三年时间，基金投顾客户群体愈加壮大、业务规模稳步增长。截至2021年底，参与试点的机构∞合计服务客户367万户，服务资产近千亿元。尤其是▲在权益市场震荡的今年，各机构的进攻势头进一步加剧。

01 买方话语增强，投顾规模快速扩张

券商机构中，华泰证券、东方证券、中信证券3大券商投顾业务∞规模已超百亿。华泰证券的基金投顾业务是2020年10月开∮始展业，中信证券和东方证券则是2021年11月才开始展◤业，短短一】两年时间达成这么大规模，可谓势头强劲。

券商开展投顾，有两个得天独厚的优势：一方面券商的客户以股票交易客户为主，认知能力和投▓资经验比较丰富，风险偏好相对较高，因此对投顾这项新兴服务的接受度也比较高；另一方面，券商的存量用户规模较大，进而转化成投顾的规模增长也比较迅速。

“如何更好地服务客户是我们的长远目标。”东方证券副总裁徐海宁早前在◥一次采访时提到，基金投顾业务是一个大的增量市场，我们将♀客群定位在中国居民的大零售市场，并计划逐渐推广到包括企业在内的机构客户，而不仅仅停留在原有从事证券投资的存量客群和市场上。

投顾成为财富管理行业新的增长点是行业▲共识。随着基金投↘顾试点的不断推进，各机构纷纷打造“以投资者为中心”的服务体「系，而买方投顾试点呈现积极的效果，也促进了整个行业“客户第一”价值导向的形成。

2022年1月，老牌公募银华基金 “天玑投顾”上线，作为△投顾业务掌门人，张磊的目标∑　并非冲刺规模，也不是同业厮杀。“投顾↙市场规模巨大，我们的终局思维绝不仅仅是在这个行业♂中跟谁去竞争，而是更多聚焦在‘与行业一起通过投顾业务实现以客户为中『心的价值观落地’的目标，自然而然去获得市场规模和份额。”张磊早前在投顾业务上线时对外表示。

券商和基金机构投顾开展的如火如荼，另一边，第三方独立销售机构也增长迅速，第三方代销机构中，蚂蚁基金和盈米基金签约资「产规模超过200亿元。据理↙财魔方CEO袁雨来分析，横向看整个财富管理行业，有着丰富服务客户经验的券商和独立第三方机构独具投顾ㄨ优势。

“理论上券商与第三方代销机构做投顾更为▆适合，券商的特点是拥〗有大量的自有客户，这些客户以股票交易为主，且风险偏好较▂高，这类客户的投资经验相比普通投资者经验更加丰㊣富，投顾服务对这类客户适用性更强。第三方代销机构最大的特点Ψ在于能够掌握客户，与客户之间的距离特别近，所以第三方机构在々适配客户开展投顾服务上会有很多创新的机会，在投顾服务和交易模式上，相对其它机构，第三方机构【更加灵活。”袁雨来表Ψ示，各机构的客群属性及行业属性，决定了它们之间的差异化特征。

理财魔方是独立第三方代销机构，与蚂蚁基金、天天」基金这类基金电商巨头不同，这是一家以技术驱动为投资者提供标准化资产的个々性化理财平台，个性化意味着了解、满足客←户需求，并能捕捉和响应他们的需㊣求变化，而标准化资产的底【层就是公募基金。

02 投顾是基民“躺赚”的解药么？

公募基金凭借较低的投资『门槛、公开☉透明的运作、严格●的监管机制等优势，已经成为居民在权益投资市场的理财首选。数据统计，2022年公募基金突破25万亿，基金投资者突破7亿人。与此同时，“基金赚钱，基民不赚钱”一直是公募行业的魔咒。基民不赚←钱的背后，是难以抵御人性趋向的追涨杀跌、导致频繁申赎而无法获得最终理想收益。那么，投顾是让基▓民“躺赚”的解药么？

我国财☉富管理市场发展不过20年的时间，投资者成熟度〓较低，整体金融素养不足，缺乏基本的←市场判断，对自我风险承受范围、产品风险分类、净值变动、投研能力等等的辨识能力较为欠缺……这些都是客观问题。

市场方面，尽管我国经济已♀经从高速增长变成高质量增长阶段，但大部分投资者还处在对GDP高增长的惯性期待中，对高收◤益依然抱有很高期待。另一方面，随着“资管新规”过渡期结束，资管产品净值大幅下滑，“破净”将成为常态，摆在投资者面前的形势很严峻。

基金投顾试点3年，基民的对投顾的理解也在▓发生着变化。

“我以为投顾就是让我躺赚”，一位有着3年投资经验的基民在某机构的投顾用户群里说到，他没有任何金融学相关的专业知识储备，过去3年他在A股市场里㊣　随波沉浮，追涨杀跌是他的直觉行为。有着这个想法的基民不在少数，投顾的出现让他们认为抓住了救命稻草。

投顾ぷ真能让他们躺赢么？要探究这个问题的答案，我们需要了解投顾的本质是什么。

“投顾的本质不是用来争取胜利，而是用来减少犯错的。”雪球◥用户奇衡DK-CAPITAL在文章里写道。过去一年，他在各类投顾平台累计购买了近百万的投顾产品。他认为，投资者普遍存在跑赢市场的过高期望。基金其实↘是长期低频、但窗口期高频的生意：大盘越上涨ξ　需求越旺盛，越跌则需求越低迷，但这种需求其实是人为创造←出来的。“没人亏钱的市场是不存在的，不是基金投顾产品能解决的。”

那么「投顾解决的是什么问题？

“当你想买一大批个股构建投资组合、降低单个股票或行业踩雷的风险时，最简便的方法是买和你投资策略一致或相近的基金。而当你想买一大△批基金进一步降低单只基金因为管理人◥跳槽、策略阶段性或永久性失效等异常情况带来的风险时，最简便的方法是买和你投资策略一致或相近的基金投顾。”奇衡DK-CAPITAL在雪球专栏里写道，“投顾」是用来偷懒的，用来买回自己闲暇时间。”他的◇这篇专栏文章获得了85个赞，并被一些媒体传播引用。

200亿基金管理规模的←大V“银行螺▼丝钉”有着相同△的看法：“基金」投顾可实现委托，这种省心模式对小白客户非常友好。许多客户没有足够的时间〒或精力，去研究单个基金品种的底层投资逻辑，因此委托模式可以№节省时间与精力”。让专业的人做专业的事，是基金投顾业务创设的初衷，最终◇目的是让普通投资者享受到长期收益。

正确的认识，才能报以正确的期望，这是行动的关键。奇衡DK-CAPITAL和银行螺丝钉代表了一部分专业投资者对投顾服务的认识，但这类用户还是少数。

因为○抱有过高的期望本身，是人性使然。“投顾过程其实是反用户情绪的，它要规避本能驱々使的追涨杀跌行为，这恰恰是逆人性的。因此，现阶々段机构对用户认知的纠偏和教育成本比较高。”理财魔【方联合创始人姜海涌说到。过去几年，姜海涌带领公司负责用户增长策略和用户教←育，基于专业洞察，他输出了一套行业进【化论：

姜海涌认为，基金行业要经历5个阶段【的进化：1、基金(基金小白时代)——2、基金组合(基金进阶时代)——3、基金投顾(机构服务时代)——4、多基金投顾品牌并存——5、智能基金投顾(基金○投顾的科技时代)，基民的认知是逐渐进化的过程，完〓全不能跨越阶段。现实是，公募基金发展20年，基民的普遍认知≡还处在前三个阶段，却经常会用第一个阶段的基金收益风险和第三个阶段的业【绩表现进行对比。大多数基民只看得到资产的收益，看不到背后投顾╲业务的隐含价值：即本质上是通过风险←控制，帮助投资者留下来并拿到收益。这是巨大的认知鸿沟造成的。

而这可能也是目前国内公募基金规模突破25万亿元，但投顾试点三年【覆盖千亿规模，业〖务渗透占比只有0.5%的主要原因。不管是展业的成熟条件还◣是市场认知，投顾还是处在早期阶段。

关于投顾＠ 业务的未来，银华基金张磊也认为要做好理念的转变，从“客户认为自己是怎样的”向“我们帮助客户分析客户【是怎样的”进化，从“客户认为自己需要什么”向“我们帮助客户识别自己适合什么”进化。

中国投顾市场仍在起步阶段，“行业成长的底层规律是能给投资者带来获得＠感，并且在这种△正反馈中成长。”盈米基金创始人兼CEO 肖雯表示。用户尚没有形成通过专业机构进行投资和资产配置的理念，对投顾的认知还需要进一步扩大，未来仍↓需合力进行更多的市场普及和推广。

03 个性化定制的技术之重

行业需要迭代的不仅在市场认知层，还◎有投顾技术层。

公募基金是一项长期投资，跟其他理财ξ　产品比起来，它相对低＠频。随着投顾业务的向前推进，各机构对投顾服务的过程】目标形成了大致的共识：即扭转以销「售为目标导向，转为以投资者为中心的买方立场，定制符◆合客户需求的个性化理财方案，以及投资全流程的陪伴式服务。第三方机构理财魔方将此定义为“3C投顾服务标准”。

据银科研究院分析，过去，在简单代销¤金融产品模式下，集成性的基金销售平台（如：天天基金、支付宝（蚂蚁）基金、银行/券商的基金超市等）将市场上大部分的基金产品汇集到了一处，通过将申赎费压低，在市←场中形成了强存在感，这时候技术的作用主要发挥在算法推荐、优化商品陈列、优化交易流程等方面。在渠道为王的时代，这会在很大程度⊙上拉升销售规模的快速扩张。

现在，在▆投顾催化下，财富管理机构的¤角色和定位也正发生着演变：从简单的代销金融产品，变成从客户的个性化需【求出发，提供定制化与千人千面的理财服务。在新←的演变过程中，技术的作用也需要随之调整。

概括来说，现阶段的财富管理机构需要把AI、大数■据等先进技术，运用在投资管理、客户画像以及全程服务中，最终为客户提供个性化的理财方案——这是提升投资体№验，增强投资者粘性的关键所在。

业内人士表示，购买基金或者基金投顾产品〖是对未来的一种不确定性交付。在公募基金快速发展的过去十年，以天天、蚂蚁基金为代表的第三方基金电商巨头拥有互联网运营的流量优势。市场进化到现在，客户的关键需求已经从交易服务变成个性化的理财〖服务，与此同时，用户也习惯性的对资金做分散配置。这就意味着，尽管流量再大，如果不能保证用户最终获得的效果，流量随时可能被服务更好的︻新兴机构抢走。

早前，理财魔方CEO袁雨来在接受采访时表示，“基金投顾与基金销售是有本质差别的，销售更看重平台的响应速度、交易成本，比如降低交易费率等。但对投顾〓客户而言，比优化交易环节价值更大的，是做投资决策的优化。因为♀如果客户做错一个交易决策，损失的收益可能会比帮他省下来的交〓易成本多的多。”

在他看来，投顾行业的特点是必须时刻保持对服务的管理能力，“对于投顾客户来说，技术〗在一个投资决策算法上的提升，意味着会提○高他的盈利概率，这将提升他投资过程的获得感。从①另一个角度看，技术对于机构则意味着战斗力：一方面技术可以提升服︼务体验，另一方面可以实现规模化服务效应，最终提升整个行业投顾服务的效率。”袁〗雨来补充说道。

服务效率和体验感的提升╲是规模增长◣的关键引擎。基金投顾的出现对互联网化的财富管理机构带来很大转变：财富管理机构只有加强对投资管理、风险控制、客户画像、千人千面等能力构建，才能实现规模化的投顾服【务能力。以技术驱动投顾服务模式的问世，未来在客户ω获益、行业◣获益以及成长空间等方面都值得期待。

04 渠道融合与慢耕＠ 细作，找到机构稳增长的均衡交集

投顾业务的核心是坚守长期主义，由于投顾尚↓处展业初期，对行业的重构还在持续演变中，未来如何融合发展，仍需要深入的探索。

纵观整个投顾行业，作为金融改革进程中规模＠ 扩张最快、客群增长最快的业务，投◣顾机构可以把握赛道机遇，尝试从以下方向谋求发展，以找到稳定增长的均衡交集：

首先，科技先行。科技赋能是金融服务的必然趋势，不同客群的个性化服务只有在投资管理、风险控制、客户画像、千◣人千面等全流程的技术构建中得以实现。只有借助科技的力量，才能更好的把握□　服务的精准度和有效性。

其次，渠道融合。由于不同客群对于财富管理业务的诉求不一，未来财富管理机构可能会ξ　呈现出渠道服务个性化，产品』服务定制化的趋势，这可能也是以技术驱动投╳顾服务的中小机构的发展机会。拥︽有强大投研实力的产品端机构和拥有领先技术优势和服务管理能力的渠道端机◆构可以紧密合作，优势互补，最终形成多元化平衡型的☆财富管理行业态势。

最后，慢耕细做。理财是理信任的过程，不能求快。信任的建立不是天天赚钱就能实现，而是通过帮助用户提升投资体验和获得感☆的过程中一点点积累出来的，这不是一蹴而就的事情。机构需要捕捉和深刻理解投资者的细微变化，不停尝试各种方法优化和解决问题。一项新的业务赛道，需要等待市场的□　培育和投资者自身的成熟。扎实做好基本功，少则三五年，多则更长。

投顾行业因其初心是更好帮助投资者实现长¤期价值，方向是〒正确的，也是大势所趋。但■鉴于历史、环境、认知、利益、技术等因素错综相连的复杂性，它注〖定也是一个前期投入大、厚积薄发的行业。如理财魔方联合创始人姜海涌所说：“用户在经过一个市场周期的洗礼之后，他最终都会用脚投票，走向一个让他能持续赚钱的地方。只要我们坚定以提高用户¤盈利概率为最终目标，我们就是在正确的方向上积累。我们站在这里，就等着∮潮水涌过，而潮水，迟早会来。”

近日，BCG合伙人华佳分享了BCG2021年全球财富管理报告中的核心观点、全球财富管理的最新态势、海外市场及全球领先财富管理机构如何看亚洲及中国市场、全球领先的财富管理机构目前正在思考什么，以︻及在做哪些事情。

全球财富市场格局演变

在2020年疫情年周期中，全球GDP缩水4.4%，大部分国家GDP增长基本为负，当时◢很多分析师预计2020年整个全球财富管理市场应该会缩水。这︻个对照依据是2008年金◣融危机，当时整个全球财富管理市场缩水约8%。然而后来我们看到的数字其实是逆势增长的， 2020年全球金融财富跃升8.3%，尤其是在现金、储蓄存◢款这块，当年的上涨⌒　是10%，这个是20年以来没√有过的高位，这点确实和许多分析师当时的预测相反，经济◆下行和金融危机是两件事，经济下行不代表资产价值下跌。2020、2021全球核心资产价格并没有大幅下跌，这也是为◥什么看到2021年美国持有房产、基金、股★票的都获得了相对比较高的收益，反而是没有房产、基金和◣股票持有的、只具有人力资本的上班族受到比较严重的疫情√波及。

整︼个体量来看，“431万亿美元”是全球的整体净财¤富值，就是◣金融财富加实物资产减负债。250万亿美元是金融财富，141万亿美元是ω　可投资财富，财富管理机◣构资产管理规模只有34万亿美元，渗透率并没有我们想象中那么高，而且这个渗透率在亚洲地区是更低的数字。所以，我们第一个核心的观点：逆势增长穿越了¤周期，同时未来大有可为。

从面向未来的整体预测和判断看，未来五年即2020到2025年，全球87%的财富增长会来自于北美、亚洲、日本、西欧，其中北美、亚洲、日☆本是引领增长的区域。海外市场对于亚洲的造富能力非常有信心，这个跟过去几□　年的表现相关，也跟产业有关。2020年◣的全球跨境金融中心排名中，第▓一名是瑞士，第二名香港，第三名新加╳坡。按照全球的预测，如果以现在的增速往□　上推算，到2025年，香港将会成为全球最大的跨境机构中心，这块也正好跟其他咨询机◆构提到一部分中国客户需求印证上了。在跨境理财方面，对于中国这个体♂量很大的财富中心来讲，考虑的第一选项是香港，第二选项是新加坡。因此这两个地区，从海外的预测来看，未来复合增长率都※会达到9%。

而在整个的财富总量里，实物资产尤其是房产占比很高，房地产在整个大盘子里面占到48%。但这在北美地区相对来说是比较低，28%，在中国63%左右。在过去的2021年，其实北美市场在房产上面的增长率也非常好，因为疫情确实带来了一些过去想象不到的需求。比如说，以前白天在公司工作，晚上回●家睡觉；疫情一来以后，所有人都必须在家里，这是为什么在美国开始看到，出现大规模往豪宅和大房子里搬的需求。所以，能看到整个实物♂资产占比相对较重。按照预计，从这个态势看，2020-2025年金融资产增速在亚洲有望可以超过实物资产，这个也印证了现在中国目前房地产政策走向与本身金融服务∴之间关系。

那么，目前海外这些领先的财富管理机构主要考虑∞什么？

海外财富管理市场的能力结构跟国内很不相同。在海外，基本上3000万以上，是私人银行客户◤，以下是零售银行客户。2000到3000万以上客户，其服务团队的专业能力极高，但是2000到3000万以下的◢这群客户，相对来说他们受到的服务》边际效应有点递减，没有被很好服务到。中国市场是另外一◣个情况，600万是大部分私人银行的门槛线，这部』分客群在中国财富管理机构中相对会被照顾得比较好，但是问题在于，我们◢的私行——更多和海外相比——在专业服务能力、资产配置、产品及服务、提供定制化产◆品能力等方面仍有欠缺。这是为什么在考虑客群的时候，我们︻会发现，海外领先机构和中国机◣构目前面临的问题大体相似，但聚焦到某√一小层面就不同。

掘金三大客群

我ζ们进一步分析下。海外目前第一个关注的群体是下沉客群。以前，300万√美元以上的私行客群是机构竞争最为激烈、提供服务↘最好的客群。现在转变为关注100万美元以下，以及100-300万美元之间的客群。过去这个群体是通过标准化产品推动的，100万美元以下基本上不会受到太多服务与干预。而在中国市场，600万人民币以上√的客户被照顾得很好，3000万人民币以上的客户被照顾得极好，但是600万¤人民币以下的客户以及大众客群，机构用标准化产品来推。但是前两个客群怎么提供更好服务？甚至我们看到↘有一些领先的股份制银行出现的客群情况变〓成倒三角——600万★人民币以上的私行客户数，会比下一个层级的钻石客户数更多，这ζ说明已经挖无可挖了，缺乏经营的抓手。那么我们怎么去解决这个问题？海Ψ 内外的痛点有一些共性，在问题解决思路上我们也能看到求同¤存异的地方。

中国和海外的思路其实是一致的，叫做“人+科技”策略。就是当上面这一层客户要ω　以精细化的打发去①深挖下一层客户、用边际效应去服务已经不〓划算的情况之下，科技就出场了。

人与科技的结合体现在几个方面？第一个赋能客户经理。降低对前端客户经理的要求——不需要人人都像私人银行客户经理那么专业——并通过背后很多标签，和计算来告诉客户经理，应该在什么时间点跟客户〓通过什么样的方式、什么样的观点进行交流，这不管在中国还是海外都□　是比较主流的做法。

其次有智能化的客户体验、精准的定价、轻※松的学习环境……我们在中国地区已经开始做了不少数字化工具。而在海外，有一些更为领先的银行在500万这个层级经营也很不错的情况下，完全打破了ㄨ人和渠道之间的界限。我们知道，以前机构会把客户天然地跟渠道绑定在一起，长※尾客户就通过数字化工具来服务，最高端的客户一定是通过人沟通。现╳在的趋势之下，我们看到最上面的客群里也有很多人不那么喜欢与人沟通，他喜欢的是一流的数字化体验——我不喜欢跟人打交道，你就让我跟∏科技打交道，科技☆简单明了。尤其是在新世代客群里。而╱下面的客群，尤其是中层客群，当机构完全去靠数字化界■面沟通时，在每一个转化销售的道口，其实数字化很容易让机构掉客户。这个时候就还得加上※“人”。

我们看到领先的中国的●机构已经开始尝试，在面向50万以下客群时通过相对来说要求比〇较低的远程客户经理团队加背后整套数字化工具支撑，进行对这类客户的真正运维。这个是我』们观察到的，国╱内在对简单的客户需求或者下沉客户的服务打法上，比海外更往前一步走在〇“人+科技”的道路上。

第二类，新生代超高净值客群，目前是海外非常在意的卐一类客群。超高净值的定位很高，金融资』产约在1亿美金以上→。2019到2020年中国超高净值客群增幅是26.5%。今天为什么那么容易■引起关注？很大原因不是来自于代际传承，因为代际传承在每一个卐年代都有。我们可以考虑一下过去一个企业成长的速度，再考虑一下今天▃的企业，从一个小作坊》、小工作团队到一个估值为独角兽、上市变≡现的速度，就能够理解为什么新生代客群不容忽视的原因，同时还有币圈→。这类新生代客∞群在过去几年确实证明了他们财富增速▃是极高的，而且这群人有他非常鲜明的特点。

新生代超高净值客群和原来上一辈私行客户、超高净值々客户需求服务模式完全不一样。我︾们做了全球1亿美金以上的新生代超高净值客№群的画像调研之后发现，他们整体的≡投资周期比较长，因为他们很年轻、追求的◥不是稳健，所以相对来说风险『偏好也高，要求更∞丰厚的回报。这群人也因为年轻、因为是新生代，所以▲他们对于自己能够创造价值、对世界创造价值这件事情非常在意，这也¤是为什么他们中很多人关心ESG、碳中和、绿色、慈善等具有社会影响的方面。

当然，在超高净值客群共性点下面还有很多差异性，对于服务，新生代客群和他们父辈受到的服务不同的特点，第一个在于★对个性化的要求。新生代不希望银行给他标准服务模式，而是需要看↘独家投资机会、定制化服务→能力。另外Ψ 希望投资顾问具有专业性，这个专业性不仅仅体现在理财上，同时也要求投顾可以成为可以在各个〓角度跟他对话的人。例如，这些新生代超富群体里面，有人说，希望从投资顾问那儿学到包括宏观经济知识、各类值得投资的赛道是什么、全球政治格局都有哪些变化……所以投顾的Ψ 知识面不仅仅只是单纯的产品维度。最考验的事情就是，客户经理只拿着产品去找客户，没♂有产品的时候都不找客户，每年找几①次都是为了产品。

不同于父辈，新生代客群对于差异化服务的追求不一样，有些只是为了跟父辈不一样而不一样，有些确实是因为，他们自己通过资产价格的猛烈上涨——比如币圈专业投资人或者是专业炒股——来实现财富自由之后进入财富管理领域，所以他对于银行本身的专业投资能力并不那么有信心。他要求的事情∏是什么？他不喜欢标准化的客户经理团队拿着标准化的PPT找他，他喜欢银行得有一些独特的客户经理存在，有个人※甚至打比方⊙——你们配一个性格奇怪的、难以沟通的客户经理都行，但是需要他是一个极端聪明的人。

这群人新生代的▂画像中，不♂管是家族继承者、一代企业家、家族参与者⊙，还是专业投资人，他们在上述几点上是有共性的，共性下又╱有巨大的差异。海外领先投资机构做的事情很简单：

首先，肯定是针对〇这群新生代客群再进行客户需求的细分。

第二，沟通驱动型∏体验。

第三，一站式银行服务，为他们做负债和资产的联动，例如有很多新生代客户其实是拿着父辈的股权做第一笔融资贷款，所以特别需要一站式的金融服务。

第四，客户主导的解决方案。

第五，以数据分析能力为支撑」，想客↑户所未想。

第六，应用数字化服务▃模式。

第七，针对性拓客服务，赢取新生代客户的忠诚度。

第三类，退休客群。这个中国和海外市场又很不一样。海外机构对65岁及退休之后Ψ的客户，联系越来越少→。我们中国不存在这个情况，只要是私行客户都会保持很紧密▃的联系。现在海外私〇行和财富机构已经看到了退休客群不容忽视的体量和越『来越多的↑老龄化问题，这部分客群在退休准备期、过渡期、中后期都产生了不※断的变化。美国原本就有养老金，客户需要做决策的事情≡可能在于，是现在拿出钱来投资子女，还是留到之后交给子◥女等考虑。在中国，等到遗产税出台之后，也会有这类的需求产生。退休之后，客户整体需求变化很大▃，从准备退休开始，这个准备时间可以很长，很多人50岁就开始准备退休▽，但现在也※有从30岁开始就已经担忧养老的人存在→。也正是因为准备退休期很长，客户需要找到一家他信∞任的机构帮他进行老年规划。

到了退休过渡期，真正开始进入65岁周期的人，他担心的问题跟前期担※心的问题已经不在同▲一个层次上了。真正退休之后，他们需要担心是身后事问题，子女问题，财产分割▓问题。由于每一个周期担心的问题不同，因此所需要的金融和非金融服务不同，对于给他提供服务的机构、客户经理角度的要求也不同。

海外的投资机构在面向退休客群的服务上面，主要采取了五个方面：

第一，搭建舞台，与退休计划发起方紧密合作；

第二，一个是数字化赋能顾问；

第三，持续提供退休主题的专家服务；

第四，机构调整退♀休阶段的绩效考核；

第五，通过更广泛的服务，满足客户更广泛的退休需求。

我们看到，目前国内私行和财富管理机构也非常重视这部分客群，下沉人群里养】老也成为了非常受关注的一块，不仅给机构带来了理财业务，更重要是成为很多机构核心低成本负债的来源。所以过↘去两年，退休客群在中国市场中∏一直处于比较高的位置。

本文根据华佳女士在亚太财富论坛上的演讲整理而成

?免责声明：本文内容不构成〓任何投资建议，投资者须以个☉人之投资目标及可承担风险水平作出独立评估

“一直以来，适当性管理是我们客户中心导向的基石。怎么管好适当性、怎么把这件事情做好，是很多西方财富管理机构和金融机构，以及特别是↙在过去一段时间里中国财富管理机构和银行探讨的关注点。”

国际金融形势对于中国市场造成的影响

在谈论适当性管理之前，我们先看下客群层面，高客发⊙生了什么变化，业务模式发生了∑　什么变化。当然，不管是哪一种变化，背后驱动力都是宏观经济的变化。从2020年到现在，全球越来越♂严重地被疫情所影响▂，2020年时全球增长和全球化都受到整体冲击。2021年全球央行不停印№钱、不停放水，从一个数据▼来看美联储去年一年印了很多钱，做了很多量化宽松的工作。当然里面有很多其他因素，包括全球的供应链推高了通货膨胀，但是背后逻辑就是印钱印太多之后▂造成了的△问题，这也是过去一年里面金融资产价值升值很↙高的原因。

在2022年年初我们面临的一个大主题，是全球经济学家们都认为西方经济在今年会非常难。我们很少看到卖方机构看空未来ㄨ的经济市场，因为这是卖方机构很忌讳的事情，所以说明整个世界█经济会在2022年不那么↑理想」，这也多少也会影响到中国经济。

当然，总体来说，我们依旧看好中国经济▃。虽然整体上看，中国经济发展在发生转变，人口红利、资源驱动的▼增长模式在未来会发生改变。原先如地产等行业Ψ，其增长逻辑、底层逻辑也会发生一定转型，在这个转●型过程中也会产生痛点，但是背后可能会找到一个新的增长模式和新的增█长点。毋庸置疑，阵痛是会发生的，未来几年里，我们如何面对这样的阵痛※，如何面对这样的周期，很可能是整个经济体、金融市场、财富管理行业都需要关注的。

之所以讲这么多经济和█宏观的因素，是因为从国际经验来看，每一次金融危机之后，监管机构都会对金融机构进行一定的处罚。这张图是美国2008年之后，美国金融服务业对违←反消费者（零售投资者∑）保护相关条例的机构的罚单金额。这些所谓的销售适当性※，随着金融危机的产生会进一步提高金融监管机构对这些问题的看法〓和重视程度。如果财富★管理机构或者银行在消费产品的时候能拿到分销费，做这个业务所产生的费用会抵消掉正当的罚款金额，在经济不景气的】情况下，很可能监管机构未来会对某些问题进行更严格的管理打击。罚款只是其中的一个方面，日后监管机构对这方面的要求会越来越严格。

国内『情况如何▓？从2017年、2018年开始，包括《资管新规》落地、《证券期货投资者适当性管理办法》颁布，很多监管的办法一直在强调市场越来越规范，同时《资管新规》中“卖者尽责，买者自负”对账户的要求也越来越明◎显。这也是《资管新规》中净值化转型很大的理念之一，有助于中国财富管理市场与国际接轨。所以整个国际金融、经济形势对于中国现在的市场是可能产生深远的影响。

财富管理机构应做〖到“客户至上”

从市场来看，中国财富管理市场发展了20余年，从一开始的基金到银行理财产品，到私人银行◥和券商财富管理业务的推出，再到很多外资银行进入】中国财富管理市场……总体来说财富管理市场格局趋于稳定，从前两年“跑马圈地”慢慢走向相对更为成熟稳健的市场。

从不同的人群来〖看，在高净值人群↘服务上，也已经从相对由银行主∏导，到同时三方财富管理机构也有了机会，大众客群、新中产、新富人群等也有很多线上渠道＠可以获得服务。

在这样的环境下，我们看到的逻辑是，中国财富管理正往精细㊣　化管理方式走，需要机构从上到下做到“客户至上”的概念，这个概念本身↘就包括：

• 第一，要了解客户的生命周期，去共享和分析客户到底要些什么，什么是对客户真正有意义的，而不是以产品销售为指导去看问题。
• 第二，把整个解决方案闭∑　环，不仅在产品金融上面为客户提供服务，更多提供跟他有关的各种各样其他的服务，智能洞察客户需要什么，什么时候跟客户接触更好。

在客户至上的】理念之下，我们再「做适当性管理。适当性管理在很大程↙度上是跟客户体验息息相关的。体验是驱动客户在日常接受服务⌒过程中能够更好地被感ξ知、被尊重、需求▼被满足。另外，只有做好适当性管∑　理，才能确保客户体验到“他该体验到的东西”。

适当性管理的方法

接下来分享下在过△去的几年里，我们面对中国不同的银行和财富管理机构项目时←，特别是做适当性管理▼项目时的方法——这也是一开始服务海外私人银行时，跟他们一直探讨所创立的。

• 第一个方面，从最顶端（如：架构等）模式开始●就要明确管理办法，与此同时，要看清几大不同的模块，包括价值链适当性管理的理念和体系，包括」人员文化、薪酬与利益冲突、如何通过KPI等一系列Ψ管理方式影响整个机构，从而减弱机构的销售导向，进而变成服务客户导向。在服务客户时去理解、洞察整个客户的需求在哪里，这其实是」非常重要的部分。从人员、培训、文化，同时激励机制怎么设置，薪酬与利益冲突怎么解决，这是框架里面很核心的一部分。
• 第二个方面，价值链内㊣适当性管理能力的提升，包括售前、售中、售后、服务前、服务中、服务后。这是考虑究竟如何我们跟产品相关，跟服务内容相关到底做得好不好，有没有地方可以进一步提高，跟客户的接触是如何。最后是一整套体系的监控，售前、售中、售后，服务前、服务中、服务后的监控█，以及到人员行为的监控，只有把一整套体系做好才能真正帮助我们提升整个适当性管【理。
• 第三个方面，售前由客户的引入，到产品的准入，通过客户评级、客户分类、产品评级、产品分类等々类别进行█KYP、KYC流程。与此同时，根据产品的准入，揭示产品到底在销售的时候顾问应该怎么做、有什么相应的准备，什么样的客户背后的服务应该是←如何的，售中包∑括产品怎么展示，客户经理接触客户时话述是如何】的，是不是只带着产品见客户，还是从客户想要什么作为出发点谈的。产品的推荐〓、客户的交易背后有★一套支撑团队，然后做各种样的回访，在服务结束之后还有一定产品的监控、更多投资处理，以及存续期的信息披露。最后◎是档案管理、变更管理。

压力测试揭示适当性管理不到位的风险

我们在中〖国进行适当性管理能力提升项目的时候做了很多细致的工作，包括帮机构进一步提升↘日常指标监控、跟踪和自查、制定神秘人监测。我们在中国首次尝试对产品体系〗的压力测试来做适当性监控阐述，换而言之，很大程度上，适当性出问题往往出现在把一些高风险的产品卖给了那些较低风险承受能『力的客户，这其实就是适当性管理】往往最容易受挫〖的时候，这也是为什么2008年金融危机时候会有这么多问㊣　题。

我们看到，金融机构并没有分析清楚他卖的那些结构化＠ 产品、公募基金产品到底对于零售投资人来说合↓适与否。不管是对机构客户的销售还是】对零售客户的销售，KYP这个『流程走得很好，然而KYC做得相对比较简单，并没有真正认识到客ξ　户是如何的，客户资历是怎样＠的。由此，当金融危机到来，整个市场相关性全部变化之时，就没有准备好如何应对这个产品出现损失。只有用一些极端情景「去压力测试的时候，才真正能够分析到这些产品本质到底好与不好。运用的那套原则包括：从宏观因子、市场因子到管理因子△来分析理财产品到底会发生什么损失，从而推导到，财富管理端客户背后持仓如何、背后有哪些产品、购买的水平】，进一步得出客户会有什么样的损失。

我们当时做项目时对「于整个中国财富管理市场上会卖的各种各样产品都进行了压力测试和分∑　析，最后整合到一起判断ξ　适当性管理究竟好还是不好，并且帮机构客户建立▼了完善的机制以帮助他们进行日常监控。海外金融机构在日常¤对自己的产品组合、风险管理、适当性管理中，也会有各种各样⊙工具的体现，和各种各样能力的建设。

一定意义上讲，财富管理行←业需要做更精细化管理。一方面，面对客户，要更能知道客户要什么，另外，也知道如何去守住我们的底线。金融行业发展那么长时间——从一开始〒到现在迭代了那么多机构，甚至在2008年那么多金融机●构消失了——作为一个那么有周期性的行业，机构怎么在金融行业里活下去，是我们讲战略、讲未来、讲业务发展的基本前提。我们跟机构也ζ　说，不管你们在哪里上市、做哪些业务，机构还是要提升能力，把短板不足々补起来。与此同时，机构也要以更长远的视角看待未来要建设的基础能力，适应未来的监管环境、消费者和投资者理念的变←化。

最后总结一∮下，整体来说市场是在向好发展、很有未来，但是我们依旧要做好居安思危，之后才能有备无患。

(本文根据钱↓行先生在2021亚太财富论坛上的演讲整理而成)

免责声明：本↓文内容不构成任何投资建议，投资者须以个人之投资目标及可⌒承担风险水平作出独立评估

超高净值客层资产规模贡献大、且利润率♀存在较大的提升空间，逐步成为财富管理机构（尤其是私人银行）的下一个关键战场。这类客◣层对于家族治理、财富规划、家族信托、投融资一体化、稀缺优质资产投资、个性化高端增值服◎务等诉求强烈。国内玩家不能以“一刀切”的业务模式来服务这类客【层，而是应该从六大领域着力，形成独特价值主︼张。

一、角逐“皇冠明珠”：超高净值客层具备强劲的财富积累能力

据麦肯锡全球财富数据库统＠ 计，截至2020年，全球个＠人流动金融资产超过2500万美元的超高净值富豪家庭数量已达~24.9万家，其中超过1亿美元的上层超高净值富豪家庭数量已达~4.9万家，比10年前增长了~80%（见图1）。其中，超高净值家∩庭以~1%的家庭数『量贡献了~38%的流动金融资产占比，尤其是上层超高净值客群达】到~26%的流动金融资产占比，堪称名副◎其实的“皇冠明珠”。

回到中国市场，基于麦肯锡全球财富数据库统＠ 计，超高净值＠富豪个人流动金融资产增速同样保持快速增长，随着社会财富持续↓快速累积，未来这一格局也仍将延续（见图2）。

从人数上来说︽，中国是仅次于美国的第二大超高净值人群市场。在超高净值人群ξ　中，中老年第一代民营企业家占比最高，其往往以传统生产行业为主，如工程、生产制造业等。除此之外，大型企业董∩监高、管理企︽业家财富的企业家配偶、中青年创⊙业者、富二代、演艺界成功人士也均为较为典型的画像。

二、差异价值主张：超高净值客户的五大核心需求

• 投融资一体化：普通高净值客户注重现有财富的保值增值，但是超高净值客户由于大部分资产来自于产业经营或者资本运作，其财富◥积累与杠杆相辅相成。他们更希望得到投融资一体化服务。因此融资服务和投资服务对超高净值客群同等重要，特别是与投资业务高度关联的▼杠杆融资和资产质押类融ξ　资。
  
• 稀缺资产和境∮外配置等“进阶”资产管理：普通高净值客户希望能够获得基于资产配置建议的优质产品、投资建议■或者全权委托产品。而超高︾净值客户除了类似需求以外，更需要财富管理机构能够提供真正稀缺的优质资☉产，推荐市场热点项目投资机会或者提供专属的交易执行支持。以及家庭财产的境内外综合配置。
  
• 家族规划和财富传承：普通高净值客户以个人或者小家单元为主。但是超高净值客户的私人银行业务需求往往代表更〒大范围的家族，包括祖孙三代家族成员和主要的家族生■意伙伴。因此他们对家族传承、家族治理、家族信〖托有更大的需求。
  
• 财富安全及税◇务规避：普通高净值客户相对超高净值客户而言企业家背景的相对较少或对应企业规模较有↑限。超高净值客户愈发关■注企业与家庭资产隔离、婚姻相关的财产安排（包括子女婚姻）、以及合理应用信托工具进行∴节税（主要是个人所得税和营业税等）。
  
• 高度个性化的〓增值服务：普通高净值客户对于增值服务的需求比较传统，比如聚焦在高端医疗、高端娱乐和商旅等。而超高净值客户的∞增值服务需求更为定制化，比如个性化、专业化◢的艺术品投资需求、慈善捐助需〓求、甚至职业俱乐部投资等。
  

三、决胜未来战场：中国财富管理玩家应从六大领域破局

在这◆样的情形下，麦肯锡认为，中国的私︻人银行玩家应该在充分了解超高净值客层需求的基础上，从六大领域打造能力，实现破局（见图3）。

首先、进一步细分私人银行业务∮战略，建立超高净值客户专属的服务模式

根据国◣际领先银行经验，全球私人银行市场排名前十的〓某全能型银行︼私人银行为超高净值客户建立了独立◥的事业部，提供与入门级私人银行客群差异化的服务，并通过①投行、资产管理和财富管理的整合和联动为超高净值客户提供投融资一体ζ化的服务。

其次、充分拉动私人银行和传统商行、投资银行协同，打造投融资一∩体化产品线

诸多国际领先财富管理机构均相当重视通过打破内部藩篱，匹配私行①和商行、投行︼的产品，满足超高净值客群的投融资需求。例如，商行提供高端授信业务，投行提供杠杆融资和资产质押融资业务，为超高净值客户提供投融资一体化的服务。（见图4）有竞争力的融资价ω格、保证金比率和质押率，配合融资专员的支持服务，都是提高市场竞争力的制胜关键。此外，领先的国际私人银行也打造了与私人银行授◣信业务所配套的端到端风险管理机制和审批团队。

第三、升级资＠产管理能力，实现产品服◤务的定制化、独有＠ 化和专属性

• 定制化投资建议（Customize）：建立更为定制化的资产配置和全权委托管理能╳力。以一家欧洲领先专业性私行为例，超高净值客户可以优先点名CIO（客户投资办公室）的明星投顾给予资产配置建议。同时该行还为超高净值客户提供专属的APA（Active Portfolio Advisory）服务，为客户进行动态的全权委托投资。
  
• 独有的产品资源（Proprietary）：打造本行独有的产品开发能力，或者引入独家第三方明星另类产品。比如某全能型银行▓进行定制化的产品开发，根据市场热点进行主题化的投资管理，为客户提供稀缺优质资产投资机会。比如某北美顶尖投行借力自身网络为私人银行客户获取优质稀缺□　资产。
  
• 专属□的交易服务（Access）：提供专属的交易台和与交易相关的相关融资服务。例如，一家欧洲领先专业性私行的投行板块为超高净值客户提供了专属↑的股票交易台，提供专属的资◥深交易员支持，覆盖股票、债权和衍生品交易。

除了提供定制、独有和专属的产品服务意外，领先的私人银行还通过大数据※技术，为超高净值客户提供专属的定制化投资组合分析引擎。比如，某国际领先全能型银行的私行业务建立了全球投■资实验室，由约20名专◤业人士组成。该实验室利用高级分析技术，为客户出具优化投资组合的行∴动建议。该产品定制化程度极高，可以根据客户的投资目标和风险偏好，评估≡其资产、债务和商业利益，并给出个性化建■议，是该行独有的服务，并且仅向其超高净∞值客户提供。

第四、提供差异化的增值服务，满足超高净值客户的特殊需求

传统的增值服务对超高净值客户并没有太大√吸引力。他们不需要免费的福∴利，更需要的是专业的意见帮助其实现事业、家庭和个人爱好的一系列∞诉求。比如某↑国际领先全能型银行的私人银行业务就为超高净值客户汇聚了一支由各个领域世界级专家组成的团队，覆盖家族办公室※、下一代√服务、律师事务所服务、慈善、飞机租赁、体育咨询◢和融资、房地产、艺术咨询融资八大领〓域，按需为全球的超高净值客户提供专业咨询和投︻资支持。（见图5）

第五、建立超高净值客户独有团队，形成一体化的服务∞模式

单独依靠客户经理的个人能力和关系无法满ζ足超高净值客户的综合需求，商业银行需要在原先1+N的服务模式的基础上，大幅度强化专家团√队的能力和参与程度，形成团队制的服务模式。以某国际领先全能型银行为例，它建立了六对一的私人银行一①体化团队覆盖模式，为每个客户配备专门的客户◣经理、投资顾问、融资顾问、财富规划顾问、信托顾问和日常服务〓专员。（见图6）在传统的私人银行服务模式下，客户经理ζ是唯一面向客户的渠道，投资顾问和其他专家团队在客户经理之间共享，不对特定客户↘直接负责。而在该行一体化团队服务模式中，团队每个成员都能够直接与客户见面咨询，而且每次互动结果都在团队内分享。同时，在六对一的团队之外，该行还配有额外的投资解决▅方案团队（协同★资产管理）和增值服务团队（包括各个增值服务领域的全球专家），以更好地服务超高净值客户的多元化、定制化需求。

第六、打造家族财富服务能力，建立家族办公室

国际领先财富管理机构的家族办公室业务除☆了提供包括财富规划、家族信托、家族治理、税务规划在内的一ζ揽子产品和增值服务以外，还可以帮助富豪家族建立家族办公室，为其制定家族发展愿景、治理框架，理顺股权结构，招募专业人员、明确风险偏好、落实投资战略。家族办公室业务在中国仍处于“婴儿期”，但其正是未来服务超高净值客□　户、可满足其ㄨ端到端、各领域诉求的核心抓手。

在争取超高净值客层的这场酣战中，财富管理机构要脱离仅针对他们进行“升级版╳高净值客层服务模式”的传统№思维，建立一套投融资一体化的独立业务模式，充分发挥ㄨ协同效应；并且建立或进一步强化“家族办公室”服务能力，建立专业的财富规划团队，打造专家服务网络（如律师、税务顾问、企业运营）同时夯实投资和产品能力。

作者：

曲向军
麦肯锡全球资深董事合伙人，常驻※香港分公司

周宁人
麦肯锡全球ㄨ董事合伙人，常驻北京分公司

马奔
麦肯锡全球董事合伙人，常驻□　上海分公司

黄婧
麦肯锡全球董事合伙人，常驻北京分公司

潘浩
麦肯锡※全球副董事合伙人，常驻上海分公司

黄晴乾
麦肯锡资深项目经♂理，常驻香港分公司

林斯佳
麦肯锡项目经理，常驻上海分公司

吴克晔
麦肯锡校友

随着个人财富数量的不断积累，财富》种类的多元化，上述文件订立的重要性不断凸显，客户在和我们进行咨√询时，也经常会问道：“这个文件是否◆需要公证？公证→成本是多少？我没有本地户口，可以在当地做公证◣吗？”

基于此，笔者团队以北京、上海、深圳三地为实证调√研地，对财富↓管理规划中常见公证类型的TOP5进行实证调▅研，为大家介绍这五类公证在京沪深三地的公证受理手续、费用◣及各类公证的作用与意义。

一、夫妻间财◆产协议公证

夫妻间财产协议，包括婚前财产协议及婚内财产协议。办理夫妻间财产协议公证的意义在于，公证机构根据当事人的▅申请，依照法定程序，对夫妻或者未婚夫妻双方就各自婚前或婚姻存续期间的财产和债务的范围以及权利的归属达成协议行为的真实性、合法性给予证明的→活动。

经过公证的夫妻间财产协议，有如下优势：

1. 婚前财产协议及婚内财产协议◣公证是在公证员的指导★和认证下订立的，可保证当事人双方签订该协议√是其真实意思表示，不存在该协议因虚假意思表示而被认定无效；

2.若婚前财产协议及婚内财产协议中，有一方向Ψ 另一方赠与财产的意思表示，该协◥议一旦进行公证，除非发生法定的撤销→情形，否则该赠与行为不可撤销；

3.经公证的协议文本其证明力更高。

（一）申请公证需要①准备的材料

当事人去公证处申请办理公证，应该提前准备好相关╱材料，主要为身份证明、资格证明等，涉及财产关系的须提交有关→财产权利证明等，办理夫妻间财产协议的双方必须共同亲自到公证处提出公证申请。

夫妻间财产协议公证需要准备的材料如下：

（二）订立夫妻〓间财产协议公证的收费标准

我们以北京市方圆公证处、北京市信德公证处，上海市东方公证处、上海市闵行公证、广东省深圳市》深圳公证处、广东省深圳市福田公证处为例，梳理了办理婚前财产协议及婚内财产协议公证的收费标准，详见下图：

（三）夫妻间♂财产协议的作用

根据《民法典》的相关ㄨ规定，夫妻间可以实行夫妻财产约定制。通过夫妻间※财产协议，明确夫妻二人婚前、婚后各类财产、债权债务的▲归属情况，可以有效规避婚姻财富风险的发生，是进行婚♂姻财富风险规划时的常用工具。根据我们对公证处的电话咨ㄨ询可知，在办理夫妻间财产协议公证时，京沪深三地公证处普遍建议以不『动产所在地为准。因此，若夫妻间财产协议╱需要进行公证且协议内容涉及不动产时，应在不动产所在地办理公证；涉及多地房产的，需要依据不动产的坐落分别去各地进行办理。同时，对比上述收费卐标准，我们发现夫妻间财产协议在北京、上海〇两地办理时，其收费标准更低，因此若■夫妻间财产协议不涉及不动产时，建议可以到北京或上海办理公证。

需要注意，在夫妻间财产协议中，要谨慎制定忠╱诚义务条款。若该条款限制了双方的人身自由、婚姻自由或者双方的权利义务▃明显不对等时，可能会导致该协议部分或全部无效。

二、赠与协议公卐证

赠与协↑议公证，是指公证机构根据当事人的申请，依法对赠与人与受╱赠人之间签订的赠与协议的真实性、合法性予以证】明的活动。

需要注意，根据《民法典》的相关规定经过公证的赠与协议，除非出现法定撤销情形，否则不↑得撤销。

（一）申请公证需要▲准备的材料

 订立赠与协议公证需要准备的材料如下：

（二）订立赠与协议公证的收费标准

办理赠与协议公证的收费≡标准，详见下图：

（三）赠与协议公证的作用

在进行财富传承规划时，对子女、配偶进行单方赠与也是一种常见的财富流动或者财富传承的规划工具。但需▃要提示读者：1.在对子女》进行赠与时，需要明√确是对子女的单方面赠与，与子女配↑偶无关，以此防止家族财富外流；2.若是对房产进行赠※与，需要综合考虑税负成本，再来选择是赠与还是≡买卖；3.若是资产情况比较复杂，也可以选择家族信托来实现◥家族财富的『流动与传承。

同样，在办理赠与协议公证时，京沪深三地公证处仍然建议若赠与协议涉及不动产的，以不动产所在地为准。此处结论同夫◆妻间财产协议公证。

三、意定监护公证

意定监护公证，是指公证机构根据当事人的申请，依照法定程序对具有完全民∞事行为能力的成年人与其近亲属、其他愿意担任监护人的个人★或者组织订立的意定监护协议真实性、合法■性予以证明的活动。

意定监护制度打破了此前监护→法定的原则，可确保每一位当事人都能由自己信任的监护人行使监护职责，避免当事人由于家庭矛盾、情感纠纷等原▓因,配偶、子女等』法定监护人不能或不愿意行使监护职责，最终导致当事人在失去生活自理能力后，生活质量得不到保障。除此之外，意定监护在一定程Ψ 度上也可以为LGBT群体之间，构建一种法定链接。

（一）申请公证需要准备的材料

订立意定监护公证需要准备的材料如下：

（二）订立意定监护公证的收费标准

办理意定监护公证的收费标准，详见下图

（三）意定☆监护公证的作用

意定监护公证是公证介入家事法律领域⌒的又一重要形式，可以更好地解决成年人尤其是老年人晚年的赡养▲和监护问题，保证自然人在失智失能后，监护人可以按照被监护人的意愿，对被监护人的生老病死葬进行安排，实现其生与死↙的自由与尊严。

需要注意，对于复杂家庭进行意定监护安排时，应提前充分考量后确定监护人的人选，并建议设置相应的薪酬及保▲护人制约制度。同时，办理意定监护公证一般应以被监护人户口所在地为∑　优先，进行办理。

四、遗嘱公证

遗嘱公证，是指⌒公证机关对遗嘱人立遗嘱的真实性和合法性给以证明。它要求遗嘱人必须在公证员∏面前订立遗嘱，然后由公证员对遗嘱的内容和遗嘱人的签名♂给以证明。

1.公证遗嘱是在公证员的指导和认证下订立的，其内容和形式⊙都符合法律规定，遗嘱效力不易被挑战；

2.公证遗嘱会在公证处进行备案，内№容不易被篡改、伪造，遗嘱文本不会被遗失；

3.经公证的遗嘱♂其证明力更高，若未来产生继承〗纠纷，公证遗嘱的证明力高于其他形式订立的遗嘱。

（一）申请公证需要准备的材料

    当事人去公证处申请办理公证，应该提前准备好相关材料，主要为身份证明、资格证明等。办理遗嘱公证必须要当事人自己出现在现场，不得委托办理。

遗嘱公证需要准↙备的材料如下：

（二）订立公▂证遗嘱的收费标准

订立公证遗嘱的收费标准，详见下图：

（三）公证遗嘱的作用

遗嘱作为最为传统的财富传承工具，是我国国人最常⌒　用的、承载传承规划方案的载体。《民法典》的生效，意味着我国→已经正式进入“大遗嘱”时代——《民法典》赋予了遗嘱更为复杂的传承作用，即除了▃此前一次性单一传承的功能外，新增遗产管√理人、遗嘱信托等制度，给了遗嘱更综合、全面、立体化的传承功能。而公证遗嘱作为遗嘱最常用的订立形式之一，其重要性可见一斑。

对于遗▽嘱公证，京沪深三地公证处仍然建议若遗嘱内容涉及不动产的，以不动产所在地为准，但最好综合考虑立遗嘱人的户籍，即办理▃遗嘱公证的地点选择即是不动产所在地亦是户籍地为优。同样，一般而㊣言各地公证处办理遗嘱公证的内容不涉及▽他地的不动产。

五、继承权』公证

继承权公证，是国家公证机构根据公民的申请，依法证明公民具有继承死者遗∞留的个人合法财产权利的√真实性、合法『性活动。

需要提示各位读者，遗嘱公证和继承权公证是两个分开、独立的公ω　证活动。以下简单列举一下遗嘱公证和继承权公证的核心区别：

（一）申请公证需要准备的材料

订立继承权公证需要准备的材料如下：

（二）订立继承权公证的收费标准

办理继承权公证的收费标准，详见下图：

（三）继承权公证的作用

继承权公证的作用就是明确该继承人对某部分财产享有继承权。不论∑被继承人生前是否有遗嘱，只要自然人死亡且有登记类财产，后人都绕不过“继承权公证”这个环节。考虑到继承权公证费用高昂，建议在设计财富传承方案时，需要额外准备出一笔资金来作为继承权∑公证的费用，以帮助后代顺利完成继承。而继承权公证在办】理时，三地公证处一般也以不动产、继承人和被继承人的户籍所在地在同一地为最优选；若无法满足改条件，便以▓不动产所在地为主。

需要提示各位，除了继承权公】证，生效的◎法院判决、裁定或者调解书也可以作为㊣　继承人对某部分财产享有继承权的证明，但诉讼费用同样也不低。关于∏继承权公证的其他介绍，此前笔者发表的《国人继承成本认知盲区：继承权公证费用高启》一文中已经进行了详细论述，在此就不再论述∑　了。

六、办理公证小要点

根据笔者●的实务经验，总结以下三个公证办理小Tips分享给各位：

（一）综合〗考量公证地点，实现效益最大化

根据上文我们可以知道，一般而言，不论是北京、上海还是深圳的公证处，多数公证处在办理公☆证时都以不动产所在地为确定受理的依据，也有部分公证处要求必须户∑　口和财产都在当地才可以办理。因此，办理公证↙时，建议』提前与目标公证处进行联系，确定需要办理公证的项目是否能在该公〗证处顺利开展。若该公证项目可以在多地进行开展的，就需∑　要考虑各地收费标准来确定在哪处办理公证，如不涉及不动产的夫妻间财产协议，建议可以到上海或北京进行办理，成本相对深圳⊙而言更低一些。

（二）按需选择公证项目，完成财富规划方案

虽然公证在我们日常生活或↙诉讼活动中，均起着重要的作用，但并不是每一件事情都必ζ　须要进行公证的。如果ξ对于夫妻间财产协议或者赠与协议中的赠与行为想的不是特别明白的，建⌒　议不急于办理公证，因为一旦公证，该赠与意思表」示便很难撤销。因此，需要结合实际需要和当时的情况，来选择当下合●适的公证项目。

（三）合理定理相关协议，避免公证不可实现

在⌒　进行公证时，并不是所有的赠与协议、遗嘱、夫妻间财产协议等文件都当然地可以被公证。因为在办理公证时，公证员会审查该协议涉及的不动产是否有权属证明、是否属于订立协议的当事人、该协议内容是否合法有效等，如遗嘱中处分▽了他人的财产、处分的财产还没有获得权属证明、协议内容违反法律法规的，该遗嘱就不能办理公证。因此，在订立协议或遗嘱的文本时，建议由律师来协助进行拟定。

公证虽然是财富管理规划中常见的工具，但常见却不简单。唯有合理规划公证安排，才能最大效益地实现财富管理需求。

麦肯锡在最新发布的全▽球金融业CEO季刊中指出，以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富市场，未来5年整个市场规模预计将突破330万亿元人民币。

随着上市银行2020年财报陆续披露，财富管理★成为“兵家必争之地”，多家银行提出打造一流财富管理银行的战略目标。

兴业银行在年报中也提出要成为“全市＠场一流的财富管理银行”，并将㊣　财富银行与绿色银行、投资银行作为未来五年重点打造的“金色名片”。

据兴业银行2020年年报『显示，该行通过♀理财、代理代销、资产托管、信托及基金子公司等实现财富管理收入同比★增长34.18%，大幅高于全行营收增速。

得益㊣　于财富管理与私行优先战略，服务高端客户的私人银行业务也交上了一份优异的成绩单，截至2020年末，私人银行◎客户数近5万户，管理资产规模】超6300亿，近三年复合增长率╳高达28％。

近日，在位于上海陆家嘴的兴业银行大厦，本刊记者对话了兴业银行私↘人银行总经理助△理刘道百博士，听他聊一聊兴业银行“全市场一流◎的财富管理银行”布局下的私人银行业务如何提高核心竞争力，打造精品私人银行。在刘道百看来，虽然↘国内财富管理百舸争流，但是远远没有成为激烈竞争的红海，相比于财富管理的巨大蓝海，竞争者们也〗只是刚刚启程。

锻造核心竞争力

作为＠世界第二大经济体，中国的经济巨轮也直接推动了私人财富高速增长。根据《2020胡润财富报告》，中国600万资产“富裕家庭”数量首次突破500万户，千万资产“高↙净值家庭”比上年增加2%至202万户。未来10年将有17万亿元财富传给下一代，未来20年将有42万亿元财富传给下一代。

如此庞大的需△求，中国的金融机构如何才能服务好他们？解决他们的核心痛点？

刘〗道百介绍，资产配置、财富规划、家族传承是私行最常规的服务，不同△于单一产品销售行为，私行服务更加强调以客户为中心，强调全生命周期的资产配置，实现全方位的财富▼管理。全生命周期的资产配置离不开综合金融支持，作为国内主流的现代综合金融服务集团，兴业银行立足一流综合财富解决方案供应商定位，持续擦亮“财富银行”品牌，将财富管理与私人银行业务提上战略优先位置，坚持以客户为」中心，增强财富管理业务的价值创造和对“商行+投行”战略的支◇撑功能。价值创造来源于几个ζ　方面：从产品端来看，以“商行+投行”为核心抓手的理财▼业务2020年全年实现收入101.87亿元，同比增长68.05%。理财余额较年初々增长10.35%，达1.48万亿元，规︾模位居市场前列；尤其是符合资管新规要求的新产品余额突破万亿，且理财产品结构持续优化，净∮值型理财产品余额占理财产品余额76.76%，同比增长51.37%。

同时，财富销售能力也再上新台阶，零售财富类产品销售依托线上渠道穿越疫情“封锁线”，去年销售规模达5.43万亿元，实现财富代理类业务收入同比增79.70%；在财▲富业务快速发展推动下，兴业零售客户管理总资产AUM达到2.61万亿元，同比增长22.87%。

这些数据的背后反映出兴业银行强劲∮的财富管理核心竞争力，刘道百◤表示，对ζ　私人银行来说，全市场的资产配置能力、以投研为基础的财富规划●才是核心竞争力，此外，增值服务作为一种辅助手段，对提升和维护私♀行客户黏性也很关键，“但最核心的还是能不能为客户创造价值，这方面，以银行为代表的综合金融服务集团一定是未来市场○主流”，刘道百○表示。

兴业银行私人银行也一直在积极探索和完善特色化非金融增值服务，满足高端客♀户在健康管理、医疗美容、子女教育等方面个性化需求，重点推进“天使俱〓乐部”、“出国金融”、“名医问诊”、“申根签证便★利”等项目，高净值客户反馈和反响都很好。

专业化资产〓配置

看一家银行的后劲和潜力，除了市场化机制，敏锐的组织架构调整能力也很重要，尤其在当前瞬息万变的市场环境下，兴业银行去年就〖已经完成了零售组织架构调整，在总行整合设立零售财富与负债管理部、私人银行部两大♀部门，统筹管理大众财富客户和私行客户，将客户和〗产品紧密融合，进一步释放财富业务发展动能。

如何让客户选择一∏家私行？毫无疑问，专业性是私行吸引客户的重要指标，是增加客户黏性的主要因素，专业化投资服务模式是加大客户经营深度，提升【客户体验的竞争优势所在，根据波士顿咨询〖与中国建设银行的调查数据显示：有66%的受访高净值人士表示其主要的投资决策方式是“听取专业＠机构的意见”。

刘道百介「绍，专业致胜是兴业私行的服务宗旨，兴业银行在私行领域的优♀势首先体现在为客户精选最有价值的资产并进︽行合理配置。

据其介绍，兴业银行私人银行有着独立的投研团队，同时ξ　借助兴业研究公司和兴业理财子公司的＠专业团队支持，凝聚全市场、全行业研究与投资实践之力，在全市场里选出最优质的头部公司，好资产和绩优投资管理人，为客户创造高于市场平『均收益的价值回报。

“以私募基金为例，我们】首先挑选的是规模在百亿以上、市场口碑好的头部基金，其次□是挑选优秀基金经理管理的产品，第三是对产品本身的结构设计、费率、流ξ　动性等等进行评估，在这个基础上再进一步去调研、筛选。”刘道百表示。

“经过层◥层筛选，上架产品其实没有ㄨ好坏之分，只有适合与不适合”，刘道百认为,更多的时候是对市场和客户进行分析，在当前的々市场环境下面，哪一个产品更适合客户进行资产配置。

正如兴业银行行长陶以平在业绩发布会上强调的，“从长远来看，客户在不同平︽台之间选择财富产品的成本会持续下降，也就意味着平台的资产优势会进一步凸显。谁的资产组织能力强，谁就□能够吸引更多的财富管理资金。”

几年耕耘，慧眼◥识明珠，兴业银行通过“五个因子，六大组合，三大策略”创建了“兴承优选”基金组合FOF产品，平衡市︾场波动，增强资产收益，满●足不同风险偏好、投资能力的各层级客户需求。

理财优势加持

经□过多年持续深耕，“买理财，到兴业”的市场口碑逐渐◇树立。“兴业ζ　的理财为什么做的这么好？这跟兴业银行的基因有关系，以金融市场业务著称，沉浸金融市场20多年，形々成了强大的高收益资产组织能力和深厚的金︾融同业客户基础”。刘道百表示，资管新规☉开启了新时代，银行理财将向净值化方向发展，兴业银行符合资管新规的∮净值型理财产品规模位居市场前列,普益标准综合理财能力连续14个々季度排名第一。

普益标准称，2020年↓兴业银行表现亮眼，运营管理能力位居全国性银行第一位，发行、收益能力和信息披露规范性均位列全国性银行前〓三名，各类指标均无短板，实现了♀全方位发展，故其综合理财能力位居全国性银行第一位。

如何才能保持好这个优势？刘道百认为，净值化转型对兴业银行反♀而是最有利的，“资々管新规让银行加速推进理财产品净值化转型,加码标准〗化资产配置，兴业银行具有浓厚的市场化基因，推进市场化运作，正是兴∮业擅长的地方。”

兴业银行私人银行也会根据客户需求不同，定制不Ψ 同的产品，刘道百表示，私行客户的风险偏好与普①通客户会有一些差异，他们所投资的资◣产相对来讲也会更广一些，同时，根据客户的资金安排〓，会根据客户的不同需求和基础资产，给他们做定制不同类型的理财产品。

举例来说，近期兴业银行针对私行客户推出了“兴承恒享”系列专属◣理财产品，该系列产品一开始的定位一定是与普通客户有♀区别，客户端的收益以及运作上都会更符合私行客户的风险偏好。

针对于客户流动性需求，兴业银行将产品设计成两款，一款是三年◣期每年定开，另一款是三年封闭运作，这样对于私行客户来讲，一部分资金流动性也『有保障，如果客户认可兴业银行的资管能力，那么他就会把◣资金放相对长的时间，这样客户端的收益相对更有保障而且更稳健。

根据兴业对私行客户◎的观察，目前，客户对现金管理类产品的热度非常高，兴业银行也推出了私行专属——添利新私享，这个产品也是私行客户专『属现金管理类产品，“产品自◣去年9月份成立ㄨ以来，七日年化收益率排在同业前三，得到了客户高度认可。” 刘道百表示。

未来，随着净值ξ　化转型的完成，银行理财的业务体系、产品体系、组织架构等将迎来重塑，多元化银行理财产品体系将逐步建立，流向权益市场的资金或将进一」步提升≡，理财市场︽进入标准化、规范化的发展新阶段。
采访最后，刘道百也谈到◥了目前中国私人银行和财富管理行业的行业现状，他坦言，国际成熟市场都有针对受托人的管理制度，当前国内缺乏相关的◤法律法规，对投资者的保护也是参差不齐，国内资管新规也刚刚起步，这对中国私人银行和财富管理来说既╳充满挑战，也满怀期待。

手握“强大的高收益资产组织能力和深厚的同业金融优势”两张王牌，依托集团化经营和同业“朋友圈”优势，兴业银☉行在探索“全市场一流◎的财富管理银行”的行程中，必将突围而出，赢得先机，占据自己的一席之地。

– END –

本文版权属于《财富管理》杂志，转¤载请注明来源

免责声明：本文内容不构成任何投资建议，投资者须以个人之投资目标及可承担风险水平作出独立评估

前言
第一部分 家族财富管理市场趋势洞察
一、全球家族财富※管理市场保持稳步增长趋势
二、中国家族财富管理市场☉将成为未来全球焦点
三、当前中国家族财富管理市场关键问题洞察

第二部分 普华永道助◤力金融机构抢占家族财富管理市场先机
一、“步步为赢”构建家族╳财富管理业务能力体系
二、普华永道家☉族财富管理解决方案

结语

前言

全球家族财富管理的发展源远流长，以现代私人银≡行的形式起源于瑞士，为欧洲皇室及贵族提供专属的私密性金◤融服务■；19世纪中后期兴起于美国，一些抓住工↓业革命机会起家的富豪聚集了金融、法律和会计领域◢的专家，以研究如何保护家族财富和商业利益为出发点，推∴动了金融产业链最顶端的“家族办公室”的诞生；近年来，亚太地区新兴经济体的崛起带来了区域财富↓总量的快速攀升，亚洲富豪财富的快速增长，推动亚太地区成为近年来全球家族♀财富管理发展的新热点。

但与全球领先市√场相比，中ぷ国家族财富管理市场的发展起步较晚。改革开放40多年来，中国经济发展取得巨大成就，随着财富的积累以及西方先进家族财↓富管理理念的渗透，国内超高净值家族萌生了针对家族◣财富保护、家族企业治理与家业传承等多方面的专业服务诉求，揭开了中国家族财富管理市场的发展序幕。

当今全球正面临经济下行风险严峻、数字经济驱动产◣业变革、“黑天鹅”事件频发等新形势，众ぷ多变动因素使得全球金融市场动荡加剧，外部环境越发错综复杂，使得国内家族财富管理的诉求加速凸显，中国家族财富管理也将迈入了全新①的发展阶段。作为财富管理行业中的一个细分领域，家族财富管理未来将会成为“蓝海”市场。中国的金融机构应当持续捕捉发展新趋势，把握ぷ历史机遇，加快构建自身发展家族财富管理业务的能力体系，力争夺得市场先机。普华永道由衷希望本报▓告能够为中国家族财富管理行业未来的蓬勃发展提供有价值的洞见，协助广大金融机构规划家族财富管理业务蓝图，先行一步，制胜蓝海。

着眼全球市场三大趋势▆，立足中国市场五大洞察

中国的家族财富管理行业目前尚处于起步阶段，国内对于家族财富管理◣客群的还没有明确的定义←。普华永道◥认为，针对家族财富管理客户这一客▆群，可参考国际上对于超高净值（UHNW）客户的☆定义，结合中国社会及经济发展的现∩状，可考虑将可投资金融资产在5,000万人民币以上的超高◣净值客户，定义为家族财富管理客户。这部分客户※绝大部分为企业家。在业务实践中可以发现，企业家对于家族积累的财富管理需求已经从单一的资产增值向资产々安全、传承等多元发展，同时希望通过有效的家族财富管理，
形成家族与企业的协同发展和长治久安。

因此，家族财富管理行业应当立足家族整体视角，围绕超高净值家族客户需求，为其提供量身定制的家族财富管理服务，持续构建并优化服务家族整体、家族成员以及≡家族企业三大主体的综合化、全球化的服务平台，为其提供家族财富管理的一站式解决方案。

目前国际及中国市场对于超高净值及高净值客户的划分标准如々下（划分依据为可投资金融资产规模）：

家族财富管理 市场趋势洞察

一、全球家族财富管理市场保持稳步增长态势

趋势一：全球家族财富管理市场持续扩大，增势强劲

全球亿万富※豪的财富规模保持良好增长态势。普华永道和瑞银集团联合发布的《2019年亿万富豪≡报告》（以下简称“亿万富豪报告”）显示，2018年全球亿万富豪总人数达到2,101人，财富总量约为8.6万亿美元， 较2009年增加151%，整体保持良好的增长态势。

从∞地域发展趋势来看，2009-2018年亚太地区亿万富豪财富规模年均复合增长率达15%，超出全球11%的整体〇增长水平，相较于美洲地区的10%以及欧洲/中东/非洲地区的9%，展现出了更为高速的增长态势。亚太地区亿万富豪的迅速崛起将显著推动全球亿万富豪╲的财富增长，进一步激发全球家族财富管理市场发◣展的活力。

趋势二：2020年黑天鹅事件频发，家族财富避险需求凸显

2020年是充满∴挑战的一年，受新冠疫情全球蔓延以及国际原油价格剧烈波》动等突发事件的影响，全球经济发展预计将持续承压，金◣融市场波动加剧，引发了全球超高净值◤家族对于财富避险需求的明显提升。

新冠肺炎疫情控制不及预期，全球经济发展下行压力加剧。

2020年5月26日，惠誉评级（Fitch Rating）在最新的《全球经济展望》（GEO）报告中指出，预计2020年全球GDP将下降4.6%，为上世纪30年代大萧条以来最严重经济衰退√，严重程度显著高于2008-09年的全球金融危机。其中美№国将下降5.6%，欧元区下降8.2%，新◣兴经济体预计下降4.5%，对中国经济增长预期仅为0.7%，全球经济〓发展或将持续承压。

中小企业经↓营在此次疫情中经受了巨大的冲击。

对企业而言，针①对疫情防控的多项措施一方面导致客户需求↘锐减；另一方面，由于复工复产的推迟以及产业链的分隔导致企业的生产和销售陷入困境。疫情的突然爆发使得多数企业的资金链受到影响，对高库存及「现金储备不足的中小企▅业更是雪上加霜，企业的融资需求也因此变得更加迫∩切。在疫情带来的巨大的经营压
力下，企业家们对突发事件的风险防范意识大幅上升，对优化企业现金流及加强资金管理尤为关注，以期快速构建并提升企业经营的韧性及抗风险能力。

国际原油价格暴跌，进一步扩大全球金融市场动荡局势∩。

2020年3月初，OPEC（石油输出国组织）与俄罗斯的减产协议破裂，沙特率先发起原油价格战使得全球原油价格遭遇暴跌▓，全球股市也随之大幅下跌。同时，加之新冠疫情引发的恐慌蔓延、地缘政治〒事件多发的综合影响下，美股市场在3月份的10天内4次触发熔①断，全球金融市场恐慌情绪明显，动荡局势进一步扩大。投资者避险和保值的诉求愈发强▓烈，投资策略的动态调整以及大类资产的多元配置获得了更多的关注与№思考。

在全球经济下行压力加大的背景下，家族财富所面临的风险ㄨ环境也更加错综复杂，超高净值人群对财富保护和风险规避的需求未来将持续提升。在家族金融资产保护方面，多元资产配置成为高净值人群财富管理的核心关注点№；在家族企业资产保护方面，企业家将通过资本结※构的优化，不断增强企业面对危机的抗风险能力；在家族非金融资产保护方面，家族财富管理的客户开始重视通卐过信托架构和保险筹划等方式，构建家族财富的安全屋。

趋势三：数字经济引领家族财富管理变革

随着人工智能、大数据、云计算、5G、区块链等技术的飞速发展〖，数字经济加速渗透到了各行各业，全球产业经济面临着前╱所未有的变革。新兴技术的快速成熟与更新迭代，逐渐让许多应用从梦想走进现实，也为家族财富管理行业带来了新的发展机遇。

开放和合作是数字经济的本质，技术驱动下的数字卐化、智能化，为家族财富管理行业带来了以下显著的变化：

数字经→济的崛起，帮助国内金融机构拓展服务内容、淡化服务边界、丰富服务方式、同时进一步扩大∑　了服务对象规模。不仅如此，通过智能科技与财富管理体系的深度融合，全球领先的家族财富管理机构实现了服务模式及〇服务内容的全面升级，为客户提供高私密性、多元化、定制化、一站式的家族财富管理方案，提升了服务质量，为客户提供更为优质的服务体验，全面满足数字经济时代╲的家族财富管理需求。

某国际领先的家族财富管理平台

二、中国家族财富管理市场》将成为未来全球焦点

改革开放40多年来，民营企业呈现蓬勃活≡力，已占据国民经济举足轻重的地位。以企业家为主的中国超高净值人群数量快速增长，实现了财→富的快速积累。党的十九大按照中国特色社会主义事业“五位一体”总体布局◤和“四个全面”战略布局，描绘了新时代的宏伟蓝图，为中国民营经济的发展营造了更加光明的发展前景。同时，民▃营企业的蓬勃发展为国内的财富创造带来了强劲的动力，超高净值家族的财富管理需求不断被激发，中国家族财富管理行业的未来发展≡也将持续受惠于此。2020年福布斯全球亿万富豪排行榜最新榜单显示，中国内地的表现令人瞩目，有389位富豪上榜，财富总额达1.2万亿美元。中国的家族财富管理》市场将成为亚太地区乃至全球范围内最具发展潜力的“蓝海”。

洞察一：中国家族财富管理规模及客群基础良好，发展潜力巨大

1.中国高净值人群资产规模增势强劲※，且金融资产配置日趋多元

根据新世界财富组织↘（New World Wealth）发布的《2019年全球财富迁移报告》的数据显示，中国私人』财富规模增长迅猛，2008至2018年间，财富总量从10.25万亿美元增长至23.6万亿美元（约165万亿人◆民币），增幅达130%，其中约40%为高净值人群*所持有（约66万亿人民币）。中国高净值人群财富的高速增长，为开展国内』家族财富管理业务打下了坚实的根基。

根据中国银行业协会①2019年发布的《中国私人银行行业发展报告》（以下简称“中国私行报告”），由于金融市场波动性◆上升和经济下行压力加大，国内高净值人群在资产配置上表现出明显的避险偏好。相较于前一年，2019年高净值人☆群减少了资本市场的投资产品配置，相对增大了在信托、银行理财产品、保险、私募基金、境外投资产品等产品的资产配置，产品配置多元化趋势日益凸显。2020年，在全球金融市场及外部Ψ 环境的动荡显著加剧的◇背景下，国内高净值人群对于专业的家族财富管理的需求日益迫切∏。

2.中国家族财富管理客群以民营家族企业家为主

自改革☆开放以来，中国出台了一系列鼓励民营经济Ψ 发展的政策⌒措施和改革举措，截至2017年底，中国民营企业数量已达2,700万家，其中大多数为家族企业。根据亿万富豪报告，截至2018年中国内地的企业家已♂成为全球第二大亿万富豪群体∮，净资产增加了两倍。中国私行报告的调研发现，中国企业家在高净值人群中占比约74%，数量庞大的中国企业家群体为家╱族财富管理的发展奠定了坚实的客群基础。

3.中国家族企业财富稳步增长，家族财富〖管理市场潜力巨大

根据瑞信研究院发布的《瑞信全球家族企业卐1000》，中国内地的家族企业数量位居榜首，在亚太范围内中国内地〇家族企业就股价回报和现金流回报而言表现最为亮眼。普华永道发■布的《2018年全球家族企业调⌒　研》（以下简称“全球家族企业调研”）显示，中国内地的家族企业相比全球平╱均值实现了更高的销售额增长，其中67%的内地受访企业实现了两位数的同比增长，进一步加速了中国超高净值家族财富的积累。家族财富管理客户财富↑规模的稳步攀升，进一步为中国家族财富管理行业发展提供了巨大的发展动力。

在全球疫情→冲击、地缘政治变动等不稳定因素的影响下，国内外金融市场波动明显加剧，国内超高净值家族的财富避险意识将进一步提升，推动其卐在家族财富保护、家族资产配置、家族企业治理及家族财富传承四个方面的专业服务需求，进而实现对家族成╱员个人、家族整体及家族企业的全方位家⌒　族财富管理。

洞察二：未雨绸缪，家族财富需全方位保护

超高净值家族对于→其有形财富（金融资产、家族企业等）以及无▃形财富（家族文化、家族成员人身健康√等）的保护是家族财富管理的根本诉求，超高净值家族希望建立个人、家族及企业财富的安全屋，有效管理家族财富所面临的各类风险。

面对各类不确定因素导致的风险ζ时，客户愈发关注家族财▽富保护相关的产品及服务。中国私行报告显示，外部环境的变化和不确定性被认为是威胁家族财富的首要因素，家族内部问题也会给家族财富带来威胁。对于高净值人群，来自市场环境、监管环境等外部风险都有可能为家族财富带来冲击。此外，高净值人群对于家族成员的健康及安全、家族成员之间的纷↓争、及婚姻风险等内部隐患也表现出高度的关注。近期，由于新冠肺炎疫情引发的全球公共卫生危机对人身健康造成的威胁，加上其对宏观经济的不利影响，激发了高净值人群的财富保护意识，中国高净值※客户对家族保护相关的需求正加速上升。

洞察三：随机应变，家族资产配置需定制化方案

超高净值家族希望构★建其家族定制化的投资组合与资产配置▓，帮助家族在经济周期的各个阶段实现财富的增值与保↓值。

客户对于定→制化家族资产配置的需求不断□　提升。相关调研显示，2019年全球家族办公室的◆资产配置中，仅17%的资产配置于房地产直接投资。相比之下，中国城市家∏庭的住房资产占家庭总资产的比』重高达77.7%，家庭的资产配置结构处于“亚健康”状态。在国内资产收益率普遍下降，投资环境日渐复杂的当下，定制化的家⌒族资产配置方案越来越成为高净值客户的关注点，他们期待家族财富管理机构可提供▲定制化、实时跟踪市场变化的□　投资组合以及综合化资产配置方案，以实现在经济周期各☆阶段的家族资产的增值与保值。

洞察四：工欲∏善其事，必先利其器，企业治理助长久经营▲

针对家族企业治理，以往通常聚焦在企业的经营管理∑　及扩张⌒等方面，近年来由于企业面临的外部风险明显上升，越来越多的超高净值家族更加关↙注于优化企业资本结构、寻求定制化〗的融资产品与方案等专业服务，希望帮助家族企业稳健经营，避免陷入融资困境。

家族企业往往建立在强大的价值∑　观之上且心怀远大目标，因此相对于非家族企●业有着内在的竞争优势。但随着企业和家族规模不断扩大，运营的复杂度〒日益上升，企业发展早〗期的人情法则不再适用，专业的企业治理需求逐渐凸↙显。同时，由于此次新冠肺炎疫情的冲击，许多中小型家族企业面临了严峻的挑战，随之暴露出家族企业在企业治理方面仍存在诸●多不足。

以融资来源为例，家族企业作为企业家主要的财富∑　来源，经营过程中的风险管理向来是家族治理的重中之重↙。除此之外，在宏观经』济持续下行的背景下，可行的融资方案对企业家而言至关重要。普华永道《2018年全球家族「企业调研》发现，当下中国家族企业对资本市场、股市等外部融资的需求▼远高于全球水平，且未来1-2年内对外部资金的需求仍保持上升态势。在疫情影响下，中小企业的现金流管理面临了更为严峻的考验，资本结构︻的优化以及融资渠道的拓展是当下家族企业的迫切需求。

洞察五：时代变迁，家族财富传承进入窗口期

随着国内一代企业家已接近退休年龄，中国的家族财富开始进入代际传承的窗口期，家族财富管理客户在其家族财富及家族企业两方面均面临日益迫切的财富传承需求，对于定制化的财富传承工具与专业服务诉求明显↑，希望帮助家族规避代际传承风险，实现财富的平稳过渡。

全球家族企业调研发现，在未来十年内，预计将有超过▽300万企业家达到退休年龄，其家族财富和家族企业随之将要面临越发¤迫切的继承问题，家族传承将逐渐进★入窗口期。

在家族财富传承方面，家族信托作为财富传承的顶层架构工具之一，由于其兼备资产隔▽离、财富传承和税务筹划等功能，近年来愈发受到家族财富管理客ω　户的青睐。在家族企业传承方面，后代是否有传承意愿以及传承能力都为企业√的传承带来了许多不确定性。普华永道《2019年全球新生代调研报告》显示，参与家族企业的经验尚浅以及专业知识水平的不足是阻碍“二代企业家”对企业经营发挥影响力的主要因ω　素，传承的提早规划以及后代的接班教育也因此成为企业家格外看重的传承服务。

三、中国家族财富管理关键问题洞察

家族财富管理的“资产负债表”是衡量家族财富是否健康的重要工具。美国证监∩会对家族办公室的定义是：对超高净值家族提供一张完整资产负债表的全面管理和治理的机构。对于家族财富管理而言，建立一张资产负债表◎的集中管理的概念非常重ω　要，但中国家族财富管理客户对这一概念普遍〖显得十分陌生，也很少提及通过资产负债表进行管理的方式。

这一方面由于中国的家族财富♀管理客户在资产端还没有形成一个资产配置整＠体组合的概念，即包＠ 括实业资产、金融资产和无形资产，在投资上大都⌒亲力亲为，存在资产整体配置缺乏科学性和长远考虑、资产配置能力和渠道有限、收益及分配不合理等问♀题；另一方面，在负债端管〖理方面同样也面临诸多问题，如筹资方式单一、资金总额受限等。研究表明，我国80％的家族企㊣　业存在资金缺口，但由于企业规模不大，很难获得中长期贷款，从而制约了企业●的发展壮大。

随着财富的不断累积，外部环境日〗益复杂，家族财富的管理越发需要综合审视“家族资产『负债表”，从家族整体的视角入手，将家族成员个人、家族整体以及家族企●业在内的家族财富管理需求系统化整合，形成家∑　族的一张完整“资产负债表”，进而寻求↙与之匹配的家族财富管理综合化解决方案。

综上所述，对于家族财富管理客户来说△，一张完整的“资产负债表”对于实现高质量的家族财富管理▼至关重要。

由于家族财富管理行卐业在中国尚属于全新的领域，没有现成的模式可以借鉴。现在国内∏的各类商业银行、保险公司、证券公司、信托公司、基金公司、资∏产管理公司等金融机构采用的服务高净值客户的方式都是照搬国外。中国的金融机构在服务客户的时候通常是站在自身利益的角度出发销售产品，而不是秉承家族财富管理的理念，从客户的ξ需求角度提供产品和服务解决方案。如：商业银行私人银行为客户提供私▼人银行专属产品；信托公司为客户提供家族信托服务；保险公司︾在人寿险和健康险产品的基础上，也积极开发高端养老保险等服务；资产管理△公司依托完善的投研体系，为客户提供定制化的资产配置服务；投资银行则更多的从满足客户家族企业的投融资需求出▼发。

但随着家族财富管理客户需求的复杂性增加，各专业机构逐渐认识到了单一工具和服务的局限性，开始寻求整合外部资源来更好的满足客户的复杂需求。家族财富管理的本质属性是从客户需求的角度出发提供一站式的解决方案。普华永道认为，在中国真正建立以咨询为驱动的业务模式才是财富管理行业成功的关键。

目前来看，由于家族财富管理的逻辑尚未真正打通，金融机构目前暂时欠缺打通的能力，针对家族▲财富管理的产品与服务的整合仍处于々“尝试性”和“局部”的初级阶段。建立以咨询为驱动的业务模式的关键成功要素之一就是整合外部资源来更好的满足客户的复杂需求，而这必须要搭建家族财㊣富管理生态圈。

家族财富管理的生★态圈中除了服务家族财富管理客户的商业银行私人银行、信托公司等金融机构々外，还包括众多专业机构，这些专业机构都在用自身的专业方式服务着家族财富管理客户各方面的需求，如：家族办公室、咨询公司、律师事务所、会计师事务所、新生ω　代组织（协会、商会）、私董会、文化传媒机构、移民中介公司等。

总体来看，中国家族财富管理市场的需求端与供给端尚未实现良好的匹配与契♀合。需求端方面未形成一张“家族资产负债表”的有机整◎合；供给端所提供的产品与服务目前也仍处于较为割裂的状态，未形成提供全面化服务的综合化家族财富管理平台。因此，中国家族财富管理行业的全面发展，需从市场需求端及供给端两方面进行完善与优★化，实现“家族资产负债表”与综合化服务平台的对接，不断提升家族财富管理服务质量，位满足家族财富管理客户需求。

普华永道助力金融机构抢占家◎族财富管理市场先机

一、“步步为赢”构∴建家族财富管理业务能力体系

立足中国，目前国内财富管理行业处于全面转型的关键『阶段，财富管理机构纷纷进入了向标准化、轻资本、数字化〓等方向的转型快车道，财富管理业务的竞＠争持续加剧。以基金投顾试点为例，随着试点机构范围㊣　的逐步扩大，允许试点机构“代客投资”等行业趋势的变☆动，买方投顾模式作为财『富管理业务的一种全新展业模式近期备受行业关注。同时，这一服务新模式也推动了中国财富管理行业更好地以客户为本，提供一站式的财富管理解决方案。

国内家族财富管理市场经历了∏早期的萌芽，目前进入了加速＠发展的阶段。国内金融机构应积极捕捉财富●管理发展的新趋势，把握行业转型发展机遇，加快构建自身业务发展的全方位能力体系，赢得在︽家族财富管理“蓝海”市场的发展先机。

基于独创的家族财富管理“松树模型”，普华永道建议金融机＠构从深度挖掘与理解家族财富管理客户需求入手；通过建立丰富的服务渠道以及综合化的产品与服务体系，进而搭建立体化的运营模式；积极拓展并整合内部与外部』资源，建立与家族需求相匹配的专属服务团队，搭建一站式、综合化的家族财富管理平台；通过构建家族财富管理的服务生态圈，满足家族财富管理客户需求，助力家族客户基业长青，实现共赢。

Step1 ：“寻根问底” 聆家族客户之』声

对客户真实需求的充分掌握是国内金融机构为家族客◥户提供全面服务的稳固根基。国内金融机构必须深度挖掘客户家族财富管理的综合化需求，做好客户信息的集中管理与深入分析，为构建家ζ　族财富管理产品服务体系和目标运营模式提供精准有效的信息输入。

家族客户的全面需求管理是提升家族财富管理服务质▲量的重要基础

完整意义上的家族包含了所有家¤族成员及家族企业，其需求的深入挖掘、整合和分析对国内金融机构而言既是一大挑战，也是潜在的差异化竞争优势来源。为精准定位◥客户痛点、挖掘客户潜在需求、洞悉客户心理诉求，国内金融机构应首先做好KYC（know your customer），加强对客户的▲深入了解，实现客户需求分析的价值转化。

针对家族成员或家族企业信息的收集和∮动态更新，国内金融机构应提供实时的信息○交互平台，利用链式结构来处理及储存信息，保证客户隐私及数据安全。同时，针对家族↓客户成员众多且结构复杂的特点，可从家族成员个人、家族整体及家族企业等多角度着手，全面收集客户需︾求相关的信息，通过整合碎片化信息，洞察客户综合化需求。另外，在相应的数字化技术支撑方面，国内金融机构应优化内部信息系〓统建设，打造客户∮信息集中管理数字化平台，通过信息智能化处理并集中♀整合，整合家族财富客↘户360视图，构建客户动态画像。

在对家族全面且深入了解的基础上，机构应不断推进并加强与家族成员间的深入沟ζ通与互动，通过提供定制化〓的家族客户服务，积极培育家族财富管理客户接受服务的积极性○，洞悉其真实心理诉求，做到对家族需求的整体把握，准确提供↓与需求相匹配的产品与服务，提升客户服务质♀量。

Step2： “枝干相持” 塑立体运营模式

科学有效的运营模式是国内金融机构持续拓展客户资源、不断提升客户粘性的重要支撑。以产品与服务体系和渠道为两大核心，国内金融机构应依托专业的产品研究及对家族客户需求挖掘能力，逐步形成综合化的家族财富管理产品与服务体系，精准触达客户痛①点，切实解决客户问题。同时，国内金融机构还应持续推进客户服务渠∏道的建设与优化，打通线上＠线下，打造一站式家族财富管理平台，致力于以最优质、最便捷的♀方式将产品与服务提供给客户，满足家⊙族财富管理对于定制化、综合化和私密性的服务要求。

综合化的产品与服务体系为国内金融机构实现客户需求的全面覆盖提供了根本保＠障。

产品与服务体系的构建是转型关键要素。针对家族客户在家族有形财富和无形财富的双重需求，国内金融机构应始终秉持“以客户为中心”的理念，通过KYP（know your product）实现资产配置、投资管理的全生命周期产品管理，建立全面的开放架构的产品平台，并整合家族企业运营及家族事务打理等方面的专业服务◤团队，提供更加个性化的家族财富管理深度服务，不断拓宽产品和服务的广度与＠深度。

家族资产配置对于多样化的金融产品及服务往往具有更高需求，除固定收益、股票等传统资︽产类别之外，对于私募股权、房地产、对冲基金以及艺术品等另类投资产品均有所ξ　涉及。而家族企业作为家族财富的核心资产，企业服务是家族财富管理中不可或缺的ㄨ重要内容。国内金融机构应在对家族企业运营现状进行诊断分析的基础上，为家族企业提供系统性、专业性的战略规划与顶层设计，从发展规々划、融资渠道、企业继承等各方面为企业的永续经营提供强力支持。根据客户在财富分配和文化传承上的个性化需求，国内金融机构机构应灵活运用家族成员保险、家族信托、家族慈善、家族治↑理等多种工具，帮助客≡户实现家族有形财富和无形财富的有效管理和传承。

全面的服务渠道是国内金融机构拓展客户规模、提高客户服务体☉验的关键抓手。

国内金融机构应在持续推进线下服务中心↑布局的基础上，不断拓宽服务渠道▲建设，着力进行线上渠道的开发以及海外渠道的拓展，打造家族财富管理全产业链多方位服务网络。

通过建设家族财富管理中心等专属线下渠道，为家族客户提供贵宾式、管家式、定制化的服务体验。针对家族客户∮的多元需求，国内金融机构应配备与家族需求相匹配的专属服务团队及服务模式，充分协同机构内部的不同业】务部门，并积极↑整合外部行业专家，满足家族财富管理客户的服▲务需求。

针对线上渠道建设，金融机构可充分∮借力金融科技，加快开发并建设适用于家族财富管理业务的互联网体系以及专属客户端应用，充分发挥金融科技在捕捉需求增长及降低边际成本两方面的巨大优∞势。通过建立涵盖家族成员及家族企业信息的家族账户，实现为客户提供◥便捷的综合服务。在提升客户服务体验的同时，机构可及时地获取并满足客户★需求，基于客户的反馈不♀断进行优化和调整，形成家族〓财富管理业务可持续发展的良性∮循环。

在资本全球化的背景下，海内外一体化的服▲务能力愈发受到高净值人群的重视，国内金融机构应积极顺应趋①势，通过加强海外市场的机构布局，实现海内外服务渠道的有效◣联动。

Step3： “枝繁叶茂” 构建家〓族财富管理生态圈

家族财富管理客户的需求往往具有多元化、复杂化等特征，对于投资、资产配置、家族治理、企业治理等专业诉求，单一的国内金融机构往往难以实现对需求的全↓方位满足。通过整合内外资源，建立完♀整的家族财富管理生态圈，国内金融机构才能形成服务家族财富管理客户的综合解决方∩案，满足客户核心诉求，提升客户粘性，赢得客户信任。这需要金融机构能构建起跨越机构边界的服务能力，提高商业竞争力。未来，家族财富管理市场的竞争将不再是单一机构之间的竞争，而是家族财富管理服务生态圈内的协同发展。

家族财富管理生态圈的建◣立，既需要金融机构内部资源的有效协同，也需要外部资源的充分整合。

针对内部资源的协同，国内金融机构应建立起各业务◣部门间的ㄨ协同机制，明确组织架构、岗位职责分工，建立起合理「的协同机制，按照运营的框架流程，共享客户、产品以及渠道信息，进而实现多个业务板块服务进行有机整合。在建立←统一的业务目标基础之上，充分发挥协同优势，共同服务家族财富管理客户的▓需求。

针对外部资源的整合，国内金融机构应加强与同业机构例如◥商业银行、证券公司、信托及保险公司等机ω构间的协同合作，以竞▆合替代竞争，加强产品与服务的资源对接。与此同时，应不断探索与行业外的专业机构例如律Ψ师事务所、会计师事务所和咨询公司等机构间的合作关系，更好地满足客户多元化的专业服务需求。通过将内外部多方资源的有效整合，打造家族财富管理共同的价值平台，统一设计家族财富管 整体々的规划方案，逐步形成服务于超高净值家族客户的良性生态圈，最终建立家族财富管理一站式综合服务平台。

二、普华永道家族财富管理解决方案

1.家族财Ψ富管理商业模式设计

普华永道可帮助专业机构设计以家族成员、家族整体与家族企业三大主☉体为中心的家族财富管理商业模型。基于对家族六大资本的管理，普华永道为家族财富管理机构进行整体的商业模式◤设计与规划，打造以治【理、法务、税务、教育、慈善、生活六大模块为核心的业务生态圈，辅助家族财富管理机构在运营◥模式、客户、风险、财务管理及信息科技等方面建设行业领先能≡力，加快实现满足家族客户在金融产品、金融服务和非金融增值服务方面的全∞方位需求，实现家族财富管理的业务发展目标。

2.家族财※富管理业务战略与支撑能力建设

3.家族财富管理业务生态圈建设

4.家族办公室业务落◤地实施与推广

依托多年的行业经验，普华永道为客户提∴供包括家族办公室设立、配套支持服☉务、虚拟家族办公室及∮家族办公室诊断在内的全方位、个性化的家族办公室解决方案。

结语

改革开放40多年来，中国民营企业把握历史机遇蓬勃发展，推进了家族财富的快速积累，以企业家为主的众↑多超高净值家族不断发展壮大，为中国家族财富管理奠定了庞大且优质的发》展基础。

纵览全球，国际领先金融机构大多已建立成熟的家族财富管理服务体系。瑞银集团建立了环球家族办公室专注于为超∞高净值家庭提供财富管理和家族服务；瑞信全球围绕个人、企业以及家族业务，建立了覆盖超高净值客户及家族的综合化财富管理产品与服∮务体系。着眼中国，目前家族财富管理ぷ市场仍处于起步阶段，在如今外部环境严峻复杂的背景下，家族财富管理客户》对综合性服务的诉求将愈↓发强烈，中国家◣族财富管理这片“蓝海”市场充满了机遇与◥挑战。

行在当下，赢在未来。为把握家①族财富管理行业发展的历史机遇，机构应积极借鉴全球领先的发展与实践经验，强化自身业务发展能力，不断探索，将全面的、优质的▅财富管理服务渗透到中国家族财富管理客户中。国内金融机构在实现拓展财富管理业务边界的同◥时，积极布局家族财富管理的蓝海市场，加快推进中国家№族财富管理全球化步伐，助力提升中国财富管理的国际竞争力。

资料来源
[1] Euromoney，Private Banking and Wealth Management Survey
[2] 瑞银◥集团年报，摩根大通年报，瑞信银行年报
[3] 普华永道，UBS，《2019年亿万富豪报告》
[4] UBS，《2019全球家族办公室报告》
[5] 中国家庭金融调查与研究中心，《2018中国城市家庭财富健康报告》
[6] 国际金融协↘会, 《GMV-Global Recession》
[7] 新世界财富组织（New World Wealth），《2019年全球百万富翁移民报告》
[8] 瑞信研究院，《瑞信全球家族企业1000》
[9] 普华永道, 《2018年全球︻家族企业调研——中国报告》
[10] 中国银行业协会，清华大学五道口金融学院，《2019年中国私人银◥行行业发展报告》
[11] 普华永道, 《2019年全球新生代调研报告》

文 | 梦梅? ? ? 编辑 | 梵梵
字数 | 约10000? ? ?需时 | 18分钟

开眼望世ㄨ界，美国作为目前█世界上最成熟、最大和最发达的财富管理☆市场，其发展路径有〒一定的参考性。

对标美国证券行业的发展历程，我们正处在美国80s亟待业务创新、多元【化发展的时间窗口。如果我们回看美国财富管理发路径、理清其背后崛※起的逻辑，会有卐不一样的视角。

01 美国财←富管理转型之前的蛮荒时代（1920s-1960s）

a. 1929年股灾前美国财富管理的“混乱发展”

b. 从破到立，金融灾难后▆美国财富管理“规则”确立

c. 美国财富管㊣理的懵懂年代

02 美国财富管理⌒的风起云涌（1970s-1980s）

a. 经济发展、“婴儿潮”理财需求崛起驱动美国财富管理变革

b. 金融╱自由化之下的“政策宽松”

c. 金融工具的创新与计算机＠ 技术的应用

d. 买方々投顾模式的崛起：各方利益达到ζ统一

03 群雄逐鹿：美国财富↓管理走向成熟?（1970s-2000s）

a. 独立【投顾的兴起

b. 嘉信理财:综合【的财富管理平台

c. Vanguard:低成本的指数基金产品大╲行其道

01 美国财富管理转型之前的蛮荒时代（1920s-1960s）

1929年股灾前美国财富管理的“混乱发展”

由于国外混业经营的背景，财富管理（Wealth Management）是一个很宽泛的概念。财富管理业务在国外通∴常指对（高净值）用户提供资产的保险、增值、避税、继承等个性化服务。

财富管理的发展不是一蹴而就的，灯塔国美利坚的财富管理也是经历了一地鸡毛，然后由破而立发展为一种成熟的业态的。我们观其繁华之前，必先望其蛮荒，才能厘清其发展的逻辑。

上世纪20年代，当时美国成为世界第一大经济体已有30年，而欧洲又刚刚经历了第一次世界大战，美国蓬勃发展的金融行业令大量资金流入，纽约开始成为世界金融的心脏，美国的财富管理行№业也在这一时期展露头脚。

当时，一战之后的美国迎来“柯立芝繁荣”，美股也走出20世纪的第√一波牛市，大量的资金流入股票↓市场。随着股权投资成为美国公众投资的重要工具，美国出现了共同基金。这些╲基金主要由大银行设立，大银行能够直接向◣基金投资者贷款。股市的造富效应之下，投资者持续将资金注入已经呈现出高度投机色彩的↓市场。然而，他们的投资当中有超过1200亿美元都是通过银行保证金借款而来，这就上演了一波 “杠杆上的投资大潮”的大戏。

管中窥豹，时见一斑。这一时期的美国股市仍是◆一个投机占主流的市场。由于混业经营，再加上制度缺失，当时美国股票市场上存在着大量的证券价格操∩纵、投机舞弊与内幕交易的问题。很多标榜投资顾』问的人士浑水摸鱼，欺诈、操纵市场等行为频频出现。

1929年黑色星期一到来，美股随后崩盘。银行迅速变脸，要求那些利用高杠杆投资◆的基金投资者归还贷款，降低共同基金』仓位并抛售股票，这就造成“股票市场“更多的贷款需要偿还-更多的▆违约-更多的抛¤售”这一恶性循环。在这场⌒股灾中，数以千计的投资者跳楼自杀。股灾也引发了美国三年的←大萧条，也为接下来的二战埋下了隐患。

从破到立，金融灾难后美国财富管理“规则”确立

美国的金融生态也由此改变。1929年至1940年，美国进入金融灾难之后的严监管中，政府着手建立联邦证券法律体系，强ξ　化证券市场管理，财富管理的独立性议题也←被摆上了台面。1933年，美国出台《格拉斯-斯蒂格〖尔法》，逐步形成了金融业分业经营，以及严监管的金融制度。1940年，美国颁布」的《投资顾问法》《投资ㄨ公司法》分别对投▆资顾问、投资基金两个行业进行规范，投资顾问行业〖的规则也就此确立。

该法案首次以法律框架定义投顾及其义务。约定投资顾问的主业是围绕证╱券投资价值，以盈利为目的向㊣他人(机构)从事投资咨询业〇务，形式ㄨ上可为直接（或间接）通过出版/书面形式等发表、传播卐证券相关分析及报告。时至今日，投顾业务类型趋于多元化，除咨╱询类业务，还可直接承担资产管理职能；投顾※覆盖资产也囊括各类证券及金融产品。

伴随着20世纪30年代的股市暴跌引发的经济危机，人们增加了对未来不确定性的担忧，需要在个人生活↑规划、综合资产运用方面获得一些专业的辅导。保险公司开始提供一些简单〇的资产投资规划、咨询等服务，并以←推销保险为目的，满足⌒　当时人们对于财产保障的需求，这也成为美国财富管理业务最初的形态。

美国财富管理的懵懂◤年代

二战后至60年代，随着美国逐渐发展成为世界第一大经济体，大众【富裕阶层逐渐形成，他们不断寻求︻财富保值增值的路径。为了争夺更庞大的客群↑市场，金融机构不再只针对超高净值人群提供私人理财服务，开始╲面向更广大的中产富裕阶层提供综合理财服务，投资顾问业务由此规模化兴起。

但是，由于1933 年《格拉斯-斯蒂格︼尔法案》对混业经营的限制，导致这一时期银行财富管理业务形式相对单一。由于该法案将银行业和证券业严格分割开来，限制银行开展包含证券、保险业务的综合金融服务，并禁止设立从事证券业务的▽子公司。分业经营的限制下，银行业务线发展№缓慢，财富管理以理财服务为主，内容包括财产和税务规划、收益分析、代办√手续和遗产继承等，以满足客户的基础需求。此时财富管理业务只是个人业务的一种升级版，辅助商业银行吸引客户，并没有发展为一种成熟的业态。

财富管理业务在美国的真正崛起是在70年代，80、90年代则是美国财富管理蓬勃发展期。这三十年是美国财富管理行业从破到立的关』键时期，也是接下来我们的主要时间线。从行业发展脉络看，美国财富管理业的№发展，伴随着经济体量增长、市场＠ 需求的扩大、以及大量的金融创新。这一期间市场风云』变迁，财富↓管理的发展脉络逐步清晰，并不断创新改革。接下来，我们∩从不同的角度来看看美国财富管理是如何走向变革的。

02 美国财富管理的风起云涌（1970s-1980s）

经济发展、“婴儿潮”理财需求崛起驱动美国财富管理“变革”

20世纪 60 年代以来，美国经济进入了高度现代化№的发展阶段，加上技术的发展及现代企业组织迅速崛起， 美国经济开始向信息化社会和后工业社会转变，居民收入也由低于经济增速，向高于经济增速』转变。

经过⊙战后几十年的高速发展，各个美国家庭开始拥有存量的财富。随着“婴儿潮”一代（1946年至1964年出生的人群）步入中青年，带来理财人口基⌒数和理财需求的大幅上升。

同时，美国人负债消费的习惯以及人口逐渐老龄化，让美国个人退休∏养老金供给不足成为社会化问题。

20世纪七十①年代中后期，美国政府为了改善了联邦☆公共养老金不足的问题，推出个人⌒退休账户（即IRAs账户）和雇主养老金计划。我们拿其中的401K计划来说（401K计划：公司雇员共同出资一定金额的企业补充养老保险制度），它利用“免税”优惠来刺激〗国民增加储蓄，即按照某固定比例，雇主和雇员将∏固定比例的工资投401K账户，而这部分“工资”当期免税，仅需在到达法定年龄取款时一次性缴纳个人所得◇税。如此一来，通过“养老金”避税，成为人们的●刚需。

另一方面，企业将401(k)账户交∑　由专业管理人员专门管理，可投资于包括共同基金、债券、股票在内的市场上大多数金融产品。员工在退休后可享受这一▆资产的投资收益。这种养老金入市的∞举措，扩充了金融市〗场的资本存量，以养老机构为代表的机构壮大，爆发了大量的机构需求业务，为财富管理行业的蓬勃发〖展打下基础。

金融自由化之◢下的“政策宽松”

20世纪 70 年代，美国一方面承担了沉重“冷战”战略包袱，另一方面身陷越战、再加上︻中东的“石油危机”，债务压力不堪重负，面临着兑付危机。在布雷顿森林体系瓦解后，股市长ξ期低迷，整个70年代，美元物价飞涨，美国进入“大滞胀”。在政治、经济与社会的动荡中， “新自由主义”与“金融自由化”崛起！

为了应对经济环境的剧变，1971年美国实施“新经济政策”，美国政府的逐渐放松金融管制，汇率自由化、利率自由▽化，放宽机构在业务上的经营范围，允许不同金融业态在业务可以交叉，给了资管行业一系列的政策支持。环境的改变下，为求√生存和发展，银行为代表的的金融机构开始了大量的金融创新。

这里要重⌒　点提一下”利率自⌒　由化“，它是以银行为代表的资管系飞速发展的一个重要原因。当时√由于严重的通货膨胀，迫使存款利率必须适时进行相应的调整，但此时美国的存款机构仍然『受制于“Q条例”对存款利◆率的管制，出现了严重的负利率。银行的吸储能力受到了极大威胁。与此同时，货币基金在70年代滞涨＠ 期迅速兴起，为跑赢通胀、实现更高收益，银行客户纷纷将资金从存款账户向货基转移。金融脱媒的现象倒逼着利率★市场化改革。

随着√利率市场化改革的不断深入，金融机构竞争加剧。银行等金融机构的利差收窄，利息收入面临较大压力。银行发展非利息业务的需求增加，而财富管理业ω务以收取佣金为主要盈利模式，恰好能为银行带来非利息收入增长点。70年代以来，美国银行迫切需要通过综合化经营，调整业务结构，减少对利息收入』依赖，提高中间╳业务收入占比，银行系的财富管理开始慢◎慢发展。

证券佣金自＠由化”则成为推动美国券商走向财富管理的直接因素！

1975 年，针对70 年代美国证券行业的不断整合，国会对1934 年《证券交▓易法》进行修订，要求股票交易╳所放弃传统的经纪人收取固定佣金的做法，从按照单笔交易☆收费，转为对客户存量资产规模收费。其直接ω影响是：带※来佣金价格战、抢夺高净值◎用户；证券公司的经纪业务收入在营业总收入中的占比中不断下滑，同☆质化服务渐渐不能满足高端客户的需求。

这迫使证券公司从单一的经纪业务模式向多元化的∏经营业务模式转变，财富管理便是╳其中的一个重要方向。证券公司开始通过针对不同细分客户提供多样化多品种的产品和服务实现盈利。这其中包括财富规划、受托资产管⌒理、金融产品销售等非通道类的专业服务。

金融工具的创新与计算机技术的应用

伴♂随着金融自由化是金融工具的不断创新！70、80年代随着计算机〗技术的发展和应用，证券投资组合、新产品的设计、资金清算、证券交易、证券分析等方面∑　大范围的使用新技术，极大提高了效率，降低了成本（这也是当时券商能够大打佣金战的一个重要原因。）利用信息技术更成为金融工具创新的重要手段。

除了计算机技术应用带来的创新，70-80 年代间，恰逢金融学理论迎来新的发展，使得为金融风险和复杂产〖品的定价成为可能，带动证券衍生品相关业务●缓缓起步，金融工具大肆创新成了财富管理行业能快速发展∑　的一个重要原因。

当时的客观环境使得金融机构需要利用金融工具↙创新来规避风险，并与竞争对手』抗衡。20世纪70年代，商业银行为了弥补流动性和提高竞争力，大力开展资产证券化和信贷衍生工具业务。它◢们开发转嫁、规避风险的金融工具，如可变利率抵押契约、可变利率贷款ξ等以及金融期货、期权、远期利率合约等金融衍生工具等迎合当时的市场需求。

金融工具的创新，除了降低了交易成本，也拓展了市场容量。金融ζ　工具运用在资产配置和投资交易，最终以降低服务成本的形式◢，间接传导给了财富管理客户。服务成本的降低，又反过来吸引和留住了≡优质客户，促进了财富︾管行业的发展。市场容量方面，金融机构可供配置的金融产品和服务变得更为ζ丰富，财富管理的内容有了很大的拓展，从股票、债券、投资▽基金向结构性产品延展，这也为后面的多元化的大类资产配置提供了可能。

金融工具的创新为财富管理业务融合负债管理、资产管理、现金流管理和√投资顾问服务提供的条件，催生了理财模式向↘个性化、多样∮化发展。私人银行和财富管理在★金融界从小众业务发展为一项主流业务。

总的来说，作为金融自由化改ζ革的结果，金融工具的创新一方面降低了交易成本，一方★面促进金融商品迅速增加、金融风√险加大，人们迫切需要从客户利益出发的投资顾问¤的帮助，这样就推动了“买方投顾”的发展。

买方投顾模〇式的崛起：各方利益达到统一

“证□　券佣金自由化政★策的出台“之后， 券商开始大“打”价格战，以求获取更多的用户。先锋集团¤的创始人约翰.博格趁着 “证券佣金自由化”政策的出台，1976年推出指数基金， 1977 年推出免佣基金，先锋成为了首〓家不支付尾随佣金的基金公司。

当时，购买先锋集团的◎基金，无认/申购费、无销售ω　服务费、从管理费率中扣除客户维护费部分。先锋基金取消◢销售佣金，又推出Ψ 指数基金，之后♀更是推出税收管理基金，不断地降低基金的费率。先锋基金的平均费率从 1975 年的 0.68%下降到1990 年的 0.35%。

这里要重点注☆意一下“免佣基金”和“指数基金”。先说免佣基金带来的影响。在先锋集团创立（1972年）之前，美国基金销售同国内现状一样（卖方投顾模式），基金♀销售都以赚取销售提成为生。在那个时代，基金的认购/申购费为5%，即投资者买100美元基金，仅有95美元□　归入基金资产。基金公司为※了盈利和发展，倾向于选择卖佣金更高的产品和神奇的产品（投◎资者认可、容易销售），或者促使投资者增加交易频率，但这样的方式有损投资者〖的利益。

随着免佣基金的推出，先◣锋史无前例地把传统的由经纪人、分销商组成的基金销售系统，转卐为无销售费和发行费的市场营销系统，让投资者自己来购买基金份额，销售基金再也没有销售提成了。很快其他基金同业』也推出“免佣”基金。这导致当时大量的基金销售人员失业。但是投资者还需要专业人员帮助，构建投资组合，在这个时候投资◤顾问（FA）诞生了。

SEC上有篇2000年发布的报告《Reprot on Mutual Fund Fees and Expense》，里面写到，免佣基金与有佣基金的发展，从1979到1999年，有佣基金的占比一直下降，而免佣基金的占比不断提高（到与当下△接近的2018年，免佣基金的占比已经接近81%）。

图片来源：《Reprot on Mutual Fund Fees and Expense》

免佣基金的快速发展，意卐味着产业内利益链条的大迁徙。以产品为中心的销售系统开始向以投资顾问为中心ξ转移。

（买方）投资顾问的收︾入模式主要有三种：按（投资者）的』资产规模的一定比例收费，按业绩报酬、咨询的时ξ间（小时）收费。绝大多数投资顾问采取的都是佣金+咨询费的第三种模式， 随着这种 Fee-based（向卐客户直接收费）的商业模式在美国占据主流地位，投顾和投资者的利益站在了一起』。而投资顾问向投资者收费，站在投资者的立场、为投资者提供理财规划和服务≡，「资产管理—投资顾问—产品销售」这样一个业务链条也被打通。

先锋集团主打的指数基金则与免佣基金有着异曲同ζ工之妙。我们在后文中会花篇幅来讲指数基金在美国财富管理行业的重要作用，这里先不展开。

总而言之，买方投顾模式的兴起、指数基金的风靡、券商朝财富管理转型，让投顾、基金公司/券商、投资者三者利益达成统一。这也是这一时期美国财富管理能够∞迅速崛起的一个极其重要的原因。

看到这里我们能★够理解：美国70年代财富管理的发展是在多重因素综合作◣用下出现的。随着投资者财富进一步增长，需求逐●渐多样化，相对宽松的政策环境，金融工具的进一步创新，80、90年▅代美国财富管理逐步扩展业务范围，加入了资产配置、财务规划、私人订制ω　服务等职能，财富管理行业逐渐进入发展的快车道！

03 群雄逐鹿：美国财富管理∴走向成熟（1970s-2000s）

从1980年代开始，大量的财富管理机构在Ψ 美国崛起，其中涌现出不少世界级的巨头，90年代财富管理更是成为金融服务业中增长最快的领域。（截至 2019 年 12 月，美国 SEC 注册投顾家数已超过 1.3 万。）

这里要补充一点，1999 年〓美国通过了《金融服务〓现代化法案》，重新允许商业银行与投资银行业务混业经营。再加上财富♀管理行业增长快、收益高，因此参与机构的数量和范围不断扩大。

从参与主体来看主要包括五大类：传统私人银行、资产管理公司、券商、独立顾问和家族财富管理工作室。每一种机构都基本能依托自己的优势，在层次分明的市场里，满①足不同客户人群的需求，各显神通。

资产管理机构，通过代销或者直销渠道，向客户群体提供标准的基金产品或者具有一定理▂财功能的生命周期产品；私人银行和大♂型券商，向高∏净值人群提供包括理财、避税、不动产规划、家族信托在内的一系列高端定制服务；中『小型券商和独立财富顾问，一般向高净值人群及中产富裕人群提ㄨ供财富管理服务；家族财富管理工作室，主要针对超高净值用户和富裕家族，提供家族财∏产管理相关的服务。

财富管理在美国的经营机构倾向前台与后台（包括中端和后端）分离，产品经理与客户经理分设。我ㄨ们沿着这条主线 ，分别看⊙看前端、中端、后『端这三块代表性小霸王。

前端：独立投顾的兴起

1970年美国里根时代开始，独＠立理财师与CFP体系共同繁荣起来。正如我们前文所介绍的，随着利益链条的迁移，投顾渐渐崛起。美国金融机构很多资深的具有客户资源的人士，纷纷出来成立独立理财工作室，不再以赚取代销费用为收入，而是通过向客户收取咨询费用模式，保持自己与客户利益一致（费用通常是客户资产的1%左右）。

2008年金融危机的时候，危机让那些Ψ曾经光鲜的金融老字号瞬间坍塌，理财顾问不仅不能凭借其品牌优势招揽客户，反而身受其害。大量的保险业及证券业的代理人和经纪人“抛弃”如商业银行、保险公司这样提供底薪、品牌和安全感的优良雇主，转身投靠或者自己成立需要自行开拓并维护客户资源的独立经纪公司，转变成≡独立代理人。

如今美国财富管理行业中，有超过1.3w家在SEC注册的独立投资顾︾问机构。这些第三方理财贡献了美国基金销售额的60%左右。大量活跃的第三方理财师以及机构，成了美国财富管理行业∴的代表性特征。

独立投顾们能够打下这样∮广阔的江山，与◥美国财富管理的经营架构趋向前台与后台分离，产品经理与客户经理分设息息相关【。对于独※立投顾来说，他们在财富管理中的业务链条的位置（即：前台）已经逐步演变成一种长期性的高级客户关系管理，自身与客户保持密切沟通， 中后台获得产品和专业能力支撑即可。

一般而言，处于前台的独立投顾不生♀产任何金融产品，而是选择与后台供应商合作：选择自身客户群青睐的、有影响力的产品类型和品牌▲，和产品供应商如银行、保险公司、基金公司等一一签约，以满足客户需要；同时，独立经纪公司也不隶属于♀任何大型金融机构，不专门为某个机构做营销，从而避免了与客户利益相互冲突。

美国投资顾问理顺了产品公司、渠道和投资者之间的利益分配机制。其↘独立性让其成了产品与投资者之间的桥梁。

另一方面，对于有志创业的理财顾问而言】，大型独立经纪公司能解决“中台”作业的问题▲，它们提供“作业”的一站式工作平台①—TAMP：包括财富管〓理需要的各种工具，比如账户管理系统、创新的投资♀工具、也包括强有力的后台技术支持、完备的培训服务……如果需要，他们甚至可以提供细心↓而妥帖的秘书服务。

在TAMP帮助下，投顾们能显著提升工作的产出比与附加值。以往投顾80%的精力用在了低附加值的、重复劳动型的运营项目上，只剩下20%的精力，是在开拓♀客户、维护客〓户关系上。现在则可以反其道〓而行之！

大部分的RIA公司♀小而精，需要中台提供工具来作业，这促成了TAMP提供商的形成。嘉信理财正是抓住了这个市场趋势，从折扣经纪商转向账户服」务商，获得这∏些独立投顾，也获得这些独立投顾的客户, 从而在财富管理领域占据重要一席。这也是我们接下来要讲的。

中端：嘉信理财—综合的财富管理平台

20世纪 90 年代，嘉信理财意识到互联网技术与金融产业融合蕴藏着巨大的价值，率先推出了网上交易系统，进一步降低了交易成本，随∩后通过免佣、灵活交易账户等方式获取客户，成为美国折扣券商的代表之一。

2000年以后，受网络经济低迷▼的影响，嘉信理财业绩下滑、市值缩水。这一时期，它还同时面临着另一家网络证券经纪公司 TD Waterhouse 的激烈竞争，为了摆脱困境，嘉信理财做出了重大▂的战略调整：不再通过降低交易成本来吸引客户，而将重点转向增值性投资服务。

嘉信理财选择“财富管理”作为转型方向是有时代背景的。当时，随着美国证券行业重资产化特点愈发显著，大型机构ㄨ在资本实力、定价能力、风控能力、机构客户布局上均具有相对优势，交易与投资类业务贡献占比提升。中小机构很难与其进行全方位、综合性业务的竞争，因而必须将有限的资源▂集中聚焦于某些特定的领域，打造自身的专ㄨ业优势和局部的行业壁垒。

嘉信理财抓住了财富管理这块蛋糕。进入发展的下一个阶段——业务重心转移至财富管理业务, 收入逐渐以资产管理费分成和利息收入为主，交易佣金逐▂渐式微。

嘉信财富管理业务属于“中台”业务（账户服务商），嘉信理财的财富管理业务主要依托其【自行研发建立的OneSource销售平台，一方面作为Ψ通道销售来自其自营和第三方公司提供的投资产品，其不直接面向客户收费，而是向在其平台上销售资管/基金产品的公司收〇取。

另一方面，除了销售服务收入外，该业务板块的另外一块收☉入来自服务投资顾问的收入：顾问服务↑费用。嘉信理财本身不提供专→业的定制化的顾问服务，主【要由与经过筛选合作的RIAs提供。投资者向投※顾直接支付咨询年费，然后再由独立投顾按咨『询年费的一定比例支付给嘉信理财，作为提供服务的报酬。 

嘉信理财总█平台资金管理规模在∮2018年底为3.25万亿美元，其中TAMP账户管理规模为1.55万亿美元，占美国TAMP账户管理市场◤规模的41.3%。

后端：Vanguard—低成本的指数基金产品大行其道

对于投资顾问而言，最大的需求除了账户管理系统之外▲，就是进一步降低投资金融产品的成本。说到金融产品，美国拥有一大批全球资产规模最大的基金公司，包括Vangaurd，BlackRock等。其中Vanguard集团在推∞动指数化投资，打造低成本结构优势方面做得十分出色。

在 70 年代通货膨胀恶化的背景下，货币市场基金蓬勃发展。Vanguard 独树一帜的免◤佣基金，使得初出茅庐的Vanguard 新推出的货币市场基金∴产品取得了成功， 投资者也将目光投放到♀ Vanguard 集团其他产品上。

当时，随着现代投资组合理论（1952）、CAPM（1964）以及有效市场假说（1970）的提出，人们逐渐认识到▲“股价是】无法预测的”这一事实，指数化投资有了重要的↓理论支持，1971 年，世界上第一只面向机构的指数基金应运而生。约翰.博格在 1975 年集团成立的第♀二个月，就向公司董事会申请创立指数型基↘金。1976 年，先锋 500 指数基金上市发行。由于指数基金和传统的ぷ投资理念及投资方式差异较大，当时并没有被广大投资者所接受。

但是1980年以后，美国的经济结构发生转变，由发展传统工业转为了发展电子、计算机等高新技术产业，经济蓬勃向上↘。实体经济的繁荣促进了指数的稳定上升，也使得指数基金表现格外优秀。

指数基金凭着优异的收益表现趁势崛起。根据晨星基金调查公「司的统计，从 1985 年一直到1999年年底，Vanguard 500指数基金的总回报率达到了 1204%，远高于大盘◥股混合基金类 886%的平均回报率◥。

而指数基金最大①的特色是低成本和风险分散化。当时随着美国IRA和 401(K)养老资金（长期资金）的陆续入市 ，美国资本市场以专业的机构投资者为主，资本市场有效性提升下↘，主动管理基金难以跑赢指数；产品费率日益成为投资人考虑的◥首要因素，此时被动型产品相较主动型产品具备显著的低费率特△点，优势明显。

指数基金优异且稳定的特色，吸引了大多数养老金资「本进入了指数基金，进一步促进∩了指数基金的风靡。

对于投资顾问而言，提高客户业绩最有效的方式，就是通过低成本的指数←基金构建资产配置组合。反过来看，指数基金的发展，进一步让投资顾问的利益与与客户的利益达到一致。

然而，单纯提供交易通道的券⊙商，沦为了低收益的金融服务者，因此转▆型势在必然，这也是我们上文中提到的嘉信理财转向财富管理的重要原因。

变革者先∑　锋基金也成了这一时期的最大◥赢家之一。其不仅通过低成本策略←直接降低了投资者的投资成本，还通过将“低成本策略”打造成为其特色，吸引了长期投资者、增大了々客户的粘性，与投资者达到双赢。

先锋基金也№凭此成为财富管理行业的“亚马逊”， Vanguard 集团目前主要有共同基金、ETF、Vanguard 529 教育储蓄计划四条产品线。Vanguard旗下目Ψ前有 319 只共同基金，管理资产总〓规模约 5.7 万亿美元，约占美国市场的 28% 。有80只 ETF 基金，管ㄨ理资产总规模为 1.03 万亿美元，约占美国市场 ETF 的 26%。

写在最后

当下，基金投顾成为当红辣子鸡。但是，对于基金公司来说，买方投顾转型的落脚点不在策略构建，而在付←费模式的转变，买方投顾转型成功的标志在于较大部分实现投顾费替代▃渠道佣金，让投顾业务模█式清晰化、而非渠道方的马甲。

在成熟的资本〓市场中「资产管理—投资顾问—产品销售」是财富管理业务链的三个高度依存的环节。从美国买方投顾模式的※发展历史看，买方投顾的发展离不开三个必要条件：一是丰富的【低费率配置型产品，二是具有大量客户资源的工作平台，三是专业█的投资顾问。

其中配置型产品包括〓各种类型的指数型基金；工作平台大多为券商提供的TAMP工作台；专≡业的投资顾问即注册投顾（RIA），可以为各种类型的投资者服务。三者环环相扣，一环都不可缺失！这也是国内金融机构可以根据自己的特色和优势着重发力的点╲。

2020年中国农历春节可能是我们所经历的最难忘春节◥之一了。新冠肺炎疫情突然来袭，武汉封城，全国大部分城市限制出行，给社会经济发展和居民家庭生活都带来了巨大的影响，同时也引发了不少对家庭财富管理和资产配置的思考。

提及家庭的财富管理，许多人首先想到的是理◇财、投资、养老等跟财务相关的概念。事实上，家庭财富管理不仅与←财务相关，也有很△多非财务的内容。就如同很多人在这次疫情中都发出过“健康才是最大财富¤”的感叹，新冠疫情也的确给中国的家庭财富管理补上了〒一课。

家庭日常生活财务方面的后疫情影响

这次新冠疫情对于家庭日常生活的财务有哪些影响，普通家庭又应该如何应对？

我们首先关注医疗费用和康养费◇用问题。这次国家对于新冠肺炎疫情所采取的防控↙措施是渐进式的，根据1月23日宣布确诊新冠肺炎⊙为“法定传▆染病”，确诊人员的医疗费用由国家医保¤和财政兜底，无需个人承担。4天后，再次宣布疑似病例的医疗费用也▼由国家支付。这无疑给了新冠肺炎确诊和疑似病例极大№的宽慰。但政策晚于最初疫情爆发的时间点，所以也有部分更早的患者无法享受免费医疗的覆盖。同时，因为集中爆发导致的医疗资源挤兑，许多患者无法及时确诊〒也需要先自费治疗。更进一步，因为国家政策只涵盖了确诊和疑似病例，密切接触者的检查费用根据地域不同也有差别㊣。更重要【的是，由于新冠肺炎是前所未有的，新型病毒治疗方案也是在摸索中完善的，目前不排除卐出院后仍需要有康养费用的问题。

其次，如果说医疗和康养费用可能与患者息息相关，那么收入和后续财务损失可能更加与大部分人相关。为了尽快控制疫情，国内大部分地区采取〖了等级不同的限制出行、停工、停课等应急措施。对普通工薪及个体工商户家庭而言，有可能面临短期收入减少或无收入的情况，家庭现金流将面临考验。从目前≡的情况来看，疫情较轻地区的制造业正在逐渐复工，服务业可卐能仍需要时间，而疫情较重【的地区目前还没有时间表。因此，给家庭带来╱的直接收入影响可能长达2-6个月，而大部分家庭的支出←是相对固定的，考虑到部分家庭还有长期负债如房贷、车贷等，受到的影响会更明显。更严峻的是，许多中小微企业由于无法承受疫情期间的停工停业而面临生存危机，一旦传导至家庭，将会带来部分家庭的◣失业和较长期的收入减少等问题。

困局⌒　已在眼前，受到影响的普通家庭应该如何应对？我们常常讲╲家庭财富管理中需要关注长期规划和风险管理，本次疫情其实就是对家庭财务安全》的一次全面体检。针对疫情带来的问题，建议大家未来做好以下几点：一是，配置适当的保险产品。即便无法╲被纳入国家免费医疗时，也可以补充社保◣费用的不足。二是，准备3-6个月的紧急备用现金。金额以每月家庭固定支出为计算标准，包含生活支出、房贷支出等。三是，关注家庭负债结构，做好意外发生的压力测试。

家庭资产配置的一次“压力测试”

日常生活财务之外，对许多现金流相对松动的中产家◆庭而言，这次新冠肺炎也不啻为对家庭资产配置的一场大考。中国的家庭资产配置】存在的普遍问题是过于集中，缺少∩多元化。

中国家庭的资产配置一个特点是在房产类资产的集中◆。上海高级金融学院和美国嘉信理财（高金-嘉信）发布的2018年《中国新富人群财富健康指数》调研数据发现，中产人群家庭房产固定资产占总资产的比例达〖到60%以上。这个配置呈上升趋势。而在2019年高金-嘉信的报告中』显示，中国部分拥有富余】资金的家庭，过去一年的投资组合中，房地产ω投资的占比由25%上升至33%，并且有45%的受访者表示要在未来的财富规划中增加ξ　房地产的投资◆。疫情对房地产的冲击是明显的：今年1月，重点18城二手房成交量出现大幅减少，环比下降38%，同比下降27.3%。另外，许多新富人群在过去几年开始把投资在房地产上的组合从住宅性房▆地产转移到商业性房地产。很显然，这次的疫情中商业地产成为了最受冲击的板块⌒之一。可见，无论是普通家庭还是新富人群，家庭资产都会由于房地产配置过←于集中而在这次疫情中受到影响。这并非此次疫情独有的现象，美国在H1N1疫情的第一个高峰☆期，受到影响最大的行业就有房地产，回撤达到12.72%。

还有部分中产家庭的收入主要是依赖自有小微企业经营收入，其家庭的主要资产就是自由经营的小微企业，如餐馆、美容∮美发店、服装店、快递服务站点等。这些小微企业大多集中⌒在第三产业的消费服务业，与2003年SARS时相比，第三产业¤在国民经济中的占比也明显是上升，对国民经济的贡献达到59.4%。由于疫情导致的经济停摆，第三产业中的零■售、住宿餐饮、旅游、交通运输、快递物流等受到巨大的冲←击。这些小微企业的现金流〖困境和倒闭潮势必影◇响到资产和收入主要集中在这些小微企业的家庭。

年后A股在经过短暂的调整后快速反弹，创业板甚至创新高。随着疫情的全球蔓延，在全球股市齐齐下跌的影响下，A股也呈现出过山卐车似的行情。年后股市好转的财富效应使得饱受疫情之苦的普罗大众减轻了对疫情的过度关注◢。但是缺乏完全基本面改善支撑的股市上涨都是很难持续的，疫情在全球范围内对经济的影响尚未完全卐体现，目前的市场上涨的主要动力源自流动性驱动。如果过于投机，将资产盲目集中在股市，追逐市场上涨，很可能⌒　会导致类似于2015年“牛市”泡沫破裂后带来的损害。投资者不该寄希望于集中资产在A股“抄底”疫情来博取短期超额收益。

总体而言，新冠疫情是对家庭投资组合的一次意外冲击，任何过度集中的资产︻配置都是致命的。缺乏多元化，也就缺乏应对突然的冲击影响的能力。所以这次疫情可以理解为一次对于中国家庭资产配╱置的大考，暴露了很多存在的配置问◢题。而应对策略就是多元化。比如说，过度投资在受疫情影响的行业如线下消费、餐饮、旅游等行业损失惨重，但如果分散，同时也投资在医疗、线上消费等行业可以对冲掉风险。疫情在某种程度上也ζ唤醒了中国居民对风险保障的意识。标准普尔曾经做过一个调研，西方成熟的国〗家，平均家庭财富的20%是放在林林总总的各类保险上的。而中国的家庭在保障型、基础型的资产配置上︼还远远没有达到理想水平，对于家庭资产的风险存在低估和误判。

家庭非财务方面的后疫情影响更值得关注

家庭财富№管理中很重要的一部分是非财务的，比如人力ω资本、心理健康和家庭结构等等。这次新冠肺炎可能对后疫情的家庭非财务方面产生哪些影︼响呢？由于非财务↓的影响并不像财务影响一样直观，往往具有滞后性和隐蔽性，我们可以结合过往的案例经验来了解一下。

疫情后的ω　心理健康是家庭面临的一个问题。以SARS为例，《Emerg Infect Dis》2004年的文章显示，在香港一◆家康复医院进行的一项调查中，约有50％的SARS康复患者表现出焦虑，而约20％的则表现出恐惧。一些康复患者显示出一些负面『的心理影响，其中包括失眠和抑郁★。一些重症患者无法摆脱抗击SARS的记忆，这些记忆破坏了他们的日常生活。这些社会心理问题可能是由于SARS药物（如利巴韦林和☆皮质类固醇）的并发症所致。服用这些药物的人会掉发，严重的记忆力减退，注意力不集中】和沮丧，甚至还有一名从SARS中康复的香港医生试图自』杀，因为药物并发症╳使他无法谋生。

除了SARS患者本身外，估计有50％的SARS患者家庭□　成员也出现了心理问题，包括沮丧、被污名化的感觉等。许多人难以入睡，不断哭泣。同时与SARS相关的负面信息增加☆了人们对其风险的感知，并导致了非理性的紧张或恐惧。

目前新冠疫情╳还没有结束，而心理问题已经在不断产生，以至于影响到个体家庭。首先，和17年前的SARS相比，当前信息流动和传播更加便捷，导致许多情绪的传导速度更快范⌒围更广。许多人会◇难以自控地不断刷微博和朋友圈关注疫情的各种信息而陷入信息疲惫导致心理失控。其次，疫情截至目前已经导致了2000多例死亡，由于疫病的〗特殊性，家人无法像正常亲人离世一样送别和祭奠，也没有办法正常获得亲友的劝慰和陪伴。因此比平常时期的亲人死亡所发生的哀伤反应将会更强烈和持续时间更久，导致的负面影响可能会更●大。另外，前期医疗资源不足和应对经验的缺失，也加剧了许多疫区家庭和个人的⌒绝望与恐惧。最后，其他社会现象导致的心理影响，例如医务人员和相关人员受到污名化和歧视♂也容易导致相关家庭出现愤怒、悲伤等情绪〗问题。

疫情也会影响到后疫情期的家庭关系。网上流传着一些段子，诸如，疫情结束要做的第一∑　件事是什么？有网友∴答拯救餐饮业，包括海底捞、西贝∞和酸菜鱼。而另一个引人注目的答案是，离婚。灾难会导致离婚率变高吗？按照经济学的一个理论，婚姻存在分工。夫妻两个中有一个可以相对专心地工作赚取更高的收益，另外一人相对承担更多的家务劳动。疫情来临之后，分工的意义变得不那么大，因为收入降低，差距缩小甚至倒转。在这∞种情况下，可能会造成婚姻的不稳定。源自压力理论的观点认为，家庭矛盾在压力之下被放大，解决问题的难⌒　度增加，因此亲密关系受到挑战。而依附理论则认为，为了应对恐惧人们会选择依附另一人获得安全感从而促进亲密关系的发展。

但数据告诉我︻们，这两者未必是相互对立的。举个例子，有研究者利用中国2000年-2011年四川省数据考★察2008年汶川地震对结婚和离婚的影响，发现汶川地ζ震次年，受灾地区的离婚率的确上升了，但是同期结婚率也上升了约两个百分点。无独有偶，查看2003-2010年婚姻数据可↘知，SARS发生后的2004年结婚率和离婚率¤也是同时上升。由此可见，灾难的特殊情况可能会促使更◆多人认清自己的家庭关系和个体需求，从而更加坚定地采取ζ行动，成为后续行为的催化剂，带来婚姻▽和亲密关系的变化。

对于普通家庭而言，应对非财务影响需要更加关注个人心理健康和家庭关系的稳定性。大家可以从以下几方面来入手：

首先，普通非疫√区个人，适当限制信息的获取途径和获↘取时间，避免替代性创伤，在力所能及的范围内帮助需要★的人，也会改善负面情绪。

其次，疫区或涉及ω　到疫情的当事人在感觉沮丧和悲伤时尽可能找到倾诉和宣泄的出口，找寻自我★存在的价值和生活的美好意义，在需要时或出现异常∩哀伤反应时应及时求助专业机构进行心理干预。

另外，社会良性引导，通过倡导正确的舆论环境和示范行为，尽量避免对医务人员和ω　感染者污名化和歧视。

最后，经济学中的个人压力成长模型ω认为，压力可以帮助我们提高自身的适应能力，家庭关系也是如此。将疫情带来的压力视作对家庭关系问题♀的检验，从而一起面对暴露的财务和非财务问题，也是家庭成员∩共同成长、成为彼此依靠的机会。积极地沟通、表达爱、相互鼓励、换位思考和分享感受也会有所帮助。

从乐观的角度，这次疫情的出现也□　许给中国的家庭财富管理补上了一节课，就像疫情逼着企业╳要迭代升级，寻找生存模式。疫情或许♂也能倒逼国人摒弃落后的家庭财富管理理念，迎接新的方法论和寻求更多专业人士的支持。

“时代●的一粒灰，落在个人头上，就是一※座山”。对家庭财富管理而言，我们只有精神物质两手准『备，才有机会♂在疫情这座大山面前从容翻越。而当我们每越过一座山丘，就多一点远行的经验，帮助我们可以走得更远。祝愿每一个家庭都能做好风险防范和应对，在战胜疫情之后，还能收获更多关于家庭财富的思考。

内容来源 | FT中文网

2月17日，网传一份诺亚财富向全体员工下发的全员战“疫”倡议书。该倡议书中提到，公司决定在当前（特指2月和3月），原则上不做主动裁员，公司提出倡议，在此期间所有员工（含海外），每月有5个工作日无薪休假。

同时，在此期间，公司三位董事汪静波、殷哲、章嘉玉愿主动将薪资降为零，A+类核心管理层按照60%领取薪酬，A类高≡管按照70%领取薪酬，海外高管提■请无薪休假。

随后，诺亚财富相关人士证实了该倡议书的真实性。倡议书称，“活着”是企业卐的最低战略和最高战略，希望全体员工能够理解和支持，齐心协力克服困难。

“活下去”很艰难?也很残忍

作为国内第一家上市的三方财富管理公司、行业绝对龙头，诺亚财富的一举一动，都直接影响着行︾业的信心。

诺亚财◆富对媒体回应表示，虽然诺亚长期看好中国经济及财富行业发展，但公司仍然对短期的挑战做好充分准备。本次调整▅是为了一起减轻短期经营现金压力，截止目前绝大多数员工支持特别时期无薪√休假的特別政策。

根据最新的2019年三◆季度年报显示，诺亚财富账上有37亿现金，相当于市值√的25%，且几乎没有计息债务，正常情况下现金∮流压力不大。（根据中金策》略报告）

但是在经历过2019年承兴事件后，诺亚的▅危机意识日益强烈。诺亚财富董①事局主席兼CEO汪静波表▲示：“我们要有强烈的危机意识。过去16年中，每一次犯错都让我们有了反思¤和持续改善的机会；经历多次周ω　期和风险，诺亚没有资金池和自融，没有刚性兑付，没有期限错★配，没有杠杆配资，所有的基金都♀独立托管。诺亚和财富管理行业，都有足够的韧Ψ 性。”

从2019年三↘季度年报可以看出，诺亚正在持续进行精简人力资源配置，三季度实现人力成〓本环比下降9.7％，通过对主要费用管控，实现非人力成本ω　逐月下降。

本次薪资降为零的三位高管汪静波、殷哲、章嘉玉均为诺⊙亚创始股东，其中董事局主席汪静波Ψ 占股22%、歌斐资产创始合伙人兼CEO殷哲占股5.5%、诺亚正行总经理章嘉玉占股6.7%。截止发稿，诺亚财富股价为34.19美元。

因为疫情，诺亚16年来，第一次启◎动企业运营紧急状态，进行了统一的防疫情部署及责任制落实。春节前后，诺亚已向境内外投资者分配投资本金及收益超10亿，其中诺亚已为投资人实现提前还款5.7亿，预计在2月底前将持续分配♀本金与收益超过20亿。

诺亚和无数企业一样，都在这场危机⊙中求转型、求生存。

疫情对财富管理行业的冲击

在过去十几年中，中国财富管理行业从无到有，快速发展，很多三方财富机构和理财师搭上守富创富的◎特别快车一路进击。然而，环境永远在快速变化，扑朔迷离的形势为行业带来了前所未有的挑战。

事实上，随着2018、2019年爆雷愈发频繁，加上监管去非标和处非口径日趋严厉，大部分财富管理公司已经陷入寒冬。

于财富端（资金募集）而言，本次疫情将严重影响到三方财富公司的营销活♂动，同时加重∏了投资人的悲观情绪，这将导致春节后三方财富公司的资金募集量明显下降，这对依『赖非标固收的三方而言，是巨大的危机。

此时，如果再有产品兑付跟不上，那就可能造成双重情绪叠加（对疫情的负面情绪+对延兑的负面情绪）。一旦扩散开，背着历史包袱的三方财富机构都会被迫冲击。

于资产端而言，虽然实体企业受到的冲击还没有明显反应■出来，但是金融市场已经有进一步调整的可能，第一波恐慌情绪已经在开盘头两天反应出来；同时，融资主体的兑付能力，上市公司、地产公司、地方ξ政府等平台，可能也会受到影响。

另外，因为疫情影响，部分三方机构从业人员无法■回到岗位，可能会影响到资产端、产品备案、合同文』书等工作的关键节点，令机构业务难以展开，这也是々需要考虑到的因素之一。

于长期监▃管而言，大资管新规再一次延长过度期，说明问题卐比较棘手。华泰证券固收团队指出，若2020年过渡期严格执◤行，老产品将面临强制清退的压力，即使在2020年末之前到期的非标资产也将▲面临再融≡资困难的局面，叠加疫情影响，信用违◥约潮的情况可能再现；另一方面银行存量资产处置存在诸多难题，过渡期严格执行缺乏可操作性，资管新规过渡期▃延期有必要性。

同时，我们也应该看到，对三方财富而▲言，危中有机，疫情带来的机会主要体现在几个方面：

一是标准化权益产品的机︾会。我们注意到，最近基金销售异常火♀爆，头部基金销售平台几近崩溃。就在今天上午，睿远基◥金旗下第二只基金——睿远均衡价值三年持有期混合型基金，半天】时间里，这只基金认购※金额已超过400亿元。该基金会不会刷新睿远基金此前720亿元的公司纪录？会不会刷新此前广发基金创下921亿元的销售纪∮录？

另外就是保险产品，疫情虽∞然对传统保险有影响，但线上保险迎来了增长。

二是线上业务的机会，尤其是对理↘财师而言，线上展业能力至关重要，在线】沟通和线下沟通，不是0与1变化，随着线上金融服务产品越来越齐全、功能越来越完善，线上①服务将会是主流。当前情况下，是真正考验理财师专业能力的〓时候了。

看看诺亚是如何应对的

（以下内容节选自诺亚首席经♀济学家夏春博士）

01 方式转型：线下转线上

过去诺亚主要在线下↓为客户提供服务，全年大大小小的活动加起来超过1000场。但考虑到经济变化，诺亚从战略角度开〓始布局通过线上视频和∏音频的方式与客户大面积沟通。1月上旬制作了线上视频投策会，在春节间播出。有内部和外部来自不同类型资产的专家讲解，连续六天。线上视频的播放率特⊙别高，我们在年前就开始关注疫情，并在大年三十这天就对疫情影响宏观经济和股市做出了分析，客户对此感受非常好。

在疫情影响投资者出行期间，我们又迅速与客户做出十天的电话沟通计划，在原来线上投资会的分析基础上，加入疫情的新影响，并且补充了许多新的内容，上线收↓听的客户数量超过我们的预期。可以说，这次疫情对于我们线下转线上的服务模♂式很有推动。

此外，诺亚退出非标市场也是明智决定。因为这次疫情∏对于消费、房地产、汽车行业的冲击比较大，这些资产是非标市场的主要标的。

02关注领域转型

疫情对于房地产、消费、汽车和供应链金融的冲击比⊙较大。即使政府出台大的规模刺激（实际可能性并不」大），对非标市场影响依然不能小看。

诺亚去年下半年开▂始向海外私人银行〇模式学习，推动“范式转型”，以标准化资产作为未来客户配置的重心，加强研究对投资策略和资产配置的资产。当然，疫情对标准的股债冲击比较短暂。另外，我们原来在长期投Ψ资如股权方面的优势仍然会保持，重点布局的医疗、科技投资，反而会受▂益。此次“新冠”疫情的影响，与其对比一些南美，非↑洲的疫情，可能与美国911事件对比Ψ更有启发。当时受到冲击的行业和今天中国的情况非ㄨ常类似，Google、Facebook和Amazon等科技公司是最大的受益者。

总之，这次疫情对财富管理行业的冲击不小，主打线下服务模式和非标资产的公司未来々会面临一些压力。

-END-