现有的单一家族办公室随着其管理财富的增长而扩》张，而新的家族办公室正在形成。退出家族生意后的人们希望∞保留家族遗产，再加上财富持续爆炸的科技企业家群体，不仅推动了家办的扩张趋势，而且也【改变了传统的家办结构。

再加上技术进步、市场颠覆、以亚洲为代表的快速增长，以及不◥断变化的全球政治和商业环境，不难理解为何家族办公室领域的许多人正面临着挑》战，并重新审视自己的目标和战略。

随着这些不断变化的议题继№续影响家族办公室，《福布斯》预计以下十√大趋势，将在2020年及以后对家族办公室产生重大影响。

1.全球市场变化

技术、地缘政治、环境和社会正在发生重大变化。这些结合在一起，催生了全球化▆的新阶段——全球化4.0。

发展中国家正在推动全球互联，新兴经济体首次占全球贸易流量一半以上，其中南南贸易是→增长最快的贸易。随着技术和自动化推动向接近消费者市场☆的本地化生产转移，全球价值链也在不断进化。

在这个新的市场空间中，全球组织和家族办公室不仅需要重新审视其最理想的业务区域，而且还需要加强未来的治理结构。

2.第四次工业革命与人工智能

第四次工业革命即将到来，这带来了挑战和机遇。

与数字化程度较低的同▆行相比，在其所处行业中处于数字化领导地位的组织具有更高№的生产率和更快的收入增速。尽管如此，大多数行业的数卐字化程度仍不到40%。

这使得大多数人没有为即将到来的新一轮颠覆做好准备，结合先进的自动化和人工智能（AI）技术，这些进展将把数据应用程序和系统级创新提升到一个新的水平。

这些强大的技术不仅有助于释放人们的时间，使我们能够在战略上专注于最重要的事情，而且还可以成倍地加快←创新速度。

3.经济衰退

根据2019年瑞银和Campden Wealth发布的全球家族办公室报告，接受调查的家族【办公室中有一半以上正在为经济衰退做准备。降低风险、增加现金储备和利用突发机会■是当务之急。投资战略调整也在进行中。

到2020年，有46%的家族办公室计划将更多资金用于直接》私人股权投资，42%计划将更多资金投入私募股权基金，还有34%将更多资金╲投入房地产。

这些变化肯定会在一定程度上影响财富管理和金融机构的投资方案，但同时↓也为这些组织提供了与非金融领域的家族办公室结盟的绝佳机会。

4.影响◆力投资主流化

全球影响力投资网络已定义了影响力投资的核心特▅征，这些特征使家族办公室可以↘更轻松地在影响力投资空间内找到自己的细分市场。

尽管许多影响力投资显示出产生财务回报的能力，但影响力的衡量标准仍需要进行一些厘清。迄今为止，随着投资者试图就何为“影响力”达成一致，这一直是一个微妙的话题。但是，人们已经朝着厘清定义的方向迈出了第一步，影响力投资也逐渐正被主流采用。

Rise Fund和Bridgespan Group在这方①面合作，制定◆了影响力货币乘数（IMM），该指标可以帮助投资者评估影响力投资的预期回报率。同样，影☆响力管理项目（IMP）是一个论坛，旨在就如何衡量、比较和报告ESG的风险和积极影响达成全球共识。这些努力有助于使影响力的管理和衡量能够为更多投资者所用。

接下来，家族办公室将要考虑如何在治理报告中，涵盖这些衡量标准。

5.家■族企业的进化

家族企业如今变得越来越成熟，有的已经被卖掉，有的买下了╱其他家族企业，都实现了财富的流动。而这些活卐动，使得家族拥有大量财富，并需要专业化管理。

随着这些家族从运营公司的〖阶段过渡到管理财富组合卐的阶段，家族办公室的发展通常是︻自然而然的下一步。这种演变带来了一种必要性，即在几代人之间╱保持家族价值观的同时，家族办公室必▽须担负起新的角色并找到一种新的认同感。

在解决此↑类问题时，许多人寻求新的家办结构，并且需要制定新的投资策略。

6.家族办公室的新形式

市▃场动荡加剧、全球贸易摩擦升级、经济增速放缓已经导致全球亿万富豪№人数下降5.4%。尽管如此，家族办公室的数量仍在增长。

随着在90年代的繁荣中创造财富的老企业家准备套现、新技术企业家正准备让他们的公司上市并释放出新的可投资∑财富，对于这些人】而言，家族办公室是保存财富的理想工具。

尽管如此，新一代投资者与其前辈的做法完全不同。在千禧一代中，使用权优先于所有权的想法盛行，这意味着单一或联合家族办公室这样的传统形式并非总是必要的，从而产生了全新的结构和混合形式，包括虚拟家办。

尽管虚拟家办的形式还未得到蓬勃发展，但一些使家族能够选择所需服务的模块』化结构引起了人们的兴趣。越来越多的共享家办正在形成，家族⌒团体可以在这里聚集资源并享用共同的投资机会。这样☆的组织可能拥有专用的、共享的甚至临时的资源，数字市场非凡的效率使这种共享经济成为可能，并将继续发展并改变家族办公室的面貌。

7.非金融风险变得越来越重要

传统上，家族办公室在进行投资决策时主要考虑风险和回报。现在，越来〖越多的非金融因素被考虑在内，并且在选择投资机会时将变得同样重要，因为在计算全面的风险调整〗后收益时，可以将它们囊括在内。

气候变化风险尽管是一个备受争议的话题，但已被纳入世界银行的风险管理策略中。由于许多家族办↑公室和它们的投资细节此前遭到泄露，声誉风险成为一个越来越重要的问题。

此外，当然会有继承⌒　风险。目前，只有刚刚超过一半的家族︾办公室有继任计划。而统计数据显示，只有1/3的继任计划获得成功，这使继承风险在风险优先事项列表中居高ζ　不下。

8.为将来的角色做准备

在家『族企业的整个生命周期中，确定未来的角色以及对家族成员和外部专业管理人员进行教育至关重要。

传统上，家族办公室的首席执行官具有财务背景，但是现代家族办公室需要问问自己，谁可能是接班人中的下一位候选人，并相应地教育这些利益相关者。

关于未来角色的教育是一个挑战，我们已经看到主要的常春藤盟校正在解决这些挑战，这些大学最近发布了一些针对下一代教育的有ω　针对性的计划。

不过，尽管大多数人都将家族企业的下一代传承对象视为“孩子”，但事实是，控制权往往都到了配偶手上。这意味着如果家族办公室要在继任时能够生存并顺利过渡，就需要提前计划并解决这一问题。

9.客户希望加强控制

借助数字工具访问系统和相关信息，使家族办公室无需银行和顾问的帮助，即可完成和管理投□　资交易。这为希望自我管理的家族办公室提供了便利，并且可以通过对其投资进行绝对控制，来发展规模庞大的另类投资组合。

在家族办公室确实依赖财富∑　管理服务的领域，随着对信息卐安全性的担忧加剧，传统财富顾问将继续受到客户对提高可见度、集中〗化数据以及对其事务的完全访问和控制这些需求的挑战。实现这些目标●的软件和工具将变得越Ψ 来越有必要性。

为了〗使财富顾问不至于边缘化，有◥必要建立诚实、开ξ放的沟通渠道和解决方案，以提供量身定制的服务。专注于提高客户体验和重要信息的可访问性，将成为服务的重要组成部分。

10.接班的过程

继任是企业生命周期中漫长而微妙的过程，需要专ζ　业管理。尽管现在有超过一半的家族办公室已经制定了继任︾计划，但能否成功执行这些计划才是最重要的。

对于那些负责实施这些计▼划的人来说，重要的是要记住，接班和所有权々不必总是重合。虽然♀有报告指出，平均接任年龄为45岁以上，但许多专家称，接班人问题通常是随着管理层或董事会的变化而出现的，尽管不一定涉及所有权变化。在这种情况下，继任者的平均年龄接近40岁。

因为接班是一个过程，而非一个事件，所以可以为接班提前进行准备、教育和培〓训，从而实现平稳、智慧的过渡。

结语

随着家族办公室在未来继续成长和发展，上述这些新兴因素将决定家族办公室的发展过程。那些为即将到来的趋势做好准备的人，会发现自己更有可能♀获得成功。

导读

阿尔卑斯山脚下的小国，如何举全国之力培育出世界金融巨头？解码瑞银成长之路，为处在大资管卐十字路口的中国提供镜鉴。

摘要

财富管理“百年老店”。瑞银前身最早可追溯至1862年，经过150多年、多达300次兼ㄨ并重组，1997年合并成瑞银集团，目前成为规模最大、布局最广、产业ξ链最全的财富管理机构。截至2018年，瑞◥银集团总资产9585亿美元，营业收入↑达242亿美元，世界500强位列第274位。瑞银业务涵盖财富ξ　管理、商业银行、资产管理和投资银行四大板块，其中财富管理板块，资产份额仅占32%   ，但贡献54%的营收和48%利润，其资管规模超3万亿美元，是全球第3大资管机构和第1大私人银行。

瑞银成长为财富管理巨头，既有瑞士举全国之力缔造的制度因素，也是自身经营积累的硕果。

一是外∞部护城河。1）政治上，瑞士自1815年保持中立地位，免受战火蹂躏，带︾来大量资本沉淀；2）法律上，1934年实施的《银行」保密法》，严格保护客户隐私；3）税务上，实施低税负和宽松征税制度，外▲国富人仅按房租等生活开支核定税金，无需按收入和资产纳税，成为外国富人的避税天堂；4）金融制度上，维持币值稳定且可自由兑换。

二】是内部护城河。瑞银清晰定位为财富管理机构，1）瞄准高净值〓客户。瑞银目标客户为可投资产达5000万美元以上的超高净值客户和200万美元以上①的高净值客户，2018年超高净值客户贡献了50%的存量可投ぷ资产，但为抢夺美国和中国市场♂，瑞银将这两个市场目标客户下沉至25-50万美元的『富裕客户。2）主推高附加值产品。一种是委托类∏服务，包括全权代客理财和◥部分委托，目前渗ㄨ透率达到34%，此种业务基于资产规模收取不超过2.5%的固定管理费，相比于按交易佣金收费模式更客观、利润更稳健，占财富管理板块收入达57%。另一种是借贷类服务，提供抵押、质押、保╳证融资服务，渗透率为7.7%。此种业务◤获取利息收入，收入贡献约25%。3）精简团队，统一作战。鼓励◥投资顾问以团队形式服务客户，避⊙免顾问跳槽带来客户流失，2013-2018年瑞银雇佣投资顾问从1.13万人削减∮至1.07万人，但人均贡献营业●利润从309万□　美元提升至340万美元，同时设立CIO、CSO、IPS统一平台，分别负责投资研究、客户行为研究和投资方案执行。4）不断试水数字化转型。瑞银每年在科技投领域投入收入的10%，2018年达35亿瑞郎，重点关注云技术、机器人、人工智能等①领域，但数字化转型并非一帆风顺，瑞银已经从▲智能投顾赛道退出。实践效果看，金融科技主要应用于成本节约，尚♀难以培育为新增长点。

瑞银启示：财富管理是一个经济体高端服务业的发展方向◤，是一家金融机构做大做强的突破口。我国财富管理市场潜力巨大，但业务规则有待明确，机构定位尚不清晰。1）国家层面，重视财㊣　富管理作用，出台财富管↘理行业发展规划或指导意见，可试点在试▓验区或离岸市场创造税收、汇兑便利。2）监管机构层面，以功能监管为◥原则，对不同类型◥㊣　、所有制、内外资机构给予公平准入机↘会，统一财富管理的业务规则「。3）金融机构层面，找准自身①定位，借鉴外资巨头＠发展经验⊙，提高专业化服务能力，包含投∩资管理ぷ、财富规划、借贷服务以及企业咨询等一揽子服务，加大金融科技◥投入。

风险提示：本报告不构成投∩资建议。资产管理监管政策不确定性。

目录

1   揭开瑞银神秘◣面纱 

1.1   历史纵览：百年老店，从银行升级▓到财富管理巨头 
1.2   财务透析：资产缩表，盈利趋稳
1.3   业务架构：财富管◣理为主，投行和资》管为辅 

2   瑞银护城河 
2.1   瑞银财富管理地位：规模最大、布局最广、产业链最全 
2.1.1    规模最大：资管规模Top 3，财富管理Top 1
2.1.2    布局最广：占领美国和中国财富市场高地 
2.1.3    业态最全：产业链价值∏最大化 
2.2   外部因素：瑞士举国之力营造四大制度，带来先天『良机 
2.2.1    立国之本：中立地位
2.2.2    银行之基：保密制度
2.2.3    富人之爱：避税天堂
2.2.4    金融之国：金融发达，币值稳定，自由兑换 
2.3   内部因素：定位高◇端客户，提升附加值，精简成本，数字化转型
2.3.1    客户：按地域和资产规模客户＠ 细分，锁定超高净值客户潜在利润 
2.3.2    产品：主推委托类和融资↑类产品，收入多元¤化
2.3.3    管理：精简前线团队，服务流程设计以客户为中心
2.3.4    科技：数字化转型【待破局

3   启示：中国如何培养财富管理巨头
3.1   国家如何营造健全财富管理体系 
3.2   机构如何发≡展成为优秀资管公司

正文

1   揭开瑞☆银神秘面纱

1.1   历史纵览：百年老店，从银行升级到财富←管理巨头

瑞银发展史可谓是一部世界银行业历史，自1862年至今，经过150多年锤炼、多达300余家金融♀机构兼并重组，直到1997年才形成瑞银品牌。

1）扎根国内（1862-1960）。瑞银集团是1997年底瑞士联】合银行（UBS）和瑞士银行公司（SBC）合并↘而成的。瑞士↓联合银行1912年诞生，其前身最早可以追溯至①1862年温特╲图尔银行，为州立银行》；1897年瑞士银行公司诞生，其前身可追溯到1872年成立的巴斯勒银行◥。两家银行经过300多次并购▅重组，成为瑞士国内屈指可数的大银行。瑞士自1815年至今保持中立地位，1934年实施银行保密法，银行业成为富豪保险箱。

2）快速发展（1960-1997）。二战后，随着欧洲经济∩复苏、经济全球化和技术进步，瑞士长期实行宽松货币政策，银行业一▲路高歌猛进。但行至八九十年代，房地产泡沫破灭，引发银行危机。面对内部银行坏账和外部竞争压力，瑞士原有8家大型银行兼并重组后仅剩瑞银和瑞士信贷2家。新瑞银沿用UBS标识，从欧洲走向世界金融舞台中心。

3）破茧重生（1998-2007）。新成立的瑞银集团刚组建就面临1998年危机，原瑞士联合银行管理的美国对冲←基金长期资本管理公司（LTCM）损失9.5亿瑞士法郎〒，给瑞银带来巨大冲击。瑞银开启大规【模整顿○：一是中止与瑞士再保险的合作协议，主动退出保险领域；二是放弃高收益∑　证券和对冲基金投资，严格限制电子、通讯、网络等产业的投资，躲过了美国互联网泡沫，将瑞士信贷甩在身后；三是加大对私人银行和资产管理〓业务的投入，2001年以120亿美元收购美国普惠公司，获得美国资产管理和证券经纪入〗场券。瑞银重回金融巨头宝座，2007年时总》资产接近2万亿美元。

4）二次转型（2008至今）。2008年，如日中天的瑞银投行业务遭遇次贷危机，巨亏180亿美元，是美国之外╲受损最严重的金融机构，瑞士政府不得不注资600亿瑞郎援救。祸不单行，次贷危机后美国【财政吃紧，对逃税者发起讨伐，2009年美国起诉瑞银◣，要求提供约300名客户资料，并支付7.8亿美》元罚金，否则将暂停瑞银在美国的银行牌照，由此撬开瑞士银行保密制度№。2014年，G20和OECD发起“银行间自动互换信息▅”计划，瑞士被迫加入，截至2018年税务信息交换已经实质落地，瑞士银行保密制度优势不再。二次转型。2011年埃尔默蒂就任CEO，大幅削减重资产投行业务，将重点放在轻资产的全球财富管理业务上。

未来保密制度优势不再，瑞银这艘巨舰面临转型困境，尾大不掉，频吃罚单。在欧洲，瑞银因串通操纵货币汇率，帮助富人逃税而受¤到多次起诉；在中国香港，瑞银被爆十年间向客户多收款项，其分析师涉嫌辱华；在新加坡，瑞银因未如实披露债券和结构性产品价格、欺骗客户而遭罚款1120万新元。如何防范内部监控缺失，成为瑞银需要解决的问题。

1.2   财务透析：资产缩表，盈利趋稳

瑞银集团的发展呈现出战略集中、业务协同的特点。截至2018年，瑞银集团总资产9585亿美元，总负债9054亿美元，营业收入达242亿美元，净利润45亿美元，2019年《财富》世界500强中位列第№274位。

1）资产收缩。瑞银以2008年为界，先扩张、后收缩。1998-2007年，瑞银集团总资产从6874亿美元迅速扩卐张到近2万亿美元，年化增速∩达10%，资产负债率高达98%。2008年金融危机遭受重创〖后，瑞银向轻资产转型，2018年总资产、总负债■分别回落至9585亿、9054亿美元，资产负债率稳定在94%。

2）盈利趋稳。1998-2018年，瑞银集团营业收入〖从162亿美元增长⌒　到2018年242亿，年化增长2%；净利润从22亿美元提高至︻45亿，年化增长3.8%；2008年前净利润率维持卐在20%-30%区间，尽管2008年巨亏200亿美元，创下历史最╱大亏损，但经过业务调整，净利润率恢复到10%-20%区间，2018年获得19%的净利润，ROA为0.5%，ROE为8.5%。

1.3   业务架构：财富管理为主，投行和资管为辅

2011年，瑞银确立“专注全球财富管理和瑞士全能银行，以资产管→理和投资银行为辅”的战略版图，将业务架构分为↓财富管理（2018年2月前财富管理又分为美洲地区和美洲以外地区）、商业银行、资产管理和投资银行。

业务结构『呈现轻型化趋势：

一是资产上投行占比最▓高，2018年投行、财富管理、商业银行、资产管理的资产占比分别为42%、32%   、22%、4%。投行的资产份额最高，但比重从2010年72%下降了30个百分点，同期财富管理提升20个百分点，位列第二大资产来源。

二是营收上财富管理占比过半，2018年财富□　管理、商业银行、投行、资产管理的营业收入贡献分别为54%、14%、26%、6%，2010年财富管理对营收贡献超过投行，从42%稳步提╳升至54%，投行营收贡献则相较2010年下降13个百分点。

三是利润上财富管理占比近半，2018年财富管理、商业银行、投行、资产管理的营业利润贡献分别为48%、25%、22%、6%。2010年后财富管理成为第¤一大利润来源，占比从30%提升了18个百分点。

四是经营效率上轻资产业务较高，2018年财富管理、商业银行、投行、资产管理的营业利润与资产之比分别为1.8%、1.4%、0.6%、1.9%，资产管理和财富管理均属轻资产业务，ROA较高，但财富管理表现更稳健。

从收益结构看，瑞银收入以中间业务收益（手续费）为主，息差、利差为辅。瑞银收益结构分♂为利息收益、投资收益和中间业务收〗益。一是利息收益占20%，来自于银行的存贷款业╱务、投行的融资融券和回购协议、自持投资产品的利息和分红收益，这类业务对资产和负债运作要求卐高，属于重资产业务，2003年占比〖最高时达到37%，2014年瑞士开始推行负利率，利息收益占比从23%下滑到2018年20%左右。二是投资收△益占︻20%，也称作交易性收⌒　益，来自投行和自营部门▽以公允价值计量的投资收益√或亏损，这类收益受市场波动影响大，2018年约占20%份额。三是中间业●务收益占60%，指手续费和ω　佣金，来自投行部门的承做业务、经纪业务，资管部门的投资管理服务，财富管理部门的组合管理和咨询服务。这类业务近7年以来稳定在56%-60%份额。

2   瑞银护城河

瑞银扎︼根于瑞士经济政治土壤，坐拥150年财富管理经验和品牌，在当今世界财富管理领域首屈一指。瑞银财富管理的护城ω河，远远超出了一家公司的能力范围，可以说一半来自瑞士举全国之力缔造的完美外部因素，另一半则来自于自身经营成果不☆断巩固。

2.1   瑞银财富管理地位：规模最大、布局最广、产业链最全

2.1.1    规模最大：资管规模Top 3，财富管理Top 1

总资管规模超3万亿美元。2003-2018年的15年间，瑞银资管规模（AUM）从1.6万亿美元增长至3.1万亿美元，年化增速4.1%。瑞银AUM有两大来源：财富管理部门和资♂产管理部门。财富管理部门可投资产占比长期在7成左右，2018年瑞银超3.1万亿美元的可投资产中，财富管理贡献2.3万亿，占比达73%。

资管规模排名第3，私人银行细☆分领域第1。截至2019年6月，全球前10大资管机构AUM近32亿美元，前两名分别为贝莱德（6.7万亿美元）、先锋（5.6万亿美元），瑞银排名□　第3。贝莱德、先锋等公募基金属于“代人理财”的资管♂机构，以投资增值●为导向，目标单一，可服务个人和卐机构投资者，这也是资ξ管规模更容易做大的原因。而以瑞银』为代表的银行系财富管理机构，“受人之托”，服务于个人的财富管理需求，目标涵盖财富传承、保值增值、避税等，资金体量上略逊于公募机构。在财富管理细分领域，根据Scorpio Partnership私人银行排名，2018年瑞银排名第1。

2.1.2    布局最广：占领美国和中国财富市场高地

瑞银在美⌒　国以外是最大的财富管理机构。瑞银在50多个国家和地区设立分支机构，截至2019年三季度末共△有6.69万名员工，其中40%的员工在美▼洲、36%在瑞士、16%在欧洲其他国家、9%在亚太〓地区。瑞银还在瑞士证券交易所、纽约证券交易所和东京证券交易所等地联合上市。2017年，瑞银在亚洲、欧洲、瑞士、新兴国家市场中可投资产规模均为第1，美国市场上瑞银可投资产排名第4。

从存量可投资金规模来看，美洲一直★是瑞银财富管理的第一大来源地，占比从2012年51%增长至2018年53%，亚洲占比仅16%，但增幅较大，同期Ψ 份额从12%增至16%。从增量可投资金来看，亚洲①增长强劲，新流入可投资产中亚洲占比从2012年39%快速提♀升至2018年65%，同期¤美洲市场从45%萎缩至-15%。

瑞银在中国布局，抢占各个市〓场。早在1964年，瑞银╳在香港开设办事处，1985年进Ψ 入大陆，是最早一批进入中国的外资金融机构。目前，瑞银依托瑞银证〓券、瑞士银行、国投瑞银、瑞银环球资□　管、瑞银资管（上海）五大主体，开展投资银行、财富管理『和资产管理三大业务，相继取得QFII、RQFII、QDLP、PFM等一系列资格和牌照。

2.1.3    业态最全：产业链价值最大化

瑞银财富管理与商业银行、资产管理、投资银行形成紧密的协同效应，打通从客户端到产品端的各个■环节，将客户财富管理需求挖掘到极致。

一是客户和●渠道方面，商业银行具有庞ㄨ大的客户群体，个人客户达到财富管理门槛，可推荐到财富』管理部门。公司客户ξ可推荐至投行和资管部门，挖掘◥企业融资、养老︾金管理需求。

二是投行部门提供投研服务支持。投行具有一级市场发行、二级市场交易和做市、公司并购咨询、结构化产品创设的资质和经验，其发行或创设的金融资产，为瑞银财富管理部门提供一揽子解决方案。典型案例▃为全球家族办公室，为2011年财富管理部门和※投资银行部门设立的合资公司，专门服◥务于5亿美元以上资产的家庭，这些客户来自瑞银财富管理部门，但客户的资金体量和需求类似机构，为投行和资管部门输送潜在客户。

三是资产∞管理部门，发行公募、私募、房地产投资基金产品，可供财富管理客户投资。2018年在资¤产管理板块中，瑞银所管理的7810亿美元★中有2190亿美元来自集团内财富管理业务提供的，占比28%。

四是Ψ 投行和商业银行，还可以提供证券、住宅、商业地产、现金类产品的抵押质押及担保◎融资，盘活♂客户存量资产。

综上，瑞银向客户提供财富管理服务，收取管▲理费，也会向基金公司收取渠道分成，客户如果采用瑞银资管公司的投资服务，还会向〓其缴纳基金管理费，如果使用投行进行交易，则会产生经ㄨ纪佣金，如果客户将资产抵押，还会产生利息费▂用。

2.2   外部因素：瑞士举国之力营造四大制度，带来先天良机

2.2.1    立国之本：中立地位

瑞士中立国地位由来已久，并延续至今。1511年瑞士雇佣兵与法国交战，损失惨重，从此奉行中立武装。1798年拿破仑战争期间瑞ㄨ士被迫放弃中立，1815年维也纳会议《巴黎条约》正式确认其永久中立国地位，此后瑞士避开欧々洲三十年战争、两次◥世界大战。和平年代，瑞士依↑然恪守中立政策，至今未加入欧盟。

瑞士之所以能保持中立地位，得益于地缘、经济、法律等综合因素。一是特殊的地缘位置。瑞士地处欧洲腹地，北邻德国，西邻法国，南邻意大『利，东邻奥地利，被各国视为战略缓冲≡地带，任何一个大国都不允许其他国家对瑞士的∞侵犯。二是突显经济价值。为维持中立地位，瑞士甘当斡旋桥梁和金融※支持，极力显示出经济价值，战争期间同时给交战双方提▓供军火、运输、贷款等便利，例如为德▲国发放了1.5亿瑞士法郎的低息贷款，吸引纳粹军官和流亡难民的存款。三是国际认可和法律∞巩固。昔日的㊣　荷兰、比利时、卢森堡◥也曾宣布为中立国，但经过历次战争洗礼，未能延↘续至今。瑞士中立传统历史悠久，并经过战争检验，受到↓国际广泛认可，同时也是《国际法》中唯一明确规定的永久中立国。

中立地位带来巨大优ぷ势。战争年代，中立地位使瑞士免受战火蹂躏，稳定的政治经济环境吸引了大量资本沉淀，储户◥财产不受战争威胁。和平年代，中立形象深入人心，为寻求∏安全的财富提供避风港。

2.2.2    银行之基：保密制度

瑞士银行保密制度渊◥源。1713年日内瓦理事会，确立保密为银▓行业准则。二战期间，纳粹强制德国公民存款必须存在德国，为调查在国外开设银行账户、藏匿资金的行为，其惯用手法是假借汇款之名给被调查者打一笔钱，如果对方银行成功收取就会做实罪名。为保护储户安全、防止存款外流，1934年瑞士颁布《银行保密法》，第47条规定任何银行职员都必须严格遵守保密原则；包括雇员、代理人、银行㊣委员会成员、监督员、审计员等，而且保密协议终身有效。此外，银行保密责任还上升到《刑法》层面，违反者将面临6个月到5年监禁、最高5万瑞郎罚款。只要不能确凿证明存款人触犯刑法，即使国家司法机关也无权过问其银行秘密。

瑞士银行采取一系列保密█措施。各银行为加强保密，实行密码←制、化名账户等措施，仅在开户时填写真实身份，但日常往来均采用数字或∞化名。对账单寄送，有的※选择银行留存服务，避免信件传递过程泄露秘密，有的选择第三≡国转递服务，将对账单先发往第三国，再从第三国更换信封模拟私】人信件寄给客户，最大限度保护客户㊣　秘密。

银行保密↘制度衰落。保密规则为瑞士银♀行吸引源源不断的财富，但也被诟病为洗钱、逃税甚至恐怖△活动的避风港。次贷危机后，美国财政吃紧，开始向「逃税者和瑞士发起讨伐，延续80多年的瑞士银行保密法优势不再。

2.2.3    富人之爱：避税天堂

低税负和宽松税收制度吸引公司和个人财富聚集。瑞士税收体系分为联邦、州、市三个层面，地方政府自主决定其税率。

一是◥企业税负低，跨国总部税收优惠力∩度大。根据普华永道和世界银行《2018税赋报告》，一家公司在瑞士缴税税率28.8%（全球平均水平40.5%），从低到高排名，在欧洲排第7，全球排名19。瑞士增值税仅7.7%，远低于英国20%、法国19.6%、德国19%；瑞士的企▼业所得税，联邦层面税率为7.8%，各州竞●相减税，介于11.9%至18.2%之间，综合税率约21%，低于英国23%、德国29%、法国33%。瑞士对跨国公司给予税收优惠，总部位Ψ于瑞士的跨国公司的收入税税率在8%至11%之间，也曾有个别州免征全部所得税，吸引了」通用、惠普、IBM、宝洁等跨国公司把欧洲总部设在瑞士。

二是吸㊣引外国富人的特殊优待。瑞士曾出台针对吸引外国富人定居的“统一税”制度，他们无需根据收入和财产缴税，也无ξ需缴纳利息税和遗产税，只需根据当㊣地房租等核定。2012年瑞士生活【着5600名←外国富人，仅上交7亿〓瑞郎的税收。由此，吸引了宜家创始人英瓦尔·卡普拉德、德国赛车名将米歇尔·舒马赫等名人定←居。这与瑞士国民高达40%的个人所得税形成巨大【反差，部分州已经公投取消了这一优待。

三是税收制度宽松。瑞士〗区别对待逃税和骗税行为，骗税被认为是非法，但逃税不被界定为犯罪，因此瑞士的法律并不会要＠ 求相关部门向存款人所在国的司法机构提供数据。

2.2.4    金融之国：金融发达，币值稳定，自由兑换

瑞士金融◆体系发达。瑞士人》口不足700万，却是世界领先的金融中心，瑞士№金融业贡献了9%的GDP、9%税收和6%就业。瑞士被誉为“银行之国”，银行数量最多时在1969年达到533家，此后经过兼并重组，2018年瑞士共有248家银行，总资产3.23万亿瑞士法郎，集中度大幅提升。目前，瑞士银行多层次体系由州立银行、大银行、地区和储蓄银行、来富埃森银行（农村合作社）、外国银行、私人银行组成，大银行仅有瑞银和瑞士信贷两大集团，数量占比仅2%，但资产份额占43%。

货币币值稳定且可自ξ　由兑换。长期以来，瑞士央行坚持金本位制，发行瑞郎有40%黄金背书直到2000年才取消，是世界上最后一←个抛弃金本位制的国家，为保持币值坚挺提供有力支持。而且瑞郎可自由兑换，使其避险作用突出，并获得较高国际地位。

2.3   内部因素：定位〖高端客户，提升附加值，精简成本，数字化转型

2.3.1    客户：按地域和资产规模客々户细分，锁定超高净值客户潜在利润

瞄准超高净值客∮户的高增长和高利润。BCG全球财富■报告显示，财富积累具有马太卐效应，超高︻净值客户财富年化增速11%，高于←高净值客户8%和ζ富裕客户7%的增速，且美【国和亚洲是富豪贡献者。2016年瑞银成立超高净值客户部，专门为其提供跨部门、类机构服╲务，锁定这一高利润蛋糕。

瑞银将客户策略确定为“服务于全球高净值和超高净值客户，在美国、瑞士和大中华地区下沉至富裕客户”。按地域和资产规模客户细分，在北美以外地区，超高净值客户要求》具有5000万美元以上金融资产或1亿以上的◆总资产；北美∑客户要求较低，要求1000万以上金融资产存托在瑞银。这是由于瑞银在北美以外市场具有垄断地位，足以吸引超高净值客户；而北美尤其是美国财富管理市场竞争激烈，制定标准也较低。

超高净值客户存量资产占比五成，增量资产占比九成。存量可投资产上，瑞ξ　银超高净值客户可投资产从2014年0.87万亿美元☆上升到2018年1.13万亿，年化增速达6.5%，占全部可投资产比例从43%上升至50%。从地区来看，北□美以外地区超高净值客户资产占可投资产比重57%，略高于北〒美地区44%。新增资产上，超ξ　高净值客户贡献了高达93%的增量资产。

2.3.2    产品：主推委托类■和融资类产品，收入多元♂化

瑞银提供的产品和服务◇非常全面，不仅涵№盖股票、债券等金融产品投资，还包括保险、基金、银行产品代销，不动产、艺术品投资等。其中委托类和借〖贷类产品附加值高，是瑞银主推产品。

挖掘委托■类服务需求。瑞银财富管理提供的服务类型包括全权委托、顾问委托以及非委托服ζ　务三种类型。1）全权委托，客户将投资决◢策和执行权力全部委托瑞银，2）顾问委托，瑞银︻提供投资建议和账户风险监测服务，客户卐保留最终决策权，3）交易ζ订单执行或仅提供咨询服务等非委托服务。前两类合称为委托类↑账户，对代客理财的专业性、职业道德提出更高要求，瑞银主要基于资产规模收费，最多不超过2.5%，非委托类服务主要收取交易佣金。

委托类服务渗透率达三分之一。2013至2018年，委托类账户金额从0.53万亿美元上升◆到0.76万亿美元，年化增速7.5%，占可投资产比重从27%稳步◣提高到34%，到2021年瑞银目标将委托账户占比提升至40%。分地域来看，美国、欧洲、拉美＠ 委托账户渗透率更高，均在30%以上，亚洲委托占比较低，仅13%，是瑞银未来增长空间。

借贷类服务渗透，提高服务附加值。瑞银ω财富管理依托与银行和投行的紧密关系，挖掘客户借贷需求，提供抵押、质押、保证融资服务。2014-2018年财富管理部门借贷合同金额从1570亿美元上升到1747亿美元，渗透率为7.7%左右。从抵押品种看，证券资产、住宅不动产分☆别占53%、30%，证∩券资产中96%被评为投资级，平均□久期在3-6个月，有效保证贷款质量。

委托类服务和借贷融资服务带来丰厚╳手续费和利息收入，瑞□　银财富管理收入三足鼎立。瑞※银财富管理部门业务收入分为三种，资产管理收入、交易性收入和利■息收入。1）资产管理收入占卐比高达57%。大部分来源●于委托类服务，按照管理资产的总规模收费，例如组合管理费、账户保』管费，此类业务收入稳定，不会随着市场行情大幅波动，已经成为财富管理第一大业务，2012-2017年从7.1万亿美元稳步上升到9.6万亿美元，占比从50%上升至57%。2）交易性收︻入下降至17%。此类业务来源于非委托类服务，基于交易量收费，例如经纪佣金和信用支付收费，容易受市场交易活跃◣度影响，其份额从28%下降至17%，7年内下滑●了9个百分点。3）利息收入占25%。此类业务来源借贷类服务，近7年来从21%小幅提升至25%。

2.3.3    管理：精简前线团队，服务流程设计以客户为中心

瑞银以客户需求为√出发点，建立顾问和客户的紧密联系，涵盖市场↘研究、资产配置方案、产品选择、交易执行、投资监控ζ等各个环节。

削减顾问成本，提升前线团队质量和效率。瑞银将投资顾问打造为◣维系客户关系的核心，具体做法包括1）提高办★公自动化、数字化水平；2）采用团队协作模式，将不同领域的投资顾▓问划分为5-50人团队，截至2018年三季度，纳入团队的☆顾问约占全体顾问50%，不□　仅为客户提供全方位服务，而且可以减〓少因个别顾问离职而带走客户╳资源的情况，减少客户流失率；3）帮助顾问成为持牌金融咨询师，形※成稳定的职业规划，顾问离职率从2014年4%下降2018年3%。2013-2018年☆雇佣投资顾问从1.13万人下降至1.07万人，累计下降5个百分点，但人均贡献营业利润从309万美元提升至340万美元，特别是2017-2018年财富管理美洲部门和全球部门合并，大♂幅缩减成本、效益提升。

服务流程设计●清晰，分工明确，以客户需求为导向。瑞银财富管理部下设々三个部门，协同作战。1）首席投资办公室（CIO）负责提供投资〗建议，拥有近200名投资◥专家，24小时跟踪并提供关键领域投资建议，形成UBS观点，确保瑞银对外发布观点的同步性和一致性，并成为瑞银各个部门资产配置决策的重要依据。2）客户策略办公室（CSO）对客户需求、行为和偏好深入分析→，制定符合各类客户需求的产品组合。3）投资方案平台（IPS）负责制定并执行具体投资方案。三大部门协同配合，理财顾问充分了解≡客户需求，CIO给出大类资产配置框架，结合CSO客户行为和风险偏好分析，IPS提供投资方案▅，形成投资组合。

2.3.4    科技：数字化转型待破局

瑞银金融科技布局。瑞银在2012年开始布局数字★化建设，资金方面，瑞银在科技投领域投入占集团收入10%，2018年瑞银集团对科技的投入达到35亿瑞郎。人才方面，2017年瑞银技术人↘员达到2万余名。

瑞银关注云技术、机器人、人工智能等█领域，应用于成本节约、提升客¤户体验、风险管理等领域。
1）云技术。传统的服务器存储数据造价高，容易造成★浪费，云技术存储可以更高效▲地处理高峰时段订单，目前瑞银已经Ψ 将三分之一的数据转移到私有云上，未来四年，瑞银目标将数〓据分散存储在服务器、私∏有云和公有云上。
2）人工智能。截至2018年瑞银投入使用1000台机器人，帮♀助投资顾问解答客户问题，减少人工操作错误。并∏在更复杂的业务中加入机器学习，用于风险管理和反洗钱识别。
3）开放平台。瑞银致力于平台资源整合和开放，例如构建财富管理平台One WMP，将全球范围内提供的产品和服务整合；又▂如与供应商组建合作伙伴平台，允许上下游公司联合提供产品，提升客户服务』体验。

数字化转型搁浅，从智能投〇顾赛道退出。瑞银2016年涉足智☉能投顾领域，投资10亿美元研发SmartWealth平台，一是客户下沉，起投门槛定为1.5万英镑，大大低于传统财富管理，二是自动化管理，平台根据■客户财务状况、风险偏好、理财目标等定制投资策略，三是服务流程便利，客▃户只需线上注册，既可享受由瑞银提供的投资模型建议。但两年来，智能投顾运行并不理想※：一是战略定位不符，瑞银擅长通『过知名品牌和悠久历史获取客户信任，给高端客户提供尊▲贵服务，而门槛大幅降低后↘，与瑞银长期以来维护的高端战略不符。二是成▅本效益不匹配，一方面，客户人数增加后瑞银需配备更多人手，另一方面瑞银对客户收取较高管理∑费，约1.95%，高于其他智能投顾平台，竞争力较低①。2018年瑞银∮决定退出▓，转而与第三方软件商Broadridge合作开发财富管Ψ 理平台，数字化转型暂时搁浅。

3   启示：中国如何培养财富管理巨头

财富管理是国♀家高端服务业发展方向，是金融机构做大做强的突破口，是金融开放后◥各路金融机构兵家必争之地。一个成熟健康的财富管理行业可以发挥金融服务实体经济作用、促进资源有效配置、承担社会和居民财富蓄水池作用。

3.1   国家如何营造健全财富管理体系

从瑞银发∏展经验可以看出，成熟▂的财富管理是金融发展的高级形态，对资金、制度和市场均提出较高要求。一是资金层面。社会财富总量积累以及部分高净值人群崛起，给财富管理带来活水之源，这也是瑞银大力开拓美国和中国两大市场的原因。二是制度层面。尽管瑞士人均GDP已经达到8.3万美元，位居全球↙第二，但国内市场狭小，只能依靠具有竞争力的制度吸引全球富豪，因此集政治中立、银行保密、避税天堂、币值稳定、汇兑自由于一身，迎合富▃豪对安全性、低税率的需求。三是市场→因素。金融危机后，大量经济『体实施负利率政策，倒逼投资者涌向更多元、更复杂的金融需求和产品，哪个经济体能提供公开透明、有效配置资源的金融市场、丰富★产品供给，就能吸引到可观财富，瑞银基于此布局全球】资本市场。

综合来看，各经济体培育财富管理行业的路径不同。1）以美国为代表的大型经济体，在社会『财富创造、制度优化、市场发达程度等方面做的都很出色，培育出数量最多的财富管理行业▲龙头，如美林、贝莱德等。2）以瑞士为代表的小型经济体，自身体量♀小▓，难以靠自身财富和市场撬动巨大↘需求，因此实施更具竞争力的制度政㊣　策，举全国之力实现避税、离岸、监管等便利♀措施，但容易受到外↘部冲击，例如美国对瑞士包庇逃税漏税行为进行打击，瑞士也不得不放弃银行保密传统。反观中国，虽然已经成为世界第二大经济体，但财富管理发展尚在起步期。

一是财富管理初具规模。贝恩、招行联合发布《2019中国私人财◥富报告》估计2018年全国个人持有的可投资资产总体规模达到190万亿人民币，2008-2018年化增速高达17%，随着居民财富增长，中国已成为全球财富管理市场重＠要的组成部分。

二是财富管理相关制度尚不完善。瑞银清晰定位为财富管理机构，但我国尚未形成成熟财富管理业态。银行一家独大，信托、券商、基金、第三方机构各分一杯羹，充当影子银行和通△道；分业监管下各类机构监管规则不同，制度套利和监管空白并存，财富管理发展受限。

三是市场尚不健全，产品供给匮乏↙。一方面，居民财富仍高度聚集在不动产、银行存款领域。根据广发银行《2018中国城市家庭财●富健康报告》，我国住房资产占家庭总资产的比例高达77.7%，金融资Ψ产占比仅为11.8%；金融资ζ　产中，银行存款占●比高达42.9%，理财█产品占比13.4%，股票、债券、基金等风险资产○占比仅为12%。另一方面多层次资本市场尚未健全，金融产品供给匮乏。结构性产品、衍生〓金融产品、全权委托账户等产品和服务发展相对滞后，难以给财富管理提供灵活多样的配置选择。

建议：一是国家重视财富管理重要作用，出台财富管理行业发展规划或指≡导意见，可试点在试♀验区或离岸市场创造税收、汇兑便利。二是监管机构以功能监管为原则，对不同类型、所有制、内外资机构给予公平准入机会，统一针对财富管理的》业务规则。三是健全多层次资╲本市场，丰富产品体系，去杠杆、打破刚兑、禁止通道、减少嵌套的大方№向是对的，但需要“开前门堵偏门”，让居民财富找到保值增值新途径。

3.2   机构如何发展成为优秀资管公司

瑞银发展折射出行业发展规律：
1）资管符合全球金融混业演化大趋势。瑞银、花旗出身银行，美林、摩根等出身投行，但最终㊣　向资管转型，实现了混业效益最大化。
2）财富管理和资产管理机构合作大于竞争。全球Top10资管机构，基金系5家、银行系4家、保险系1家。财富管理立足客户资金端，以银行、投行系为主，资产管理立足产品ξ　端，基金系居多，财富管理巨头瑞银即使涵盖各种业态，也难以︽将资金端和产品端通吃，两种细分业态以合作为主。
3）大型机构赢者通▼吃，中小机构精品化转型。财富管理注重品牌⊙和口碑积累，例如瑞士私人银行业，除了金融巨◇头瑞银、瑞信，也给一些精品特色中小型机构留ζ　下生存空间。
4）积极布局金融科技，减少成本，提高经营效¤率。

中国财富管理市场巨大，但存在问题：
1）积累不足：起步晚，发展滞后，财富管理经验积累不∮足。
2）政策限制：财富管理业务受限，例如《证券法》规定券商不能全权代理客户理财，我国证券公司业态单一，发展落后于外○资巨头。
3）专业能力〓不突出：金融机构♀还处于“跑马圈地”阶段，强调做大规模，但专业化和〗主动管理能力存在短板。
4）业务模式←停留在代销阶段：瑞银财富管理57%的收入来自固定管理费【，即按照管理资产的总规模收费，不会随着交易佣金大幅波动。而国内财富管理机构，很多沦为产品销售机构，依靠销售佣金或经纪收入，此种商业模式下存在利益冲突，顾问倾向给客户推荐佣金高的产╲品，不一定是适合客户的产品。未来随着银行理财子『公司和外资资管公司进入市场，将面临更严峻的竞争。

建议：监管层面给予政策支持，试点放宽混业经营限制，让内外资资管机构站在同一条起跑线上。机构层面，找准自身定位，借鉴外资巨头发展经验，提高专业化服务能力，包含︽投资管理、财富规划、借贷服务以及企业咨询等一揽子服务，加大金融科技投入。

-END-

2019年，对财富管理行业而言是不平凡的一年，高净值人群的财富管理目标更多元，眼光更长远←，整个行业面临巨大的变※革，机遇与挑战并¤存。而随着我国大规模财富传承窗口⊙期的到来，家族信托业务的春天已至。2020年，我们将迎来怎样的财富管理和◇家族信托市场？

作为一家央企背景信托公司，五矿信托不断在行业■中沉淀自己，管理规模与盈利能力持续提升。五矿信托始终秉承中国五矿“珍惜有限、创造无限”的理念，在财富管理的道路上不断修∮行。近年来，作为信托大家庭的一员，五矿信托不断探寻信托发展新动力，打造了跨越市场周期和资产类别的多元产品货架，实现了从〖小到大、由弱变强、稳重有卐为的蜕变。

12月18日，五矿︻信托在2019年度“亚太财富论坛·中国风云榜颁奖典礼”中斩获“最佳信托机构”、“优秀家族信托服务案例”与“最具社会责任机构奖”三项金臻奖，在活动现场，五矿信托公司总监王涛接受了《财富管理》杂志的专①访，与我们共话财富管理和家族信托的现状和〗未来。

王涛

五矿信托公司总监

拥有25年银行、信托业务及财富管︼理领域资深从业经验

家族财富领域申报规模『突破500亿

2019年最大的变化是“回归”

Q

财富管理：您认为在财富管理领域，今年最大的变化是什么？

王涛：2019年最大的变◣化就是“回归”，资管新规重塑了信托公司业务结构及业务模式，进一步推动了信托公∩司回归财富管理的业务本源。加之今年部分企业︽和产品出现问题，很多财富管理从业人员、高净值客ω户都在向持牌机构回归，行业整体对持牌机构的信心有了明显提升，这对头部公司来说是利好现象。

五矿信托作为央企◥背景信托公司，依托中国五矿集团的整体协同效应，立足服务☉实体经济，主动做出回归信托业务本源的方向性选择。近年来，五矿↑信托扎实经营，稳健发展，品牌价值与社会影响力与日♂俱增，截至今年上半年，公司实现营业收∮入18.09亿元、行业排名第♂■8位，利润总额14.68亿元、行业排名第5位，净利润11.08亿元、行业排名第6位，在信托业协会评级中〖蝉联最高级，迈入信托公司头部行列。

行业在回归，业务在回归，我们的服务也必然会回归，回归到客户不断深化◢的财富管理需求中去。2019年以来，五矿信托财富管理中心积极响应公司号召，打造出一支具备出色财富管理和资产配置规划能力，可提供〓投研策略等金融增值服务的私人银行家队伍；积极覆盖客户不同生命周期的全方位需求，通过整合全球高端资源，打造出“财富+”系列高端权益产品，并全面升级完善了客户服务体系。

家族信托方兴未艾

Q

财富管理：您认为财富管理领域2020年发◣展趋势是怎样的？

王涛：中国的财富管理市场空间巨大。当前，全球经济呈现下行趋◣势，我国的GDP增长率下降到6%左右，也面临①着人口老龄化等长期问题。但是，和欧美国家相比，整体经济发展形★势依然乐观。财富管理行业在中国还处于发∩展初期，乘势明年经济的平稳可持续增长，高净值人∩群数量和资产也在持续累积，很多财富管理机构都会持续获得巨大的发展机会，未来几年甚至十几年时间都将▆呈现出非常好的发展趋▓势。

同时，我国高净╳值人群的财富管理目标也呈现出更为明显的多元化发展趋势。客户财富管理与传☆承诉求日益明确，对风险的认识更全面、更立体，希望能够通过财富管理和资产配置，去实现从个人到家※族的长期发展与治理目标。

家族信托是一个方兴未艾的领域。一方面，经过几□　年的普及教育，高净值客户对家族信托的认知逐步增强，对财富传承的需求更加紧迫；另一方面，国内家族信托的各种配套机制，包括法律法规建设，以及对民营经济的保护等方面，也在♂逐步完善和推进。越来越多的信托公』司，开始拓展家族信托业务，并将其置于战略高度进行布●局；许多优秀的企业家也愈来愈愿意将家族信托作为整个家族财富治理和传承安排的工具。我认为可以期待这种趋势的持续发展。

Q

财富管理：家族信托客户最关注什么？是产品收益吗？

王涛：纵览行业数千个家族信托案例，其中很多客户的真实诉求在于传承安排的合理∴性与稳定性。相比高收益，这部分超高净值人群更关心财富传承本◣身的意义，更关心家族信托的设立能否充分满足他们对于财》富传承的诉求，对于收益反而不会特别执着。

差异化№和个性化是家族信托的灵魂

Q

财富管理：目前家族信托业务的同质化程度较高，五矿信托计划如何发展自己的家族信托业务？

王涛：如果信托公司对家族信托业务的拓展思路持续停留在规模化发展方面，那么业◣务的同质化趋势就会愈发明显。然而，家族信托本身应该是一项定制化服务，因为每个家族背后的家庭结构ζ和企业风▅格都不一样，家庭的财富形式和传承诉求也存在很大差异，所以家族信托业务的客群更需◣要差异化服★务。

在这点上，五矿信托更倾向于提供定制化、差异化服务，而非简单追求规模拓展。五矿信托家族办公室业务比较核心的优势在于始终坚持创新，我们坚信，只有恪守服务初☆心，提供定制化的家族信托服务，才能够真正促进Ψ 行业整体发展。

Q

财富管理：目前你们服务的家╳族信托客户来源主要有哪些？

王涛：我们的客户来自♂几个定向渠道。首先，资管新规※落地以后，信托公司有一种使命感，去不断⊙拓展自己的直销客户。近两年，五矿信托财富管理中心的建设日趋完备，我们主动的、不断的拓展合格投资人，在这部分高净值客群中，其中的超高净值客户又会成为家族信托业务的客户。两部门之间相互增益，服务相辅相成。

其次，有一部分客群来自╱银行。银行的优势在于客户资源，而信托的优势则是对信托业务领域的专注。银行做好客户服务，包括非金融的增值服务，信托公司做好信托专业◤化服务，专业的事情交给专业的人来做，银行和信托各自发挥优势，形成聚合效应，共同为客户提供→高质量的服务。

再次，一些民营企业本身就代表着大的家族，五矿信托在业务开展中，通过工作层面的沟通和互动，吸引这些合作伙◣伴主动了解我们，继而通过对五矿信托家族信托领域专业▅能力的观察，深化对我们的信任，逐步转化为我们的客户，将他们的家族财富交由我们来管理和规划。

最后，我们也在拓展一▅些外部的合作机构，包括律所、会计师事务所、艺术①机构等等。这些机→构服务的客户对家族信托业务有需求，在和↘我们接洽的过程中，也认可我们的专业能力。

“家族信托业务是可以盈利的”

Q

财富管理：“不赚钱”仍然是家族信托业务的一个痛点，在盈利模式▲上，您是如何看的？

王涛：作为信托行业从业人员，我们∏密切关注行业发展，也会经常和信托同仁交流。我们始终坚持一个观点：家族信托业务不可能不〓赚钱，否则那些海外家族信托办公室就无法实现多「年的存续。我知道的一些家族办公室，现在都做成了家族企业，可见家族信托这项业务是一定可以盈利的。

然而，我们同时也关注到，家族信托业务本身对专业人员的素质要求非常高，这是一项人力资源密集型业务，想发展就需要相关配套服务能够跟上，比如配置资质过硬的律师事务所、会计师事务所等，这部分架构的成本也比较高。现阶段大家觉得没有收益，原因是多方面〇的：一是没有做大规模，做大规模才→会产生效益；二是╱投资管理能力不到位，为客户创造收益不足；三是还未形成能够产生良好↑盈利模式的人员结构。

2018年，五矿信托组建家族办公▽室团队，汇聚了来自银行、法律、税务、资产管理，乃至艺术品和慈善等多个领域的专家顾问。人员结构的多样性决定了业√务发展的多样性，以及客户服务的多样性。所以，家族信托可以→盈利，前提是在正确的方向上不断积累。

Q

财富管理：家族信托的期限很长，如何考量设立家族信托的稳定性和安全性？

王涛：这就集中体现了信托的制度优势。一方面，在我国的金融实践中，只有信托公司才能设立家族信托，并且信托公司一▅旦成为了家族信托的受托人，客观要求∑其长期存在，所以客户对受托机构的选择非常重要，经营稳健、合规㊣　的机构是首选、优选，同时∞还要考察其资产识别、资产▓配置和风险意识。另一方面，从法律角度评估，家族信Ψ 托受托的财产和信托公司相互隔离。只要客户选择一家好的公司，能够长期提供稳健、优质的服务，家族信托的委托就相对稳定。而中国作为一个新兴市场，未来的成长空间足够大。

据欧洲货」币（Euromoney）1月13日报道，为抢占内地高净值客户业务市场，瑞士信贷（Credit Suisse）已聘请原招商银行（CMB）私人银行业务负责人王菁担任其中国内地私〗人银行业务（PB）负责人。

王菁将于2020年4月正式加入瑞士信贷，她的ξ加入将帮助瑞士信贷抢占高净值客户市场。她将向瑞信北亚区私人银行部业务主↙管方世华博士（Francois Monnet）和瑞信中国首席执行官唐臻怡汇报。

王菁⌒　在中国私人银行业内声望极高，2007年招行成立私人银行部门，王菁便被委以▂重任，在王菁的带领下，招行私人银行“一骑绝尘”领先国内Ψ其他银行，短时间内成为业内翘楚。

据欧洲货币（Euromoney）报道，王菁加盟瑞信后，在ζ　未来的人员招聘、团队组建上将占据强有力的▽话语权。同时，瑞信还提供了极具竞争力的『薪酬待遇，据悉，王菁加盟后的年薪将●达到200万美元，如果完成目标业绩，薪资最※高可达350万美元。评论称，瑞信的此次高薪聘用可谓是钱花在了刀刃上。

王菁其人：

从行长助理到私人银行掌门

在私人▓银行业，招行私人银行无疑是国内最优秀的，甚至在中国金融界，招行私人银行已具备“被膜拜”的资格。2007年从零开始，到2017年末，招行的私行管〖理客户资产规模AUM一度㊣　占据国内前十大私行23%份额，成为】行业绝对龙头。

这一【切与王菁密不可分。1994年毕业后就加入招行的↓王菁，深度参与并见证了“零售之王”的崛起之路，招行1995年推出“一卡通”时，她还曾与支行同事在周末上街向路人推荐银行卡——那本是银行工作最高大上的年代。

王菁的履历都在招行度过，历任招行总行行⌒长助理、总行零售银行部总经理助理，2007年8月，招行正式成〗立私人银行部，王菁旋即被任命为私人银行常务副总经理。彼时，招行零售银＠行由刘建军主管，其亲密合作伙伴则为零售部副总经理张东。从2007年9月开始张东主抓财富管理的具体事务，而王菁↙则全力统筹总行私人银行业务。

“这十多年我并不是在简单地重复，每一年做的事情其实都不一样”，2007年春节一过，在深圳招行大厦8楼的△一个小角落，招商银行私人银行筹备组正式成立，加上王ξ菁只有3人。

对于初创起家时的“针挑土”，王菁记︾忆犹新：制度、系统、产品、人才，全是空白，都只能一点一点慢慢积累。“国内也没有任何可以㊣参考的，而国▼外不一定能用——最起码现阶段不能用，但看过那些倒△是明白未来要走到什么方向。”

如此庞杂的体系建设需要前期较长时间、较大资源的投入，“起步前三年就是打基础，系统只能自建，摸々索中不断调整N多bug，哪怕到现在还在不断○优化。”王菁感慨：“而且在这些做好㊣之前，根本看不出什么产出█和效果。”

“这个过程是〓很煎熬的，对管理者是一个很大的挑战，认准一件事情就坚持不断的做下去，拥有战略定力并持续执行是很不容易的。”

不论招行内部员工还是外部私行客户，都对王菁有着极高的评价。“王总在私人银行成立之初就来了，她对同事很好，一有时间就与我们这些一线的客户经理交流。她业务能力也很强，面对突发事件临危不乱，能够妥善的解决问题。”一∏位招行总行私人银行客户经理表示。

“我曾经在某一次私人银行客户聚会上与王菁总碰过面，那时有许多与会的私人银行客户都提了不少问题希望王总能解答。她◎一下子就能够抓住客户提出的问题要点，回答令客户满意。”一位不公开姓名的私人银『行客户描述。

“在一次招行媒体见面会上遇到招行私人银行王菁◤女士，身着黑色职业套装，看上去】十分干练。发型一丝不ㄨ苟，皮肤保养得非常好，妆容精致。但由于长期出差＠奔波，她脸上不由得挂着一丝疲倦。”一位¤媒体同行回忆当时的情景。

在回答记者提问时，王菁习惯性的用数ξ字说话，招行私人银行业务在她脑海中有一幅完整的画面。无论抛出△什么问题，她都会迅速而准确的回答。她的声音很轻柔，但是内容ζ　却掷地有声，不容置疑。

行业龙头也面临增速放缓

经过¤十多年高速发展，中国私人银行业正在发生一些关键变化：一方面，龙头银行私行AUM增速放缓；另一方面，一批股份行私人银行业务却身处扩张快车道，成绩格外亮〒眼。

2018年年报显示，私人银行第一梯队的招行、工行、中行、农行和建行，私行AUM增速较2017年全面放缓。业内人士预■计，尽管2019年年报还未卐披露，但是预估与2018年情况类似，有可能还会更差。

2018年，招行私人银行AUM同比增速为7.03%，户数增速为8.19%，首次双双跌至个位数—这创出↓了该行自2013年来的最低增幅。此前，招行私人银行在2013年~2017年的AUM同比增速分别是31.6%、31.71%、66.37%、32.55%、14.8%，而户数增幅依次达到30.63%、28.96%、49.12%、21.47%、13.19%。

需♀要指出的是，招行一直在1000万及以上的高净值客户领◣域攻城略地，从未下调门槛。至少五年的高速增长，也使得招行的专业投资顾问模式备受推崇。该行将全行符合标准的高净值客户收归总行私行部＠门管理，并实行“1+ N”模式（一位私人银行客户经理一对一服务每个私人银行︽客户，每『位客户经理身后都配备数名投资顾问和产品专家做支持）。这样的垂直深耕模式不仅◤缩短了招行私行的服务半径，也调动了全行◥资源。

招行的私行AUM在2018年8月突破2万亿后，在12月末达到2.04万亿。值得一提的是，虽然招行获客速度降了下来，但如果刨除其自身基数过大的纵向原因，与同业¤横向相比，招行2018年私行户数增☉长了5500户，表现仍□居前列。

“可以理解。”一名中型股份※行私人银行部总经理如此评价，“招行的¤基数很大，不可能一直维↑持这么高的增长势头，但获客能力依旧是最强的，是我◇们学习的榜样。”

从户均规模看，截至2018年末，招行户均规模为2795.92万元，略低于2017年的2826.09万元。

业内人士认为，由于中国经济发展降速以及社会财税制度改革等因素，未来快速造富的趋势可能逐渐降低。另外，超高净值的人群基本被瓜分完毕，头部私行规模大、基数大，可以从存量上挖掘∮客户需求。

新征程 新挑战

欧洲货币（Euromoney）报道称，随着王菁的加入，其遍布世界各地的高净值和超高净值客户有可能会追随王菁，将资产交由这家世界著名的财富管理机构打理。瑞信在全球有50个办事处，近3800名客户经理。

瑞信希望迅速扩大其在中国的团队，所以王菁会在〓未来的团队招募过程中占据强有力的话语权。

王菁的主管—瑞信中国CEO唐①臻怡去年3月向里昂证券提出离职，从里昂证券ぷ董事长之位离职3个月后，出任瑞信中国区CEO。唐臻怡负责◥瑞信在中国的全部业务，包括私人银行业务、固定收益和证券交易。他向亚太区首席执行ω官司徒瀚（Helman Sitohang）汇报工作，并通过徒瀚◥向全球首席执行官谭天忠（Tidjane Thiam）汇报工作。

瑞信期望在未来五年内对其中国内地业务通过设置防御性圈护（ring-fence)的方式，以▆控制其在业务持续增长过程中可能∩产生的高额成本和不确定风险。

2019年5月，瑞信成立了家族办公室部门◣，并任命亚太区家∩族办公室服务高级专家Tan Mae Shen领导该该部门，专门为大中华地区的富豪ω提供投资、财富规划和传承等一系列家族办公室服务。

2018年6月，瑞信以非公开协议方式单方面向瑞士方正╳证券增资，增资完成后持股比例由33%提高到51%，瑞士信贷成为瑞信方正的控股股东。除合资证券公司之外，瑞信在中国的合资资产管理公司——工银瑞信基金管理有限公司，是中国目前规模最大的资产管理机构之一。截至2018年12月底，工银瑞信管理∮的资产总规模接近1.3万亿元■人民币（约1940亿瑞士法郎）。

随着中国金融市场的逐步开放，全球金融机构都希望率先获得各个业务领域的经营牌照，然后再寻找合适的人选来接管相应业务板块。

另外一家外资巨头—瑞银（UBS）也面临同样的问题。2019年12月，瑞银亚太区投行业务主管金弘☉毅（David Chin）表示，瑞银将在未来3至4年内将旗下中国投行合资企业瑞银证券（UBS Securities）的员工数量增加一倍。

但这似乎没那》么简单。瑞银亚太区总裁许建洲（Edmund Koh）形容这一过程“非常艰难”。“有时候你不得不雇人去申请牌照后才能开展相应的业务，有时候牌照的审批通过不像你想象的那么快，所以即使你有人才在手，但他们也做不了什么事，最终导致的结果是高离职率。”

但外资金融机构并没有打退堂鼓，他们有着雄心勃》勃的目标。瑞信此次邀请王菁加盟正是为了实现这一目标迈出的关键一步。

尽管王菁在瑞信的工作面临重重挑战，但以她丰富的经验和深厚★的专业知识，必定能带领∩瑞信在私人银行业务上前进一大步。

结语

王菁在招◥行时曾说过：“我们每一年都是欢呼雀跃地实现自己内心的蓝图，第二年再做新规划；这▓十多年有人可能位置换了，但还是做重复的事情Ψ ；我没有换位置，但是我做的事情每年都不一样☆。”

如今，唯一一位创立之初仍然坚╳守在岗位上的私行掌门人，也换位置了。祝愿她在新的岗位上再创佳绩！

来源：虎潇秋 旧金山湾区华人资讯

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据联合国教科文组织统计，在海外的中国文物超过1000万件。其中既有被掠夺、走私的，也有通过正常对外贸易途径进入海≡外的。文物艺术品一般流向富裕或者市场活跃地区。价格、进出口税率和各国文物出境法律法规对文物艺术品跨境流动等因素均影响文物艺术品的流动。

改革开放以来，伴随着中国国力不断增强，需求扩大、价格攀升和人民币升值等原因，吸引着海外大量中国文物艺术品回流，给中国艺术品市场在原有存量的基础上扩大▃了精品增量。国际市场对中国艺术品的关注度不断提高，海外市场成◆为中国艺术品拍卖的重要组成部分。

艺术品是情感资》产。一方面，艺术品的精神价值不仅仅是赏心↓悦目的审美№功能，还包括艺术品的◣历史文化、炫耀性和创新思维等多方面内容。另一方面，艺术品资▅产非标准化，专业门槛高，信息透明度不高，投资具有高风险、高收益等特征。伴随着财富积累和文化精神需求的上升，一些高净值人群和企业开始将艺术品作为资产配置的一部分。

艺术品市↘场集中度较高，我们的研究基于2000-2017年①全球艺术品核心市场核心拍卖行中国书画的微观数据Ψ ，构建全球中国艺术品⊙价格指数▲，探究境内外中国艺术品市场特征和差异。由于文化差异和历史背景等原因，在中国大陆▂地区，中国书画拍卖市场是交易量最大的品类，而在海外地区，中国文物艺术品拍卖市场瓷器杂项占比较高。在需求一致的情况下，市场间价格的差异，更多地是由〖于艺术品供给和地区市场环境的差异引起的;而不同市场ㄨ间收益和风险的差异，同一需求群体可以在不同市场间进行套利，从而使艺术品在不同市场间流动。

北京、香港、纽约和伦敦是全球最主要的艺术品╱交易中心，其形成有其深刻的历史和现实原因。北京作为千年古城↑，长期积累形成了优质的艺术学术和市场资源以及艺术产业链。同时，北京也是金融中心，不仅有大量金融机构，还聚集了全国最多的高净值人群和资金量。香港、纽约和伦⌒　敦是全球性市场和金融中心，聚集了大╲量的资金和投资者。

2003年以后，中国大陆艺术品市场发展进入快车道，价格攀升使国有博物馆和真正热爱并理解艺术品的文人藏家等老一↑辈藏家逐渐淡出市场，中国艺术品市场从收藏时代向投▽资时代转变，大量的企业家和高净值人群成为最有实力的买家主体，改变了市场买家的结构，艺术品市场投机氛围较浓。

2009年次贷危机后货币宽№松，大量的流动性因为没有▅好的资产而无处安放，“找资产”成为最普遍和最直』接的诉求。2009-2011年在中国艺术品市场※快速增长的时期，平均每年有几十只到↘上百只的艺术品基】金设立，企业家资金和艺术品基金流入市场推动了艺术①品价格和规模的攀升。

最近几年，伴随着中国经济增长变缓，在中国艺术品拍卖规模萎缩的同时，出现了两极分化的结构性特征:一方面，中低端的普通艺术品成交量大幅萎缩;另一方面，生货和尖货抢手。伴随着时间的推移，只看中文化Ψ 精神价值的纯粹收藏者或者只为赚钱的纯粹投机者越来越少，资本盲目追求下的非理性时代』已经过去，投资者一般具有较高的艺术品鉴赏能力和相当的⌒经济实力，既满足审美愉悦、社会地位等精神需求，也希望通过投资艺术品实现资产配置和分散风险功能。

从上拍总数和成交●总额来看，以北京为代表的中国内地艺术品的主场无论在成交数量卐还是金额上都处于绝对优势，是全球最∑　大的中国艺术品市场。海外的中国文物艺术品拍卖正逐渐向亚洲集中。总体来说，从收益风险︻比来看，香港市场和北京市场比纽约和伦敦市场具有╱更多的投资优势。

中国艺术品境内外市场形成与发展有其内在的市场机」制和动力。艺术精品作为可以跨市场交易的高价值商品，如果各个市场存在套利机会，投资者会选⌒　择在相对低价市场买入，在高ζ　价市场卖出，获取最高的投资回报。因此，通过重复√交易数据的交易地点，我们可以识别艺术品在不同市场间的流动情※况→，进而反映了艺术品市场资金的流动情况。研究表明

第一，艺术品的财务收益和精神收益是『艺术品投资收藏消费的主要原因，不同市场间艺术品资产∑收益和资产配置功能的差异是艺术品市场资金流动的动力。艺术精品价格不断攀升使艺术品财务收益越来越明显。艺术品区别※于股票、债券等传统资产在于它的社会历史和文化精神等人文属性，艺术精品区别于房地▓产在于它是动产，艺术精品与黄金具有相似的避险功能。全球艺◥术品市场的形成、流动和发展有其深刻的历史和市场原因。艺术精品多维的特征在很大程度上满足了高净值人群多维度的需求，也推动了境内外中国艺术品市场的形成、发展与变化。

第二，香港市场中国艺术品投资收益率全球最高。纽约和伦敦市场投资收益率低于北京和香港。在重复交易中，北京-香港交易策略收益率较●高。最近十年，欧美市场的中国艺术品价格指数与北京和香港市场关∏联度增高，北京和香港作为中国艺术品最大的境内外市场相∑　互联动，各具特色。香港的自由⌒港、专业的艺术品保管库、金融服务和高度国际化又使香港市场具有得天独厚的优势。

【本文为《财富管理》杂志9&10月刊首语】

博士生李越欣对本文也有』贡献

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在目前时点离开财富管理行业的理财师，少有激流勇退，大多ζ　是被迫转行。

这段时间，理财师的▽日子过的有多艰难只有自己知道。

能依然在这个行业坚守的，都是对这个行业充满了热忱和信●仰的专业人才。

这些理财师○，正在离开这个行业

▎自身从内心都不认可“破刚兑”的理财顾问，正在离开这个行业

在以前的“刚兑”时代，许多理财顾问只要掌握基础销售技巧，能把产品的收益率和刚兑措施讲清楚，便能达到可养家糊〖口的业绩。

而资管新规出台后，对资管行〓业和财富管理行业的最巨大震动之一就是“破刚兑”。

不仅许★多投资者觉得，“还是刚兑好啊！”，有的理财顾问也十分怀念“刚兑”。这些理财顾问并不能充分理解“刚兑”在长期的系统性风险积累，而是更在乎目前自身短期的业绩变化和业务开展难度。

“破刚兑”对金融产品的影响是系统性的、全方位的，如果理∏财顾问自身都不认可“破刚兑“这个政策，那么在平日向客户推介产品时又怎么能说服客户接受没有刚兑的产品呢？抱着这样观念的理财师，自然●迅速转行。

▎专业性不足的理财顾问，正在离开这个行业

很长一段时︽间以来，中国财富管理行业在野蛮生长的过程中，吸纳了许多专业性较为缺乏的◤从业者。

而随着中国财富管理行业的逐渐转型和成熟，财富管理行业对从业者的专业』性要求越来越高ㄨ。

一两年前，有多少投资者会真正意识到风◤险的重要性？

而近些时间的理财产品爆ξ雷潮，使投资者的风险意识大大增强。那些讲不清产品︾风控逻辑的、不能深刻理解风险管理的理财顾问日子很不好过。

资管新规▼出台前，财富管理公司和理财顾问依靠固收、类固收这一产品线便可以生活得很好，并不需要对其他金融产品的金融知识了解太多。而在金融产品大规模整顿后，许多产品备案被叫停，只依赖固々收类固收产品线的理财顾问十○分艰难。而在扩展其他产品线时，对其他金融产品专业性不足的理财顾问则处于劣势。

▎缺乏学习能力的︻理财顾问，正在离开这个行业

近期，高净值人士在税务筹划、投资理财、子女教育等等方面的需求变化太多太深刻。CRS及个税反避税条款均大大提高了高净值人士的税务筹划难度，对海外资♀产规划、节税产品配置等方面也提出了新的要求。

一个缺乏学习能♀力的理财顾问，被客户问到“我在你这里买的XX国房产，信息会不会被交换回来？”，“我在香港有个保单，信息被①交换回来之后会怎样？”这类问题时，往往回答◎得磕磕绊绊甚至哑口无言，客户虽然表面上说没关系，但是在心里还是默默地给你打了个问号。

在如今飞速变化♀的财富管理市场，缺乏学习▂能力的理财顾问难免会被迫转行。

真正热爱行业的人，依然在默默坚持

不认可金融产品净值化转型大】趋势的理财顾问、专业性较欠缺的理财顾问、不爱学习的理财顾＠问，正在慢慢离开这个行业。

但这个拥有200万高净值人群的行业、这个正在迅速洗牌□重生的行业、这个拥有无限想象和可能的行业，从不缺乏真正有理想、有坚持、有情怀的从业◥者。

湖南，某咖啡□厅内，理财师小梁正与客户聊得热火朝天。他知道客户的女儿即将出国留学，便向他推荐了一款十¤分适合女儿的美险。客户很是满意，连连夸赞小梁，但他却不知道，为了这款产品，小梁昨夜研究这款美险合同研究到深夜。

深圳某初创财富管理公司，公司创始人小林刚刚结束上午的面试，送走候选人▲后，他看着同事为他准备的外卖，却毫无胃口。坐在椅子上闭目养神，却想起之前在银行私行工作的点点滴滴。“私行工作是光鲜，但是说白了还是佣金为王，还是自己创业能彻底以客户为中心。在这偌大的中国，我就不信资产配置咨询付费这个市场做不起来。”他在心里自己对自己这样呢喃。

杭州某家办，理财顾问小张，上午专♀程出差北京参加“全球征税！CRS新政影响几何？”的课程，下午课程结束后，来不及歇息便赶上了回杭州的飞机。到家已是深夜，但接受了大量新知识的他，并未立即「休息，而是打开电脑做▂起了思维导图。

不仅是三方财富管理公司的理财顾问，银行、保险、券商等传统金融机◥构中的客户经理，这些广义上也具有“理财师“性质的∩金融行业从业者，也在默默坚持。

北京某银行，本该与朋友吃喝玩乐的周五晚上，理财经理小王却在床上辗转反侧，她已被ETC指标压得喘不过气。知名211财经院校毕业的她，眼看着自己当年的同学卖保险成为了Top sales，而自己▓虽名义上升了职但好像依然是在原地踏步。她不甘心！一转眼一夜过□去，她立马翻起身去参加AFP考试的周末↑培训班。

南京某■券商，响应经纪业务转型财∮富管理号召的投顾小王，立志转●型理财顾问，白天为客户办理完开户后，晚上回到家中继续学习财富传承知识。昏黄的灯光下，儿子在他旁边的婴儿床里熟睡。

天津某保险公司，刚为客户处理好理赔的小何，看着去世客户的遗孀填满泪水的双眼，心中感慨万分：“做我≡们这一行，真的是在做善事”。即使身边人对高学历的她去卖↑保险深感不解，她依然坚信，做保险，是在为家庭做∴资产配置，为家庭规避风险，是在呵护一个家庭，是值得一生奋斗的事业。

结语

前阵子笔▼者在知乎上看到了一个很有趣的问》题，题主是这样问，“现在那些所谓的理财顾问，不就是销售而已，只不过卖得东西高端点？”

看到这个问题之后笔者心里满是不忿。

或许题主在理财的道路上踩过一些坑，因而情绪比较激动，言语过于偏颇。

而“销售而已”这简单的四个字，对从业者内心的刺痛是巨「大的。

的确，大多数理财顾问踏上这条道路时并没有抱着多么①远大的理想，大多是为了生计，为了养∩家糊口。

但每一①个在这个行业里坚持下来了的，认真对待自己的工作的每一位理财顾问，都值得▓我们的认可和尊重。

在现在☆的金融产品转型过渡期，投资ω者投资理念转变期，爆雷风险充分暴露期，理财顾问的压力非比寻常。能依然在财富管理行业奋斗并不断学习的理财顾问，都是精英，都是勇者，都是有情怀的战士。

正在这条道路上感到迷茫疲倦的理财顾问不要※慌。你永远不会是一个人，因为，这是一个值得终〒身奋斗的行业。

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