其实这既是一〖道“送分题”，又是“送命题”。

说“送分”是因为在他问你的时候，其实已经有了答案。

说“送命”也是因为他已经有了答案，即便我觉得这个去向不好，讲出这个“耿直”的观点，也只能是徒增烦恼。

但不管怎ζ　样，已经能非常明显感觉到有越来越多的人尝试走出〗来，去脱离“大机构”或者说“金融机构”的背景加持。

诚然，这些人选择离开的原因各有不同，但当这样的涓涓细流不断汇成一条大河，而变得愈发明显的时候，必然有一些趋势性的逻辑隐伏在其中。

财富管理的从业者离开“金融机构”和“大机构”后还能活得好么？或者说，在金融行业出现根本性调整的当下，财富管理行业正在发生什么？

我们今天就来聊一聊这个话题。

1

销售利润率不断下降 VS. 愈发低迷的人均产能

经▓过了三年的洗礼，越来越多的财富管理从业者和投资者对于“非标转标”这个词汇有了深刻的理解。

可能许多人身体依然很实诚，还在留恋着“刚性兑付”，但表面上谈几句“非标转标大趋势”已然是非常熟练了。

但是，大家可ㄨ能没有意识到，非※标渐渐消亡所带来的影响不仅仅体现在我们“贩售”的产品上，这一趋势的发生，对于财富管理机构的影响才刚刚开始。

以信托公司为例，在2020年前地产类的主动管理信托计划，公司盈利在3-6%，消费金融和政府平台类信托略低，但也在1-2%的区间；如果有胆子大的信托公司通过“资金池”和“TOT”对这些资产进行消化■，潜在的利差还能更高。

在这样的利润率下，我们看到了动辄十几亿的信托公司盈利，我们看到了信托公司开出高额激励去吸引优秀的财富管理从业者，我们也看到了信托公司美轮美奂的财富中心和高端大气上档次的办公环境。

但这一切，都将被“非标转标”的大趋势所颠覆：

1，转标后，信托公司在标品领域的盈利能力被迫和财富管理市场接轨，1%的认购费+最多50%的管理费分成+5%业绩报酬，从过去的喝ω　酒吃肉一下子跌落到凡间。

过去依靠高额利润率所培育的粗放式经营也将】被颠覆，以非标为主的金融机构的财富中心，如果在新形势下按照成本中心进行考核，恐怕会非常惨淡！（我所提及的标品收费为净值化的权益类标品，如果是类固收产品，费率『只能更低！）

2，依靠“刚性兑付”去扩张版图的经营模式被逆转，非标类财富管理中心的产能大幅下降，盈利总量下滑。过去很多信托公司对外宣传“千亿”的销售规模，在非标转标后，能维持百亿的净值化标品保有量就已经不错了！

有些人在预测，信托公司在资管新规后要转型财富管理，这个前提是财富中心能卖得出去标品特别是权益类产品。如果还是拿着“刚性兑付”的老思维去谈客户，啥标品都卖不出去，你还怎么成为未来信托公司转型的驱动力呢？

公募基金端开始的“降费”，如果在未来3-5年的时间传递到私募基金领域，那可真的是要了“传统非标ㄨ财富”的老命了！

多说一句，未来信托◤公司是姓“资”还是姓“财”，完全取决于性价比，当“财”搞不定资金，而信托公司必须■委身银行时，“财”的结局就已经很清晰了。

上周末在同信托财富的老朋友交流时，大家普遍的观点是“净值化产品难卖”、“不赚钱”。这大概就是棘轮效应吧，由俭入ㄨ奢易，由奢入俭难。

明年初，看看许多以非标为主的财富管理机构的年报，可能利润下滑得还不会很明显，毕竟还有存量地产在支撑，但后年呢，越来越少的新业务和不断暴雷的地产，谁还能给这些机构和员工营造一个温暖的避风港呢？

2

被逼着“资产配置” VS. 产品同质化的尴尬

开个玩笑，如果说〇在过去几年的财富管理市场上只有两类机构的话，那就一定是“有非标的”和“没有非标的”。

过去几年，凭借着“刚性兑付”，“有非标的”财富管理机构在境内纵横捭阖，而“没有非标的”只能在一旁偷偷的→流泪。

有些人讲“资产配置是唯一免费的午餐”，来形容资产配置的重要性，但这话在过去五年的中国真的不适用！

因为没了这顿“免费的午餐”，我还有资金池和刚性兑付这两顿“免费的早餐和晚餐”，虽然有些不健康，但这并不妨碍我吃▲得饱。。。

（以资产配置为经营核心的财富机构请出去哭一会儿）

但当“刚性兑付”被打破后，财富管理行业全面迎接标品时代，无论是以债券为主的类固收产品，还是投资于资本市场的公募私募基金，映射到财富管理机构层面，产品的同质化都在加剧。

原来的情形是”XX机构大而不倒”、“资金池收益又高又稳”，“我们已经稳定地给投资者兑付三十年了”

现在的世道是“我们家正在卖淡水泉！”“巧了，我们也正在募淡水泉！”

有没有♀发现，过去“金融机构”和“大机构”在非标领域的绝对优势，在“非标转标”的大趋势中被撕得粉碎。你家股东是世界500强大央企，怎么你还能给投资者的私募证券基金保本么？

对于很多财富管理的从业者而言，大而∮不倒的时代估计很快就要终结了，面对着同质化的产品线和雷同的激励方式，真正能够吸引从业者的只有更良好的生态（客户、RM和机构三者共赢）以及更强的中后台赋能体系。

对于依赖于非标的财富管理机构，这可能是最坏的ㄨ年代，但对于境内全部的财富管理行业而言，这∮可能又是最好的年代，牌照和资本的优势被不断削弱，我们将会看到越来越多有自己个性和特点的财富管理机构崛起。

作为投资者，我们也会听到更多样化的声音，享受到更丰富的售◥后服务，这是我们三年前根本无法想象的！

3

卖权益产品的三分钟热度 VS. 日复一日的卖权益产品

在“非标转标”的感召下，已经有越来越多的财富管理机构调整自己的工作重心，在权益的大路上快步前行，信托公⊙司一次性完成10亿的股票多头产品的募资也不在少数。

但，我还是想泼泼冷水，这两年许多非标财富机构转型得快，还是吃了19-20年这波牛市的红利。前期让客户赚了钱，客户信任度就高，销售也就容易；但问题是，如果你买』的产品出现了浮亏，客户开始有了怨言，投诉不断，那该怎么办？

事实上，与招商银行同期发展财富管理的银行并不在少数，不少机构当初也在努力践行着多元化资产配置，通过帮助客户配置股票多头产品来实现组合投资，资源和人力投入都不小∏，但为什么他们没有成为招行？

因为谁也无法看准行情，卖的基金好，自然是皆大欢喜，卖的基金不好，怨声载道，零售部、私行部的一把手天天忙于客户投▽诉，疲于奔命，最后牙一咬心一横，老子再也不卖股票基金了！

问题来了，难道招行每次卖基金，都踩在了市场的低点么？

显然不是，但这里面最大的差别就是“一时冲动地︻卖权益”和“持续地卖权益”。一位私行客户给我看过他在招行的私募基金，客户在5年多的时∑间里，林林总总购买了15只产品，有的表现很好，赚了100%多，也有亏了30%的，但综合算了一下，平均年化收益15%是真的有了。

有时候，我们谈到预▲期收益率，其实背后是一个“大概率事件”，这个“预期”是需要通过较大样本来实现的。同样的，对于某一个财富管理的参与者，也需要保持有一定的参与频率，才能▂拿到稳定的“预期收益率”。

就如同这段一开始ζ　提到的某些信托公司，还不到为↑了某些业绩而沾沾自喜的时候，赚钱的基金总会回落，均值回归这是必然的，而亏钱的基金也会反弹，但这就看你能不能等到那一天了！

怕就怕在后面因为惧怕权益类产品复杂的售后和投诉，而选择主动撤退。“常在河边走哪有不湿鞋”这句话还有后半句，“鞋湿多了，也就无所谓了！”

玩笑归玩笑，这个现象背后的本◥质是，一家财富管理机构是否看到了“非标转标”的长期趋势性，以及他的战略定力是否经得起考验。

4

写在最后，你为什么做了这个选择？

有感于非标大势不好，许多当年信托行业的老朋友都在问我：“当初你是怎样做了这个决定？”

最近我很认真的思考了这个问题，我并没有预判到监◥管的骤然收紧也不是看到了那么多来自房地产的坏账，我当时想的很简单，“如果我已经看清楚了未来十年财富管理行业要走的路，我为什么不去走呢？”

过去的︼一年，我看懂了“金融大机构”加持下那个温暖的小窝无法维系，我放弃了“大机构”下登高一呼应者如云的幻象，我更明白了如果诚实的身体还在回味“刚性兑付”的味道，就无法真正去迎接财富管理的新时代。

“看长期，不投机”这是许多人对于投资的态度，但对于财富管理这个行业而言，难道不也是如此么？如果√当年的招商银行没有在水平面下的长期耕耘，又怎能担得起现今“零售之王”的美誉呢！

闭上眼睛，用心去感受这个时代的脉动，给自己多一些时间的宽容和坚持，未来的路并不难被找到。