我们可※以看到，资产管理服务是通过对投资标的及其投资环境进行分析研究，以专业→能力预判资产价格走势，并通过投资标的价格的波动，以交易能№力对资产(或者⌒客户的资金)进行增值保值的服务。

财富管理则是通过对客户的深入了解，科学地规划客户现在和未来的财务资源，并综合利用各种社会〇资源，帮助客户在正确的时间以正确的方式和心态，做好每一个家庭财务决定。

根据两者的定义，就资ζ产管理服务和财富管理服务的服务日标而言，前者是“点”，即通过专业→能力进行投资(或投机)；后者是“面”，包括了家庭财富管理过程◆中的各种需求场景和财务决定。而且资产管理者往往也只是擅长某一类资产或某一个细分领域↙的投资，而财富管理服务则涉及家庭财务的方方面面，即在帮助客︻户进行投资决策时，理财师不可能对每一个资本市场的投资都非常擅ω　长。

一个有意思的现象是，资产管理者通常是通过设定的资产管理费以及超额收益提成∏形成营收模式，并以绝对回报形成客户黏性；而当前的财富管理从业人员卐只是通过销售佣金ξ获得收入，所销售产品的收益情况』也无法保证，却要在客户▲亏损时遭受客户的“诘难”。

这种角色定位错位的々情况，不只是发生Ψ 在个别理财师身上，同样也体现在金融机构的做法上。

近年来，不少金融机构在深感一些理财师“为客户赚◤钱能力不足”的同时，从基层选派一些稍有能力的理财师到管理团队，由这些理财师每◥月撰写“投资策ζ　略报告”，希望↓通过这样的方式来强化基层团队的“能力”。事实上，从销售角度而言，这样的方式也存在相当大的问题。因为当一些理财师在客户面前大谈“宏观经济情况如何，一些行业⊙发展前景如何，我们正好推」出了一款这样的产品Ψ……”的时候，事实上建立的是产品和市场的关系，忽略了销售工□作中最重要的客户和产品之间◤的逻辑关系∞，而客户只是得到了一种“暗示”，即“买这款产品是会赚钱的”。因此，当产品出现短期价格波↘动开产生亏损的时候，客户最直接的想法就是“要不要现在就赎回”并对理财师的“专业性”提出质疑。

随着产品越来▓越多，市场环境变得越来☉越复杂，把自己定位于“帮助客户赚钱”的理财师们在做上述市场预判和风控工作的时候，往往感到力不从】心，对客户(或所属「机构)所赋予的“赚钱”的责任也感到不堪重负。在这个时期的理财师通常都会经历“因为客户投◇资受损，从而被指责或者陷入自责和惶恐№”的情况。一次市场短期的波动或产品风险的发生，就会使得理财师过去很多年的努力付之东流。这种结果会让很多理财师感到这个职业的巨大风险。

同时，“帮助客户赚钱”这样的定位在一定程度上，也增加了新入行的理财师的难度，因为他们一方面要立刻在客户面前“扮演”一名投〖机专家的角色，另一方面则对自己“是否能为客户赚钱”的能力心〗知肚明，难免◣天人交战。同时，对大多数新人而言，还有可能影响到他们』未来专业能力培养的方向∩，因为他们即使付出了再多的努力走下去的也不是财富管理道路。这种情况如果长期无法得到改善，那么行业发展前景就堪∞忧了。

又有人说，理财师其实就是◢销售人员，靠销售金⌒　融产品和服务为生；或者把理财师定位ω　成“帮助客户解决金融产品市场信息不对」称的专业人士”。这种定位体现了我国财富管理☆行业发展早期，作为金融产品销售渠道的特点，但问题的关键在于：客户■的需求到底是什么？是产品吗？

持这种观』点的人，通常忽视了产品背ζ后客户真正的需求。客户∮希望买到“能赚钱的产品”，对客户而言，是普通人一种朴素而简单的情怀；但作为从事财富管理的专业人士，如果简单地认为产※品就是客户的需求，这不仅没有体现理财师的专业性，也无法对客户做出正确的≡引导。

事实上，客户真正面对的是投资决策的需求：我希望这笔钱能增值保值，我该怎ζ　么做？

但现实情况是，客户所受到的财商教育使他们一到金融服务机构，就开口问：最近可以♂投点啥(产品)？于是，到A机构，A机构※的理财师告诉他“21世纪，无股权不富，可以配Ψ置一些私募股权基金，我们㊣　正好有这么一款产品……”，然后在B机构，B机构∏的理财师告诉他“最近股票市场还处于低点，可以配置一些股票基金，我们正好有这么一款◥产品……”，然后去N家机构，得到的都是产品的推荐。

这就像客户想做一盘糖醋排骨，想去购买食材，去的每个店家都在说，我的糖如何【好、我的醋如何好、我的【排骨如何好，最后客户听下来都觉得有道理，于是，分别＠在各家店里，买了糖、买了醋、买了排骨；但糖醋排骨才是客户要做的菜，唯独没有人告诉客户糖醋排骨应该怎么做！

与此同时，当理财师努力地把工作重「心放在“帮助客户解决(产品)信息不对称”，甚至“帮助客户找到市场上好的产品、好的底层资产”时，很多时候也会感到力不从心。一方面是因为好的底层资产或是优异的资产管理资㊣　源并不能随意获得；另一方面，一些＠ 产品风险经过包装后，即使颇有年资的理财师很多⊙时候也未必能真正▆识别出来。而客户对理财师的“承诺”却是牢记在▆心，当产品出现问题的时候，无论是二级市场走势不好，还是类固收产品♀暴雷，和客户购买产品【时的预期都有非常大的落差，于是，客户首先ω想到的是“自己被误导◆了”，“维权”就变成了ω唯一的选择。

因此，当理财师认真去思考客户真实需求到底是什么的时候，必须承认：金融产品事实上只是一种工具，不是解决客户当前的财务问题的方法。

综上所述，无∞论把理财师定位于“帮助客户赚钱的︻角色”，还是“帮助客户解决(产品)信息ω　不对称的专业人★士”，当前中国财富管理市场对理财师的定位还存在很多误区。这种定位的错位，也导致了不少理财师陷入迷茫：不知道自∮己是干什么的。这在其职业生涯发展的过程中，是最致命的◆情绪。

-END-