十四五期间，全社■会对财富管理的需求将迎来爆发式增长，私人银行在经历初始高投入、规模经济发展▅后，将迎▽来收益的全面释放，成为未来零售业务利润的重要贡献源，是主流商业银行的必争高地。面对快速成长的市场，如何响应客户变化的需求，抓住新机遇，调整业务结构，在◢新市场中站稳脚跟，是商业银行私人银行业务发展面临的关键ζ　抉择。

私人★银行客户画像分析

01 私人银行客群轮廓分析

根据中国银行业协会发布的《中∩国私人银行发展报告(2020)暨中国财富管理行业风□　险管理白皮书》，私人银行客■户财富主要来源于实业企业、继承、金融投资和高水平的工资薪酬四个方面，四ξ类高净值人群轮廓突显创富来源与身份角色的不同，塑造了私人银行客户互不相同的财富管理和家族传承需求。

02 私行客群风险偏好分析

当前，新冠疫情与贸易摩擦作用叠加，全球经济发展的不确定性〓明显增强，使得高净值人群对财富♂管理有了更多的感悟与思索，风险意识明显加强，愈发注重财富ζ　安全，投资心态更加成熟，资产配置策略也更为稳健。

03 私】行客群理财目标需求分析

在低增长、高波动的环境中，高净值人群重视财富安全，践行多元化配∏置战略，重视专业机Ψ构建议。同时，疫情期间居家办公在一定程度上重塑了私人银行与客户的交互方式，推动了财富管理服务的数字化转型。

总的来说，随着高净值客户结构日益多元化，需求日渐成熟分化，对商业银㊣　行私行差异化◥、全价值链服↘务的能力提出更高要求。

主流商业银行私行业务比较分析

01 招商银行

招商银行被公认为私人◣银行业务的领头羊。招商银▓行秉承“助您家业常青，是我们的份内事”的经营理█念，坚持服务的专业性、全面性和私密性，分别╲从个人◣、家族、企业三个方面入手「，为高价值客户提供“金融+非金融”服务，涵盖投资、税务、法务、并购、融资、清算等多个类目。作为一家较早承受“轻资产”转型压力的股份制银行，招商银行在私人银行领域的起跑〓更快、布局较早，一度使其成为私人银行业内的领军者。

近年来，招商银行更是打出←了“金融科技+类投行开放平台+全球化”的金融组合拳№。2017年，招商银行明确提出了▅“金融科技银行”的定位目标，在准确∮识别客户需求、提高客户经理的专业能力、提供专业金融服务方案等方面发卐力，加快了私人银行业务的数字化进程。

另外，为高资产净值人士日╲益多样化和复杂的投资银行需求，招商银行建立了一个基于全行资产范围的开放的、全面的金融服务平台，为高净值客户匹配大量高质量商机，并满足其●全面的财务和企业发展需求。截至2020年底，招商银行∞在国内76个城市和6个海外城市建立了91家私人银行中心和64家财富管ω　理中心，构建起包含私人银行中心、财富管理中☆心、招商银行App“私人银行专区”、网络经营服务中心卐远程私人助理团队的高端』客户立体化服务网络。

02 平安银行

平安银行』作为私人银行的业内新秀，致力于打造“中国最智能、国际领先的私人银行”，是除招商银行以外的第二家Ψ 私人银行规模进入万亿俱乐部的股份制银※行，私行规模位居第※六。平安银行◤私人银行业务的高速发展，主要得益于“数据︾化经营、线上化运营、综合化服务、生态化★发展”的四化新策略以及“家族办公室”释放的增『长潜力。

面对中国家族财富传承的堵点和需求，平安银行私人银行家族办公室植根本土家族企业文化，提供涵盖投资管理、财富传承、顶层法律架构设计、继承人教育、法律咨询、税务筹划、慈善公益等全方位∞服务，不断提升私行㊣　品牌影响力。

03 农业银行

农业银行私人银行于2010年9月29日正式开业，是国内第二家具有专营金融许可证的私人银行。在过去的十多年中，全国陆续有37家分行设立私人银行部，成立580余家财富管理中心，客户数及管理金融♀资产增量连续两年位居四大△银行之首。尤其是2020年9月29日，推出国内首个私人银行专属品牌“壹私行”，发布全新品牌战略、视觉形象及微电影，全力打造财富管理金字招牌。截至2020年末，私人银行客户数14.1万户，管理资○产余额16960亿元，分别〓较上年末增加1.8万户和2920亿元。

客户服务方≡面，农业银行私人银行进一步丰富“1+1+N”客户服务模式内涵，为每名№私人银行客户配备1名私人银行客户经理、1名财富顾问和行内外专家ζ　共同提供服务。农业银行私人银行建立了包括专家预约服务、私人医生服务、机场贵宾服务、机【场接送服务、直升机救援服务等在内的全》覆盖增值服务。

同时，农业银行为私行客户提供个性化增值服务，建立私人银行客户活动平台，打造“私享·福”、“私享·智”、“私享·礼”、“私享·益”、“私享·丽”、“私享·康”、“私享·行”、“私享·悟”八大活动品牌，为客户提供专属、高端、私密活动体验和¤回馈。

重点产品方◇面，农业银行私人银行积极拓展家族信托服务，业务规模保持快速增长；上线掌银私行↑专区，持续提升私行客户体验；在开放式产品平台建设上，坚持全市场︽遴选优质产品资源，创新打造了“六盈”系列专属产品。

商业银行私行转型策■略分析

01 客户精细化卐管理

一方面，基于更细致的客群层次完善客户体系。围绕年长丰润、中坚亲子、年轻女性等有良好发展前景的细分客群，在开放期、分红频次、风险收益回报等产品细节上不断创新求变，积极满足私行客户对产品定制化、特色化的需求。

另一方面，积极构建更丰富的场景化服务体系，在医疗、教育、政务等※场景探索内新打法，培养客户线上理财的习惯，并引导客户向复杂产品〗配置迁徒，提升客◥户价值。

02 产品构成生态化

一是持续推进产品结构优化。必须按照资管新规及其↘配套文件的要求主动求变，推进产品转型，提升合规新产品、非∏现金类产品和长期限产品比例，为长期限资产组织创造有利条件。

二是以更敏的嗅觉抓住市场趋势。进一步充实产品策略和投资策略库，结合趋势变化快速推出相关主题产品；通过分行定制理财产品，实现自投Ψ 自销，推动公私联动小循环①。

三是以全面的销售支持产品赋能建设。创▂新品牌宣传形式，通过便利、友ㄨ好的交互方式，降低客户对复杂产品的理解成本，提高对流量客群的业务渗透率。

03 客户服★务情感化

一是以专注提升服务“温度”。由财富管∑理团队通过生日拜访、产品到期↓提醒、节日慰问、个性化活动组织等形♀式开展系列“暖心”服务，提升与客户的熟识度，“补位”基层网点维护的空白点，“衔接”因轮岗出现的空缺点，以“精管”带来客户提质。

二是以专业提升服务“高度”。着力打〓造专业形象，通过传达资○产配置、平衡收益风险㊣　、家族传承等方面的专业知识，提升客户信任度，突破单一情感维系，实现业务交流的高频互动，持续︾助推客户增长。

三是以专精提升服务“宽度”。挖掘和维护潜在高净值客群，依托大数据〗实现标签客户的精准维【护，依托〗公私联动，增强客户粘性，深入了解高净值客户的“朋友圈”，以点带面，实现链式营销。

04 金融服务数字化

首先是客户□的数字化，即以客户价值为导◇向，构建客户画像视¤图，由关注KYC和资产信息向关注客户意愿、客户价值︻与行为偏好演变，了解客户的深层次需求，并从精选产品组合、优质生活权益、便捷服务渠道丰富︽多彩的活动等方面为客户提供差异化的综合服务方案。

其次是策略的数字化∮，即以客户经理价〖值为导向，构建数据策略应用闭■环，建立由经营管理认知抽象为数据逻辑的数据应用范式，打造营销策略中心。

最后是管理的数字化，即以业务管理为导向，通过全面建设财富※管理经营分析中心，整理形成财富管ω理数据资产，提升数据赋能能●力。

05 传承服务专业化

增强围绕家族传承服务的能力，即传承方式的构建日渐成为提高私人银行核心竞争力的关键环节。要应完▅善诸如家族信托等现有工具的服务体系，同时逐步建立家族╳办公室服务团队。从海⊙外经验来看，家族办公室能够满♂足超高净值人群更加私密化、专业化、定制化、综合化的财富管理需求，是超高净值家庭最主流的选择之一。要针对该业务进行资源输入、培养相关人才、加大→宣传力度等，抢占市场份额。

06 人才队伍精英化

要意识到人才是业务发展的生命线，完善人才引入与培育机制，构建合理的薪酬激励体系。在人才引入和培育方面，应引进具备相应专业学位或→资格证书的人才，可参照国际上领先的私行机构市场化的▓薪酬激励机制，吸引领军人才。

此外，要逐步建立起自身人才培育体系，通过开展定期内部人员培训、开设内部财富管理学院、邀国内外该领域顶级研究专家为员工提供管理培训等加强队伍建设。

在员工的薪酬体系▽方面，可参照外部机构的先『进做法，改革原有计薪方法，解决机构自身与客户端的“利益冲突”，以客户收益率而不是产品销售量为计薪驱动，真正实现“一切从客户利益出发”。

07 风控合规全面化

加快提升全∑　面风险管理能力，为客户提供︾各种决策咨询，真正做到值得托付。全面提升风险㊣识别、量化、管控能力，加强对底层资█产的穿透分析，有效把握各类风险。目前，合规经营、反洗钱等风险容易集中爆发，数字技术的发展也让网络安全备受关注，因此要从风险定价与转移、业务结构设计、流程机制、人员培训、考核激励等△多方面入手，构造¤完整和全面的风险管理系统，杜绝隐患，在○变局中保持韧性。

作者单位：农业银行南通崇川支行

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