在2020年年报中，招商银行首次提出“打造大财富管理价值循环链”。对于这一崭新的概念，在2021年6月召开的招商银行2020年度股东大会上，行长田惠宇进行了进一步的解读：招商银行正在向银行3.0模式探索，即“大财富管理的业务模式+数字化的】运营模式+开放╲融合的组织模式”。要稳【步迈向银行3.0模式，构建满足高净值客户“个人-家庭-企业-社会”多元需求的服务◣体系，一直稳坐中国内地私人银行界头把交椅的招商银行私人银行还有一个“秘密武器”，那就是它的境外联动平台。招商永隆银行私人银行作为招商银行私人【银行境外联动平台不可或缺的一环，正在打磨↘突出特色，提升在港高净值客户服务能力。

永隆银行于1933年在中国香√港设立，是历史最悠久的华资银行之一。2008年，招商银行成功并购永隆银行，在2018年，该行更名为“招商永隆银行”，目前，招商△永隆银行于中国内地、香港、澳门及海外设立机构网点，包括招商永隆银行私人银行中心逾40家。《家族企业》杂志日前∩得知，这家同时拥有本土→血缘和全球视野的私人银行，在△招商银行“大财富管理价值链”中即将起到越来越重要的作用。

机遇与发◥展：
深耕香港、熟悉内地、连接全球

“随着后▲疫情时代中国高净值人群跨境金融需求增加，私人银行客户对跨№境服务的需求日益增长。这将利好中国香港的中资银行的发展。”招商永隆银行表示，香港是华人高净值人群财富管理的跨境服务首选地之一。原因主要有三点：

首先，中国香港作为∩亚洲金融中心，是企♂业及个人财富聚集地。尤其是近来中概股回归趋〒势明显，除了让私人银行客户有机会投资于前景理想的企业外，也意味※着上市公司高管财富管理需求的增长。据悉，2021年7月6日，我国印发《关于依法从严打击证券违法活动的意见》，强调加强跨境监管合作，加强中概股监管，以及建立健全资╱本市场法律域外适用制度。同年7月30日，美国证监会主席发表声〒明表示，美国证监会必须确保赴美上市的中国企业，需要在“获得※中国政府许可”条件下，才能申请在美股Ψ上市。上述政※策背景再加上中国香港市场的承接能力和国际化，促成了中概股回归新趋势。包括携程集团、百度集团、哔哩哔√哩等在内的多家中概股成功赴港二次上『市。毕马威《中国内地和香港IPO及其∴他资本市场发展趋势2020年回顾》报告显示，以截至2020年12月31日全年预期的新股上市集资额计，香港交易所排名全球→第二，集资总额达503亿美元，较上一年增加24％。这主要是由于多宗中概股赴港二次上市，这部分增量约占集资总额的34%。

其次，中国香港司法制度完善，且『具有低税优势。据了解，中国香港司法独№立，产权↓保障充分，有完善的法律以确保客户资料保密。同时税率低、税制简单，没有预扣税、遗产税、资本增值税、股息税及利息税，且税』基认定范围在全球范围具有一定优势。截至2020年7月，中国↓香港共签订了43项避免双重㊣　课税协定，有关协定能通过避免双重征税为高净值客户提供税项确定性，并带来跨境贸易及投资的更佳预提税率。

第三，中国香港是中国跨境财富的流动窗口，而中国香港的私人银行能够更好地理解华人财富需求，连结本土和国际市场。据悉，自改革开放〖以来，中国香港一直是流入中国内地的外商直接投资的最主要来源∑地。中外文化交融及近百年环球财富经验，使中国香港的私人银行可以很好地满足内地客户对离岸金融服务的需求。根据相关咨询机构的←报告，中国已成为全球第二大财富管理市场、第二大在岸私人银行市场。近年来，中国高净值人群∑　投资视野日渐开阔。但与境外富裕人群不同，中国高净值客户往往希望有一个机构能够“一站式”地打理其在境内和境外的财产，因此他们需要能够理解境内外不同文化、监管和市场的金融机构。这些高净值客户基本都是企业高管或专业投资人，他们通常会期待∑　私人银行能够为他们解决复杂的问题，包■括但不限于投资方案、融资方案、身份和税卐务筹划、后续财产传承、个人财产与企业经营隔离以及境外股权架构等。因此，中国香港的私人银行通常“不只是一间银行”，而是要为客户提供全方位的财富建议及方案，覆■盖个人投融资、家庭保障、企业服务。

而招商永隆银行私人银行〖秉承其“深耕中国香港、熟悉内地、链接全球”的优势，正在成为招商银行私钻客户首选的境外联动〇服务机构。这首先是由于招商永隆银行深耕中国香港逾88年，对中国香港的监管和市场环境较为熟悉；同时，它被招商银行收购后已经服务了招商银行客户近13年，拥有能够理解和服务两地客户需求的●专业团队，这将有助于它更好地服务【华人高净值人群；此外，它还是中国香港多元化金融牌照数量领先的银行集团，拥有四大多元优势，能够♀为客户提供联结全球市场的离岸金融服务。

四大多元优势，即多元牌【照、多元服务、多元渠道和多元产品。多元牌照，是指招商永隆银行及其附ζ属公司同时具有提供银行、私人银行、证券经纪、信托、保险、保险顾问、资产『管理和物业管理等多元化金融服务资格；多元服务，是指客户个人与公司的投资、借贷、保障、传承教育、置业、资金调度等〗需求，均能够在招商永隆银行私人银行得到“一站式”的满足；多元渠道，是指客户可以通过“招商永隆》银行一点通”手机APP+微信公众号服▓务+网上银行服＠务+电』话银行服务+客户经理+线下服务网络等多渠道，获得贴心的私人银行服务。多元产品，是指招商永隆银行及其附】属公司能够为客户臻选全球市场的基金、债券、信托、保险、结构化等个人理财产品和企业财富管理产品，乃至为客户∩创设定制化产品，满足客户的环球投资需求。

竞争与◆突围：
向核心客群提】供核心服务

与中国内地相比，中国香港的私人银行市场竞〖争也不遑多让。这是由于中国香港有非常多的金融机构，全球排名前列的私人银行机构在中国香港几乎都有设点，因此招商永隆银行◆私人银行要想在如此激烈的竞争】中脱颖而出，必须』要有差异化的发展战略。

首先是核心客群的〗确定。作为●招商银行的境外子公司，招商永隆银行私人∑　银行的重要使命就是承接好中国高净值客户，尤其是招商银行私人银行客户的境外服务需求。据悉，招商永隆银行私人银行客户约有一半同〒时是招商银行私钻客户。这部分核心客群主要包括△上市及拟上市公司高管、跨境企业高管、专业投资人和投资机构及离岸财产配置型客户。目前，招商永隆银行私人银行采取分层服务体系提供专业、专属的服务。私人财富管理的客户AUM（Asset Under Management，资产管理规︻模）门槛为↑港币500万元，私人银行为⌒　港币3,000万元。随着层○级提升，客户可选择的投资品类、融资方式、投资收益及佣金费率都会更具明显优势。针◢对核心客群，招商永隆银行私人银行主∮要提供三方面的核心服务。

第一是财富增值⌒　服务，即为客户制定投融资方案。如图所示，中国香港的私人银行投融¤资产品是极为丰富←的。以股票投资为例，招商永隆银行私人银行客户不仅可以投资港股、A股和美股，还可以投资其他全球主要股票市场，如英国、日本、新加坡、澳大利亚、德国、瑞士股市等。招商永隆银行私人银行可¤以为客户提供证券托管、IPO新股、国际配售、证券孖展（“孖展”即保证ω　金的意思，详见“注①”）及其他金融衍生型产品。甚至可根据客户独特需求，为客户量身定制结构化金融衍生产品，如股票挂↓钩票据（详见“注②”）、外汇挂钩、股票期权（详见“注③”）等产品。

? ??注? 释！

①“孖展”?“孖展”一词来自中国香港，英文为Margin，即保证金的意思，是中国香港对杠杆式交易制度的称呼，又称保ω　证金交易，属于↘高级金融衍生产品。开设了“孖展账户”的投资者，在进行股＠ 票买卖时，可利用金融机构提供的融资额进行杠杆投资。一般情况下，证券公司或银行向投资者提供这种服务会收取一定╳的利息。通常情况下，机构为控制风险只为买卖部分大型蓝筹股提供＠ 此项服务，同时⌒还会根据单只股票波动“孖展”。

②股票挂钩票据?股票挂钩票据是一种金融衍生的产品。投资者在买入股票挂钩票据时，就已等同间接沽出正股的期权。要是正股价格变动正如投资者所料，投资者便可赚取主要来自沽出期权所得期权金的预定︽回报。如变⌒动与投资者的看法背道而驰，则可』能要蚀掉部分甚至全部本金，又或只收到价值比投资额为少的正股。

③股票期权?股票期权是期权的ξ一种，其标的物为股票。购买股票期权即意味着拥有以约定价格在未来某个时间买卖股票的权利。客户持有股票，可设定自己想要的卖出价格。没』有触发卖出价格，可收取期权ξ金。触发卖出价格，可赚取股价上涨收益和期权金。

＊投资有风险，入□市须谨慎

第二是家族传承服务，包括家族信托、保险、身份和税收筹划以及增值服务。在离岸家族信↑托方面，招商』永隆银行拥有自营信托公司。招商永隆信托有限公司成立近50年，具有较为丰富的海外信托▼实战经验、内部〖协同效率及较强的私密性，仅2021年以来就为超过50位超高净值客户定制专业信托架构，还可以配合保险和BVI（英属维尔京群ζ岛）账户服务。据悉，基于税收、隐私、股权安排，部分信托客〓户通常选择开立BVI公司账户。招商永隆银♀行信托客户开设BVI公司账户，在符合监管要求▽情况下，无需重复々提供材料，最快◆两个月内即可完成开户。

第三是公私联动服务，主要包括上市前后的家族信托服务、个人及公司融资服务及ESOP（员工持股计划）股权激励计划等。还可以借助招商永隆资产管理有限Ψ 公司，为客户々提供个人+公司统筹层面○的资产管理及股权安排。招商永隆银行私人银行为客户提供的ESOP股权激励计划，既可以提供全周期的ESOP解决全案，达成特定税务、股权目标，还可以依据客户企业特〓征及股权安排，适配认股权信ω托（详见“注④”）、股份激◥励信托（详见“注⑤”）或限制股份单♀位信托（详见“注⑥”）等ESOP信托形式。

??? 注? 释！

④认股权信托（Share Option Trust）?公司允许被选员工用预定的股票行权价格购买公司股票，通常行权价格会低于市场价格；公司将授予认股权给被ㄨ选员工，在员工♀行权后，由信托为员工持有※认股权被行使后相应的股♀份；员工行使认股权后，可从信托获得股份。

⑤股份激励信托（Share Award Trust）?公司将授予股份给被选员工，由信托为员工持有授予股份归属期届满时，员工才能从信托取得被授予的股份；员工取得股♂票后，可享受股票增值带来的利益。

⑥限制股份单位信托（Restricted Share Unit Trust）?公司将授予限制股¤份单位（RSU）给被选员工，由信托为员工持有RSU相应股份（通常来说，1个RSU=1股）；归属期届满时，员工从信托获得被授予的相应股份；员工取得股票后，可享受股票增值带来的利益。

＊投资有风险，入市须谨慎

事实上，招商永隆银行私人银行的◇公私联动服务正与招商银行今年提出的“链接居民财富管理需求和企业多元化融资需求”的私人银行服务新生态异曲同工。这种为私人银行高净值客户打造的“个人-家庭-企业-社会”多元服务体系，既帮助家庭成长，又支持实体经济发展，赋能新动∞能企业创新，助︾力企业回馈社会。因此，招商永隆银行私人银行的公私联动服务可以说是以私人银行客户需求为核心，打通个人账户、公司账户和信托账户的全业务范围，构建一个融合零售金融、财富管理、公司金融、投行服务的金融生态。

未︾来与展望：
在复杂多变◥的环境中坚持简单逻辑

在2020年报致辞∞中，招商︻银行行长田惠宇将当今复杂多变的国际环境形容为乌卡时代[即VUCA，指的是易变不稳定（volatile)、不确定（uncertain)、复杂（complex)、模糊（ambiguous)]。在田惠宇看来，世界越趋于复杂和不确定，越应在复杂中坚持简单ぷ的客户逻辑，以“人+数字化”打造服务①优势，以】开放融合拥抱不确定性。

面对未来，招商永隆银行私人银行↓也是如此。招商银行提出核心愿景是为客户创造价值，对此很重要的一个反映就是客户资产管理∮规模，这是银行进行客户服务的基础，因此，招商永隆银行也遵循母行招商银行3.0模式的指导，以AUM为纲，首▲先致力于做大规模。据悉，招商永隆银行目标与⊙母行一致♂，即“双A系数”达到1.5。“双A系数”即“零售AUM/总资产”，是衡量银行轻资本转∏型的标尺。在过去的三年中，招商银行的“双A系数”从2018年的1.01提升到了2021年一季度的1.11。

招商永隆☆银行私人银行提升AUM规模的举措主要包括以下四点。

首先，打磨好几个拳头服务，包括环▓球证券服务、境外信托、ESOP股权激励计划等，这些是吸引上『市及拟上市公司高管客群的重要产品。

第二，发力打造产品平台▓，加速新产品创设。现在，招▲商永隆银行私人银行上架的基金数量属于香港同业领先地位，但结构化产品数量还有待提升。下一步，招商永隆银行将进一步丰富结构化和资管产」品，并╳通过自有子公司招商永隆资产管理有限公司，做双◥向跨境的投资安排。

第三，进一步发展融资特■色优势，提升高净值客户跨境融资体验。据悉，跨境融资服务是招商永隆银行私人银行吸引客户的拳头服务，招商永隆银行的存款」占比较高，低息资金较多，因此可以提供的融资成Ψ本费率比中国香◥港市场上其他金融机构更具竞争力，在□目前市场普遍低息的大环境下，如果可以为客户提供较低融资成本的资金，则能够帮助客户获得更多市场机会。

最后，在数字化转型方面，招商永隆银∞行将对标招商银行，不断优化和※提升其“招商永隆∞银行一点通”手机APP的客∞户体验。据了解，中国香港的数字化水平整体上低于中国内地，因此当承接境内高净值客户的境外服务需求时，招商永隆银行私人银行十分关注客户的使用体验，经过多年来的提升和优化，“招商永隆银行一点通〇”手机APP的客户体验目前在中国香港的金融》机构中可以说是名列前茅。

进入2021年，中国多家商≡业银行纷纷提出要转型为财富管理∴银行，并将私人银行作为发展重中之重。而早在多年前，私人银行业务就已经成为招商永隆银行五大重点业务之首了。为∮什么招商永隆银行能够如此“先知先觉”呢？这还要从它的零售客√群结构说起。

纵观招商永↘隆银行的零售客群结构，不难发现其明ぷ显的◥“倒金字塔”特征：2020年，招商永隆银行私人财富管理（月均资产500万港元以上）层级以上客户AUM占比约70%，更是贡献了几乎全量的新增AUM。这种“倒金字塔”型的零售客群结构，决定了招商永隆银行要走上采取利用自身优势、主攻高净值客户的发展之路◥，并由此带动全行整体业务发展。

据介绍，下一步，为了扩大客户数和ぷAUM规模，招商永隆银行①私人银行在承接和满足境内高净值客户跨境金融服务需求的同时，也将进一步拓展香港本地客户，并依托数字↙化转型提升线上获客的能力及客户〒体验，力求为高净值客户提供“个人-家庭-企业-社会”方方面面的跨境财富管理方案▂。

（本文详◆见于【《家族企业》杂志2021年9月刊】 未经本♀刊授权，不得转载；经本☉刊授权转载的，请注明来↑源。）

不久前，上海睿昂基因科技股份有限公司（以下简称“睿昂基因”）正式上市，这是高特佳自成立以来的第25个IPO项目，然而这与其创始人蔡达▆建已再无任何关联。

2021年4月6日，博雅生物发布公告称，创始人蔡达建不再是高特佳集团的股东，与公司经营决策无任何关系。高特佳的主要股东将约60%的高特佳股份转让给了德莱电器。至此，德莱电器成为了高特佳的第一大股东，而董事长则由德莱电器█董事长卞庄出任。

事实上，引发此次高↑特佳集团管理权变更的是一次“公开【信事件”。2020年9月，一封《致每一位高特佳人的公开信》成为这场夫妻战争的引爆点，前妻金惠丽在公开信中直指蔡达建的几大罪状，包括◤出轨助理、滥用公权、经营不善等。而博雅生物【则因蔡达建被举报，并被发问▃询函。这正是家族☉企业三级冲突模型中强调的“关键转折点”，家族冲突在三大子系统中没有得到有效解决，继而外溢至企业子系统内，引发在企业、家族以及与其投资上市公司等外部利益相关者的第三级冲突。

此关键转折♀点在高特佳和上市公司博雅生物中同】时引爆，极具杀伤力。在此之后，蔡达建通过设立不同持股架构和股权转让等方式所构建的高特佳复杂》资本版图才浮出水面。

“关键转折点”后的冲突三阶段

第一阶段由“公开信”引发（2020年9—12月）。“公开信”事件后，2020年9月11日，博雅生物股价】跌幅超4%，发布澄清公告称高特佳与上市公司保持独立，蔡达建并未担任高管职务》，不影响公司经营活动。高特佳也回复称◣，早在2020年初，原高特佳的投资等具体业务已由深圳市高特佳弘瑞投资有限公司承接，蔡达建本人的确并未参与任何管理工作。

“家族企业↓三级冲突模型”在家族企业▂治理层面最典型的表现即为，家族和企业△之间及企业和股权之间的冲突。家族和企业之间的冲突主要来自于◥家族成员与非家族经理人之间不同的观点即引发∩的冲突，在本案例中表现为家族决策权的强度。

2001年3月2日，蔡达建作为创始人成立了高特佳集团。2003年，该集团进入高速发展期，投资企业包括博雅生物「、维亚生物等。官网显示，截止2020年底，其资产管理规模已超过200亿，先后投资140余家企业。蔡达建实际控制高∩特佳集团56.4%股权。

金惠丽在“公开信”中表示，自己原是香港设计公司驻深圳的首席代表，2010年为家庭放弃事业。2020年10月12日，蔡达建与金惠丽的离婚纠纷案达成协议。2021年2月5日，高特佳董事长、总经理和法定代表人由蔡达健变更为金惠丽。

第二阶段是三级冲突集中爆发连Ψ锁反应（2020年底至2021年2月）。金惠丽成为实控人和董事长后，隐匿在高特佳及上市公司层面的Ψ危机开始集中爆发。直接影响到的利益相关方的是华润医药收购ㄨ博雅生物事宜。2020年9月，高特佳与华润医药签订股份转让协议，如交易完成，华润医药将成为博雅生物的控股股东。然而不久后，华润医药却发布卐公告称Ψ，因高特佳持有的博雅生物1.04亿股被■司法冻结，未能达到收←购条件。

此后，高特佳的债※务危机陆续爆发。2021年3月，博雅生物的公告中披露高特佳有共计59.24亿元的债务，主要由于借款等原因导致。3月9日，高特佳对博雅生物持股的82%已被司法╱冻结。德莱电¤器董事长卞庄表示，作为股东愿代高特佳集团偿还『7.94亿元。不久后，高特佳违反◤披露管理办法等问题再度曝光，博雅生物以采购款方式向博雅广※东累计支付8.23亿元，却未收到供应原料血浆。博雅广东由高特佳管理的基金控制，构成关联方占用上市公司资金，违反了《上市公司信息披露管理办法》。为此，德莱电器及关联方再次代博雅广东返还款项7.23亿。

此时，事件已▽发展成为“家族企业冲突模型”的第三级冲突，只有同时处理好企业、家族和外部利益相关者的诉求，方能化解冲突。

进入第三阶段（2021年3—4月），三大子系统产㊣　生冲突，夫妻◆双双出局。蔡达建、金惠丽离婚之争所引发的冲突，已激发至涉及所有利＠ 益相关方的第三级冲突。根据“家族企业三级冲∞突模型”，将不得不修改一个或多㊣　个子系统的核心结构。

3月3日，德莱电器决议罢免金惠丽的董事长、总经理职务，由德莱电器董事长卞庄担任董事长。原因主要包括金惠丽↘应对与蔡达建婚内债』务承担连带责任；金惠丽“无视能力边界，大搞派系，将高特佳的核心机密泄露给竞争→对手……”。本案彻底改变了股权结构，蔡达建和金№惠丽从其控制的控股公司中退出，由一场离婚风波引发了夫妻双双退场，代价惨重。

3月7日，金惠丽发布两份《处分决定》，表示蔡达建涉嫌职务侵占、挪用公司巨额资金等，给予其开除处分→。然而紧随其后，集团就发←布通报表示声明无效。通报中称，“高特佳不是一家⊙人的高特佳，同时也是全体员工的高特佳▆，是众多基金所托付的高特佳。”并指出此次事件使博雅生物的股价下跌近50%。

重新构建三大子系统的治理机制

“家族企业子⊙系统三环交叉冲突模型”建议，只有当抓住核心问〗题，将冲突放在三个交叉⊙点进行通盘考虑，实施恰当的治理措施，才能提高企业的可持续性。在高特佳案例中，通过彻底改变一个或多个子系统的核心结构，最终才能解决根本问题。

在第一阶段家族与企业之间的冲突层面，典型问题是家族成员到底谁能够涉入企业经营管理。作为创始人，离婚后蔡达建出让股权与控制权，从未参与■过公司管理的金惠丽成为董事长，导致高特佳内部隐匿的卐众多危机爆发，最后演变为蔡达╱建被开除、金惠丽被罢免。因此，这一层面的冲突最●终以治理架构的重构为结局，其他股东共同决策使得夫妻退出决策层，保证高♀特佳正常运作。

在企业和股权间的卐冲突层面，则需要制定相应规〗则，包括股东╱协议、董事委派、股权重组等。董事会进〇行重组，蔡达建和金惠丽双双退场，卞庄成为董事长。蔡达建和金惠丽通过出售股权解决高特佳以往问题，实现了个人财产的变现和保〗全。

在家族和股权之间的冲突层【面，两个主要冲突点是家族成员股权问题和家族内部事务议程。本案例中，离婚夫妻双方难以达成统一意见，所以最终以德莱电器为首的众多股东重新设定了高特佳的企业价值观。

最后，需特别强调的是，作为大型私募股权╲投资基金，高特佳与大多数夫妻共同持股的【实业企业★不同，其股权结构▓、企业治理和管理模式等有其特殊性。但此案例同』样展示了离婚夫妻股权分割的典型冲突，以及夫妻战争所带来的毁灭性后＠果，值得更多退出实业，转型为投资公司的「家族企业警醒。

（作者高皓是清华大学五道口金融∏学院全球家族企业研∩究中心主任、绿色金融』发展研究中心副主任，兼任世界经济论坛全球未来▂理事会理事、全国工√商联智库委员会委员→、中国企业改革与发展研究会理事及研究员、国际信托与资▆产规划学会(STEP) 中国理事兼公共政策分委员会主席、《家族◣企业治理》《家族财富¤传承》丛书主编。安静是清华大学五道◇口金融学院全球家族企业研究中心高级研究专→员。本文※详见于【《家族企业》杂志2021年8月刊】 未↑经本刊授权，不得转载；经本刊授权转载的↑，请注明↓来源。）

匡特(HQ Holding)家族办公室，这个号称』全德国最大的家族办公室，是如何练成的？

匡特家族是戴姆勒-奔驰和宝马两大汽车公司的大股东，家族经历过两次世界大战，整个家族有过三度分ξ合。

匡特家族19世纪时发迹于毛纺业，事业在一战中靠军服及战争用品大赚一笔。家族第二代京特︻·匡特(Günther Quandt)接手后，慢慢涉足○军工武器及运输领域。第二◥次世界大战后，京特于七十三岁过世，去世前他指定由第三代赫伯特·匡特(Herbert Quandt)接班。家族虽然〓在京特生前尚未分家，但京特已明确订立日后资产须√平分给兄弟两人的原∮则：长兄赫伯特接管汽︻车、电池及矿业⌒　，弟弟〓哈拉尔德(Harald)接管武器弹○药业务。

战后百废待举，匡特家族持有戴姆勒-奔驰3.9%股权，他们看好战后重建商机，一年内增持股份到11.9%，但仍不敌市场上的另一方股东，未能获得控制＠ 权，最终匡特家族一共增持¤到15%。与此同时，当时宝马因营运不善而亏损求售，宝贵的投资商机浮现。但此时，兄弟两人意见不一，哥哥赫伯特于1959年执意投入家族资产，投入所有个人财产来持有宝马股份，并最终接管了这家汽车企业，于1963年将公司转亏为¤盈。至此，匡特家族同时持有德国两大汽车★制造商的重要股权。

而事实上，赫伯特和哈』拉尔德兄弟为同父异母，两人的个性大不相同，各自的家庭也完全不同。哥哥赫伯特熟稔营＠ 运、负责决策，但个性倔强，并且晚年身体状况不☆佳，同时赫伯〖特的家庭关系复杂。赫伯特有过三段婚姻，他与前两任妻☆子先后离异，第二任为他育有三名子女。赫伯特长年为眼疾所苦，后来病况加重，多年依靠女秘书约翰娜(Johana)协助，1960年他与约翰娜结婚，两人育有一子一女。而弟弟哈拉尔德只☆有一段婚姻，当时个性温和的□　他，负责宝马⌒公司的技术事宜。

赫伯特不希望出现兄弟阋墙，仍竭力维持与弟弟的关系和感☉情保持家族和谐，但由于大家族里家族成员之间众多不合，最终演变成分∮家。

世事难料，1967年时，哈拉尔德因■飞机失事，英年早逝，年仅45岁。当时他』的遗孀英格仅39岁，夫妻俩膝下有五女ξ，长女仅16岁，家族遗嘱规定女儿年满30岁才能动用财产。哈拉尔德意外过世后，除了无尽悲伤外，英格酗酒成性，且开始跟一名体育记者交ζ　往，后者建议英格将财产分家。

1970年，身体状况欠佳的赫伯特面对庞大事业，也开始规划企业接班，准备将家产分割给予三段婚姻的△众多后代。1970年，哈拉尔德过世三年后，60岁的赫伯特主导匡特家族三代进行了第一次分家。首先分◆配主要资产，虽然两房资产均分原则确定，但因哈◆拉尔德已经去世，家族成员关系复√杂，且宝马作为主要事业还是公私持股混合，哥哥与弟媳谈判不▽易，双方人数亦◣不相同，协商极其困难。

最终，赫伯特¤家族取得所有宝马汽车的家族持股，及3%戴姆勒-奔驰股权及电池事ζ业，而弟弟遗孀〓英格一方，则仅获得12%戴姆勒-奔驰股权。当年奔ζ驰年营收是宝马10倍之多，生产车辆总数则是八▽倍，这个不均等的财产分割，反映出双方谈判地♀位的强弱势，以及两家人在财产流动性和对事业前景看法等方面的意见不一致。

因家族资产庞大复杂，1970年的分配仅针对主要资产。哥哥赫伯ω特此后陆续针对他所分得的财产，依照Ψ 三段婚姻不同，以不均等方式分配给♀三任妻子和子女，最重要的宝马经营权及控股股权，则全数、不均等◣地分给约翰娜的子女。

初次Ψ 分家后的英格，年仅42岁，她抚养五名女〓儿，亦未再嫁。英格考虑◣到自身没有能力经营事业，四年后，她将持有的所有戴姆♀勒-奔驰股权出售给科威特国王，一次套现约10亿马克。

1976年，两房二次分家，赫伯特家族获得运输、金属及金属制品公司股权，哈拉尔德遗孀英格获得车厢、金属、弹药厂等其々他事业股权。英格承袭上次决策，出售所有●资产、取得5亿马克，至此□她共有15亿马克现金在手。从此，匡特家族明确切割为赫伯特家族与哈拉尔德家族两大支系。

故事发展至此，虽然哈拉尔德遗孀及五个女儿现金满手，但基◥于遗嘱规定，他们未满30岁仍不能动●用资产；五个女≡儿中，长女虽然已婚，但亦仅27岁。

因为财富由五人均分，但都需要等到30岁才能动用，面对姐妹年纪差距∞过大，可动用▲时间落差太长，也许等分平均分割会是最轻松的决定。但面临多年来家族≡成员各自遭遇早逝及意外，她们一致认为这笔财富虽巨大却不祥，让家族命运蒙上诅咒阴影。同时，家族成员无意经营事业，长女与次女首先决定，未来共同管理的资产将仅作财务投资，而不涉及经营管理。

1981年，姐妹俩成立了HQ Holding(Harald Quandt Holding，简称“HQ Holding”)。这一年，长女33岁，是她获得遗产继承↘权后的第三年，次女也已29岁，此时英︾格已过世两年， 她们聘请了一位家族○企业管理专家，来集中管理家族资产。可以说HQ Holding在当时是全欧洲最早成立的单一家族办公室之一，而且仅管理↘自家资产。

第二次世界大战后，西德经济快↘速复苏，到20世纪80年代时，当时的★西德GDP已是ω　欧洲第一，而此时美国以至整个西方经济进入快速增长期，各国股市也进入前所未有的全面牛市中。1982至1987年，美国道琼工业指数上涨了两倍多，意大利、日本、西德股市也分别上涨了3.56倍、3.51倍和1.6倍。因此，匡特家族资产价值也水涨船高，快速增值。

HQ Holding成立后即★获成功，关键ω　有三方面的因素：一是专▲业管理，二则是当时市场势头正⊙旺，三是五姐妹资产总规模庞大、吸引众多投资机会，家族财富因此▓快速增长，也引起周边朋友兴趣及关注。

但是1987年黑色星期一股灾，令市场一片▲哀鸿遍野，因为有了暴跌的惨痛经⊙历，众多资产公司也开▓始认识到研究基础面的重要性。不久后的1988年，长期任职私人『银行的约亨·绍本(Jochen Sauerborn)及经济学家赖纳尔·劳规划☆成立FERI，设立德国最大的研究机构型的资产管理公司，并邀约HQ Holding入股25%、成为三方大股东之一，而HQ Holding也希望借重专业人士的经验以及家族资产的周边资源，借力■使力扩大规模。

HQ Holding与FERI两者差异『在于，前者是单一家々族办公室，仅管理家族自己的资产，并不对外开放；而FERI则是联合家族办公室，独立运作，管理众多家族客户的资产。尽管■加入门槛高达1亿马克，但仍吸引了众多超级富豪陆续成为其客户。

但在运营过程卐中，由于合作三方不々仅理念不同，实务操◥作上也时有冲突，最终在2000年FERI分拆为FERI Finance和绍本信托 (Sauerborn Trust)。FERI Finance专注于投资研究，绍本信托 (Sauerborn Trust)负责运营财富管理及税务信托服务等两家公█司。2004年，绍本信托』作价1.6亿欧↑元出售给瑞银(UBS)，公司员工及客户资产转移到※瑞银私人银▲行部门，而绍本本人则转任瑞银德国监事会主席。而另一位创始人赖纳尔·劳先将其25%股份出售给赫伯特·匡特家族，接着在2006年将60%的股份出售给MLP，2011年将剩余持股卖给对方，完全脱手。

2006年，匡特家族基于绍本信托的※经验，重新成立一家联∞合家族办公室HQ Trust，由家族完全控股，通过分▲担成本、共享资源，创造更大平台与团队。HQ Trust在2009年开始营运，同时邀约外部家族加入。旧客户都希望HQ Trust不再易主，家族也▲承诺永不出售。2011年，前绍本信托的营运团队与过往的家族客户，全部加入HQ Trust，这个长达20年的三方合▲作告一段落，各方各有所属。

分家后，赫伯特家族现↘为宝马大股东，持股46.7%，2019年底这笔股权市值约253亿美元。而哈拉尔德五姐妹的HQ Holding，目前则管理旗下约170亿美元资产。

在匡特家族的案例中，如果没有第二代君特·匡特提前确↘定均分原则，面对分产，同父异母的两房中的众多家族成员或许◥就会争执不休。然而即使有明确的原则，由于缺乏确定的细节和具体安排，后代仍无法自行推动。显然，作为上Ψ 一代，应该在世时就将后代传承安排好，这是避免后代纠纷的最好办法。

事实上，在分家决策中，平分法未必ㄨ是最佳方法。适当▂的做法是，结合后※代的状况及兴趣、能力，以及外在客观环境及税务考量，进行适当性安排。而匡特家族区别↙实业资产与财务资产的二分法，也给我们另一个启示。

在任何情况〗下，提早规划，防患于※未然都是必要的作为。相较于上一ㄨ代，哈拉尔※德英年意外早逝，令人始料不及，面对意外，遗孀陷入悲伤忧郁而酗酒，五女尚幼，所幸家族有遗嘱作为保护伞，让后代的权益得到保护。

而在分家过程中，当事人双方→应秉持友善，协商●确定重要原则，进而再委请专业人士处理█细节，应该也是分家分产的重要原则。哈拉尔德家族设立的家族办公室就是五姊妹合力断金的结果，显然无论在什么情况下，都是▃合作力量大。

而委托专业≡人士运营，可以●让资产得以保全和持续，与外㊣部专家进行战略性合作更是能够杠杆式扩大【外部资源，并延伸内部经验，对于匡特家族而言，成为一个综合型的家族办公室，在服务家族内部的同时又服务外部家族和朋友，利人利己，更有机会做大做强。

（作者是台湾董事学会发起人。本文〒详见于【《家族企业》杂志2020年10月刊】 未〓经本刊授权，不得转载；经本刊授权转载的，请注明≡来源。）

开启与家人共度□的阅读时光
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我们（私人银行家族办公室）最近有一个将寿险客户发展为深度合作客户♀的案例。客户▅是创一代企业家，太太为集团的保险老客户。在一次闲聊中，寿险业务员听他们提到最近在关注家族信托、慈善基金】会，借助集「团的综合金融平台及服务体系，这位◥寿险业务员找到了我们。

在得到这个线索后，我们趁热打々铁，详细KYC（Know Your Client，了解客户）， 了解客户的痛点，梳理出一个解决客户复杂问题的方案，在第一次跟客户约见时进行解读。

我们将客户约到私行的会议室面谈。从客户的角度，第一次见面他并未有太多期待。但我们依然作了非常充分的准备，并且有律师、税务师、信托顾问等一共五人参加。

关于为什么要有律师、税务师、信托顾问等多方面的专业ζ　人士参加会议，这主要是基于我们对一代企业家需求的洞察，以及我们可以提供的服务与产品的范畴。创一代关〓心家族传承，他们的痛点往♀往涵盖如何应对制度变化、隔离家族财【富、继承人规¤划、家族精神传╲承、企业永续经营等，这些需求涉及法律、税务等多个专业。这也是目前私人银行领域的一个发展方向，即从提供营业♀性的信托产品转向更加全〗面的管家式服务。

会议一开╲始，我们就运用之前得到的KYC讯息，先聚焦客户关心的内容。热身之后，根据准备的材料，从客户企业的需求出发来谈，这超出了客户的预期，他非常讶【异，就有〗了继续谈的兴趣。

在我们◢的引导下，客户讲出了需求——他的上市公司解禁在即，有减持意愿。我们就结合过往案例为客户介绍公司在这个阶段会遇到怎样的问题，有哪些方〓式可以减持、节税等。逐√步打开局面后，客户透露出了多①个需求，包括︼如何将股权传给孩子、海外公司○的税务问题、公＠ 司股权转让等；同时在疫情影响下，公司经营状况不乐观，希望了解私行有没有一些额外的增值服务和建议……

客户需求很多，但是需要分清先后顺序。我╳们团队会后进行了复盘与讨论，第二次见面的时候，我们就优先确定第一阶段的方案：一、成立家⌒族信托，将个人财产与企业进行隔离；二、针对家庭成员海外身份的税务筹划；三、利用保险和信托对子女婚前财产进行安排；四、股权传承规划。我↑们建议第二阶段，客∮户可借鉴其他相似企业进行家族宪章、家族治理〖制度安排等。

通过这次规划，与客户产生了』密不可分的关系，不仅提升了客户在私行的资产规模，而且我们的☉专业建议也给客户企业经营带来了转机。

（林宥任是平安银行总行√私钻事业部家★族办公室总监。本文详】见于【《家族企业》杂志2020年9月刊】 未经本刊△授权，不得转载；经本刊授权转载的，请注＠ 明来源。）

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从上个世纪90年代起，杨诚信曾担任台湾地区汇丰银行分行理财经理、花旗银行分行投♀资顾问、台湾中国信托银行总行理财规划部负责人、招商银行总行ω私人银行部副总经理、中国工商银行总行私人银『行部副总∏经理。他见证了中＠国私人银行业从0到1的发展，也※被誉为中国私人财富管理领域30年来的先锋人物。在接受《家族企业》杂志的采访时，杨诚信表示要做好私行』业务和财富管理业务，需要懂得业务的规律和逻辑， 以及掌握专业的策略。

从2010年起，中国开始发展私人银行业务∏，但多数机构还在600万到800万※资产的主力客户群之中激烈竞争，殊不知5000万♂以上的高净值客户才是一片蓝海。杨诚信认为，大家容易忽略的一个关键点是，私行客户是有地板却没有天花板的客户。因此，私行客户的分层会分得非常大，客户间的个体差异也会非常大。

举例来说，资产在600万到2000万之间的客户，他的财富可能并不够一辈●子花用的。因此，在选择合作的□私人银行或财富管理公司时，他主要的需求是理财型的需求。他期望的是好一点的理财产品和好一∴点的投资工具，能够帮助他赚取更∞多的收益。

如果是∴资产规模在5000万到2个亿的客◢户，他的最大需求不再是理财型，而是护财型的需求。如何保护现有的财富能够在10年、20年，甚至30年后继续创造和维持现有的生活水平。满足客户护财型的需求和满足客户理财型的需求，所使用到∴的工具是不同的。护财型客户追求的收益率比理财型№客户要低一点，他们更注重风险管理▅，对税务筹划◥上的要求也更高。

杨诚信介绍，以企业家为目标人群的私行客户，他们的企业规模可能有5个亿、10个亿甚至百亿◢以上，而国内绝大部分企业家都是创富第一代。他们有创造财富的经验▅，却缺乏传★承的经验。财富的传承是他们的↘主要需求。在招商银行和¤贝恩公司做的调研中，企业家客户最关注的经济议题依次是房地产、国家对民营经济的政策和遗产税。

杨诚信分享自己早期在外资私人银行工作时，针对每位客户都会建立↘一份客户文档，从几十页¤到上百页不等。文档的内容包括客户★的基本信息、家庭情况，甚至客户ω　讲过什么话、做过什么事，都⊙会事无巨细地记录下来。当市场状况和客户状况发生变化▆时，客户文档也需要及时调整。

“KYC是永无止境。因为你不知道哪一天你☆打败竞争对手或是帮□　客户解决问题，是来自于你积累▲的信息。” 杨诚信认为，服务私行客户的边界是有限度的。他∏的建议是，从业者要追求做大▓客户的量，而不是做多客户的人数。而能够做到这一切的起点正是KYC。他在对私行▂客户经理队伍进行培训时，强调最多的不是销售◤的技巧，而是询问〇和聆听的技巧。如何通过KYC去∏理解客户，去关心他的困扰和恐惧。招行的四步工作『法包括：倾听、建议、实施和跟踪。

“国内绝大部分的销售技巧都是在话术方面。对客户来说，话■术就是骗术。没有〇个性化，你对我不了解█，利用文字的』堆砌，试图迷惑我，让我做出对你有利，但未必对∮我有利的事情。通常，越高端的╱客户，对话术越反感㊣。” 杨诚信说，“药房”式卐理财是一种低端的做法，客户■要什么，银卐行就提供什么，缺少了私↑人银行的判断。要打造高端服务，私人银行就更应该像是一家中医院，对病人进行“望闻问切”，开出合理的药方，帮助病人解决问题，达到一种双赢的结果。也正是因为对√KYC的重视，招行的客户户↓均资产在国内主流银※行私行中是最高的。

财富管理的合作基∞础是信任，如何与客户建立信任，如何能够让客户放心地将资产交给年轻、资浅的客户经理打理很关键。

（本文详见〓于【《家族企业》杂志2020年9月刊】 未经▓本刊授权√，不得转载；经本刊授权转载的，请注明来♀源。）

给客户做出专业合适的规划，其首要前提是挖掘出客户的真实需求。掌握客户的真实需求知易行难。一般而言，有效的方式或是通过日常客户的有效经营，或是通过实践经验描绘出各类客户画像，在咨询过程中营①设场景，有效引导出具体客户的需求。但需要◥注意的是①，国内客户的真实需求往↙往隐藏在沟通过程中不经意的小问题中。

在客户需求不断演变的背景下，私人银行也在反思自己的经营模式。以往私人银行的产品都是靠收益ㄨ拉动客户，但是现在私人银行需要不断做出调整，创新服务和产品，满足客户更加广泛的需求々。比如资管新规要求去通道化后，从产品角度来看，不再停留在理财、资管产品，私人银行等机构开始将保险等有潜力的业务推给客户，这些产品以前并没有受到重视。而现在，着眼于客户对财富保护々、财富传承、税务规划、身份规划等方面↑的需求，私人银行的▃服务也更加综合化，期待用更加综合的服→务提升客户黏性。

对于私人银行从业人员来讲，相应地，也需要全面建立自己的知识架构，提升自己的综合能力。我认为，私人银行从业人员的门槛会越来越高，除了传统→的金融知识外，需要储备↑保险、信托、移民、税务等维度→的知识；除了国内的法≡律法规，也需要熟★知境外的相关知识，如境外的保险、家族信托等工具以及不同国家的税务法规等。

以税务规划为例，美国遗产税税率可高达40%，日本在2017年更是高达55%。新加坡作为富人聚集地，其房地产一★直受国内外客户的青睐，但近年来为了调控房◤地产市场，政府增加了卖方印花税(SSD)和额外买方印】花税(ABSD)。不动产转让时，根据不动产类型、房屋居住№状态、物业持有期限、物业持有数量等条件不同，ABSD和SSD分别最高可达20%和16%。这些都与一线从业人员】的高净值客户服务切实相关▓。另外，高净值客户关注度越来♀越高的希腊、塞浦路斯、葡萄牙等国家，他们的税收规则与中国差异也很大。私人银行从☆业人员必须加强学习、及时更新自己的知识储备，才能为客户提供有效帮↘助。

在日常№实战中，从客户需求角度▲，95%的需求集▅中在资产配置、财富保护、财富传承、税务咨询、身份规划等方面；若从地域划分，除了境内需求外，近年来境外需求也增长迅猛。在工具使ξ　用上，一二级市场金融产品、保险、信托、基金会、资产架构、法务评估、税务筹划等都是目前的主▲流。

在规划方←式上】，从一个简单角度来理解▓，从业人员的规划过程无非是将规划工具具体功能进行专业拆解后，以客户能够理解的方式▲来对接客户的实际需求∏。而客户需求越多，功能的组合搭配方←式也愈加多样，此时则需在众多组合中优选出最△适合客户的。当然，能否完全以客户利益为出发点则受限于其他各类因素卐，例如从业人员能提供的产品工具是否丰富、对每一类工具的运用经验是否足够、自身的中短期业绩考核压力等。笔者接触过的优秀的从业人员，对上述要点都能较好地平衡。

以企业家这一客户群体为例，绝大多数超高净值客户都来自于卐这一群体。这个客群的特点」是见多识广，各种信息渠道比一般私行从业人员还要多。就单以满Ψ足其资产保值增值、资产传承这两点需求而言，如何才能服务好客户？

必须以客户的利益以出发点。例如资产保值增值，这类客户多数看重的是合理组合业绩的前『提下，日常管※理的方便、整体风险的〇可控、资金运〓用的相对灵活。但这是无论哪个风险类别的单个产品配置都无法满足的。所谓从客户利益出发，真正有效构建出合适的账户管理体系显得尤为关键，而非基础的事前产品风险匹【配、事中心理按摩、事后〓承接补偿。

例如对于资产传承，超高净值客户因其资产体量更大←，近年来向他『们强烈推荐的是家族信托，但在为客户实际落地的过程中，绝大多数机构都是冲着客户的现金资产，因为从业绩考核上最短平快，而客户真※正需要的股权、房产、家族治理等切实需求却鲜有提供解决方案，这些工作虽然◎耗费时力，但却是可以真实做大做强客户的重要手段。

再以全职太太为例，一般而言，从业人员都会针对其较高的不安↘全感来进行各』类规划。婚姻关系的稳固程度、配偶的债务、夫妻财产的混同等都可能令其产生不安全感。例如〖财产混同，婚姻通常意味着两个不同背景∩的家庭的结合，夫妻双方各〖自承载的个人或家庭财产也将在某个时点↘、某种程度上产生结◥合。逻辑上，财产结合也意味着未来的某个时点存在分割的可能性。但不管是婚前财产还是婚后财产，在实际生活中都会产生或多或少的混同。而高净值客户对于婚前或婚内财∑　产协议，基本上是想的多但做的少，主要还是担心因此影响感情。如果通︽过保险来规划，如何才能够保护客户⊙的专属资产，这是客户的真实需求。如果家庭情况复杂一点，家庭成员涉及境外税收身份时，要将债务隔离、税收规划等情况说清↙楚，或站在客户需求角度将境内外同类产品及︾相关情况进行比较后，得出中肯的规⊙划建议，这又对从业人员提出更高的专业ζ　要求。

又例如这类客群通常←为子女、家庭进行身份规划时，得到的建议更多是从家庭财产税务筹划的角度来考虑，但缺少了家庭实际关系的考虑。若仅考虑税务筹划，通常出现的操作ζ　是，妻子名下仅有㊣少量资产，而家庭资产的绝大部分都变更●到丈夫名下，因为他不会█成为外国税收居民。而接下来妻〖子的长期陪读意味着夫妻二人将长时间处于有时差的分居状态。不少原︾本关系和谐的家庭，夫妻关系就在这几年中悄然发生变化，更不用说是在刚萌发陪读计划阶段，夫妻关系已出现问题但作为陪●读的一方却█懵然不知。陪读一方最终落得人财两空的结局并不少见。可见，作为专业〗的私行从业人员，向客户提供的规划应该是一个系统【性工程。

私行从业人员身处一个最好的时代，也是一个发展最快的时ω　代。在这个过◣程中，高净值客户不断接受着市场教育。与此同时，从业人员也只有通过∑不断的学习和提升，才能更有效地为其客户服↑务。但要真正服务好♀高净值客户，知识结构及实战经验缺一不→可【。但深挖真实需求╲、以客户利益出发、深耕专业能力应是∑不变的核心。

（作者是资︼深私人银行从业人员，经济学硕士，曾为境〗内独立智库、全球金融信息提供商和境内外金融机构服务。与高＠慧合著有《私人财富传承与管理╲》［上海财经大学出版社2020年4月出版］一书。本Ψ 文详见于【《家族企业》杂志2020年9月刊】 未经本刊授权，不得转载；经本刊授权转载的，请注明来源。）

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中国财富管理自2005年银行理财起步，从银行一家独秀，发展到信托、券商、保险、基金公司、第三方财富机构、家族办公室等各类机构百花齐放。对从业者来说，从银行的理财经理到独立理财师、高端财富顾问，有了更多的发展平台和空间；对于高净值客户来¤说，从简单ξ的理财投资，到综合资产配◇置，再到家族财富传承△，有了更多选择。

这个过程中各类投资方式如城头变换，各领风骚，既波澜壮阔，又雷声滚滚。有的客户通过实现财富的保值增值幸福路，成为财富管理的受益◇者；有的客户投资失败，走上理财维权路，成为财富市场的牺牲者。中国财富管理市场正在重新洗牌。

（作者是京华世家家※族办公室创始人，是国内第一批私人银行从业者。本文详见于【《家族企业》杂志2020年9月刊】 未经本刊授权，不得转载；经本刊授权转载的，请注明来源。）

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波澜壮阔的改革开放已进行了40余年，勤劳的中国人民创造了约200万亿元国民财富，财富规♂模在世界各国中仅次于美国，增速则为全球之最。2019年，我国GDP达到99万亿元◤人民币，人均GDP突破7万元。据凯∞捷研究院发布的《2020世界财富报告》，受益于经济的稳步增◢长，我国财富市场规模持续扩大，高净值人群规模在过去十年间翻了三番，截至2019年共计132万人。我们正在向先富带动后富，最终实现共同富裕的目标迈进。

基于高净值人群日◤益凸显的财富管理需求，诞生于2007年的中国私人银行业迎来了前∞所未有的大∴发展。在各类财富管理机构◢中，私人银行成为占据市场份额最↘大的主体。根据中国银行业协会-清华大学五道口金融学院《中国私■人银行发展报告（2019）暨中国家族财富管理与传承白皮书》数据，截至2018年底，中国①私人银行为近91万名高净值客户管理着12.3万亿№元资产，发展速度令人赞↘叹。

外部格局◥剧烈变动，私人银行面临新的挑战和机遇。在疫情等因素作用下，“逆全球化” 趋势进一步加强，国际地缘政治复杂化，全球经济不确定性大幅增加。由此引发全球风险资产价格Ψ 大幅波动，低增长、低利▅率特征进一步强化。中国高净值人群的风险意识日渐增强，对财富安全和财富¤传承的需求显著增加。私人银行在具备财富管理能力的同时，还应着重在风险控ω　制与财富传承等领域为客户创造真正的专业价值。

金融环境悄然变迁，私人银行正面临新的挑战和机遇。随着我国金融业进一步加大对外开放力度，包括银行、保险、证券、信托、基金、期货等在内的各类金融机构将▓迎来更深层次的对外开☆放。同时，金融业供给侧改□　革也在不断深化，自2018年“资管新规” 发布以来，银保监会和证监会分别出台了适用于各类⊙机构的相关细则，资管行业得以全面规范。面对金融业开放带来的业务竞争以及资管新规带来的监管重构，私人银行必将在挑战和压力中走上转型升级之☆路。

民营企ㄨ业家构成了中国高净值人群的主体。民营企业家约占前述《中国私人银行发展报告（2019）》调研样本中高净值人士的75%。为数上亿的中小微企业和个体工商户无疑是做好“六稳”、落实“六保”工作的重点→服务对象，从这个意义上讲，私人银行□　保护好、管理好包括民营企业家和个体◤工商户在内的高净值人群【财富，让他们能够心无旁骛地谋发展，就是对国计民生的最大贡献。

在全球经济增长放缓、黑天鹅事件频☉发、客户需求悄然转变、监管规范持续推进、对外开■放不断扩大的环境下，私人银行应当进一步夯实自身的核心竞争力，以更精细的☉客户管理、更丰富的金融产品、更专业的投顾能力、更智能的数字化服务、更定制的传承规划、更强大的人才队伍、更全面的风控合规打造更为综合的金融服▓务与更具韧性的发展能力。

祝福年轻的中国♀私人银行在2020年新√的起点扬帆起航，通过金融供给侧↓结构性改革，助力民营企〓业持续发展，促进中国经济基业长青！

（作者是清华大学五道口金融学院全球家族企业研究中心主任，兼任世界经济论坛全球未来理事会理事、全国工ㄨ商联智库委员会委员、中国企业改革与发展研究会理事及研究员、国际信托与资产规划♀学会［STEP］中国▓执委会委员、《家族卐企业治理》《家族财富传承》丛书主编。本文详见于【《家族企业》杂志2020年9月刊】 未经本刊授权，不得转载；经本刊授权转载的，请注明来源。）

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信托的特征之一是所有权和受益权的分离，即以受托人的名义持有财富，由受托人为了受益人的最大利益对财富进行管理、运用和「处分；特征之二是信托财产管理运用方式的灵活性，信托当事人可以对信托财产〓的管控进行∩灵活的安排。鉴于信托的这些特征，以信托方式持有公众公司股份，必然对证券监管的诸多方面提出挑战，如股№份变更登记制度、信息披露、实际ㄨ控制人认定、一致行动关系认※定等。

我国2020年3月1日施行的《证券法》进行了大幅的修订，扩大了内幕信息知情人的范围、提高了对特定人转让上市公司股份的门槛；同时，证券非交易过户登记制度也于2020年4月30日发布并施行，非交易过户的情形更加具有弹性。这些证券法律制Ψ度的修订和完善，为信⌒　托方式持有上市公司股份奠定了制度基础。

2012年被誉为“家族信托元↑年”，自彼时家族信托破冰起至今日，据业内人士预估家族信托存量规模已达千亿。其间，家族信托的类型实现了多元化，早期为纯粹的资金型家族信托，如今非现金资产注入信托日∴臻成熟。非⌒　现金注入信托，除了需考量《信托法》以外，还需根据拟注入信托资产的↑类型考量其他相关部→门法。

以有限责任公司股权为例，还需考量公司法、商事登记制度、相关税法等；以不动产注入信托为例，还需考量物权法、不动产登记法律制◢度及不动产流转相关税法。以上市公司股份设立家族→信托的，更为复杂。除需考量《信托法》、《证券法》以及相关▃税法外，更低▓位阶的股份登记制度、证监会作为主管机关的态度更是影响上市公司股份信托的重要因素。

据笔者不完全统计，上市公司股份家族信托已有↓多个落地的实际案例。本文中，笔者尝试着对已有的上市公司股份家族信托案例进行归类，揭示其中涉及∑的相关证券法规。

本文中所指上市公司股份家族信托，是指＠ 将上市公司股份直接或间接注入家族信托，利用信托制度信托财产独立、管理分配灵活的属性实现№财富的保护、传承和管理，既包括以家庭成员为受益人的私益家族信『托，也包括以公益⌒为目的的公益（慈善）信托。上市公司设立的家族信托，可以进行←如下分类。

上市公司家族信托的四大分类

1. 依据设立目的，可以分为慈善家族信托和私益家族信托

上市公司股份慈善家族信托，目前有何享健先生通过捐出1亿股美的集团股票设立慈善信托（以下简称“美的∏慈善信托”），鲁冠球←之子、万向集▲团总裁鲁伟鼎基于慈善目的设立“鲁冠球三农扶▲志基金（以下简称‘三农扶〖志基金’）”需要∏指出的是，三农扶志⌒基金虽名为“基金”，其实质为慈善信托。

而私益家族信托也有落地♂实例，2019年，建信▲信托完成首单将上市公司控股股东存量股票←置入“全△权委托型”家族信托（以下简称“全√委私益家族信托”），实现了与控股股东的权属分离，实现非一致行动关系。更早时候，建信信托也受托运用家族信托进行二级市场的股票投资。此外，据笔者︼了解，国内△某股份制银行连同其合作的信托公司，曾协助某委托人█实现上市公司股份设立私益信▼托，但其委托人并非上市公司实际控制人，也并非将原始股注入信托，而是采取二级市场买入方式，因此彼时并未引起过多的关注。再有，一位上市公司已退休的企业高管，也在寻求笔者团队的协助，拟将其拥有的上市公司股份▽注入家族信托。此种分类方式下的慈善家族信托和私益家族信托，虽均属信托※法律关系，但慈善信托还需适用慈善法，并接受民政部门的监督。

2. 依据主导者身份，分为上市公司实控人主导型和非实控人主导型

此处主〗导者，既包括信托的委托人，也包括实际主导※成立信托的人。上述“美的慈∞善信托”、“三农扶志ξ基金”和“全委私益家族信托”都属于实际控制人主导下所设立的家族信托。其他则属于非实际控制人所设立的家族信托。

上市◆公司实际控制人是证券监管的重要“抓手”，所以上市公司实际控制人主导设立的家族信托面临更为复杂♀的监管环境和更为严〖苛的监管要求。在美国和我国台湾地区的证券监管实践中，持有㊣　超过上市公司10%股份的股东、上市公司高管等被归为“内部人”，内部人设立家族信托的，同样面临较为严→苛且复杂的监管。“三农扶志基♀金”设立之初，引发了业内许多人士的担忧。因其㊣　将触发“要约收购”，除非得到证监会的豁免。因此，上市公司实控人主导设立家族信托，如引发控股地位的变化，需主导者与相关方投入较大精力与监管部门等方面沟通。

3. 依据初始信托财产的不同，分为直接设立模式和间接设立模式

依据我国《信托法》，设立信托需委托人将其财产权委托给受托人，由受托人以自己的名◇义管理、处分信托财产。因此，笔者依据委托人“给”其受托人的财产是否为上市公司股份，区分直接设立模式和间接设立模式。

前述“三农扶志☉基金”系实际∑　控制人鲁伟鼎先生将直接拥有的非上市公司（即万向三农∑　集团有限公司）股权设立慈善〒信托，万向三农集团︾有限公司系持有万向德农股份有限公●司48.76%股份的大股东，因此属间接设立模式。

规划中的“美的慈善信托”，则属于直接设立。根据此前的报道，慈善信托的︾委托人为一家公司——美的控股有限●公司，该公司为上市公司美的集团股份有限公司的控股股东。委托人直接持有的上市公司股份，因此系将股份直接“给”受托人，属直接设立家族信托。不同设立模式下，分别适用不同的股权（份）变更登记制度。

其中，如系间︻接设立，即主导者间接持有上市公㊣司股份，适用的是有限责任公司股权变更程序或有限合伙企业合伙份额变更程序（具体以中间层持股平台的性质判定）。原因在于，主导者通常将有限责任公司股权或有限合伙¤份额注入信托，间接实现将上市公司股份①注入信托的目的。而直接设◣立，则触发＠ 上市公司股份变更登记程序，但囿于我国当前并未规定有因设立信托↓而触发股份非交易过户的制度，因此实践中无法操作。这也是“美的慈善信托”迟迟未能落地的原因。

4. 依据信托主导者是否保留控制权，分为消极持有型和积◣极管理型

根据公开︼披露的前述“三农扶志基〖金”的相关资『料，间接№设立上市公司股份家族信托后，实际控制人未发生变化，因此属于受托人持有型信托。规划中的“美的慈善信托”目前尚未实现股份交割，但我们预估上市︼公司实际控制人仍不会发生变化，也可归入持『有型。但对于建信信╳托所承做的上市公司股份信托项目，根据公开资料，委托人将信托财产的管理权全权委托给受托人，属“全权委托型”家族信托，可归入受托人管理型家族信托。

“三□　农扶志基金”成功设立
豁免收购核准实为最大障碍

“三农扶志基〖金”属受托人消极⌒持有、上市公司实控人主导、间接设立的慈善家族信托。2018年6月27日，鲁冠球之子、万向集团总裁鲁▆伟鼎基于慈善目的，决定以其持有的万向三农集团有限公司（以下简称“万向三农”） 6亿元出资额对应的全部股权作为信托财产，委托万向信托股份公司（以下简称“万向信托”）设立“三农扶志基金”。2018年6月29日，鲁伟鼎与万向信托完成《信托合同》等有¤关信托文件的签署，万向信托在杭州市民政局办理了慈善信托备案，扶志基金成立。以上设立行为导致扶志基金通过万向三农间接控制万向德农ξ股份有限公司（以下简称“万向德农”）48.76%股权，因此，万向德农于“三农扶志基金”成立々同日发布了公告。

根据《上市々公司收购管理办法》的相关规定，该收购行为触发扶志基金对万向德农的要约收购义务，除非能够得到证监会的豁免核准。考虑到由于鲁伟鼎≡作为扶志基金的设立人，能够控制扶志基金的〖董事会，进而控制万向∮三农并间接控制万向德农，系万向德农的实际控制人。且本次收购前〓后，万向德农的控股股东均为万向三农，实际控制人均为ζ鲁伟鼎，未发生变更，符合相关规定。（《上市公司∮收购管理办法》第六十二条第一款第（一）项规定：“有下列々情形之一的，收购人可以向中国⊙证监会提出免于以要约方♀式增持股份的申请：（一）收购人与出让人能够证明本次股份转让是在同一实际控制人控制的不同主体之间进行，未导致上市公司的实际控制人发生变化；……”）

因此，扶志基金向中国证监会申请免于以要约方式ω增持股份。最终，于2018年9月30日，证监ぷ会批复核准豁免鲁冠球三农扶志基金要约收∩购万向德农股份有限公①司股份义务。据笔者了解，“三农扶志基金”设立中相关方为获得监管机关豁免要约收购义务的批复，颇费周折。可见，实控人主导设立上市公司〖股份信托的，除▂可能触发信息披露以外，直接或间接收购超过公司发行股份30%的，则触发了全面︽要约收购规则，但依法取得证监会豁免◤的除外。（《中华人民共和国证券法》第八十六条：“通过证券交易所的证券交易，投资者持有或者通过协议、其他安排与他人共同持□有一个上市公司已发行的股份达到百分之五时，应当在该事实发生之日◤起三日内，向国务院证券监督管理机构、证券交易所作出书面报告，通知该⊙上市公司，并予公告；……”《上市公司收购管理办法》第十三条：“通过证券交易所的证券交易，投ㄨ资者及其一致行动人拥有权益的股份达到一个※上市公司已发行股份的 5％时，应当在该事实发生之日起3日内编制权益变动︽报告书，向中国证监会、证券交易所提交书☉面报告，通●知该上市公司，并予公告；……”）

该案中，“三农扶志基金”依法披露了收购报告书，但最终取得了证监◥会批复，豁免了全面要约收购的义务。

“美的慈善信托”为何“宣”而未立

“美的慈善信托”虽然与“三农扶志基金”同为慈↑善信托，但它拟采取直接设◥立模式。自2017年7月25日公开宣布至今，似乎一直未能设立。《信托法》要求，设立信托须由ζ　委托人将上市公司股份委托给信托公司。但此处的“给”，受托人无∞需支付任何对价，属于“非交易”。长期以来，我▅国的证券非交易过户方式中仅适用于继★承、赠与、依法进行↓的财产分割、法人资格丧〓失等有限的几种情形。依据此前的非︾交易过户规定 ，非交易过户业务不包括设立信托的情形。

值得注意的是，2020年4月30日，中国证券登记结算有限责任公司修订形成了《证券非交易过户业务♀实施细则（适用于继承、捐赠等情形）》。（指《证券非交易〓过户业务实施细则（适用于继承、赠与、依法进行的财产◥分割、法人资格丧失等情形）》，2011年7月14日发布，现已废止。该规定中的非交易过户仅包含有限的情形，包括：继承、赠与、依法进行的财产分割、法人资格丧失等情形。）新的非交易过户细则中，适当扩大了非交易过户的范围，虽然依然未明文将信托作为触发非交易过户的情形之一，但细则第三条第六项“中国证监会认定的其◣他情形”作为兜底项，似乎为信托留下了操作空间。“美的慈善信托”或许可以尝试申请证监会的认定，实现非交易过户。

按∩照此前何享健先生所说，他将捐出一◥亿股美的集团的股票设立慈善信托。该部分股票约占注册资本1.4%，信托设立后受托人持有股份的比例不超过5%，应不会触发信息披露。如实现了证券的非交易过户，受托人持有该部分股票，控制权Ψ如何安排，也是相关方必须考〇量的问题。如实际控制人依然保有控制权，那么受托人极可能被判定□为一致行动人，从而实际控制人控制上市公司的股份份额将不发生变化。但是如果委托人不保留控制权，该部分股份的管理、处分等（包括股份对应的表决权、抛售等）均由受托人◥享有，则受托人可不■构成何享健先生的一致行动人。

“全委托卐私益信托”中受托人掌握股份管理权，实现彻底隔离

根据报道，建信信托为某上市公司控股股东持有的股票Ψ设立了家族信托，并且实现了非一致行动关系。因并无公开资料，笔者仅能基于法理推断如下：

第一，委托人以现金方式成立资金型家族信托，而后由家族信托定向从上市公司控股股东处∴购入股票。

第二，信托∞合同中，委托人似未保留权利。股东权利包括表决权、收益权、转让权、知情权、召集权、提案权、质询权、剩余财务分配权等，一般认为一致行动关系关键的判断因素为表决权。笔◆者认为虽然表决权是关键因素，但知情权、召集权、提案权、质询权等关涉公◤司治理，也不宜由∞委托人保留，转让权、收益权等因已设立信托自▲应由受托人拥有。信托合同中除了委托人不宜保留权利以外，相关权利也不宜由受益人行使。

第三，受托人应全权负责该部分资产的管理与处置。

第四，目前尚无针对该家族信托的信息披露，推断家族信托中注入的◥股份比例在5%以下，否则将依据①《证券法》相关规定履行披露义务。

笔者基于公开资料，对已落地以及规划中的〓上市股份家族信托进行了类型化分析，并对典型案例进行了解读。可以说，以上市公司股份设立家族信托横跨多个领域，要求相关服务机构全面掌握多个部门法，并能够熟悉→多个监管部门的政策。具体而言，相关服务机构需在信托架构设计、交易方案、权益安排、税务规划、信息披露上具备足够的专业能力①，避免触碰监管〓红线。

2020年4月，中证登修♀订了《证券非交易过户细则》，因设立信托而变更上市公¤司股份登记或可迎来春天。信托在英美法国家和地区有着广泛运用，中资背景企业利用红筹架构或VIE架构实现海外上市的，实控人通常会通过家族信托持Ψ 股。相应地，英美法法域的证券法也天然地接纳信▓托持股安排。但我国作为大陆法╳系国家，信托是舶来品，信托制度长期以来又被赋予了金融产品属性，加之证券和信托分属两个监管部门监管。种种因素使得通过家族信托持股上市公司，一直难以被证券法所接纳。未来，我▓们期望证券法律制度能与时俱进，为上市公司股份家族信托发展扫除障碍。

（作者卞一州是北京京都［天津］律师事务所律师助理；柏高原是北京市京都律师事务所金融法顾问；汤杰是南开大学法学院博士研究生。本文详见于【《家族企业》杂志2020年8月刊】 未经本刊授权，不得转载；经本刊授权转载的，请注明来源。）

基于真功夫和地素时尚这两个看似雷同，但◤命运迥异的案例，我们从离婚股权分割协议、“钱-权-名”和“情-理-法”的冲突驱动、姻亲涉入以及IPO风险这四个方面出发，进行双案例对比分析，以洞悉其中的相似与不同之处。

离婚股权分割协议：股权结构为重

对于夫妻式家族企业而言，夫妻同时承受在工作和家庭双重领域的角色压力，而这种双重压力在某些方面是互不相容的(Greenhaus and Beutell，1985)。离婚只是紧张关系的结果】，体现为严重的关系冲突◣和不公平感。尤其是离婚后关系冲♀突升级，最终退出的一方认为曾经为企业的付出和投↓入，未获得对等的补偿。

地素时尚的马瑞敏一方在法理上制定了严密的法律设计，以不动产和现金等经济赔偿换取企业的股权和控制》权，由此钱家完全退出，马瑞敏及其亲属全盘掌↓控家族企业。因此钱维仅→能以离婚争议及股权转让发起诉讼，但再无机会插手企业内部经营管理。马瑞敏一方在系列诉讼中均以胜诉告终，2018年再度冲击IPO并取得成功「。地素时尚和真功夫最显著的差异在▲于家族企业股权结构和分割方案的♂不同。

在真功夫案例中，夫妻双方离婚的股权分割方案形成了“最糟糕的股权「结构”。潘敏峰所犯的致命错误是未与弟弟潘宇海商量，就单方面决定将自己持有的股权转移给蔡◇达标，从而在根本上改变了夫妻双方家♂族的股权〒格局，埋下了其后源源不断的冲突。尽管外部投资方费尽心思，设计股权回购等各种退出机制，但最终仍然功亏一」篑，更遑论公司上市。

最惨痛的教训在于，姻缘关系是№家族企业中最为脆弱的纽带，而潘敏峰作为连接丈夫和弟弟双▼方的再生№家庭核心成员，其做出的离婚决定及相应的股权分※配方案影响着公司的控制权格※局，应当与利益相关方共同协商决定，同时聘请法律专家进行调整和规范，签订具有法律约束力的离婚协议及股东协议等文件，才有可能降№低未来极可能发生的不确定性影响。

在家ㄨ族企业中，离婚不仅关系到夫妻双方本人，也关系到由血缘连接的→原生家庭和由姻缘连接的再生家庭，还会涉及多个利益相关方。离婚协议的重点是对家族企业的股权进行分割和治理，秉持的原则≡应当将通常夫妻的财产性离婚分割方案，升级为考⌒　虑财产性和控制权双重特征的家族企业股权分割方↑案，约定未来发生争议时应▃该如何应对，例如：（1）通过第三方估值或其他条款来解决，（2）允许持有股权的一方提供具体的赔付强制性条款，（3）当企业未来发展至一定程度时可否以及如何获得补偿金『等。这种具有法律约束力的事前约定有利于降低未来发生冲突的不确定↓性。

家族冲突驱动力：“钱-权-名”及“情-理-法”

家族冲突无非是在冲突标№的“钱-权-名”和冲㊣　突过程“情-理-法”这两个层面上展开。就“钱-权-名”而言，主要体现为企业股权的现金流权与控制权、家族信托的受益权、金融资产与不动产等非股权财产、个人尊严与社会名誉等；而就“情-理-法”而言，中国文化〖中以№“情”为本，以“理”为要，以“法”为后。情是家族区别于其他社会单元的本源动力，但同时也可能成为家族冲突中最具破坏力的因素；“理”是家族治理与企业治理的基本规则，也深受家族文化和规范的影响；“法”是家族为了尽“情”适“理”，而安排的家族和家族企业的秩序。如果内在秩序无法调和家族成员之间的冲突，就会诉诸外部法律来介▅入家族纠纷。

家族冲突大多会从某个爆发点开始◥，当矛盾积累到无法厘清的程度ぷ时，只要打响第一枪，冲突就会快速上升为战争。当战事不断升级时，家族成员的理性就▆不复存在了。敌意对抗、冤冤相报，破坏性的仇恨逻辑将取代建设性的理性沟通。家族战争爆发后所带来的灾难，甚至如同黑↙洞一般把局外的利益相关者也吸附进去▂。

真功夫案例尤为如此，其引爆的核心根源“权力”之争，是杀伤力最为持久而强烈的冲突内在驱动力。对企业控制权的渴望，使双方都不肯轻易让步——蔡达标处心积虑地设计“脱壳计划”，潘宇海则虚晃一招，力拉蔡卐达标下马。地素时尚案例中则是←钱维纠结于IPO后财富的巨╱幅增长和女儿改名换姓，由“名”与“钱”为导火索，引发索回股权之争，而最终的解决方案是用“钱”来补偿不公平感。由于夫妻和家族之间不再具有信任和沟通的基础，这两个案例最终都上升到“法”的层面来解决冲突●。诉讼短╱则一两年、长则近十年，双方相互【牵制和消耗，法庭成为家族争斗的关键战场。

在“情-理-法”和“钱-权-名”所驱动的家族动力系统中，对于任何一方而言，防止冲突升级到无法控制的程度，都是极为重要的。洞悉家族冲突背后的动力关系和㊣运作模式，采取相应【的预防措施，以防一旦失衡而引起更大的战争。“格拉斯尔冲突升级模型”告诉我们，在双方同归于尽之前，其实存在多个解决冲突的机会，明智的家族不要浪费和解的可能性，否则最终升级到“同归于尽”的地步则悔之晚矣。

姻亲涉入：帮亲不帮理的误区

此组案例中的另一个共同点是夫妻双方各自的原生家庭都深度涉入『企业的管理和治理层面，从而带来了更加复杂※的姻亲关系。地素时尚最初由钱维母亲叶丹雪持有90%股权，而早期父母均涉入企业，离婚时则完全放弃股权及退出管理层；马家姐妹在钱维与马瑞敏离婚后才开始持有股份并主导管理权。真功夫则◆是一开始双方共同持股、共同管理，且双方家族成员深度涉→入企业内部的多个高管职位和企业外部的供应商体系，这种复杂的涉入格局直接决定了后期家族战争的广度和深度。

在家族企Ψ业中，创始人亲属涉入公司管理是一种常见现象。在夫妻共同持股的企业中，双方亲属◆进入家族企业管理层的人数，在某种程度上也代表着各自在公司中话语权的大小与彼此力量的牵制。在中国传统文化和观念中，血缘与姻缘之间的边界非常分明，血亲的亲密度和信任度明显高于姻亲。如果发生冲突，由姻缘连接的两个家族倾向于“帮亲不帮理”，尤其是离婚后，夫妻双方各自的家族】成员自然划分到截然不同的两大阵●营。

有研究认为家族企业中经常有权力斗争，应当避免夫妻与家族其他部分纠缠在一起，不让姻亲进入家族企业可能是最好的选择。但事实上，家族是否决定让姻亲涉入企业的因素包括企业和家族的规模、生命周期所处的阶段、专业管理水平等(Pieper and Klein， 1997)。尤其是当家□族企业处于创业期和成长期时，需要更多值得信赖的管理者——这往往是姻亲加入家∑　族企业的重要时期。在家族企业中明确界定姻亲的持股规则和聘任标准很重要。但是如果企业缺乏专业管理，存在包括姻亲在内的多个决策者，就会造成混乱，乃至伴随着竞争和怨恨。尤其是，如果婚姻失败，那么参与管理或拥有⌒　股权的姻亲会惹上更多的麻〒烦，甚至被怀疑泄露家族商业秘密等。也有观々点认为姻亲会在家庭中煽动不同意见，许多家族灾难是由姻亲发起或助推的。如果对姻亲的行为没有规制，就会带来“死亡之吻” 。

在夫妻式家族企业治理中，需要谨慎々处理双方姻亲家族成员的介入，尤其是离婚时更要谨慎处理，应当设计退出通道。例如，可向姻亲提供一定←的种子资金，以支持他ζ　们自主创业或拓展新的产业；还可以签订类似非家族员工的非竞争条款等协议。

拟上市公司的风险机制设计：股权清晰与⌒　信息披露

对于拟上市的家族企业而言，最容易出现的风险之一即股权风险，尤其是实际控制人的离婚将对上市产生重大影响，包括随之＠ 而来的情感纠葛、诉讼压力等。根据上市发行相关监管规定，发行人的股权必须清晰，控股股东和受控股股东、实际控制人支配的股东持有的发①行人股份不得存在重大权属纠纷。证监会近年来也加强了对拟上市公司控股股＠ 东的婚姻情况的关注，例如2019年初，拟上市公司↓天元宠物由于创始人涉嫌因规避关联交易而进行“假离婚”，成为阻碍其IPO过会的关键因素。

地素时□　尚第一次冲击IPO时，由于钱维的举报而功败垂◤成，但第二次再战IPO时及时公开披露了离婚协⌒议、股权转让、最终审判书、招股说明书和股权声明等信『息，尤其是四№场诉讼均以马瑞敏胜诉而告终，最终得到证监会和市场的支持。蔡达标曾计划借助真功夫筹备上市的东风，意图一劳永逸地解决与潘宇海之间的股权纠纷，但其脱壳计划却惨遭失败。此举更激发了潘宇海的强力反击，在蔡达标的上市计划启动不久后即起诉真＠功夫。随着蔡潘二人斗争的升☆级，长达十年的股权冻结】和拍卖等法律风险，导致真功夫的上市仍然是海市蜃楼，遥遥无期。

股权清晰和信息披露往往是家族企业的短板，应当引起充分的重视。2020年3月1日，新《证券法》开始实施，其中全面推行注册制虽有别于以往的“核准制”， 审核权下放至ξ交易所，但股权清晰仍然是其中的重要条■款，涉及股权∮争议诉讼的公司无疑面临更为严格的审视。新《证券法》还大幅提高了信息披露和投资者保护的要求，也提高了惩治力度。

给利益相关方的建议：应对夫妻式家族企业的离婚风险

通过此组案例的对比，一旦夫妻式家族企业发生离婚』事件，不论对于夫妻本ξ身，还是姻亲家▼族成员，抑或是其他的利益相关方，均无々法置身事外。在冲突升级中广泛存在◆着“冲突三角模式”，即第三方很容易卷入到夫妻双方的冲突之中。例如，本组案例中的双方家√族成员即成为夫妻以外的第三方力ζ量，而外部投资方则成为家族以外的第三方力量，他们将不可避免地卷入混〖战，建立反对另一方的联盟（《家族企业管理：理论与实践》， 2020年）。

各利益相关方只有从系统及全局视角洞察其在冲突漩涡中所扮演的角色，对夫妻冲突升级的趋势进行预判和应对，让自己旁观者Ψ 清、从冲突升级中抽离出来，而不是○试图火中取栗、浑水摸鱼，才能对事态发展产生积极的影响，防止坠入同归于尽的深〓渊。在家族战争中，没有谁是绝对的中立方，没有谁是无辜的受害者，也没有谁能够轻易全身而退。

离婚夫妻：签订涵盖过去与未来的股权分割协议

婚姻破∩裂将导致夫妻式家族企业的解体。婚姻纽带的断裂将从根本上改变〖姻缘关系，重新塑造◎家庭结构和利益格局，难免引起家族企业的嬗变之痛。作为创业夫妻这对曾经最亲密的亲人和伙伴的双方，面对巨大的利益之争和情感纠葛，需要更加◎宽阔的胸怀和深远的智慧。

尽管夫妻双方都不愿放弃企业股权，但当面临离婚必须有一方退出企业之时，离婚协议◎既应当回应过去已经创造的财产，也应当前瞻未来可能产生的增值。作为最终仍拥有企业︽控制权的一方，需认识到虽然企业股权已经貌似在法律上分割得一清二楚，但事实上仍有可能触动对方敏感的“心理所有权”，心怀不甘不◥忿。在我们研究的多个夫妻离婚和兄弟分家ㄨ案例中，二次乃至三次主张重︽新分配的案例屡见不鲜——尤其是对于分配到财ξ　产性资产的一方来说，由于其拥有没有任何成本的“合法伤害权”（例如，他们通常握有家族中不足为外人道的隐●私信息），一旦他们发动攻击，往往会给企业带来极大的※伤害。

因此，对于仍然♂掌控企业的一方而言，自离婚或分家ξ　之日起，就要做好“或有负债”的财务●准备和心理准备——例如地素时尚案例中的前夫主张再次分配财产的要求，再如真功夫案例中的改变权力和利益格局的再次争夺。原因在于，企业拥有面向未来的无限潜力，未来的发展可能会改变既有的利益分配格局，从而产生新的冲突，这种冲突随着时间的☉推移，可能会产生反复的互动。如果这种“或有负债”最终发生，那么掌控企业的一方要以宽厚大度的胸怀，主动迅速地解决问题，以防升︾级到“格拉斯尔冲突升级模型”中更具破坏力∴的冲突阶段。

外部投资方：明确判断冲突阶♀段，设立投◢资者保护条款

家族股东与外部投资者之间本★就存在目标差异，在经济回报、时间尺度、风险承担等多个维ω　度都有所不同。外部投资者通常拥有更高的经济回报预期，希望对管理决策①产生一定的影响，更加以结果为导向，投资◣周期更短；而家族股东通常拥有更多的社会情感财富目标，例如代际控制、社会关系、声誉认同等。因此，对于风险投资和私募基金等外部投资者而言，在介入家族企业时，首先要对其股权架构、企业治理及家族成员涉入程度等进行全↘面尽调，尤其在关联交★易、资金挪用、控制权风险等方面进行评估，设立应∩对夫妻离婚风险的“土豆条款”等投资者保护条款。

外部投资者更要清醒地认识到，家族冲突一旦升级，就可能完全失控，切不可抱有侥幸心理。“格拉斯尔冲突升级模型”是一个有「用的工具，可以∩进行过程推演，判断其所处阶段并预测未来发展。外部投资者要尽量以中立的立场调解问题，避免深度介入冲突的任何一方——因为无论与哪一方结盟，第三方的深度参与都更有可能使冲突升级，尤其是很」容易从“一方获胜”发展到“双输”，最终滑向同归于尽的深渊。

涉入姻亲：适度距离，适时退出

夫妻式家族企业在处理股权问题时，一个回避不了的重要问题是姻亲能否保留股东资格——尤其是当企业度过艰难的创Ψ 业期，开始进入高速发展卐的成长期或业务稳定的成熟期之后，姻亲成员的去留就成为一个难题。在创业期，由于缺々乏人力资源和信任感等原因，姻亲自然成为创业的重要力量。有观点认为，姻亲关系易在企业■内部滋生裙带关系，在家族成员之间产生大量的利益冲突，对家族企业的经营效能和治理效率带来双『重打击。真功夫就是典型案例。

但也有观点发现，姻亲家族成员往往并不热衷于维持家族声誉、争取家族荣耀等社会情感财富的行为，他们参与经营往往有助于家族企业绩效的提升（程熙镕等， 2019）。尤其是当创始人的其他兄弟姐妹没有涉入企业∴管理时，姻亲关系能够提升企业的效能。因为姻缘关系相比血缘关系相对疏远，对家族企业的情感依赖程度更低，更关注经济利益和价值∮创造，以更加客观、务实的心态参与◣企业，还可以发挥安抚当∴事人情绪的作用，劝诫双方冷静稳妥行事（于晓东等， 2018）。

其实，在家族∞企业中的姻亲可能会发现很难突破自己和外人之间的无形障碍，涉入过深对所有相关方并不一定都有益。在与家族成员相处时即使努力保持客观，也经常会被夹在中间左右为难。尤其是↘本来就存在矛盾冲突的家族，在没有◆清晰的管理规则时，就可①能会发生充满嫉妒、贪婪和持续的权力ぷ斗争。因此，对于涉入◣较深的姻亲成员而言，虽然血浓于水，但更需要站在企业和家族两个维度，更加慎重理性判断自身所处的位置、扮演的角色和发挥的作用，避免将矛盾冲』突进一步激化，发挥作为姻亲→的积极作用。在家族企业发展到一定阶Ψ 段时，制定姻亲退①出的机制，以便维持良好的家族关系和公〓司治理。

从这两对夫妻离婚的典型案例中我们可以得到的启示是，夫妻创业成功需要激情与合力，夫妻离婚收场更显智慧与胸怀。家族企业的创业→和发展是追寻地平线的远行，只有①不断突破重围，才能看到更美好的明天。正如《瓦尔登湖》里所写的：“当我们清醒时，曙光才会破晓，来日方长，太阳只是颗启明星。”

（作者高皓是清华大学五道口金融学院全球家族企业研究中心主任，兼任世界经济论坛全球未来理事会理事、全国工商联智库委员会委员、中国企业改革与发展研究会理事及研究员、国际信托与资产规划学会 (STEP)中国执委会委员、《家族企业治理》《家族财富传承》 丛书主编。 安静是清华大学五道口金融学院＠全球家族企◤业研究中心高级研究专员。孙子谋是清华大学ㄨ五道口金融学院全球家族企业研究中心研究专员。本文详见于【《家族企业》杂志2020年8月刊】 未经本刊授权，不得转载；经本刊授权转载的，请注明来源。）