前一段时间就在行业内扩散的一条监管动态，终于得到了确认。

部分信托公司已经收到由监管部门下发的《关于调整信托业务分类有关事项的通知（征求意△见稿）》，信托业务将被划分为资产管理信托、资产服务信托、公益/慈善信托3大类。

其中的资产管理信托，简单说，就是和各种权益类投资有关的都属于资产管理信托，这部分都是浮动的净值型产品。

资产服务信托项有资产证券化受托服务信托和财富管理受托服务信托等4项分类。这部分雷同于过去的通道业务，和个人投资者关系不大。

最后的公益/慈善信托，顾名思义，无需多做解释，典型的功能性信托，和投资关联不大。

融资类信托，也就是我们熟悉的“非标”，这次真的要从信托行业中被“除名”了！

去非标，是监管以来长期的动作

2017年伴随着资管新规征求意见稿的推出，信托行业未来十▼年的路线图便已经写定。

破除期限错配的资金池只是这套组合拳的热身，64号文严控房地产信托融资、15号文调控政府平台和信托合作，再到紧锣密鼓的窗口指导与额度管控，一招一式，拳拳到肉。

当这一系列组合拳打完的时候，非标信托的终结似乎也就变得顺理成章了。

那些在过去几年试图安享“非标”稳健收益的投资者，可能根本没有关注到，非标信托的底层正在不断动摇。

资管新规后，非标的出口被越收越窄，当它已经无法在金融市场乃至房地产和〓政府融资领域掀起波浪时，那就是它将彻底离场的时刻。

对于我们如此庞大的金融体系来说，任何变化都非行业自身的一己之力，也绝非监管发力的一日之寒。

4月初的北京，乍暖还寒，断了暖气的屋子里，有时仿佛比外面还要冷些。对于那些在过去几年中慢慢习惯于投资“固定收益”信托的高净值客户而言，这可〓能是最冷的一个春天。

如果到现在，我们还是不能读懂这个趋势，依然愿意做时代的鸵鸟，那不是可惜，而是危险。

伟大的科学家牛顿向我们揭示了万有引力，让人类第一次系统性认知了︼这个世界。

而金融行业的万有引力也终于开始发挥作用，大而不倒的资金池、刚性兑付的非标，下一个又是谁呢？

对于非标的恋恋不舍，是金融机构最后的软肋

“唯一不会变化的就是变化”，这是我们熟知的道理。

但在变革当前，人类的惰性又是如此地排斥变革！

眼下的金融变革，正是人性试炼的一个修罗场。

有金融机构看到了“非标转标”，却ㄨ依旧满脑袋是“绕监管”的歪经。

你让我转型，好，我就给你来个假的非标转标，看咱俩谁更精明！

过去我给政府融资平台放贷款，你不让我做了。那好，我现在直接去买政府融资平台的私募债券，还是按照非标的模式去谈条件做产品，难道不是两全其美？

投资者拿到了貌似稳健的高收益，监管的要求得到了名义上的贯彻，而信托公司也获得了不菲的信托报酬！

大家都有着光明的未来！

但是各家信托公司有没有想明白，这种诡辩式的“非标转标”固然可以留下部分习惯于ξ　刚兑的投资客。

但当底层资产持续恶化的时候，你又该怎样应对呢？

不仅仅是房地产，融资平台的违约也在另一个维度上发生着。

丝娃娃、螺蛳粉省的县级平台信托延期已经见怪不∮怪了，最近拉面和泡馍省的部分平台也不甘寂寞加入进来，其中不乏千亿资产规模的AA+企业。

赚钱的时候都开开心心的，当违约的时候呢？

融资平台：“我尽力了，现在真没钱了，我先倒为敬！”

投资者：“我不管，你们理财经理说这个项目没问题的，我要刚性兑付！”

信托公司：“我去死∮好了…”

刚性兑付？

各家信托公司盘盘自己账面上的可用现金，再问问自己的股东爸爸，到底有多少钱还能刚兑呢？

从某种程度上讲，背着监管搞假的“非标转标”，真正被装进去的，只有信托公司自己而已。

为了留住那些本来就留不住的客户，而白白损耗自己的资本金，这才是真的金融送温暖呀！

最近商业银行的理财产品出现了大面积的浮亏，尽管各路媒体都在大张旗鼓地渲染此事，但是投资者的反馈呢？

显然◆有不少投资者对于银行理财的“稳健”在慢慢失去兴趣，但真正选择用激烈的手段去讨个说法的客户，似乎比我们在2018年时预期的要少。

破除刚性兑付，这话说了四年了，连投资者都在无可奈何的接受着，信托公司还刚什么呢？

这个场景有点像小学课本中的《小马过河》，破除刚兑，到底有多么严重的影响，自己试试才知道，没那么简单，但也没那么可怕。

心魔难除，刚兑的阴影◥依然笼罩着我们

前两天和一家私行的负责人聊天。

他感慨到，去年总行停止了对非标信托的代销审批，全行上下大搞了一批私募基金，谁知道行情不好，许多客户浮亏20%多，闹◣着要个说法，各种投诉和安抚，弄得是焦头烂额。

更有许多刚刚投身净值化产品的客户，被迎面而来的亏损吓破了胆，再度回到非标信托的老路上去，这家私行的资产也不断流失。

问了一下，这些客户离开私行去信托买了什么产品？

答：泡馍省某AA区县级平台的私募债项目。

（画外音：泡馍省刚刚有家类似的AA平台全面违约）

此刻，我俩都聊不下去了，有点尴尬。

突然间，这位兄弟耐人寻味地说了一句“永远不知道意外和明天到底哪个先到来”…

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个把月前，和一位做得很好的独立理财师交流。

“你看我之前在方◇舟财富，公司让我们卖了一堆不靠谱的二级和股权产品！”

“我现在自己在外面找项目，给客户做了组合，你看看这几个产品的业绩回测多棒！今年以来也都在挣钱！”

“我从不搞什么高收益，我的目标就是给客户稳稳的幸福，每年10-12%一点问题都没有！”

看了一下他给客户配∴置的组合。

境内高收益债，每年15%？打板策略，每年15-20%？境外套利产品，高到吓人的夏普比？

在这里，我不质疑这些私募基金的投资能力，但任何高出无风险利率的收益，都是以风险◢承担为代价获得的。

过去的信托和高收益债如此，现实中很多看起来很漂亮的私募基金，也是一样。

当然，还有许多明星私募，受限于规模。规模大了，超额收益也就自然回落了。

顶着光环买的产品，较大概率拿到手的业绩会显著低于预期。

“大热必死”这个逻辑，在过去十几年的财富管理市场上，已经无数次重演了。

之前华尔街日报有个统计，分析在美国想要实现7.5%的收益，需要怎么投资。

在1995年的时候很容易，只需要投资ぷ债券（是不是类似于前几年的信托），波动率只有6%。

2000年时候要以债券为核心，配置6种不同的资产才能实现，组合波动率还增加到8.9%。

到了2005年，要拿到7.5%的收益率，不仅要配置6种不同的资产，还必须足够分散，即便如此组合波动率也达到了17.2%。

结论很简单，打破刚兑后，你要接受更低的无风险收益率；如果还想拿到过去的高收益，只能以承担风险为代价！

注意，这里面许多风险是看得见的，比如股票基金的回撤；还有许多风险是你看不到的…

收益率又高、风险又低的资产组合，不存在。

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讲了两段故事。

但╳我想表达的，其实是一个观点。

在当下，破除刚性兑付的说法，只需要监管一纸红头文件。

但打破投资者内心对于刚性兑付的心魔，却是一件很难的事情。

即便是非标频频暴雷，也依然有高净值客户选择相信刚兑的“昨日重现”。

这是人性的难题，也是投资最大的困惑。

这╳次的信托业务分类《征求意见稿》，大概是撤退前最后一次集结号了。

对于非标机构来说，赶紧放弃幻想，踏踏实实转型，走正路，在资本市场中找到自己的定位，是最要紧的。

对于投资者来说，也是如此，监管如此响亮的表态，你如果还听不懂，依然选择一意孤行，那就是真的是“逆流而上”。

资本市场的净值化之路不好走，这是你我都知道的事情。

但即便出现了卐浮亏，我也建议大家坚持下去，因为除此以外，无路可走！

– END –

其实这既是一道“送分题”，又是“送命题”。

说“送分”是因为在他问你的时候，其实已经有了答案。

说“送命”也是因为他已经有了答案，即便我觉得这个去向不好，讲出这个“耿直”的观点，也只能是徒增烦恼。

但不管怎样》，已经能非常明显感觉到有越来越多的人尝试走出来，去脱离“大机构”或者说“金融机构”的背景加持。

诚然，这些人选择离开的原因各有不同，但当这样的涓涓细流不断汇成一条大河，而变得愈发明显的时候，必然有一些趋势性的逻辑隐伏在其中。

财富管理的从业者离开“金融机构”和“大机构”后还能活得好么？或者说，在金融行业出现根本性调整的当下，财富管理行业正在发生什么？

我们今天就来聊一聊这个话题。

1

销售利润率不断下降 VS. 愈发低迷的人均产能

经过了三年的洗礼，越来越多的财富管理从业者和投资者对于“非标转标”这个词汇有了深刻的理解。

可能许多人身体依然很实诚，还在留恋着“刚性兑付”，但表面上谈几句“非Ψ 标转标大趋势”已然是非常熟练了。

但是，大家可能没有意识到，非标渐渐消亡所带来的影响不仅仅体现在我们“贩售”的产品上，这一趋势的发生，对于财富管理机构的影响才刚刚开始。

以信托公司为例，在2020年前地产类的主动管理信托计划，公司盈利在3-6%，消费金融和※政府平台类信托略低，但也在1-2%的区间；如果有胆子大的信托公司通过“资金池”和“TOT”对这些资产进行消化，潜在的利差还能更高。

在这样的利润率下，我们看到了动辄十几亿的信托公司盈利，我们看到了信托公司开出高额激励去吸引优秀的财富管理从业者，我们也看到了信托公司美轮美奂的财富中心和高端大气上档次的办公环境。

但这一切，都将被“非标转标”的大趋势所颠覆：

1，转标后，信托公司在标品领域的盈利能力被迫和财富管理市场接轨，1%的认购费+最多50%的管理费分成+5%业绩报酬，从过去的喝酒吃肉一下子跌落到凡间。

过去依靠高额利润率所培育的粗放式经营也将被颠覆，以非标为主的金融机构的财富中心，如果在新形势下按照成本中心进行考核，恐怕会非常惨淡！（我所提及的⌒　标品收费为净值化的权益类标品，如果是类固收产品，费率只能更低！）

2，依靠“刚性兑付”去扩张版图的经营模式被逆转，非标类财富管理中心的产能大幅下降，盈利总量下滑。过去很多信托公司对外宣传“千亿”的销售规模，在非标转标后，能维持百亿的净值化标品保有量就已经不错了！

有些人在预〓测，信托公司在资管新规后要转型财富管理，这个前提是财富中心能卖得出去标品特别是权益类产品。如果还是拿着▅“刚性兑付”的老思维去谈客户，啥标品都卖不出去，你还怎么成为未来信托公司转型的驱动力呢？

公募基金端开始的“降费”，如果在未来3-5年的时间传递到私募★基金领域，那可真的是要了“传统非标财富”的老命了！

多说一句，未来信托公司是姓“资”还是姓“财”，完全取决于性价比，当“财”搞不定资金，而信托公司必须委身银行时，“财”的结局就已经很清晰了。

上周末在同信托财富的老朋友交流时，大家普遍的∏观点是“净值化产品难卖”、“不赚钱”。这大概就是棘轮效应吧，由俭入奢易，由奢入俭难。

明年初，看看许多以非标为主的财富管理机构的年报，可能利润下滑得还不会很明显，毕竟还有存量地产在支撑，但后年呢，越来越少的新业务和不断暴雷的地产，谁还能给这些机构和员工营造一个温暖的避风港呢？

2

被逼着“资产配置” VS. 产品同质化的尴尬

开个玩笑，如果说在过去几年的财富管理市场上只有两类机构的话，那就一定是“有非标的”和“没有⊙非标的”。

过去几年，凭借着“刚性兑付”，“有非标的”财富管理机构在境内纵横捭阖，而“没有非标的”只能在一旁偷偷的流泪。

有些人讲“资产配置是唯一免费的午餐”，来形容资产配置的重要性，但这话在过去五年的中国真的不适用！

因为没了这顿“免费的午餐”，我还有资金池和刚性兑付这两顿“免费的早餐和晚餐」”，虽然有〇些不健康，但这并不妨碍我吃得饱。。。

（以资产配置为经营核心的财富机构请出去哭一会儿）

但当“刚性兑付”被打破后，财富管理行业全面迎╱接标品时代，无论是以债券为主的类固收产品，还是投资于资本市场的公募私募基金，映射到财富管理机构层面，产品的同质化都在加剧。

原来的情形是”XX机构▽大而不倒”、“资金池收益又高又稳”，“我们已经稳定地给投资者兑付三十年了”

现在的世道是“我们家正在卖淡水泉！”“巧了，我们也正在募淡水泉！”

有没有发现，过去“金融机构”和“大机构”在非标领域的绝对优势，在“非标转标”的大趋势中被撕得粉碎。你家股东是世界500强大央企，怎么你还能给投资者的私募证券基金保本么？

对于很多财富管理的从业者而言，大而不倒的时代估计很快就要终结了，面对着同质化的产品线和雷同的激励方式，真正能够吸引从业者的只有更良好的生态（客户、RM和机构三者∞共赢）以及更强的中后台赋能体系。

对于依赖于非标的财富管理机构，这可能是最坏的年代，但对于境内全部的财富管理行业而言，这可能又是最好的年代，牌照和资本的优势被不断削弱，我们将会看到越来越多有自己个性和特点的财富管理机构崛起。

作为投资者〖，我们也会听到更多样化的声音，享受到更丰富的售后服务，这是我们三年前根本无法想象的！

3

卖权益产品的三分钟热度 VS. 日复一日的卖权益产品

在“非标转标”的感召下，已经有越来越多的财↘富管理机构调整自己的工作重心，在权益的大路上快步前行，信托公司一次性完成10亿的股票多头产品的募资也不在少数。

但，我还是想泼泼冷水，这两年许多非标财富机构转型得快，还是吃了19-20年这波牛市的红利。前期让客户赚了钱，客户信任度就高，销售也就容易；但问题是，如果你买的产品出现了浮亏，客户开始有了怨言，投诉不断，那该怎么办？

事实上，与招商银行同期发展财富管理的银行并不在少数，不少机构当初也在努力践行着多元化资产配置，通过帮助客户配置股票多头产品来实现组合投资，资源和人力投入都不小，但为什么他们没有成为招行？

因为谁也无法看准行情，卖的基金好，自然是皆大欢喜，卖的基金不好，怨声载道，零售部、私行部的一把手天天忙于客户投诉，疲于奔命，最后牙一咬心一横，老子再也不卖股票基金了！

问题来了，难道招行每次卖基金，都踩在了市场ζ　的低点么？

显然不是，但这里面最大的差别就是“一时冲动地卖权益”和“持续地卖权益”。一位私行客户给我看过他在招行的私募基金，客户在5年多的时间里㊣，林林总总购买了15只产品，有的表现很好，赚了100%多，也有亏了30%的，但综合算了一下，平均年化收益15%是真的有了。

有时候，我们谈到预期收益率，其实背后是一个“大概率事件”，这个“预期”是需要通过较大样本来实现的。同样的，对于某一∑个财富管理的参与者，也需要保持有一定的参与频率，才能拿到稳定的“预期收益率”。

就如同这段一开始提到的某些信托公司，还不到为了某些业绩而沾沾自喜的时候，赚钱的基金总会回落，均值回归这是必然的，而亏钱的基金也会反弹，但这就看你能不能等到那一天了！

怕就怕在后面因为惧怕权益类产品复杂的售后和投诉，而选择主动撤退。“常在河边走哪有不湿鞋”这句话还有后半句，“鞋湿多了，也就无所】谓了！”

玩笑归玩笑，这个现象背后的本质是，一家财富管理机构是否看到了“非标转标”的长期趋势性，以及他的战略定力是否经得起考验。

4

写在最后，你为什么做了这个选择？

有感于非标大势不好，许多当年信托行业的老朋友都在问我：“当初你是怎样做了这个决定？”

最近我很认真的思考了这个问题，我并没有预判到监管的骤然收紧也不是看到了那么多来自房地产的坏账，我当时想的很简单，“如果我已经看清楚了未来十年财富管理』行业要走的路，我为什么不去走呢？”

过去的一年，我看懂了“金融大机构”加持下那个温暖的小窝无法维系，我放弃了“大机构”下登高一呼应者如云的幻△象，我更明白了如果诚实的身体还在回味“刚性兑付”的味道，就无法真正去迎接财富管理的新时代。

“看长期，不投机”这是许多人对于投资的态度，但对于财富管理这个行业而言，难道不也是如此么？如果当年的招商银行没有在水平面下的长期耕耘，又怎能担得起现今“零售之王”的美誉呢！

闭上眼睛，用心去感受这个时代的脉动，给自己多一些时间的宽容和坚持，未来的路并不难被找到。

今天下午一个“恐怖的消息”就在信托圈内流传，事实上，这个“故事”在个把月前就已经有人在议论了。

《整顿信托公司异○地部门的通知》对于不熟悉信托的朋友们来说，似乎觉得这并不是一个什么大不了的事情。

但对于国内的信托行业来说，这却是一个石破天惊的信息，主要原因有几点：

1，不少信托㊣　公司的注册地在西部地区，但这些公司实际的管理总部和绝大多数公司高管在北京、上海；

2，由于北京上海的同业、投行资源多，许多注册地不在北♀京的信托公司，其北京和上海总部多是一枝独秀，领跑于公司内部；

3，西部地区省份的金融机构少、经济不发达，从区域监管的角度看，对于创利大户的信托公司关爱有加，那些在上海、深圳银保监局治下的信托公司应该是深有◎体会；

4，不少民营信托公司依靠人海战术进行财富募集，甚至下沉到三四线城市拓展客户，异地机构多且人数多。

看起来一个不复杂的征求意见稿，却像是给信托行业丢下了一个深水炸弹，是真的把管理总部搬回注册地？压缩异地团队？还是把财富团队整编到其他地方？亦或是顽抗到底？大家的心里都是五味杂陈。

也有人说，这就是个征求意见稿，从反馈意见到最后落地还不一定怎样呢？也许拖个一年半载都没有下文呢！

真的是这样么︽？

1
征求意见稿传递的监管意图非常清晰

有人说从征求意见稿到落地还有很长的路要走，但是从最近一年银保监会的雷厉风行看，最快一个征求意见稿20多天就⊙落地。

总是抱着对旧时代的怀恋去想往未来，结果必然是南辕北辙。

如果我们把从《资管新规》到现在︾的监管政策梳理一下，可以清晰的看到，在这次征求意见稿之前的所有政策都集中于“业务监管”。

简单说就是，你能做什么，你该怎么做，你具备什么条件才能做↑什么、做多少，都给你写好了“规定动作”。

但这次的征求意见稿很有意思，在我印象中，这是第一次监管开始管你的“团队”了，通过限制异地展业来限制信托公司的业务发展，这是破天荒的头一遭。

早先行业内异地展业的限制，信托公司采用了异地部门制来回避监管，但这次监管就直指“异地部门”，又该怎么办？

我以为，这个征求意见稿最终的影响可能并没有很大，但他的意义却非常明显。

“非标+地产”的时代已经彻底过去了，而信〗托公司作为“非标”重要一环，请停下你的步伐。如果你不能在“非标转标”的大旗下贡献自己新的力量，也请考虑一下退场的可能吧。

（附上金融监管研究院非常精美和细致的表格）

2
哪些信托公司更受伤？

平心而论，大部分信托公司在这个征求意见稿下都非常难受，即便是◣许多注册在北京的、管理总部在北京的、央企出身的信托公司，要完全满足其中的监管规则，也并不容易。

有人推测，注册地在北上深的信托公司∏相对会好受一些；也有人认为，不排除后面会有一波信托公司迁移注册地的大潮。

但这些都是信托公司的善后之举，在眼下我们先看看哪些信托公司更受伤吧？或者说这个政策会∩给行业带来哪些直接的冲击？

1，依托异地财富团队在全国募集资金的信托公司，两个Z，W、G，怕是都不好受，要么收缩业务，要么减员增效，要么学平安信托，把自己的财富直接交给银行，踏踏实实做好资管；

2，在过去几年快速发展的，但注册地不在北京上海、但管理总部却在北京上海的信托公司，W和G等等，都需要调整；

另外，有家名字很像是上海的信托公司，是不是这次就把注册地直接迁¤回去？

3，对于高管办公地点的监控并不容易，但是管理总部在哪里却很容易甄别？部分大信托公司的中后台人员，比如风控合规、财务和人力，在这个政策下，可能会受到更大的冲击。

4，注册地在西部的信托公司，其监管优势在不断被削弱，银保监◤会的监管有望在未来一段时间因为这个政策被拉直，这对于行业监管有效性的提升，应该是一件好事。

3
写在最后，还有机会监管套利么？

在这个征求意见稿出来以后，我相信很多人开始∞动歪点子了。你看我把庞大的财富团队挂靠在子公司或者股东的其他兄弟里，是不是就能解决很大的问题啦？

不知道大家有没有关注前两天，某银行系的TOP信托公司因为10年前设立子公司挨了一张罚单？而事实上，就在前一段时间，关于信托公司清理子公司的通知也刚刚下发。

大势已然很清晰了，监管的决心无比强大，在监管面前任何的“小动作”，除了会给自己增加不必要的麻烦外，其他◥什么效果都不会有。

而在金稳委的统一规划下，监管政策的连续性和严谨性，也远远超过了过去十年，一招紧似一招，连环相扣，监管套利的难度越来越大。

今天某大V因为恶意评论《长津湖》被刑拘，在刑拘背后这个动作的意义远大于刑拘本身。

而对于今天的这个征求意见稿，我也更愿意去这么理解，在这个不长的文字背后，是金融方向的梳理，如果你不能按照国家的战略意志，去发展更有期望的金融，那注定是死路一条。

在表面上看，无一例外的，各家财富管理机构都把“以客户为中心”写进了他们的Slogan，从嘉信理财的“Always put the client first，No matter what”到“因您而变”，都逼格☆满满。

但说得好还要做得好，财富管理机构是把客户的利益放在第一位，还是在“卖卖卖”的大势所趋下，把客户当做了案板上的肥肉？就像现在很多机构一样，鼓励理财经理让已经赚了小钱的客户频繁赎回基金，美其名曰“落袋为安”，实则机构自己赚得盆满钵满。

1

“以客户为中心”不是一句口号，他是一家财富管理机构长期稳定的经营战略

以某国有股份大行为例，该行私人银行业务起步早、定位高、理念先进，加上领导层面的重视，凭借其在投行和资管的■优势，推出了多款具有影响力的产品（例如万达集团Pre-IPO项目、多支特色产业基金等），在2010年前与招行私行形成了激烈的角力。

但伴随着总行领导的更迭和经营思路的变化，大量总分行部室出现了频繁的拆分、合并，在私人银行业务层面，超高端客户也从一开始的私行中心直营变成了支行散养，前期被炫酷产品吸纳进来的私行客户又回到了支行，一方面客户的服务体验变差，另一方面体系变化导致人员流失，服务质量╲进一步下降。等到这家银行醒悟过来时，私人银行市场已经是沧海桑田，泼出去的客户再也收不回来了。

这是一个哀伤的故事，但却是一个值得财富管理机构警醒的案例，不单单是“以客户为中心”，任何一个财富管理的正确理念，如果无法在顶层的企业文化层面得到贯彻，变成企业使命愿景价值观的组成部分，那不可避免就会受到管理人员更迭带来的冲击，“朝令夕改”是财富管理经营最大的敌人。

反过来说，大家都看到了招商银行在财富管理和私人银行的巨大成功，也都在试图破解其成功秘诀，但却◥总是忽视，无论招行拥有多么高超的技术，都是建立在马蔚华、刘建军再到王菁这个十多年稳定的管理体系下的。

联想到这两年在财①富管理领域大火的某金融机构，许多朋友都在问我要不要去？我一直持中性观点。因为如果我们把视野放得更长一些便会发现，这家券商在这次大兴土木前，已经经历了一轮财富管理骨干的调整，他们这次是“临时起意”还是“百折不回”，我不清楚。特别是当权益市场这轮行情走入震荡后，他们是否还能找到最初的梦想去坚持下去？

2

“以客户为中心”重在落地，需要塑造“客户-理财经理-财富管理机构”的完整生态

很多提出“以客户为中心”的财富管理机构初心都是好的，但我同样也看到很多大机构在提到财富管※理体系建设的时候，都会骈四俪六的讲了一堆不着边际的官话，究竟如何把“以客户为中心”去落地，我以为很多人是不懂的。

有人以为“以客户为中心”就是给客户最好的增值服务，带客户旅游、陪客户打球；也有人觉得给客户最好的产品、最高的收益率就是“以客户为中心”。这些想法可能都没错，但可能他们的着眼点都小了。我以为，无论是产品还是服务，在这些经营层面的细节执行之上，还有一层重要的战术思考需要突破。

如前文所述，在中收压力越来越大的背景下，财富管理机构的理财经理会更加短视化，他们明知道客户长期持有产品会带来更大的收益，但却借用牛市的契机，让客户频繁买卖基金，结果是客户赚了小钱，肥了财富管理机构和理财经理。

事实上，更多的理财经理已经开始厌弃这种工作状态，许多有职业理想的人希望能够找到让客户和自己都赚钱的工作模式，但他№们很快会发现，在当下大部分财富管理机构重视即期激励的情况下，他根本无法实现自己的职业理想。财富管理机构还在依赖“交易佣金”时，你作为其中的个体无法幸免，你越挣扎，你就会越格格不↘入。

值得庆幸的是，现在的财富管理市场中已经有很多机构尝试去重构这样的生态关系了，只要可以忍耐住№前期业绩增长平淡的压力，机构就可以把“交易佣金”和“尾随激励”进行重新排布，理财经理虽然在第一年能够分享的业绩有限，但假使客户长期持有，客户在这家机构所沉淀的AUM依然⌒可以为理财经理带来不错的收益，甚至是理财经理在机构层面可以因为客户AUM增长而获得额外的对价。

这种激励方式的简单并不复杂，但他却把以客户为中心的三者利益进行了有效的统一，重塑了新的财富管理生态。

也许，在这个模式下，理财经理在赚取佣金的时候更加信心满满，“我才是真的以客户为中心！”

（下图为市场上四家不同背景财富管理机构在理财经理完成销售后第三年的尾随激励情况）

3

“以客户为中心”要建立在基于客户生命周期的长视角里

大家总♂在说“以客户为中心”，但什么才是这个议题的评价标准呢？我以为伴随着客户自身的财富增长，客户在这家财富管理机构AUM的持续增长就是唯一的判断标准。这个不难理解，客户认同财富管理机构的策略、认可理财经理的专业能力，就愿意在这里■配置更多的资产，信任转化为产能，合情合理。

但在财富管理机构的实际运营中，情况却往往不尽如人意。很多大银行私行部的同事们总是说，“你看我们定了卐政策，规定800万以上的客户上收，但有些支行的理财经理担心自己的利益受损失，就故意让客户长期不达标，明明一个优质的客户，在行里却长期只〇有几百万的资产！”

我其实非常能够理财这位朋友的抱怨，理财经理为了自己的利益，耽误了客户获取更好的服务，也让银行失去了更多收入的来源，这种是有争议的。但在这个现象的背后，却折射出另一个重要的问题，即这家财富管理机构的内部机制存在明显的问题。

细问之下才√知道，他们虽然进行了客群划分，也进行了基于AUM的理财经理考核，但却只考核AUM的存量，导致※理财经理只会想把更多的AUM留在自己手里，而这位朋友想达到的私人银行客户资产提升和上收，本质上就会与理财经理的私利直接冲突。

试想一下，如果把AUM变为增量考核，再对单个理财经理的管户上限和AUM总量进行限制，辅以客户上收后的双算原则，理财经理肯定会有意愿把客户做大，甚至→是欢迎私行一起把客户做大。

在经济学的重要假设中，人都是利己的、也都是理性的，一个好的制度可以帮助机构及其员工捋顺各种关系，做起事来也事半∑　功倍。

“客户分层、精细化管理”这些话题已经被越来越多财富管理行业的有识之士所理解，但客户分层只是手段，而非最终目的。

从表面上看，客户分层必然要求我们服务客户精准度的第一步提升，但我们常常忘却的是，客户分层所带来的客户资产提升，是我们检验“以客户为中心”的唯一圭臬。

如何制定准●确的考核机制，有效的串联不同客群间的层进关系，让客户在机构的AUM越来越多，才能实现客户分层的终极意义。

这不仅仅是财富管理机构所要铭记的，也是每一个理财经理需要认真思量的。

4

写在最后，关于财富管理更新的未来

关于“以客户为中心”的话题，今天先写到这里。事实上，这个话题的辐射面非常广，从机构对理财经理的赋能到理财经理的稳定性，从财富管理机构的IT建设到运营效率提升，都与这个主题息息相关。

但我想，无论这些具体的经营策略怎↑么变化，他都始终无法逃脱我刚才提到的那两个问题，即“一家财富管理机构如何形成稳定的战略”和“如何重塑客户、理财经理和财富管理机构的生态”，前者是战略，后者是★战术，如果处理不好，这两个问题会持续制约着财富管理机构的长期发展。

而非常有意思¤的是，最近和很多理财经理聊天发现，我们现在去品评一家财富管理机构好坏的时候，更多集中在一些眼下特别具体的内容上，比如这家机构是否是金融机构？他的品牌是★不是足够好？他现在还有没有充足的非标？但他们却忽视了，他们所关心的问题只是这ω　些机构的“当下”，而决定了一家财富管理机构能否在未来长期胜出的，根本不在于此，在于稳定的战略和战术。

当然，今天的内容也不完全是写给从业者的，我希望我的理解对于许多高净值客户也有帮助，面对着各色的财富管理机构，您应该选择哪家？是那些上来就吹自己“世出名门”的机构？是那些包装了一堆花里胡哨产品给您推销的机构？还是那些真正能够认真倾听您想法和意见的机构？

我想，大家都应该已经有了答案。

前言：

• 1，这虽然是一篇关于信托财富产品线建设的思考，但基于财富管理的共通性，同样适用于其他财富管理机构；
• 2，今天的内容是原文的上篇，考虑到读者体验的问题，把原文分成了上下两篇，本篇内容的结束稍显仓促，涉及到部分实操内容，还ξ有下一篇；
• 3，有朋友说，这些事情做起来太难了。但对于转型期的财富管理机构，我想说的是，对你容易的事情，对其他机构也容易，现在自己不做难的事情，难的结果就会留给未来的自己；
• 4，感谢智信研究院的资管云平台。

在监管持续ξ压缩非标的背景下，信托公司的财富中心瞬间被分成了两个阵营，有非标的和没有非标的，前者尚能维持，那些因为监管压降而没有非标的信托财富，一下子陷入了困顿，高净值客户和理财经理『纷纷流失。 

每年吞吐几百亿的财富中心似乎一夜之间就变得凄凄惨惨，信托公司如何在标品信托为主导的新形势下重塑信托财富，维持自己的基本生存，就成为了现在最重要的一件事情。“定激励、搭产品、招团队”是信托财富的三板斧，今天我们就来探讨一下新形势下，信托公司如何布局财富管理产品线的建设。

啥都不说々了，就是学招行

马蔚华行长确立的零售战略在十多年培育后终于结出了丰硕的果实，招行13倍PE和2倍PB的估值更让其他同业望而生叹。招行的成功使得〖财富管理被验证为一条可以产生长期高收益的路线，而也正是因为招行的珠玉在前，大家才开始理解财富管理不是简单的“卖卖卖”，而是一种系统性的打法和◎体系建设。

那么信托公司作为旁观者去看招商银行的财富管理，在产品线建设上，又有哪些可以借鉴和学习的地方呢？

1、站在资产配置的角度，去经营信托公司财富中心的产品线，打造“产品超市”

熟悉招商银行财富管理的人都知道，招行在零售领域长期致力于打造产品超市的概念，产品超市这个词不难理解，产品数量♀多、覆盖面广，才能构成超市。但是不是我把海量的信托、基金和保险堆砌在一起，就是一个好的财富产品线呢？

在财富管理层面要做到真正的产品超市，我以为有三个不同的层级要逐一达到：

（1）产品超市要较少的去夹带私货，站在客观中立的角度去进行产品引入

信托公司在刚性兑付的优势下优先直销，这无可厚非。但加大财富中心的代销能力（私募基金、股权和保险），在财富中心的产品线中突出强化精选投资管理人的理念，弱化信◤托公司“自产自销、自卖自夸”的定位，对于非标转标过程中的财富中心建设是有帮助的。

只有这样，当行业破除刚兑幻觉时，信托财富至少可以标榜“财富管理市场上最好的产品遴选机构”，以专ζ　业公允的第三方视角去赢取客户的信任。

（2）产品超市中更重要的是“专业的产品导购”

前两年的权益市场火爆，赚钱效◥应满满，很多信托公司也优先在财富中心部署了权益类产品，星石、朱雀、淡水泉这些老牌私募纷至沓来，证券业务底子好的信托公司一口气上线了N多只阳光私募，这么ζ　多产品罗列在一张表里，难免让人看了眼晕。

相比于我们可以清晰的认知到超市里不同品牌饮料的口味差异，高净值客户对于各种财富产品的区分是非常有限的，这种乱糟糟的码放方式不会提高客户体验，也不会对于理财经理的销售有所帮助。信托公司如果效仿招行，就应该在“产品导购”的角色上增加分量。

2006年招行代销的公募基金不过70余只，一年后增加到两三百只，几乎覆盖了市场上的所有基金，但真正让招行在基金销售上击败工行和建行的，却是07年在北京分行开始♀推广的“五星之选”。客户面对两三百只基金不知如何选择，招行尝试用专业研究去引导客户的基金购买行为，帮助客户在市场波动中聚焦，获得了意想不到的效果。而我以为，这就是“产品导购”的效果，客户在对产品无法准确认知的时候，需要有人给他明确的意见。

而针对阳光私募仓位更为灵活的特性，在评价体系中需要根据定性尽调和定量分析，对阳光私募的投资风格进行分类，形成基于机构研究的投资风格标签，实现了橘子同橘子比、苹果同苹果比，高净值客户可以在资产配置的逻辑下，根⊙据自己的个性进行更有针对性的子类资产挑选，理财经理甚至可以结合风格标签，根据中期行情的变化对客户的产品配置进行及时的调整。（下图的年代较早，很多风格已经发『生迁移，请注意）?

春节后的这波回调，让很多信心十足的高净值客户很受伤，但如果观察许多客户的产品持仓，你经常会发现客户会同时持有2-3只风格非常相近的阳光私募，表面看起来分散了投管人的风险，但实际上真正的投资风险却依然集中。我以为，这种现象的出现和客户所在财富机构的产品线有莫Ψ大关系，在不了解阳光私募投资风格（侧重选股or择时？积极or保守），一口气上架最新的网红产品是目前信托财富的通病。

市场风格在漂移，而不同阳光私募的表现也会在高光和黯□淡间快速切换，寻找到常胜将军是不现实的，真正好的产品经理应该像是一个优秀的FOF管理者，可以均衡排布产品线，在不同市场环境下，都有合适的产品可以向理财经理展示。

你不必为没有找到某一市场里最合适的产品而自责，但你一定不能让你的产品线在某一时刻“全军覆没”！从这个∮角度看，信托财富产品线的建设，不仅仅是营销所用，也是其自身专业能力建设的重要一环，任重而道远。

（3）产品超市不是产品的简单堆砌，是∴资产配置主线下的有机串联

很多信托公司已经在财富中心进行了产品充实，各类阳光私募和雪球产品，再加上自己的非标，林林总总，也算是个小超市了。但如果打开APP或者公众号一看，却感觉真的还有很长的路要走，以某信托公司的推送为例，见下图。

能看出来，财富中心的同事很努力的“摆放”了产品，但这些产品的逻辑关系完全是“信托公司式的”，无论工商企业类还是宏观大类资产配置，这都是资管机↘构对于产品的命名体系，客户会疑惑，这些名称复杂的东西，和我又有什么关系呢？

第二张图片是一家三方财富管理机构给客户的推介材料，我们可以清晰的看到，各类不同的产品（量化中性、消费金融）不仅从资管的惯例进行了定义，也按照客户的视角（现金、固收、权益和另类）进行了财富管理的分类。这一小小的变动背后，却是一种观念的转变，财富管理部门不应是资管机构的附庸，而财富管理是一个专注于客户需求的科学，信托财富至少要把自己包装得象一①家以客户需求为导向的机构。 

如果再进一步，信托财富应该有一套能够将客户需求（风险测评的相关结果）同产品组合关联起来的︽数量化方法，可以在客户完成KYC之后，直接输出一份基于客户需求而量身定制的理财方案。我们经常在信托公司网站上看到各←种“资产配置方案”，显然这已经比产品堆砌强了很多，但高净值客户却会在想，你怎么知道这种大路货的方案是适合我的呢？

事实上，在招行私行创立伊始，一套基于VAR（在险价值）方法的资产配置体系就【开始了运作，相比于产品超市的宏大，我以为这套方法才是财富管理产品线的真正灵魂，既保证了客户感受█（量身订制）又控制了错误销售（产品超配）的风险。13年后的今天，信托公司的财富中心还不抓紧补课么？

2、财富管理产品线不是一成不变的，打造一个具有市场敏锐度的产品经理团队

产品超市的大，是一个动态的概念，财富管理产品线在不同的市场环境下都有不同的表现。以招行为例，07年扩张了∮代销基金的数量，奠定了其在银行中公募基金之王的地位，而08-09年开始的基金经理“公转私”大潮拉开了阳光私募的潮流，阳光私募又成为招行一骑绝尘的助力，到最近三年火热的量化中性、CTA还有雪球，都是不同政策和市场下的弄潮儿。

对信托公司的财富中心来说，如果真的想按照财富管理思维去进行升级优化，就必须建立起一支专业的、具有市场敏感度的、可以走出去的产品经理团队，发现那些市场里具有潜力的产品类型，不断充实到产品♀线中来。

我以为，这对目前的信托公司具有较大的挑战，当下的财富中心虽然有了产品部的设置，但这个部门的建制和工作思维还是基于“刚兑、直销”，其主要工作是销售排期、产品上线、额度分配等销售组织工作。而要完善信托财「富的产品线，就改变这个部门的“对内”定位，跳出事务性工作，强化“研究和分析”，强调“赋能与支持”，以“专业研究引领一线销售”，信托公司的财富中心才能有本质的升级。

3、信托财富的产品体系建设，同客群建设相辅相成

囿于现行的《资金信「托管理办法》，除了少部分特例外，大部分信托产品都严格遵循了100万/300万的规则，也就是说信托公司财富中心的客户天然就是高净值客户。在非标大发展的◣过程中，信托公司依托于较高的激励水平和产品定价，形成了从银行或同业挖角的人员招募方式，依托招人的方式带来高净值客户的流入。但显而易见的是，当非标越来越少时，激励下滑和产品同质化不可避免，在这个时点，信托财富的客户又应该从哪里来呢？

以我的经验看，对于任何一家财富管理机构№，客群拓展和产品体系建设从来都是相辅相成的，通过合适的产品销售吸引客户进入体系，客群分层、精细化管理再推动新的产品销售，产品与客群互为因果，没有足够的※客户，也不会有对应的产品销售。这两年很多信托财富在喊口号，说我们要开拓多少个家族信托客户，但问题是信托的客群基础本就不多，没有足够的300万客群，哪里来的家族信托客户？ 

再拆解招行，我们看到了招行在金葵花和私人银行的成功，却忽视了招行在一卡通、网上银行和手机APP端的付出，没有广大的大众客群，金葵花和私人银行就是无源之水。当信托财富无法再依靠挖角来实现客群增长时←，300万以下的次级客群建设就变得非常必要了，结合《资管新规》降低的投资门槛，依托互联网与手机APP加大30/40万的产品销售和模板化的小家族信托营销，通过移动互联网技术以较低的成本获取更多的基础客群，形成属于信托自己的长尾客群，才有可能跟上信托财富的新变革。

高净值客户不足的问题，本质上是基础客群的不足；而客群的问题，本质上是产品供应的问题。信托公司的财富产品线构建，不应将目光仅仅停留在销售管理的范畴，他更是财富客群建设↓的重要环节。

当“抢客户和抢客户经理”的打猎方式已经成为过去时，信托公司的财富必须要踏踏实实转型农耕文化。

-END-

作为财富管理行业的参与者，我们看到了安信川信的暴雷、不良非标P2P被雷厉▆风行的清退，过去的错误被迅速矫正；也看到了客户因为配置了权益类产品获得收益后←的欣喜。2021年，崭新的财富管理似乎在一点点地揭开它的面纱，向我们展示它的全貌，新的未来仿佛就在眼前。但可能还会有人会对权益产品的波动而头疼不已，也依然会有人留恋于刚性兑付的甜美。

相比于过程的波折，更怕的是我们对方向的迷失，到底什么才是财富管理的真正方向？站在辛丑牛年的起点，我想结合自己的从业经验谈谈对个人财富管理的四个建议，一家之言，供各位看官参考。

〔1〕

非标真的是物以稀为贵么？

放下幻想，非标转标的大趋势绝不可逆

春节前一篇名为《100万的小额可能都买不到非标信托产品了！》的网文在圈内快速传播，文章主旨就是口号性的高喊“非标信托越来越少，供不应求，且买且珍惜”。

不可否认，伴随着愈加严厉的监管政策，各家信托公司的非标额度还将面临着新的压降，无论是现〖实还是看未来的趋势，非标信托确实是越来越少了。但作为投资者，非标信托是否真的“物以稀为贵”，我们是否就该因此去拼命争夺剩下为数不多的非标信╲托？

如果我们放下眼前被刻意营造出来的恐慌，把视角放得更长远一些，其实结论非常简单和清晰：

1，非标转标不是监管的一时兴起，而是中国经济增长模式转型的必然。

过去十年“银行+地产”的发展模式遇到了负债不能无限增长的瓶颈，“优质企业+资本市场”才是中国经济的新动力。压缩非标是关系到发展的长期国策，当你的理财选择遇到了百年大计，是沉迷于过往的刚兑幻像还是顺ω应大趋势？

2，非标的安全边际不单纯来源于资产质量的支撑，也和流动性高度相关。

诚然，非标信托在总量约束下，资产整体』质量的确有所提高；但我们没有关注到的是，在监管的强力管控下，注入“非标”这个池子里的水在快速变少，流动性收缩带动整体资产质量恶化甚至引发优质企业的信用坍塌，也并非不可能。从这个角度看，在非标收缩的过程中，我们不能单纯因为非标少了就盲目乐观，我们更需要留心的是』注水减少带来的流动性冲击，以及潜在的资产质量恶化。

3，对于个人投资者，非标转标是一轮新的洗礼，更是绕不过的一道坎。

长期以来，带有刚性兑付特征的非标扭曲了财富管理市场，有非标的机构吃肉，没非标→的机构吃S。而对于个人投资者，非标的存在让本来复杂的财富管理变得“简单”、让资产配置变得毫无价值，一个基于大量调研和数据分析的投资理财建议书，抵不过一句刚性兑付。可以说，在过去十年中，如果侥幸没有踩雷的话，个人投资者的日子也过得也太舒服了。

对于那些迷信于刚兑的个人投资者，我以为是时候去摆脱〒刚性兑付的迷雾了，财富管理本不是一件轻而易举的事情，如果你现在不能接受资产配置的理念，那么在金融产品愈发复杂的未来，你只会遇到更大的风险。

〔2〕

抱机构的大腿，坚定的做基金持有人

在市场的不断洗礼下，越来越多的个人投资者选择通过基金的方式参与资本市场，这是值得欣慰的好现象，却仍然有不少个人投资者习惯于自己炒股，“享受”在股市中杀伐决断的快感。但我以为，在未来个人炒股超越市场将愈发困难，因为市场的参与主体和资金格局在最近几年出现了根本性的颠覆。

2018年以来，在资管新规、政策松绑和人才流入等多重利好之下，量化基金获得了更多关注，规模也出现了爆发式的增长，根据幻方的估算，在2020年底私募量化管理→规模超过5000亿。这些基金聚集了大量有着金融和IT复合背景的优秀人才，依托多种策略和海量计算能力，发现资＠ 本市场的定价漏洞，并通过高频交易进行获利。

根据幻方的估算，在目前的A股市场上，20%的成交量都是由量化基金贡献的，对个人投资者来说这意味着什么？如果个人买卖股票，你的每五次交易ω　中，就有一次是和机器完成的。本就对资本市场研究不多的你，面对着武装到牙齿的量化团队与不断提升的超级算力，你觉得你的胜率会有多少？

更有甚者，按照海外成熟市场的数据，量化交易占市场总交易的比例可以达到50%。在A股的上古年代，我们听多了庄家割散户韭菜的故事，但量化基金将成为比庄家更为可怕的存在，他们通过精密的计算，找到散户交易的每一个错误，用散户的失败去实现自己的成功。投射到我们身上，这种差距∏堪比围棋初学者对决AlphaGo，你愿意试试么？

前段时间，关于公募基金抱团持股的事情引发了很多投资者的热议，但我想说的是，别傻了，如果你现在还没通过基金的方式打理自己的资产，无论如何请赶紧先抱上机构的大腿。

在未来的财富管理市场中，也许赚钱有很多姿势，但站在巨人的肩膀上，是一定胜过于同冷冰冰的算法进行肉搏。赚钱固然重要，更重要的是，先在资本市场☆的“黑暗森林”中保全自己。

〔3〕

不要对资金南下感到恐慌，南下将是未来的大趋势

按照约定俗成的说法，“北”指的是沪深两市的股票，“南”指的是指香』港股票，故而北上资金就是指从香港市场中流入沪深两市的资金，相反的沪深两市流入香港股市的资金则被称为南下资金。

前段时间，关于A股资金南下的话题甚嚣尘上，引发了很多个人投资者的担心，A股资金都流向香港市场了，存量资金减少了，会不会影响A股市场的后◆续走势呀？

事实上，关注A股市场的投资者，发现市场已经出现了明显的结构性分化，一方面代表未来方向的科技股和成长股被机构投资者重仓，估值居高不下▽，另一方面则是市场的整体赚钱效应不断下降，许多个股无人问津创下了几年来的新低。表面上是机构资金在抱团，但实则是经济结构转型的过程中，能够被大家认可的、具有良好前景和稳定增长的个股太少了，大家都认可在宁德时代的龙头定位，但眼下200倍PE是不是真的太高了？

我们放眼全球，会发现在〓某一时间段优质标的被热捧，导致估值远远高于市场整体的现象，并非A股所独有。上个世纪70年代美国也曾出现过“漂亮50”行情，历史告诉我们，只要企业的增长是可靠的，估值的泡沫必将会随着时间的推移而趋于◎平静。

伴随着前两年的赚钱效应，公募基金的首发依然火爆，源源不断的资金涌入A股市场，如果资金不能南下，而是继续在有限的A股中去追逐那些本就稀缺的个股，只能导致市场的结构进一步走向畸形。

有人会担心，资金南下是否会导致A股市场缺乏后劲儿？我以为无需多虑，把A股放在境内经济转型的大视角来审视，在银行理财和非标信托被压缩的过程中，超过20万亿的居※民理财资金将会以不可阻挡的趋势涌入其他可配置的领域，而资本市场便是最大的风口。如果说当年上证6124的高点来源于第一波存款搬家，那么未来A股和香港市场最大的呵护力就来源于非标转标下居民财富的“再分配”。

站在投资的角度，资金南下是资源的优化配置，而站在A股的角度，资金南下在维持基金赚钱效应的同时，给了A股一个缓冲的时间，在经历了一波快速甚至有些不理性的上涨后去歇一歇，我想对于每一个参与者来说，都是好事。

总而言之，资金南下之于个人投资者，是市场健康发展的〗一个正常现象，不必大惊小怪。反而香港市场更低的估值和更多南下资金的涌入，导致后市将会有更多的机会，香港市场也将成为境内居民财富管理必须关注的一个重点区域。

〔4〕

财富管︾理不是追涨杀跌

真正了解自己，找准自己的预期，才是财富管理之道

最近找我问基金的朋友越来越≡多了，有人会说，如果按照你这种资金搬家的思维，是不是应该在A股市场上加入更多的筹码？也有人问我，你看我前期买的基金已经赚了20%了，是不是卖掉它，等低点时再补进来，这样赚得更多？这些问题五花八门，但问题的本质都是相同的，“我就是想赚得更多！”

在财富管理的过去，刚性兑付的存在使得投资者总是希望找到一款必胜的产品来满足理财的全部需求，却让我们忽视了一个关键的问题，我们真正的需求是什么？如果你没有流动性的需求，只是希望通过长期投资获取6-8%的投资回报，而通过组合投〓资、长期持有公募基金就可以完全满足你的目标，那你为什么还要纠结于高买低卖以承担更大风险为代价去获取更高的收益呢？

我一直坚信，财富管理的核心在于人，在于我们对于每个投资者个体真实需求的挖掘，在于我们能否根据个人需求去制订最合适的财富管理方案，而不是无所不用其极的去抓取每一个超额收益，古语有云“君子爱财取之有道”，诚不余欺啊！

事实上，个人投资者♂犯错的方式，在这十几年一再重演，我们在需求挖掘、产品选择和组合配置这些很重要的前期工作上投入太少，却总喜欢为产品运行中的波动而欢喜或忧虑。经历过应试教育的我们都知∏道，扎实的学习才能带来好的考试成绩，等到走入社会大学堂时，我们却为什么又把这些宝贵的经验弃之如履呢？

〔5〕

写在最后，财富管理的新篇章即将开始

四万亿拉开了轰轰烈烈大资管时代的序幕，十年的时间，“银行+地产”这出大戏伴随着资管新规的推出也将要落下帷幕。经济增卐长模式的改变必将深刻影响金融行业的每一个角落，而我们每个人的财富管理也将面临重塑。

在最后我想泼泼冷水，任何转型都是有成本的，任何一个美好的明天，都不会在不付出任何成本的情况下到来。P2P暴雷带来的财富灭失、非标资金池无法兑付而进入慢慢的等待，这是非标最坏的年代，也是标品最好的年代，但这并不代表标品市场就毫无风险，相较于过去十多年，衍生品的发展带来的风险、标债市场因为流动性退潮而风险大增，这些一样会成为个人▲投资者财富管理路上的绊脚石。

但无论如何，我依然会乐观的相信，财富管理行业已经走在了正确的路上，非标的褪去让投机分子慢慢远离这个市场，越来越多々有意思的人和机构正在以自己的方式为这个市场提供更多的声音和选择。不同于过去时代里金融机构无可争议的权威地位，在5G的推动下新媒体日渐繁盛，金融行业特别是财富管理，将迎来新的“去中心化”，对于个人投资者，将会听到更多的声音，也会有更好的体验，这些都是我们在过去十年，所不曾拥有的。

-END-

但当时间悄悄来到2021年时，似乎一切都在悄然发生着变化，在监管政策和压降指标下，非标信托越来越少了，而经历了各种暴雷事件后，客户的投资需求也在发生着新的变化，那些依凭▂着非标驰骋天下的财富机构同时面临着产品短缺和产品卖不出去的窘境，而试图快速转型标品业务的财富管理机构却迟迟无法破题，非标的传统客户似乎和多策略FOF之间隔着一座大◤山，他们沿袭着过去的成功模式，投入了大量的资源和人力，但却收效甚微。

境内的财富管理▂经历了过去三年的发展，已经迎来了一个冷静期，非标快没了，资本市场也将趋于平缓，财富管理行业又该如何应对新的变化？

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“兵马未动粮草先行”财富管█理机构必须加速进行理念的转变

1，行业观的转变——非标转标是不可逆的大趋势

前段时间，某股份制大行负责信托创设的领导吐槽，现在什么私行的指标都要和他挂钩，AUM和信托创设挂钩、客户提升和信托创设挂钩、连流失客户挽回都要和他挂钩！这样一个啼笑皆非的事实却说明了一点，那些我们认为已经做得很好的财富管理机构，还是要靠非标。

有人说，非标越来越少了，我们更应该利用这种稀缺性去更多的开拓市场。但我以为，既然非标转标是一个必然的大趋势，抱残守缺不如↑及早转型。就如同智能手机市场，固执的诺基亚才不为趋势所动，等到苹果和三星崛起的时候，便直接出局。

我想对于财富管理机构，要从根本上认知“非标转标”的趋势，这不应该是口号性的一纸文件，而应该传导到公司的每一个角落，内部宣贯和研讨、外部智库培训、绩效考核的引导甚至是财富中心的前台布置，他应该成为一种根深蒂固的烙印，渗透到每一个财富员工的内心，就如同当年我们去】接受“非标信托的刚性兑付”一般深刻。

2，我们与客户的关系转变——如何塑造与客户的新黏性？

当刚性兑付成为一个国民性话题时，对于有非标可卖的机构，客户黏性就↓并不重要，但当刚性兑付被打破，财富管理机构将会发现，因为刚性兑付而建立起来的客户信任，可能会瞬间崩塌。刚性兑付对于整个财富管理行业而言，都是一把双刃剑。

以我浅薄的经验看，财富管理机构在经营中最急需的是提升自己在资产配置和投资管理方面的能力，依托专业能力获得客户的认可。在境外，私人银行和资管不分家，这是长期经营得来的必然。财富管理机构通过FOF等资产践行资产配置理念，这既是非标转标大趋势的产物，也是专业能力的展现。只有形成在大类资产配置的专业能力，并使其深入人心，财富管理机构才有可能摆脱刚性兑付的诅咒。

对于一些央企金融机构，“刚性兑付+央企信仰”让这些机构轻松地获得了理财经理和客户的信任，但当行业风险暴露扩大时，因为少数机构经营出现状况导致舆情问题，两者叠々加所形成的戴维斯双击，可能对于央企背景的财富管理机构损伤更大。依托专业的资产配置能力取信客户，摆脱“唯机构出身”论，这不仅仅是民营财富管理机构必须要做的，对于央企金融机构来ㄨ说，可能更为迫切。

3，数据观的转变——KYC要从“事实数据”向“行为数据”发展

不少金融持牌的财富管理机构自诩有海量的客户信息，试图尝试进行客户画像，并希望找到营销的Magic Number，但似乎成效都不大，原因在于我们虽然拥有了客户的姓名、电话、住址和资产量，但却根本不知道客户到底喜欢看什么、关心什么？我们可以评估一个客户的资产实力，但我们却无法根据这些数据去给他推荐产品！可能理财经理通过KYC了解了客户在理财方面的偏好，但也没有通过系〓统录入转化成机构的统一数据。

仔细想想看，财富管理机构甚至是传统的金融机构拥有的客户数据维度太过单一，而这些数据又都侧重于陈述客户的基础事实，缺乏对于客户行为和需求的反映。我们看到抖音系大有赶超微信系的势态，原因就在于基于抖音和头条的客户数据都是“行为数据”，依托于这些数据，我们可以生成对客户新的认知，进而形成有效的销售机会。与之类似的，财富管理也是一项经营“人”的工作，其核心在于KYC，对于未来的财富管理◥行业，只有在“事实数据”以外增加对“行为数据”的补充，我们才有可能真正把握客户的需求，完成精确的营销。

我以为金融机构的当务之急是，充分利用移动互联网的平台和技术，把以产品销售线上化为直接目的的APP改成一个和客户互动的活动平台，加深对于非金融场景的经营，把ξ　客户的使用偏好、阅读习惯、活动参与倾向等多维度的“行为数据”作为重要的数据基础，形成新的客户画像，才有可能在未来不被移动互联网巨头所取代。

值得关注的是，财富管理的领先者←招商银行已经成功打造了两个优秀的APP，招行的CIO江朝阳在去年3月的发布会说“从MAU到AUM，既是从APP用户到银行客户的转变，也是从扩大外延全力获客、流量盘活到流量留存、变现的阶段递进”，这种观点对于传统的财富管理机构来说是颠覆性的，也是追赶者需要深刻领会的。

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组织变革 抛弃成见

未来的财富管理行业不是对过去的复制，而是全新的开始

如果说中国经济的增长模式正在从“银行+地产”向“优质公司+资本市场”转型，那么金融作为服务实体经济的一种存在，也必卐须服从这样的变化。大势在变，财富管理亦不能独善其身，其生存土壤在发生变化，财富管理的手段也必将颠覆式发展。

1，重视中后台的力量，强化产品经理团队的作用、增设IC等专家团队，依托中后台的赋能，提升一线团队的凝聚力和战斗力

在香港的外资私人银行，前台与中后台的人员比例达到1:1，理财经理团队拥有等数量的专家团队进行专业支持，这说明在成熟的金融市场里，中后台的专业能力是一家机构胜出的关键，没有专业支持的█客户关系无法长久。我相信这不仅是境外的成功经验，也是境内财富管理行业必然要达到的目标。

在当下，中后台的建设还可望会起到吸引理财经理、促进增员的效果，行业变革下，越来越【多的理财经理在薪资和安全性以外，对于机构的赋能更加看重。我听到行业里说的最多的就是“招人难”，但试问有了梧桐木，金凤凰是不是自己就会来？

2，重塑理财经理与财富管理机构的关系

很多优秀的理财经理出走大机构，核心诉求就是“我已经厌倦了卖卖卖的工作状态”，理财经理赚取【高收益的前提不是为客户创造价值，而是为财富管理机构创造收入，这无疑是令人非常困惑的。有理想的理财经理，希望能够构建一种自己和客户双赢的关系。

未来的财富管理机构应该可以加大AUM理念对于KPI的权重，淡化即期销售激励，侧重为长期客户资产增值提供奖励，构建起一条客户、机构和理财经理的三赢之路，理财经理围绕客户的资产增值努力工作，而好的资产表现对其产生正向回馈，获得了更高的收入。

3，鼓励组织裂变、保留优秀人◆才，提高人才密度

组织裂变，这是信托公司在经营实践中发展出的一种有效手段，中信信托首开先河，打开了人才上升的通道，为公司保留了更→多优秀的业务人才。相比于信托业务团队，财富管理部门的人员多样性更为明显，其个人价值对于营销结果的形成更为直接，打破传统，让优秀的人才更快向上流动和自我组合，是非常值得尝试的。而财富管理部门由于客户相对独立，其裂变的损伤会比资产部门更小，基于“人合”的新组织，可能会闪现出更大的战斗力。

4，在营销上重视个体的力量，在金融合规的前提下，鼓励个人发出自己的声音

在疫情下，很多财富管理机构都在尝试通过移动互联网进行获客，抖音快手上也充斥着大量同◇质的账号，“XX银行支行”，身着西装的理财经理要么给客户普及一些不疼不痒的知识，要么在银行大厅里跳一段离奇的舞蹈来吸引眼球。事实上，这些不高明的内容更多是被金融合规束缚住手脚的产物，没有“优质内容”的支撑他们不会成功，而我以为移动互联网的精神就是“去中心化”和“内容为王”，机构自身越来越“硬”的营销推动，在90后和00后为主的社会中将会被抛弃。财富管理机构必须要转变自己的合规观并鼓励优秀的人才发声，改变由单一营销部门创造营销素材的惯性，形成“个人灵活的展现形式+机构提供︻的内容支持”才能派生出更多有价值的内容，达到引流的目的。

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财富管理行业的革新之路何在？我们该如何去做？

财富管理行业的格局将会重塑，这种重塑对于行业的每一个从业者来说，都是一个新的挑战，也是一次新的机会。这个完全陌生︼的财富管理市场，所有的方法和理论都是新的，过去1.0时态的粗放式经营都要经历痛苦的颠覆式发展。

1，产品体系：打造以金融超市为模式的产品体系，贯彻以资产配置为核心的工作主线

（1）无论是银行、证券、信托还是公募基金，要做财富管理的第一件事情是打造全品类的产品货架。对于具有较强投资能力的财富管理机构，打造多元化的产品体系，向客户树立全市场采购的资产配置专家形象，同样是必须的，所有财富管理机构都要完成“产品专家”向“资产配置专家”的转型。（2）强化资产配置的概念，并通过专家团队的推动去在基层落地。资产配置的落地需要有配套的系统支持和考核约束，更需要有老师（IC团队）指导运用。（3）淡化单一产品的⌒表现，强化组合投资的概念。打破刚性兑付和央企信仰的迷思，用专业的投资管理能力去吸引客户。

2，客户服务与营销：新（移动互联网）、老（KYC）手段都要抓、都要硬

（1）加强一线营销团队对于客户KYC的力度。财富管理机构的使命不是上来就卖某一款产品给客户，而是在了解客户需求的基础上为其订制方案。（2）能上线的都上☆线，重视客户行为数据的补充。真正的信息化不是搞个APP做线∮下替代放上去就完事的，我们应该试图把财富管理的全流程都通过移动互联网进行管理，诸如利用APP进行线下活动的扫码签到，诸如通过分析朋友圈阅读习惯了解客户的偏好等等。（3）以客户画像为目的去建设〖我们的流量入口，把手机APP打造成我们同客户沟通的一个重要平台，开放活动端口给一线经营部门，增加APP端在内容、活动和产品的维度，在强化财富管理维度的基础上适度增加非金融维度，强化客户黏性。

3，团队建设：中后台建设是核心

（1）打破“不直接创利的部门没有业绩”的思维惯性，给予中后台在赋能经营上试错的空√间。（2）打破刚兑思维，把中后台建设作为财富管理部门建设的关键，利用专业能力建立客户的信任，利用专业赋能吸引理财经理。（3）鼓励经营部门的组织裂变。

4，绩效考核和专业培训：看得见的手（考核）和看不见的手（培训）要相互配合，对于团队的方向性建设给予指导

（1）对于各类产品甚至是功能性产品给与更精细化的收入核算，以收入为核心构建KPI的体系。（2）强化AUM考核模式，淡化产品销售的即期激励，重塑理财经理√与客户和机构的生态。

5，系统建设：打造开放式、可迭代的信息系统，在不完美中快速完善走向完美

（1）在信息系统的顶层架构着力，打造一个具有延展性、可以♀快速迭代的数据中台。（2）打破不同条线的系统隔阂，建立统一标准的数据格式，形成统一的数据后台，便于财富管理机构进行数据分析。

写在最后，我是否危言耸听了？

事实上，今天所探讨的部分内容，可能距离我们都很远，为了未来一个并不确定的目标而进行重构，是不是成本太大了？我想说的是，离你很近的东西，离你的竞争对手也很近，我们想要弯道超车，只有从长远谋划才有可能。

回想一下，当十多年前招行开始以零售立行时，又有多少人能想到现在招行之于财富管理行业的领先地位？而当这两年，招行毫不犹豫的依托移动互联网对自己进行革新之时，我们难道还要彷徨么？

收拾好那些一成不变的规则，轻装上阵，拥抱未来的变化吧！

-END-

基金公司的老同学C总看了这个新闻后，忙不迭地给我发了一条微信，“这是不是监管告诉你们要端正吃S的态度呀！”，我苦笑着回◥复“恩，没错，也许还要求我们在吃完后要表态真香呢…”

作为一个2011年便进入信托行业的老兵，见证了资管新规的全方位出手、也感受到了64号文一针见血的狠辣、而《资金新规》征求意见稿则如达摩克里斯之剑一般，悬在每个信托人的头上。习惯于闷声发大财的信托公司，是否将要回归平庸，信托行业是否真的没了“钱途”？信托公司能挣大钱么？

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? 没有价值的公司没有“钱途”，信托公司必须创造新的价值 ?

政治经济学告诉我们，价值决★定价格，而价格围绕价值波动。对于现在的信托公司来说，不正是如此么？在基于监管套利背景下所衍生的房地产、银信合作慢慢消亡后，信托的“套利”价值在不断下降，而如果信托公司不能在新价值的创造有所建树，也自然没有了对价，苦日子便要真的来临了。

眼下信托人最苦恼的是，无论是监管提倡的服务信托还是标品信托，要么活重价低不挣钱，要么自己并不╳擅长，纸醉金迷的生活变成了一荤一素的家常菜，别说吃了，连想一想都觉得寡淡。

临近年关，我们会看到各种信托行业的研报，但其中陈陈相因的文字大都是对于监管意图的浅层理解，并没有⊙真正的落地。“风起于青萍之末”，我试图通过分析行业正在发生于乎微的变化，结合监管的导向，去谈谈我对信托公司创造价值的看法，简而言之，就是信托公司如何“挣大钱”。

我想把核心内容凝练为两句话，提纲挈领的放在文章的开始，每句话的前半部分是黄副主席的原话，而后半句是我个人的引申理解。

• 1，发挥信托公司■投融资兼备的制度优势，为企业提供不同发展阶段、不同金融需求场景下的综合金融解决方案，走专业化、精细化道路——“信托要充分利用跨市场的优势”；
• 2，必须提高资产管理能力的专业化水平——“要赢得微笑曲线的两端，专业是第一位的”。

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? 信托公司如何“发挥信托公司投融资兼备的制度优势”？ ?

早有业内前辈提出信托行业横跨货币、实业和资本市场，有着其他金融机构无与伦比的特殊优势，而如果我们认真研读12月8日黄副主席的讲稿，赫∞然发现其中这样写着“发挥信托公司投融资兼备的制度优势，为企业提供不同发展阶段、不同金融需求场景下的综合金融解决方案，走专业化、精细化道路”，两者的表达方式虽不尽相同，但核心思想却殊∮途同归，即信托公司的跨市场解决能力，将是信托行业在境内金融圈继续立足的根本。

在实务中，不少公司在“跨市场”这个概念上开始尝试破题，并取得了不错的效果。以可转债打新为案例，大家都知道在今年资本市场波澜壮阔的行情下，可转债也变得炙手可热，而可转债打新也变成一项稳赚不赔的生意，但细心的朋友会发现，相比于雪球和多策略FOF，可转债打新的相关产品却少得可怜。原因很简单①，因为狼多肉少，中签率太低导致综合收益率不高，不具备产品化的能力。但部分机构却发现了暗门，即通过现有股东的优先配售来大幅度提高获配比例，借由非标与标品的一个简单组合来实现信托与大股东的双赢：

• （1）前提：我们确定可转债打新具备稳定的、普遍的超额收益；
• （2）模式：寻找那些自有资金不足的大股东们，确定约定增信方式、固定利率和收益分成机制，通过收益权的方式向其输入资金；
• （3）收益：大股东参与可转♀债配售，上市即售出，实现收益，信托公司拿回本金和部分超额收益，而大股东在没钱的情况下也分得一杯羹。

事实上，这个模式就是简单的“实业信贷+资本市场”的有机组合，银行的信贷审查严格+资本市场缺失，而券商没有信贷功能，在信托通道业务被严格压制的情况下，银行和券商通过“借通道”的方式来实践“跨市场”能力非常困难，在这个模式中，信托公司具有得天独厚的竞争优势。信托公司利用有限的非标额度，用非标的灵活ㄨ性去撬动资本市场业务，建立起跨市场的竞争优势，我以为赚钱的空间依然不小。与之类似的还有信托公司同上市公司大股东就主营业务进行产业基金的合作，约定以定增注入上市公司实现退出，也是非标+标的成功案例。

当永煤事件被不断发酵后，不少质地尚可的企业也在市场的恐慌情绪中被误杀，信托公司是否可以通过信托计划向被误杀的优质标的输血？资金用以收购低价债券，维护发债主体的市场信力，相比于直接的危机投资，我们可以在信托计划层面☉架设更多的风控措施，收益稍低但安全性更好。当然上述模式只是个人的设想，在细节上仍有较多需要进一步完善的地方，但我以为诸如定向增发、大宗减持等领域，信托公司都有可以发挥的巨大空间。

把发散的观点归拢回来，发挥信托公司跨市↓场的优势，本质上有三个关键点：

• 1，树立以资本市场为核心的经营思路：经济格局出现根本的变化，信托公司只有抛下过去、顺势而为，才能走▓出新的天地；
• 2，非标转标的核心不是刻意去做标品，信托公司必须发挥其在非标领域的优势，以此辐射标品业务，才能在同券商、基金的战斗中赢得自己的生存空间。抱着非标不放的信托公司♀，只能渴死在干燥的沙漠里，脱离了非标去搞标品，对于信托公司则是无源之水！
• 3，任何新模式的创设不是异想天开的产物，来源于对客户需求的深度挖掘和个性化定制。利用“非标+标”的组合，在满足融资人个性化需求的前提下，信托公司一定会开发出更多有意思的新模式，也必定能创造不同于银行和券商的新价值。

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? 从微笑曲线的两端发掘价值，在传统的标品业务上获得更多的】利润 ?

如果留心下各家信托公司的招聘信息，标债团队是各家人力资源的工作重点，标债业务似乎容易上规模，对于解决信托公司非标占比过高的问题有直接好处，但问题是，钱从哪里来？我们都看到了上海信托几百亿规模的现金丰利，却忽视了这个产品稳定运作十多年所形成的口碑与客群。

在行业的转型期，各家公司都渴望一步到位，却总是忽略一些基本常识，行业在动，但更多的是盲动与躁动。我以为信托要想在传统Ψ意义的标品上做出花样，必须沿着微笑曲线的两端找出路，要么提高自己的财富管理能力，要么亲自做投资管理人来试水，不管是用多策略FOF进行非标替◥代还是走当年云国投的模式去培养自己的权益投资团队，我以为任何探索都是有价值的。

先说说财富管理能力，黄副主席花了大量篇幅来陈述，但我想大部分信托公司对于财富管理能力的理解是不到位的，不少信托公司还陶醉于非标年代几百亿甚至是上千亿直销规模中，但殊不知，在行业剧变的未来，当非标越来越稀缺的时候，当信托财富需要以标品作为主力产品时，信托财富中心的客户经理面对银行、券商和三方财富的人是否有一战之力？

非标是信托财富过去快※速发展的根本，但也成为了信托财富的桎梏，屠龙秘术一般的产品让营销无往而不利，不用太多力气就能搞定客户虽然开心，但却在长周期上限制了客户经理的能力建设。如果信托公司的财富中心不能摆脱对非标的依赖，去拥抱标品和权益市场，以自己的专业能力赢得客户的信任，在未来信托公司和三方财富卖标品又有什么差别？

而在资产端，信托公司都把招聘重点放在了前台团队上，希望在非标团队以外另辟出独立部门来推动标品信托的发展。但我认为，不提高公司整体对于标品业务的认知能力特别是管理层的重视程度↘，不建设专门的标品业务风控团队，很难有真正的标品业务在信托公司落地。标品业务对于信托公司而言，不是一个局部性的改造，而是一个整体性的思维重构。

微笑曲线的概念好懂，但信托公司的能力建设却是一个系统性工程，他始于观念变革、兴于组织重构、成于专↘业能力建设。作为旁观者，我们会发现，这种专业能力不仅投射于资产端的投管能力，同样映射到财富中心营销的资产配置能力，就如同监管提到的那样“提升专业化资产管理能⊙力”和“提升综合化管理服务能力”。

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? 写在最后，寄语未来 ?

回到这个看似绝望的现实，可能的真相是，信托行业的整体性机会已经渐行渐远了，但我并不对此表示特别的悲观。有时候，行业的低谷恰恰给了从业者们更多的时间去思考，在一片冷寂的环境中，苦思得来的真知灼见，也许在再一次风起的时候，会发挥更大的价值，这是历史告诉我们的。

而对于行业变迁，我倒以为，这是很多优秀公司或者个人实现弯道超车▓的机会，当行业整体β不再的时候，α就是这个市场表现的决定性力量。在经济转型和监管严控的严峻环境下，优秀的公司和人会以更快的速度脱颖而出，作为与不作为的差距将更为凸显，这样的局面也许是更值得我们去拥抱的。

至于说，信托公司是否还能挣大钱？我想那取决于信托公司到底创造了多少真正的价值，对于个人来说，也如此。

不要浪费一场好危机！

我先默默地收下这位大佬的观点。既然做的不是财富管理，那我们来看看财富管〗理的定义吧，我特意查询了百度上和“财富管理”有关的词条，看到了这样的描述“财富管理是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富保值、增值和传承等目的。”

显然，这样的定义是有极大的合理性，以此∩为对照，会发现我们所谓的“财富管理”依然只停留在“产品销售”的层面。如果把从2018-2020这三年定义为财富管理第二次发展，无论机构背景如何，我们可以清晰的看到，这些机构快速发展的根』本还是产品销售。不客气的说，甚至只是依托市场行情的顺势而为，信托财富借助于不断稀缺的非标产品扩张自己的地盘，而大力转标的银行券商和三方则赶上了这轮资本市场的上涨，赚钱效应带来了权益类产品销售的井喷，毫无技术△含量。

文章来源｜温和的强硬派 作者｜温和的强硬派

一，谁在做真正的财富管理，熊市见分晓——对于机构来说，财富管¤理的核心表征，在于不同市场环境中AUM的平稳增长

在股市的赚钱效应的推动下中，股份银行一天募集50亿私募基金已然是见怪不怪了，这是财富管理，但又不完全是财富管理。但如果后续市场出现震荡导致基金净值下跌时，这家银行是否有能力应对潜在的客户投诉，以及是否有意愿和能力在“亏钱效应”下再次发行类似的产品？

就像文章一开头这位大佬的观点一样，现在的“财富管理”不过是借了行情的春风，实质依←然是1.0的初阶版本。这波借助大势的异军突起，在市场转向的时候，才能看到真正要命的时刻。前期狂飙猛进的财富管理机构要花费大量的时间和精力处理投诉、基层客户经理要重新梳理资产配置的逻辑来安抚客户、团队主管要绞尽脑汁思考如何提振营销团队的士◣气、产品经理团队则要面临着如何选择重点产品的苦恼、绩效考核又要在有限的资源下设计性价比最高的方案，这些在市场向好的环境中不用考虑的细节，才是一家财富管理机＠ 构经营的精髓。而客观讲，在新规下勃勃兴起的财富管理机构，还都没有经历这个过程。

以我当年在私行的工作经验看，与其说“资产配置”是一种面对客户的营销手段，倒不如说是财富管理机构持续经营的“自我保护”。在资管新规的推动下，我们都在经历财富管理的春天，但这个行业绝不是赚一把就死，如果定位于持续经营，财富管理机构摆正态度、做好功课，摈弃存心不良的资金池与去向不明的自融，扎扎实实做好资产配置避免错误销售，也许在即将来临的震荡市场中，会更加轻松。

如果站在机构持续经营的角度去☆看，当期销售规模甚至是利润可能都不是最重要的，客群指标特别是客群增长的稳定性才是最为关键的，客户数量、AUM、户均AUM这些指标的绝对值和增长率，决定了一家财富管理经营的长久性，而熊市来临投诉增加，不过是考验财富管理机构的第一个关口。而经营这些指标的关键在于形成以客户经营为核心战略、建立与机构生命周期相匹配的人力和绩效体系、并搭建完整的中后台团队以形成完整的赋能↑体系，只有这样，财富管理才可能熨平周期的波动，实现真正的基业长青。

二，财富管理机构必须建立客户黏性——财富管理本质上是服务型工作，而非生产型工作

《谁说大象不能跳舞■》在当年风靡一时，很多观点在现在依然不落伍，郭士纳以亲历者的身份写到对IBM的战略思考时，他认为IBM应该不是一个生产型企业，更应是一个服务型企业。基于这样的思考，他在传统的销售部门外，筹建了■独立的客户服务部门，以为客户提供整体性解决方案为工作使命。事实上，正是这样的变化带动了IBM重新走向辉煌。

隔行如隔山，但商业的本质却是共通的，我以为IBM再度崛起的经验给了财富管理乃至整个金融行业极大启示。

第一，商业是经营客户的一项生意。在产品爆炸的年代，单一产品可能会有突破性的发展，但当产品以及周边的各类服务愈发繁杂的背景下，客户对于整体性解决方案的需求就变得格外迫切。对于现在的金融行业，无论是资产端还ζ是财富端，为客户提供跨越公司边界的整体性服务，是获取客户并长期锁定客户的关键。从这个角度看，财富管理机构应该是一个开放式平台，就如同招▽商银行的成功经验，努力把自己打造成金融超市，而不是只围绕着自己的产品打转转，建立以客户需求为出发的工作意识，实现跨公司、跨市场的产品和服务采购；

第二，销售并不等同与客户服务，依托传统销售部门的升级改造，提升客户经营水平，并不现实，甚至∩可能会有利益冲突。建立独立于销售部门的客户服务部门并协调两者之间的利益机制，是IBM做大的关键，这个道理也适用于金融企业。招商银行在私行部的IC团队和财富管理部ω的FC团队本质上类似IBM的客户服务部门，部分起到了为客户进行定制服务的作用，而放眼海外私行，大部分机构都实现了客户经理与专家团队的1:1配置；

第三，准确衡量客户粘性是自我评估的第一步，而拓展客户粘性是机构长期的唯一工作。当下，对于很多财富管理机构来说，许多存量客户都是不真实的，这些客户对于机构的依赖仅仅来源于那些即将退出历史舞台的爆款产品。站在机构的角度，用更多的产品与服务去绑定客户、依托更多的人或者部门建立同客户的关系，是眼下的当务之急。如同早先几年流行的“one bank”理念，当客户通过一个点接触到机构时，可以获取到这家机构的全部资源，那么这家机构也就成功了。在这里面，产品体系的重新搭建、客户经理的专业能力建设、更迅捷的投研体系、中后台人员乃至系统建设、形成一套灵活可动∞态调整的绩效考核体系，都是隐藏在背后需要花大力气去做的。

三，财富管理将会迎来真正的百花齐放，市场格局步入多样化

有人说“非标不死，财富管理不兴”，这话是有道理的，当财富≡管理市场存在一个具有高收益而低风险的产品时，资产配置的意义几乎为零，一家财富管理机构能否发展的好，取决其能◢够生产或者拿到多少信托产品份额。信托在过往的财富管理市场上就是“屠龙秘术”一般的存在。

但当监管趋严，非标信托的稀缺性愈发明显，当非标不在是舞台中最高光的明星时，财富管理市场的不平衡也会被自然打破，依靠非标信托展业的私人银行和信托财富将重回地面，在一览无余的市场上迎接其他机构的直接挑战。事实上，先知先觉的财富管①理机构已经在快速转型，某TOP10央企信托架上摆满了净值化产品，也许他们还不是一家真正的客户服务型机构，但不可否认的是，他们已经转变观念，迈出了重要的第一步。

前几天马云的讲话引发了轩然大波，在他的眼中，蚂蚁金服代表着创新和先进，传统金融机构代表着保守与垄断。但事实是，资管新规以来，传统金融的壁垒在不断被打破，在未来的财富管理市场，在规规矩矩做事的前提下，你需要的可能只是一块基金销售牌照。

在未来更平坦的财富管理市☆场中，参与主体多元化的趋势将不可逆转，就如同美国市场，高盛、富国银行、嘉信理财、北方信托等不同背景和风格的公司都取得了成功，我也相信伴随着金融监管的进一步合理化，境内的财富管理市场□　上也将会进入百花齐放的格局，不同机构围绕着自己的特色，发展衍生出各种产品与服务，极大的丰富这个有潜力的行业。

四，未来财富管理行业会发生什么？扎实做事、静待花开，永远对未来的变化保持乐观与好奇

从资管新规开始，金融行业的风口就在慢慢转移。“资管新规带来了私人银行的〇春天”，这三年以来各种不同背景的机构都看到了财富管理的想象空间，也都做了基于自身优势的各种尝试，有成功的有不成功的，但即便是现在看起来做的还不错的机构，都难言真正的成功。

在各种媒体的宣传中，经常会看到这样题目的软文《XX银行新零售转型渐入佳境》，我总是暗暗给这些机构捏了一把汗。诚然，他们可能确实取得了不错的成绩，但没有经历了一轮完整周期的财富管理机构终究是不完整和不成熟的。

从这个角度出发，我对于招』商银行和诺亚财富这些在财富管理领域耕耘时间更长的机构在未来会更有信心一些，可能这种信心就来源于他们经历过非标的暴雷、净值型产品的全面下跌，这些痛苦的经验使得他们在市▲场上涨还是下跌时都有完整的工作逻辑以及与之配套的组织建设，“无他异也，唯手熟尔”。

当然，后来者虽不必为那些还未到来的麻烦而忧愁，但谁也∞无法跳出行业规律而跳跃式发展，有远见的机构需要的是，扎扎实实地做好财富管理这件事，而非简单的把产品销售同财富管理等量齐观。

我曾说过，过去的十多年中财富管理行业太无趣了，招商银行作为行业的领先者◣一骑绝尘，但我现在越发深切的感受到，伴随着非标的慢慢淡出，财富管理多元化的局面将会真正来临，金融机构与非金融机构（前提是要有一→块基金销售牌照）在财富管理的界限将愈发模糊，谁能拿到好的资产，将越来越多的取决于资金能力，即便你不是资管机构，当你的销售能力足够时，你也会有足够的能量去反制上游，资金与资产的优势关系在不断被改写。而那些在资管新规后进入财富管理行业的资本大鳄，面临着前期业绩不佳的情形，也将会以并购的方式来搅动这个行业的一池春水。

这个市场的多元化发展将为这个行业带来更多的价值，而在这些成就背后，暗流涌动的一定是人才的竞争。在资源的再度配置下，先前的领先者一定会面临着员工与客户流失，优秀的经验也会在不同的机构间快速的复制，真正懂行的人将会受到更多的关注。有人热衷于动荡中捕捉机会，有人甘于平静默默等待，但我相信，未来的财富管理市场一定是热闹的，这是机构资源再配置的必然结果，也是↙人才流动的一种再平衡。

以我浅薄的经验看，真正的财富管理不好做，无数的细节需要落地、无数的反人性需要固守、无数的反常识需要突破，看起来很美▂的行业，背后却是荆棘丛生。但反过来想一想，“这难道不是很有意思的一件事情么？”

-END-

–在未来的财富管理行业，你看到的讯息将不仅限于新闻，而是更有价值的“情报”–