自2018年4月27日资管新规发布以来，打破刚性兑付成为改革的核心之一，“保本保收益”的理财产品逐渐退出历史舞台，产品向净值化转型，投资者投资时不再是“闭眼买入”，而是必须充分考虑风险和收益，购买与自身风险偏好和等级相匹配的产品，促使商业银行财富管理模式逐步向专业化和多元化方向发展。

《理财∩监管办法》和《商业银行理财子公司管理办法》的正式出台又为商业银行的理财资管业务搭建了基本框架，各家银行都在不断的尝试和探索中，找寻最适合自身业∏务发展的客群经营模式，并设计相适应∑　的针对型产品，从而♂赢得客户的信赖。

目前，我国居民可支配收入迅速提升、财富积累加速，成为全球第二大财富管理市场。

近十年来，高净值客户的数量正在以前所未有的速度增长，金融消费观念也在不断提升，资金逐渐回流到金融资产之中，高净值家庭可投资资产总额达所有可投资资产的43%左右，潜在投资规模巨大，成为个人投资的主力军。

与此同时，商业银行在利▽率市场化的影响下，主要★依靠存贷利差获取利润的经营模式◎已无法实现可持续发展，因此纷纷厉兵秣马，争相抢夺高净值客群这块财富蛋糕，以此谋求新的利润增长点。

针对高净↘值客户，商业银行该如何紧紧围绕其投资需求，定位产品、经营客户，加快财富管理模式的转型，是一个值得思考的问题。

高净值客户群体特征及投资需求变化

高净值客户是社会投资的主力军，近十年来，我国高净值人群金融消费观念提升，个人投资者资金逐渐回流到金融资产之中，截至2019年底我国个人投资金融资产规模达世界第二位。

随着市场经济的︾发展，新消费群体的崛起，市场发生结构性变化，高净值客户也呈现年轻化、个性化、综∑合化等特点，客户〖在认知上更感性，在购买行为上更〗理性，其投资需求也向情感需求、个性需求和参与需求倾斜。

01 高净值客户财富管理的内涵

• 高净值客户的定义

高净值客户是一种广泛称谓，对于其区分并没有绝对的标准，总体来说尽管他们所处的行业有所不同，但都是财富积累处于顶尖位置的人群，也是各家银行争相抢挖的高端客户。随着财富积累的倍速发展，中国高净值人群规模快速增长，潜力与市场价值不可估量▲。

高净值人士财富的定额标ζ　准对于不同的商业银行来々说是不完全相同的，例如某银行私〓人银行将净资产超过600万元作为高净值客户群的划分标准来进行管理。但仅根据金融资产规模的大小来定义高净值客户是片面的，为客户提供银行各种金融产品与相关服务而获得利润大小也是一项较为重要的考虑因素。

国外学者LynBicker将“银行为拥有高额金融资产的客户通过提供财富管理、投资咨询、税务管理等私人银行业务来满足个人高净值客户的各种金融需求”作为银行个人Ψ高净值客户服务定义。

• 财富管◤理的定义

财富管理是银行基于以客户为中心的出发点，来对客户的财务状况进行分析，对客户的异质性财富管理需求进行深度挖掘，从而将个性化的财务管理↑规划提供给客户，最终提供一系列的金融服○务满足客户需求。这种财务管理规划要对客户资产负债以及流动性等进行合理分析管理，以满足客户降低风险、实现财富保值、增值和传承等目的。

因此，财富管理业务可以说是一种全方位的理财规划，它贯穿于客户的整个生命周期。一般来说财富管理不同于个人理财的标志是其目标客户为高净值资产客户。

02 高净值客户的特征及变化

• 从财富获得来源来看

通过对受访々人群的统计分析，以创办企业公司以及敏锐的投资来获□取可观的利益是当前高净值客户群体获得财富的主要来源。

但是随着近期我国经济形势的不断变化与发展，这部分客户的占比在逐年下降，与之相反的是，通过日常工资以及福利进行财富积累并最终达到高净值客户标准的人群占比在逐年上升。

通过对这部分快速增长的人群进行分析，我们不难发现，高知识性、高技术性是这部分人群所共有的特征，比如企业高管、财务总监、银行家、高级医师、律师等具有专业性、技术性极强职业的人←群。

相较于创办公司以及投机获利的那部分高净值客群来说，知识型人才高净值客群的综合知识水平更加高，在一定领域☆的专业性更加强，更加有自主独立的思考与决策能力。而这部分人群的财富增长由于职业相对稳定的特性，具有较强的持续性以及逐期递增性，财富增长的潜力较大。

• 从年龄结构层面来看

高净值客户年龄阶段目前主要在四十岁到六十岁之间，这种情况主要是我国的经济发展周期所决定的。但是随着高净值人群年龄的逐渐增长，越来越多的子女开始逐步接手管理长辈的企业公司或者是长辈的财富◥，从而形成了财富的转▆移，这部分人群的年龄大致→在二十五至三十五岁☆之间。

由此可见，我国高净值客户的结构呈多元化趋势发展，而不只是单一特征的构成，并且随着我国经济形势的不断发展，这种多元化发展的趋势会更加强烈。

03 高净值客户投资需求变化

随着经济社会的不断发展，金融产品日益多元化，从曾经的单一存款逐渐发展到理财、固收、股票、基金、房地产、海外投资等等众多产品共存的现状。

高净值客户仅持有单一产品的可能性越来越小，绝大多数客户所持有╲的产品是多元化的，都有着“将鸡蛋分↓散在不同篮子里”的避险理念。超过90%的人群持有五种以上不同类型的产品，且资产越多的客户所持有产品种类的数量也相对较多。

在经济全球化日益发展的影响⌒下，越来越多的人将投资目①光转移到了海外投资市场上。

尽管随着政府的监管力度逐渐加强，人们对于海外的投资有逐渐放缓的趋势，但是从长期的角度来看，高净值的客户显然是有想要参与海外投资的需求的。通过调查数↑据显示，七成以上的高净值客户暂时还没有涉及到海外投资中，但是超过半数的客户明确表示在近期有可能加入到海外投资的行列中来，且目前已经有过进行海外投资的人，多数均表示会考虑到√增资这一选项。就目『前而言，多数人进行海外投资的主要目的大∑体可以归为以下几类：

• 一是减少人民币波动所带来的风险；
• 二是子女出国留学生活的需求；
• 三是以获取更高的收益；
• 四是资产安全避险。

相较于之前多数出于担心资产安全和考虑到私密性而进行海外投资的目的，可以发现投资者的海外投资行为更趋正常、理性与具有长期性。但是由于海外投资经验不足，不少高净值客户对于海外投资的概念了解◆得并不透彻充分，从而产生了大量的进行专业资产⌒　规划配置以及相关产品介绍的√需求。

相比于创富阶段，在达到一定资产积累后，保证手中财富的安全以及进行财富传承变得越来越重要。随着年龄的◎逐渐增长以及宏观经济环境的不断变化，不确定性也在逐渐增加，越来越多的高净值客户对财富的安全性与保障性愈加重视，正在积极地进行财富传承的规划与实施。在保证财富安全方面，激进型的投资者所占的比例始终较低，大多数人是较为保守地偏好中等收益，在确保安全性的前提下提高收益性。由于近期波动幅度较大的市场情况，高净值客户的避险情绪明显较高，他们更加关注自己财富的安全性，以避免ξ财富的不必要减值。

商业银行现有财富管理主要模式︾的SWOT分析

01 竞争优势分析

• 战略规划清晰

目前商业银行在财富管理方面的战略规划比较清晰，有明确的目标对象，对现有客户的维护措施较为明确，对于新拓展的潜在目标⊙客户，也有较为完善的拓展方法。

通过对不同的客户进行相应的分析，能够结合客户的实际经济水平以及客户本身自己的意愿与需求，来完成相对较为专业的资产配置方案。

借助专业性较强的资产配置方案，为客户提供的服务ㄨ更加科学合理，从而提高了客户对于商业银行的信任度，进一步加强客户的粘性。

• 创新平台产品

在科技技术不断创新的背景下，自主独ζ　立研发的平台逐步在各家商业银行上线々，并不断创新更新完善，对于相关产品的研发也在同步创新中。

在数据化不断发展的推动下，越来越多的客户大幅降低了前往物理网点办理业务的频率，而各家商业银行所推出的一系列自主的网络服①务平台，逐渐打破了以往传统的银行固有形象。

通过这些技术平台，逐渐实现了由线下服务的单一模式逐步转变到以线下为基础线上为主的双线服务模式，给客户提供的服务也更加方便快捷、高效专业。

• 业务备受◤重视

从商业银行内部资◥源分配角度来看，随着战略转型的不断推进，财富管理业务的重要程度不言而喻，对该项业务的支持力度也在日益加大，并逐渐成为未来的重点业务。

在日常业务的细节方面，各项标准化的规定正在逐步完善，各项细则也逐渐落实到具体的服务中，相关资金方面也会有相应的专项资金作为支撑，以促进该项业务的发展。在人力与资源的共同支持下，财富管理业务有着巨大的发展潜力。

• 专业团△队运作

商业银行有着更先进科学的资产配置方案与更专业的财富顾问，并且在专业化团队的不断组建以及扩组过程中，越来越多的专业财务顾问加入到财↙富管理这项ㄨ业务中来。

财富←顾问针对不同的客户进行个性化的分析，结合每个高净值客户的资产情况、年龄大小、风险承受能力等等个人特征，制定科学合理且符合客户意愿的资产配置，并持续性地跟踪服务客户，提供一个长期的、不间断的稳定服务。同时，依据客户所反馈的信息以及周围整体市场环境的变化，不断进行调整，从而提高客户的收益度以及满意度。

在产品方面，更专业的团队在「逐步研发适合高净值客←户的定制化服务产品，并进∩行产品区分，从产品本质上不断进行完善创新，帮助客户获得更好的服务体验，从而提升客户的忠诚度。

02 竞争劣势分析

• 产品无法完全匹配客户需求

高净〖值客户的投资需求是向着多元化以及差异化的趋势发展的，涵盖了方方面面，包括对实物的价值投资，用于提升改善自己的生活质量，用于完善自己的医疗保健以及将来的养老计划，以及对子女下一代的培养教【育等等。

但是相较于客户如此多元＠ 的需求，目前来说商业银行所能提供的产品还是较为单一的，并不能够满足客户内心所需要的综合投▆资的期望。

在日→益严格的管控条件下，银行的主体服务产品还是仅仅停留在现金收益与权益类两大类产品的范围内，尽管产品形式上有一些创新与发展，但其本质并没有太大的改进与变化。

尤其是在权益类产品方面，商业银行并不能够进行独立自主的投资服务，无论是收益率还是专业性，都没有太大的竞争力，从而造成了一部分客户的流失。而在海外投资市场，商业银行的海外资产配置普遍较为笼统，缺乏专业性与针对性，在面对离岸业务的客户流失时，缺乏有力的挽回↓能力。

• 专业团队成员综◆合素养有待提高

由于专业财务管理团队组建的时间并不是很长，相对缺乏综合知识水平较高的团队成员，营销能力有所欠缺。

高净值客户的阅历广，知识素养也☆普遍比较深厚，在与他们进行沟通交流中，对银行人员的沟通能力以及知识水平有较高要求，不仅仅要对财富管理的产品了然于胸，还要对于银行其他相关的重要产品有一定的∞了解，以此应对客√户的多样需求，这恰恰是不少︻团队成员所欠缺的。

往往由于对其中的某几个产品的不熟悉，无法及时回答客户对于产品的疑问，从而使客户质疑财富顾问的专业水准，产生不必要的不信ω　任感。尽管针对这方面的一系列『培训正在落实ω推进中，但是仍然有很长的一段提升之路要走。

03 机会分析

• 高净值人群不断增加

在我国不断飞速发展的经济环境下，国民财富规模也在日益扩大，2021年上半年，我国人均可支配收入17642元，同比增长12.6%，个人可投资资〗产总量已超过了200万亿元，我国的高净值人数以及家庭数量也在∮不断攀升。

随着高净值人群的不断增加，对于商业银行来说，意味着更加丰富的客户群体以及更多的潜力客户可待挖掘，是商业银行进◥行财富管理业务进一步发√展的良好机遇。

• 财富管理业务涵盖面广

不同于传统客户类型，高净值客户属于高收入群体，其综合素质更高，思想观念更加开放，更ω　加注重生活品质，并将财富传承及保值增值作为财富管理的重要目标。

随着可投资资产种类增长和理财选择的多样化，为保障财富的收益性，并分散风险，高■净值客户更加倾向通过专业化的理财机构，实现合理有效的资产配置▃。

而基于高净值客户对身体健康、个人爱好、子女教育等方面多样化的投资需求，也催生了一批新型的理财产品和服务，诸如医︾疗健康、古玩∮藏品及子女留学顾问业务等，从而使财富管理业务逐步成为银行的一个新型增长点。

• 规范化政策相继出台

为了加强对我国金融风险的防范，保证规范化运行金融市场，促进金融行业的健康合理发展，已经有多项政策由政府监管机构循序出台。

到目前为止，商业银行在银保监▲会的同意下，已经可以在经过高净值客户授权委托的前提条件下，将银行的财富管理服务以及配套相关卐的资产管理计划提供给高净值客户。

随着资管新规的颁布及逐步推行ㄨ，商业银行中的资产管理业々务内容规范也越来越明确，尤其是其中对于银行理财产品的性质有了明确的界定，即非保本性，而非是多数人误以为的保证本金利息。

在商业银行对高净值客户资源进行开拓方面，相关的政策也有较大的鼓励与支持。在这样的背景下，银行财富管理业务的主要对象显然是以高净值客户为主，而商业银行财富管理业务的本源也将逐渐由保本保息转㊣　化为净值化，未来商业银行的净值化♂财富管理业务也有了更多的发展空间。

04 威胁分析

• 商业银行间竞争激烈

众多商业银行都意识到了财富管理业务的重要性，正不可避免地上演着愈演愈烈的高净值客户市场的争夺战█。

但是由于目」前市场上各家银行所开发营销的理财产品十分类似，仅仅是名称、形式等表面特征不同，其产品本质大同小异，导致产品的可复制、可替代性较强，财富管理服务同质化严重，客户的▓粘性也随之降低，甚至出现了客户的流失。

目前，商业银行现有的经营模式主要是通过邀约客户，进行沙龙讲座以及△产品鉴赏会，来对高净值客户进⊙行产品介绍，进而引导◥客户购买产品，或者提供相应的服务。这样以产品为导向的活动功利性较强，客户体验感较差，并且由于活动的形式与内容千篇一律，极易造成客户的疲劳，甚至产生抵触情绪，可持续性较差，一定程度上是对维护客户起到了反作用。

• 非银金融机构的抢挖

除了商业银行之间的相互竞争，非银金融的机构对高净值客户也十分看重，并逐步〖加快进军步伐，除了与商〗业银行之间进行合作以外，互相竞争的情况也越来越普↘遍。

不少商业银行的产品，都是商业银行与信托保险等大型非银金融机构共同合作研发推广的合作型产品，但与此同时，基于自身行←业特性，各家非银金融机构都会基于各自□的优势，研发出更具备特色化的产品，进而利用产品的特殊性来对部分感兴趣的高净值客户进行抢挖，最终绕过商业银行，直接向客户进行营销，导致商业银行的高净值客户流失。而由于非银金融机构产品的差异化程度较高，商业银行很难作出有〓力的挽留措施，往往高净值客户的自主决策性较强，在这部分客户由于产品的原因流失以后，较难有挽回的余地，这也成为商业银行所面临的重大挑战。

• 外资银【行成熟模式的冲击

与中资商业银行不同的是外资银行在私人银行这一块业务起步早，有比较悠久的历史，也在实际工作中积累了不少宝贵的经验。

相较于国内商业银行财富管理业务还是处于起步与探索的状态，外资银行的战略更清晰，业务模式更加完善成熟，竞争力也更强。

目前外资银行的财富管理模式基本上以投资业务和传统银行业务两者相辅相成、双线发展为主，同时外资银行私人理财业务在全球布局较早，其较为成熟的运营模■式、专业化的服务团队也◢对高净值客户群体形成了较强的吸引力。

外资银行由于其本身的特性与优势，它的财富管理业务布局模式比国内商业银行更加全球化，而借助↓全球化带来的优势，使得外资银行的资金流动性也变▽得更强。将客户资产的投资范围从局限于国内范围分散到全球范围，把客户投资的风险做到了更大的分散，一定程度上降低了风险性，而在客户的收益方面也有了相应比例的提高，更加接近收益最大化。

得益于多年所积累的经验，外资银行↑的财富管理业务在服务模式上更加具有差异化，对于客户自己的想法也更加尊重，因此不少高净值客户会首先想到去经验丰富的外资银行办理财富管理业务，尤其是在有计划向海外市场进√行投资的时候，从而导致了很大一批︻海外业务客户从国内商业银行流ζ失到了外资银行，并且由于外资银行的差异化服务可替代性较小，很难再从外资银行将客户重新拓展回来。

同时随着外部营商环境越来越开放，外资银行拓展国内财富管理业务的阻力将会越来越小，这将对我国的财富管理业务产生深重的影响。

探索商业银行高净值客户财富管理路径

01 多维度建立客户画像，构建个性化财富管理模式

客户是商业银行的核心资源，对客户资源的把控※程度决定了商业银行的可持续发展能力。

随着市场经济发展，高净值客户对于服务的标准逐渐提高，对财富管理的要求也越来越个性化、综合化。“了解你的客户”是商业银行提供◥服务的前提，挖掘需求之前首先需要先对服务对象进行细分。

因此，基于大数据分析多维度精准建立客户画像是满足高净值客户个性化财富管理需求的必要前提。构建高净值客户的分级分类服务体系，首先要丰富客户的分类标准，在客户资产等级的基础上，结合家庭背∏景、教育背景、工作背景以及客户投资专业度等分类维度，通过大量数据的定量分析，以及以实际状况为主的定性分析，细分客户群体。

• 按照财富能■力来划分

统筹▂经营客群，既要维护好中高端客户，也要运用大数据的理念、依托强大科技能力服务好“长尾”的低端财富管理客户。

在对低中端客户进行财富管理服务时，商业银行可以采取线上直销战略，由于该客户群体数量较大，服务主渠道应当以线上自助服务为主渠道，逐渐引导客户有自助办理业务的习惯，但也应当有一定程度的远程人工服务作为辅助；

在对高端客户进行财富管理服务时，应当①在条件允许的情况下，尽可能地进行面对面的线下▲服务，并且保持每周一定频率的沟↙通联系，根据客户的想法与需求及时推送各类合适的产品；对某些超高净值的重要客户，在人力ㄨ资源条件允许的情况下，尽量做到一对一专业服务，或者多部门合作，进行多对一的投资咨询服务，在确保满足客户需求的前提下，通过引导客户形成多元化、个性化的投资理念，切实提升客户享受服务的满意度，进而提升客户忠诚度与客户粘性，减少客∑户流失。

• 按照客户年龄结构来划分

基于生命周期理论，同一个客户在不同年龄所需求的财务管理业务是有差异的，因此】可以通过生命周期来进行客群划分，进而基于不同年龄层次的客◥群建立起差异化的财富管理服务方案。

具体来说，24岁以下的客群，一般情况下资产相对较少，相应的理财经验也比较缺乏，因此最简单的理财策略更加适合他们，在留存足够的必备资金后，指导他们将多余的资金购买理财、基金、存款即可；

25-39岁的客群，普遍有稳定的收入来源，即使有一些风险损失也可以承受，比较适合相对激进的理财策略，按照客户对风险偏好程度以及具体的资产情况，可以合理地配置一些高风◎险的产品来获得高收益；

40-59岁的客群，一般情况下总体资产趋于稳定，产生大幅波动的可能性较小，比较适合相对稳健的投资策略，可以选择风险较低且收益稳定的投资产品；

对于60岁以上的客⊙户，考虑到退休养老以及资产传承等方面的需求，保守财富管理方案更加适合他们，比如保险、国债、定期存款等。

02 多角々度强化科技赋能，提高财富管理服务质效

随着信息技术的高速迭代发展，财富管理的各环节开始被新兴科技所渗透，科技与业务流程紧密相连，逐渐完成对前端营销、中端●投研和后端管理的全流程覆盖，为财富管理提供新动能。

商业银行通过对传统账户渠道、互联网金融渠道收集的信息进行数据交易〗分析，形成了海量︼的客户信息库，但是通╲过这些信息获取到的商业价值如今只是冰山一角。

在资管新规及其配套细则逐步落地、资本市场改革深化、数字经济腾飞等巨大变革之下，如何加强科技赋能，深化财富管理与金融科技融合，提高高净值客户财富管理的技术支撑尤为重要。

• 在金融产品供给方面，提高技术利用效率和拓展深度

具体而言，一是打造综合性的服务平台，利用々大数据、物联∮网等技术挖掘高净值客户，并∞帮助客户快速了解到实时的产品信息，提高高净值客户金融需求分析质量与效率。

二是利用机器学习、生物识别等人工智能技术支撑金融多媒体数据处＠ 理能力与理解能力，提高智能金融产品与服务质量。

三是加大科研投入，结合敏捷开发、灰度发布等技术提升创新研发质量与效率。

四是金融产品赋能，利用差异化、场景化、智能化的金融科技产品对客户需求进行持续跟踪，以此优化客户体验、提升营销效率。

• 在提升金融服务效率方面，深化金融科技在营销体系和服务流程建设方面的应用程度

一是■加快传统物理网点智能化改造，建◢设场景化、营销型、智慧型服务◆网点。

二是加快线下业务向线上业务迁移，减少客户等候时间，提高问题响应效率。

三是深化跨行业合作，提高跨行业资源在建设多渠道身份核验、客户身份识别等方面的利用率。

四是通过构建跨层级、跨区域的自动化、智能化业务处理中心提升金融服务效率。

同时，商业银行还需构建财富管理的科技评价体系，便于加深商业银行对金融科技与业务实践相结合程度的了解度ㄨ，帮助商业银行深挖传统╳业务的痛点，并从痛※点出发，进一步增强■金融科技应用能力，推进金融与科技的融合进程，助力二者的协调发展，提升数字化、网络化、智≡能化金融产品与服务对高净值客户的吸引力。

03 多元化打造产品服务体系，夯实财富管理业务基础

目前，我国商业银行高净值客户财富管理无论是产品还是研发方面都有着巨大发展空间，市场整体仍不成熟，产品条线不完善，跨市场的▓资产配置很难实现。面对当前高净值客户的增多和转型压力，高净值客户财富管理的“供给侧”改革势在必行。

一是提供财富传承〇规划服务，加强和非金融机♂构的合作，打造更高程卐度的资源合作平台，尤其是和国内外信托、法律以及税务机构的合作程度，从婚姻家庭、集成以及教育规划等方面为高净值人群制定财富传承计划，从而帮助客≡户企业与家庭资产的顺利延续。

二是提供综合授信服务，从客户潜在融资需求的角度，依照客户资产的比例来设定信贷额度，随后给予客户限额内资金回收的权利。

三是从医疗卫生、儿童教育规→划以及文化等角度提供生活品∏质类服务，提高高净值客户粘性。

四是提供顾问资讯类服务，一方面包括对现金流分析、资产配置、应急规划以及债务规划等财富规划类服务，另一方面是为客户提供投资咨询、专业资产配置咨▂询等服务。差异化、全面和专业的咨询服务，需要将第三方资产管理机构、境内外分值机构、集团内非银行机构和商业银行进行资源整合，开发相关咨询服务类系统，并建立高水平的财富管理咨询团队。五是优化跨境金融服务体系，完善跨▲境投资业务、离岸业务，将离岸金融服务中心和境外金融★机构进行联合，对当地的高净值人群进行财富管理。

04 多方面加强专业人才培养与考核，提升资管时代财富管理专业度

资管新规要求金融机构打破刚性兑付、去除通道业务△、禁止资金池运营，资产管理业务迎来重要变革。

但商业银行的基层员工对新规的理解有限，营销服务人员专业化程度有待提高。

为满足高净值客户日益多样化的需求，培养高素质的专业人才，不断改进完善考核机制、培养机制显得尤为迫切。

• 加强资管业务队伍培养

一是对于高净值客户财富管理服务内的重要岗位、关键员工实现全覆♀盖、高频次、专业化的业务培∑训，提高员工对资〖管新规、产品要素、财富管理、营销服务等方面的专业能力和综合素质。

二是需要打造专业的产品咨询和财富管理团队，选拔机构内优秀个人客户经理、理财经理组建高净值客户财富管理团队，让客户体验“一对一”专业化财富管理服务。

三是提高资管业务知识普及范围，以线上教学、知识测试、培训班等形式加强基层营销人员业务知识。

四是增强机构内部协同合作，提高服务效率。

• 加强资管业务△人员考核

一方面采ζ　取差异化绩效考核指标，设置高净值客户专业管理团队的专项考核，明确团队职责和晋升机制，进一步提升高净值客户经营层次和服务能力；另一方面，加强高净值客户维护团队人员筛选，进行内部选拔和外部高端人才招♀聘，更好地针对高净值人㊣　群制定特定的资产配置和财富【管理方案。

• 完善财富管理复合型人才储备制度

一是以培养复合型财富管理人才培为目标，建立健全内部人才考核培养方案，采取多元化激励措施，将培养人才的财富管理能力覆盖到人才培养的全过程，不断拓展其复合能力的广度和深度。

二是以多元化渠道的人才招聘渠道为抓手，从行业内外引进一批具有全球视野和创新意识的高端财富管理人才。

三是逐步取消对人才招聘的年龄限制，招聘过程将人才的综∮合素质能力作为主○要考评内容。

四是以线上服务替代部分程序性的人工服务，通过打造量化金融模型和智能算法提供智能投顾的线上服务，解决客户经理人均管户数量过多的问题。

总结

从上文研究︼来看，我国高净值客户群体呈现年轻化、多元化、个性化、情感化等特点，投资观念从原来的单一型逐渐向多元化转变，对于资产管理的需求也越来越丰富。

而商业银行财富管理模式仍存在不足，与高净值客户的财富管理需求不完全匹配。

因此，商业银行应从多维度建立客户画像、多角度强化科技赋能、多元化构建产品服务体【系、多方面加强专业人才培养与考核四个方面入手，加快高净值客户财富管理模式的转型，以定制化、个性化的服务，让客户在购买∮产品的同时，获得更为优质的服务感受，从而〖增强客户粘性，获取先发优势，抢占财富市场。

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作者：苏州市农村金融学会课题组

课题组成员简介：徐于蓝，中国农业银行苏州常熟分行行长；虞雯彦，中国农业银行苏州常熟分行个人金融部◢总经理；王晖，中国农业银行苏州常熟分行综合管理部副总经》理；王莉婷，中国农业银行苏州常熟分行个人金融部客户经理；沈珠雯，中国农业银行苏州常熟分行综合管理部文秘

投稿及合作：xiaoyao@caifuguanli.cn

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