高净值人群是我国先富群体的代表。根据招商银行测算，2021年我国可投资资产在1000万元以上的高净值人士总数为262万人，拥有的总财富达到84万亿元。广大的高净值↘人群能否自愿、自觉、自主参与公益慈善，将在很大程度上决定我国推进第三次分配的力度与效果。私人银行的主要服务对象为高净值人群，是距离先富群体最近的金融机构之一，具有推动高净值人群践行第三次分配的先天优势。私人银行为客户提供包含财富管理、资产配置、代际传承、下一代教「育、公益慈善等在内的服务，对客户的家庭情况、家风理念和传承目标等有全面深入的了解，具备助力客户启发慈善理念、规划慈善战略、设立慈善主体、执行慈善方案的专业能力。除帮助客户践行第三次分配外，私人银行也在加大自身投入力度，不断探索更具创新、更有效率的公益慈善实〒践方式，以彰显自身社会责任，树立更积极、主动、负责任的社会形象。

为了深入了解我国私人银行助力第三次分配的前沿实践，中国银行业协会—清华大学五道口金融学院中国私人银行课题组针对五家资产管理规模较大的领军国内外私人银行进行了公益▼慈善专题调研，旨在为私人银行践行第三次分配提供经验与范例。为行文方便，本文将五个案例按照私人银行A、B、C、D、E进行编码。

私人银行推动高净值人群参与第三次分配

私人银行是具备专业运营、资源整合及综合服务能力的金融机构，在引导客户产生慈善兴趣、专业协助规划慈ㄨ善事业方面具备优势。随着慈善税收政策完善和慈善领域行业规制的推Ψ进，我国公益慈善事业的专业化和规范化水平持续提高。自2016年《慈善法》颁布以来，我国公益慈善领域的法律法规不断完善。公益慈善逐渐成为私人银行业务中不可或缺的组成部分。为客户√提供公益慈善领域的专业服务，既是财富管理服务的重要组成部分，也体现了私人银行的社会责任担当。

01 启发客户慈善意识，开启捐赠心门

公益慈善，观念先行。私人银行推动高净值人群参与第三次分配的首要任务是启发客户思考公益慈善活动的社会意义，在搭建代际传承架构时即←引入公益慈善规划。

私人银行A通过长期、定期的公益活动体验和慈善知识分享引导客户关注公益慈善，如举办帮助自闭症儿童、建设乡村、保护环境等特定主题活动，邀请专业人士讲解公益慈善，给客户带来切实的参与体验和认知升级。截至2021年末，该行累计举办逾40场慈善论坛及嘉宾分享活动、逾40场客户慈善体验活动。通过链接全国多家慈善智库和公益慈善基金会，私人银行A为客户搭建了与多家专业慈】善机构之间交流及㊣　合作的桥梁，帮助客户快速进入慈善圈、发现个人志趣、探索慈善理念、筛选慈善伙伴并形成长期慈善规划。

02 担任慈善顾问，设计架构，落地项目

参与公益慈善能够助力实现价值观传承，增强家族凝聚力，提升家族成员幸福感。要想真正实现善心▅善用，高净值客户须充分尊重公益慈善的科学规律，掌握相关政策及法律，投入相当的精力、人力、财力。在规划层面，私人银行可以在明晰慈善愿景、目标、投入计划的基础上，帮助客户设计捐赠战略，确定慈善架构。在←执行层面，私人银行可以基于自身的投资管理与资产配置能力↙对慈善资金进行托管和管理，借助国际化机构网络、专业化人才队伍和多元化业务平台，整合内外部资源，对接信托公司、基金会、会计师事务所、律师事务所等专业机构，助力客户实现公益慈善目标。

私人银行B为一位从事进口文具及儿童玩具行业的客户策划了“小画笔公益项目”。该客户向希望小学捐赠←画笔，和家人朋友共同前往希望小学与同学们共上绘画课。该客户定期接收公益项目中画笔的使用情况反〒馈，以及同学们用捐赠画笔绘出的图画。客户在公益慈善投入中收获满足感，形成正反馈，促进后〇续捐赠的进一步落地。

除筹划单个慈善项目外，私人银行还充分发挥金融专业知识优势，参与设计慈善信托，帮助客户构建慈善长期机制。私人银行A曾为一位客户设计慈善信托。该客户相〖信，“输血”不能根本性改变贫困，慈善●要着重提升“造血”能力，如果能帮助贫困家庭培养出有学识的孩子，就可能带动整个家庭脱贫致富。相较于直接捐赠给慈善机构，慈善信托可以依照个人意愿进行定向捐赠，实现长期慈善目的，传承家族慈善精神，以产生“教育后代”“财散人聚”的效果。基于此，私人银行A作为慈善信托顾问，帮助客户确定捐资助学的具体领域、筛选受╲助学校、展开详尽的项目优劣势分析(包括奖学金、助学金、实物物资等不同发放方式及师资能力培养方案)，以供客户决策。为增强客户对慈善信托的信任与信心，该信托通过年报、季报等定期报告方式，为客户反馈项目运行效果以及捐赠资金的走向和落实情况。

03 创造平台，为客◆户捐赠提供更多选择

银行作为大型金融机构，客户信任程度高，具备遴选合作伙伴和整合慈善资源的公信力。除帮助客户规划慈善项目、搭建慈善架构外，私人银行还可以利用自身平台搭建平台，提供更多捐赠途径。

私人银行C为了助力脱贫攻坚、倡导“财富向善”，同时满足高净值人群参与公益慈善的需求，在成立十周年之】际启动某公益平台项目，汇聚客户、机构、员工等多方力量，助力定点扶贫“三县一市”脱贫摘帽，形成了具有特色的扶贫公益模式。该行利用集团电ξ　商打造平台公益募捐服务，设立专属募款链接进行善款归集，并与某扶贫基金会合作执行公益项目。截至2021年第二季度，该行已接收6000余●人次客户捐助善款，惠及百余所中小学的4万多名「贫困学生。

私人银行B运用“金融+科技”，依托手机银行APP的线上资源，打造某公益平台，构建了“金融流量转换成农产品销量”的消费扶贫场景，为高净值客户参与公益慈ξ善打开数字化通道。通过连接农产品的生产者和消费者，为客户提供购买优质农产品渠道，同时实现贫困农户家庭增收。2020年该公益平台已吸引195万客户访问，成功帮扶四川凉山州等13个贫困地区3000多个农户。2021年初，该行∞推出包含山茶油、蜂蜜、香菇脆片等产品的“助农年货礼盒”。山茶油带动4.9万农户致富，蜂酿原蜜帮扶农民工百余人，香菇产业为200多户贫困农户创造了入股分红收益。

考虑到很多希望投入公益慈善事业的客户因缺乏时间精力而难以亲力亲为，私人银行D在20年前成立了慈善基金会，并在全球8个国家和地区设立了分⌒　支机构。该行基金会团队由来自教育、卫生、儿童、环保〓等多个领域的专家组成，基于客户需求进行公益慈善项目设计。基金会90%的捐赠资金来自客户，该行提供约10%的捐赠配比资金，并承担基金会的运营费用。

私人银行D的基金会建立了系统化的项目遴选和管理流程，使慈善项目的成果变得可评估、可持续、可推广。在项目展ω　开工作前，基金会团队会进行深入的尽职调查和评估，根据潜在合作伙伴提交的项目方案选择最具综合价值的项目建议书。在项目执行过程中，基金会团队根据项目进行实地监测、机构访问、项目报告撰写、外部审计，确保项目按照计划推进。该行基金会自成立以来总计捐赠8亿多美元，支持了全¤球80多个国家的公益慈善项目。仅2020年该◣行基金会的全球捐赠额就达到1.5亿美元，世界各国超过360万名儿童因此受益。

私人银行躬身笃行在公益慈善中展现时代担当

秉承“源于社会、回报社会”的企业社会责任理念，私人银行除引导客户理解慈善、投入慈善外，自身也积极参与公益事业，将企业公民的理念延伸至扶贫、教育、环保、卫生等众多领域。

私人银行A在新冠肺炎疫↓情突发的背景下，积极参与抗疫活动，2020年1月15日通过武汉市慈善总会向武汉市捐赠2亿元，作为疫情防◆控专款使用。除参与抗击疫情外，该行持续践行扶贫工作。1999年开始定点帮扶云南两县，帮扶领域涵盖教育、文化、农业、消费、医疗、金融等。为了帮助两个贫困县＠发展，该行累计投入资金近1.3亿元，引进帮扶资金927万元，培训基层干部2412人、技术人员6404人，购买贫困地区农产品3379万元，帮助销售贫困地区农产品1008万元，定点扶贫的云☆南两县均成功脱贫。

“授人以鱼不如授人以渔”。自 2008 年以来，私人银行 E 通过女性创ξ　业 助学计划，在 56 个国家培训了数千名女 性创业者。通过与高校和金融机构合作， 该行为女性创业者提供免费的工商管理 教育课程和导师辅导， 并帮助创业者融资 以获取创业资金。在该创业助学计划的帮 助下，我国近 2000 名女性企业家收益， 实现成功创业， 增加了所在地的就业与税 收，改善了社区环境。

私人银行在第三次分配中的重要作用

第三次分配是在道德和文化传统的主导下，先富人群自觉、自愿、自主的捐赠、帮扶等行为。“予人玫瑰，手有余香”，受赠者能够从公益慈善行动中收获关怀与爱心，捐赠者也能从中收获价值感和成就感。第三次分配的重要意义不√仅在于实现社会财富向后富群体的流动和再分配，而且满足了社会大众对公平正义的期待，有助于推动社会形成和谐、友善、关怀、 互助的良好风气。

私人银行是距离高净值人群最近的金融服务机构之一，具备启发、支持客户参与第三次分配的专业优势。同时，作为有时代责任感的企业公民，私人银行也应履行自身社会责任，积极〗践行公益慈善活动，为社会可持续发展作出应有的贡献。

作者：清华大学五道口金融学院全球家族企业研究中心主任、研究员 高皓 许嫘

近日，贝恩公司全球合伙人崔筠在深度解读《中国私人财富报告》关键发现时指出：私人银行已经进入到新的业态——从过去跑马圈地的时代进入真正以客户◥为中心、量变向质变的转化。

崔筠表示：“2021年度报告主题为‘纳川成海’。过去10年，各路英豪大显身手，也树立了自己各自的核心竞争优势，但是我们客户的需求也在高速发展，尤其是从2017、2018年开始，高净值客户的需求、心态，客户的理念，各个机构和客户之间的互动，以及业务发生都发生了巨※大的变化。未来谁能胜出，谁能抓住客户真正的需求，是我们未来10年的主题。”

这份报告针对将近5000名高净值客户进行了广泛的线上调研，并且我们在中国跨越了20多个省市，去和其中100多名客户进行一对一访谈，同时也引入了贝恩和招商银行各个专家进行整个报告洞察的输入。报告结果显示，未来，中国的高净值〗人群的市场有八大变化趋势。

第一，高客数量在保持高速增长的同时，人群结构也已经发生了◇很大变化，特别是新一代的创富人群在快速发展。从地域结构上，跟着国家经济政策的发展，也已经从点到线到圈往中西部地区延伸。

首先是一组关于市场增速的数据：整个高净值人群每年都保持两位数的增长，这个增速略微有所下降，从20%到过去这两年是15%。往未来再看◤5到10年，我们相信这个增速仍然至少保持8-10%，我们判断到2035年中国的财富管理市场会超越美国，成为世界上最大的财富管理市场。

区域上的点状来看，调研发现明显形成了三个圈——环渤海、长三角和珠三角——这与国家经◥济发展的经济区是紧密相连的。尤其是大家对未来的大湾区也充满了希望。另外一点是从东部地区迅速向中西部地区转∞移。例如川渝地区和武汉地区，即使经历了疫情冲击，仍然是中国千万富豪增长最快的区域，也是各大私行在积极布局的重点区域。

第二，从客群的角度来说，更为年轻和均衡，从身份、职业和大家的诉求上，跟过去财富比较集中的传统经济也有不一样。

人群结构上来说，体现的是年轻化，另外是财富来源的变化和身份的均衡化。2019年的报告中，创富一代基本上定义成通过自己的企业经营来获取收入变成一代的富人，但可能年龄比较大一点，在40岁左右，不过他还是能占到35%以上的比例。但是今年大家可以看到创富一代的整个比例♀下降到了25%。相对，董监高职业经理人、专业人士、二代的比例在上升，说明财富创造的来源不一样了。创富的行业方面，TMT、新能源、生命健康等类型的新经济♂，从占比约16%迅速上升到20%。而且创富手段带来的启发是什么？新经济人群主▓要是通过股权来进行财富的积累，这和过去传统经济中通过经营收入是不太一样的。所以也就带来这些职业经理人、专业人士也与资本市场相连。他的财富管理方式和财富管理要求发生很大的变化，比如，企业股权规划和个人财富规划之间的关系，境外上市与境内安∏排的影响。

从整体的需求来看，创富是永恒不变的话题。不过大概五六年前，我们发现这部分人群随着年龄增长和家庭孩子的需求，慢慢进入到守富。而现在，随着年轻一代的崛起，创造更多财富，又一次成为了整个高净值人群的核心要求。所以，在未来5到10年内会是“二元需求”，有一部分客☉群仍然是守富财富传承的要求，还有一部分人々群更关注创造更多财富。还有一个非常有意思的情况，财富管理的概念已经深入人心。调研采访中，很多很年轻的企业家或者董监高他也有财富传承的概念，只是还没有马上成立家族信托，但他会把子女的规划纳入其财富传承的重要考虑起点。这个时候机构在和客户沟通的时候，也可以是慢慢■去平衡，一方面保障客户自己的财富，同时兼顾他的财富创造和人生诉求。

第三，此次报告也是第一次非常旗帜鲜明提出，在财富管理的需求已经▃从个人希求扩展到我的家庭需求，扩展到企业需求，乃至社会需求。所以是沿着“人、家、企、社”这∮个主线就高净值人群全方位的需求进行了深入探讨。

对于个人，最重要是◆这五项需求——

1. 资产配置及财富创造，享受全球资产配置、专属高收益产品的接入。

2. 参与全球新兴、热点产品投资》。崛起的新富人群对财富管理市场充满着学习热情。现在中国财富及资产管理市场的产品更新换代很快，客户3希望在他们对新兴产品的理解、学习、投资中得到帮助。

3. 享受全球范围内定制化的资产配置组合。很多高净值人群在主动问资产配置组合要㊣　怎么做更好，跟谁做。

4. 金融及财富管理市场热点信息和洞见。客户现在的财商也是越来越成熟，他们很希望能够得到及时的信息推送，不一定完全自己做决策，但希望能跟市场保持同步。

5. 个人境内外高端医疗资源接入及服务等。其实医疗服务、健康跟疫情有关系，所以这次报告中，第一次进入到了前五大个人需求。

对于家庭▂需求——

1. 从金融需求来说是更加进取的多元资Ψ 产类配置，定制化产品服务仍然是比较关注的点。

2. 境内外子女教育。从过去把钱直接传给孩子，逐步过渡到结合财富传承和培养能力。这个过程中已经超越了怎么帮他用家族信托把财富打理好，是不是还有别的方式，例如家族办公室或者跟外部合作方式，能够给孩子创造更好的◤职业规划或者是教育规划。

企业需求是今年第一次在高净值人群中非常旗帜鲜明地提出来。由于他们很多财富是跟企业财富高度相关，如果能够提供一站式的服务——除了个人财富，机构也知道企业情况并提供针对性服务——客户会非常喜欢㊣。例如，贷款之外，其他的融资安排都是大家非常关注的，特别是资产规划安排，企业的资产↑股权怎么与个人股权配合，你上市解禁后要怎么做等等类似的需求。企业的增值服务、税务、法律也是排名前五的诉求。

第四，客户体验在这两年该是越来越大的课题。

从客户体验的角度来说，过去机构很传统按照身份或者是资产水平进行划分客群层级，现在则是从他们的综合诉求核心点出发划分。因为客户人生阶段，投资风格都发生着千人千面的变化，所以如何捕捉他们的变化，变化到底是什么，也会给从业者提出来新的挑战和要求。

第五，金融成熟度∞的变化。

过去大家经常谈到一个问题，中国的投资者到底是成熟还是不成熟，对我们所谓专业财富管理的机构看法到底是什么？过去10年的市场没有那么成熟，特别是高净值人群也对自己非常有信心，无论是金融产品的投资还是房产股市的投资都相信自己的能力或者小圈子的能力。但是从去年起，看到了一个非常明显的趋势，随着资本市场资产管理的变化，高净值人群对专业管理机构发生▅了根本的态度变化，他会觉得专业的事交给专业的人去做。10年前和10年后我们都问到“你愿不愿意资产支付服务费用”，去年我们收到的反馈是非常愿意。但是我们要看，机构表现出来的专业水平是不是能抓住△市场机会，并且有效地管理风险。

在后疫情时代，高客风险偏好趋于稳健，其中有一个数据，在6年或者8年前这个数据可能就是50%，这次差不多有69%的客户都表示自己的风险偏好是趋于稳健的。我们还调研了客户可能会喜欢什么类型的资产投资，公募基金拔得头筹。

那么，客户在产品选择时会关心什⌒么？第一个重点就是波动风险比较大◥，不能保证收益率怎么控制。第二个资产收益率普遍下降的。第三个配置了不熟悉的资产，怎么去检查。所以，机构怎么在客户偏好的情况下保证风险和收益的平衡、做好投资者的沟通，也是一个非常重要的事。

第六，机构数字化○转型非常猛烈。

是不是高净〇值人群也对数字化也情有独钟？答案为“是”，因为他们能从数字化工具中得到更大便利。当然高净值人群仍然以“人”为核心，一个是，需要人持续帮他进行业务判断，另一个是长期关系和信任的建立。这是数字化难以解决的问题。在未来很长一段时间内怎么实现人和数字化的混合服务模式，是大家可以去继续深挖的方向。

虽然数字化非№常重要，对于高净值人群来说人的沟通现在还是第一位的。机构可以通过数字化提供更高效的沟通，客户也非常愿意接受，但顾问天」天跟人打电话也不现实。比如刚刚谈到的一些综合服务线上化，例如投资决策建议或╱者信息的分享，让客户觉得通过手机、数字行银行来接收，他们还是很愿意接受，但是做真正决策的时候客户仍然希望马上有人作出回应。

再比如非金融服务，机构在疫情下能不能有一些线上化的非金融服务资源、教育资源、线上俱乐部〓——特别强调圈层，企业家之间的论坛等接入形式。

第七，新增市场来看，银行仍然是高净值人群的首选。但不同往年，我们看到其他一些机构，特别是跟资本市场相关的机构如券商，崛起的势头比较猛。

竞争格局方面，银行的角度仍然处于统治地位，无论是大型银行加上︼股份制银行，在2021年调研当中也能够占到80%的份额，比之前83-88%是略有下∞降。但这个份额对三方来说比较难，拿走最大的份额是券的财富管理部，这与对资本市场的热情是相关的：大家考虑到收益率普遍下降的情况下，我们怎么能够进行更好的资产配置。另外跟企业上市和个人的财富规划相关的，因为券商可能处于一个天然的优势，虽然可能财富管理端正在建设→中，但还是较好的起点把这两端做连接№。

但是我们也看到，银行也在积极拓展各方的合作伙伴，不论是跟自己集团内的券商还是第三方券商，都在试图打通所谓的“人、家、企、社”这样一个环，从而提供更好的服务。

第八，关于境外配置。

因为疫情⊙加资本管制等等影响，大家或许会觉得境外配置没有那么多或者下降了，但从调研∑　发现，境外配置仍然是比较稳健和集中的需求。不过所谓资产配置中，家庭的安排、客户的需求、资产目的地都有所变化。

根据我们的调研，2019年境外可投资资产占比约15-20%，2021年达到了30%，而且我们预测基本会稳定在30%左右。

第一个原因是高净值人群认为，境外投资这么多年以来仍然是分散风险的重要手段。

第二，可能对科技类新兴行业而言，当时境外投资和企业上市的环境比较好，然而最Ψ近地缘政治因素，中概股可能回归港股、A股，无论如何大家表示，无论怎么变化，境外部分还是希望能够得到专业的建议。从目的地来看，香港仍然是出海首选，但是跟着国家的政策，如“一带一路”，我们就会很明显发现选择性更多一些。

第三，高客的要求不光是境外资产配置，还有对于♀以后整个子女教育的需求、身份的需求。原来可能是出去了不一定回来，但是现在有很多高净值人群明确表示“我希望再给我一个通道回来，我自己也能回来”——从单向的情况现在变成了双向的要求。这样的情况下更考验中资机构怎么能把境内境外服务的一体化通道、国内服务平台搭建得更好。很多客户对中资机构也充满了信心。

本文根据崔筠女士【在2021亚太财富论坛上的演讲整理而成

免责声明：本文内容不构成任何投资建议，投资者须以个人之投资目标及可承担风险水平作出独立评估

麦肯锡在最新发布的全球金融业CEO季刊中指出，以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富市场，未来5年整个市场规模预计将突破330万亿元人民币。

随着上市银行2020年财报陆续披露，财富管理成为“兵家必争之地”，多家银行提出打造一流财富管理银行的战略目标。

兴业银行在年报中也提出要成＠为“全市场一流的财富管理银行”，并将财富银行与绿色银行、投资银行作为未来五年重点打造的“金色名片”。

据兴业银行︽2020年年报显示，该行通过理财、代理代销、资产托管、信托及基金子公司等实现财富管理收入同比增长34.18%，大幅高于全行营收增速。

得益于财富管理与私行优先战略，服务高端客户的私人银行业务也交上了一份优异的成绩单，截至2020年末，私人银行客户数近5万户，管理资产规模□超6300亿，近三年复合增长率高达28％。

近日，在位于上』海陆家嘴的兴业银行大厦，本刊记者对话了兴业银行私人银行总经理助理刘道百博士，听他聊一聊兴业银行“全市场一流的财富管理银行”布局下的私人银行业务如何提高核心竞争力，打造精品私人银行。在刘道百看来，虽然国内财富管理百舸争流，但是远远没有成为激烈竞争的红海，相比于财富管理的巨大蓝海，竞争者们也只是刚刚启程。

锻造核心竞争力

作为世界第二大经济体，中国的经济巨轮也直接推动了私人财富高速增长。根据《2020胡润财富报告》，中国600万资产“富裕家庭”数量首次突破500万户，千万资产“高净◢值家庭”比上年增加2%至202万户。未来10年将有17万亿元财富传给下一代，未来20年将有42万亿元财富传给下一代。

如此庞大的需求，中国的金融机构如何才能服务好他们？解决他们的核心痛点？

刘道百介绍，资产配置、财富规划、家族传承是私行最常规的服务，不同于单一产品销售行为，私行服务更加强调々以客户为中心，强调全生命周期的↑资产配置，实现全方位的财富管理。全生命周期的资产配置离不开综合金融支持，作为国内主流的现代综合金融服务集团，兴业银行立足一流综合财富解决方案供应商定位，持续擦亮“财富银行”品牌，将财富管理与私人银行业务提上战略优先位置，坚持以客户为中＠ 心，增强财富管理业务的价值创造和对“商行+投行”战略的支撑功能。价值创造★来源于几个方面：从产品端来看，以“商行+投行”为核心抓手的理财业务2020年全年实现收入101.87亿元，同比增长68.05%。理财余额较年初增长10.35%，达1.48万亿元，规模位居市场前列；尤其是符合资管新规要求的新产品余额突破万亿，且理财产品结构持续优化，净值型理财产品余额占理财产品余额76.76%，同比增长51.37%。

同时，财富销售能力也再上新台阶，零售财富类产品销售依托线上渠道穿越疫情“封锁线”，去年销售规模达5.43万亿元，实现财富代理类业务收入同比增79.70%；在财富业务快速发∩展推动下，兴业零售客户管理总资产AUM达到2.61万亿元，同比增长22.87%。

这些数据的背后反映出兴业银行强劲的财富管理核心竞争力，刘道百表示，对私人银行来说，全市场的资产配置能力、以投研为基础的财富规划才是核心竞争力，此外，增值服务作为一种辅助手段，对提升和维护私行客户黏性也很关键，“但最核心的还是能不∮能为客户创造价值，这方面，以银行为代表的综合金融服务集团一定是未来市场主︽流”，刘道百表示。

兴业银行私人银行也一直在积极探索和完善特色化非金融增值服务，满足高端客户在健康管理、医疗美容、子女教育等方面个性化需求，重点推进“天使俱乐部”、“出国金融”、“名医问诊”、“申根签证便利”等项目，高净值客户反馈和反响都很好。

专业化资ζ　产配置

看一家银行的后劲和潜力，除了市场化机制，敏锐的组织架构调整能力也很重要，尤其在当前瞬息万变的市场环境下，兴业银行去年就已经完成了零售组织架构调整，在总行整合设立零售财富与负债管理部、私人银行部两大部门，统筹管理大众财富客户和私行客户，将客户和产品紧密融合，进一步释放财富业务发展动♀能。

如何让客户选择一家私行？毫无疑问，专业性是私行吸引客户的重要指标，是增加客户黏性的主要因素，专业化投资服务模式是加大客户经营深度，提升客户体验的竞争优势所在，根据波士顿咨询与中国建设银行的调查数据显示：有66%的受访高净值人士表示其主要的投资决策方式是“听取专业机构的意见”。

刘道百介绍，专业致胜是兴业私行的服务宗旨，兴业银行在私行领域的优势首先体现在为客户精选最有价值的资产并进行合理配置。

据其介绍，兴业银行私人银行有着独立的投研团队，同时借助兴业研究公司和兴业理财子公司的专业团队支持，凝聚全市〓场、全行业研究与投资实践之力，在全市场里选出最优质的头部公司，好资产◣和绩优投资管理人，为客户创造高于市场平均收益的价值回报。

“以私募基金为例，我们首先挑选的是◣规模在百亿以上、市场口碑好的头部基金，其次是挑选优秀基金经理管∏理的产品，第三是对产品本身的结构设计、费率、流动性等等进行评估，在这个基础上再进一步去调研、筛选。”刘道百表示。

“经过层层筛选，上架产品其实没有好坏之分，只有适合与不适合”，刘道百认为,更多的※时候是对市场和客户进行分析，在当前的市场环境下面，哪一个产品更适合客户进行资产配置。

正如兴业银行行长陶以平在业绩发布会上强调的，“从长远来看，客户在不同平台之间选择财富产品的成本会持续下降，也就意味着平台的资产优势会进一步凸显。谁的资产组织能力强，谁就能够吸引更多的●财富管理资金。”

几年耕耘，慧眼识明♂珠，兴业银行通过“五个因子，六大组合，三大策略”创建了“兴承优选”基金组合FOF产品，平衡市场波¤动，增强资产收益，满足不同风险偏好、投资能力的各层级客户需求。

理财优势加持

经过多年持续深耕，“买理财，到兴业”的市场口碑逐渐树立。“兴业的理财为什么做的这么好？这跟兴∮业银行的基因有关系，以金融◥市场业务著称，沉浸金融市场20多年，形成了强大的高收益资产组织能力和深厚↑的金融同业客户基础”。刘道百表示，资管新规开启了新时代，银行理财将向净值化方向发展，兴业银行符合资管新规的净值型理财产品规模位≡居市场前列,普益标准综合理财能力连续14个季度排名第∴一。

普益标准称ζ　，2020年兴业银行表现亮眼，运营管理能力位居全国性银行第一位，发行、收益能力和信息披露规范性均位列全国性银行前三名，各类指标均无短板，实现了全方位发展，故其综合理财能力位居全国性银行第一位。

如何才能保持好这个优势？刘道百认为，净值化转型对兴业银行反而是最有利的，“资管新规让银行加速推进理财产品净值化转型,加码标准化资产配置，兴业银行具有浓厚的市场化基因，推进市场化运作，正是兴业擅长的地方。”

兴业银行私人银行也会根据客户需求不同，定制不同的产品，刘道百表示，私行客户的风险偏好与普通客户会有一些差异，他们所投资的资产相对来讲也会更广一些，同时，根据客户的资金安排，会根据客╳户的不同需求和基础资产，给他们做定制不同类型的理财产品。

举例来说，近期兴业银行针对◣私行客户推出了“兴承恒享”系列专属理财产品，该系列产品一开始的定位一定是与普通客户有区别，客户端的收益以及运作上都会更符合私行客户的风险偏好。

针对于客户流动性需求，兴业银行将产品设计成两款，一款是三年期每年定开，另一款是三年封闭运⊙作，这样对于私行客户来讲，一部分资金流动性也有保障，如果客户认可兴业银行的资管能力，那么他就会把资金放相对长的时间，这样客户端的收益相对更有保障而且更稳健。

根据兴业对私行客户的观察，目前，客户对现金管理类产品的热度非常高，兴业银行也推出了私行专属——添利新私享，这个产品也是私行客户专属现金管理类产品，“产品自去Ψ年9月份成立以来，七日年化收益率排在同业前三，得到了客户高度认可。” 刘道百表示。

未来，随着净值化转型的完成，银行理财的业务体系、产品体系、组织架构等将迎来重塑，多元化银行理财产品体系将逐步建立，流向权益市场的资金或将进一步提升，理财市场进入标准化、规范∮化的发展新阶段。
采访最后，刘道百也谈到了目前中国私人银行和财富管理行业的行业现状，他坦言，国际成→熟市场都有针对受托人的管理制度，当前国内缺乏相关的法律法规，对投资者的保护也是参差不齐，国内资管新规也刚刚起步，这对中国私人银行和财富管理来说既充满▲挑战，也满怀期待。

手握“强大的高收益资产组织能力和深厚的同业金融优√势”两张王牌，依托集团化经营和同业“朋友圈”优势，兴业银行在探索“全市场一流的财富管理银行”的行程中，必将突围而出，赢得先机，占据自己╲的一席之地。

– END –

本文版权属于《财富管理》杂志，转载请注明来↑源

免责声明：本文内容不构成任何投资建议，投资者须以个人之投资目标及可承担风险水平作出独立评估

导读

阿尔卑斯山脚下的小国，如何举全国之力培育出世界金融巨头？解码瑞银成长之路，为处在大资管十字路口的中国提供镜鉴。

摘要

财富管理“百年老店”。瑞银前身最早可追溯至1862年，经过150多年、多达300次兼并重组，1997年合并成↙瑞银集团，目前成为规模最大、布局最广、产业链最全的ㄨ财富管理机构。截至2018年，瑞银集团总资产9585亿美元，营业收入达242亿美元，世界500强位列第274位。瑞银业务涵盖财富管理、商业银行、资产管理和投资银行四大板块，其中财富管理板块，资产份额仅占32%   ，但贡献54%的营收和48%利润，其资管规模超3万亿美元，是全球第3大资管机构和№第1大私人银行。

瑞银成长为财富管理巨头，既有瑞士举全国之力缔造的制度因素，也是自身经营积累的卐硕果。

一是外部护城河。1）政治上，瑞士自1815年保持中立地位，免受战火蹂躏，带来大量资本沉淀；2）法律上，1934年实施的《银行▂保密法》，严格保护客户隐私；3）税务上，实施低税负和※宽松征税制度，外国富人仅按房租【等生活开支核定税金，无需按收入和资产纳税，成为外国富人的避税天堂；4）金融制度上，维持币值稳定且可自由兑换。

二是内部护城河。瑞银清晰定位为财富管理机构，1）瞄准高净值客户。瑞银目标客户为可投资产达5000万美元以上的超高净值客户和200万美元以上的高净值客户，2018年超高净值客户贡献了50%的存量可投资产，但为抢夺美国和中国市场，瑞银将这两个市场目标客户下※沉至25-50万美元的富裕客户。2）主推高附加值产品。一种是委托类服务，包括全权代客理财和部分委托，目前渗透率达到34%，此种业务基于资产规模收取不超过2.5%的固定管理费，相比于按交易佣金收费模式更客观、利润更稳健，占财富管理板块收▓入达57%。另一种是借贷类服务，提供抵押、质押、保证№融资服务，渗透率为7.7%。此种业务获取利息收入，收入贡献约25%。3）精简团队，统一作战。鼓励投资顾问以团队形式服务客户，避免顾问跳槽带来客户流失，2013-2018年瑞银雇佣投资顾问从1.13万人削减至1.07万人，但人均贡献营业利润从309万美元提〓升至340万美元，同时设立CIO、CSO、IPS统一平台，分别负责♀投资研究、客户行为研究和投资方案执行。4）不断试水数字化转型。瑞银每年在科技投领域投入收入的10%，2018年达35亿瑞郎，重点关注云技术、机器人、人工智能等领域，但数字化转型并非一帆风顺，瑞银已经从智能投顾赛道退出。实践效果看，金融科技主要应用于成本节约，尚难以培育为新增长点。

瑞银启示：财富管☆理是一个经济体高端服务业的发展方向，是一家金融机构做大做强的突破口。我国财富管理市场潜力巨大，但业务规则有待明确，机构定位尚不清晰。1）国家层面，重视财富管理作用，出台财富管理行业╳发展规划或指导意见，可试点在试验区或离岸市场创造税收、汇兑便利。2）监管机构层面，以功能监管为原则，对不同类型、所有制、内外资机构给予公平准入机会，统一财富管理的业务规则。3）金融机↙构层面，找准自身定位，借鉴外资巨头发展经验，提高专业化服务能力，包含投资管理、财富规划、借贷服务以及企业咨询等一揽子服务，加大金融科技投入。

风险提示：本报告不构成投资建议。资产管理监管■政策不确定性。

目录

1   揭㊣　开瑞银神秘面纱 

1.1   历史纵览：百年老店，从银行升级到▽财富管理巨头 
1.2   财务透析：资产缩表，盈利趋稳
1.3   业务架构：财富管理为主，投行和资管为辅 

2   瑞银护城河 
2.1   瑞银财富管理地位：规模最大、布局最广、产业链最全 
2.1.1    规模最大：资管规模Top 3，财富管理Top 1
2.1.2    布局最广：占领美国和中国财富市场高地 
2.1.3    业态最全：产业链价值最大化 
2.2   外部因素：瑞士举国之力营造四大制度，带来先天良机 
2.2.1    立国之本：中立地位
2.2.2    银行之基：保密制度
2.2.3    富人之爱：避税天堂
2.2.4    金融之国：金融发达，币值稳定，自由兑换 
2.3   内部因素：定位高端客户，提升附加〇值，精简成本，数字化转型
2.3.1    客户：按地域和资产规模客户细分，锁定超高净值客户潜在利润 
2.3.2    产品：主推委托类和融资类产品，收入多元化↙
2.3.3    管理：精简前线团队，服务流程ξ设计以客户为中心
2.3.4    科技：数字化转型待破局

3   启示：中国如ぷ何培养财富管理巨头
3.1   国家如何营造健全财富管理体系 
3.2   机构如何发展成为优秀资↘管公司

正文

1   揭开瑞银神秘面纱

1.1   历史纵览：百年老店，从银行升级到财富管理巨头

瑞银发→展史可谓是一部世界银行业历史，自1862年至今，经过150多年锤炼、多达300余家金融机构兼并重组，直到1997年才形成瑞银品牌。

1）扎根国内（1862-1960）。瑞银集团是1997年底瑞士联合银行（UBS）和瑞士银行公司（SBC）合并而成的。瑞士联合银行1912年诞生，其前身最早⊙可以追溯至1862年温特图尔银行，为州立银行；1897年瑞士银行公司诞生，其前身⌒可追溯到1872年成立的巴斯勒银行。两家银行经过300多次并购重组，成为瑞士国内屈指可数的大银行。瑞士自1815年至今保持中立地位，1934年实施银行保密法，银行业成为富豪保险箱。

2）快速发展（1960-1997）。二战后，随着欧洲经济复苏、经济全球化和技术进步，瑞士长期实行宽松货币政策，银行业一路高歌猛进。但行至八九十年代，房地产泡沫破灭，引发银行危机。面对内部银行坏账和外部竞争压力，瑞士原有8家大型银行兼并重组后仅剩瑞银和瑞士信贷2家。新瑞银沿用UBS标识，从欧洲走向世界金融舞台中心。

3）破茧重生（1998-2007）。新成立的瑞银集团刚组建就面临1998年危机，原瑞士联合银行管理的美国对冲基金长期资本管理公司（LTCM）损失9.5亿瑞士」法郎，给瑞银带来巨大冲击。瑞银开启大规模整顿：一是中止与瑞士再保险的合作协议，主动退出保险领域；二是放弃高收益证券和对冲基金投资，严格限制电子、通讯、网络等产业的投资，躲过了美国互联网泡沫，将瑞士信贷甩在身后；三是加大对私人银行和资产管理业务的投入，2001年以120亿美元收购美国普惠公司，获得美国资产管理和证券经↑纪入场券。瑞银重回金融巨头宝座，2007年时总资产接近2万亿美元。

4）二次转型（2008至今）。2008年，如日中天的瑞银投行业务遭遇次贷危机，巨亏180亿美元，是美国之外受损最严重的金融机构，瑞士政府不得不注资600亿瑞郎援救。祸不单行，次贷危机后〖美国财政吃紧，对逃税者发起讨伐，2009年美〗国起诉瑞银，要求提供约300名客户资料，并支付7.8亿美元罚金，否则将暂停瑞银在美国的银行牌照，由此撬开瑞士银行保密制度。2014年，G20和OECD发起“银行间自动互换信息”计划，瑞士被迫加入，截至2018年税务信息交换已经实质落地，瑞士银行保密制度优势不再。二次转型。2011年埃尔默蒂就任CEO，大幅削减重资产投ω　行业务，将重点放在轻资产的全球财富管理业务上。

未来保密制度优势不再，瑞银这艘巨舰面临转型困境，尾大不掉，频吃罚单。在欧洲，瑞银因串通操纵货币汇率，帮助富人逃税而受到多次起诉；在中国香港，瑞银被爆十年间向客户多收款项，其分析师涉嫌辱华；在新加坡，瑞银因未如实披露债券和结构性产品价格、欺骗∏客户而遭罚款1120万新元。如何防范内部监控缺失，成为瑞银需要解决的问题。

1.2   财务透析：资产缩表，盈利趋稳

瑞银集团的发展呈现出战略集中、业务㊣　协同的特点。截至2018年，瑞银集团总资产9585亿美元，总负债9054亿美元，营业收入达242亿美元，净利润45亿美元，2019年《财富》世界500强中位列第274位。

1）资产收缩。瑞银以2008年为界，先扩张、后收缩。1998-2007年，瑞银集团总资产从6874亿美元迅速◇扩张到近2万亿美元，年化增速达10%，资产负债率高】达98%。2008年金融危机遭受重创后，瑞银向轻资产转型，2018年总资产、总◥负债分别回落至9585亿、9054亿美元，资产负债率稳定在94%。

2）盈利趋稳。1998-2018年，瑞银集团营业收入从162亿美元卐增长到2018年242亿，年化增长2%；净利润从22亿美元提高至45亿，年化增长3.8%；2008年前净利润率维持在20%-30%区间，尽管2008年巨亏200亿美元，创下历史最大亏损，但经过业务调整，净利润率恢复到10%-20%区间，2018年获得19%的净利润，ROA为0.5%，ROE为8.5%。

1.3   业务架构：财富管理为主，投行和资管为辅

2011年，瑞银确立“专注全球财富管理和瑞士¤全能银行，以资产管理和投资银行为辅”的战略版图，将业务架构分为财富管理（2018年2月前财富管理又分为美洲地区和美洲以外地区）、商业银行、资产管理和投资银行。

业务结构呈现轻型化趋势：

一是资产上投行占比最高，2018年投行、财富管理、商业银行、资产管理的资产占比分别为42%、32%   、22%、4%。投行的资产份额最高，但比重从2010年72%下降了30个百分点，同期财富管理提升20个百分点，位列第二大资∞产来源。

二是营收上财富管理占『比过半，2018年财富管理、商业银行、投行、资产管理的营业收入贡献分别为54%、14%、26%、6%，2010年财富管理对营收贡献超过投行，从42%稳步提升至54%，投行营收贡献则相较2010年下降13个百分点。

三是利润上财富管理占比近半，2018年财富管理、商业银行、投行、资产管理的营业利润贡献分别为48%、25%、22%、6%。2010年后财富管理成为第一大利润来源，占比从30%提升了18个百分点。

四是经营效率上轻资产业务较高，2018年财富管理、商业银行、投行、资产管理的营业利润与资产之比分别为1.8%、1.4%、0.6%、1.9%，资产管理和财富管理均属轻资产业务，ROA较高，但财富管理表现更稳健。

从收益结构看，瑞银收入以中间业务收益（手续费）为主，息差、利差为辅。瑞银收益结构分为利息收益、投资收益和︼中间业务收益。一是利息收益占20%，来自于银行的存贷◎款业务、投行的融资融券和回购协议、自持投资产品的利息和分红收益，这类业务对资产和负债运作要求高，属于重资产业务，2003年占比最高时达到37%，2014年瑞士开始推行负利率，利息收益占比从23%下滑到2018年20%左右。二是投资收益占20%，也称作交易性收益，来自投行和自营部门以公允价值计量的投资收益或亏损，这类收益受市场波动影响大，2018年约占20%份额。三是中间业务收益占60%，指手续费和佣金，来自□投行部门的承做业务、经纪业务，资管部门的投资管理服务，财富管理部门的组合管理和咨询服务。这类业务近7年以来稳定在56%-60%份额。

2   瑞银护城河

瑞银扎根于瑞士经济政治土壤，坐拥150年财富管理经验和品牌，在当今世界财富管理领域首屈一指。瑞银财富管理的护城河，远远超出了一家公司的能力范围，可以说一半来自瑞士举全国之力缔造的完美◥外部因素，另一半则来自于自身经营成果不断巩固。

2.1   瑞银财富管理地位：规模最大、布局最广、产业链最全

2.1.1    规模最大：资管规模Top 3，财富管理Top 1

总资管规模超3万亿美元。2003-2018年的15年间，瑞银资管规模（AUM）从1.6万亿美元增长至3.1万亿美元，年化增速4.1%。瑞银AUM有两大来源：财富管理部门和资产≡管理部门。财富管理部门可投资产占■比长期在7成左右，2018年瑞银超3.1万亿美元的可投资产中，财富管理贡献2.3万亿，占比达73%。

资管规模排名第3，私人银行细分领域第1。截至2019年6月，全球前10大资管机构AUM近32亿美元，前两名分别为贝莱德（6.7万亿美元）、先锋（5.6万亿美元），瑞银排名第3。贝莱德、先锋等公募基金属于“代人理财”的资管机构，以投资增值为导向，目标单一，可服务个︾人和机构投资者，这也是资管规模更容易做大的原因。而以瑞银为代表的银行系财富管理机构，“受人之托”，服务于个人的财富管理需求，目标涵盖财富传承、保值增值、避税等，资金体量上略逊于公募机构。在财富管理细分领域，根据Scorpio Partnership私人银行排名，2018年瑞银排名第1。

2.1.2    布局最广：占领美国和中国财富市场高地

瑞银在美国以外是最大的〓财富管理机构。瑞银在50多个国家和地区设立分支机构，截至2019年三季度末共有6.69万名员工，其中40%的员工在美洲、36%在瑞士、16%在欧洲其他国家、9%在亚太地区。瑞银还在瑞士证券交易所、纽约证券交易所和东京证券交易所等地联合上市。2017年，瑞∩银在亚洲、欧洲、瑞士、新兴国家市场中可投资产规模均为第1，美国市场上瑞〗银可投资产排名第4。

从存量可投资金规模来看，美洲一直是瑞银财富管理的第一大来源地，占比从2012年51%增长至2018年53%，亚洲占比仅16%，但增幅较大，同期份额从12%增至16%。从⊙增量可投资金来看，亚洲增长强劲，新流入可投资产中亚洲占比从2012年39%快速提升至2018年65%，同期美洲市场从45%萎缩至-15%。

瑞银在中国布局，抢占各个市场。早在1964年，瑞银在香港开设办事处，1985年进ㄨ入大陆，是最早一批进入中国的外资金融机构。目前，瑞银依托瑞银证券、瑞士银行、国投瑞银、瑞银环球资管、瑞银资管（上海）五大主体，开展投资银行、财富管理和资产管理三大业务，相继取得QFII、RQFII、QDLP、PFM等一系列资格和牌照。

2.1.3    业态最全：产业链价值最大化

瑞银财富管理与商业银行、资产管理、投资银行形成紧密的协同效应，打通从客户端到产品端的各个环节，将客户财富管理需求挖掘到极致。

一※是客户和渠道方面，商业□银行具有庞大的客户群体，个人客户达到财富管理门槛，可推荐到财富管理部门。公司客户可推荐至投行和资管部门，挖掘企业融资、养老金管理需求。

二是投行部门提供投研服务支持。投行具有一级市场发行、二级市场交易和做市、公司并购︻咨询、结构化产品创设的资质和经验，其发行或创设的金融资产，为瑞银财富管理部门提供一揽子解决方案。典型☉案例为全球家族办公室，为2011年财富管理部门和投资银行部门设立的合资公司，专门服务于5亿美元以上资产的家庭▅，这些客户来自瑞银财富管理部门，但客户的资◤金体量和需求类似机构，为投行和资管部门输送潜在客户。

三是资产管理部门，发行公募、私募、房地产投资基金产品，可供财富管理客户投资。2018年在资产管理板块中，瑞银所管理的7810亿美元中有2190亿美元来自集团内财富管理业务提供的，占比28%。

四是投行和商业银行，还可以提供证券、住宅、商业地产、现金类产品的抵押质押及担保融资，盘活客户存量资产。

综上，瑞银向客户提供财富管理服务，收取管理费，也会向基金公司收取渠道分成，客户如果采用瑞银资管公司的投资服务，还会向其缴纳基金管理费，如果使用投行进行交易，则会产生经纪佣金，如果客户将资产抵押，还会产生利息费用。

2.2   外部因素：瑞士举国之力营造四大制度，带来先天良机

2.2.1    立国之本：中立地位

瑞士中立国地位由来已久，并延续至今。1511年瑞士雇佣兵与法国交战，损失惨重，从此奉行中立武装ㄨ。1798年拿破仑战争期间瑞士被迫放弃中立，1815年维也纳会议《巴黎条约》正式确认其永久中立国地位，此后瑞士避开欧洲三十年战争、两次世界大战。和平年代，瑞士依然恪守中立政策，至今未加入欧盟。

瑞士之所以能保持中立地位，得益于地缘、经济、法律等综合因素。一是特殊的地缘位置。瑞士地处欧洲腹地，北邻德国，西邻法国，南邻意大利，东邻奥地利，被各国视为战略缓冲地带，任何一个大国都不允许其他国家对瑞士的╱侵犯。二是突显经济价值。为维持中立地位█，瑞卐士甘当斡旋桥梁和金融支持，极力显示出经济价值，战争期间同时给交战双方提供军火、运输、贷款等便利，例如为德国发放了1.5亿瑞士法郎的低息贷款，吸引纳粹军官和流亡难民的存款。三是国际认可和法律巩固。昔日的荷兰、比利时、卢森堡也曾宣布为中立国，但经过历↑次战争洗礼，未能延续至今。瑞士中立传统历史悠久，并经过战争检验，受到国∴际广泛认可，同时也是《国际法》中唯一明确规定的永久中立国。

中立地位带来巨大优势。战争年代，中立地位使瑞士免受战火蹂躏，稳定的政治经济环境吸引了大量资本沉淀，储户财产不受战∞争威胁。和平年代，中立形象深入人心，为◣寻求安全的财富提供避风港。

2.2.2    银行之基：保密制度

瑞士银行保密制度渊源。1713年日内瓦理事会，确立保密◣为银行业准则。二战期间，纳粹强制德国公民存款必须存在德国，为调查在国外开设♀银行账户、藏匿资金的行为，其惯用手法是假借汇款之名给被调查者打一笔钱，如果对方银行成功收取就会做实罪名。为保护储户安全、防止存款外流，1934年瑞士颁布《银行保密法》，第47条规定任何银行职员都必须严格遵→守保密原则；包括雇员、代理人、银行委员会成员、监督员、审计员等，而且保密协议终身有效。此外，银行保密责任还上升到《刑法》层面，违反者将面临6个月到5年监禁、最高5万瑞郎罚款。只要不能确凿证明存款人触犯刑法，即使国家司法机关也无权过问其银行秘密。

瑞士银行采取一系列保密措施。各银行为加强保密，实行密码制、化名账户等措施，仅在开户时填写真◣实身份，但日常往来均采用数字或化名。对账单寄送，有的选择银行留存服务，避免信件传递过程泄露秘密，有的选择第三国转递服务，将对账单先发往第三国，再从第三国更换信封模拟私人信件寄给客户，最大限度保护客户秘密。

银行保密制度衰落々。保密规则为瑞士银行吸引源源不断的财富，但也被诟病为洗钱、逃税甚至恐怖活动的避风港。次贷危机后，美国财政吃紧，开始向逃税者和瑞士发起讨伐，延续80多年的瑞士银行保密法优势不再。

2.2.3    富人之爱：避税天堂

低税负和宽松▲税收制度吸引公司和个人财富聚集。瑞士税收体系分为联邦、州、市三个层ㄨ面，地方政府自主决定其税率。

一是企业税负低，跨国总部税收优惠力度大。根据普华永道和世界银行《2018税赋报告》，一家公司在瑞士缴税税率28.8%（全球平均水平40.5%），从低到高排名，在欧洲排第7，全球排名19。瑞士增值税仅7.7%，远低于英国20%、法国19.6%、德国19%；瑞士的企业所得税，联邦层面税率为7.8%，各州竞相减税，介于11.9%至18.2%之间，综合税率约21%，低于英国23%、德国29%、法国33%。瑞士对跨国公司给予税收优惠，总部位于瑞士的跨国公司的收入税税率在8%至11%之间，也曾有个别州免征全部所得税，吸引了通用、惠普、IBM、宝洁等跨国公司把欧洲总部设在瑞士。

二是吸引外国富人的特殊优待。瑞士曾出台针对吸引外国富人定居的“统一税”制度，他们无需根据收入和财产缴税，也无需缴纳利息税和遗产税，只需根据∑当地房租等核定。2012年瑞士生活着5600名外国富人，仅上交7亿瑞郎的↓税收。由此，吸引了宜家创始人英瓦尔·卡普拉德、德国赛车名将米歇尔·舒马赫等名人定居。这与瑞士国民高达40%的个人所得税形成巨大反差，部分州已经公投取消了这一优待。

三是税收制度宽松。瑞士区别对待逃税ξ　和骗税行为，骗税被认为是非法，但逃税不被界定为犯罪，因此瑞士的法律并不会要求相关部门向存款人所在国的司法机构提供数据。

2.2.4    金融之国：金融发达，币值稳定，自由兑换

瑞士金融体系发达。瑞士人口不足700万，却是世界领先的金融中心，瑞士金融业贡献了9%的GDP、9%税收和6%就业。瑞士∏被誉为“银行之国”，银行数量最多时在1969年达到533家，此后经过兼←并重组，2018年瑞士△共有248家银行，总资产3.23万亿瑞士法郎，集中度大幅提升。目前，瑞士银行多层次体系由州立银行、大银行、地区和储蓄银行、来富埃森银行（农村合作社）、外国银行、私人银行组成，大银行仅有瑞银和瑞士信贷两大集团，数量占比仅2%，但资产份额占卐43%。

货币币值稳定且可自由兑换。长期以来，瑞士央行坚持金本位制，发行瑞郎有40%黄金背书直到⌒　2000年才取消，是世界上最后一个抛弃金本位制的国家，为保持币值坚挺提供有力支持。而且瑞郎可自由兑换，使其避险作用突出，并获得Ψ较高国际地位。

2.3   内部因素：定位高端客户，提升附加值，精简成本，数字化转型

2.3.1    客户：按地域和资产规模客户细分，锁定超高净值客户潜在利润

瞄准超高净值客户的高增长和高利润。BCG全球财〗富报告显示，财富积累具有马太效应，超高净值客户财富年化增速11%，高于高净值客户8%和富裕客户7%的增速，且美国和亚洲是富豪贡献者。2016年瑞银成立超高净值客户部，专门为其提供跨部门、类机构服务，锁定这一高利润蛋糕。

瑞银将客户策略确定为“服务于全球高净值和超高净值客户，在美国、瑞士和大中华地区下沉至富裕客户”。按地域和资产规模客户细分，在北美以外地区，超高净值客户要求具有5000万美元以上金融资产或1亿以上的总资产；北美客户要求较低，要求1000万以上金融资产存托在瑞银。这是由于瑞〖银在北美以外市场具有㊣　垄断地位，足以吸引超高净值客户；而北美尤其是美国财富管理市场竞争激烈，制定标准也较低。

超高净值客户存量资产占比五成，增量资产占比九成。存量可投资产上，瑞银超高净值客户可投资产从2014年0.87万亿美元上升到2018年1.13万亿，年化增速达6.5%，占全部可投资产比例从43%上升至50%。从地区◆来看，北美以外地区超高净值客户资产占可投资产比重57%，略高于北☆美地区44%。新增资产上，超高净值客户贡献了高达93%的增量资产。

2.3.2    产品：主推委托类和融资类产品，收入多元化

瑞银提供的产品和服务非常全面，不仅涵盖股票、债券等№金融产品投资，还包括保险、基金、银行产品代销，不动产、艺术品投资等。其中委托类和借贷类产品附加值高，是瑞银主推产品。

挖掘委托类服务需求。瑞银财富管理提供的服务类型包括全权委托、顾问委托以及非委托服务三种类型。1）全权委托，客户将投资决策和执行权力全部委托瑞银，2）顾问委托，瑞银提供投资建议和账户风险监测服务，客户保留最终决策权，3）交易订单执行或仅提供咨询服务等非委托服务。前两类合称为委▼托类账户，对代客理财的专业性、职业道德提出更高要求，瑞银主要基于资产规模收费，最多不超过2.5%，非委托类服务主要收取交易佣金。

委托类服务渗透率达三分之一。2013至2018年，委托类账户金额从0.53万亿美元上升到0.76万亿美元，年化增速7.5%，占可投资产比重从27%稳步提高到34%，到2021年瑞银目标将委托账户占比提升至40%。分地域来看，美国、欧洲、拉美委托账户渗透率更高⌒　，均在30%以上，亚洲委托占比较低，仅13%，是瑞银未来增长空间。

借贷类服务渗透，提高服务附加值。瑞银财富管理依托与银行和投行的紧密关系，挖掘客户借贷需求，提供抵押、质押、保证融资服务。2014-2018年财富管︼理部门借贷合同金额从1570亿美元上升到1747亿美元，渗透率为7.7%左右。从抵押品种看，证券资产、住宅不动产分别占53%、30%，证券资产中96%被评为投资级，平均久期在3-6个月，有效保证贷款质量。

委托类服务和借贷融资服务带来丰厚手续费和利∏息收入，瑞银财富管理收入三足鼎立。瑞银财富¤管理部门业务收入分为三种，资产【管理收入、交易性收入和利息收入。1）资产管理收入占比高达57%。大部分来源于委托类服务，按照管理资产的总规模收费，例如组合管理费、账户保管费，此类业务收入稳定，不会随着市场行情大幅波动，已经成为财富管理第一大业务，2012-2017年从7.1万亿美元稳步⌒上升到9.6万亿美元，占比从50%上升至57%。2）交易性收入下降至17%。此类业务来源于非委托类服务，基于交易量收费，例如经纪佣金和信用支付收费，容易受市场交易活跃度影响，其份额从28%下降至17%，7年内下滑了9个百分点。3）利息收入占25%。此类业务来源借贷类服务，近7年来从21%小幅提升至¤25%。

2.3.3    管理：精简前线团队，服务流程设计以客户为中心

瑞银以客户需求为出发点，建立顾问和客户的紧密联系，涵盖市场研究、资产配置方案、产品选择、交易执行、投资监控等各个环■节。

削减顾问成本，提升前线团队质量和效率。瑞银将投资顾问打造为维系客户关系的核心，具体做法包括1）提高办公自动化、数字化水平；2）采用团队协作模式，将不同领域的投资顾问划分为5-50人团队，截至2018年三季度，纳入团∮队的顾问约占全体顾问50%，不仅为客户提供全方位服务，而且可以减少因个别顾问离职而带走客户资源的情况，减少客户流失率；3）帮助顾问成为持牌金融咨询师，形成稳定的职业规划，顾问离职率从2014年4%下降2018年3%。2013-2018年雇佣投资顾问从1.13万人下降至1.07万人，累计下降5个百分点，但人均贡献营业利润从309万美元提升○至340万美元，特别是2017-2018年财富管理美洲部门和全球部门合并，大幅缩减成本▽、效益提升。

服务流程设计清晰，分工明确，以客户需求为导向。瑞银财富管理部下设三个部门，协同作战。1）首席投资办公室（CIO）负责提供投资建议，拥有近200名投资专家，24小时跟踪并提供关键领域投资建议，形成UBS观点，确保瑞银√对外发布观点的同步性和一致性，并成为瑞银︼各个部门资产配置决策的重要依据。2）客户策略办公室（CSO）对客户需求、行为和偏好深入分析，制定符合各类客户需求的产品组合。3）投资方案平台（IPS）负责制定并执行具体投资方案。三大部门协◣同配合，理财顾问充分了解客户需求，CIO给出大类资产配置框架，结合CSO客户行为和风险偏好分♀析，IPS提供投资方案，形成投资组合。

2.3.4    科技：数字化转型待破局

瑞银金融科技布局。瑞银在2012年开始布局数字化建设，资金方面，瑞银在科技投领域投入占集团收入10%，2018年瑞银集团对科技的投入达到35亿瑞郎。人才方面，2017年瑞银技术人员达到2万余名。

瑞银关注云技术、机器人、人工智能等领域，应用于成本节约、提升客户体验、风险管理等领域。
1）云技术。传统的服务器存储数据造价高，容易造成浪费，云技术存储可以更高效地处理高峰时段订单，目前瑞银已经将三分之一的数据转移到私有云上，未来四年，瑞银目标将数据分散存储在服务器、私有云和公有云上。
2）人工智能。截至2018年瑞银投入使用1000台机器人，帮助投资顾问解答客户问题，减少人工操作错误。并在更复杂的业务中加入机器学习，用于风险管理和反洗钱识别。
3）开放平台。瑞银致力于平台资源整合和开放，例如构建财富管理平台One WMP，将全球范围内提供的产品和服务整合；又如与供应商组建合作伙伴平台，允许上下游公司联合提供产品，提升客户服务体验。

数字化转型搁浅，从智能投顾赛道退出。瑞银2016年涉足智能投顾领域，投资10亿美元研发∮SmartWealth平台，一是客户下沉，起投门槛定为1.5万英镑，大大低于传统财富管理，二是自动化管理，平台根据客户财务状况、风险偏好、理财目标等定制投资策略，三是服务流程便利，客户只需线上注册，既可享受↓由瑞银提供的投资模型建议。但两年来，智能投顾运行并不理想：一是战略定◥位不符，瑞银擅长通过知名品牌和悠久〖历史获取客户信任，给高端客户提供尊贵服务，而门槛大幅降低后，与瑞银长期以来维护的高端战略不符。二是成本效益不匹配，一方面，客户人数增加后瑞银需配备更多人手，另一方面瑞银对客户收取较高管理费，约1.95%，高于其他智能投顾平台，竞争力较低。2018年瑞★银决定退出，转而与第三方软件商Broadridge合作开发财富管理平台，数字化转型暂时搁浅。

3   启示：中国如何培养财富管理巨头

财富管理是国家高端服务业发展方向，是金融机构做大做强的突破口，是金融开放后各路金融机构兵家必争之地。一个成熟健康的财富管理行业可以发挥金融服务实ω体经济作用、促进资源有效配置、承担社会和居民财富蓄水池『作用。

3.1   国家如何营造健全财富管理体系

从瑞银发展经验可以看出，成熟的财富管理是金融发展的高级形态，对资金、制度和市场均提出较高要求。一是资♂金层面。社会财富总量积累以及部分高净值人群崛起，给财富管理带来活水之源，这也是瑞银大力开拓美国和中国两大市场的原因。二是制度层面。尽管瑞士人均GDP已经达到8.3万美元，位居全球第二，但国内市场狭小，只能依靠具有竞争力的制度吸引全球富豪，因此集政治中立、银行保密、避税天堂、币值稳定、汇兑自由于一身，迎合富豪对安全性、低税率的需求。三是市场因素。金融危机后，大量经济体实施负利率政策，倒逼投资者涌向更多元、更复杂的金融需求和产品，哪个经济体能提供公开透明、有效配置资源※的金融市场、丰富产品供给，就能吸引到可观财富，瑞银基于此布局全球资本市场。

综合来看，各经济体培育财富管理行业的路径不同。1）以美国为代表的大型经济体，在社会财富创造、制度优化、市场发达程度等方面做的都很出色，培育出数量最多的财富管理行业龙头，如美林、贝莱德等。2）以瑞士为代表的小型经济体，自身体量∞小，难以靠自身财富和市场撬动巨◢大需求，因此实施更具竞争力的制度政策，举全国之力实现避税、离岸、监管等便利措施，但容易受到外部冲击，例如美国对瑞士包庇逃税漏税行为进行打击，瑞士也不得不放弃银行保密传统。反观中国，虽然已经成为世界第二大经济体，但财富∞管理发展尚在起步期。

一是财富管理初具规模。贝恩、招行联合∮发布《2019中国私人财富报告》估计2018年全国个人持有的可投资资产总体规模达到190万亿人民币，2008-2018年化增速高达17%，随着居民财富增长，中国已成为全球财富管理市场重要的组成部分。

二是财富管理相关制度尚不完善。瑞银清晰定位为财富管理机构，但我国尚未形成成熟财富管理业态。银行一家独大，信托、券商、基金、第三方机构各分一杯羹，充当影子银行和通道；分业监管下各类机构监管规则不同，制度套利和监管空白并∩存，财富管理发展受限。

三是市场尚不健全，产品供给匮乏。一方面，居民财富仍高度聚集在不动产、银行存款领域。根据广发银行《2018中国城市家庭财富健康报告》，我国住房资产占家庭总资产的比例高达77.7%，金融资产占比仅为11.8%；金融资产中，银行存款占比高达42.9%，理财▂产品占比13.4%，股票、债券、基金等风险资产占比仅为12%。另一方面多层次资本市场尚未健全，金融产品供给匮乏。结构性产品、衍生金融产品、全权委托账户等产品和服务发展相对滞后，难以给财富管理提供灵活多样的配置选择。

建议：一是国家重视财富管理重要作用，出台财富管理行业发展规划或指导意见，可试点在试验区或离岸市场创造税收、汇兑便利。二是监管机构以功能监管为原则，对不同类型、所有制、内外资机构给予公平准入机会，统一针对财富管理的业务规则。三是健全多层次资本市场，丰富产品体系，去杠杆、打破刚兑、禁止通道、减少嵌套的大方向是对的，但需要“开前门堵偏卐门”，让居民财富找到保值增值新途径。

3.2   机构如㊣何发展成为优秀资管公司

瑞银发展折射出行业发展规律：
1）资管符合全球金融混业演化大趋势。瑞银、花旗出身银行，美林、摩根等出身投行，但最终向资管转型，实现了混业效益最大化。
2）财富管理和资产管理机构合作大于竞争。全球Top10资管机构，基金系5家、银行系4家、保险系1家。财富管理立足客户资金端，以银行、投行系为主，资产管理立足产品端，基金系☉居多，财富管理巨头瑞银即使涵盖各种业态，也难以将资金端和产品端通吃，两种细分业态以合作为主。
3）大型机构赢者通吃，中小机构精品化转型。财富管理注重品牌和口碑积累，例如瑞士私人银行业，除了◆金融巨头瑞银、瑞信，也给一些精品特色中小型机构留下生存空间。
4）积极布局金融科技，减少成本，提高经〓营效率。

中国财富管理市场巨大，但存在问题：
1）积累不足：起步晚，发展滞后，财富管理经》验积累不足。
2）政策限制：财富管理业务受限，例如《证券法》规定券商不能全权代理客户理财，我国证券公司业态单一，发展落后于外资巨头。
3）专业能力不突出：金融机构还处于“跑马圈地”阶段，强调做大规模，但专业化和主动管理能力存在短板。
4）业务模式停留在代销阶段：瑞银财富管理57%的收入来自固定管理费，即按照管理资产的总规模收费，不会随着交易佣金大幅波动。而国内财富管理机构，很多沦为产品销售机构，依靠销售佣金或经纪收入，此种商业模式下存在利益冲突，顾问倾向给客户推荐佣金高的产品，不一定是适合客户的产品。未来随着银行理财子公司和外资资管公司进入市Ψ 场，将面①临更严峻的竞争。

建议：监管层面给予政策支持，试点放宽混业经营限制，让内外资资管机构站在同一条起跑线上。机构层面，找准自身定位，借鉴外资巨头发展经验，提高专业化服务能力，包含投资管理、财富规划、借贷服务以及企业咨询等一揽子服务，加大金融科技投入。

-END-

据欧洲货币（Euromoney）1月13日报道，为抢占内地高净值客户业务市场，瑞士信贷（Credit Suisse）已聘请原招商银行（CMB）私人银行业务负责人王菁担任其中国内地私人银行↑业务（PB）负责人。

王菁将于2020年4月正式加入瑞士信贷，她的加←入将帮助瑞士信贷抢占高净值客户市场。她将向瑞信北亚区私人银行部业务主管方世华博士（Francois Monnet）和瑞信中国首席执行官唐臻怡汇报。

王菁在中国私人银行业内声望极高，2007年招行成立私人银行部门，王菁便被委以重任，在王菁的带领下，招行私人银行“一骑绝尘”领先国内其他银行，短时间内成为业内翘楚。

据欧洲货币（Euromoney）报道，王菁加盟瑞信后，在未来的人员招聘、团队组建上将占据强有力的话语权。同时，瑞信还提供了极具竞争力的薪酬待遇，据悉，王菁加盟后的年薪将达到200万美元，如果完成目标业绩，薪资最高可达350万美元。评论称，瑞信的此次高薪聘用可谓是钱花在了刀刃上。

王菁其人：

从行长助理到私人银行掌门

在私人银行业，招行私人银行无疑是国内最优秀的，甚至在中国金融界，招行私人银▅行已具备“被膜拜”的资格。2007年从零开№始，到2017年末，招行的私行管理客户资产◥规模AUM一度占据国内前十大私行23%份额，成为行业绝对龙头。

这一切与王菁密不可分。1994年毕业后就加入招行的王菁，深度参与并见证了“零售之王”的崛起之路，招行1995年推出“一卡通”时，她还曾与支行同事在周末上街向路人推荐银行卡——那本↘是银行工作最高大上的年代。

王菁的履历都在招行度过，历任招行总行行长助理、总行零售银行部总经理助理，2007年8月，招行正式成立私人银行部，王菁旋即被任命为私人银行常务副总经理。彼时，招行零售银行由刘建军主管，其亲密合作伙伴则为零售部副总经理张东。从2007年9月开始张东主抓财富管理的具体事务，而王菁则全力统⌒筹总行私人银行业务。

“这十多年我并不是在简单地重复，每一年做的事情其实都⊙不一样”，2007年春节一过，在深圳招行大厦8楼的一个小角落，招商银行私人银行筹备组正式成立，加上王菁只有3人。

对于初创起家时的“针挑土”，王菁记忆犹新：制度、系统、产品、人才，全是空白，都只能一点一点慢慢积累。“国内也没有任何可以参考的，而国外不一定能用——最起▓码现阶段不能用，但看过那些倒是明白未来要走到什么方向。”

如此庞杂的体系建设需要前期较长时间、较大资源的投入，“起步前三年就是打基础，系统只能自建，摸索中不断调整N多bug，哪怕到现在还在不断优化。”王菁感慨：“而且在这些」做好之前，根本看不出什么产出和效果。”

“这个过程是很煎熬的，对管理者是一个很大的╱挑战，认准一件事情就坚持不断的做下去，拥有战略定力并持续执行是很不容易的。”

不论招行内部员工还是外部私行客户，都对王菁有着极高的评价。“王总在私人银行█成立之初就来了，她对同事很好，一有时间就与我们这些一线的客户经理交流。她业务能力也很强，面对突发事件临危不乱，能够妥善的解决问题。”一位招行总行私人银行客户经理表示。

“我曾经在某一次私人银行客户聚会上与王菁总碰过面，那时有许多与会的私人银行▽客户都提了不少问题希望王总能解答。她一下子就能够抓住客户提出的问题要点，回答令客户满意。”一位不公开姓名的私人银行客户描述。

“在一次招行媒体见面会上遇到招行私人银行王菁女士，身着黑色职业套装，看上去十分干练。发型一丝不苟，皮肤保养∞得非常好，妆容精致。但由于长期出差◎奔波，她脸上不由得挂着一丝疲倦。”一位媒体同行回忆当时的情景。

在回答记者提问时，王菁习惯性的用数字说话，招行私人银行业务在她脑海中有一幅完整的画面。无论抛出什么问题，她都会迅速而准确的回答。她的声音很轻柔，但∩是内容却掷地有声，不容置疑。

行业龙头也面临增速放缓

经过十多年高速发展，中国私人银行业正在发生一些关键变化：一方面，龙头银行私行AUM增速放缓；另一方面，一批股份行私人银行业务却身处扩张快车道，成绩格外亮眼。

2018年年报显示，私人银行第一梯队的招行、工行、中行、农行和∑　建行，私行AUM增速较2017年全面放缓。业内人士预〒计，尽管2019年年报还未披露，但是预估与2018年情况类似，有可能还会更差。

2018年，招行私人银行AUM同比增速为7.03%，户数增速为8.19%，首次双双跌至个位数—这创出了该行自2013年来的最低增幅。此前，招行私人银行在2013年~2017年的AUM同比增速分别是31.6%、31.71%、66.37%、32.55%、14.8%，而户数增幅依次达到30.63%、28.96%、49.12%、21.47%、13.19%。

需要指出的是，招行一直在1000万及以上的高净值客户领域攻城略地，从未下调门槛。至少五年的高速增长，也使得招行的专业投资顾问模式备受推崇。该行将全行符合标准的高净值客户收归总行私行部门管理，并实行“1+ N”模式（一位私人银行客户经理一对一服务每个私人银行客户，每位客户经理身后都配备数名投资顾问ζ　和产品专家做支持）。这样的垂直深耕模式不仅缩短了招行私行的︻服务半径，也调动了全行资源。

招行的私行AUM在2018年8月突破2万亿后，在12月末达到2.04万亿。值得一提的是，虽然招行获客速度降了下来，但如果刨除其自身基数过大的纵向原因，与同业横向相比，招行2018年私行户数增长了5500户，表现仍居前列。

“可以理解。”一名中型股份行私人银行部∑总经理如此评价，“招行的基数很大，不可能一直维持这么高的增长势头，但获客能力依旧是最强的，是我们学习的榜样。”

从户均规模看，截至2018年末，招行户均规模为2795.92万元，略低于2017年的2826.09万元。

业内人士认为，由于★中国经济发展降速以及社会财税制度改革等因素，未来快速造富的趋势可能逐渐降低。另外，超高净值的人＠ 群基本被瓜分完毕，头部私行规模大、基数大，可以从存量上挖掘客户需求。

新征程 新挑战

欧洲货币（Euromoney）报道称，随着王菁的加入，其遍布世界各地的高净值和超高净值客户有可能会追随王菁，将资产交由这家世界著名的财富管理机构打理。瑞信在全球有50个办事处，近3800名客户经理。

瑞信希望迅速扩大其在中国☆的团队，所以王菁会在未来的团队招募过程中占据强有力的话语权。

王菁的主管—瑞信中国CEO唐臻怡去年3月向里昂证券提出离职，从里昂证券董事长之位离职3个月后，出任瑞信中国区CEO。唐臻怡负责瑞信在中国的全部业务，包括△私人银行业务、固定收益和证券交易。他向亚太区首席执行官司徒瀚（Helman Sitohang）汇报工作，并通过徒瀚向全∏球首席执行官谭天忠（Tidjane Thiam）汇报工作。

瑞信期望在未来五年内对其中国内地业务通过设置防御性圈护（ring-fence)的方式，以控制其在业务持续增长过程中可能产生的高额成本和不确定风险。

2019年5月，瑞信成立了家族办公室部门，并任命亚太区家族办公室服务高级专家Tan Mae Shen领导该该部门，专门为大中华地区的富豪提供投资、财富规划和传承等一系列家族办公室服务。

2018年6月，瑞信以非公开协议方式单方面向瑞士方正证券增资，增资完成后持股比例由33%提高到51%，瑞士信贷成为瑞信方正的控股股东。除合资证△券公司之外，瑞信在中国的合资资产管理公司——工银瑞信基金管理有限公司，是中国目前规模最大的资产管理机构之一。截至2018年12月底，工银瑞信管理的资产总规模接近1.3万亿元人民币（约1940亿瑞士法郎）。

随着中国金融市场的逐步开放，全球金融机构都希望率先获得各个业务领域的经营牌照，然后再寻找合适的人选来接○管相应业务板块。

另外々一家外资巨头—瑞银（UBS）也面临同样的问题。2019年12月，瑞银亚太区投行业务主管金弘毅（David Chin）表示，瑞银将在未来3至4年内将旗下中国投行合资企业瑞银证券（UBS Securities）的员工数量增加一倍。

但这似乎没那么简单。瑞银亚太区总裁许建洲（Edmund Koh）形容这一过程“非常艰难”。“有时候你不得不雇人去申请牌照后才能开展ζ相应的业务，有时候牌照的审批通过不像你想象的那么快，所以即使你有人才在手，但他们也做不了什么事，最终导致的¤结果是高离职率。”

但外资金融机构并没有打退堂鼓，他们有着雄心勃勃的目标。瑞信此次邀请王菁加盟正是为了实现这一目标迈出的关键一步。

尽①管王菁在瑞信的工作面临重重挑战，但以她丰富的经验和深厚的专业知识，必定能带领瑞〓信在私人银行业务上前进一大步。

结语

王菁在招行时曾说过：“我们每一年都是欢呼雀跃地实现自己内心的蓝图，第二年再做新规划；这十多年有人可能位置换了，但还是做重复的事情；我没有换位置，但是我做的事情每年都不一样。”

如今，唯一一位创立之初仍然坚守在岗位上的私行掌门人，也换位置了。祝愿她在新的岗位上再创佳绩！

商业银行作为我国金融体系最重要的金融机构，较早开展了私人银行业务。兴业银行私人银行部总经理戴叙贤在接受媒体采访时指出，国内私人银行发展12年，仍处于起步和摸索阶段，未能形成一个成熟的服务体系。市场尚↑未成熟，金融机构专业服务能力有待提升，包括服务体¤系与人才的优化。

中国财富管理发展迅速

2007年，中国银行与RBS合作在境内推出私人银行业务，随后招行、工行、建行、交行、中信、兴业等各家银行纷纷成立私人银行部开展私行业务，中国高净值人群财富管♀理需求也日益凸显。

中国银行业协会此前发布的《中国私人银行行业发展报告(2018)》显示，中♀国财富规模迅速扩大↘，2007年至2017年底，中国私人财富总量增幅近200%，增速为全球之最。截至2017年底，中国私人财富总量达到24.8万亿美元，在世界各国的财富规模中仅次于美国。

中国私人财富总量迅猛增长，高净值人群数量同步激增，从2008年的36万人增长至2017年的126万人，复合增长率达15%。与此同时，中国高净值人群财富总量不断提升，从2008年的16719亿美元ω　增长到2017年的64948亿美元，在亚太地区占比高达30%。企业家占据高净值人群大部分。

在财富管理市场方面，中资银行♀成为主力军，私人银行、信托、券商、基金等金融机构迎来春天。而私人银行凭借品牌、网点、专业团队等优势，成为高净值人群财富管理的首选，短短12年里，中资银行竞相布局私人◣银行业务。

数据显示，截至2019年，中国银行业协会私人银行业务专业委∏员会已拥有27家常委单位。10年间，中资银行AUM从2017年的10.82万亿元，增长到2018年的12.31万亿元；私人银行客户数从2017年的76.20万人∏增长到2018年的90.77万人。

挑战与机遇并存

财富管理在我国行业前景广阔，增长速度快，但总体仍然处于早期发展阶段，未来还要面对众多挑战。

兴业银行私人银行部总经理戴叙贤指出，国际大型商业银行非常重视投资银行和个人的高端财富管理业务，是未来最具有可持续性和市场发展空间的，也是先进银行重要的利润引擎。私々人银行业务具有典型“轻资产、轻资本、高效率”的业务特点，具有扩张的无约束空间和宽广的发展前景。

不过，在拥有众多发展机遇的同时，还有一些挑战是金融机构不得不去面对的。

戴叙贤表示，国内私人银行发展12年，仍处于起步和摸索阶段，未能形成一个成熟的服务体系。市场尚∞未成熟，金融机构专业服务能力有待提升，包括服务体系与人才的优化。

对于银行需要面对□的挑战，戴叙贤具体提出六点：

第一，监管的日趋规范使得客户重新选择他的财富托管银行；

第二，客户的财富集中度提高，“现在越来越多的客户选择一家主要托管银行，大部分资金越来越集中在一家信赖的银行。”

第三，客户对资金、资产的安全保障要求优于对收益率的追求；

第四，对银行的综合化金融服务与财务顾问』咨询需求更高；

第五，使用信息智能化应用场景要求更多；

第六，资产多元化配置能力的挑战。

其表示，私人银行差异化经营模式逐步显现。“资管新规”使得中国的财富管理市场更加规范、健康、有序，银行也可从中获益，更好地发挥自身资源禀赋优势，提升市场份额，增强客户口碑和认可度。

据戴叙∴贤透露，兴业银行未来想要走差异化的服务模式。其主要表现两个方面，一是发挥差异化的多元资产配置财富管理专业优势，实现财富保值、增值及传承；二是在给客户做好财富保值、增值与传承的同时，加快完善特色化的非金融增值服务体系，更注重满足高端客户在健康管理、医疗美容、子女教育等方面人性化、个性化需求。

兴业银行私人银行部成立于2011年4月。官方数据显示，截至2019年9月末，兴业银行私人银行客户时点数超3.8万户，比年初增长24. 92%；管理资产规模超5000亿元，比年初增长20.11%。

目前，兴业银行私人银行服务网络已覆盖国内44家分行，并建立20家独立私人银行中心，随着2018年香港分行私人银行业务的正式落地，业务触角进一步延伸至境外，助力客户实现全琼资产配置和投资执行管理。

本文转载自蓝鲸财经，如有侵权，请第一时间联系删除！

家族财富管理与民营企业可持续发展 

在业务实践中可以发现，企业家对于家族积累的财富管理需求已经从单一的资产增值向资产安全、传承等多元发展，同时希望通【过有效的家族财富管理，形成家族与企业的协同发展和长治久安。但不论是学术上还是实务中，对于家族▃治理、企业治理与家族财富管理之间相互关系的研究非常有限，家族和企业通常被割裂开单独分析。这也导致金融机构提供的所谓家族财富管理头重脚轻，单一化、理财化，始终难以与客户内心诉求合拍，甚至南辕北辙。事实上，家族与企业通过股权、人力等核心要素紧密相连、有机联动，并【且家族的正面效应可极大地提高企业竞争力。为此，民生私人银行从客户的实际需求出发，尝试构建一个与家族企业发展有机融合的家族财富管理体系，以期对解决家族企业现实中面临的问题和困惑有所助益。 

家族财富管理所扮演的重要角色

家族财富管理是联结家族与企业的重要纽带，已经成为分析√企业治理及家族治理中均不可忽视的重要一“极”。家族财富管理涉及↓股权结构、金融资产和人力资本的管理，通过七个方面的传导效应直接影响企业发展。 首先，企业股权是家族财富的核心资╲产，而所有权结构是企业治理的根本，运用适当的家族财富管理工具构建企业的▓顶层结构，平衡家族成员的不同利益诉求，完善所有者与经营者的委托代理机制，有利于企业科学管理和外部职业经理人的引入，发挥“外部化效应”，直接对企业治理产生影响。其次，家族财富中的金融资产通过“财富效应”“战略布局◥效应”为家族成员提供日常生活和后代教育必要的经济支持，使家族成员对于企业的短期分红需求减弱，能够更加关注企业的长期发展。同时，在投资中有意识地布局上下游企业或战略新兴产业，为企业未来兼并收购或战略转型做准备，布局长期发展战略。最后，对于家族财富中的人力资本实行有效管理，可起到提升成员间的信任关系和凝聚力，以①必要的机制和物质保证后代的教育培养，为企业№接班储备人才。由此，家族财富管理、家族精神文化治理与企业治理之间形成“三极互动”、良性循环的有机家族企业生态体系，有效的家族财富管理可促进企业可持续发展。 

从三极互动到三极传承 

在企业的长远发展中还有不可忽视的关键一环——传承，同样存在与三极互动结构相对应的三极传承，即精神传承、企业传承和财」富传承。三者内在统一，相互促进，相辅相成，构成家族与企业传承的有机体系。也只有三者并重，方能平衡致远、传承成功。 家族精神传承宜大“道”至简，世代流芳。家族精神是一面指引家族后代教育培养、团结家族成员的旗帜。不同于西方信仰的“救赎至上”和日本奉行的※“家业至上”，华人的文化基因是崇尚“血脉至上”——重视血々脉家族，同时也视企业为家族重要的一部分，更倾向于“诸子均分制”的“榕树”传家结构。为此，在家族精神的凝炼和传承过程中应正视民族传统文化的特点和差异，无数华人家族的成功案例均表明，中华民族的“家国情怀”和创业精神是企业家精神的基石，也是一个家族和企业永葆活力的文化基因，对家业长青起到至关重要的作用。 企业传承应以“法”为本，未雨绸缪。企业的传承要结合每个家族和企业的自身情况、理念和愿景，进行有效地》规划，运筹帷幄，需着重考虑企业治理体系、发展模式和接班人三个方面的规划，无论是“家长式权威主义”治理模式还是现代企业治理模式、上市还是保持私有化、专注于一个领域还是多元化发展，都要内外兼修，因时、因地制宜，稳妥规划。 财富传承要驭“术”有度，善念为先。在财富管理和工具运用时定要严守依法合规的№底线，合理搭建可经受住时间考验的架↓构，发挥财富的积极正面效应，处理好家业的↘“分”与“合”。另外，将财富用于慈善不仅可帮助弱势群体，凝聚“道德资本”，还可创造家族成员共同参与慈善项目的机会，培养后代成员，提高凝聚力，利己利人，一举多得。 传承规划的本质——管理好“跨期不确定性”。任何成功的企业都离不开对“势”的把握，然而“势”的另㊣　一面就是“不确定性”。如何穿越时↘空周期、驾驭复杂的“势”变和不确定性，进而实现家业传承，这就是传承规划的力量。传承规划的本质就是要管理好“跨期不确定性”，有机结合地运用“道”“法”“术”，以有序地推进精☆神、家业和财富的综合传承，使得家族ξ　和企业有能力穿越各种波动，增加家族企▲业系统整体的稳定性。 

家族企业特有的治理结构 

家族通过持有企业股权和担任企业管理者两方面来实现对企业的控制力。然而，随着家族企业的发展壮大，其时空演进往往呈现“膨胀特征”——所有权和管理权分离，治理问题随之变得更为复杂而重要。在这个演进过程中，治理的作用一方面是通过制度来引导家族和企业向长期有▆利的趋势发展，另一方面是立足眼前，靠一套机制去驾驭家族成员在一定阶段的“不完美性”， 管理好跨期不确定性，尽最大可能强化企业与家族同向发展的合力。关键一步是正确认识家族企业有别于一般企业的特点和规律，并有针对性地建立家族企业特有的治理体系，笔者将此提炼为由要素、组织和契约组成的▼“三层治理架构”。 

要素治理：生产函数之外的力学平衡。家族企业的要素，最根本的依然是人力与资本，但其远非普通企业卐生产函数中的K与L这样简单，而是在复杂的角色及资本结构中多种力量的相对平㊣衡。人力要素的治理在于平衡家族企业中七种不同角色的利益诉求，培养贮备“企业家”。在引入外部职业经理人时，除了一般企业共性的委托代理问题外，还需注意家族企业中的特殊问题， 可适当运用股权激励等方式。另一个要素，资本的治理核心是平衡企业发展所需资√本投入、股东流动性与家族控制权三者之间的关系，其突破口不仅仅在于各自眼前的经济账，还在于“耐心资本”——通过提高家族成员的团结度和对企业的信心，以降低家族成员对短期收益的关注，增加长期投入。

组织治理：跳出三会外，仍在治理中。对于家族企业的治理，股东会、董事会、监事会“三会”规范，有序运行有利于企业的科学决策，提高治理水平和企业竞争力，其中应特别重视并充分发挥董事会的职能和作用。在企业的“三会”之外，家族也需逐步构建与企业治理组织功能相对应的家族大会、决策委员会、家族监事会以及非正式组织等，在保持各自相对独立运行的同时，建立良好互动。

契约治理：润物细有声，无形化有形。通过家族宪章—— 一套△可操作、易执行的家族内部契约，建立起家族成员的行为规范和管理机制。企业契约中最基础、最重要的内容是股权结构的设计和交易机制的安排，既要让股权在家族内部具有必要的流动性，又要适当集中。流动性是优化资源〗配置的前提，让有能力的成员掌握更多的资源，而集中度是控制力的保障。另一个维度所有权结构设计是对◇企业股权的所有权、管理权、收益权进行分离并重构，不追求权力均等，而是将适当的权利赋予适当的人，核心原则是保持家族△控制力并且发挥激励作用。 

家族财富管理的服务维度与工具运用

基于上述有机体系，家族财富管理已不仅仅是家族企业经营治理有效、创造财富后的衍生之“果”，更是对企业治理发挥重要作用的必要之“因”；与此对应的，家族财富管理也要走出以往“封闭式”地管管资金闲钱，而要从有利于民营企业发展、特别是服从于家族治理的顶层设计下做好家族财富“开放式、立体式”管理规划。特别需要说明的是，对于企业家之外的其他高净值客户而言，虽不涉及企业治理与经营等层面的复杂问题，但同样可以运用家族财富管理的体系和工具对家族治理及其传承进行专业、综合↑的规划。总体上，家族财富管理服务应★包括以下五个主要维度。 

资产配置 

家族财富管理中的资产配置应以长期投资的←理念，以大类资产配置为原则进行战略布局和分散投资，兼顾成员身份跨籍、资产跨境等较为复杂的税务和法律问题综合规划。首先，服务机构应做好可投资产品的尽职调查，严选合作机构和产品，提供稀缺产品的投资机①会，其中应特别强化海外产品的投资★服务，形成种类齐全、数量丰富的全球产品货架供配置选择。其次，对于服务机构专业度要求更高、需要建立在投研能力和服务体系之上的， 是为客户提供投资配置建议以及全权委托投资等服务。

在基金、信托、资管计划等众多投资工具之外，保险不ω　仅具有保障、投资功能，还可应对家族成员因疾病和身故等可能导致︼突发、大额的医疗支出或遗产▓税，是管理资产组合流动性的有利工具。将保险与家族信托有机结合，可更好地发挥财富有序传承和风险隔离等作用，统筹规划。 

传承与培养 

更高阶、全面的家族财富管理服务应深入触及到家族治理和传承层面的规划和执行。服务机构应协助客户完善家族治理机制以及家族治理组织设置，提炼家族特有的成功基因和家族精神并制定《家族宪章》，用于规范家族成员行为、世代相传。之后，服务机构可根据《家族宪章》中相关治理规则，适当担任♂一定的协助及组织者角色，如负责组织定期召开家族会议、筹备家族聚会等。 针对精神传承和后代教育，服务机构应帮助家族规划后代教育培育体系，提供培育家族后代所】需的优质和稀缺资源，包括游学、知名企业参访、实习等，还有艺术鉴赏、体育等，全面培育家族后代能力和品格。甚至，可由服务机构建立传承学院或与家族共卐同创建家族学院，设置系统性、持续性的课程体系↑培养家族后代。另外，可为家族设计慈善信托或慈善基金会，安排家族成员参与到慈善项目中，有利于提高家族凝聚力，传扬家族精神。家族信托也是传承中非常重要的工具，可利用家族信托将家族财富按照设计者的意愿运用和分配，同时将家族精神融入信托条款中，起到正向激励作ξ用。 

投资与布局

如前文所述，除了获取收益以外，有意识地进行一些股权投资，对企业和家族发展具有更深远的意义。服务机构可利用机构本身的平台优势，在客户中充当中间人，撮合有意向出售企业和收购双方接洽、合作，实现共赢。在此之外，本身包含对公业务的服务机构，如商业银行，还应打通内∮部对公、投行等渠道，优先为家族客户提供适合的股权投资项目，同时发挥对公业务专业能力，对拟投资标的进行调研分析，为客户提供咨询顾问服务。服务机构可根据家族和企业自身情况，为客户制定投资布局规划和方案设计，投资标的可以是家族企业相关的行业上下游企业， 帮助企业进行扩张、兼并收购布◆局，或是家族看好的新兴产业， 进行战略投资，试水企业转★型。同时，服务机构也可以在股权投资的操作模式、杠杆融资和跟踪管理中发挥积极作用。 

企业治理 

在实际业务中，这个服务维度经常被忽视。服务机构应该帮助客户从家族的角度，分析、评估家族企业的现状和问题，结合家族的愿景规划企业的发展方向、管理模式、交接班等，并制定与之相配套的∩企业制度规则和股权结构搭建。比如，若家族企业现状是主业增长乏力，家族希望转型并多元化经营，由不同支系成员分别负责不同业务板块企业。在这种情况下，服务机构可以运用家族控股公司各支系成员间交叉持股的形式搭建所有权结构，同时在企业章程等契约中明确家族内部企业之间的分工协作机制，并配合家族宪章对家族内部重大决策、利益分配机制进行约定。另外，在企业治理规划中还要特别注重家族效应如何通过企业所有权和控制权两方面恰当地传♂导并正面地影响企业。 

综合融资服务

融资服务也是家族财富管理中很重要的一项内容，尤其是对于企业家客户，融资可解决非计划内支出的流动性问题，提高资产组合的整体投资效率；同时，利用杠杆可撬动更大的投资，加速扩张，获取更好的发展和收益机会。为此，服务机构应提供涵盖家族成员个人和企业经营扩张两方面的综合◤融资服务。首先， 在符合监管和机构风险合规的要求下，为个人提供更灵活的消费贷款、抵押贷款、股票质押♂融资等授信与非授信的综合融资服务，支持家族成员的个人消费、投资等资金需求。其次，协同机构自身的对公业务部门或与证券公司、信托公司等合作，为企业经营、投资、并购提供贷款、发行债券、资产证券化等多方式ζ　的组合融资服务。最后，结合企业、家族情况和愿景，为客户提供咨询顾问服务，制定与企业发展规划相配套的融资方案，可采用上市融资、债权融资，还可为家族成员回购企业股权、家族成员内部股权交易、员工持股计划等提供咨询顾问和辅助融资服务。 

综合以上维】度，服务机构在搭建体系以及服务过程中应坚◢持三个基本原则：第一，依法合规，戒骄戒躁；第二，专业分工， 统筹规划；第三，持续管理，任重道远。

此五个维度涉及金融与非金融服务，也正是家族办公室应具备的主要功能，境内许多银行、保险、券商、第三方财富公司，还有一些律所等机构都在尝试设立家族办公室，每类机构会根据自身的资源和禀赋在业务定位上各有侧重。但在众多参与方中，涵盖公司与个人业务，集信贷¤业务、资管业务、财富业务和投行业务为一体的商业银行，可于内部资源共享、综合考核，有基础也更有意愿为客户提供全方位综合〓服务。而且，银行的稳定性和综合实力也为家族办公室的长久、规范运行提供了有力保障。由此可见，国内商业银行是最具备提供全面综合家族财〗富管理服务的能力和优势，其中商业银行中的私人银行部、私人银行中心即可成为家族办公室的载体或雏形。 目前，境内家族办公室的发展仍处于摸索尝试阶段，普遍面临盈利⊙模式不清晰、连带业务定位不明确的问题。由于境内客户还没有形成为咨☆询和服务付费的习惯，大部分家族办公室还只能通过从配置产品端的收费来维持机构运营。在这种盈利模式下会给家族办公室的长远发展带来很大阻碍：其一，产品端盈利模式决定了服务机构无法摆脱销售产品的业务思维，双方的利益诉求不一致使得家族办公室很难真正做Ψ到以客户为中心，背离了家族办公室的设立初衷；其二，大部分收入来源于产品势必导致服务机构会将大部分精力用在产品层面，提供更高阶的其他服务意愿不足，长此以往会影响行业的系统性专业化能力提升。 

破题“企业家”综合服务，拉动私人银行创新升级 

企业家既是国民经济活力和财富的重要创造者，也是财富拥有者中占比最高的群体，因此，无论从◥数量还是其特殊地位来讲，私人银行都应以战略高度来重视企业家群体的服务。而实际上企业家客户现在可以享受到什么服务？能否满足客户的诉求和预期？ 

如前文所述，企业家的需求是多元化的，包括个人、家族与企业，精神与物质、治理与卐传承，需要统筹规划，涉及范围之广、复杂专业程度之高、期限之长都已远超出普通财富管理的范畴，而是需要建立一个以客户为中心的家族财富管理综合服务体◣系，这也正是私人银行的业务逻辑和应该具备的高阶服务能力， 是机构专业性和价值的◤体现。

私人银行绝不应仅仅是产品销售， 应正视细分客群的差异性，能够∞承载全方位、全周期、全功能的高附加值服务。真正意义上的私人银行发展之路，需要在一般财富管理体系之上迭代提升，应以家族财富管理服务为突破口搭建“企业家”综合服务体系，拉动私人银行整体业务向专业化、差异化创新、升级。 

为此，民生银行结合自身战略特色率先提出“企业家客群” 概念及其综合服务战略，从企业家的实际需求出发，从促进民营企业的可持续发展角度，秉持“与民营企业共成长”的理↘念不断探索、完善企业家综合服务体系。在改革转型中，应以战略思维、跨界思维和平台思维整合全行内外资源，内部打通各相关业务条线协同支持，外部搭建涵盖法律、税务等顶尖专家顾问平台以及公益慈善组织、教育、医疗等非金融服务平台，推出特色专属“慧”管家服①务之“五个金手▂指”，包括投融资服务、家族信托、海外资产配〓置、大额保单、股权投资，可满足企业家客户财富管理、投融资服务、家族与企业的治理和传承、教育生活等需求。 相较于欧美发展百年的成熟服务体系和客户的现实需求，目前国内的家族财富管理服务，尤其是针▓对企业家客户的综合服务尚还比较单一、落后，行业整体发展仍处于初期阶段。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”完成这个过程，尚需要国内私人银行业以更长远的眼光、更开阔的视野、更宽广的胸襟，携手各类█专业机构，勇于探索，协力同行。 

作者系中国民生银行私人银行事业部总经理

文章首发→于《银行家》杂志，转载请注明来源