三年时间，基金投顾客户群体愈加壮大、业务规模稳步增长。截至2021年底，参与◥试点的机构合计服务客户367万户，服务资产近千亿元。尤其是在权益市场震荡的今年，各机构※的进攻势头进一步加剧。

01 买方话语增强，投顾规模快速扩张

券商机构中，华泰证券、东方证券、中信证券3大券商投顾业务规模已超百亿。华泰证券的基金投顾业务是2020年10月开始展№业，中信证券和东方证券则是2021年11月才开始展业，短短一两年时间达成这么大规模，可谓势头强劲。

券商开展投顾，有两个得天独厚的优势：一方面券商的客户以股票交易客户为主，认知能力和投资经验比较丰富，风险偏好相对较高，因此对投顾这项新兴服务的▃接受度也比较高；另一方面，券商的存量用户规模较大，进而转化成投顾的规模增长也比较迅速。

“如何更好地服务客户是我▓们的长远目标。”东方证券副总裁徐海宁早前在一次采访时提到，基金投顾业务是一个大的增▅量市场，我们将客群定位在中国居民的大零售市场，并计划逐渐推广到包括企业在内的机构客户，而不仅仅停留在原有从事证券投资的存量客群和市场上。

投顾成为财富管理行业新的增长点是行业共识。随着基金投顾试点的不断◥推进，各机构纷纷打造“以投资者为中心”的服务体系，而买方投顾试点呈现积极的效果，也促进了整个行业“客户第一”价值导向的形成。

2022年1月，老牌公募银华基金 “天玑投顾”上线，作为投顾业务掌门人，张磊的目标╱并非冲刺规模，也不是同业厮杀。“投顾市场规模巨大，我们的终局思维绝不仅仅是在这个行业中跟谁去竞争，而是更多聚焦在‘与行业一起通过投顾业务ζ实现以客户为中心的价值观落地’的目标，自然而然去获得市场规模和份额。”张磊早前在投顾业务上线时对外表示。

券商和基金机构投顾开展的如火如荼，另一边，第三方独立销售机构也增长迅速，第三方代销机︼构中，蚂蚁基金和盈米基金签约资产规模超过200亿元。据理财魔方CEO袁雨来分析，横向看整个财富管理〖行业，有着丰富服务客户经验的券商和独立第三方机构独具投顾优势。

“理论上券商与第三方代销机构做投顾更为适合，券商♂的特点是拥有大量的自有客户，这些客户以股票交易为主，且风险偏好较高，这类客户的投资经验相比普通投资者经验更加丰富，投顾服务对这类客户适用性更强。第三方代销机构最大的特点在于能够掌握客户，与客户之间的距离特别近，所以第三方机构在适配客户开展投顾服务上会有ζ　很多创新的机会，在投顾服务和交易模式上，相对其它机构，第三方机∮构更加灵活。”袁雨来表示，各机构的客群属性及行业属性，决定了它们之ζ　间的差异化特征。

理财魔方是独立第三方代销机构，与蚂蚁基金、天天基金这类基金电商巨头不同，这是一家以技术驱动为投资者提供标准♂化资产的个性化理财平台，个性化意味着了解、满足客∩户需求，并能捕捉和响应他们的需求变化，而标准♂化资产的底层就是公募基金。

02 投顾是基民“躺赚”的解药么？

公募基金凭借较低的投资门槛、公开透明的运作、严格的监管机制等优势，已经成为居民在权益投资市场的理财首选。数据统计，2022年公募基金突破25万亿，基『金投资者突破7亿人。与此同时，“基金赚钱，基民不赚钱”一直是公募行业的魔咒。基民不赚钱的背后，是难以抵御人性趋向的追涨杀跌、导致频繁申赎而无法获得最终理想收益。那么，投』顾是让基民“躺赚”的解药么？

我国财富管理市场发展不过20年的时间，投资者成熟度较低，整体金融素养不足，缺乏基本的市场判断，对自我风险承受范围、产品风险分类、净值变动、投研◢能力等等的辨识能力较为欠缺……这些都是客观问题。

市场方面，尽管我国经济已经从高速增长变成高质量○增长阶段，但大部分投资者还处在对GDP高增长的惯性期待中，对高收益依然抱有很高期待。另一方面，随着“资管新规”过渡期结束，资管产品净值大幅下滑，“破净”将成为常〓态，摆在投资者面前的形势很严峻。

基金投顾试点3年，基民的对投顾的理解也在发生着变化。

“我以为投顾就是让我躺赚”，一位有着3年投资经验的基民在某机构的投顾用户群里说到，他没有任何金融学相关的专业知识储备，过去3年他在A股市场里随波沉浮，追涨杀跌是他的直觉行为。有︽着这个想法的基民不在少数，投顾的出现让他们认为抓住了救命稻草。

投顾真能让他们躺赢么？要探究这个问题的答案╳╳，我们需要了解投顾的本质是什么。

“投顾的本质不是用来争取胜利，而︾是用来减少犯错的。”雪球用户奇衡DK-CAPITAL在文章里写道。过去一年，他在各类投顾平台累计购买了近百万的投顾产品。他认为，投资者普遍存在跑赢市场的过高期望。基金其实是长期低频、但ζ窗口期高频的生意：大盘越上涨需求越旺盛，越跌则需求越低迷，但这种需求其实是人为创造出来的。“没人亏钱的市场是不存在的，不是基金投顾产品能解决的。”

那么投顾解决的是什么问题？

“当你想买一大批个股构建投资组合、降低单个股票或行业踩〓雷的风险时，最简便的方法是买和你投资策略一致或相近的基金。而当你想买一大批基金进一步降低单只基金因为管理人跳槽、策略阶段性或永久性失效等异常情况带来的风「险时，最简便的方法是买和你投资策略一致或相近的基金投顾。”奇衡DK-CAPITAL在雪球专栏里写道，“投顾是用来偷懒的，用来买回自己闲暇时间。”他的这篇专栏文章获得了85个赞，并被一些媒体传♂播引用。

200亿基金管理规模的大V“银行螺丝钉”有着相同的看法：“基¤金投顾可实现委托，这种省心模式对小白客户非常友好。许多客户没有足够的时间或精力，去研究单个基金品种的底层投资逻辑，因此委托模式可以节省时间与精力”。让专业的←人做专业的事，是基金投顾业务创设的初衷，最终目的是让普通投资者享受到长期收益。

正确的认识，才能报以正确的期望，这是行动的关键。奇衡DK-CAPITAL和银行螺丝钉代表了一部分专业投资者对投顾服务的认识，但这类用户还是少数。

因为抱有过高的期望本身，是人性使然。“投顾过程其实是反用户情绪的，它要规避本能驱使的追涨杀跌行为，这恰恰是逆∏人性的。因此，现阶段机构对用户认知的纠偏和教育成本比较高。”理财魔方联合创始人姜海涌说到。过去几年，姜海涌带领公司负责用户增长策略和用户教育，基于专业洞察，他输出了一套行业进化论：

姜海涌认为，基金行业要经历5个阶段的Ψ进化：1、基金(基金小白时代)——2、基金组合(基金进阶时代)——3、基金投顾(机构服务时代)——4、多基金投顾品牌并存——5、智能基金投顾(基金投顾的科技时代)，基民的认知是逐渐进化的过程，完全不能跨越阶段。现实是，公募╲基金发展20年，基民的普遍认知还处在前三个阶段，却经常会用第一个阶段的基金收益风险和第三个阶段的业绩表现进行对比。大多数基民只看得到资产的收益，看不到背后投顾业务的隐含价值：即本质上△是通过风险控制，帮助投资者留下来并拿到收益。这是巨大的认知鸿沟造成的。

而这可能也是目前国内公募基金规模突破25万亿元，但投顾试点三年覆盖千亿规模，业务渗透占比只有0.5%的主要原因。不管是展业↙的成熟条件还是市场认知，投顾还是处在早期阶段。

关于投顾业务的未来，银华基金张磊ㄨ也认为要做好理念的转变，从“客户认为自己是怎样的”向“我们帮助客户分析客户是怎样的”进化，从“客户认为自己需要什么”向“我们帮助客户识别自己适合什么”进化。

中国投顾市场仍在起步阶段，“行业成长的底层规律是能给投资〒者带来获得感，并且在这种正反馈中成长。”盈米基金创始人兼CEO 肖雯表示。用户尚没有形成通过专业机构进行投资和资产配置的理念，对投顾的认知还需要进一步扩大，未来仍需合力进行更多的市场普及和推广。

03 个性化定制的技术之重

行业需要迭代的不仅在市场认知层，还有投顾技术层→。

公募基金是一项长期投资，跟其他理财产品比起来，它相对低频∑。随着投顾业务的向前推进，各机构对投顾服务的过程目标形成了大№致的共识：即扭转以销售为目标导向，转为以投资者为中心的买方立场，定制符合客户需求的个性化理财方案，以及投资全流程的陪伴式服务。第三方机构理财魔方将此定义为“3C投顾服务标准”。

据银科「研究院分析，过去，在简单代销金融产品模式下，集成性的基金销售平台（如：天天基金、支付宝（蚂蚁）基金、银行/券商的基金超市等）将市场上大部分的基金产品汇集到了一处，通过将申赎费压低，在市场中形成了强存在感，这时候技术的作用主要发挥在算法推荐、优化商品陈列卐、优化交易流程等方面。在渠道为王的时代，这会在很大程度上拉升销售规模的快速扩张。

现在，在投顾催化下，财富管理机构的角色和定位也正发生着演变：从简单的代销金融产【品，变成从客户的个性化需求出发，提供定制化与千人千面的理财服务。在新的演变过程中，技术的作用也需要随之调整。

概括来说，现阶段的财富管理机构需要把AI、大数据等先进技术，运用在投资管理㊣　、客户画像以及全程服务中，最终为客户提供个性化的理财方案——这是提升投资体验→，增强投资者粘性的关键所在。

业内人士表示，购买基金或者基金投顾产品是对未来的一种不确定性交付。在公募基金快速发展的过去十年，以天天、蚂蚁基金为代表的第◆三方基金电商巨头拥有互联网运营的流量优势。市场进化到现在，客户的关键需求已经从交易服务变成个性化的理财服务，与此同时，用户也习惯性的对资金做分散配置。这就意味着，尽管流量再大，如果不能保证用户最终获得的效果，流量随时可能被服务更好的新兴机构抢走。

早前，理财魔方CEO袁雨来在接受采↙访时表示，“基金投顾与基金销售是有本质差别的，销售更看重平台的响应速度、交易成本，比如降低交↓易费率等。但对投顾客户而言，比优化交易环节价值更大的，是做投资决策的优¤化。因为如果客户做错一个交易决策，损失的收益可能会比帮他省下来的交易成本多的多。”

在他看来，投顾行业的特点是必须时刻保持对服务的管理能力，“对于投顾客户来说，技术在一个投资决策算法上的提╲升，意味着会提高他的盈利概∩率，这将提升他投资过程的获得感。从另一个角度看，技术对于机构则意味着战斗力：一方面技术可以提升服务体验，另一方面可以实现规模化服务效应，最终提升整个行业投顾服务的效率。”袁雨来补充说道。

服务效率和体验感∏的提升是规模增长的关键引擎。基金投顾的︻出现对互联网化的财富管理机构带来很大转变：财富管理机构只有加强对投资管理、风险控制、客户画像、千人千面等能力构建，才能实现规模化的卐投顾服务能力。以技术驱动投顾服务模式的问世，未来在客户获益、行业获益以及成长空间等方面都值得期待。

04 渠道融合与慢耕细作，找到机构稳增长的均衡交集

投顾业务的核心是坚守长期主义，由于投顾尚处∞展业初期，对行业的重构还在持续演变中，未来如何融合发展，仍需要深入々的探索。

纵观整个投顾行业，作为金融改革进程中规模扩张最快、客群增长最快的业务，投顾机构可以把握赛道机遇，尝试从Ψ 以下方向谋求发展，以找到稳定增长的均衡交集：

首先，科技先行。科技赋能是金融服务的必然趋势，不同客群的个性化服务只有在投资管理、风险控制、客户画像、千人千面等全流程的技术构建中得以实现。只有借助科技的力量，才能更好的把握服务的精准度和有效性。

其次，渠道融合。由于不同客群对于财富管理业务的诉求不一，未来财富管理机构可能会呈现出渠道服务个性化，产品服务定制化的趋势，这可能也◤是以技术驱动投顾服务的中小机构的发展机会。拥有强☉大投研实力的产品端机构和拥有领先技术优势和服务管理能力的渠道端机构可以紧密合作，优势互补，最终形成多元化平衡型的财富管理行业态势。

最后，慢耕细做。理财是◥理信任的过程，不能求快。信任的建立不是天天赚钱就能实现，而是通过帮助用户提升投资体验和获得感的过程中一点点积累出来的，这不是一蹴而就的事情。机构需要捕捉和深刻理解投资者的细微变化，不停尝试各种方法优化和解决问题。一项新◆的业务赛道，需要等待市场的培育和投资者自身的成熟。扎实做好基本功，少则三五年，多则更长。

投顾行业因其初心是更好帮助投资者实现长期价值，方向是正确的，也是大势所趋。但鉴于历↓史、环境、认知、利益、技术等因素错综相连的复杂性，它注定也是一个前期投入大、厚积薄发的行业。如理财魔方联合创始人姜海涌所说：“用户在经过一个市场周期的洗礼之后，他最⊙终都会用脚投票，走向一个让他能持续赚钱的地方。只要我们坚定以提高用户盈利概率为最终目标，我们就是在正确的方向上积累。我们站在这里，就等着潮水涌过，而潮水，迟早会来。”

前言

自2019年10月25日证监会下发《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》起，两年时间，国内基金投顾发展取得明显成效，包括银行、券商、第三方机构等基于不同资源禀赋和经营优势，迎来百舸争流的黄金时代。这其中有一类第三方机构，凭借AI和大数据的技术加持，洞察居民个性化的理财需求，提供针对性的投资顾问①服务，正迎来广泛发展空间。

正文

入秋，来自黑龙江鹤岗的刘女士，结束了一天的工作回▓到家，看完新闻联播后她顺势拿起手机刷了刷微信，然后点开视频号。今天周三，是理财魔方小马哥的主场ㄨ直播。小马哥是理财魔方的首席金融专家马永谙，因其不俗的专业表现和亲和力被粉丝亲切的称为“小马哥”。这场直播的主题是“重新审视家庭理财”，眼下的震荡市让不少投资者感到焦虑，马永谙的直播分为两部卐分，一部分是带领投资者看清现象背后的本质，帮助其理解市场，另一部分则是解答投资者的具体问题。

四千公里以外的另一个清晨，来自云南普洱的赵先生，习惯在每天上班的路上打开喜马拉雅的“小马哥财道”专辑，追齐前一晚更新的进度。这是马永谙主导的☉另一场财经投教栏目，内容包括财经大事解读、投资实用建议等。栏目曾荣获平台的年度电台，网络评分9.5，长期占据财经榜前列。

外人看来，不管是直播还是音频栏目，可能只是个资讯获】取渠道。但对于理财魔方的平台用户而言，这是他们提升理财专业认知、提高金融素养的最佳方式。毕竟对于绝大多数投资者来说，并不具备金融学科体系的专业认知，但却要从投资上获益，这必然会造成很多矛盾∑　和问题。某种意义上看，投资者教育是促进金融理财市场高质量发展的主要途径。

狂热的理财需求

投资者教育势如破竹，居民理财热情持续高涨，这一切都源于20年前，在改革开◇放的浪潮下，中国叩开了世贸组织的大门，一条崭新的经济全球化之路就此打开。入世20年来，在机遇与挑战、竞争与合作的碰撞交融中，中国经济实现飞速发展，国内居民财富加速积累，由此，中国出现了真正意义上的中产阶级，财富管理需求开始涌现。

紧跟着，商业银行、资产管理、信托、保险等金融机构积极投入到财富管理市场，随着一部分人完↓成第一次财富积累，为高净值群体服务的私人银行诞生了。通过私行的投资团队，高净值投资者可★以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品和私人股本等各类金融资产。

与此同时，中等收入群体↓也迅速膨胀。在资产配置类型的选择上，公募基金因其投资门槛低、交易成本低、安全性高等特点，向来是中等收入群体最热门的产品选择。最新数据显示，目前公募△基金超过10000只，管理总规模超26万亿，伴随基金市场规模不断扩容的同时，却是“基金赚钱，基民不赚钱”的普遍现实。调查显示，2021年基民中有53%的人是亏损的，盈利超过10%基民占比仅有11%。公募基金数量迅速攀升，个人〖挑选基金的难度明显提高，产品筛选能力和频繁申购赎回是亏损的主」要因素。

财富管理机构扮演了什么角色

过去，投资者买理财只看收益率和期限，很容易进行预期管理。但是〗产品净值化以后，不再有简单的保本保收益产品，收益率开始有波动。如果说固收理财就是做产品销售的话，那浮动收益理财本质上应该是个“服务”。

对于大部分超市型的基金销售机构来说，通过流量曝光，提供〖辅助决策工具，满足便捷、低成本交易的需求，其本质上只是一个购买场所。这类基金代销机构一般是规模导向，在精细化客户运营方面的能力稍显薄弱，尤其在浮动收益面前。因此，这种模式严格来说只是满足了客户的初阶理财需求（即购买），追求的是转化效率而不是浮动收益的盈利概率。

能不能提供“以提∑　高盈利概率为目标导向”的理财服务呢？

这里面主要难题是基金市场主体的利益分配。基金销售机构主要收入来源有两部分：一部分是基于交易流量产生的申购费、赎回费，也就是说投资者申赎越频繁，这ζ　部分收入越多；另一部分是尾随佣金，这部⌒　分收入是以投资者的持有时长作为计算基础，投资者持有时间越长，这部分收入越多。

第一部分的收入，在销量为王的目标主导下获益最直接也最快。第二⌒　部分的收入则需要机构在投资全生命周期的各个环节，不间断的投入，通过打磨投资者服务，不管是前端投资，还是全程陪伴，通过让投资者享受专业化的理财服务，提高【理财的盈利概率，带来认同和获得感，才能让其真正留下来。

那么财富管理机构能实现么？

这里面最大的成本在于投资团队。因为要实现专业的配置服务，需要大量的理财经理。所以财富管理机构如果想提供以提高盈利概率为目标导向的理财服务，一方面要解决高成本结☆构的问题，另一方面则要解决服务能力的问题。

怎么解决？

这时候技术就发挥作用了。实现降成本的关键是，用AI替代理财经理工作中可被逻辑化的重复性工作内容，从而实现大幅度降■低成本。服务能力的高度标准化，不仅可以提高服务效率，还使得服务资源能够无限扩展。

深入无人区，打造投顾“新基建”

2014年起，随着互联网浪潮对传统行业的改造，以及人工智能和大数据技术的“高歌猛进”，智能投顾作为一个新鲜物○种横空出世。作为科技金融业务的典范，智能投顾被认为是以中产为代表的普通投资者以低成本享受专业投资服务的破局之道。从美国的Kensho、Wealthfront、Betterment等机构开始，智能投顾进入中国后开始本土化的演进和发展，头部银行、券商、基金公司以及①第三方理财机构纷纷涉足其中，开始试水智能投顾业务。一时之间，智能投顾市场风起云涌，热闹滚滚。

同样，投顾业的发展也伴随着行业标准混乱的阶段，不乏有投机者打着智能旗号非法荐股以及无牌照代销，也存在一些智能投顾私接基金、推荐高风险非标资产等行为。七八年过去，这个红极一时的新生事物已经度过风口期，泥沙俱下，从被吹捧到走向〗沉寂，做噱头、做概念的机构已经销声匿迹，只有踏实、认真做事的机构却在稳步前行。

随着行业洗牌和金融市【场成熟的亦步亦趋，有一家金融科技公司凭借技术实力和对业务理解的双重优势经受住了真实的市场≡检验。

2014年，曾任百度音乐技术委员会主席，为百度音乐构建过服务千万级用户的人工智能音乐推荐系统的袁雨来，携手金融领域专家马永谙创立了理财魔方。

在此之前，马永谙曾任银河证券研究所基金研究总监、民生证券研究所副所长，设计了国内第一个基金评价体系，出版了国♀内唯一一部系统FOF专著《FOF管理手册》，联合创办了国内第一家、也是规模最大的MOM公司……对于创立这家公司的初衷，马永谙在一次采访中曾经提到，过去丰富的投资经验让他们发现，前端的投资根本解决不了普通投资者盈利的问题，只有依靠♂人工智能技术，去做标准化资产的财富管理，为普通投资者提供定制化、伴随式的财富管理服务（包括风险评测、定制组合、动态调仓、控制风险），才能为普通投资者带来实实在在的价值。

注意这里，“标准化资产”、“定制化、伴随式的财富管理服务”，这些词如今听起来不陌生，但在当时可能有点“不入流”。要知道，彼时正是互联网经济催生下各类P2P借贷理财平台野蛮生长、疯狂扩张的时代，这个极具前瞻※性的定位也决定了这家公司历经行业洗牌依旧稳步发展。随后，有着10年互联网用户运营及C端创业经验的姜海涌加入。据了解，姜海涌曾在支付宝、方太负责过用户研究和品牌营销，并为多家国内亿级互联网平台提供用户运营和品牌策略，彼时已经是小有成就的85后创业者。袁雨来、马永谙、姜海涌的背景※※、经历截然不同，三人成团后却从人工智能与大数据技术、金融投资以及用户运营和服务形成完美合力。自此，理财魔方商业模式基本成型，开始正式面向C端提供个性化的资产配置服务。

袁雨来常说一句话，资产管理管的是钱，而财富管理管的是人。既ぷ然是基于“人”的服务，那人的需求肯定是各有不同又总会变化。在理□财魔方看来，财富管理机构正确的业务模式▆，应该用个性化定制+伴随式服务替代高成本的专业人工理财服务，而解决问题▂的手段则是依靠人工智能和大数据技术。

以技术见长的理财魔方勇闯无人区，率先打造出投顾行业的“新基建”：“智能投资管理系统”、“千人千面交易系统”以及“智能客户分析管理系统”，这三大系统支撑起投前、投中、投后的投资全生命周期的全流程理财服务。要知道，如果没有技术的介入，中等收入群体可能永远也享受不到专业的理财服务，而在技术架构之上的服务经验和能力，会比传统人工投顾对客户服务需求把握更准确，成本更低，有利于人均】】AUM的增长和长期留存。

其官方数据显示，理财魔方自主研发的这套“新基建”系统已经穿越数个经济周期，平台注册用户超百万。

立场、技术、服务，投顾展业的三驾马车】】

帮助投资者提高盈利概率的能力，不是凭空而来，既需要用技术解决难题的硬实力，也需要过去对服务的成功实践、经验积累和能力整合。

如何做好投顾服务，业内多提“三分投七分顾①”的理念，意为重视陪伴服务。理财魔方正式的投顾展业于2015年，早于“投顾试点通知”4年之久。作为投顾先行者，也正是基于多年的投顾实践经验，理财魔方对于投、顾的投入占比问题，秉持全然不同的理念。

投与顾是相互融」合的整体，不是先后顺序，也不可分离。

首先，基金产品的购买就包括了前端的目标规划、风险测评、产品筛选等，这部分就是“顾”来完成的。因为只有满足前端个性化需求的理财方案，才能顺利完成后端伴随式服务。在这个定位下，灵活的交易系统、对客户心理动态的实时◤理解等等一套体系加起来才是投顾的关键。理财魔方将这一套服务标准总结为3C投顾，包括客户№立场（Customer Position）、个性化定制（Customization）及伴随式服务（Companionship），三者合一，最终形成专业化的投顾服◥务。

我们来理解下理财魔方对3C的具体解释：

客户立场（Customer Position）：以提高投资者理财的盈利概率而不是机构的营收作为业务设计的出发点，这和传统销售佣金驱动完全不一样。

个性化定制（Customization）：识别每个投资者的风险承受能力、投资期限和资金量，让每个投资者持有的资产组合，匹配自己的实际能力，赚到自己该赚到的钱。

伴随式服务（Companionship）：伴随投资者整个生命周期，持续提升投资者金融认知，及时情绪响应，帮助投资者对抗市场■波动下非理性行为，用专业、理性和温暖陪伴投资者渡过市场的涨涨跌跌，从而达到长期持有并获得理想收益。

在理财魔方看来，3C服务标准是支撑提高盈利概率的底层逻辑。其实各展业机构也有与之类似的表达，但决定能否真正践♀行这套标准的，则是强有力的技术解决方案。只有将人工智能和大数据技术作用并贯穿于整套服务流程，投与顾才能合二为一，发挥最大效用。

产品服务与用户价值观的匹配度，才是竞争◎壁垒

国内现在有140家左右的基金公司，超7亿的基金投资者。前有传统金融机构庞大规模的存量用户基础，现有天天基金、蚂蚁财富这类龙头销售平台流量的压力，理财魔方如何定位自己？竞争壁垒是什么？

在理财魔方看来，流量和规模从来都不是行业竞争壁垒，流量本身就有流动属性，而规模则是满足流量所需后水到渠成的事情。真正的壁垒，是产品和服务与目标用户价值观的匹配度。

理财魔方对自己有很清晰的定位，即专注于投顾模式的技术研发和个性化的理财服务。

这其实是一个很聪明的商业策略。因为基金︻销售模式有资源特性，对于一家以技术见长的金融科技型公司来说，并不是擅长的。所以，走一条︾无人涉足的路，在无人区打造“新基建”的同时，让时间沉淀下的能力和经验形成双重壁垒，这是大部分︻金融机构短期内不可复制的。

在渠道端，一种全新的商业趋势正在显露

过去，在卖方模式下，销售渠道往往占据很重要的位置。招商银行、蚂蚁基金和天天基金等头部渠道依靠品牌和客户优势已经取得了明显的领先优势。以基金电商龙头天天基金为例，其整合了货币基金、债券基金、权益类基金业务，几乎实现对公募基金公司的全覆盖。而1折的超低基金费率也为其带来了较大规模的用户数。基于丰富的产品种类和理财工具，作为老牌的基金销售渠道方，天天基金在渠道关注度以及用户□　量都具有明显优势。

买方投顾模式崛起以后，金融机构的业务逻辑正悄然发生着变化：一方面，从过去追求销量增长到现在追求存量的增长；另一方面，金融机构也更加关注客户的实际盈利，而非过∮去产品本身的净值增长；与此同时，金融机构也开始理解，投顾的业务本质是服务而非产品，随之带来的趋势是，理财将从单纯的产品销售向投顾服务转变。

从发达国家资管业的发展经验看，投顾服务是推动行业健康发展至关重要々的一环。以美国为例，尽管银行等传统大型机构也提供投顾服务，但是独立理财机构凭借专业技能和优质服务往往能占据财富管理市场60%以上份额，在行业内居于主导地位。对处于高景气发展状态的基金业来说，过去渠道端只要有客户基础或者资源优势就可以立足。但随着权益型理财时代的◣到来，客户对过程的理财服务有了更高需求：如何挑选、如何控制风险、何时买何时卖、怎么调仓……从客户立场出发，为客户提供个性化的资产配置服务，让客户长期获得实实在在收◣益成为关键。在渠道端分化趋势明显的现在，投顾服务或许能成为打破马太效应的突破口，成为基金销售机构的新核心竞争力。

结尾

近日，证监会发布●《关于加快推进公募基金行业高质量发展的意见》，明确要求行业发展要以投资者◤利益为核心，正确处理好规模与质量、发展与稳定、效率与公平●、高增长与可持续的关系，着力提高投资者获得感，切实做到行业发展与投资者利益同提升、共进步。

从东北鹤岗到云南边境小城，从北上广深到四五线城市，理财魔方通过技术探索和商业模式创新，以资产配置的方式让中等收入群体享受到专业的理财服务，让他们有机会参与到标准化资产的理性投资中来，分享中国经济增长的红利。

据了解，理财魔方也正在把投顾业务多年的技术深耕赋能给投顾机构，帮助它们快速构建专业投顾的服务能力。对以技术驱动的理财魔方来说，不管金融市场如何震荡变化，投顾展业底层不变的，还是数据和技术能力、用户需求洞见能力和行业know-how的积累，这正是帮助投资者提高盈利概率的关键所在。基金投顾大时代的车轮滚滚向前，以理财魔方为代表的技术创▲新型的第三方财富管理机构，为投顾业务的全面推进奠定了良好的展业基础，未来，这类平台将有望与其他市场主体相互协作，在提升投资者在公募市场综合投资体验的同时，共同推动公募基金行业的良□性发展。

1、中国经济已经从高速增长转为中低速增长，中等收入家庭收入不会再如过去那样高速』增长，而支出却会随着『社会生活水平提升和老龄化加剧而增加，所以，理财不再是中等收入家庭的可选项，而是必选项。

2、合理理财，用钱时候有钱用，就不至于因财富而阶层下滑。

最近股市的←磨底下跌，让投资者情绪非常低迷。一边是投资收益的不保本，另一边，疫情影响下可能还会面临的公司裁员、失业、生意停滞、加上原本负债，大多数人的家庭实则非常脆弱，经不起太多风浪。理财魔方的跟踪研究发现，大约有18%的中等收入家庭财务状况极其不乐观，经不得大的外部冲击。脆弱的中等收入家庭最需要“合理”理财。

《家庭→理财十三课：撬开中产家庭的理财需求市场》（一本为中产家庭构建理财服务的从业经验之作，财富管理从业者行动指南）的作者马永谙认为，随着中国经济从高速的粗放增长向中低速的高质量增长的转变，传统▓的依赖于银行存款、银行理财、信托等固定收益类理财方式不可持续，而居民支出却会随着社会生活水平提升和老龄化加剧而增加，且家庭负债过高、房产占比过高，造成▓众多家庭，尤其是中等收入家庭在即将到来的经济和社会转型中面临着较为严峻的财务困境。

图1：《家庭理财十三课：撬开中产家庭的理财需求市场》

为什么中等收入家庭最需要理财？《家庭理财十三课：撬开中产家庭的理财需求市场》作者马永谙提出理财魔方很早就发现，高净值人群已经有专门的机构来为他们服务，私人银行、家族办公室等等，而围绕中等收入群体做专业理财服务的财富管理机构很少，中等收入家庭越发需要提前做好理财规划和家庭资产配置，以避免陷▼入“中等收入陷阱”。

图2：马永谙（经济学硕士，具17年证券从业经验的基金研究专家，也是标准化资产管理服务的金融科技企业“理财魔方”联合创始人兼首席金融专家）

目前，我国▽中等收入群体规模大约为4亿人，已经成为全球中等收入人数最多、规模最大的国家。但前中等收入群体在资产和负债方面的结构，不太合理。数据显示，在居民家庭资产分布中，70%以上是房产，居民真正拥有的流动资产比重相对较低。理财↓魔方近期发布的《居∩民理财行为洞察报告》显示，居民资产向公募基金等浮动收益类理财↘方式上迁移是必然的趋势。

一、工资性收入增速下滑，国内GDP高增速时期过去

国内家庭以工资性收入为主，城镇居民家庭收入中，工资性收入占比达60.35%、占比一半以上。但工资性收入增速下滑，且国内GDP高增速时期过去。

图3：城镇居民收入来源比例

不光中国如此，全世界都如此。其实道理也简单：没有经济增长，哪儿来的钱涨工资呢？所以，工资增速能不能回来，主要要看经济增速还会不会㊣再回到过去两位数的那种增长。

但是，高速成长不是常态。缓慢，甚至是停〖滞，才是社会的常态。中国过去这些年的增长，之所以叫奇㊣迹，就是因为它并不普遍，也不可能长久持续下去。

二、中等收入家庭处于两端挤压下，未来并不乐观

前面说的是现状上，中等收入家庭的财富现状不乐观。作为夹在中间的『阶层，中等收入面临的趋势，更不乐观。一方面，社会的收入一次分配差距在拉大，社会越来越依赖于资本、资源来分配财富而不是中等收入所擅长的技能、专业知识，所以，在第一次财富分配中，中等收入家庭分到的越来越少。而在保障社会】公平的二次分配中，中等收入又“不够穷”，二次分配更多地向底层倾斜，中等收入家庭同样是分不到什么的那个群体。“姥姥不疼舅舅不爱”，这大概是中等收入家庭在未来财富分配上最直◥观的写照了。

而且别忘了，这是总体的情况，包含了一次分配和二次分配的结果，中等收入家庭在这个趋势中，是属于最吃亏的那个群体。

高收入群体占据的社会财富越来越多，低收入群体获得的社会保◥障也越来越多，而中等收入家庭则遭受两端挤压。相较于高收入顶层人群，中等收入群体只是为其服务的普通打工人、劳动成果更多被企业◢家剥夺；而相较于中国的低收入底层入群，中等收入群体还需要缴纳税收、间接将部分劳动成果转移给该阶层。

三、中等收入家庭最需要“合理”理财

这就是理财魔方反复在提，要“合理”理财的目的。何谓“合理”？

首先要赚到钱。任何理财行为，如果最终赚不到钱，那就首先丢了“理财”这二字的本质。其次要尽可能多地赚到钱。什么叫尽可能多？放在银行里也能赚钱，但你实际上是╳在承担隐性的贬值，尽可能多赚钱，就是要赚到你禀赋范围内最多的钱。什么■禀赋呢？理财魔方会在后面的内容里讲到。

中等收入家庭如何“合理”理财，可以借助一些↑专业书籍和专业机构的投顾服务更好的为家庭资产配置进行合理规划，《家庭理财十三课：撬开中产家庭的理财需求市场》针对中等收入家庭理财现状、理财目标的分类和设定、资产配置的∮方式与方法、理财产品的筛选、投资顾问服务的价值及投资顾问服务的搭建方法等方面有详细解读。该书在业内首次系统性地提出“3C”投顾服务标准，即面向中等收入家庭理财服务，必须满足“客户立场、个性化定制、伴随式服务”三个标准。

最后，赚∩到自己人生目标所需的钱。赚钱不是目的，完成人生目标才是目的。用财富来为自己的人生目标保驾护航，让自己的人生目标有财富支撑，这是合理理财的终极要义。所谓“目标理财”，即源于此。

“促进居民储蓄向投资转化，继续大力发展权益类公募基金”成为重点方向，证监会还重点强调资本市场投资端建设等。未来十年，配置金融资产才或将是最好的财富积累方式，我们将迈入一个全民财富管理的新★时代。中国证券投资基金业协会数据显示，截至2021年末，权益类基金总规模为♂8.63万亿元，已经逼近9万亿大关，这一数据是2019年初规模3.95倍，在公募基金中规模占比达到33.77%，同期也上升了17个百分点。

在我国经济长期向好☆、居民财富持续增长的背景下，伴随财富管理理念的持续推广，权益类基金迎来爆发式增长。并且，居民储蓄逐步向资本市场长期资金转化。在这轮居民理财方式和资产结构演变过程中，居民是如何投资理财的？理◥财行为呈现哪些趋势？哪些地方最“会”理财？ 盈利比率是怎样？理财魔方围绕居民理财画像、理财特征、理财行为趋势等核心议题进行探索，推出本期报告。

理财魔方自2014年成立之初，就以人工智能和大数据◣技术为依托，为用户和机构提供风险控制和个性化的标准化资产管理服务，是国内最早深耕于智能投顾领域的金融科技企业。理财魔方注册用户超百万，累计公募基金销售◆规模超过300亿元。理财魔方《居民理财行为洞察报告》调研用户是较为精准的金融产品投资人群，这为我们此次调研分析提供了较为丰富有效的样本数据。

通过调研，理财魔方得出以下主要结论：

1. 从区域理财人群规模增速来看，理财魔方调查数ぷ据显示，贵州以33%的投资者人数增速领跑全国。
2. 甘肃地区投资者的盈利比率达99%，居全国之首〓。
3. 安徽投资者平均年龄最低，年轻投资者向新一线迁徙趋势明显。
4. 投资者配置权益类资产占比超八成，近六成中年人都配置过重疾险等保险产品。
5. 从增加金融产品配置比重来看，理财魔√方调查发现，权益类产品配置♀增加超六成，居民财富正加速向资本市场转移。
6. 宏观环境是影响受访者投资决策最主要的因☉素，占比为92%。62.95%的受访者做投资决定会被自身账户持仓盈亏影响，40.9%的受访者则会被市场情绪引导。
7. 从金融产品配置投入金额占据总收入比重来看，超1/4居民愿意拿出七成收≡入理财投资，近三成愿意拿出一半资产去购买权益类产品。
8. 止损点的设置，一定程度上能降低※基金投资风险。理财魔方调查发现，面对亏损，超三成基金投资者会放着一直不动，超两成∑在亏10~20个点时会止损。

一、投资者画像：贵州以38.33%的投资者人数增速领跑全国，甘肃的投资者最“会”理财

在理财打破刚兑+地产政策持续收紧的背景下，居民开始寻求新的资』产配置途径，对净值型理财产品和基金的接受度逐步提高。从区域理财人群规模增速来看，理财魔方调查数ぷ据显示，贵州以38.33%的投资者人数增速领跑全国，海南理财人群增速为35.5%，再者为甘肃，增速达31.32%。这也说明，越来越多偏远地区和经济欠发达地区的居民开始参与理财投资。

伴随着△金融业的飞速发展、居民收入水平的不断提高，投资理财对大众生活的渗透性正逐步增强。各地居民理财投资的盈利比率在地域分布上又呈现哪些特点？从理财盈利比率来看，理财魔方调查发现，经济欠发达的地区投资者盈利比率普遍较高，甘肃地区投资者的盈利比率达95.99%，居全国之首。

传统金融服务在经济欠发达的地区普及速度较晚，普及范围较小，且选择＠ 相对较少，新型科技金融理财平台较能快速渗透这些区域，被大众投㊣　资者认可接受。他们对平台的依赖度和信任度更高，相信平台的投资理财策略能帮助自己提升投资盈利，把“专业的事情交给专业的人做”在理财市场得到充分体现。同时，经济欠发达地区生活更为慢节奏，投资者心态更为平和，风险偏好也更低，有更高概率提升盈利比率。

随着男女平等的观念越来越深入人心，中国的女性也开始更多的参与和掌控家里的财富决策权，参与家庭的投资。理财魔方调查数据显示，女性在统筹家庭消费支出的同时，也开始看重家庭理财资产的配●置，对财富管理的需求日渐提高，以川渝地区最为显■著，女性主导财富管理投资的数值均高于男性，与当地女性地位密不可分。反之，山东地区则大都是男性主导家庭财政大权，男性●主导占比为58.35%。

二、投资者金融产品配置：近三成愿意拿出一半收入配置权益类资产

随着投资者对理财的认识不断成熟，“你不理财，财不理你”的理念深入这代人的心。与此同时，中国金融市场的发展使理财渠道和品种▽变得丰富，投资者能接触到更多金融产品。此外，随着理财经验的积累以及经历多轮市场“牛熊更替”，投资者对自身的风险承受能力、投资目标等理财偏好也有更多考量。

从金融产品配置投入金额占据总收入比重来看，理财魔方调查数据显示，近30%的受访者愿意拿出总收入的30%-50%去购买股票和混合基金等权益＠类资产，占比最集中，25.32%的受访者愿意拿出总收入的50%~70%用于理财投资，超20%的受访者愿意拿出10%~30%的资金去投资各类金融产品。

近20年以来，我国居民资产配置长期集中于ξ房地产和银行存款，资本市场参与程度非常有限。当前宏观环境正从房地产周期切换至资本市场周期，资本市场发展红利衍生了财富升值效应，配置金融资产是大势所趋，居民财富正快速向资本市场︻转移。据基金业协会数据，截至2021年11月末，我国境内公募基金机构管理资产25.32万亿元，较前年同期增长〓78%，公募基金业务规模迎来爆发式增长，其中股票型、混合型基金是主体。从增加金融产品配置比重来看，理财魔方调查发现，权益类产品配置增加超六成。同时我国居民可支配收入逐年增长，我国新一代年轻人的投资观念正在发生转变。在供给和需求两端的调整下，权益类资产在居民大类资产配置中的比例不断提升。

三、投资者行为与心理特征：超六成被持仓盈亏影响交易决策，超两成在亏10~20个点时采取止损策略

一千个人心中有一ξ　千个哈姆雷特，同样每个投资者都有着自己的选股选基方法和交易决策逻辑，而且影响因〇素多样。理财魔方调查数据显示，宏观环境是影响受访者投资决策最主要的因☉素，占比为66.92%。62.95%的受访者做投资决定会被自身账户持仓盈亏影响，40.9%的受访者则会被市场情绪引导。可见，投资者更容易被决定大方向的宏观环境影响。

投资风险在金融活动中无处不在，无时不有，风险是我们不希望出现的。但也正是因为有风√险，要求投资者在做交易的时候要考虑好风险出现的可能性有多大，风险出现了是否能化解，自身财务水平是否能承受这样的风险。理财魔方调查发现，近50%受访者对“风险”一词的直觉是“机会”，超20%受访者对“风险”的第一感知是“损失”，还有2.63%的受访者对”风险“无感。

“会买的◥是徒弟，会卖的是〓师傅。”基金止盈点的设置考验着每个投资者对自身风险承受能力的认识。理财魔方调查数据显示，26.95%的受访者在基金持仓浮盈20%~30%时会设置◥止盈点，占比最为集中。另外，23.8%的受访者在基金持仓浮盈10%~20%时设置止盈点，还有17.91%的受访者会把持仓基金一直放着不动，长期持有。

俗话常说，“投资是认知能力的变现”，没有足够的认知，靠运气赚▂来的钱，也可能会凭实力亏掉。止损点的设置，一定程度上能降低※基金投资风险。理财魔方调查发现，21.12%的受访者在基金持仓浮亏10~20%时会采取止损策略，16.86%的受访者在基金持仓浮亏20~30%时才≡会设置止损点，而33.26%的受访者面对亏损时则会一直放着不动。

任何投资都有风险，投资者正确认识资产配置和止损之间的关系，对自身风险意识、资金管控、资金投入会有更加清晰的认知。

当前，我国财富管理行业正处于蓬勃发展的黄金时期。随着中等收入群体的扩大，居民财富持续增长，财富配↘置需求日趋多元化，中国已经是全球第二大财富管理市场。财富管理行业快速发展的背后，是居▲民理财需求释放驱动。而在理财打破刚兑+地产政策持续收紧的背景下，居民对净▓值型理财产品和基金的接受度逐步提高。理财魔方认为，应同步推动买方投顾服务的大量开展，以及要逐步推动公募基金市场由散户向机构化迁移的过程。针对这个过程，普通投资々者首先需要借助良好的理财教育或者投资者教育体系，其次需要普惠于广大投资者的买方投顾机构。