《保险销售△套路图鉴》
法国社会心╱理学家勒庞在《乌合之众》中指出:个人一旦进入群体中,他的个性便被湮没了,群体的思想占据绝对的统治地位。而群体的行为表现出排∏斥异议、情绪化和低↓智化的特点。
各行各业都有销售,房地产有销售,汽车有销〓售,日化、食品、烟酒茶、化妆品、服装、地产、工业品……
三百六十︽行,行行有销售。
不同行业的销售,有着不同的销售方式和风格。
而其中保险销∏售又以花样最多、观感最恶,以及乱象丛生在众多行〓业销售中“脱颖而出”。
本篇《保︽险销售图鉴》,仅根据图爷在行业内的亲身经历汇总而成。
如有雷同,实属正常。
壹?激将法
很多人希望自己在别人眼中看起来有面子,即▲便是下个月吃泡面,也要分期◣买苹果手机和LV包包。
对付好面子的客户,保险销售会用一些“伤自尊”的话语去刺激。
这类宁愿㊣ 花费更多的钱↓,来获得精神上满足的客户,是保险销售最喜欢的类型。
贰?推定承诺法
保险销售有时会假定客〓户已经成交,直接询问客户信息,需求分析╲产品介绍等通通跳过。
此招常用于对付内向的客户,客户没有机会发表自己的意见,被销售牵着鼻子走。
销售让付卐钱时,觉得别人忙活了老半天,不能对不起别人的辛苦。
回到家又后悔自己买了份没用的保险。
叁?选择法
和推定◇承诺法类似,在客户还没有决定是否投保的时候,略过“买”&“不买”,只给客户”多买“&”少买“的选项。
如果客户不↑能跳出销售圈定的选项,那就只有回家懊悔自己又买了份没用的保险。
肆 恐吓法
打开保险销售的朋友圈,除了一些产品推销,剩下的全⌒是事故和重疾的照片。
把别人的惨状血淋淋地扒开在你眼前,如果你被吓到了,你掏钱买保险的几率就会上升。
伍?预言法
这个方法实在是太过低∩级,很少有保险销售还在用。
如果见到,要么他是卐傻子∑ ,要么他把你当成了傻子。
陆?分解法
有道理,那你能请我喝杯奶茶吗?
抽烟不好,奶茶喝多了不少,保险乱买,买多了也不⊙好。
专款专用,奶茶钱就用来买奶茶,该买保◤险的钱也不会少。
何必混在一起呢?
柒?道德绑架法
利用大众的道德偏向来营销没什么问题,一切人性都注①定被利用。
问题是:产品是否提供了足够的价值,以及对客户是否有应有的尊重。
捌 招聘法
随便打开一个招聘APP,不管你搜什么∞职位,你都能在其中发现保险公司的身影。
当你对它开的条件心①动了,屁颠屁颠地跑去面试,面试Ψ官会把你捧得找不着北,这个职位非你莫属。
然后进ぷ去之后发现不管哪个职位,最后都是做销售。
最后在洗脑式培训和主管的压迫下,你的第一张保单卖给了自己。
玖?偷换概念【法
奥拓跟奥迪都是车,拿着买奥拓的钱ぷ肯定买不到奥迪。
可是由于市场的不透明性,拿着买奥迪的钱就肯定能买♂到奥迪么?
就算能花80万买到奥迪,买到的是80万配〖置的奥迪么?
这还真不能确定。
拾?瞒天过海法
对保险销售来说,当然没☆关系,出险的时候需要理赔金的不是他,出理⌒ 赔金的也不是他。
等到几十年后,你因ω为健康告知没有如实告知而被拒赔时,这个保险销售早不知道人到哪去了。
拾壹 捆绑销售☆法
想买一款百万医疗险?对不起,我们百万医疗险只跟重疾险捆绑销售。
你信了?
想单独吃个薯条?对□ 不起你得买我们的汉堡套餐。
你信不?
拾贰?死缠难打法
这招除了恶心人之外并没〗有什么用。
不然各位早就追到女朋友了。
拾叁?人情法
咱电脑城卖电脑的都知道这样一句话:“生人宰一半,熟人♂大满贯“。
亲戚卖保险不可怕,可怕的是你欠了这个亲戚人情。
拾肆 停售炒作法
每年都有无数过气的手】机产品停产停售。
每年也有无数过气的保险产品停产停售。
我收集←停产的手机,2020年我还能拿出一个诺基亚炫耀一下,我收藏」保单干什么?
最近有两款保险产品就在这风口浪尖,超级玛丽系列和达尔】文3号的保至70岁版本即将下架。
这两款产品→,确实算性价比不错,下架后『保至70岁的优质产品会出现一个空窗期。
但告诉消费者这件◥事就行了,退市炒作,是银保监不允许的行为噢。
拾伍?答谢会气氛法▼
就算你能在满场狂热的气氛下保持清醒,不跟着上头♀买保险,我也不推荐去。
这些答谢会的饭真★不怎么好吃,有些时候,没人买还不给开饭。
拾陆?开门红优惠←法
早些年我觉得双11和618是真优惠,现在商品︻价格不一定有多优惠,但玩法一定最复杂。