超高净值客层资产规模贡献大、且利润率存在较大的提升空间，逐步成为财富管理机构（尤其是私人银行）的下一个关键战场。这类客层对于家族治理、财富规划、家族信托、投融资一体化、稀缺优质资产投资、个性化高端增值服务等诉求强烈。国内玩家不能以“一刀切”的业务模式来服务这类客层，而是应该从六大领域№着力，形成独特价值主张。

一、角逐“皇冠明珠”：超高净值客层具备强劲的财富积累能力

据麦肯锡全球财富数据库统计，截至2020年，全球个人流动金融资产超过2500万美元的超高净值富豪家庭数量已达~24.9万家，其中超过1亿美元的上层超高净值富豪家庭数量已达~4.9万家，比10年前增长了~80%（见图1）。其中，超高净值家庭▅以~1%的家庭数量贡献了~38%的流动金融资产占比，尤其是上层超高净值客群达到~26%的流动金融资产占比，堪称名副其实的“皇冠明珠”。

回到中国市场，基于麦肯锡全球财富数据库统计，超高净值富豪个人流动金融资产增速同样保持快速增长，随着社会财富持续快速累积，未来这一格∏局也仍将延续（见图2）。

从人数上来说，中国是仅次于美国的第二大超高净值人群市场。在超高净值人群中，中老年第一代民营企业家占比最高，其往往以传统生产行业为主，如工程、生产制造业等。除此之外，大型企业董监高、管理企业家财╱富的企业家配偶、中青年创业⊙者、富二代、演艺界成功人士也均为较为典型的画像。

二、差异价值主张：超高净值客户的五大核心需求

• 投融资一体化：普通高净值客户注重现有财富的保值增值，但是超高净值客户由于大部分资产来自于产业经营或者资本运作，其财富积累与杠杆相辅相成。他们更希望得到投融资一体化服务。因此融资服务和投资服务对超高净值客群同等重要，特别是与投资业务高度关联的杠杆融资和资产质押类融资。
  
• 稀缺资产和境外配置等“进阶”资产管理：普通高净值客户希望能够获得基于资产配置建议的优质产品、投资建议或者全权委托产品。而超高净值客户除了类似需求以外，更需要财富管理机构能够提供真正稀缺的优质资产，推荐市场热点项目投资机会或者提供专属的交易执行支持。以及家庭财产的境内外综合配置。
  
• 家族规划和财富传承：普通高净值客户以个人或者『小家单元为主。但是超高净值客户的私人银行业务需求往往代表更大范围的家族，包括祖孙三代家族成员和主要的家族生意伙伴。因此他们对家族传承、家族治理、家族信托有更大的需求。
  
• 财富安全及税务规避：普通高净值客户相对超高净值客户而言企业家背景的相对较少→或对应企业规模较有限。超高净值客户愈发关注企业与家庭资产隔离、婚姻相关的财产安排（包括子女婚姻）、以及合理应用信托工具进行节税（主要是个人所得税和营业税等）。
  
• 高度个性化的增值服务：普通高净值客户对于增值服务的需求比较传〖统，比如聚焦在高端医疗、高端娱乐和商旅等。而超高净值客户的增值服务需求更为定制化，比如个性化、专业化的艺术品投资需求、慈善捐助需求、甚至职业俱乐部投资等。
  

三、决胜未来战场：中国财富管理玩家应从六大领域破局

在这样的↙情形下，麦肯锡认为，中国的私人银行玩家应该在充分了解超高净值客层需求的基础上，从六大领域打造能力，实现破局（见图3）。

首先、进一步细分私人银行业务战略，建立超高净值客户专属的服务模式

根据国际领先银行经验，全球私人银行市场排名前十的某全能型银行私人银行为超高净值客户建立了独立的事业部，提供与入门级私人银行客群差异化的服务，并通过投行、资产管理和财富管理的整合和联动为超高净值客户提供投融资一体化的服务。

其次、充分拉动私人银行和传统商行、投资银行协⌒　同，打造投融资一体化产品线

诸多●国际领先财富管理机构均相当重视通过打破内部藩篱，匹配私行和商行、投行的产品，满足超高净值客群的投融资需求。例如，商行提供高端授信业务，投行提供杠杆融︾资和资产质押融资业务，为超高净值客户提供投融资一体化的服务。（见图4）有竞争力的融资价格、保证金比率和质押率，配合融资专员的支持服务，都是提高市场竞争力的制胜关键。此外，领先的国际私人银行也打造了与私人银行授信业务所配套的端到端风险管理机制和审批团队。

第三、升级资产管理能力，实现产品服务的定制化、独有★化和专属性

• 定制化投资建▓议（Customize）：建立更为定制化的资产配置和全权委托管理能力。以一家欧洲领先专业性私行为例，超高净值客户可以优先点名CIO（客户投资办公室）的明星投顾给予资产配置建议。同时该行还为超高净值客户提供专属的APA（Active Portfolio Advisory）服务，为客∑户进行动态的全权委托投资。
  
• 独有的产品】资源（Proprietary）：打造本行独有的产品开发能力，或者引入独家第三方明星另类产品。比如某全能型银行进行定制化的产品开发，根据市场热点进行主题化的投资管理，为客户提供稀缺优质资产投资机会。比如某北美顶尖投行借力自身网络为私人银行客户获取优质稀缺资产。
  
• 专属∩的交易服务（Access）：提供专属的交易】台和与交易相关的相关融资服务。例如，一家欧洲领先专业性私行的投行板块为超高净值客户提供了专属的股票交易台，提供专属的资深交易员支持，覆盖股票、债权和衍生品交易。

除了提供定制、独有和专属的产品服务意外，领先的私人银行还通过大数据技术，为超高净值客户提供专属的定制化投资「组合分析引擎。比如，某国际领先全能型银行的私行业务建立了全球投资实验室，由约20名专业人士组成。该实验室利用高级分析技术，为客户出具优化投资组合的行动建议。该产品定制化程度极高，可以根据客户的投资目标和风险偏好，评估其资产、债务和商业利益，并给出个性化建议，是该行独有的服务，并且仅向其超高净值客户提供。

第四、提供差异化的增值服务，满足超高净值客户的特殊需求

传统的增值服务对超高净值客户并没有太大吸引力。他们不需要免费的福利，更需要的是专业的意见帮助其实现事业、家庭和个人爱好的一系列诉求。比如某国际领先全能型银行的私人银行业务就为超高净值客户汇聚了一支由各个领域世界级专家组成的团队，覆盖家族办公室、下一代々服务、律师事务所服务、慈善、飞机租赁、体育咨询和融资、房地产、艺术咨询融资八大领域，按需为全球的超高净值客户提供专业咨询和投资支持。（见图5）

第五、建立超高净值客户独有团队，形成一体化的服务模式

单独依靠客户经理的个人能力和关系无○法满足超高净值客户的综合需求，商业〓银行需要在原先1+N的服务模式的基础上，大幅度强化专家团队的能力和参与程度，形成团队制的服务模式。以某国际领先全能型银行为例，它建立了六对一的私人银行一体化团队覆盖模式，为每个客户配备专门的客户经理、投资顾问、融资顾问、财富规划顾问、信托顾问和日常服务专员。（见图6）在传统的私人银行服务模式下，客户经理是唯一面向客户的渠道，投资顾问和其他专家团队在客户经理之间共享，不对特定客户直接负责。而在该行一体化团队服务模式中，团队每个成员都能够直接与客户见面咨询，而且每次互动结果都在团队内分享。同时，在六对一的团队︽之外，该行还配有额外的投资解决方案团队（协同资产管理）和增值服务团队（包括各个增值服务领域的全球专家），以更好地服务超高净值客户的多元化、定制化需求。

第六、打造家族财富服务能力，建立家族办公室

国际领先财富管理机构的家族办公室业务除了提供包括财富规划、家族信托、家族治理、税务规划在内的一揽子产品和增值服务以外，还可以帮助富豪家族建立家族办公室，为其制定家族发展愿景、治理框架，理顺股权结构，招◤募专业人员、明确风险偏好、落实投资战略。家族办公室业务在中国仍处于“婴儿期”，但其正是未来服务超高净值客户、可满足其端到端、各领域诉求的核心抓手。

在争取超高净值客层的这场酣战中，财富管理机构要脱离仅针对他们进行“升级版高净值客层服务模式”的传统思维，建立一套投融资一体化的独立业务模式，充分发挥协同效应；并且建立或进一步强化“家族办公室”服务能力，建立专业的财富规划团队，打造专家服务网络（如律师、税务顾问、企业运营）同时夯实投资和产品能力。

作者：

曲向军
麦肯锡全球资深董事合伙人，常驻香〓港分公司

周宁人
麦肯锡全球董事合伙人，常驻♀北京分公司

马奔
麦肯锡全球董事合伙人，常【驻上海分公司

黄婧
麦肯锡全球董事合伙人，常驻北京分公司

潘浩
麦肯锡全球副董事合伙人，常驻上海分公司

黄晴乾
麦肯锡资深项目经理，常驻香港分公司

林斯佳
麦〗肯锡项目经理，常驻上海分公司

吴克晔
麦肯锡校友

2020年中国农历春节可能是我们所经历的最难忘春节之一了。新冠肺炎疫情突然来袭，武汉封城，全国大部分城市限制出行，给社会经济发展和居民家庭生活都带来了巨大的影响，同时也引发了不少对家庭财富管理和资产配置的思考。

提及家庭的财富管理，许多人首先想到的是理财、投资、养老等跟财务相关的概念。事实上，家◥庭财富管理不仅与财务相关，也有很多非财务的内容。就如同很多人在这次疫情中都发出过“健康才是最大财富”的感叹，新冠疫情也的确给中国的家庭财富管理补上了一课。

家庭日常生活财务方面的后疫情影响

这次新冠疫情对于家庭日常生活的财务有哪些影响，普□通家庭又应该如何应对？

我们首先关注医疗费用和康养费用问题。这次国家对于新冠肺炎疫情所采取的防控措施是渐进式的，根据1月23日宣布确诊新冠肺炎为“法定传染病”，确诊人员的医疗费用由国家医保和财政兜底，无需个人承担。4天后，再次宣布疑似病例的医疗费用也由国家支付。这无疑给了新冠肺炎确诊和疑似病例极大的宽慰。但政策晚于最初疫情爆发的时间点，所以也有部分更早的患者无法享受免费医疗的覆盖。同时，因为集中爆发导致的医疗资源挤兑，许多患者无法及时确诊也需要先自费治疗。更进一步，因为国家政策只涵盖了确诊和疑似病例，密切接触者的检查费用根据地域不同也有差别。更重要的是，由于新冠肺炎是前所未有的，新型病毒治疗方案也是在摸索中完善的，目前不排除出院后仍需要有康养费用的问题。

其次，如果说医疗和康养费用可能与患者息息相关，那么收入和后续财务损失可能更加与大部分人相关。为了尽快控制疫情，国内大部分地区采取了等级不同的限制出行、停工、停课等◣应急措施。对普通工薪及个体工商户家庭而言，有可能面临短期收入减少或无收入的情况，家庭现金流将面临考验。从目前的情况来看，疫情较轻地区的制造业正在逐渐复工，服务业可能仍需要时间，而疫情较重的地区目前还没有时间表。因此，给家庭带来的直接收入影响可能长达2-6个月，而大部分家庭的支出是相对固定的，考虑到部分家庭还有长期负债如房贷、车贷等，受到的影响会更明显。更严峻的是，许多中小微企业由于无法承受疫情期间的停工停业而面临生存危机，一旦传导至家庭，将会带来部分家庭的失业和较长期的收入减少等问题。

困局已在眼前，受到影响的普通家庭应该如何应对？我们常常讲家庭财富管理中需要关注长期规划和风险管理，本次疫情其实就是对家庭财务安全的一次全面体检。针对疫情带来▆的问题，建议大家未来做好以下几点：一是，配置适当的保险产品。即╳便无法被纳入国家免费医疗时，也可以补充社保费用的不足。二是，准备3-6个月的紧急备用现金。金额以每月家庭固定支出为计算标准，包含生活支出、房贷支出等。三是，关注家庭负债结构，做好意外发生的压力测试。

家庭资☉产配置的一次“压力测试”

日常生活财务∮之外，对许多现金流相对松动的中产家庭而言，这次新冠肺炎也不啻为对家庭资产配置的一场大考。中国的家庭资产配置存在的普遍问题是过于集中，缺少多元化。

中国家庭的资产配置一个特点是在房产类资产的■集中。上海高级金融学院和美国嘉信理财（高金-嘉信）发布的2018年《中国新富人卐群财富健康指数》调研数据发现，中产人群家庭房产固定资产占总资产的比例达到60%以上。这个配置呈上升趋势。而在2019年高金-嘉信的报告中显示，中国部分拥有富余资金的家庭，过去一年的投资组合中，房地产投资的占比由25%上升至33%，并且有45%的受访者表示◆要在未来的财富规划中增加房地产的投资。疫情对房地产的冲击是明显的：今年1月，重点18城二手房成交量出现大幅减少，环比下降38%，同比下降27.3%。另外，许多新富人群在过去几年开始把投资在房地产上的组合从住宅性房地产转移到商业性房地产。很显然，这次的疫情中商业地产成为了最受冲击的板块之一。可见，无论是普通家庭还是新富人群，家庭资产都会由于房地产配置过于集中而在这次疫情中受到影响。这并非此次疫情独有的现象，美国在H1N1疫情的第一个高峰期，受到影响最大的行业就有房地产，回撤达到12.72%。

还有部分中产家庭的收入主要是依赖自有小微企业经营收入，其家庭的主要资产就是自由经营的小微企业，如餐馆、美容美发店、服装店、快递服务站点等。这些小微企业大多集中在第三产业的消费服务业，与2003年SARS时相比，第三产业在国民经济中的占比也明显是上升，对国民经济的贡献达到59.4%。由于疫情导致的经济停摆，第三产业中的零售、住宿餐饮、旅游、交通运输、快递物流等受到巨大的冲击。这些小微企业的现金流困境和倒闭潮势必影响到资产和收入主要集中在这些小微企业的家庭。

年后A股在经过短暂的调整后快速反弹，创业板甚至创新高。随着疫情的全球蔓延，在全球股市ㄨ齐齐下跌的影响下，A股也呈现出过山车似的行情。年后股市好转的财富效应使得饱受疫情之苦的普罗大众减轻了对疫情的过度关注。但是缺乏完全基本面改善支撑的股市上涨都是很难持续的，疫情在全球范围内对经济的影响尚未完全体现，目前的市场上涨的主要动力源自流动性驱动。如果过于投机，将资产盲目集中在股市，追逐市场上涨，很可能会导致类似于2015年“牛市”泡沫破裂后带来的损害。投资者不该寄希望于集中资产在A股“抄底”疫情来博取短期超额收益。

总体而言，新冠疫情是对家庭投资组合的一次意外冲击，任何过度集中的资产配置都是致命的。缺乏多元化，也就缺乏应对突然的冲击影响的能力。所以这次疫情可以理解为一次对于中国家庭资产配置的大考，暴露了很多存在的配置问题。而应对策略就是多元化。比如说，过度投资在＠ 受疫情影响的行业如线下消费、餐饮、旅游等行业损失惨重，但如果分散，同时也投资在医疗、线上消费等行业可以对冲掉风险。疫情在某种程度上也唤醒了中国居民对风险保障的意识。标准普尔曾经做过一个调研，西方成熟的国家，平均家↓庭财富的20%是放在林林总总的各类保险上的。而中国的家庭在保障型、基础型的资产配置上还远远没有达到理想水平，对于家庭资产的风险存在低估和误判。

家庭非财务方面的后疫情影响更值得关注

家庭财富管理中很重要的一部分是非财务的，比如人力资本、心理健康和家庭结构等等№。这次新冠肺炎可能对后疫情的家庭非财务方面产生哪些影响呢？由于非财务的影响并不像财务影响一样直观，往往具有滞后性和隐蔽性，我们可以结合过往的案例经验来了解一下。

疫情后的心理健康是家庭面临的一个问题。以SARS为例，《Emerg Infect Dis》2004年的文章显示，在香港一家康复医院进行的一项调查中，约有50％的SARS康复患者表现出焦虑，而约20％的则表现出恐惧。一些康复患者显示出一些负面的⌒心理影响，其中包括失眠和抑郁。一些重症患者无法摆脱抗击SARS的记忆，这些记忆破坏了他们的日常生活。这些社会心理问题可能是由于SARS药物（如利巴韦林和皮质类固醇）的并发症所致。服用这些药物的人会掉发，严重的记忆卐力减退，注意力〇不集中和沮丧，甚至还有一名从SARS中康复的香港医生试图自杀，因为药物并发症使他无法谋生。

除了SARS患者本身外，估计有50％的SARS患者家庭成员也出现了心理问题，包括沮丧、被污名化的感觉等。许多人难以入睡，不断哭泣。同时与SARS相关的负面信息增加╱了人们对其风险的感知，并导致了非理性的紧张或恐惧。

目前新冠疫情还没有结束，而心理问题已经在不断产生，以至于影响到个体家庭。首先，和17年前的SARS相比，当前信息流动和传播更加便捷，导致许多情绪的传导速度更快范围更广。许多人会难以自控地不断刷微博和朋友圈关注疫情的各种信息而陷入信息疲惫〇导致心理失控。其次，疫情截至目前已经导致了2000多例死亡，由于疫病的特殊性，家人无法像正常亲人离世一样送别和祭奠，也没有办法正常获得亲友的劝慰和陪伴。因此比平常时期的亲人死亡所发生的哀伤反应将会更强烈和持续时间更久，导致的负面影响可能会更大。另外，前期医疗资源不足和应对经验的缺失，也加剧了许多疫区家庭和个人的绝望与恐惧。最后，其他社会现象导致的心理影响，例如医务人员和相关人员受到污名化和歧视也容易导致相关家庭出现愤怒、悲伤等情绪问题。

疫情也会影响到后疫情期的家庭关系。网上流传着一些段子，诸如，疫情结束要做的第一件事是什么？有网友答拯救餐饮业，包括海底捞』、西贝和酸菜鱼。而另一个引人注目的答案是，离婚。灾难会导致离婚率变高吗？按照经济学的一个理论，婚姻存在分工。夫妻两个中有一个可以相对专心地工作赚取更高的收益，另外一人相对承担更多的家务劳动。疫情来临之后→，分工的意义变得不那么〖大，因为收入降低，差距缩小甚至倒转。在这种情况下，可能会造成婚姻的不稳定。源自压力理论的观点认为，家庭矛盾在压力之下被放大，解决问题的难度增加，因此亲密关系受到挑战。而依附理论则认为，为了应对恐惧人们会选择依附另一人获得安全感从而促进亲密关系的发展。

但数据告诉我们，这两者未必是相互对立的。举个例子，有研究者利用中国2000年-2011年四川省数据考察2008年汶川地震对结婚和离婚的影响，发现汶川地震次年，受灾地区的离婚率↙的确上升了，但是同期结婚率也上升了约两个百分点。无独有偶，查看2003-2010年婚姻数据可知，SARS发生后的2004年结婚率和离婚率也是同时上升。由此可见，灾难的特殊情况可能会促使更多人认清自己的家庭关系和个体需求，从而更加坚定地采取行动，成为后续行为的催化剂，带来婚姻和亲密关系的变化。

对于普→通家庭而言，应对非财务影响需要更加关注个人心理健康和家庭关系的稳定性。大家可以从以下几方面来入手：

首先，普通非疫区个人，适当限制信息的获取途径和获取时间，避免替代性创⌒　伤，在力所能及的范围内帮助需要的人，也会改善负面情绪。

其次，疫区或涉及到疫情的当事人在感觉沮丧和悲伤时尽可能找到倾诉和宣泄的出口，找寻自我存在的价值和生活的美好意义，在需要时或出现异常哀伤反应时应及时求助专业机构进行心理干预。

另外，社会良性引导，通过倡导正确的舆论¤环境和示范行为，尽量避免对医务人员和感染者污名化和歧视。

最后，经济学中的个人压力ω　成长模型认为，压力可以帮助我们提高自身的适应能力，家庭关系也是如此。将疫情带来的压力视作对家庭关系问题的检验，从而一起面对暴露的财务和非财务问题，也是家庭成员共同成长、成为彼此依靠的机会。积极地沟通、表达爱、相互鼓励、换位思考和分享感受也会有所帮▓助。

从乐观的角度，这次疫情的出现也许给中国的家庭财富管理补上了一节课，就像疫情逼着企业要迭代升级，寻找生存模式。疫情或许也能倒逼国人摒弃落后的家庭财富管理理念，迎接新的⌒方法论和寻求更多专业人士的支持。

“时代的一粒灰，落在个人头上，就是一】座山”。对家庭财富管理而言，我们只有精神物质两手准备，才有机会在疫情这座大山面前从容翻越。而当我们每越过一座山丘，就多一点远行的经验，帮助我们可以走得更远。祝愿每一个家庭都能做好风险防范和应对，在战胜疫情之后，还能收获更多关于家庭财富的思考。

内容来源 | FT中文网

19世纪中叶，洛克菲勒家族从保护家族财富以及商业利益的核心出发，集结金融，法律以及财务等专业人才，创立了世界第一家真正意义上家族办公室（Family Office）。而经过一个多世纪的发展，现代家族办公室则演变为高净值人群提供全方位私人定制的财富管理和传承规划的机构。

自从中国40年前改革开放并引入资本发展以来，内地市场已孕育出庞大的高净值群体，而根据2017的胡润财富报告所显示，大中华区具有千万资产的高净值家庭数量已达到186万户，增长率▽高达8.6%，而具有亿万资产的超高净值家庭数量则达到9.9万，增长率达在11.6% 同时因中国国际化战略“一带一路”的布局，高净值群体数量也会保持逐年递增状态，但随着上一代的创业家步入接班期，以及新时代市场结构的改变，高净值客户也面临着诸多像是“企业一代创业，二代守成，三代衰亡”的怪圈，以及资产大幅跳々水的窘境。

对此，针对新兴中○国市场的家族办公室也在近年应运而生，从而提供财富管理，慈善捐赠，税务规划，子女教育等服务。然而，中国与家族办公室的滥觞-美国相比，仍然属于试水阶段，确切的体系以及执行方案仍然有许多探讨点。

所以本文将透过比较中美两国的专业机构的发展势态，中美两国高净值群体的需求差异，对未来总体市场趋势进行分析探讨。

传统意义上来说，家族办公室的初衷是为个体超级富豪家族提供财产配置，传承咨询，慈善捐赠♀等服务。随着时间推进，许多家族办公室的平台陆陆续续多个家族。按照㊣　家族财富联盟Family wealth alliance所设立的标准，单一家族办公室需要符合管理净资产1亿美元的总额规模，而联合（也称多家族）办公室则要管理总额约5亿美元的●资产。

根据瑞士银行在2017年所发布全球家族办公室的报告所示，北美家族办公室占全球比例31.6%，其中单一家族办公室占有比例为全球最高。相反的，亚太市场家族办公室在全球比例仅有16.6%，而且以联合办公室为主流。这种不同地区差异是由于欧美已经在100多年前开始针对富豪进行资产保护结设计，而中国作为新兴≡市场的亚太地区，尚处于起步阶段，因此该市场的运营成本会因为资源的缺乏而增加。另外，大量资本产生的规模效应也能有效的降低总体支出。因此基于上述几点，目前中国市场上主导的依然是联合家族办公室。

综合来看，无论是单◥一还是联合家族办公室，主要扮演的都是维护家族兴盛的“大管家”角色。两种类型除了管理家族数量的不同，大多数的服务范围并没有显著的差异性。按照业内标准，服务范围可简单将服务归纳为投资管理，慈善赠与和基金会，信托设立，传承规划，以及税务以及法律咨询。而依照个体的需求也可以衍生出艺术品收藏，管家安保等服务。但两者性质层面仍保留一定ζ　区别。

首先是定〓制程度，一对一的服务模式可以让机构更有效的为家族量身打造符合自身优势的传承规划以及战略性布局。以索罗斯为例，2012年他将其之下的SFM对冲基金，转型成管理250亿美元自身资产单一家族办公室。透过这种策↓略，索罗斯可以♀将基金聘用的顶级金融人才，转换为自己优势，并对财〗富创造价值。

其次，控制权也是能够体现出差异的因素。单一模式本身的实际控制者仍是家族本身，而公司则为成本中心。普思资本作为亚洲首富王健林旗下的家族办公室，管理的资本都是家族自身的财富，因此所涉及领域也都是按照本身意愿行事，而无需考纳其它因素。

中国开拓家族办公室的新疆土之前，中华地区的高资产人士会倾向于选择私人银行业务作为财富管理的手段，广义来说，私人银行与家族办公室都是客户资产增值作为主轴，但两者拥有不同的核心经营概念概念。

私人银行主要是站在卖方角度以管理资产收益率为出发点，对客户财富来源，职业等因素进行划分，提供需要自行决策的金融产品给客户。而按照2016中国私人银行的业务分析来看，中国大多数的财富配置模式依然是以产品端为驱动代表，并且通过考核销售产品作为机构收入主要々来源 。按照分析但这模式会造成出少数专业顾问为了追求利润，而倾向推出高风险产品给不愿意承担风险的客户。

相反的，家族办公室则是站在客户背后以“守护者”的姿态对不同领域进行风险评估，从而达到真正的保护资产作用。然而，近几年随着中国高净值人士数量剧增，国内市◥场上已经充斥着高达3000家打着“家族办公室”名号的金融机构，但根据业内统计，真正意义上的家族办公室仅占10%，多数机构是以产品销售渠道演变而来，业务范围包含投资，移民，保险，房产，甚至是医疗美容。所以中国市场相较于成熟的美国比，对于机∮构定义的界限仍然模糊。

高净值人士在财富增加的过程中，都会具备独特的家族资本。Danes在检验美国中小型企业短期绩效以及可持续性发展的影响时，提出家族资本是由有的财务资本，人力资本，以及社会资本所构建。根据定义，财务资本指的是货币以行及实物资产，人力资本则集成家族人员具有的技能，能力，文化程度，抗压能力∴等，而社会资本则涵盖两方面，一种是外部结构，包含婚姻关系，企业等；内部结构则是则是由家庭道德思维为基础，形成利他主义，社会价值观等。Sorenson则进一步探索美国405家族企业发展轨迹，并且利用模型证明家①族资本和企业绩效正相关性。对此，为了实现这类无形资产的延续性，提前规划传承是中美两国顶级阶层人士共同的关注焦点。

按照中国市场调查结果显示，目前国内已经有高达86.2%的企业家已经开始或者着手家族事业的传承，另一方面，瑞银报告也指出，近66%的北美家族办公室也已经在制定传承计划，而推动发展的主要因素是来源于代际交接。

对于陆续迈入隐退阶段的企业来说，顺利培养后代接班并且能够最大程度的驱使他们利用赋予资本是目前着重的目标，但这往往会牵扯到许多复杂的税务以及资产增值概念。同时在考虑到遗产继承可能会引发的争议，传承同时也会涉及设立信托等保护结构。因此基于这几点，可以归纳出两国在传承方面都存在需求，并且随着资产永续意识的ㄨ提高，以家族办公室为首的第三方机构都成为落☆实计划的奠基石。

从遗产税的角度，中美两国采用不同法系。美国针具有35%的税基，而中国因则尚未有完善的资产评估体系，而没有暂时没有固定的征收措施，但2012年随着深圳对遗产税的试点开展，以及CRS（全球统一报告标准）的落地。两国机构都在研究如何利用本国法律结构为资产配置服务进行革新。

在CRS中，要求参与协议的政府定期对涉及税收的金融账户，包含存款账户，托管账户，现金保险合约，股权/债券等信息都会自动申报交换，以强化税收透明度。而离岸信托则是重点约束对象，因为作为主体的委托人，保护人，受益人会根据原则对税基进行∮穿透，所以中美机构将两国本土的信托结构视为焦点。

中国比起美国，信托法律体系发展相对较晚，第一个信托法是在2001年10月1日，《中华人民共和国信托法》作为开展基础。而在信托受益权以及持有权分开概念是不适合大陆法系的，因此国内引用德是德日法系的观点，和美国有所差异。因此当时的商业信托的模式会有类似于基金的架构，只能放置现金资产。 随着2014年民事信托法颁布，以招商银行，睿璞家族办公室为为首的金融机构都以作为突破点，为高净值人士设计出可以将现金，二级市场股票等监管备案物品纳入国内信托结构的产品。美国像阿拉斯加，内华达州也相继出较宽松的生前信托，来吸引及机构在当地设立开展产品业务。

尽管中国高净值人数增长的速率美国逐渐拉近距离，两国的发展历史也造就了许多性质上的不同。从发展节点来看，美国从建国以来一直奉持者资本自由市场制度，许多家族财富都诞生于上世纪。相反的，中国则是因经济改革开放政策的导向以及劳力密集程度集中开始造就富豪的发家。这些时间性，也很大程度的影响到两国服人士资产配置现况。

针对资产保护，美国已经历经80多年演变，现已发展出完善的信托和保险标准结构和成熟体系为有需求的企业主设立Ψ离岸公司股权架构。因而在配置模式上只需在原№有的基础上进ㄨ行拓展。另一方面，中国的资产配置仍处于新领域，因此需要花费更多资源在创新规划上。

在招商与贝恩共同发布的2017私人财富报告中，中国内地富豪在选择进行资产配置已从2011的19%上升至2017的59%，但在投资时仍然会〓选择“看的懂”的品种，例如大额保单，房地产投资等。此外，由于国外金融和高等教育制度相对详细，富豪在为子女进行未来规划时也会更多关注在移民层面。

在行业调查内容中，多数美国家族会选择全权委托(discretionary)形式的外包基金对投资进行分散化，其种类涵盖了共同基金，私募基金，对冲基金，风险基金，房地产基金，能源基金等。除此之外，这类№投资结构还包含场外（off market）产品。

所谓场外产品，指的是一般不出现在公开开放市场的产品，例如境外大楼物业并购等。而中国的全权委托的场外市场尚处于萌芽阶段，在选择上会相较于原始和初级。因此产品主要还是围绕在国内开放市场中存在传统投资产品，包含保本保收益的债券组合，房地产等。

另一方面，中国投资者的传统理念也影☆响配置组合。在证卷投资方面，中国高净值人士会倾追求短期高收益率的产品，但对于风险也会存在严苛要求，像是不能造成本金损失，高固定收益等，而美国则因奉持者全权委托原则，会着〖重与长期投资成果和产总体的增值表现。

在证卷衍生产╱品的市场上，中美两国都有制定相应法律条文对交易进行约束。然而在涉及到金融场外衍生产品时，中国市场却屡屡出现的巨额亏损案例，从而暴露中国监管政策赶不上市场发展的矛盾问题。

从现有的机构的配置模式来说，场外产品在美国盛行主要有卐几点原因：

第一，美国的基金引入一个“专业投资者”的概念，要求投资的资本高于100万美元以上，这个设立目的的是为了设立门槛，从而确保投资实体能够识别相应的风险并且承担可能导致的损失。中国则没有对此规定，因此国内中小型投资者会在无法准确的分析风险前提下进行了投机行为产生难以弥补的损失。第二，美国对于信息披检露的内容有具体，详细的规定，但中国目前仅提供原则性的归纳，并且“一行三会“模式会造成监管产生协调效率低下。第三，美国也规定65岁以上的人士无法再市场进行投机，这是为了防止因客户因年龄造成主观判断上的缺失，第四，如果当投资人士在要求保守产品，机构无法强行将施加在投资结构上。而中国监管体系存在真空地带，会容易导致不肖经理为了追求利润而盲目的将高风险纳入结构。

根据预测，美国2017年的经济增长率会维持在2.5% -2.75%之间，虽然自从2015年起美联储已经对基准利率进行6次上调，但近期的研究也指出，美联储还会在2018年会加息3次，将利率升至2.1%，实施的目的让资本回流至本土，同时保持劳力以及金融市场的稳健性。

另一方面，按照2018年3月份的中国人民银行数据显示，人民币广义货币供应量M2达到173.99万亿美元，按照当月汇率折算，则达到27.67万美元，超越美元和∩欧洲。

而在2018年李青所发布的房地产报告中也显示，中央政→府虽然积极的指示要加快房地产价格调控，去杠杆并化，化解泡沫风险，但是三四线城市以及土地依然维持者高速的增长率。结合两国的货币政策以及统计数据，这些趋势透露出人民币在未来可能遭受到贬值的风险，而进一步影响以国内房地产为首的投资市场。对此，中国高净值人士未来使用相关机构将资产在加快幅度的将资产在海外进行配置，同时美国的政策则会倾向本土富豪利用国内优势政策来创造收益，并吸引海外进驻投资。

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一、2020年，家财富管理与传承领域的发展趋势是怎样的，具有怎样的特点？

从全球范围来看，家族财富管理的“底色”在过去2年内发生了根本性变化，日趋“透明”，迎来了一个不可能逆转的全球财富管理新时代，所以2020年将＠ 是家族财富管理的转变与重构之年。家族财富管理↓定位、逻辑与价值的转变，舞台、路径及结构的重构将是最为显著的特点。具体而言：
定位的转变——打通家族财富管理的三个层次

家族财富管理包括私人财富管理、家族（企业）顶层结构设计及家族力整体提升三个层次，而最终需要实现的一定是三个财富管理层次的打通。此前的家族财富管理更多从私人财富管理层次出发，而当下大多数家族已经达成了从家族（企业）顶层结构设计这个层次作为起点进行家族财富管理的普遍共识。    

从全球范围来看，制度体系已经“合围”，以时间、空间、身份的信息不对☆称为基础的财富管理逻辑已经无法成立，继之而来的是全球合规的挑战。全面合规将是家族财富管理的基本纪律和核心逻辑。有“合规”的要求才有真正意义上的“筹划”，“筹划”时代开启了。价值的转变——财富管理3.0时代的选择

家族财富管理已经从1.0时代——定义时代，2.0时代——工具时代，发展到当下的3.0时代——生态时代；家族财富管理市场已经从市场价值、产品价值的关注，开始真正关注能力价值。这是一个正常的价值回归，在这个过程中一定会出现一些能力价值强大的“强生态”引领这个市场。在这个时代，场景将逐步替代产品。舞台的重构——全球配置与中岸崛起

家族财富实际上包含了“人、财、事”三个层面在“在岸、中岸、离岸”的全球配置，随着“离岸”优势空间的直接或间接被挤压，新加坡、香港等“中岸”作为家族财富管理境外BASE的价值已日趋凸显，中岸崛起已成必然。对中国家族而言，财富管理舞台的重构所带来的影响是深远的，当然挑战也是巨大的。路径的重构——整体解决方案的时代

随着财富管理定位与逻辑的转变，随着财富管理舞台的重构，家族√财富管理已经进入到整体解决方案的时代，路径的重构是必然的。以家族信托为代表的结构性工具及金融性工具为主导，以家族协议意愿安排为补强，以身份配置与跨境配置为平衡的家族财富管理路ζ径选择同样也是必然的。在路径重构的过▽程中，家族信托的应用场景越来越丰富，作为家族财富管理顶层结♀构设计核心结构性工具的价值将被彻底释放。

在转变与重构的趋势背景下，家族（企业）所有权结构的重构是必然的。家族财富的所有权、控制权、经营权及收益权将会在全球范围的更大舞台上进行再布局。

家族不仅关注家族财富的保护结构、控制权结构，也高度关注传承结构的安排；家族不仅关注家族层面的所有权结构，同时也关注事业主体及组织内部的所有权结构；进而，家族对于跨境的所有权结构特别的关注，这源于家族深刻意识到跨境结构是舞台转换的关键所在。

二、在家族财富〖管理与传承中，一个巨大的家族企业背后的家族可能涉及众多复杂的关系，就家族治理，律师是否可以扮演重要角色，理由是什么？

家族实际上要面对复杂的♂内部利益相关者关系，同时也要处理好外部利益相关者关系；对于财富∑　家族而言，如何处理好各类资产与家族的关系也是至关重要的。所以我们认为家族内部实际上有“人的关系”、“权益的关系”两个考量维度，进而家族就产生了家族治理、家族所有权结构配置这两个两面一体的诉求。   

治理结构设计、治理机制的安排，所有权、控制权、经营权及收益权的配置本身就是一个法律问题，确定的是一系列具体规则，以及形成规则的规则，而且这些确定的内容最终也要通过法律文件去≡固化，所以说这是◥律师的本质业务。当然ζ　律师是直接以法律服务机构的名义，还是以家族办公室等其他机构服务提供商的名义参与其中，则是另外一个话题。可以肯定的说，家族律师在家族治理及家族所有权结构领域的价值是其他专业人士无法替代的。

三、相比金融机构，保险机构、信托机构等各︾类非律师主导的家族办公室，律师事务所家族财富管理与传承办公室的优势体现在哪些方面？

无论是什么机构或基于什么基因成立的家族办公室，所做的事情理论上都应当包括金融服务和非金融服务两大类，归结起来就是法律筹划、税务筹划、财富管理及生活定制这四方面的内容，其功ω　能价值都是围绕着这四个维度展开的。但是，当下的家族办公室能够独立提供完整服务的很少，所以只能依托于生态的力量来实现相应的服务，从这个意义上讲不同的家族办公室之间是一个能力互补的生态共生关系，总体来看相互之间未必有明显的优势而言。

律师事务所的家族办公室往往是集中家族财富管理所涉及的法律（包括税务）服务资源，集中能力解决家族财富管理中非金融领域的诉求，更多关注的是治理、所有权结构等领域的整体筹划，核心专注的是家族（企业）的顶层结构设计及家族力的整体提升，这是其核心优势；同时，基于特定的专业优势，律师事务所的家族办公室与家族客户之间关系的粘性可能会较强，更持久，这也可以理解为一种优势。

需要强调的是，律师事务所举办的家族办公室目的并不是和金融机构争短长，争市场，最终法律机构还是要与金融机构融合到家族财富管理服务生态，共同满足家族财富管理的整体诉求。

四、已经进入到整体解决方案『时代的家族财富管理与传承领域，在2020年，将对律师和律师事务所的专业服务能力提出哪些新的要求？

在转变与重构的趋势背景下，家族财富管理的工具、技术处于持续更新之中，财富管理的逻辑也发生了深刻的变化。家族财富管理市场的参与者越来越多，这对财富管理市场是一件好事，但对于具体的财富管理律师而言竞争也会加剧。有5个方面需要考虑：

首先要重新厘清定位。家族财富管理市场事实上已经细分为中产、高净值、超高净值等几个大的细分市场了，澄清定位至为重要。定位▲不清楚，肯定找不到方向，也无法作出准∮确的判断并匹配相应的资源。

其次要做到专业精深。围绕自己专注的领域，依托自身基因，做深做透更有法律服务价值。将自己变的“更窄”，而不是将自己变的“更宽”。“窄就是宽”，不要什么都想做，只有这样在财富管理生态中才能更好地生存。

第々三要努力融入生态。家族财富管理服务既然已经进入到生态时代，是整体解决方案的时代，融入到“强生态”才是出路，才可以为家族提供更有价值的服务，才能给出真正能够落地的整体解决方案。

第四要关注结构性工具。在整体解决方案中家族信托、家族基金会、家族有限合伙、家族控股公司等结构性工具的价值将彰显，对这类工具的准确把握，在境内外的有效运用，是家族律师的基本能力。

最后要培育跨境能力。大多数家族财富管理都会涉及跨境因素，不仅是跨境筹划，而且涉及到跨境落地及执行的问题，以多种模式提升特定机构的跨境能力，这是家族财富管理的重①中之重。

五、随着中国正式进入“CRS时代”，以及个税、企业所得税的出台与变更这些变动将会给家族财富管理与传承领域带来哪些影响？

这个问题实际上我们在前面也讲到了，随着境内外制度环境的变化将会给中国家族带来一系列新的挑战，进而导致家族财富管理市场的转变与重构，一定会进一步推动家族财富管理市场的发展，影响是积极的。具体简单谈几点：

 1、财富安全更为迫切。无论是境内的不合规、还是境外的不合规，最▂终影响的是家族财富的安全问题。处理不好，很有可能“拔出萝卜带出泥ㄨ”，这是家族的不可承︽受之重。全面合规是中国家族财富管理的基础逻辑，这不仅是对家族的要求，也是对家族财富管理机构的要求。

2、管理共识更易达成。如果我们把各种风险比作“狼”，从某种意义上讲财富管理市场培育的过程就是告诉家族“狼一定会来”的过程。现在“狼真的来了”，家族感受到了切实“危险”，这个时候更易体会到财富管理的价值，家族内部也更易于达成财富管理的共识，这对家族而言实际上是一个推动财富管理的重要机遇。

3、筹划意识更加清晰。合规是必须的，这一点家族已经意识到了。那么在合规之下如何提升财富管理的效率呢？这就涉及到了筹划问题，这个时候会更加彰显筹划的价值。对于家族及财富管理机构而言，全球视野下的筹划能力变得是十分必要的。

4、管理目标更为长远。对于家族而言，会发现总有一些走在前面的家族应对变化的能♀力超强，进而会逐步发现面对“变化”的关键，不是是否能够“聪明”地发现制度漏洞，而是能够更为长久的遵循制度价值，达到这样的效果必须有更长远的眼光，而且要把很多环节做实。这就意味着，很多相对有远见的家族在财富管理逻辑上会发生很大的变化。

在转变与重构的背景下，家族财富管理机构如果能够抓住这几个点，提升专业能力、完善服务布局，必然会成就更大的服务价值与客户价值。

六、2020年，在家族财富管理与传承领域服务的关注点将集中在哪些方面，理由是什么？

2020年家族财富「管理领域的关注点会很多，在“变”的时期必然会形成这样的格局。在众多关注点中我认为家族办公室、家族信托及家族力将会是最为重要的。

家族办公室无论是作为一种服务主体，还是作为一种服务模式，在各类财富管理机构中会得到更高程度的重视，很◥多家族财富管理机构将会更深入地推动家族办公室的建设，更丰富地探讨家族办公室的服务模式。家族办公室才是家族财富管理整体解决方案的提供者，对此市场会给予更高的共识。

家族信托是家族财富管理整体解决方案不可或缺的顶层性工具，N种场景下」的打开是可期的，尤其是股权信托将会深刻演进々，甚至在制度层面上形成事实上的突破。自然人受托人信托已经进入视◥野，在这个方面的大胆尝试也是必然的。同时，关于家族信托治理领域的研究，家族信托控制权边界领域的研究也会有大幅度推动，会形成一定的共识。

家族力指的是家族的生命力，对家族力的关注也是值得期待的。实践中，有远见的家族已对家族文化给予了更高的关ㄨ注，对于家族宪章等更高层面的家族共同意愿也有实质性的尝试，家族对于探讨家族四大资本的有效融合充满期待，没有家族力的整体提升，家族财富管理整体解决方案是不可能完整的。

总之，对于家族财富管理整体解决方案有实质影响的要素将会成为关注的核心。

-End-

截至目前，中信信托全口∴径家族信托与保险金客户近2000位，受托资产管理规模超过300亿元；平安信托全口径家族信托与保险金客户超2500位，受托资产总规模近150亿元。

另据了解，中航信托、外贸信托、昆仑信托、交银信托、山东信托、昆仑信托、陕国投等多家公司也先后加入这一市场，积极开拓业务。

此番，信托百佬汇记者从中信信托获取三个典型案例，分别从治家、治业和治人的角度，深入浅出解析保险金信托如何为客户资产护航。

治家案例

吴先生今年50岁，经历数十年打拼终于把一个家庭小作坊变成颇具规模的现代化公司。因为早年忙于事业疏于教导，现今已满20岁的儿子养成了用钱大手大脚的习惯。儿子小吴很喜欢音乐⊙而且有一定天赋，梦▅想着有一天能和自己的乐队走遍全世界边演出边游玩，或是开家唱片公司。

吴先生长期从事高负荷的工作，感到自己的身体状况并不是很好，考虑到儿子眼下的情况，吴先生并不指望他一定要继承自己的事业，更不希望他因为知晓父母预留大量财产后，漫无目的地挥霍财产和青春。吴先生希望能尽快给儿子留下一个▓稳妥的财务安排，激励儿子做出一番事业，或是能为儿子的梦想做合理引|导并提供帮助，至少要保障儿子养家育子和老年的基本生活。

客户需求:

1、事业引导:孩子如果在音乐上有所成就，给予鼓励，若孩子创业，提供启动资金

2、生活保障:若孩子发生意外状况，生活不能自理，有充足的生活和医疗费用

3、养老保障:为孩子准备充足的养老金

保险金信托方案:

吴先生在设立信托计划时，在信托合同中约定儿子为受益人，制定详细规则:

专业发展支持约定:儿子的乐队如果能发行唱片，将奖励100万元创业支持约定:儿子如果创业，可领取200万元，作为创业启动资金定期生活约定:儿子年满55岁后，每年可领取20万元用以养老;70岁后，可一次性领取全部剩余资产。

作为对儿子养老的保障：

重疾保障金约定:如儿子患重大疾病，可根据医〗疗费具体数额实报实销

保险方案:吴先生选择年金保险。吴先生作为投保人，吴先生的儿子作为被保险人，受益人为信托公司。吴先生为投保人可以控制资产，将资产专款专用于儿子的教育、生活。受益人为信托公司，实现了按照吴先生的意愿进行财富安排，照顾儿子的未来生活及事业发展。

治业案例

案例背景:

安徽53岁的刘先生经营一家医疗器械制造公司，生意在近些年一直做得红红火火。刘先生夫妇的独子今年28岁，大学毕业后一直和刘先生一起经营自家的企业，已经可以承担企业经营的重担。小刘在一次社交聚会。上认识了女朋友小王，两年后，小刘和女友确定了婚期。未婚妻小王出身于普通工薪家庭，刘先生考虑到双方家庭差距较大,在婚后万一出现融合困难,不仅影响小两口的感情，亦会对公司发展造成冲ω击。在听闻众多身边朋友的建议后，刘先生决定把家族企业的部分股权在儿子结』婚前提前赠与儿子，这样股权就永远属于儿子的婚前财产，万一儿子日后婚姻失败，股权也不会因为离婚被分割。刘先生在下定决心后，很快就找到了律师准备咨询办理公司股权过户手¤续。

然而，律师的一席话却让刘先生感到事情并非自己想象的那么简单。根据我国《婚姻法》规定:夫妻一方个人财产在婚后产生的收益，除孳息和自然增值外，应认定为夫妻共同财产。律师解读道:考虑到刘先生的企业经营状况在近几年可能会发生突飞猛进的增速，届时每份股权将产生巨大溢价。此时，小刘在婚前持有的股权在婚姻存续期间发生的增值溢价部分就属于夫妻双方共同财产，一旦婚姻破裂,儿媳小王将会分割丈夫小刘名下公司股权的巨额溢价增值部分，尽管刘先生对准儿媳小王并无任何偏见，但考虑到巨额财产的分配，刘先生还是希望能找〒到一个更加稳妥、有约束力的方法来协助自己完成家庭资产传承。

客户需求:

1、风险管控:降低儿子(企业继承人)的婚变风险，防止家族资产外流

2、婚姻祝福:祝福儿子及儿媳幸福婚后生活

3、生活保障:保证儿媳的生活费用，以及日后孙辈的生活、学习开支等

4、家庭和谐:如何巧妙签署婚前协议，不影响儿子、儿媳的感情

保险金信托方案:

在比较了各种财富传承工具后，吴先生选择采取“婚前财产协议+保险+信托”的方案。婚前财产协议可以明确，婚后儿子︼持有的公司股权增值部分及股权分红部分仍然属于儿子的个人财产，如果日后双方婚→姻破裂，股权增值部分不能予以分割。信托方面刘先生进行如下约定:

信托方案:吴先生在设立信托计划时，在信托合同中约定儿子为受益人，制定详细规则:

领取比例约定:儿子、儿媳的分配比例为4:6

儿子领取约定:儿子每年可以从保险金信托计划中领取30万元作为日常生活费用。

儿媳领取约定:儿媳如生育一胎，可领取100万元礼金，二胎可领取100万元礼金。在婚姻持续3年后，一次性获得100万元婚姻祝福金。在婚姻持续5年后，可每年从信托计划中得到20万元作为个人日常开销。在婚姻持续10年、20年后,将分别一次性得到300万元、500万元作为婚姻祝福金。在儿媳50岁后，如婚姻关系依旧存在，可一次性领取所有剩余信托资产。如婚姻不再存续，针对儿媳的信托计☆划就此终止，剩余信托资产归儿子所有

孙辈领取约定:刘先生在信托中将未出生的孙辈设置为潜在受益人。如果儿媳为刘家添了孙辈，自孩子7-18岁间，每年可领取日常生活费用30万元

保险方案:刘先生选择了年金保险。刘先生作为投保人，刘先生的儿子作为被保险人，信托公司为受益人。利用年金险短期缴费，快速返还的特点，可以短期内即实现刘先生的愿望，让儿子、儿媳通过领取的保险金满足日常生活，这样的安排让儿媳感受到了婆家的关爱，也保护了吴先生积累的财富不■会因为子女的婚姻』受到影响。

治人案例

案例背景: 

46岁的张先生是一家大型企业的高管，年收入约150万元。张先生19岁的独生女小张目前在国外读大学。对女儿的学业和今后的生活，张先生已经做了详细的安排。随着年纪的增长，张先生开始关注自身健康，并开始担心家人的养老问题，如果万一自己√先离开了，如何能够为母亲及妻子提前做好长久的养老规划，为她们提供确定的保障？

首先是75岁的母亲,父亲已经去世,母亲住在北京的一家高档养老公寓，作为独生子的张先生非常孝顺，每个周末都去探望母亲。张先生近期经常思考如何才能更好地照顾母亲,若自己发生意外或身体出现问题，母亲未来的生活是否能有所保障。其次是45岁的妻子，张先生与妻子结婚已经21年，感情深厚。妻子目前是一家企业的财务经理，平时工作压力大，养老规划也需要提上日程。张先生希望万一自己发生不幸，仍然能保障妻子幸福、稳妥、安逸地度过养老生活。

客户需求:

一旦张先生本人发生不幸，需给母亲及太太提供下列保障:

1、养老保障:保障母亲和太太的养老生♀活

2、医疗基金:为高龄的母亲准备随时所需的医疗费用

保险金信托方案:

张先生希望能让母亲和妻子都有确定、幸福的养老生活，当张先生不幸发生保单理赔后，则如下信托安排开始执行:

领取比例约定:由于妻子仍有稳定的收人来源，将母亲和妻子信托资产分配比例确定为6:4

母亲领取约定:定期生活费约定:自张先生身故，母亲每月可以从信托中固定领取3万元作为基本生活费及养老公寓支出，直至身※故重疾保障金约定:若母亲发生重大疾病，可根据医疗费、护理费的具体数额从信托中支取重疾保障金，直到归属母亲的信托资产为0元次要受益人约◢定:若母亲不幸身故后，其剩余信︾托资产的受益权将交付给张先生妻子，张先生妻子在55岁时可一-次性领取全部资金

妻子领取约定:养老储备约定:自妻子年满50岁后，每月可从信托中领取2万元作为基本生活费，年龄达到60岁后，每月领取3万元作为基本生活费,70岁后可一次性领完剩余部分

次要受益人约定:若妻子不幸身≡故，其剩余信托资产的受益权将交付给张先生女儿

循环投保约定:若妻子通过人寿核保，投保保额不低于200万元、保障期限不低于10年的重疾保险及终身寿险，则可以在其归属的信托资产中一-次性领取100万元的投保◥支持基金，体现了对受益人健康关怀与费用支持的功能

保险方案:张先生选择终身寿险。张先生自己作为投保人及被保险人，受益人为信托公司。终身寿险具有低保费高保障的特性，这一特性可以让张先生在享受现在品质生活的同时，又能享受高额保障。受益人为信托公司，万一张先生身故，高额身故金将保证母亲和太太未来稳妥的养老生活。

现有的单一家族办公室随着其管理财富的增长而扩张，而新的家族办公室正在形成。退出家族生意后的人们希望保留家族遗产，再加上财富持续爆炸的科技企业家群体，不仅推动了家办的扩张趋势，而且也改变了传统的家办结构。

再加上技术进步、市场颠覆、以亚洲为代表的快速增长，以及不断变化的全球政治和商业环境，不难理解为何家族办公室领域的许多人正面临着挑战，并重新审视自己的目标和战略。

随着这些不断变化的议题继续影响家族办公室，《福布斯》预计以下十大趋势，将在2020年及以后对家族办公室产生重大影响。

1.全球市场变化

技术、地缘政治、环境和社会正在发生重大变化。这些结合在一起，催生了全球化的新阶段——全球化4.0。

发展中国家正在推动全球互联，新兴经济体首次占全球贸易流量一半以上，其中南南贸易是增长最快的贸易。随着技术和自动化推动向接近消费者市场的本地化生产转移，全球价值链也在不断进化。

在这个新的市场空间中，全球组织和家族办公室不仅需要重新审视其最理想的业务区域，而且还需要加强未来的治理结构。

2.第四次工业革命与人工智能

第四卐次工业革命即将到来，这带来了挑战和机ξ遇。

与数字化程度较低的同行相比，在其所处行业中处于▲数字化领导地位的组织具有更高的生产率和更快的收入增速。尽管如此，大多数行业的数字化程度仍不到40%。

这使得大多数人没有为即将到来的新一轮颠覆做好准备，结合※先进的自动化和人工智能（AI）技术，这些进展将把数据应用程序和系统级创新提升到一个新的水平。

这些强大的技术不∮仅有助于释放人们的时间，使我们能够在战略上专注于最重要的事情，而且还可以成倍地加快创新速度。

3.经济衰退

根据2019年瑞银和Campden Wealth发布的全球家族办公室报告，接受调查的家族办公室中有一半以上正在为经济衰退做准备。降低风险、增加现金储备和利用突发机会是当务之急。投资战略调整也在进行中。

到2020年，有46%的家族办公室计划将更多资金用于直接私人股权投资，42%计划将更多资金投入私募股权基金，还有34%将更多资金投入房地产。

这些变化肯定会在一定程度上影响财富管理和金融机构的投资方案，但同时也为这些组织提供了与非金融领域的家族办公室结盟的Ψ 绝佳机会。

4.影响力投资主流化

全球影响ぷ力投资网络已定义了影响力投资的核心特征，这些特征使家族办公室可以更轻松地在影响力投资空间内找到自己的细分市场。

尽管许多影响力投资显示出产生财务回报的能力，但影响力的衡量标准仍需要进行一些厘清。迄今为止，随着投资者〓试图就何为“影响力”达成一致，这一直是一个微妙的话题。但是，人们已经朝着厘清定义的方向迈出了第一步，影响力投资也逐渐正被主流采用。

Rise Fund和Bridgespan Group在这方面合作，制定了影响力货币乘数（IMM），该指标可以帮助投资者评估影响力投资的预期回报率。同样，影响力管理项目（IMP）是一个论坛，旨在▂就如何衡量、比较和报告ESG的风险和积极影响达成全球共识。这些努力有助于使影响力的管理和衡量能够为更多投资者所用。

接下来，家族办公室将要考虑如何在治理报告中，涵盖这些衡量标准。

5.家族企业的进化

家族企业如今变得越来越成熟，有的≡已经被卖掉，有的买下了其他家族企业，都实现了财富的流动。而这些活动，使得家族拥有大量财富，并需要专业化管理。

随着这些家族从运营公司的阶段过渡到管理财富组合的阶段，家族办公室的发展通常是自然而然的下一步。这种█演变带来了一种必要性，即在几代人之间保持家族价值观的同时，家族办公室必须担负起新的角色并找到一种新的认同感。

在解决此类问题时，许多人寻求新的家办结构，并且需要制定新的投资策略。

6.家族办公室的新形式

市场动荡加剧、全球贸易摩擦升】级、经济增速放缓已经导致全球亿万富豪人数下降5.4%。尽管如此，家族办公室的数量仍在增长。

随着在90年代的繁荣中创造财富的老企业家准备套现、新技术企业家正准备让他们的公司上市并释放出新的可投资财富，对于这些人而言，家族办公室是保存财富的理想工具。

尽管如此，新一代投资者与其前辈的做法完全不同。在千禧一代中，使用权优先于所有权的想法盛行，这意味着单一或联合家族办公室这样的传统形式并非总是必要的，从而产生了全新的结构和混合形式，包括虚拟家办。

尽管▲虚拟家办的形式还未得到蓬勃发展，但一些使家族能够⊙选择所需服务的模块化结构引起了人们的兴趣。越来越多的共享家办正在形成，家族团体可以在这里聚集资源并享用共同的投资机会。这样的组织可能拥有专用的、共享的甚至临时的资源，数字市场非凡的效率使这种共享经济成为可能，并将继续发展并改「变家族办公室的面貌。

7.非金融风险变得越来越重要

传统上，家族办公室在进行投资决策时主要考虑风险和回报。现在，越来越多的非金融因素被考虑在内，并且在选择投资机会时将变得同样重要，因为在计算全面的风险调整后收益时，可以将它们囊括在内。

气候变化风险尽管是一个备受争议的话题，但已被纳入世界银行的风险管理策略中。由于许多家族办公室和它们的投资细节々此前遭到泄露，声誉风险成为一个越来越重要的问题。

此外，当然会有继承风险。目前，只有刚刚超过一半的家族办公室有继任计划。而统计数据显示，只有1/3的继任计划获得成功，这使继承风险在风险优先事项列表中居高不下。

8.为将◥来的角色做准备

在家族企业的整个生命周期中，确定未来的角色以及对家族成员和外部专业管理人员进行教育至关重要。

传统上，家族办公室的首席执行官具有财务背景，但是现代家族办公室需要问问自己，谁可能是接班人中的下一位候选人，并相应地教育这些利益相关者。

关于未来角色的教育是一个挑战，我们已经看到主要的常春藤盟≡校正在解决这些挑战，这些大学最近发布了一些针对下一代教育的有针对性的计划。

不过，尽管大多数人都将家族企业的下一代传承对象视为“孩子”，但事实是，控制权往往都到了配偶手上。这意味着如果家〓族办公室要在继任时能够生存并顺利过渡，就需要提前计划并解决这一问题。

9.客户希望加强控制

借助数字工具访问系统和相关信息，使家族办公室无需银行和顾问的帮助，即可完成和管理投资交易。这为希望自我管理的家族办公室提供了便利，并且可以通过对其投资进行绝对控制，来发展规模庞大的另类投资组合。

在家族办公室确实依赖财富管理服务的领域，随着对信息安全性的担忧加剧，传统财富顾问将继续受到客户对提高可见度、集中化数据以及对其事务的完全访问和控制这些需求的挑战。实现这些目标的软件和工具将变得越来越有必要性。

为了使财＠ 富顾问不至于边缘化，有必要建立诚实、开放的沟通渠道和解决◥方案，以提供量身定制的服务。专注于提高客户体验和重要信息的可访问性，将成为服务的重要组成部分。

10.接班的过程

继任是企业生命周期中漫长而微妙的过程，需要专业管理。尽管现在有超过一半的家族办公室已经制定了继任计划，但能否成功执行这些计划才⊙是最重要的。

对于那些负责实施这些计划的人来说，重要的是要记住，接班和所有权不必总是重合。虽然有报告指出，平均接任年龄为45岁以上，但许多专家称，接班人问题通常是随着管理层或董事会的变化而出现的，尽管不一定涉及所有权变化。在这种情况下，继任者的平均年龄接近40岁。

因为接班是一个过程，而非一个事件，所以可以为接班提前进行准备、教育和培训，从而实现平稳、智慧的过渡。

结语

随着家族办公室在未来继续成长和发展，上述这些新兴因素将决定家族办公室的发展过程。那些为即将到来的趋势做好准备的人，会发现自己更有可能获得成功。

2019年，对财富管理行业而言是不平凡的一年，高净值人群的财富管理目标更多元，眼光更长远，整个行业面临巨大∑的变革，机遇与挑战并存。而随着【我国大规模财富传承窗口期的到来，家族信托业务的春天已至。2020年，我们将迎来怎样的财富管理和家族信托市场？

作为一家央企背景信托公司，五矿信托不断在行业中沉淀自己，管理规模与盈利能力持续提升。五矿信托始终秉承中国五矿“珍惜有限、创造无限”的理念，在财富管理的道路上不断修行。近年来，作为信托大＠家庭的一员，五矿╲信托不断探寻信托发展新动力，打造了跨越市场周期和资产类别的多元产品货架，实现了从小到大、由弱变强、稳重有为的蜕变。

12月18日，五矿信托在2019年度“亚太财富论坛·中国风云榜颁奖典礼”中斩获“最佳信托机构”、“优秀家族信托服务「案例”与“最具社会责任机构奖”三项金臻◆奖，在活动现场，五矿□信托公司总监王涛接受了《财富管理》杂志的专访，与我们共话财富管理和家族信托的现状和未来。

王涛

五矿信托公司总监

拥有25年银行、信托业务及财富管理领域资深从业经验

家族财富领域〒申报规模突破500亿

2019年最大的变化是“回归”

Q

财富管理：您认为在财富管理领域，今年最大的变化是什么？

王涛：2019年最大的变化就是“回归”，资管新规重塑了信托公司业务结构及业务模式，进一步推动了信托公司回归财富管理的业务本源。加之今年部分企业和产品出现问题，很多财富管理从业人员、高净值客户都在向持牌机构回归，行业整体对持牌机构的信心有了明显提升，这对头部公司来说是利好现象。

五矿信托作为央企背景信托公司，依托中国五矿集团的整体协同效应，立足服务实体◇经济，主动做出回归信托业务本源的方向性选择。近年来，五矿信托扎实经营，稳健发展，品牌价值与社会影响力与日俱增，截至今年上半年，公司实现营业收入18.09亿元、行业排名第8位，利润总额14.68亿元、行业排名第5位，净利润11.08亿元、行业排名第6位，在信托业协会评级中蝉联最高级，迈入信托公司头部行列。

行业在回归，业务在回归，我们的服务也必然会回归，回归到客户不断深化的财富管理需求中去。2019年以来，五矿信托财富管理中心积极响应公司号召，打造出一支具备出色财富管理和资产配置规划能力，可提供投研策略等金融增值服务的私人银行家队伍；积极覆盖客户不同生命周期的全方位需求，通过整合全球高端资源，打造出“财富+”系列高端权益产品，并全面升级完善了客户服务体系。

家族信托方兴未艾

Q

财富管理：您认为财富管理领域2020年发展趋势是怎样的？

王涛：中国的财富管理市场空间巨大。当前，全球经济＠ 呈现下行趋势，我国的GDP增长率下降到6%左右，也面临着人口老龄化等长期问题。但是，和欧美国家相比，整体经济发展形势依然乐观。财富管理行业在中国还处于发展初期，乘势明年经济的平稳可持续增长，高净值人群数量和资产也在持续累积，很多财富管理机构都会持续获得巨大的发展机会，未来几年甚至十几年时间都将呈现出非常好的发展趋势。

同时，我国高净值人群的财富管理目标也呈现出更为明显的多元化发展趋势。客户财富管理与传承诉求日益明确，对风险的认识更全面、更立体，希望能够通过财富管理和资产配置，去实现从个人到家族的长期发展与治理目标。

家族信托是一个方兴未艾的领域。一方面，经过几年的普及教育，高净值客户对家族信托的认知逐步增强，对财富传承的需求更加紧迫；另一方面，国内家族信托的各种配套机制，包括法律法规建设，以及对民营经济的保护等方面，也在逐步完善和推进。越来越多的信托■公司，开始拓展家族信托业务，并将其置于战略高度进行布局；许多优秀的企业家也愈来愈愿意将家族信托作为整个家族财富治理和传承安排的工具。我认为可以期待这种趋势的持续发展。

Q

财富管理：家族信托↑客户最关注什么？是∮产品收益吗？

王涛：纵览行业数千个家族信〖托案例，其中很多客户的真实诉求在于传承安排的合理性与稳定性。相比高收益，这部分超高净值人群更关心财富传承本身的意义，更关心家族信托的设立能否充分满足他们对于财富传承的诉求，对♀于收益反而不会特别执着。

差异化和个性化是家族信托的灵魂

Q

财富管理：目前家族信托业务的同质化程度较高，五矿信托计划如何发展自己的家族信托业务？

王涛：如果信托公司对家族信托业务的拓展思路持续停留在规模化发展方面，那么业务的同质化趋势就会愈发明显。然而，家族信托本身应该是一项定制化服务，因为每个家族背后的家庭结构和企业风格都不一样，家庭的财富形式和传承诉求也存在很大差异，所以家族信托业务的客群更需要差异化服务。

在这点上，五矿信托更倾向于提供定制化、差异化服务，而非简单追求规模拓展。五矿信托家族办公室业务比较核心的优势在于始终坚持创新，我们坚信，只有恪守服务初心，提供定制化的家族信◣托服务，才能够真正促进行业整体发展。

Q

财富管理：目前◆你们服务的家族信托客户来源主要有哪些？

王涛：我们的客户来自几个定向渠道。首先，资管新规落地以后，信托公司有一种使命感，去不断拓展自己的直销客户。近两年，五矿信托财富管理中心的建设日趋完备，我们主动的、不断的拓展合格投资人，在这部分高净值客群中，其中的超高净值客户又会成为家族信托业务的客户。两部门之间相互增益，服务相辅相成。

其次，有一部分客群来自银行。银行的优势在于客户资源，而信托的优势则是对信托业务领域的专注。银行做好客户服务，包括非金融的增值服务，信托公司做好信托专业化服务，专业的事情交给专业的人来做，银行和信托各自发挥优势，形成聚合效应，共同为客户提供高质量的服务。

再次，一些民营企业本身就代表着大的家族，五矿信托在业务开展中，通过工作层面的沟通和互动，吸引这些合作伙伴主动了解我们，继而通过对五矿信托家族信托领域专业能力的观察，深化对我们的信任，逐步转化为我们的客户，将他们的家族财富交由我们来管理和规划。

最后，我们也在拓展一些外部的合作机构，包括律所、会◢计师事务所、艺术机构等等。这些机构服务的客户对家族信托业务有需求，在和我们接洽的过程中，也认可我们的专业能力。

“家族信托业务是可以盈利的”

Q

财富管理：“不赚钱”仍然是家族信托业务的一个痛点，在盈利模式上，您是如何看的？

王涛：作为信托行业从业人员，我们密切关注行业发展，也会经常和信托同仁交流。我们始终坚持一个观点：家族信托业务不可能不赚钱，否则那些海外家族信托办公室就无法实现多年的存续。我知道的一些家族办公室，现在都做成了家族企业，可见家族信托这项业务是一定可以盈利的。

然而，我们同时也关注到，家族信托业务本身对专业人员的素质要求非常高，这是一项人力资源密集型业务，想发展就需要相关配套服务能够跟上，比如配置资质过硬的律师事务所、会计师事务所等，这部分架构的成本¤也比较高。现阶段大家觉得没有收益，原因是多方面的：一是没有做大规模，做大规模才会产生效益；二是投资管理能力不到位，为客户创造收益不足；三是还未形成能够产生良好盈利模式的人员结构。

2018年，五矿信托组建家族办公室团队，汇聚了来自银行、法律、税务、资产管理，乃至艺术品和慈善等多个领域的专家顾问。人员结构的多样性决定了业务发展的多样性，以及客户服务的多样性。所以，家族信托可以盈利，前提是在正确的方向上不断积累。

Q

财富管理：家族信托的期限很长，如何考量设立家族信托╱的稳定性和安全性？

王涛：这就集中体现了信托的制度优势。一方面，在我国的金融实践中，只有信托公司才能设立家族信托，并且信托公司一旦成为了家族信托的受托人，客观要求其长期存在，所以客户对受托机构的选择非常重要，经营稳健、合规的机构是首选、优选，同时还要考察其资产识别、资产配置和风〇险意识。另一方面，从卐法律角度评估，家族信托受托的财产和信托公司相互隔离。只要客户选择一家好的公司，能够长期提供稳健、优质的服务，家族信托的委托就相对稳定。而中国作为一个新兴市场，未来的成长空间足够大。

家族财富管理与民营企业可持续发展 

在业务实践中可以发现，企业家对于家族积累的财富管理需求已经从单一的资产增值向资产安全、传承等多元发展，同时希望通过有效的家〓族财富管理，形成家族与企业的协同发展和长治久安。但不论是学术上还是实务中，对于家族治理、企业治理与家族财富管理之间相互关系的研究非常有限，家族和企业通常被割裂开单独分析。这也导致金融机构提供的所谓家族①财富管理头重脚轻，单一化、理财化，始终难以与客户内心诉求合拍，甚至南辕北辙。事实上，家族与企业通过股权、人力等核心要素紧密相连、有机联动，并且家族的正面效应可极大地提高企业竞争力。为此，民生私人银行从客户的实际需求Ψ 出发，尝试构建一个与家族企业发展有机融合的家族财富管理体系，以期对解决家族企业现实中面临的问题和困惑有所助益。 

家族财富管理所扮演的重要角色

家族财富管理是联结家族与企业的重要纽带，已经成为分析企业治理及家族治理中均不可忽视的重要一“极”。家族财富管理涉及股权结构、金融资产和人力资本的管理，通过七个方面的传导效应直接影响企业发展。 首先，企业股权是家族财富的核心资产，而所有权结构是企业治理的根本，运用适当的家族财富管理工具构建企业的顶层结构，平衡家族成员的不同利益诉求，完善所有者与经营者的委托代理机制，有利于企业科学管理和外部职业经理人的引入，发挥“外部▃化效应”，直接对企业治理产生影响。其次，家族财富中的金融资产通过“财富效应”“战略布局效应”为家族成员提供日常生活和后代教育必要的经济支持，使家族成员对于企业的短期分红需求减弱，能够更加关注企业的长期发展。同时，在投资中有意识地布局上下游企业或战略≡新兴产业，为企业未来兼并收购或战略转型做准备，布局长期发展战略。最后，对于家族财富中的人力资本实行有效管理，可起到提升成员间的信任关系和凝聚力，以必要的机制和物质保证后代的教育培养，为企业接班储备人才。由此，家族财富管理、家族精神文化治理与企业治理之间形成“三极互动”、良性循环的有机家族企业生态体系，有效的家族财富管理可促进企业可持续发展。 

从三极互动到三极传承 

在企业的长远发展中还有不可忽视的关键一环——传承，同样存在与三极互动结构相对应的三极传承，即精神传承、企业传承和财富传承。三者内在统一，相互促进，相辅相成，构成家族与企业传承的有机体系。也只有三者并重，方能平衡致远、传承成功。 家族精神传承宜大“道”至简，世代流芳。家族精神是一面指引家族后代教育培养、团结家族成员的旗帜。不同于⌒西方信仰的“救赎至上”和日∏本奉行的“家业至上”，华人的文化基因是崇尚♂“血脉至上”——重视血脉家族，同时也视企业为家族重要的一部分，更倾向于“诸子均分制”的“榕树”传家结构。为此，在家族精神的凝炼和传承过程中应正视民族传统文化的特点和差异，无数华人家族的成功案例均表明，中华民族的“家国情怀”和创业精▲神是企业家精神的基石，也是一个家族和企业永⊙葆活力的文化基因，对家业长青起到至关重要的作用。 企业传承应以“法”为本，未雨绸缪。企业的传承要结合每个家族和企业的自身情况、理念和愿景，进行有效地规划，运筹帷幄，需着重考虑企业治理体系、发展模式和接班人三个方面的规划，无论是“家长式权威主义”治理模式还是Ψ现代企业治理模式、上市还是保持私有化、专注于一个领域还是多元化发展，都要内外兼修，因时、因地制宜，稳妥规划。 财富传承要驭“术”有度，善念为先。在财富管理和工具运用时定要严守依法合规的底线，合理搭建可经受住时间考验的架构，发挥财富的积极正面效应，处理好々家业的“分”与“合”。另外，将财富用于慈善不仅可帮助弱势群体，凝聚“道德资本”，还可创造家族成员共同参与慈善项目的机会，培养后代成员，提高凝聚力，利己利人，一举多得。 传承规划的本质——管理好“跨期不确※定性”。任何成功的企业都离不开对“势”的把握，然而“势”的另一面就是“不确定性”。如何穿▲越时空周期、驾驭复杂的“势”变和不确定性，进而实现家业传承，这就是传承规划的力量。传承规划的本质就是要管理好“跨期不确定性”，有机结合地运用“道”“法”“术”，以有序地推进精神、家业和财富的综合传承，使得家族和企业有能力穿越各种波动，增加家族企业系统整体的稳定性。 

家族企业特有的治理结构 

家族通过持有企业股权和担任企业管理者两方面来实现对企业的控制力。然而，随着家族企业的〖发展壮大，其时空演进往往呈现“膨胀特征”——所有权和管理权分离，治理问题随之变得更为复杂而重要。在这个演进过程中，治理的作用一方面是通过制度来引导家族和企业向长期有利的趋势发展，另一方面是立足眼前，靠一套机制去驾驭家族成员在一定阶段的“不完美性”， 管理好㊣　跨期不确定性，尽最大可能强化企业与家族同向发展的合力。关键一步是↘正确认识家族企业有别于一般企业的特点和规律，并有针对性地建立家族企业特有的治理体系，笔者将此提炼为由要素、组织和契约组成的“三层治理架构”。 

要素治理：生产函数之外的力学平衡。家族企业的要素，最根本的依然是人力与资本，但其远非普通企业生产函数中的K与L这样简单，而是在复杂的角色及资本结构中多种力量的相对平衡。人力要素的治理在于平衡家族企业中七种不同角色的利益诉求，培养贮备“企业家”。在引入外部职业经理人时，除了一般企业共性的委托代理问题外，还需注意家族企业中的特殊问题， 可适当运用股权激励等方⊙式。另一个要素，资本的治理核心是平衡企业发展所需资本投入、股东流动性与家族控制权三者之间的关系，其突破口不仅仅在于各自眼前的经济账，还在于“耐心资本”——通过提高家族成员的团结度和对企业的信心，以降低家族成员对短期收益的关注，增加长期投入。

组织治理：跳出三会外，仍在治理中。对于家族企业的治理，股东会、董事会、监事会“三会”规范，有序运行有利于企业的科学决策，提高治理水平和企业竞争力，其中应特别重视并充分发挥董事会的职能和作用。在企业的“三会”之外，家族也需逐步构建与企业治理组织功能相对应的家族大会、决策委员会、家族监事会以及非正式组织等，在保持各自相对独立运行的同时，建立良好互动。

契约治理：润物细有声，无形化有形。通过家族宪章—— 一套可操作、易执行的家族内部契约，建立起家族成员的行】为规范和管理机制。企业契约中最基础、最重要的内容是股权结构的设计和交易机制的安排，既要让股权在家族内部具有必要的流动性，又要适当集中。流动性是优化资源配置的前提，让有能力的成员掌握更多的资源，而集中度是控制力的保『障。另一个维度【所有权结构设计是对企业股权的所有权、管理权、收益权进行分离并重构，不追求权力均等，而是将适当的权利赋予适当的人，核心原则是保持家族控制力并且发挥激励作用。 

家族财富管理的服务维度与工具运用

基于上述有机体系，家族财富管△理已不仅仅是家族企业经营治理有效、创造财富后的衍生之“果”，更是对企业治理发挥重要作用的必要之“因”；与此对应的，家族财富管理也要走出以往“封闭式”地管管资金闲钱，而要从有利于民营企业发展、特别是服从于家族治理的顶层设计下做好家族财富“开放式、立体式”管理规划。特别需要说明的是◇，对于企业家之外的其他高净值客户而言，虽不涉及企业治理与经营等层面的复杂问题，但同样可以运用家族财富管理的体系和工具对家族治理及其传承进行专业、综合的规划。总体上，家族财富管理服务应包括以下五个主要维度。 

资产配置 

家族财富管理中的资产配置应以长期投资的理念，以大类资产配置为原则〒进行战略布局和分散投资，兼顾成员身份跨籍、资产跨境等较为复杂的税务和法律问题综合规划。首先，服务机构应做好可投资产品的尽职调查，严选合々作机构和产品，提供稀缺产品的投资机会，其中应特别强化海外产品的投资服务，形成种类№齐全、数量丰富的全球产品货架供配置选择。其次，对于服务机构专业度要求更高、需要建立在投研能力和服务体系之上的， 是为客户提供投资配置建议以及全权委托投资等服务。

在基金、信托、资管计划等众多投资工具之○外，保险不仅具有保障、投资功能，还可应对家族成员因疾病和身故等可能导致突发、大额的医疗支出或遗产税，是管理资产组合流动性的有利工具。将保险与家族信托有机结合，可更好地发挥财富有序传承和风险隔离等作用，统筹规划。 

传承与培养 

更高阶、全面的家族财富管理服务应深入触及到家族治理和传承层面的规◣划和执行。服务机构应协助客户完善家族治理机制以及家族治理组织设置，提炼家族特有的成功基因和家族精神并制定《家族宪章》，用于规范家族成员行为、世代相传。之后，服务机构可根据《家族宪章》中相关治理规则，适当担任一定的协助及组织者角色，如负责组织定期召开家族会议、筹备家族︼聚会等。 针对精神传承和后代教育，服务机构应帮助家族规划后代教育培育体系，提供培育家族后代所需的优质和稀缺资源，包括游学、知名企业参访、实习等，还有艺术鉴赏、体育等，全面培育家族后代能力和品格。甚至，可由服务机构建立传承学院或与家族共同创建家族学院，设置系统性、持续性的课程体系培养家族后代。另外，可为家族设计慈善信托或慈善基金会，安排家族成员参与到慈善项目中，有利于提高家族凝聚力，传扬家族精神。家族信托也是传承中非常重要的工具，可利用家族信托将家族财富按照设计者的意愿运用和分配，同时将家族精神融入信托条款中，起到正向激励作用。 

投资与布局

如前文■所述，除了获取收益以外，有意识地进行一些股权投资，对企业和家族发展具有更深远︽的意义。服务机构可利用机构本身的平台优势，在客户中充当中间人，撮合有意向出售企业和收购双方接洽、合作，实现共赢。在此之外，本身包含对公业务的服务机构，如商业银行，还应打通内部对公、投行等渠道，优先为家族客户提供适合的股权投资项目，同时发挥对公业务专业能力，对拟投资标的进↑行调研分析，为客户提供咨询顾问服■务。服务机构可根据家族和企业自身情况，为客户制定投资布局规划和方案设计，投资标的可以是家族企业相关的行业上下游企业， 帮助企业进行扩张、兼并收购布局，或是家族看好的新兴产业， 进行战略投资，试水企业转型〗。同时，服务机构也可以在股权投资的操作模式、杠杆融资和跟踪管理中发挥积极作用。 

企业治理 

在实际业务中，这个服务维度经常被忽视。服务机构应该帮助客户从家族的角度，分析、评估家族企业的现状和问题，结合家族的愿景规划企业的发展方向、管理模式、交接班等，并制定与之相配套的企业制度规则和股权结构搭建。比如，若家族企业现状是主ζ业增长乏力，家族希望转型并多元化经营，由不同支系成员分别负责不同业务板块企业。在这种情况下，服务机构可以运用家族控股公司各支系成员间交叉持股的形式搭建所有权结构，同时在企业章程等契约中明确家族内部企业之间的分工协作机制，并配合家族宪章对家族内部重大决策、利益分配机制∩进行约定。另外，在企业治理规划中还要特别注重家族效应如何通过企业所有权和控制权两方面恰当地传导并正面地影响企业。 

综合融资服务

融资服务也是家族财富管理中很重要的一项内容，尤其是对于企业家客户，融资可解决非计划内支出的流动性问题，提高资产◆组合的整体投资效率；同时，利用杠杆可撬动更大的投资，加速扩张，获取更好的发展和收益机会。为此，服务机构应提供涵盖家族成员个人和企业经营扩张两方面的综合融资服务。首先， 在符合监管和机构风险合规的要求下，为个人提供更灵活的消费贷款、抵押贷款、股票质押融资等授信与非授信的综合融资服务，支持家族成员的个人消费、投资等资金需求。其次，协同机构自身的对公业务部门或与证券公司、信托公司等合作，为企业经营、投资、并购提供贷款、发行债券、资产证券化等多方式¤的组合融资服务。最后，结合企业、家族情况和愿景，为客户提供咨询顾问服务，制定与企业发展规划相配套的融资方案，可采用上市融资、债权融资，还可为家族成员回购企业股权、家族成员内部股权交易、员工持股计划等提供咨询顾问和辅助融资服务。 

综合以上维度，服务机构在搭建体系以及服务过程中应坚持三个基本原则：第一，依法合规，戒骄戒躁；第二，专业分工， 统筹规划；第三，持续管理，任重道远。

此五个维度涉及金融与非金融服务，也正是家族办公室应具备的主要功能，境内许多银行、保险、券商、第三方财富公司，还有一些律所等机构都在尝试设立家族办公室，每类机构会根据自身的资源和禀赋在业务定位上各有侧重。但在众多参与方中，涵盖公司与个人业务，集信贷业务、资管业务、财富业务和投行业务为一体的商业银行，可于内部资源共享、综合考核，有基础也更有意愿为客户提供全方位综合服务。而且，银行的稳定性和综合实力也为家族办公↘室的长久、规范运行提供了有力保障。由此可见，国内商业银行是最具备提供全面综合家族财富管理服务的能力和优势，其中商业银行中的私人银行部、私人银行中心即可成为家族办公室的载体或雏形。 目前，境内家族办公室的①发展仍处于摸索尝试阶段，普遍面临盈利模式不清晰、连带业务定位不明确的问题。由于境内客户还没有形成为咨询和服务付费的习惯，大部分家族办公室还只能通过从配置产品端的收费来维持机构运营。在这种盈利模式下会给家族办公室的长远发展带来很大阻碍：其一，产品端盈▆利模式决定了服务机构无法摆脱销售产品的业务思维，双方的利益诉求不一致使得家族办公室很难真正做到以客户为中心，背离了家族办公室的设立初衷；其二，大部分收入来源于产品势必导致服务机构会将大部分精力用在产品层面，提供更高阶的其他服务意愿不足，长此以往会影响行业的系统性专业化能力提升。 

破题“企业家”综合服务，拉动☆私人银行创新升级 

企业家既是国民经济活力和财富的重要创造者，也是财富拥有者中占比最高的群体，因此，无论从数量还是其特殊地位来讲，私人银行都应以战略高度来重视企业家群体的服务。而实际上企业家客户现在可以享受到什么服务？能否满足客户的诉求和╱预期？ 

如前文所述，企业家的需求是多元化的，包括个人、家族与企业，精神与物质、治理与传承，需要统筹规划，涉及范围之广、复杂专业程度之高、期限之长都已远超出普通财》富管理的范畴，而是需要建立一个以客户为中心的家族财富管理综合服务体系，这也正是私人银行的业务逻辑和应该具备的高阶服务能力， 是机构专业性和价值的体现。

私人银行绝不应仅仅是产品销售， 应正视细分客群的差异性，能够承载全方位、全周期、全功能的高附加值服务。真正意义上的私人银行发展之路，需要在一般财富管理体系之上迭代提升，应以家族财富管理服务为突破口搭建“企业家”综合服务体系，拉动私人银行整体业务向专业化、差异化创新、升级。 

为此，民生银行结合自身战略特色率先提出“企业家客群” 概念及其综合服务战略，从企业家的实际需求出发，从促进民营企业的可持续发展Ψ 角度，秉持“与民营企业共成长”的理念不断探索、完善企业家综合服务体系。在改革转型中，应以战略思维、跨界思维和平台→思维整合全行内外资源，内部打通各相关业务条线协同支持，外部搭建涵盖法律、税务等顶尖专家顾问平台以及公益慈善组织、教育、医疗等非金融服务平台，推出特色专属“慧”管家服务之“五个金手指”，包括投融资服务、家族信托、海外资产配置、大额保单、股权投资，可满足企业家客户财富管理、投融资服务、家族与企业的治理和传承、教育生活等需求。 相较于欧美发展百年的成熟服务体系和客户的现实需求，目前国内的家族财富管理服务，尤其是针对企业家客户的综合服务尚还比较单一、落后，行业整体发展仍处于初期阶段。“路漫漫其修远※兮，吾将上下而求索。”完成这个过程，尚需要国内私人银行业以更长远的眼光、更开阔的视野、更宽广的胸襟，携手各类专业机构，勇于探索，协力同行。 

作者系中国民生银行私人银行事业部总经理

文章首发→于《银行家》杂志，转载请注明来源